14 melhores práticas para usar o LinkedIn para prospecção de vendas

O LinkedIn é uma mina de ouro de informações de prospects para vendas e divulgação. Mas a plataforma é tão vasta que pode ser difícil saber por onde começar. Também pode ser assustador se você preferir uma abordagem discreta e não quiser ser visto como agressivo ou “vendedor”.

Se você está hesitante em entrar, lembre-se – o LinkedIn é uma rede profissional, e as pessoas estão lá para fazer conexões e criar relacionamentos. Parte da criação de relacionamentos profissionais é o inbound sales, então os usuários definitivamente esperam – ou até querem – ser abordados. De fato, “50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como fonte para tomar decisões de compra”.

Mesmo assim, existem prós e contras quando se trata de prospecção no LinkedIn. Mesmo que as pessoas estejam antecipando a prospecção no LinkedIn, você ainda pode irritá-las se não fizer isso direito – e prospects irritados não são viáveis.

Prospecção a frio versus bombardeio de valor

Prospecção fria e “bomba de valor” são duas formas alternativas de abordar pessoas que você não conhece pessoalmente no LinkedIn.

A prospecção a frio é o equivalente moderno da chamada a frio. Significa entrar em contato com uma pessoa que você não conhece para (com bom gosto) contar mais sobre seus serviços. Tem uma reputação um pouco ruim, mas se você escolher os alvos certos e a abordagem certa, ainda poderá ver bons resultados.

Outros dizem que o caminho a seguir é o bombardeio de valor – entrar em contato com alguém que você não conhece apenas para oferecer algo de valor sem esperar nada em troca. Estabelece confiança e familiaridade, o que pode fornecer uma boa base para um relacionamento profissional no futuro.

Não há um consenso claro sobre qual abordagem é melhor, então a melhor ideia é apontar para algum lugar no meio e aproveitar as portas abertas ao longo do caminho.

Independentemente da abordagem adotada, você ainda deve seguir estas 13 práticas recomendadas para enviar mensagens de prospecção fria no LinkedIn. Adote os que funcionam melhor para você e certifique-se de que, ao prospectar novos negócios, esteja do lado bom de seus novos clientes em potencial e da própria plataforma.

Práticas recomendadas para mensagens frias do LinkedIn

1. Aprimore seu perfil

Antes mesmo de pensar em abordar alguém, edite seu próprio perfil para ter certeza de que, uma vez que você comece a atrair atenção, ele terá o resultado desejado. Escrever na primeira pessoa adiciona autenticidade e credibilidade ao seu perfil. Redija sua biografia e outras mensagens de perfil para explicar claramente como seus serviços provavelmente ajudarão um cliente em potencial.

Você pode fazer isso pensando em “ligar os pontos” ao escrever – mostre aos visitantes como os serviços que você oferece podem levar às melhorias que eles desejam em seus negócios. Evite falar sobre suas habilidades de maneira genérica, ou eles não entenderão como o treinamento em negociação, por exemplo, pode ajudá-los a conseguir negócios maiores.

Siga estas 7 etapas para garantir que você tenha um perfil ativo e otimizado do LinkedIn:

1. Tire uma foto profissional.

Evite as fotos engraçadas – de acordo com dados do LinkedIn, perfis com fotos obtêm 21x mais visualizações e 36x mais mensagens.

2. Escreva um título matador .

Aprenda a otimizar seu título do LinkedIn: adapte-o ao seu público, inclua sua proposta de valor, use a linguagem do seu cliente em potencial e evite hipérboles.

3. Escreva uma biografia curta e doce – mas impactante .

De acordo com a Hootsuite, lembre-se das quatro informações a seguir: inclua o que você é apaixonado, o que o trouxe para o negócio, o que você faz em sua função atual e o que sua empresa faz.

4. Publique conteúdo original em seu perfil.

Para aproveitar ao máximo a heurística de recência e o efeito halo descritos por Fisher, atualize seu perfil regularmente com conteúdo original e interessante. Se você não tiver certeza do que escrever, pense nas perguntas que seus clientes potenciais fazem com mais frequência. Escreva suas respostas de uma maneira útil e não comercial para estabelecer sua autoridade em seu campo.

5. Compartilhe conteúdo de seus grupos e suas conexões .

Se você estiver com pouco tempo (ou não for um escritor confiante), poderá obter muitos dos mesmos efeitos compartilhando conteúdo dos Grupos dos quais participa ou das pessoas com as quais está conectado. Compartilhar o conteúdo dos prospects com os quais você está tentando se conectar tem a vantagem adicional de transformar um contato frio em um lead mais quente.

6. Desative a configuração do LinkedIn que permite visualizar os perfis de outras pessoas anonimamente.

Dessa forma, seu nome aparecerá nos perfis dos clientes em potencial antes que você faça seu contato frio com eles.

7. Solicite endossos, mas com cuidado.

Os endossos são claramente valiosos, mas não envie spam para todas as suas conexões com solicitações. Em vez disso, espere até construir relacionamentos e estabelecer seu valor antes de perguntar. Se seus pedidos não estão dando certo, muitos usuários do LinkedIn acham que você precisa dar endossos para obtê-los.

2. Fortaleça seu portfólio de pulso

Considere escrever para o LinkedIn Pulse, a plataforma de blogs em rede. Além de adicionar profundidade e interesse ao seu perfil (artigos que você escreveu aparecem lá), também pode ajudar a estabelecer sua reputação e experiência profissional. Também traz novos olhos para o seu perfil sem a necessidade de prospecção ativa.

3. Pense em se tornar Premium

Não é um investimento insignificante, mas atualizar para o nível premium do LinkedIn pode ser útil. Há quatro opções para escolher – Carreira, Negócios, Vendas e Contratação – e cada uma oferece benefícios ligeiramente diferentes. As pessoas que levam a sério a prospecção estarão mais interessadas nas opções que oferecem recursos de pesquisa aprimorados, mais mensagens de InMail e melhores ferramentas de gerenciamento de leads, como Negócios e Vendas.

4. Escolha um método de divulgação definitivo

Se você leva a sério o uso do LinkedIn para expandir seus negócios, pode pesquisar um método de divulgação definitivo. Esses métodos geralmente estão conectados a um “guru” do LinkedIn e fornecerão um processo de prospecção passo a passo. Trata-se essencialmente de “hacking de confiança”, que teoricamente levará a uma captura de leads mais fácil.

O Método LINK, por exemplo, é um processo de 5 etapas popularizado pela especialista em mídia social Melanie Dodaro, enquanto a especialista em geração de leads Mirna Bacun vende um funil de perfil do LinkedIn que ela afirma que ajudará você a prospectar no piloto automático. Eles não são para todos, mas pode haver apenas um que clique com você.

5. Aprenda a usar a pesquisa de forma mais eficaz

Mesmo sem os superpoderes de pesquisa de uma conta Premium, a função de pesquisa do LinkedIn é bastante avançada. Você faria bem em levar alguns minutos para descobrir como tirar o máximo proveito disso. Ele suporta strings e filtros booleanos, e usar ambos corretamente aumentará a qualidade dos resultados obtidos.

Em sua pesquisa, você também pode encontrar ferramentas para automatizar a pesquisa no LinkedIn. Alguns irão despertar seu interesse, mas lembre-se de que eles são contra os termos de serviço do LinkedIn, então use-os por sua conta e risco.

6. Use alertas de pesquisa

Uma opção melhor é usar os alertas de pesquisa do LinkedIn. Se você usou qualquer outro tipo de alerta de pesquisa, poderá configurá-los rapidamente. Faça a pesquisa necessária (quanto mais específica, melhor) e clique na opção “Criar alerta de pesquisa” na caixa à direita dos resultados da pesquisa. O LinkedIn enviará um resumo de todos os novos resultados dessa pesquisa semanalmente.

7. Aproveite a pesquisa de ex-alunos

A pesquisa de ex-alunos do LinkedIn é mais útil se você frequentou uma grande universidade. A ideia é encontrar pessoas que você não conhece, mas com quem você tem algo em comum. Idealmente, isso resultará em perspectivas “mais calorosas”. Conversar com colegas ex-alunos pode ser um grande ponto de ligação para algumas pessoas, então tente procurar clientes em potencial dessa maneira e use-o como um trampolim para novas conexões.

8. Procure as pessoas que interagem com seu perfil

Depois de iniciar suas atividades de divulgação e prospecção, você notará um aumento no número de pessoas olhando para o seu perfil. Eles podem não ser as pessoas que você estava pensando em atingir, mas há uma boa chance de que sejam uma correspondência próxima. Se o espectador estiver em seu segmento-alvo, entre em contato – não pode doer.

9. Faça uso de “Pessoas também visualizadas”

Sempre verifique as pessoas listadas em Pessoas também visualizadas à direita da página inicial do seu perfil. É improvável que essas pessoas sejam clientes em potencial, mas podem ser concorrentes e, como tal, vale a pena dar uma olhada para ver se estão aproveitando algum truque para aumentar o perfil que você pode ter perdido.

10. Junte-se a grupos

Participar de grupos do LinkedIn não é uma decisão a ser tomada de ânimo leve. Alguns deles são extremamente difíceis de quebrar, e os mais ativos já estão cheios de pessoas tentando fazer exatamente a mesma coisa que você quer fazer. Mesmo assim, dê uma olhada e você pode encontrar um que não esteja supersaturado que você possa aproveitar.

Para obter o máximo dos Grupos, trate-os como faria com qualquer outro fórum. Seja aberto, amigável e ofereça ótimos conselhos sem a expectativa de receber nada em troca. Assim como contribuir para o Quora ou um grupo do Facebook, a ideia é que você construa confiança e uma reputação de qualidade; então, quando chegar a hora, você estará em destaque quando os membros do grupo precisarem de algo que você possa fornecer.

11. Use o InMail com sabedoria

O LinkedIn InMail é (in)famoso por fornecer ampla evidência de como não fazer divulgação. Preste atenção e certifique-se de que seus e-mails sejam estratégicos, educados e respeitem a etiqueta de InMail aceita. Entre os piores pecados estão copiar e colar e-mails em massa, ir à venda no primeiro contato e confundir o LinkedIn com uma rede de namoro.

12. Sincronize com um CRM

Depois de encontrar seu ritmo no LinkedIn, há uma boa chance de você ver um número maior de leads quentes vindos da plataforma. Certifique-se de ter um sistema para capturar e processar esses leads, em vez de deixá-los fracassar ou desaparecer.

Para muitas sincronizações oficiais do LinkedIn/CRM, você precisará de uma conta do LinkedIn Sales Navigator, mas assim que tiver uma, poderá conectar um número significativo de sistemas à plataforma. Se você não tiver uma conta Premium, terá que monitorar a conexão manualmente, o que é um trabalho árduo, mas pode ser feito. De qualquer forma, vale a pena garantir que seu trabalho duro no LinkedIn faça parte ativamente do seu novo funil de clientes.

13. Pense na ajuda tecnológica

Se você está realmente focado em tirar o máximo proveito do LinkedIn, mais cedo ou mais tarde provavelmente considerará procurar ajuda tecnológica. Existem muitas ferramentas projetadas para agilizar várias funções do LinkedIn.

Ao mesmo tempo, você também deve ler os termos de serviço do LinkedIn, pois a plataforma possui bastante regras sobre o assunto. É aconselhável não fazer nada que vá contra esses termos, nem é aconselhável automatizar processos inteiros, como enviar InMails ou pesquisar.

Ainda assim, existem muitas ferramentas menores que o LinkedIn não desaprova e que podem ajudar em aspectos mais específicos da prospecção na plataforma. Isso inclui raspadores de informações que ajudam a colocar detalhes em um formato de banco de dados prático, complementos que fornecem informações extras sobre contatos e ferramentas que ajudam suas mensagens de InMail, em vez de fazer o trabalho para você.

14. Experimente as mensagens de voz do LinkedIn

As mensagens de voz do LinkedIn são relativamente novas no cenário e não são um recurso que muitos vendedores estão aproveitando.

É isso que a torna uma grande oportunidade; não é (ainda) um canal saturado, o que tornará mais fácil para você se destacar da multidão.

No Mailshake Sales Prospecting Summit, Morgan Ingram, da JBarrows, compartilhou sua abordagem “10-30-10” às mensagens de voz do LinkedIn, que lhe rendeu uma taxa de 20% de agendamento de reuniões em seu contato frio.

Sua abordagem

A abordagem geral que você adota para a prospecção no LinkedIn será amplamente ditada por quanto tempo você tem disponível.

Dado que a maioria das pessoas tem um tempo limitado para divulgação, convém incorporar sua prospecção do LinkedIn em seu plano geral de divulgação e marketing. Afinal, você precisa garantir que suas ações no LinkedIn sejam tão cuidadosamente medidas e estrategizadas quanto seus outros esforços.

Quando apropriado, traga também outros departamentos ao seu alcance. Se você estiver usando um CRM centralizado ou houver o risco de que a equipe de vendas esteja analisando clientes em potencial semelhantes, por exemplo, faz sentido coordenar esforços para que pessoas ou empresas individuais não se sintam perseguidas por duplicações inadvertidas.

Iniciar

Para começar, avalie se agora é um bom momento para obter uma conta Premium, enquanto simultaneamente aprimora seu perfil e talvez decida sobre uma estratégia de Pulse.

Até ganhar confiança com a plataforma, pratique suas abordagens em pessoas com as quais você se conecta de outras partes de sua vida, em vez de fazer prospecção ativa. Quando estiver mais confortável, faça uma pequena lista de clientes potenciais e comece a trabalhar nela, aperfeiçoando aspectos como pesquisa e InMail à medida que avança.

Com um pouco de prática, você deve descobrir que é relativamente simples configurar uma rotina que adiciona novos clientes potenciais ao seu funil de forma consistente e frequente.