Os prós e contras de lançar seu negócio no Shark Tank

Felix: Hoje estou junto com Hanna e Mark Lim do Lollaland. A Lollaland fabrica produtos modernos para bebês e crianças que são funcionais e divertidos e foi iniciado em 2010 e sediado em Monróvia, Califórnia. Bem-vindos, Hanna e Mark.

Marcos: Oi, Félix. Obrigado por ter-nos.

Hanna: Oi, Félix.

Felix: Ei, então sim, conte-nos um pouco mais sobre a ideia por trás do negócio. Como vocês chegaram a essa empresa essencialmente?

Hanna: Eu tinha acabado de ter um bebê e era uma dona de casa na época. Eu larguei meu emprego de professor e Mark estava trabalhando em período integral e também frequentando a escola de negócios à noite e eu apenas... Foi realmente por necessidade. Minha filha era uma daquelas crianças que atingiu todos os marcos muito tarde e o copo com canudinho, a transição para um copo com canudinho foi um verdadeiro desafio para mim. E eu pensei: “Por que não existe um copo que seja fácil para as crianças usarem, fácil para as mães limparem, meio que elimina os desafios para as crianças e fica bonito ao mesmo tempo?” Então eu contei ao meu marido sobre a ideia e ele disse: “Ouça, dê mais detalhes. Você está em casa. Pense no design e no negócio dele e se ele venderia e, quando eu me formar na faculdade de administração, se ainda acharmos que é uma ideia viável, vamos mergulhar e seguir em frente.”

Felix: Quanto tempo, você meio que falou sobre isso muito rapidamente, parece que é muito mais longo do que você descreve. Quanto tempo demorou entre ter a ideia e meio que transformar tudo em essencialmente o que soa como um plano de negócios?

Hanna: Eu diria que desde o dia em que tivemos a ideia até o dia em que vendemos nosso primeiro copo Lolla foram provavelmente quase dois anos.

Félix: Entendi. Agora, o que estava acontecendo durante esse tempo? Quando as pessoas estão ouvindo e pensando em começar um negócio, elas têm uma ideia, quais passos você sabia que precisava tomar para ter uma boa compreensão se será uma boa ideia de negócio ou não?

Hanna: Acho que, em retrospectiva, provavelmente deveríamos ter feito mais lição de casa, mas foi realmente entender que você tem um produto diferente do que está lá fora e saber exatamente qual é essa diferença e acho que você nunca pode realmente saber se há um mercado para isso, mas apenas certificando-se de que há algo único sobre o que você está vendendo. Porque é tudo sobre a história e o produto [crosstalk 00:03:14]

Mark: Quero dizer, fizemos um bom trabalho de casa. Fomos à maior feira de comércio de bebês em Las Vegas e fingimos ser compradores e talvez não o passo mais ético, mas encontramos um amigo que tinha uma loja e dissemos: “Ei, podemos ir como parte de sua equipe ?” E demos uma volta e pudemos ver como era a paisagem. Conversamos com os compradores. Perguntamos: "Ei, este é o conceito que estamos criando, isso é algo que você consideraria?" O que, no final do dia, você recebe um monte de “Ah, sim”, e depois muitos acenos e tipo, “Essa é uma boa ideia”, porque eles não querem ferir seus sentimentos. Mas não tínhamos medo de perguntar por aí.

Acho que poderíamos ter pedido conselhos a muito mais empresários e agora que sabemos que as pessoas estão tão dispostas a compartilhar informações tão bem quanto nós, acho que na época nos sentimos mal. Ah, podemos acabar sendo concorrentes, então é claro que ninguém quer falar com a gente. Mas isso não é verdade. Há muitas pessoas que estão muito felizes em dar alguma informação e conhecimento.

Durante esse tempo, Hanna, novamente eu estava no trabalho e era estudante de administração em tempo integral e então Hanna estava ocupada com o bebê e tudo mais e tentando concretizar esse plano, mas ela escreveu um plano de negócios muito bom e isso realmente nos ajudou tipo de enquadrar tudo sobre onde estamos e quem exatamente era nosso mercado-alvo e também ajudou a garantir um empréstimo para pequenas empresas. Então, tudo isso levou cerca de 12 a 18 meses.

Felix: Eu gosto que vocês dois tenham ido a uma feira. Você foi a algum lugar pessoalmente para fazer essa pesquisa e muitas vezes, quando as pessoas estão sentadas e tentando analisar essas ideias e tentar validar qual delas devem seguir, o tipo imediato de reação é entrar na internet e fazer alguma pesquisa dessa forma, mas você viu para ir a uma feira e fazer isso. Que tipo de benefícios você encontra, ou encontrou, indo a uma feira que você acha que não estaria disponível se você estivesse apenas fazendo sua pesquisa, acho que remotamente, como on-line ou lendo publicações?

Mark: Há tantos. É difícil dizer… Quero dizer, de novo, muito da feira é fachada, mas você vê uma empresa e vai à feira e diz: “Ah, esse produto pequeno e fofo, tudo bem, isso é ótimo”, e então de repente você vê que eles têm um estande de 30 por 30 ilhas com essa grande estrutura e você fica tipo, “Uau. Eles são muito maiores do que imaginávamos”, e vice-versa. Vemos empresas que dizem: “Oh meu Deus, essa empresa deve estar faturando US $ 50 milhões em receita”, e então você vai e é apenas uma equipe de dois e você fica tipo, “Ah, talvez não”, e é claro que as aparências podem enganar, mas dá uma espécie de medida de onde as pessoas estão e como as coisas são. Então, estou feliz que fomos a feiras. Eu gostaria que fôssemos mais e conversássemos mais.

Felix: Então meio que abre um pouco as cortinas indo a essas feiras.

Marco: Com certeza.

Hana: Certo. E acho que indo pessoalmente, o ponto principal das feiras é que eles visualizam produtos que estão chegando no futuro. Então, para nós termos uma prévia do que vamos realmente competir nos próximos seis meses a um ano. Isso foi inestimável. Eu acho que outra coisa é, você tem um pulso geral de, quero dizer, se você está em uma feira e não há tráfego de pedestres e ninguém está lá, eu acho que pode ser um pouco desanimador ou você começa a se perguntar e pergunte a si mesmo: “Esta indústria está prosperando?”

Felix: Então o que vocês dois aprenderam com isso? Você se lembra de algumas coisas que aprendeu que realmente tiveram impacto em como você queria criar os produtos ou como queria comercializar ou projetar a empresa?

Mark: Ah, com certeza. Quer dizer, eu diria… Bem, em primeiro lugar, uma de nossas vantagens competitivas era ser feito nos EUA, porque não vimos muitos itens de alimentação de plástico feitos nos EUA, mas não há uma maneira real de confirmar isso. Obviamente, na época, 2010, não era uma presença online tão pesada e louca. Ainda havia muitas empresas que mal tinham um site funcionando, se você pode acreditar ou não. Então, sim, para ver se nossas coisas que pensávamos serem nossa vantagem competitiva, vê-las ao vivo e ver se elas estavam lá.

Quer dizer, eu não quero nos dar muito crédito, mas nós fomos um dos primeiros no que diz respeito ao equipamento que o embalou como um item premium. Tipo um presente. Um monte de equipamentos de tempo, copos, chupetas e outros enfeites, eles são muito estéreis e quase como se você os comprasse em uma loja de presentes de hospital ou algo assim. Então fomos para o outro lado e dissemos: “Não, isso é como uma experiência. Este é um presente”, e as pessoas estão querendo comprar esse sentimento de “Ok, este é um item de alta qualidade e é muito sofisticado”. E então, nós realmente empurramos o envelope no design e, quando saímos, pouco depois, você viu muito mais empresas fazendo coisas semelhantes. Não estou afirmando que somos pioneiros, mas não era tão comum quando saímos.

Felix: Sim, certamente vantagem competitiva como você estava falando e Hanna acho que você mencionou como quando você é capaz de identificar o que é único sobre os produtos específicos que você deseja lançar. Agora, quando você conhece essas coisas, como você sabe o que é diferente em sua empresa, o que é diferente em seus produtos, como você junta tudo em termos de saber se os clientes vão se importar ou não? Como você sabe quais são realmente os diferenciais, quais são as características únicas, quais recursos o cliente final vai se importar?

Hanna: Você sabe, para nós, honestamente, quando estávamos começando, estava realmente acontecendo uma espécie de instinto e intuição. Mais ou menos o que eu como consumidor estava procurando, é o que eu projetei o produto em torno. No entanto, acho que é realmente aqui que o trabalho de pés ou de pernas realmente entra em jogo. Porque uma vez que eu tinha meu primeiro protótipo empacotado, eu realmente, eu apenas os coloquei no meu porta-malas e comecei a dirigir para as lojas mais badaladas de Los Angeles. Lembro-me de entrar em Fred Segal e pedir para conhecer o comprador e mostrei para os vendedores e disse o que você acha? Posso deixar no seu balcão e ver se alguém responde? Apenas divulgando e colocando seu produto lá fora e apenas avaliando as respostas honestas das pessoas.

Felix: O que você aprendeu com isso? O que você fez, quando estava saindo para atender esses compradores e estava deixando seus produtos para o tráfego de pedestres ver, o que você aprendeu sobre os produtos ou a maneira como queria construir o negócio?

Hanna: Acho que o que aprendi foi o quão importante, pelo menos em nosso espaço, em nossa categoria, o quão importante era a embalagem para nós. Então, meio que arriscamos com a embalagem. Ouvimos de compradores de caixas grandes: “Ah, não, você precisa ter uma caixa que fique perfeitamente pendurada em uma parede com uma janela de plástico”, e meio que empurramos o envelope sobre isso. Nós nos inspiramos em um saco de papel marrom, formato de lancheira e fizemos uma brincadeira com isso e só tinha uma janelinha por onde espiava a face do nosso copo e realmente pensamos, este é um item prático. Sim, é um copo com canudinho, mas por que não pode ser um presente divertido ou esse tipo de coisa.

Então, uma vez que eu coloquei nos balcões das lojas de varejo, acho que realmente chamou a atenção das pessoas e acho que as cores, muito do que escolhemos como cores da nossa empresa, foram muito importantes, porque no espaço do bebê é muito tipo de azuis pastel e rosa e marfim e nós fomos realmente ousados ​​com amarelo e vermelho brilhantes e então eu realmente aprendi que as pessoas estavam respondendo a isso. Não que você tivesse que seguir o que todo mundo estava fazendo.

Felix: Sim, quero dizer, certamente, se você quiser se misturar, você deve seguir o que todo mundo está fazendo. Mas parece que você queria fazer um pop e fazer as pessoas reconhecerem: “Ah, tem algo diferente aqui. Deixe-me dar uma olhada mais de perto.” Agora, eu gosto dessa abordagem de colocar os produtos nesses balcões, ir a essas lojas e ver se você consegue fazer isso. Você teve uma taxa de sucesso muito boa, eu acho, com as lojas, permitindo que você simplesmente deixasse seu produto com elas?

Hana: Com certeza. Quero dizer, no começo, novamente os compradores geralmente estão em um escritório no andar de cima e são os vendedores no andar e eu apenas disse: “Sabe, escute, posso deixar isso no balcão? Se vender, ótimo. Por favor, informe o seu comprador.” E eu diria que dos que me permitiram deixar uma amostra, tive uma taxa de sucesso muito alta. Mas isso não quer dizer que toda vez que eu entrava em uma loja... Era difícil. Eu fechei a porta para mim muitas e muitas vezes. Mas dos que me permitiram deixar o pacote, provavelmente 75% me ligaram de volta.

Félix: Uau.

Mark: Devo acrescentar que é definitivamente um jogo longo. Muitas das coisas que Hanna tinha falado mais cedo, não foi imediatamente. Alguns deles levaram vários anos, na verdade. Ela viajou para Nova York por sete dias e nosso plano era ir a todas as butiques de Manhattan e Brooklyn, bater na porta e entrar lá. Ela voltou para casa sem nada. Como não uma única ordem de compra ou qualquer coisa. Mas, eventualmente, cada porta que ela abriu, dentro de três anos, acabou comprando nosso produto e foi: “Oh, eu me lembro de vocês. Vocês pararam. Ah sim, eu vejo você no show.” E então no ano seguinte, “Oh, você ainda está aqui. Oh, tudo bem." E então no terceiro ano, “Ok, ótimo, estou pronto para trabalhar com você”.

Felix: Eu ouvi esse mesmo cenário acontecer com outras marcas, outras lojas também onde eles meio que querem ver, você pode durar, você pode ficar por tempo suficiente. E se eles batem em você, se você os atinge em vários pontos de contato, em feiras, em publicações, eles o veem pessoalmente, tudo isso os ajuda quase a ter certeza de que esta é uma empresa legítima, eles vão durar. Eles têm produtos que estão em demanda, caso contrário, por que eles estariam por perto? E então eles investem em você. Eles estão dispostos a encarar isso como obviamente menos arriscado, depois de ver você por um tempo. Então, eu concordo que é definitivamente um jogo longo.

Agora eu quero dar um passo atrás e voltar para desenvolver este produto real. Então, uma vez que você entendeu que havia um mercado, há uma oportunidade, há uma abertura de mercado para vocês entrarem, como foi esse processo de desenvolvimento de produtos? Como você criou o produto real que você deixará nos varejistas?

Hanna: Sabe, eu sempre digo às pessoas que eu realmente comecei esse negócio no Google porque eu não tinha ideia. Lembro-me de minha primeira pesquisa no Google sobre como fabricar plásticos. Quero dizer, era tão rudimentar, eu não tinha ideia de qual era o jargão e, você sabe, como qualquer pesquisa faz, isso meio que leva você a uma toca de coelho e eu descobri “Ah, isso se chama moldagem por injeção e, ah, em Para fazer isso, você precisa de um arquivo CADD. E quem deveria fazer esse arquivo CADD?”

Então foi realmente um processo muito orgânico para mim e o que acabei fazendo foi apenas alcançar as pessoas localmente porque eram pessoas que eu podia acessar facilmente, eu poderia encontrá-las cara a cara, meio que aprender as cordas. Então, meu primeiro passo foi encontrar um monte de fabricantes de plásticos no sul da Califórnia e sim, eles não eram próximos, mas todos os dias eu ia até um deles e batia na porta e dizia: “Ei, você já trabalhar com pequenas empresas ou startups?” E peguei todas as informações que pude aprender de qualquer pessoa e foi assim que tudo se juntou. E a partir daí percebi que preciso contratar uma empresa de design industrial ou um designer industrial para me ajudar com o design real da xícara. Eu não sou de forma alguma um artista ou engenheiro, então comecei a procurar essas pessoas e foi assim que tudo aconteceu.

Felix: Isso parece que pode se tornar um projeto muito caro logo no início, antes de você ter qualquer venda, antes de ter qualquer pedido de compra, qualquer coisa assim. Parece um grande investimento no início. Foi quando você recorreu ao empréstimo para pequenas empresas ou já tinha isso? Quando você decidiu que “precisamos de algum capital para fazer isso funcionar?”

Mark: Então, investimos US$ 100.000 do nosso próprio dinheiro e conseguimos garantir outros US$ 100.000 como um empréstimo para pequenas empresas. É uma loucura o que fizemos, para ser honesto, o molde em si estava perto de 140, 150 mil. Porque é um molde feito nos EUA. Nós não sabíamos melhor. Quer dizer, o problema é que não tenho certeza do quanto teríamos feito diferente, mas não tínhamos conexões na China. Não estávamos dispostos a correr o risco de não dar certo e descobrir que não é uma diferença de preço tão grande se você está exportando um molde, o que significa que muitas fábricas chinesas gostam de amortizar seus custos de molde, então eles vão seduzi-lo a usá-los como uma fábrica. Então, se o molde pode custar US $ 60 mil, eles cobram 20, mas eles colocam o preço na peça, para que você pague de volta. Considerando que, se você sabe que vai exportar esse molde e não vai produzir com a fábrica deles, eles provavelmente terão um prêmio muito grande.

Então, diante de tudo isso, na época dissemos: “Ok, fomos à feira, fizemos nossa lição de casa, escrevemos nosso plano de negócios, conversamos com compradores, conversamos com clientes. Em algum momento você vai ter que dar um salto de fé.” Esse salto foi muito grande para nós. Meio louco para ser honesto, mas nós fizemos isso e felizmente fomos capazes de pagar tudo e deu certo no final. Não tenho certeza de quão rápido eu seria capaz de fazer isso agora, mas isso é só porque eu sei mais.

Félix: Sim. Você sabe que é engraçado, você ouve de empreendedores o tempo todo sobre como, se eles fossem menos ingênuos, talvez nunca tivessem começado, certo? Você meio que tem que saber apenas o suficiente para seguir em frente, mas não tanto a ponto de assustar você de seguir em frente. Agora que você tem o molde de injeção, você tem tudo isso pronto para ir. Presumo que isso tenha sido feito antes de deixar os produtos nos varejistas, ou você tinha protótipos iniciais? O produto acabado já estava pronto para ser usado quando você deixou esses produtos nos varejistas?

Mark: Sim, eles terminaram. Isso não é, nós não estávamos… Para obter um modelo 3-D naquela época era como um grande. Portanto, não é como agora, onde você pode simplesmente ir até a Staples e obter um modelo 3D de algo por US $ 25. Simplesmente não era assim. Conseguir até mesmo um modelo SLA de aparência realmente junky que não foi pintado era meio caro, especialmente para uma jovem iniciante. Então, quando decidimos pelo… Mostramos maquetes, mostramos fotos, mas depois que decidimos que íamos continuar com isso, fomos em frente. Sim, acho que teríamos gostado muito mais dos modelos 3-D agora, mas é o que é e é por isso. Acabamos de dar um salto de fé.

Hanna: Sim, mas você sabe, acho que outra coisa é, deixar um modelo 3-D ou um protótipo com um comprador ou cliente é uma coisa perigosa na minha opinião, porque, novamente, acho que tende a fazer as pessoas se perguntarem se você nunca vai entregar. Como isso realmente vai se tornar uma coisa real? Então, eu não sei. Não sei qual é a resposta certa…

Mark: Bem, sim, também há uma vantagem em dizer: “Quando eles estarão prontos?” "Agora. Estão na minha garagem, agora. E eu posso te enviar amanhã.” Há esse tipo de que estou disposto a colocar meu dinheiro onde minha boca é parte disso. E isso realmente, esse tipo de coisa realmente ajudou. Além disso, a nossa flexibilidade, conhecemos alguns dos nossos concorrentes, eles são um pouco maiores, eles têm 3 PL's, eles têm toda essa infraestrutura. Nós não. Então, se você quiser pedir um vermelho e sete verdes e três rosas? Sem problemas. Nós vamos fazer isso acontecer. Nós vamos embalá-lo bem para você. Enquanto outras marcas, eles meio que têm um sistema em que uma caixa é empacotada, você define mínimos ... Não, não temos mínimos. No início, basta colocá-lo em sua prateleira e comprová-lo e validá-lo. E às vezes esse tipo de... Você sabe, não soa como uma vantagem competitiva para alguém, mas realmente é. Essa flexibilidade. O disposto a dizer que vou enviar você dentro de uma hora, desde que a UPS ainda esteja aberta. Então, usamos isso a nosso favor, porque éramos um pouco mais ágeis e móveis do que nossos concorrentes.

Félix: Faz sentido. Agora, quando você estava deixando os produtos com os compradores ou estes nos balcões, acho que o feedback final é que eles ligam de volta e querem pedir mais. O que mais eles podem fornecer a você? Que outro tipo de feedback você recebeu desses varejistas depois de colocar seu produto com eles?

Hanna: Você sabe, eu acho engraçado você mencionar isso porque o feedback… Você sempre tem que levar com um grão de sal, porque nós recebíamos feedback, “Oh, isso é ótimo. Eu amo o copo com canudinho, está vendendo muito bem. Você acha que pode adicionar agora uma tigela?” Bem, antes de tudo, todo comprador ou cliente tem uma sugestão para você e você realmente tem que ser muito deliberado sobre quais são seus próximos lançamentos e dizer, ouça ... vendemos o copo Lolla e dissemos que ainda não temos planos de fazer novos itens. Então você sabe, é isso.

Felix: Mas como você diz não? Como você consegue... O que é uma lição que você aprendeu que estava dizendo sim com muita frequência e estava atendendo ou personalizando demais para os clientes? Ou você sabia dizer não logo de cara?

Mark: Sim, é preciso disciplina para dizer não. Antes de fazer isso, eu tinha um pequeno empreendimento de camisetas e cometi o erro de ouvir todos os compradores e eles disseram: “Ei, Mark, se você adicionasse esses pólos masculinos à sua linha de camisetas, você arrasaria. Tipo, confie em mim, eu compro, eu compro.” E não era apenas um comprador, eram vários compradores. E assim investimos US$ 75.000 em todo esse programa de pólo. Não vendeu. Vendemos cerca de 2% e eu fiquei tipo, “O que aconteceu com você para pedir isso?” “Bem, nós mudamos de ideia.” É tão fácil dizer, mas você realmente tem que se encaixar então... Foi uma grande lição aprendida para mim. Você tem que dizer não às vezes, ou você tem que dizer: “Não, isso é o que temos. Isto é o que estamos oferecendo. Ou você é um parceiro ou não é.”

Félix: Certo. Agora, como você sabe qual conselho seguir quando estiver… Você sabe que as pessoas sempre dizem que o feedback mais valioso vem de seus clientes, porque é claro que eles estão pagando por esses produtos no final do dia. Mas como você fica bom em reconhecer que tipo de conselho você deve ouvir e quais, como você está dizendo, seguir com um grão de sal?

Marco: Certo. Para mim, definitivamente tem que ser um sucesso direto de 100% na medida em que você é nosso mercado-alvo. Porque às vezes uma mãe ou pai vai dizer alguma coisa, mas quando você realmente meio que explica, eles não são exatamente o nosso alvo. Eles têm ótimas ideias, mas não é exatamente quem estamos perseguindo. Então você meio que tem que distinguir isso. Se é um pai que você sabe que viveria com nossa marca e faria parte de nossa marca por muito, muito tempo e ela é uma que estamos perseguindo, então pesa um pouco mais. E isso vale para nossos atacadistas também. Então, se o atacadista tem uma loja que carrega muito do nosso mercado-alvo, então pesamos muito mais.

Hanna: Sim e acho que é uma combinação de entender o que faz sentido. Acho que ajuda mais no varejo do que qualquer outra coisa, mas quando você começa a expandir sua linha de produtos, olha, você tem isso, construiu essa distribuição. Você trabalhou muito para fazer com que essas pessoas comprem este copo com canudinho que é presenteável. Agora, o que você poderia colocar lado a lado com isso e o que faria sentido? Como o cliente, o que eles gostariam de adicionar a isso? E isso acontece no espaço online também. Temos uma oferta de produtos muito pequena, mas quando as pessoas acessam nosso site, porque ouviram falar do copo Lolla ou algo assim, elas tendem a bisbilhotar e dizer: “Ah, quer saber? Esses pratos ou esses pratos combinam com a xícara e agora eu quero isso também.” E apenas, realmente agarrar aquele cliente e manter sua atenção naquele espaço que faz sentido.

Félix: Faz sentido. Ok, agora que você teve esse sucesso, esse sucesso inicial com esses varejistas, o que aconteceu a seguir? Como você decidiu, qual foi o próximo grande passo? Qual foi a próxima maneira de expandir o negócio?

Mark: Ainda estamos descobrindo isso. [discussão 00:24:09]

Hanna: … linha do tempo.

Mark: Muitas lições aprendidas aqui são nossas iniciais... E não tenho certeza se teríamos feito diferente, mas nosso tipo de objetivo inicial era realmente estar neste negócio de boutiques especializadas independentes de tijolo e argamassa. Não estávamos pensando em Target ou Walmart ou qualquer coisa realmente de marca em massa. Queríamos viver no espaço onde as coisas são um pouco mais premium, um pouco mais do tipo [inaudível 00:24:33], mas como você sabe, o cenário mudou muito rápido e é engraçado. As perguntas que recebemos nos primeiros dois, três anos de nosso negócio são: “Você também vende na Amazon?”, e às vezes as pessoas diziam: “Ah, não, não, não”. ou “Ainda não temos certeza. Ainda estamos tentando descobrir.” Agora é um dado absoluto. Acho que essa direção é onde a escala pode realmente acontecer para nós, para realmente sermos um pouco mais estratégicos com nossa venda na Amazon e não apenas “Ah, aqui está. Só está disponível para compra.” Mas também em nossa parte direta ao consumidor de nossos negócios, porque, convenhamos, é para onde nossos clientes estão indo.

Mas nosso tipo de relacionamento com os compradores é extremamente importante para nós e eles estão lá desde o início e nós realmente ainda os valorizamos. Não tenho certeza se isso é uma coisa estatística, mas acho que nosso desafio de escala foi esse, porque nosso foco era tão pesado em um negócio de tijolo e argamassa que está meio que a caminho... Em uma desaceleração, como é? Acho que foi meio... acho que deveríamos ter visto os sinais um pouco mais cedo e agido mais deliberadamente sobre isso, mas você sabe, estamos aprendendo. Estamos tentando…

Félix: Certo.

Hanna: Sim.

Felix: A maioria dos negócios foi construída apenas com pressa e entrada nas lojas de varejo. Quando vocês decidiram colocar mais ênfase no direto ao consumidor, acho que na própria loja online?

Hanna: Você sabe que provavelmente não foi até a marca de três ou quatro anos que realmente começamos a nos concentrar em nos tornarmos mais multicanais, eu acho. Estávamos lançando em um espaço premium e, portanto, o que realmente estávamos procurando era imprensa, validação como estar nas principais lojas. Como quando desembarcamos na Barneys New York e começamos a ver nossos copos nas mãos de celebridades, ficamos tipo, “Uau.”, temos essa prova social agora e realmente aproveitamos isso para expandir para o espaço online também. Mas você sabe, é engraçado, acho que o que tem sido um desafio para nós é que isso muda tão rápido, como eu me lembro da primeira vez que projetamos nosso site, pensamos: “Uau. Parece lindo.” E então, não apenas dois anos depois, as pessoas estavam dizendo: “Mas seu site não é responsivo agora”. E pensamos: “O que isso significa?” Quero dizer, isso nem estava em nossa casa do leme naquela época e Shopify tornou super fácil. Antes, nós realmente tínhamos saído do zero. Nós nem estávamos usando uma plataforma como Shopify e apenas fazer esses movimentos, movimentos calculados, foi enorme para nós.

Felix: Você mencionou que o foco desde o início, por ser um produto premium, estava na validação e na prova social. Como você chegou à conclusão de que isso seria, acho que quase um pré-requisito se você quisesse competir nesse espaço?

Hanna: Eu acho que a prova social tem... quer dizer, a terminologia mudou desde então, agora até então, mas naquela época nós usávamos... Há um mordedor chamado Sophie, a Girafa, que era muito popular quando meu primeiro filho nasceu em 2007. era um dos “brincadeiras” que Tom Cruise e sua filha estavam segurando e pensamos… E esse tipo de modelo que modelamos nosso copo com canudinho. É uma necessidade, mas é quase um luxo acessível que, você sabe, por US $ 20, você também poderia estar segurando o que as celebridades estão segurando, então isso foi... quero dizer, nós apenas, na época, acho que quando estamos lançando , Us Weekly tinha, eu não sei, seis páginas de filhos de celebridades e o que eles estavam vestindo e o que eles estavam segurando e isso foi meio que, aconteceu naturalmente. Como se sentíssemos que realmente queríamos criar um espaço para nós mesmos, como se fosse onde tínhamos que estar. Agora, isso é traduzido para, você sabe, apenas ter uma postagem de mãe no Instagram, isso é prova social. Não precisa mais ser uma celebridade.

Felix: Agora, quando você está obtendo a prova de celebridade contra prova social dessa maneira, você estava ativo em conseguir isso ou essas celebridades apenas descobrindo seus produtos organicamente?

Mark: É um pouco dos dois. Tínhamos uma pequena empresa de relações públicas, pequena e pública, que nos ajudava a colocá-lo nas mãos de editores e guias de presentes, como os guias de presentes para pessoas no Daily Candy, embora o Daily Candy não esteja mais em todas essas pequenas coisas. Mas acho que a maioria dos nossos seguidores de celebridades foi meio natural, porque foi na Barneys New York, Fred Segel e Nordstrom. Esses são os lugares onde eles compram, então veio muito naturalmente, mas não vou dizer que não tentamos enviar alguns de nossos produtos para os agentes das celebridades ou não.

Felix: Agora você está dizendo que o foco para vocês hoje é mais sobre a celebridade local, as pessoas que estão seguindo online, mas você pode não vê-las na revista. O que mudou em sua abordagem para ter acesso a esses influenciadores?

Hanna: Acho que agora o que penso e apenas observo, temos muitos amigos e familiares que estão tendo bebês e parece que o boca a boca é ouro nos dias de hoje. Você não pode subestimar o poder do boca a boca e foi isso que mudou, porque enquanto cinco, seis anos atrás, as pessoas estavam realmente tentando fazer o que as celebridades estão fazendo. Agora é apenas sobre a conversa que você está tendo ou com o que a mãe ao lado está obcecada e acho que foi isso que causou a mudança.

Felix: O que você acha que é necessário então? Talvez eu não queira usar a palavra fórmula, mas quais são os ingredientes que você precisa ter para gerar esse boca a boca positivo para seus produtos e sua marca? É uma daquelas coisas que você realmente não pode empurrar, mas parece que você precisa ter as coisas no lugar para que as pessoas queiram falar sobre seus produtos.

Hana: Certo. Eu acho... Você sabe, e novamente isso é um pouco hipócrita porque eu não acho que fazemos o suficiente, mas você não pode subestimar o poder de apenas perguntar. Quero dizer, pedir às pessoas para compartilhar... Até mesmo incentivá-las. Eu sei agora em nossos e-mails pós-compra, incluímos fotos de usuários de como nossos produtos ficam em casa e na mão do bebê e assim é o que está sendo mostrado no Instagram. Eu não sei, isso atrai as pessoas a compartilhar, só para ver que os outros estão fazendo isso. Então eu acho que modelagem também.

Felix: Isso faz sentido, se eles estão vendo que os outros estão compartilhando as fotos porque você está enviando fotos que as pessoas compartilharam, eles podem se sentir encorajados e pensar: “Oh, eu posso compartilhar isso também”. Porque… Especialmente se você tem um produto premium ou como você está chamando de luxo acessível. As pessoas gostam de mostrar isso: “Ei, eu posso ter essas coisas legais também”. Então, acho que ter um produto como o seu também quase exigia que houvesse algo que as pessoas queiram compartilhar. Tem que ser um produto que seja interessante o suficiente para que as pessoas queiram compartilhar, que pareça legal, que pareça fofo e que elas queiram compartilhar. Então eu acho que também é pré-requisito que você tenha um produto assim.

Hanna: Sim, exatamente e acho que se você olhar em nosso site agora e em cada uma de nossas páginas de produtos, temos uma espécie de feed do Instagram com curadoria ao vivo. Mesmo durante a experiência de compra, realmente bombardeando-os com “Olha, as pessoas estão usando essas coisas.” e entre no grupo.

Mark: Além disso, quero acrescentar a isso porque Hanna faz todas as nossas coisas de mídia social e somos muito solicitados. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? sim. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Você pode falar mais sobre isso? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Felix: Sim, isso faz muito sentido. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Félix: Faz muito sentido. Impressionante. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Félix: Incrível. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Eu realmente gostei disso. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias. Além disso, para as notas do programa deste episódio, acesse shopify.com/blog.