100 camisetas: uma maneira diferente de validar sua ideia de negócio

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Mallory Rowan da LVD Fitness. A LVD é uma empresa de vestuário de estilo de vida que fornece um mês de água limpa para cada item vendido e foi iniciada em 2015 e sediada em Ottawa. Bem-vindo Mallory.

Mallory: Oi, estou animada por estar aqui.

Felix: Sim, você começou esse negócio como um projeto escolar?

Mallory: Sim, foi no meu último ano na universidade. Uma das minhas aulas de empreendedorismo. Eu tive um no ano anterior e tivemos um projeto em grupo, e tivemos que criar esse conceito para um produto. Eu senti que coloquei muito tempo e energia nisso apenas para, no final do semestre, esquecer isso. No ano seguinte, eu sabia que realmente queria fazer algo que realmente me apaixonasse, e tive muita sorte porque na minha universidade, Carleton, aqui em Ottawa. Eles realmente incentivam o empreendedorismo, então eles estavam realmente nos pressionando a escolher projetos que realmente gostaríamos de seguir. Começou como um projeto de classe e, na verdade, acabei pedindo ao meu cofundador para trabalhar comigo, que nem estava na aula na época e nós meio que mergulhamos a partir daí e decidimos continuar rolando com após o término do semestre.

Félix: Entendi. Você sequer teve que tomar a decisão de conseguir um emprego versus continuar com o negócio depois disso? Você ficou com o negócio desde o início?

Mallory: Sim, começamos como estudantes. Então, uma vez que me formei, eu realmente trabalhei em tempo integral. Nós estávamos realmente acostumados a estar na rotina, sendo estudantes em tempo integral e ambos levantadores de peso competitivos, o que leva muitas horas na academia. Nós apenas continuamos na mesma rotina, conseguimos empregos em tempo integral, nos cobrimos com benefícios, temos uma renda estável. Na época ainda era muito novo, nem tínhamos lançado quando me formei. Ainda estava muito nessa fase de ideação, então trabalhamos em tempo integral enquanto crescíamos, e só deixei meu emprego em maio passado.

Félix: Entendi. Quando você se formou e conseguiu seus empregos em tempo integral, como vocês encontraram tempo para aproveitar a oportunidade de trabalhar no negócio?

Mallory: Tivemos muita sorte porque também estávamos morando juntos, então definitivamente ajudou as coisas, porque você está apenas aproveitando cada minuto livre, seja acordar cedo ou ficar acordado até tarde, tentando projetar a próxima coleção ou figura a logística dos eventos. Honestamente, era apenas cada minuto livre que colocamos nisso. Aproveitávamos os fins de semana para ir a eventos, para que pudéssemos ficar bem na frente de nossos clientes. Você meio que se acostuma a trabalhar na hora do almoço, trabalhando até tarde da noite. Você apenas encontra o tempo onde você pode.

Felix: Quando você lançou o negócio, eram camisetas, que tipo de vestuário você começou a vender primeiro?

Mallory: Sim, quando começamos, na verdade fizemos 100 camisetas antes mesmo de lançarmos nosso site. Tínhamos a marca toda finalizada, na verdade tínhamos feito um monte de pulseiras que diziam apenas o nome da empresa sem o logotipo, honestamente só porque não tínhamos o logotipo a tempo de quando precisávamos imprimir, mas realmente queria divulgar nossa marca. Começamos apenas distribuindo essas pulseiras, e então decidimos fazer 100 camisetas e vendê-las offline, porque não queríamos investir mais depois de já termos investido no processo de branding, trabalhando com designers.

Não queríamos investir mais em coisas como Shopify se fizermos este produto e ninguém estiver interessado. Fizemos essas 100 camisetas, decidimos que se não podemos vendê-las de boca em boca para nossa comunidade, temos que voltar à prancheta. Foi o que fizemos, fomos a um evento, espalhamos a notícia pela escola. Tivemos todas as equipes esportivas dando muito apoio, e acabamos com todas as nossas camisas vendidas e alguns pedidos em atraso. Foi assim que realmente soubemos que tínhamos algo.

Felix: Você ia, que tipo de eventos, eventos de levantamento de peso?

Mallory: Sim. Estávamos focando especificamente no nicho de levantamento de peso. Parte de onde nossa inspiração foi que o levantamento de peso estava crescendo tão fortemente na época e ainda é hoje, e realmente mudou quem é um levantador de peso. Eu acho que muitas pessoas têm essa concepção de que levantadores de peso são caras gordos carecas, barbudos e tatuados, e isso estava realmente mudando. Havia esse levantador de peso moderno e nós gostamos de minimalismo sobre crânios, gostamos de designs realmente simples e limpos, e gostamos de muitas coisas que estavam sendo direcionadas em diferentes nichos, mas não no nosso. Foi realmente nisso que focamos. Fomos direto para esses eventos de levantamento de peso e conseguimos encontrar muitas pessoas semelhantes a nós.

Felix: Nesses eventos, você tinha um estande ou algo assim, ou qual era, como você começou a vender suas camisetas quando chegou ao evento?

Mallory: Sim, nós definitivamente montamos estandes. Na maioria das competições de levantamento de peso, há um palco principal, e na parte de trás geralmente há proteína ou qualquer tipo de suplemento, então é meio que negócios, algumas coisas de treinamento, alguns equipamentos, então decidimos pedir a algumas pessoas alguns estandes . Felizmente, porque o esporte era tão cedo e as pessoas são tão solidárias naquela comunidade, conseguimos fazer a maior parte dele sem nenhum custo, o que é meio inédito. A maioria dos patrocínios de eventos são preços insanos. Eles disseram: “Quer saber? Isso torna nosso evento mais interessante, dá ao nosso público algo para fazer entre os levantamentos, então sim, vamos lá, prepare-se.” As pessoas foram muito, muito boas sobre isso.

Felix: Foi porque ninguém estava vendendo roupas e ninguém mais vendia roupas como a sua? Por que eles estavam tão interessados ​​em que você viesse, basicamente, de graça?

Mallory: Eu acho que foi definitivamente parte disso. Não havia ninguém vendendo roupas, todo o conceito de vestuário de estilo de vida no levantamento de peso era único na época. Estávamos imprimindo slogans em camisas que não existiam em camisas, e eles se relacionavam com isso em um nível, e eles sabiam que seus levantadores e seu público o fariam. Trouxe um elemento diferente e, como você mencionou anteriormente, também temos esse modelo de devolução. É sempre bom ter as pessoas a bordo, porque elas ficam tipo, “Ei, eu posso dar a essa pessoa uma mesa no fundo da sala, e isso vai ajudar a fornecer água potável para alguém em um país em desenvolvimento”.

Felix: Entendi, ter esse tipo de missão que vai acima ou vai além da sua marca de produtos, acho que ajuda você a contar sua história e ajuda as pessoas a quererem te ajudar, basicamente, que é exatamente o que aconteceu no seu caso . Uma vez que você estava indo a esses eventos e vocês tinham suas 100 camisas e as estavam vendendo, o que você estava aprendendo com os clientes durante essas vendas individuais, pessoalmente, que talvez influenciaram seu design ou influenciaram seus negócios?

Mallory: Sim, nós definitivamente recebemos um ótimo feedback desde o início. Isso realmente nos empurrou para entrar com mais produtos, porque as pessoas eram tão rápidas em comprar a primeira camiseta e queriam mais. Fizemos decalques no início e tínhamos as pulseiras, mas estávamos ficando sem coisas para dar a eles. Foi aí que começamos a fazer mais alguns itens para o nosso lançamento online. Adicionamos um zíper, adicionamos um chapéu, adicionamos todas essas pequenas coisas para poder dar às pessoas mais um pacote. Isso foi muito, muito útil, porque também nos ensinou muito do ponto de vista de vendas e marketing.

Félix: Entendi. Você decidiu expandir para diferentes tipos de vestuário, como você disse, um zíper - em vez de apenas imprimir novos designs em camisas, pelo menos inicialmente. O que fez vocês tomarem essa decisão? Eu acho que é importante, porque muitas pessoas ficam presas nesta fase e estão tentando [inaudível], apenas colocar o design que está funcionando em outras coisas, ou apenas projetar coisas novas nas mesmas camisetas?

Mallory: Sim, uma coisa com a qual tivemos muita sorte é que tínhamos uma imagem de marca realmente poderosa desde o início. No fitness especificamente, é fácil iniciar uma empresa de camisetas, certo? No fitness, muitas vezes as pessoas criam um nome e depois colocam um logotipo com uma barra, ou algo semelhante, e para nós passamos três meses de designers trabalhando em mais de 50 logotipos para encontrar algo que parecesse como nós, que funcionou de todas as maneiras diferentes que queríamos que funcionasse, e acho que colocar esse trabalho básico foi muito útil porque fez com que pudéssemos colocar nosso logotipo em um chapéu, e as pessoas queriam. As pessoas queriam perguntar imediatamente: “Ei, onde você conseguiu esse chapéu?” Porque era apenas um logotipo legal.

Esse foi um lado que foi realmente útil e, de um lado, estávamos nesse jogo de tempo em que os levantadores de peso não tinham uma marca com a qual se identificavam e foi assim que nos sentimos também. Fazer parte do nosso próprio público foi muito útil. Você pode ter três camisetas, mas eu quero uma camiseta, e quando estou com frio ainda quero representar, então quero um suéter. Quando saio ou quando estou levantando, preciso tirar o cabelo do rosto, quero usar esse chapéu. Isso foi realmente o que impulsionou nossa decisão de não apenas fazer mais camisetas, mas oferecer às pessoas produtos que não estavam sendo oferecidos no momento. Você poderia obter algumas camisetas da empresa de equipamentos, você poderia obter coisas assim, mas não havia aquela aparência de alta qualidade que estávamos procurando.

Felix: Você disse que antes mesmo de lançar, ou antes de fazer as camisas, você passou três meses com designers para trabalhar em 50 designs. Onde você encontrou esses desenhos e como você fez isso? Conte-nos um pouco mais sobre esse processo.

Mallory: Sim, isso começou logo após o término do semestre. Na verdade, passamos um semestre inteiro analisando ideias diferentes, e foi só no final do semestre que finalmente começamos com uma marca de estilo de vida. Eu estava trabalhando em outra startup na época na área de tecnologia, mas considerando qual era o produto, tínhamos muitos designers gráficos. Aproximei-me de um deles e disse: “Ei, sei que você tem muito trabalho, mas há alguém que você possa recomendar para algo assim?” Ele me conectou com um casal que tinha acabado de começar, eles se formaram e estavam fazendo sua própria empresa de design gráfico.

Foi uma experiência realmente assustadora no começo, porque nos encontramos com eles, eles tinham um contrato muito formal, e acho que investimos cerca de US $ 3.000 nele, e neste momento eu e meu cofundador estávamos namorando recentemente, estávamos chegando com essa ideia que ainda não tinha pernas, nós ficamos tipo, "Uau, nós realmente vamos colocar dinheiro nisso", mas sabíamos que não queríamos ter que fazer um rebrand e este dia não fizemos um rebrand. Isso foi muito importante, foi colocar aquele tempo que as pessoas costumam pular só para ter certeza de que a marca vai, de alguma forma, se vender sozinha.

Félix: Certo. Como você sabia que tinha o design certo? O que vocês estavam procurando?

Mallory: Acho que muito disso é instinto, porque tivemos o aspecto social também, e esse lado fitness. Muitos dos logotipos que exploramos pareciam muito típicos de uma organização sem fins lucrativos, meio que desse lado mais suave, e do outro lado alguns deles pareciam muito estilo de vida, muito rua. Tínhamos algumas características funcionais que estávamos procurando também, então sabíamos que queríamos que nosso logotipo fosse horizontal ou vertical. Sabíamos que queríamos poder ter um ícone, o logotipo poderia ficar sobre si mesmo, mas também queríamos a marca nominativa do LVD que pudesse ser combinada ou separada.

Sabíamos que queríamos que ficasse bem em uma camiseta, na frente de uma academia, em uma garrafa de água. Nós realmente analisamos todos esses elementos diferentes para que mais tarde, quando patrocinamos um evento, não seja como, oh, vê-lo lá em cima no pôster não parece tão bom. Nós realmente queríamos ter certeza de que todas as plataformas que usamos teriam um impacto poderoso, e acho que isso também foi muito útil. Alguns dos logotipos que gostamos eram legais, mas eram circulares e isso era limitante em certos usos.

Félix: Entendi. Uma vez que vocês estavam se preparando para este lançamento online, vocês esgotaram todas as 100 camisetas, agora estão se preparando para lançar online, o que vocês fizeram em seguida? O que você sabia que precisava implementar antes de fazer um lançamento online?

Mallory: Para nós, o Instagram foi uma grande coisa. É como começamos antes mesmo de termos nosso site, é como anunciamos os eventos em que iríamos estar, mas o Instagram é uma ferramenta incrivelmente poderosa. Podemos nos conectar com pessoas de todo o mundo, então acho que trazer nossa marca para o Instagram e nos conectar através de nossas contas pessoais, mesmo com levantadores de peso que já conhecemos através do Instagram e deixá-los saber que essa marca estava chegando, foi realmente poderoso. No primeiro dia em que abrimos nosso site, tivemos vendas globais simplesmente por ter amigos no Instagram, o que é muito louco de dizer. Anos atrás você não teria vendas globais apenas lançando um site, certo?

Felix: Mm-hmm (afirmativo). No Instagram vocês já tinham um perfil de marca também?

Mallory: Sim, nós começamos isso no verão para nos prepararmos para o que estava por vir. Queríamos que as pessoas soubessem que algo estava se formando e, assim que pegamos as camisas, pegamos o primo do meu co-fundador, que havia feito uma aula de fotografia no ensino médio, e pensamos: “Ei, você tem uma câmera, você quer ser nosso fotógrafo?” E começamos a criar conteúdo, que também era muito grande, porque nesse espaço não havia conteúdo com aparência profissional, era uma parte tão negligenciada da indústria de fitness, então as pessoas estavam realmente empolgadas apenas para ver: “Ei, é alguém se agachando .”

Félix: Sim. Como você construiu o seguinte antes mesmo de ter os produtos?

Mallory: Acho que o boca a boca no nicho foi especificamente poderoso, mas alavancar essas contas pessoais. Não tínhamos grandes contas pessoais na época, mas tínhamos pessoas que estavam em nosso público direto, então, com essa capacidade de restringir quem era esse público, fizemos muito trabalho de base da conta da marca também. Nós deitávamos na cama à noite e estaríamos seguindo as pessoas, estaríamos comentando nos vídeos das pessoas e certificando-nos de que elas tenham comentários autênticos, não apenas como “Ótimo vídeo!” Seria um comentário específico sobre o recorde pessoal que eles acabaram de bater. Acho que isso foi muito poderoso e mostrou às pessoas que éramos pessoas reais por trás dessa marca.

Felix: O Instagram ainda é a rede social ou plataforma número um para vocês hoje?

Mallory: Sim. O que percebemos no início quando tentamos testar com outras pessoas, o Twitter não era muito grande para nós. Fizemos um pouco do SnapChat, mas assim que as histórias do Instagram saíram, o SnapChat estava morto para nós. O que aprendemos sobre o Facebook foi que as pessoas gostaram de se conectar com a história da marca no Facebook, então faríamos muito bem quando postássemos sobre uma incubadora em que entramos, mas se postássemos apenas um post motivacional que publicássemos Instagram não teve o mesmo engajamento. Definitivamente, focamos no Instagram e, devido ao nosso nicho também, o fitness é tão pesado no Instagram. Foi realmente descobrir onde nosso público está e focar onde quer que eles vão. Se eles saírem do Instagram, nós vamos com eles.

Felix: Postando, com que frequência você está fazendo isso? Dê-nos uma ideia de como você gostaria de administrar seu perfil do Instagram para a marca.

Mallory: No momento, normalmente postamos a cada dois dias mais ou menos, especialmente com as mudanças de algoritmo mais recentes, não é mais cronológico, então você não quer transbordar de pessoas, mas quer ser uma presença consistente. Costumamos usar nossas histórias para promover promoções ou gostamos de apresentar LVD. Adoramos quando as pessoas nos marcam, e isso é uma oportunidade para elas se sentirem especiais e para nós nos conectarmos com elas e mostrar às pessoas como é. Se você está considerando esta camisa, aqui está uma pessoa real vestindo-a durante o treino. Nós definitivamente tentamos ter histórias todos os dias. Também temos alguns atletas patrocinados, então eles estão postando em suas contas do Instagram para tentar espalhar essa visibilidade.

Felix: Você encontra maneiras diferentes de incentivar seus clientes a se envolverem com você ou de publicá-los usando os produtos em seu perfil do Instagram?

Mallory: Sim, fizemos muitos testes com o Instagram. Algo que foi divertido é como eu mencionei postar pessoas usando LVD em nossos stories. No final das contas, quando se trata de mídia social, acho que todo mundo é um pouco narcisista e adora essa ideia de se expor. Quando começamos a compartilhar as pessoas em nossa história, era como, “Legal, eu posso ser uma história LVD”, e isso é muito diferente de apenas postar em sua própria conta. Acho que só isso foi um grande motivador para as pessoas. Eu também acho que é uma maneira de eles se conectarem com outras pessoas.

Félix: Entendi. Ao postar em sua história no Instagram cliente seu usando, as pessoas reconhecem que eu poderia estar lá também, então eles começam a te marcar com a esperança de entrar no seu Instagram também.

Mallory: Sim, algo que tem sido muito legal é que alguém pode nos ver postar alguém e perceber que eles frequentam a mesma academia que eles. Então, o LVD agora conectou essas pessoas e elas podem treinar juntas na próxima vez. Tivemos histórias de pessoas indo para a academia e vendo outra pessoa no LVD e isso deu a eles a oportunidade de saber que essa pessoa também é um levantador de peso, sou novo aqui, vamos nos conectar. Então eles vão postar e nos marcar nisso. Isso tem sido muito legal.

Félix: Entendi. Você credita sua comunidade com muito do seu sucesso, como você descreveria para eles, eles estão coletando principalmente no Instagram, como eles estão se envolvendo? Conte-nos mais sobre o aspecto comunitário da marca que você construiu.

Mallory: O Instagram é definitivamente uma ótima maneira de conectar todos em nível global. Mais localmente, definitivamente o fato de essas pessoas frequentarem muitos desses mesmos eventos. Há um campeonato nacional canadense, há um campeonato nacional dos EUA e depois há um campeonato mundial, então definitivamente há oportunidades para as pessoas se conectarem em todos esses níveis diferentes, o que eu acho muito legal. Em seguida, conectando-se com a marca, também enfatizamos muito nossos assinantes de e-mail. O que fazemos é quando lançamos coleções, lançamos primeiro em nossa lista de e-mail.

Felix: Você ainda tenta estar presente em todos esses eventos? Quando há um evento de levantamento de peso, isso faz parte da sua estratégia hoje?

Mallory: Em uma escala menor. Definitivamente, no início, eram todos os eventos que podíamos chegar. Agora meio que mudamos, com base no retorno do investimento. É uma ideia muito boa poder patrocinar todos os eventos de levantamento de peso, mas nem todos eles realmente terão retorno, especialmente se você não puder estar fisicamente lá. Ainda tentamos patrocinar para apoiar o esporte, mas transferimos parte desse orçamento para o online, para que possamos aumentar cada vez mais as vendas online, em comparação com as vendas de eventos, e colocar dinheiro em coisas como um programa de fidelidade.

Félix: Entendi. Para alguém por aí, para uma marca por aí que está começando do zero, começando uma comunidade do zero e eles querem seguir seus passos indo no Instagram, há coisas que você acha que vocês conseguiram fazer para obter seus … Uma coisa importante sobre a comunidade é que eles estão conversando, interagindo uns com os outros. Você encontrou maneiras que funcionaram muito bem para obter esse tipo de envolvimento entre seus clientes, entre os membros de sua comunidade?

Mallory: Sim. Acho que uma coisa que funcionou muito bem para nós, na qual não caímos, é usar clientes reais para nossas fotos. Não usamos um serviço de modelagem ou algo assim, em parte porque simplesmente não sabíamos para onde ir. Pensamos: "Ei, por que não tiramos fotos dessas pessoas que conhecemos em nossa cidade que usam LVD. É legal, porque eles tiram fotos de si mesmos e depois publicamos nossos clientes reais. Começamos fazer isso e foi uma maneira muito legal, porque assim as pessoas veriam rostos que eles reconheceriam, ou eles veriam que se parece com eles. Eu acho que é uma diferença muito grande, muitas vezes quando seguimos essas marcas, especialmente fitness você não vê pessoas que se parecem com você.

É um fator muito importante na conexão com uma marca, porque muitas vezes você as vê, cada pessoa na página é muito pequena e, se eu for grande, não sei como ficaria no vestuário, e dois, eu honestamente não estou me conectando da mesma maneira porque parece que não foi feito para mim. Quando publicamos todos esses tamanhos diferentes, todas essas etnias diferentes, acho que é uma maneira realmente impactante.

Em um nível mais delicado, algo que descobrimos apenas testando no início foi criar essas legendas mais envolventes e fazer ao seu público perguntas reais relevantes para eles. Então, quando postávamos isso, perguntávamos a alguns amigos, eu apenas mandava uma mensagem para eles e dizia: “Ei, você se importa de comentar o último post do LVD?” Eles leriam a postagem, comentariam algo autêntico e, de repente, quando já havia cinco comentários, isso apenas abria essa plataforma e as pessoas estavam dispostas a compartilhar. Foi uma coisa muito legal de se ver. É como se ninguém quisesse ser o primeiro, então pedimos a algumas pessoas para serem os primeiros e, de repente, é uma plataforma aberta e todos estão compartilhando.

Felix: Isso faz sentido. Faça a bola rolar para que as pessoas se sintam à vontade para compartilhar, fazendo com que outra pessoa compartilhe primeiro.

Mallory: Exatamente.

Felix: Agora, você mencionou que o marketing por e-mail tem conseguido, é onde você lança seus produtos primeiro, e acho que você também mencionou para nós que tem uma lista VIP. Conte-nos um pouco mais sobre isso, o que é a lista VIP?

Mallory: Sim, temos duas coisas acontecendo agora. Temos nossa lista de e-mail que crescemos desde o primeiro dia. Foi muito importante para nós fazer isso porque somos muito dependentes do Instagram desde o início e, no final do dia, o Instagram pode fechar amanhã e você não está conectado aos seus clientes. As listas de e-mail são realmente a única maneira de seguir a velha escola e ter esse relacionamento direto com o cliente. Não importa o que aconteça, temos essa lista de clientes, mesmo que o Shopify feche, se o MailChimp fechar, nós a temos.

Isso era uma coisa muito importante para nós, então dissemos: “Ok, como podemos convencer as pessoas a participar de um e-mail porque as listas de e-mail nem sempre são divertidas?” É chato, sempre enviar spam para sua caixa de entrada, então decidimos fazer ofertas exclusivas que apenas a lista de e-mail recebe descontos doces. Então, mais do que tudo, estávamos lançando nossa coleção mais cedo, e isso foi legal porque as pessoas iam nas redes sociais depois e postavam seus pedidos. Então outras pessoas ficariam com inveja porque ainda não podem fazer o pedido quando acessam o site. É realmente empurrando para obter mais e mais.

Então, neste mês, crescendo a partir disso, relançamos um programa de fidelidade, então essencialmente será um sistema ainda mais hierárquico de nossa lista de e-mail. Ao atingir determinados níveis, você receberá frete grátis em um pedido, obterá certas ofertas que nem mesmo o restante das listas de e-mail receberá e, quando atingir o primeiro, poderá obter coisas como 10% de desconto seus pedidos, ofertas ainda mais exclusivas e realmente apenas adoçando esse pote até o fim. Faz, faz as pessoas se sentirem valorizadas.

Felix: A lealdade é como um sistema baseado em pontos baseado em quanto eles gastaram?

Mallory: Sim. Temos pontos ganhos por gastos, mas também por coisas como nos seguir no Instagram, nos seguir no Facebook, nos compartilhar no Facebook, fazer uma revisão de produto por uma semana, fazer aniversário. Então, na verdade, dá a todos um código de referência exclusivo, o que é legal. Se você está sempre postando sobre LVD, na verdade você tem um URL exclusivo que pode postar, e se alguém se inscrever em nosso programa de fidelidade por meio dele, ambos recebem $ 5 de desconto. É realmente um ganha-ganha, e faz com que o cliente sinta que está fazendo algo, mas também o recompensa por isso. Especialmente no nicho de fitness, sentir-se um embaixador da nossa marca é uma coisa muito popular. Todo mundo quer ser patrocinado agora no Instagram. Dar às pessoas esses códigos exclusivos é uma maneira muito legal de fazer isso sem realmente fazer isso.

Félix: Certo. Acho que o programa de fidelidade e os lançamentos antecipados são ótimos incentivos para as pessoas entrarem em uma lista. É uma daquelas coisas que você precisa para ter uma marca estabelecida em que as pessoas realmente se importem, se preocupem com o lançamento antecipado ou se preocupem em promover seu produto antes que ele entre em vigor. Mas as ofertas exclusivas que acho que qualquer pessoa pode usar a qualquer momento, talvez quando abrirem sua loja pela primeira vez, faz sentido começar com isso como um incentivo. Como é isso, que tipo de ofertas você recomenda, que tipo de cupons você recomenda que os listers possam oferecer a seus clientes para colocá-los em uma lista de e-mail?

Mallory: Uma coisa muito comum que você pode fazer é dar a eles um código de desconto imediato, então se você se inscrever em uma lista de e-mail você ganha 10% de desconto no seu primeiro pedido, esse é um muito popular. Então você só precisa ter certeza de que tem uma campanha de e-mail forte para apoiar isso, porque muitas vezes as pessoas fazem isso, obtêm o código e cancelam a inscrição. Eu sei que fiz isso para sites, então você precisa ter certeza de que há mais motivos do que isso.

Felix: Certo, o que você está enviando para mantê-los engajados e na lista de e-mail?

Mallory: Honestamente, uma das maiores coisas para nós é não enviar e-mails a menos que haja uma chamada à ação muito clara. Isso é um valor para eles e não um valor para nós. Acho que essa é uma diferença muito importante, é que começamos a enviar e-mails porque você tem acesso a essas pessoas, mas você tem que tratar a caixa de entrada deles como um lugar quase sagrado para que eles saibam que estão recebendo um e-mail LVD que significa que há uma promoção, ou isso significa que há acesso exclusivo a algo e eles sabem que é realmente algo que eles vão querer pular, ao contrário de nós tentarmos enganá-los para pular. Mas acho que ter vendas menos frequentes é honestamente uma grande coisa, porque isso significa que, quando as pessoas receberem o e-mail, vão pular nele. Existem alguns sites onde você está recebendo 25% de desconto uma vez por semana em um e-mail, então você não está mais percebendo esses e-mails, mas se você estiver vendendo apenas algumas vezes por ano, isso realmente leva as pessoas a pular nesse e-mail .

Felix: Certo, faz sentido. Você também disse que, quando você chega ao ponto em que consegue incentivar as pessoas dando a elas acesso antecipado ou lançamentos antecipados para suas linhas de produtos, para seu catálogo, de quanto tempo estamos falando? Qual é uma boa quantidade de lead time para as pessoas que estão na sua lista?

Mallory: Nós só mantemos 12 a 24 horas antes, então não é muito adiantado porque é também uma ferramenta para, um, recompensar esses clientes, mas dois, conseguir aquela promoção extra de que a coleção está saindo, porque se você faça isso uma semana antes, alguém vai ver, eles vão ficar com ciúmes, e então eles vão [inaudível] na próxima semana. Se estamos lançando uma quinta-feira de manhã, a lista de e-mail fica como quarta-feira às 5h, mais ou menos. Então, o que realmente fizemos, antes do programa de fidelidade que estamos iniciando, foi ter essa lista VIP e será o top 50 com base no tempo de vida gasto, e eles a receberiam na quarta-feira de manhã. É tudo dentro desse período de 24 a 48 horas, para que seja realmente esse impulso de marketing de última hora para você.

Félix: Certo. Agora, uma vez que você iniciou o programa de fidelidade, como você promove isso? Você envia um e-mail informando às pessoas que ele existe? Como eles sabem que existe um programa de fidelidade?

Mallory: Sim, então temos um pequeno ícone flutuante em nosso site quando você acessa pela primeira vez que as pessoas vão notar, mas também fizemos um soft launch com uma coleção de produtos que acabamos de lançar. Quando estávamos fazendo os e-mails sobre a coleta, tínhamos um pequeno ponto no final do e-mail como: “Ei, nosso programa de fidelidade começará em breve. Saia na frente do jogo e ganhe alguns pontos por sua compra.” Isso mesmo, fazer as pessoas sentirem que têm uma vantagem é uma ferramenta muito útil, então muitas pessoas se inscrevem por meio disso.

Então faremos um lançamento oficial e, com isso, será neste fim de semana. Faremos uma campanha de e-mail, além de alguns posts nas redes sociais, e 25% de desconto em todas as camisetas. É esse o motivo de colocar as pessoas no site e quando elas estão no site temos um blog lá sobre o programa de fidelidade, e temos outras formas de fazer esse ponto de contato repetidas vezes para lembrá-los sobre o programa de fidelidade. Se você está comprando de qualquer maneira, você também pode ganhar pontos por isso.

Félix: Certo. Vou falar um pouco sobre administrar o negócio do lado da contratação para a equipe. Dei uma olhada no site, na seção “Sobre”, parece que tem, não é só você e seu cofundador lá, tem outros membros da equipe. Para qual função você contratou primeiro?

Mallory: Por muito tempo nós tivemos um grupo realmente incrível de amigos que foram super prestativos. No momento, temos apenas um funcionário, mas listamos nossa equipe como pessoas que nos ajudam. A primeira coisa para nós, na verdade, mais do que tudo, foi esse conteúdo, como podemos desenvolver conteúdo de alta qualidade que chame a atenção das pessoas?

Como mencionei anteriormente, o primo do meu cofundador fez nossa primeira sessão de fotos. Então ele estava realmente interessado na marca, e adorou que estivéssemos nos esforçando para crescer, então ele decidiu que iria se esforçar para crescer conosco, porque se ele queria ser nosso fotógrafo, ele tinha que se esforçar. Baseado nas palavras dele, não nas nossas. Essa foi uma das nossas primeiras.

Então, depois disso, encontramos um cara de vídeo, porque era muito importante para nós ter conteúdo de vídeo também, porque isso não estava realmente sendo produzido e para ele, éramos todos estudantes na época e ele tinha acabado de começar a se interessar por vídeo . Ele estava realmente interessado na ideia e realmente se aproximou de nós, então foi uma vitória/ganha. Ele conseguiu alguns vídeos, ele conseguiu jogar e basicamente fez qualquer tipo de recurso de vídeo que ele quisesse, e então conseguimos conteúdo como resultado. Tínhamos esse relacionamento com o fotógrafo e nosso cinegrafista era como você pode jogar e você pode ter total controle criativo, e vamos compartilhar o conteúdo.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Félix: Certo. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Félix: Certo. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Félix: Certo. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Félix: Certo. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Félix: Entendi. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Anything else?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Félix: Incrível. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Felix: Sim, isso faz sentido. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Em seguida, um terceiro seria focando em palavras-chave de cauda longa com seus posts. Para nós, as pessoas ficam realmente envolvidas em fazer blogs sobre seus produtos, em vez disso, tentamos fazer blogs para nosso público. Pode não ter nada a ver com nossos produtos, mas desde que seja algo de interesse do nosso público. Por exemplo, na verdade, temos uma postagem no blog de 2015 sobre alternativas aos suplementos pré-treino, porque muitas pessoas não gostam de tomar suplementos pré-treino, então criamos uma lista de alternativas. Ainda recebemos conversões disso todos os meses para o resultado número um do Google classificado para isso. É uma coisa tão pequena, mas é algo que nosso público está constantemente olhando. Então, quando eles pesquisam, eles se deparam com nossa marca, e é uma nova maneira de obter novos clientes.

Félix: Entendi. Para onde você quer ver o negócio avançar este ano?

Mallory: Essa é uma pergunta muito boa, e é algo que estamos abordando agora. Tivemos muito crescimento de 2017 a 2018, então foi muito bom, vai, vai em 2018. Quase tivemos que desacelerar e redefinir o back-end. Isso foi uma coisa muito importante para nós em 2018, foi diminuir os esforços de front-end para que pudéssemos nos recompor, colocar toda a nossa contabilidade em ordem, garantir que todas as coisas de negócios fossem boas. Este ano, realmente queremos acelerar isso e crescer fora do nosso nicho. Estamos realmente pressionando para crescer. Para quem cria seus próprios padrões e tem fitness como parte de sua vida, não precisa ser apenas levantadores de peso, e esse é o nosso próximo passo.

Félix: Incrível. LVDfitness.com é o site. Muito obrigado pelo seu tempo Mallory.

Mallory: Sim, sem problemas. Obrigado por ter.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters, o podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos, desenvolvido pela Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite Shopify.com/masters.