Como aproveitar a técnica de negociação Logrolling para acelerar negócios

Esta é a primeira peça da nossa série 'profissionais de vendas', onde entramos no jogo com um líder de vendas sobre os maiores tópicos do mundo de vendas. Neste artigo, conversamos com Whitney Sales, General Partner da Acceleprise e criadora do The Sales Method, sobre como o logrolling pode ajudá-lo a obter o que deseja em uma negociação sem sacrificar seus inegociáveis.

Considere as negociações que vemos na TV e nos filmes. Normalmente, eles giram em torno de dólares e centavos, com uma parte deslizando um pedaço de papel dobrado sobre a mesa que a outra parte lê, rabisca uma contra-oferta e desliza de volta. Continue ad nauseam até que um acordo seja alcançado.

Desejamos que fosse tão fácil! As negociações não funcionam assim fora dos estúdios de cinema. As negociações levam tempo e levam um entendimento (profundo) das suas necessidades e das necessidades da outra parte. Se você está apenas regateando o custo, está perdendo táticas cruciais que podem acabar beneficiando você e o outro lado.

Não vou dizer que o preço não importa – claro que importa. Mas não importa onde você esteja no espectro de negócios – empreendedor, startup, SMB estabelecida, empresa ou outra – há muito mais para o sucesso e o crescimento do que apenas o resultado final.

Um bom negociador precisa de muitas habilidades diferentes: resolução de problemas, escuta, análise de problemas, controle emocional, comunicação verbal, tomada de decisão, comunicação escrita, colaboração, interpessoal, liderança, preparação e muito mais. Os representantes de vendas e marketing precisam saber muito.

Mas além dessas habilidades, você precisa identificar sua estratégia central de negociação. Você precisa entrar com um objetivo claro, um melhor resultado possível, um resultado final e uma melhor alternativa para um acordo negociado, ou BATNA.

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Você tem que se unir em algum lugar na pequena zona de acordo potencial – ou ZOPA – no meio. É de se admirar que tantos de nós evitem a negociação sempre que possível?

A dura realidade é, claro, que a negociação não é apenas uma parte dos negócios, é uma parte da vida. Negociamos o tempo todo.

Mas aqui está a boa notícia: todos podem melhorar se apenas mudarmos nosso ponto de vista.

“ As pessoas costumam ver as negociações como ganha-perde e temem que o outro lado ganhe e eles percam. Mas uma negociação bem feita pode ser um ganho para todos. Tudo o que realmente é preciso é falar com um objetivo em mente .”
~Marianne Eby, Especialista em Negociação e CEO, Watershed Associates

Quando nos fixamos apenas no dinheiro, caímos na armadilha do ganha-perde: mais do que isso, eu ganho – qualquer coisa menos, eu perco. Escusado será dizer que esta atitude pode levar a negociações contenciosas e ego em ambos os lados. Quando dólares são o único termo sobre a mesa, há muito espaço de manobra.

Então, o que você faz? Você coloca muito mais na mesa e expande a ZOPA.

Digite a técnica de logrolling.

Logrolling

Recentemente, conversei com Whitney Sales, Sócia Geral da Acceleprise e criadora do The Sales Method. Ela tem mais de 10 anos de experiência em vendas e ajudou a escalar dezenas de empresas para um crescimento exponencial, com várias divulgando um lugar na lista de empresas de crescimento mais rápido da Inc 5000. Ela é uma negociadora experiente e ajudou a esclarecer o que é a técnica de logrolling e como usá-la.

Você pode pensar no logrolling como um jogo de Texas Hold'em para obter informações e recursos, mas em vez de jogar uns contra os outros, cada parte tem a oportunidade de ver as cartas uns dos outros e trocar pela melhor mão possível com as cartas na mesa. Cada parte tem recursos que são valiosos para a outra parte e alguns com os quais se preocupam mais do que outros.

Logrolling é uma estratégia que é frequentemente usada na política com funcionários eleitos trocando informações e recursos uns com os outros para avançar suas agendas separadas.

O termo 'logrolling' foi usado pela primeira vez pelo congressista Davy Crockett (sim, aquele Davy Crockett) em 1835. Davy era um verdadeiro vendedor. É por isso que sua persona também é mencionada em Bob Tinker, CEO da MobileIron e Tae Hea Nahm, diretor administrativo do livro Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup da Storm venture como o tipo de personalidade que as startups em estágio inicial precisam procurar em suas primeiras contratações de vendas .

A estratégia de logrolling pode e deve ser aproveitada em complexas negociações de vendas. Na verdade, tem se mostrado muito eficaz na resolução de impasses parciais e completos entre as partes.

“ Logrolling: uma troca de negociação que envolve fazer concessões ou 'trading-off' de questões para maximizar o valor de cada lado. Então você oferece ao outro lado algo que eles valorizam mais do que você, em troca de ganhar algo deles que você valoriza mais do que eles .” ~ Especialistas em Negociação

Considere uma típica negociação de trabalho. Você só discute o salário? Claro que não. Você quer cobertura de saúde e odontológica, férias, oportunidades de desenvolvimento profissional, dias de teletrabalho e muito mais. Você pode estar disposto a dar um salário se tiver mais tempo de férias, etc.

Isso é logroll.

Se você negociar apenas os dólares, e os parâmetros forem pequenos e finitos. Use logrolling e eles podem se expandir exponencialmente.

Veja como começar.

Seus elegantes negociáveis

Em cada negociação, haverá coisas com as quais você se importa mais do que outras. Estes são seus negociáveis ​​elegantes, e o truque é identificá-los com antecedência.

Aqueles com um alto valor para si mesmo (vale mais para a outra parte do que para você) são os itens que você pode conceder a eles para obter mais do que você precisa e deseja.

“ Pergunte a si mesmo com o que você se importa. Não apenas nesta negociação, mas com o que você se importa e precisa escalar como empresa? O que vai fazer você avançar como empresa fora do valor do contrato? ”
~Whitney Sales, Sócio Geral da Acceleprise Ventures + Criador do Método de Vendas

Chuva de ideias. Seja criativo Anote-os. Priorize-os e classifique-os. Saiba ir no que você está disposto e não está disposto a ceder.

Muito disso depende do seu objetivo geral e do estágio como um negócio. Pense nisso. Faça parte de sua preparação antes de cada negociação para maximizar o valor de longo prazo do contrato e suas chances de sucesso... e lembre-se de que o 'sucesso' deve ser considerado um resultado em que todos saem ganhando.

Seu BATNA

Em seguida, pense um pouco no seu Plano B. Qual é a próxima melhor alternativa para um acordo negociado? Você deve entrar em uma negociação visando uma conclusão mutuamente benéfica. Mas sejamos honestos: nem sempre isso é possível.

Você quer criar algo mais rapidamente em tempo real enquanto está sob pressão? Não.

Para tomar uma decisão educada e informada sobre uma oferta de pegar ou largar, você precisa já conhecer suas alternativas.

Se a oferta for melhor que o seu BATNA, você aceita. Se for pior, você vai embora. Simples.

Mas não para por aí.

Para fazer o logroll com mais eficiência, você também deve considerar o BATNA deles. Se eles não podem fazer um acordo com você, o que eles podem fazer em vez disso? Você não poderá saber com certeza, mas observando as opções disponíveis (sua concorrência), suas necessidades conhecidas, restrições orçamentárias e assim por diante, você terá uma boa ideia.

Então, pergunte a si mesmo: Qual BATNA é melhor?

Essencialmente, você está negociando a partir de uma posição de força (você não precisa deles tanto quanto eles precisam de você) ou de fraqueza (vice-versa).

Responda a essa pergunta e você saberá se estará concedendo mais ou menos do que eles. Esteja preparado com seus negociáveis ​​elegantes priorizados, e isso se torna mais fácil de gerenciar (e controlar).

O Programa de Negociação de Harvard tem um guia BATNA gratuito se você quiser se aprofundar nesse assunto.

As Variáveis ​​Comuns

Neste ponto, você pode estar em branco sobre o que exatamente classificar e priorizar. Além do valor em si, com o que mais você pode brincar durante uma negociação de venda?

Estou feliz que você perguntou. Whitney Sales sustenta que a lista de potenciais negociáveis ​​é muito maior do que a maioria de nós suporia a princípio.

Há dinheiro, é claro, mas mesmo isso inclui muito mais do que a própria cifra. Há espaço para algumas idas e vindas nas condições de pagamento, pagamento adiantado versus pagamento no final, valor do depósito, retentores mensais, duração dos prazos de pagamento, desconto para pagamento antecipado, método de pagamento e assim por diante.

Indo além das considerações de dólares e centavos, outras variáveis ​​podem incluir:

• A duração do contrato
• O prazo
• Cláusula e condições de opt-out
• Contato de suporte (chefe de engenharia versus suporte ao cliente, por exemplo)
• Suporte ao cliente
• Pessoal de implementação (novamente, aqueles 'mais altos' seriam considerados uma atualização)
• Responsabilidades específicas de cada parte
• Integrações disponíveis
• Exclusividade
• Participação no conselho consultivo do cliente
• Disposição para promover ou participar de campanhas de marketing
• PR conjunto
• Estudos de caso conjuntos
• Recursos adicionados
• E assim por diante …

Um contrato é muito mais do que apenas receitas e taxas. É um jogo de dar e receber até que ambos os lados estejam felizes.

Sales faz uma nota especial para o conselho consultivo do cliente, estudos de caso e entrevistas para startups e aqueles que desejam iniciar o crescimento ou a expansão. Conseguir um grande cliente nos primeiros dias com uma taxa reduzida se eles concordarem com um estudo de caso e/ou permitirem que você os use em seu marketing pode mais do que compensar a deficiência financeira.

Eles estão felizes. Voce ta feliz.

As vendas sugerem ainda adoçar esse negócio se você for uma empresa em estágio inicial, incluindo acesso antecipado a novos produtos e recursos ou descontos em compras e contratos futuros.

O reconhecimento do nome que vem de ter uma entidade conhecida como cliente é inestimável e coloca o pé na porta com novos clientes em potencial de qualquer tamanho. Não vale a pena perder um pouco de receita no curto prazo?

Como diz Sales, praticamente tudo é negociável dependendo de suas prioridades.

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Priorizando suas variáveis

Suas prioridades dependerão de sua organização individual. Não existe uma ideia ou ordem correta.

Estágio inicial? As condições de pagamento são provavelmente muito importantes. Receber o pagamento adiantado pode livrá-lo da captação de recursos e você terá o fluxo de caixa – e o tempo – para acelerar o desenvolvimento.

Totalmente financiado, mas procurando espalhar a conscientização? Concordar com prazos de pagamento atrasados ​​em troca de sua participação em esforços de promoção e marketing.

Lutando com a experiência do cliente? A participação em um conselho consultivo não tem preço.

Pergunte a si mesmo: o que você mais precisa deles? O que eles têm disponível que poderia beneficiar a empresa?

“ Durante uma negociação, coloque tudo na mesa. É um empurra e puxa. Discutir. Perguntar. Ouça . Pergunte. Não há truque para isso .”
~Vendas Whitney

Sales sugere perguntar a eles como é uma parceria ideal para eles, ou sobre seus melhores fornecedores e o que torna esses relacionamentos tão bem-sucedidos para eles.

Você obtém informações instantâneas sobre suas prioridades, além de suas prioridades, conforme determinado antes de se sentar à mesa.

Isso é jogar para ganhar.

Não posso lhe dizer suas prioridades mais do que você pode me dizer as minhas. De um modo geral, criar um conselho consultivo de clientes com grande envolvimento de peixes e ser capaz de comercializar esses clientes de marca tem muito peso. Cada um pode ser um estudo de caso que você pode usar para obter leads com pontos problemáticos semelhantes.

Muita coisa depende apenas de fazer perguntas, pois a maioria não pensa em negociar esses elementos “não negociáveis”.

Coloque todas as opções na mesa e faça-as rolar para identificar quais são mais valiosas para o cliente.

“ Tenho uma teoria de que vender envolve duas habilidades: resolver a dor de alguém e gerenciar projetos . Vendas é a identificação e resolução de um ponto problemático. Então você gerencia o projeto do cliente para um sucesso próximo e de longo prazo do cliente ”
~Vendas Whitney

Logrolling na prática

No mundo real, os custos de implementação geralmente podem ser maiores do que os reais gastos em negócios grandes e corporativos.

Use isso. Martele os detalhes de como isso vai acontecer e quem vai fazer o quê com a técnica do logrolling.

Se economizar tempo na implementação for mais importante para eles do que dinheiro gasto, por exemplo, você pode negociar serviços profissionais (engenharia, suporte ao cliente, etc.)

Se, no entanto, o custo de implementação for um ponto de discórdia, trabalhe com isso. Coma parte ou todo esse custo antecipadamente se isso significar maior lucro a longo prazo.

O ConvertKit oferece seu serviço gratuito de migração de concierge quando certas condições são atendidas, por exemplo. A Wealthsimple pagará a taxa de transferência para qualquer conta acima de um determinado valor.

O que é importante para você? O que é importante para eles? Onde você pode se encontrar no meio (sua zona de possível acordo)? A sobreposição é a zona dourada.

Whitney Sales compara isso a construir uma oferta versus vender 'apenas' um produto. O valor percebido do que você está oferecendo geralmente vem de uma conversa em vez de uma negociação dura.

O ideal é conversar com o principal stakeholder e priorizar o sucesso dele tanto quanto o seu, e a batalha está meio ganha.

Você quer ser um parceiro, não apenas um provedor.

“ A maior coisa para uma organização ser eficaz é examinar os pontos fortes e fracos e explorar como utilizar tudo o que toca a empresa externamente para expandir. Com o que seus consultores, mentores, clientes, investidores e outros se importam e o que os tornará melhores? Onde as prioridades deles e suas se alinham? ”
~Vendas Whitney

Se você ainda não tem certeza sobre com o que precisa trabalhar, sente-se com o vendedor mais sênior de uma empresa maior, ou talvez o CEO ou outro membro da equipe de liderança, se você for uma startup. Saiba o que você precisa saber para fechar mais negócios.

Pergunte sobre as prioridades atuais. Pergunte sobre metas de curto e longo prazo. Pergunte sobre tudo e qualquer coisa.

Basta perguntar. Então rola.