O que uma taxa de conversão baixa diz sobre seu site?

'Por que minha taxa de conversão é tão baixa?' – Uma pergunta que quase todo proprietário de site já se perguntou em algum momento.

Sua estratégia de SEO é sólida como uma rocha. Você investiu o suficiente em anúncios pagos. Mas o que torna a conversão de tráfego em leads tão desafiadora?

Talvez haja algo em que você não esteja prestando atenção suficiente. Sua estratégia de Otimização da Taxa de Conversão (CRO).

Sim, pode ser necessário um compromisso de tempo e experiência para uma implementação eficaz. Mas uma vez que você começa, o CRO pode oferecer insights de usuários como nenhuma outra atividade de marketing. Com base nesses insights, você pode experimentar diferentes ideias e otimizar seu site com as melhores experiências.

Antes que seja tarde demais e sua taxa de conversão atinja o fundo do poço, mude seu foco para CRO e descubra as áreas quebradas em seu site que precisam de atenção imediata.

Dê o primeiro passo lendo este blog onde discutimos o que provavelmente está causando baixas conversões em seu site e fornecemos medidas para corrigi-los.

Ficou curioso para saber mais? Vamos começar.

O que é uma taxa de conversão baixa?

Uma taxa de conversão baixa significa simplesmente que poucas pessoas que visitam seu site estão realizando a ação desejada, seja fazendo uma compra, preenchendo um formulário de contato ou se inscrevendo em um boletim informativo. Mas lembre-se, determinar se uma taxa de conversão é baixa ou não depende de fatores como o tipo de site que você possui, a ação desejada que você deseja que os visitantes realizem e, o mais importante, o setor em que você opera.

A Wordstream, uma agência de publicidade on-line, conduziu uma pesquisa em que analisou as taxas de conversão em diferentes setores. Se você é um jogador de comércio eletrônico e sua taxa de conversão está entre 4% e 6%, pode ser considerado bom. Mas se você trabalha com finanças, uma taxa de conversão de 4% é bastante decepcionante porque os melhores desempenhos estão alcançando cinco vezes mais!

Portanto, você deve medir o desempenho do seu site em relação à taxa de conversão específica do setor, em vez de considerar a média de todos os setores.

Se você está no comércio eletrônico, aqui está a taxa de conversão vertical em 2022 pela Statista. Isso deve lhe dar uma ideia de como seu site está se saindo em relação à média vertical.

Quais são alguns dos possíveis motivos para baixas taxas de conversão?

Importa apenas um pouco se você acha que construiu um site incrível. Uma taxa de conversão baixa mostra que seu público não pensa o mesmo. Deve haver razões pelas quais eles não estão convertendo em seu site. Examinamos alguns dos motivos comuns nesta seção.

Navegação ruim

Onde está localizada a barra de navegação do seu site? As pessoas esperam ver um recurso de usabilidade tão importante quanto a navegação em locais previsíveis em seu site. Se estiver aninhado em algum canto, destaque-o colocando-o como uma barra horizontal no topo.

Além disso, um mega menu é um estilo de navegação padrão atualmente e os usuários ficam mais à vontade interagindo com ele. Se você implementou um menu de hambúrguer em seu site, é muito provável que ele passe despercebido, impedindo que o público busque produtos ou serviços.

Alguns sites, especialmente no comércio eletrônico, exibem categorias de produtos para fins de navegação. Você verificou se as setas de rolagem nas laterais dessas categorias de produtos funcionam bem? Quando os usuários tentam rolar para os lados, mas as setas não funcionam, é frustrante para eles.

Já vi sites que mostram o jargão como rótulos de categoria (talvez para soar como nicho), o que não me ajudou a entender o que esses rótulos queriam transmitir à primeira vista. Tenho certeza que muitos sentiram o mesmo que eu. Como inspiração, veja como realizamos essa prática na VWO. Usamos rótulos como Capabilities, Pricing, Solutions, Why VWO e Resources. Você pode descobrir facilmente o que cada um desses rótulos representa. Basta passar o mouse e você também pode ver as subcategorias.

Botões de call-to-action pouco claros

Não importa qual página seja – página inicial, página de serviço/produto ou página de checkout – os botões CTA são a força vital do seu site. Isso ocorre porque eles dizem aos seus visitantes para realizar uma ação. Se os usuários não conseguirem entender o que seus CTAs querem transmitir, eles ficarão confusos e sairão do seu site.

Às vezes, os botões de CTA não se destacam porque suas cores combinam com o restante do layout do site. Além disso, o espaço em branco insuficiente ao redor deles aumenta a carga cognitiva dos usuários, pois eles precisam fazer um esforço extra para distinguir esses botões do restante do visual.

Você verificou a cópia do CTA? É um verbo e orientado para a ação? Se não, considere mudá-lo para algo persuasivo. Digamos que você esteja oferecendo um eBook gratuito para download e o botão CTA diga 'Baixar'. Agora isso soa genérico e meh! Em vez disso, algo como 'Pegue sua cópia gratuita' soa mais voltado para a ação e pode levar os visitantes a realizar a ação.

Outro erro que você nem percebe que está cometendo, mas pode custar caro, é atribuir o mesmo peso aos botões primário e secundário. Frequentemente, as páginas de adicionar ao carrinho mostram os botões 'Finalizar compra agora' e 'Continuar comprando'. Você gostaria que seus visitantes verificassem antes que mudassem de ideia, certo? Nesse caso, pedir que continuem comprando fica em segundo plano e é um botão secundário. Consequentemente, o 'Checkout now' precisa de mais destaque do que o outro CTA.

Sinais de confiança ausentes

Onde você exibe selos de segurança em seu site? Embora a prática tradicional seja colocar esses crachás durante o checkout, a ideia de mostrá-los na página inicial está sendo adotada por um número crescente de empresas. Como os clientes estão mais conscientes de sua segurança ao fazer compras on-line, mostrar esses crachás no início da jornada ajuda você a conquistar a confiança deles desde o início. Consequentemente, eles se sentem mais seguros em compartilhar informações pessoais ou financeiras com sua marca.

Não podemos enfatizar o quão importante são os sinais de confiança das avaliações dos clientes. 95% dos clientes leem avaliações quando fazem compras online. Ver que outros clientes tiveram experiências positivas com seus produtos ou serviços pode ajudar a tranquilizar os clientes em potencial de que eles estão tomando uma boa decisão ao escolher comprar ou fazer negócios com você.

Às vezes, as empresas cometem o erro de mostrar avaliações genéricas em páginas de produtos específicos. Pare de fazer isso! Os clientes estão mais exigentes do que nunca e levarão uma fração de segundo para sair do site se não encontrarem avaliações relevantes nas páginas dos produtos. Isso, sem dúvida, leva a uma baixa taxa de conversão.

Processo de checkout quebrado

Eu mesmo desisti de vários sites porque seus processos de checkout me deram medo. Mesmo que eu acabasse comprando da primeira vez, nunca mais voltaria a comprar com eles. Processos de checkout longos e confusos com um formulário interminável para preencher podem ser o pesadelo de qualquer usuário. Preencher informações repetidas na ausência de validação de campo de formulário, notificações de erro e opções de preenchimento automático torna tudo pior.

Se você não estiver exibindo selos de confiança durante a finalização da compra, deverá fazê-lo o mais rápido possível. E se você já confia em crachás, verifique se eles são fáceis de identificar, especialmente na página de pagamento. Além disso, há mais dois motivos pelos quais os usuários desistem do checkout. Primeiro, custo de envio inesperado – bombardear seus usuários com custos de envio inesperados na etapa de checkout nunca é uma boa ideia. O frete grátis é o ideal, mas se você tiver que cobrar pelo frete, deixe isso claro desde o início da jornada em seu site.

Em segundo lugar, não há opções de pagamento suficientes – o uso de carteiras digitais está aumentando a cada dia. Então, facilitar os pagamentos com cartão não é suficiente hoje. Se você não está integrando os métodos de pagamento populares entre os clientes em seu processo de checkout, está perdendo a chance de gerar vendas a partir deles.

Descrições de produtos ou serviços abaixo da média

Quer o seu seja um site de comércio eletrônico ou um site B2B SaaS, suas descrições de produtos e serviços estão comunicando sua proposta de valor claramente para seu público? Passamos os dias em que a cópia do site era sobre 'Somos os melhores', 'Somos o número 1 em nosso setor, 'Ganhamos o prêmio X' e assim por diante.

Hoje, os usuários querem saber como seu produto pode ajudá-los a resolver seus problemas. Se o seu conteúdo não mostrar isso, eles abandonarão seu site por outro que simpatize com seus problemas. Amarre suas ofertas (seja produto ou serviço) com benefícios. Suponha que seu site venda colchões de cama e você destaque que seus colchões possuem um polyform e espuma de memória nas descrições do produto. Mas você mencionou como essa espuma oferece ao seu público um bom equilíbrio entre suporte durável e alívio de pressão ao dormir? Pegue o ponto, certo?

Veja abaixo como o Databox elucida claramente como os clientes podem se beneficiar do uso de sua plataforma.

Imagens de baixa qualidade

Imagens de baixa qualidade podem dificultar a obtenção de uma representação clara e precisa do produto pelos clientes. Isso pode levar a confusão e incerteza sobre o que eles podem esperar receber, o que aumenta o risco de devoluções e insatisfação.

O uso de muitas imagens de estoque rouba a chance de criar uma conexão com seus visitantes e ganhar sua confiança. A falta de visuais de marca reflete engenhosidade e influencia o público a desistir. Na verdade, o uso de imagens de estoque é mais prevalente em sites B2B que, ao contrário dos sites B2C, não possuem um grande estoque de produtos para exibir. Adicionar imagens, vídeos e animações de alta qualidade pode ajudar a reverter baixas conversões e melhorar o engajamento do usuário.

Como o VWO Insights ajuda você a descobrir os motivos?

Os motivos acima são os prováveis ​​motivos que causam uma baixa taxa de conversão em seu site e são extraídos de nossas experiências de trabalho com várias marcas ao longo dos anos. Mas como você analisa o comportamento do usuário e confirma os motivos dos churns em seu site em particular? O VWO Insights pode ser sua luz guia neste exercício.

Metas

Ao definir metas no VWO Insights, você pode acompanhar quantos visitantes estão concluindo uma ação em seu site. E essa ação pode ser quase qualquer coisa, começando por fazer uma compra, inscrever-se em um boletim informativo ou entrar em contato com você por meio de um formulário. Você também pode configurar várias metas e acompanhar várias ações em seu site. Isso pode ajudar você a entender quais áreas do seu site estão funcionando bem e quais áreas precisam ser melhoradas.

Mapas de calor

Por meio de heatmaps, scrollmaps e clickmaps, você pode avaliar como os usuários estão interagindo com diferentes áreas do seu site. Por exemplo, se você perceber que os usuários estão clicando no botão CTA secundário, em vez do botão CTA principal no banner da página inicial, você pode usar essas informações para otimizar o posicionamento ou o design desses botões.

A Dallas, uma agência com sede nos Estados Unidos, usou a VWO para realizar uma análise heurística do site de um de seus clientes, a Life Pro Fitness. VWO Heatmaps, Clickmaps e Session Recordings os ajudaram a descobrir o ponto problemático que os visitantes tinham que procurar pelas informações necessárias para converter. Para tornar essas informações facilmente acessíveis aos visitantes, eles tornaram as imagens do produto mais proeminentes, colocaram os CTAs claramente na primeira dobra e moveram a descrição do produto para a primeira dobra na variação.

Os mapas de calor mostraram que os visitantes que interagem com a variação tiveram um engajamento maior. A variação superou o controle em um aumento de 15,63% na taxa de conversão. A equipe monitorou o aumento da receita e obteve um aumento de US$ 0,67 por visitante.

Funis

Os funis ajudam a identificar onde estão os pontos de desistência e a tomar medidas para melhorar a jornada do usuário. Suponha que você perceba que os usuários estão desistindo da página de pagamento. Com base nessa observação, você pode investigar se há algum problema com o processo de pagamento ou se algumas opções de pagamento estão faltando.

Gravações de sessão

Quer observar os usuários em ação e obter observações com base nisso? As gravações das sessões ajudam você a fazer isso! Vamos dar um exemplo de como os usuários navegam em sua navegação. Se o seu público clicar na barra de navegação, mas não clicar em nenhuma categoria de produto, isso deve indicar que algo pode tê-lo impedido de dar o passo previsível. Com base nisso, você pode supor que alterar a disposição das categorias de produtos pode encorajar os usuários a encontrar o que estão procurando.

Análise de formulário

Como o nome sugere, esse recurso ajuda você a analisar o desempenho de ponta a ponta de seus formulários da web. Se você perceber que os usuários estão desistindo do formulário de endereço de entrega durante o check-out, você pode investigar mais a fundo se algum campo está causando confusão ou se o formulário é muito longo e fazer os ajustes necessários.

A Qualicorp, uma organização de saúde sediada no Brasil, fez parceria com a VWO para aumentar os leads gerados em seu site. Usando o VWO Form Analytics, eles descobriram que uma grande desistência ocorreu durante o preenchimento do formulário. A equipe levantou a hipótese de que pedir menos detalhes poderia encorajar os usuários a preencher o formulário. Com base nesta hipótese, foram realizados 3 testes que levaram a um aumento de 16,93% nas inscrições para a empresa. Leia sobre esses testes e seus resultados em detalhes aqui.

pesquisas

Em vez de assistir de longe, você pode alcançar seu público por meio de pesquisas e buscar feedback. O que é que eles gostam no seu site? O que pode ser melhorado em seu site? Eles poderiam encontrar o que pretendiam? Com as pesquisas na página da VWO, a configuração de pesquisas é fácil e rápida e fornece uma imagem clara das expectativas do usuário em seu site.

Como você pode melhorar a taxa de conversão do seu site?

Depois de descobrir os motivos pelos quais os usuários abandonam seu site sem comprar, é hora de procurar soluções. E nesse empreendimento, você precisa de ferramentas robustas como VWO Testing e VWO Personalization ao seu lado.

Digamos que você tenha observado na análise qualitativa que os usuários passam o mouse sobre o menu de navegação, mas não clicam em nenhuma categoria de produto. Em vez disso, eles estão simplesmente saindo do site sem navegar mais. Nesse caso, você pode testar se a reorganização das subcategorias (colocando a subcategoria mais importante no topo) ou a alteração dos rótulos das categorias pode ajudar a melhorar o envolvimento do usuário com seu menu de navegação.

Agora, quais são os elementos que você pode personalizar em seu site? Comece com o cabeçalho da página inicial. Imagine que você administra uma loja de comércio eletrônico que vende equipamentos para atividades ao ar livre e deseja personalizar o título da sua página inicial. Uma maneira de fazer isso seria usar a segmentação baseada em localização. Você pode criar um título personalizado que diga 'Bem-vindo à melhor loja de equipamentos para atividades ao ar livre em [Cidade]' para os visitantes localizados nessa cidade.

Você pode personalizar os botões de CTA? Certamente você pode. Digamos que você tenha exibido um banner de venda em todo o site sobre itens eletrônicos. Você pode personalizar experiências para clientes novos e antigos, mostrando o botão 'Explorar mais' para o primeiro e 'Comprar agora' para o segundo. A partir daí, você mergulha mais fundo e vê que as vendas de Houston estão abaixo das suas expectativas. Você pode personalizar o CTA para 'Compre agora e ganhe 10% de desconto' para os clientes desta cidade para incentivar mais compras.

Diagnostique baixas conversões e corrija-as!

Você já lutou bastante com baixas conversões! Arregace as mangas e descubra a causa raiz que pode estar causando o problema. Já discutimos as possibilidades de onde você pode ter errado, mas faça sua própria pesquisa de usuário para diagnosticar o problema real. Porque sua pesquisa é exclusiva para o seu site, o que ele oferece e os visitantes. Feito isso, teste ou personalize com base no tipo de problema que está tentando resolver. E lembre-se, você sempre pode recorrer ao VWO para ajudá-lo ao longo do caminho.