Como esta empresa cresceu 200% ano a ano vendendo pacotes de produtos

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Spencer Boerup do MagMod. O MagMod projeta modificações de flash elegantes, portáteis e duráveis ​​para fotógrafos profissionais amadores e foi iniciado em 2013 e sediado em Tucson, Arizona. Bem-vindo, Spencer.

Spencer: Ei, Félix. Como você está?

Félix: Bom, bom. Para nós não iniciados, o que é o MagMod e como ele funciona?

Spencer: Bem, MagMod, tudo o que fazemos é para facilitar a fotografia incrível. Fui fotógrafo profissionalmente por cerca de sete ou oito anos e usei todos os tipos de acessórios diferentes que se encaixavam em um flash para nos permitir modificar e moldar a luz como queríamos. Muitos desses acessórios eram apenas chatos ou simplesmente não funcionavam muito bem. Eles iriam cair. Um dia tive uma ideia, e foi aí que nasceu o MagMod, tornando o sistema desses modificadores mais magnético e modular e simplesmente super fácil de fazer. Foi aí que o MagMod começou a fazer esses modificadores de flash modulares magnéticos para fotógrafos.

Félix: Entendi. Você tem em seu site agora, você tem vários produtos diferentes. Você também tem várias campanhas Kickstarter bem-sucedidas. Qual produto seu você diria que é provavelmente o mais vendido e por que você acha que é?

Spencer: Um dos produtos mais vendidos é provavelmente o MagSphere. A razão pela qual provavelmente é a mais popular é que muitos fotógrafos estão realmente procurando tirar seus pequenos flashes de speedlight, esses são os flashes em forma de cobra que ficam em cima de uma câmera, e eles estão procurando tornar a luz um pouco mais agradável, e eles não querem pensar muito sobre isso. Eles podem girar em ângulos diferentes e ricochetear na parede ou no teto, e às vezes isso não é suficiente.

Spencer: O que fizemos com o MagSphere, não só simplificamos tornando o método de fixação super fácil com ímãs, como também introduzimos alguns recursos que nunca haviam sido vistos antes em um difusor como este para um flash, como poder adicione géis na base do MagSphere que ajustam a temperatura de cor, matiz ou densidade do seu flash, o que é algo muito novo. Em seguida, você pode empilhá-lo com um MagGrid, um dos nossos próximos produtos mais populares, para restringir a luz a apenas uma área específica, mantendo essa suavidade incrível.

Spencer: O MagSphere é super popular. Assim que o lançamos, foi instantaneamente um dos nossos best-sellers. Mas temos alguns kits que começamos a disponibilizar para lojas de varejo pela Best Buy em setembro. O kit inicial inclui os dois produtos que mencionei, MagSphere e MagGrid, e você pode obtê-los em um kit pequeno por um preço muito bom.

Felix: Sim, eu já vi outros empreendedores, outras empresas, começando a criar esses kits de produtos, principalmente para iniciantes que querem apenas começar. Como você disse, você tem um kit inicial que você lança agora. Qual foi a gênese por trás disso? O que fez você decidir que isso era algo que você queria fazer?

Spencer: Sim, então quando lançamos a empresa no final de 2013, eu tinha três produtos em mente. Um deles era o MagGrid, mas também tínhamos o MagGel. O que eu estava testando no mercado não eram necessariamente novas habilidades de modificação, mas a facilidade e velocidade dessas ferramentas. The Grid and the Gel, este novo sistema de montagem magnética e modular realmente começou imediatamente. Esse foi o nosso kit básico, que na verdade é o nome do produto no site. O kit básico do MagMod inclui a montagem magnética, nosso punho, pegamos o gel e o MagGrid, e esses sempre foram o conjunto realmente forte de ferramentas que recomendamos a todos os fotógrafos para cada flash com que normalmente fotografam.

Spencer: Quando anunciamos uma segunda campanha no Kickstarter apresentando o MagSphere, o MagBounce e o MagSnoot, oferecemos um pacote muito grande, que chamamos de kit completo. Isso funcionou muito bem, mas ao longo dos anos descobrimos que as pessoas queriam talvez testar as águas um pouco mais simples. Não tínhamos um pacote além do kit completo que tinha aquele MagSphere, aquele produto mais vendido.

Spencer: Eventualmente, um grande varejista, Best Buy, apareceu. Eles realmente vieram até nós e disseram: “Ei, nós realmente gostamos do que vemos. Muitas pessoas estão perguntando sobre o produto.” E eu disse: “Isso é ótimo. Não acho que a configuração atual de nossos pacotes, nosso merchandising, seria ideal para um cliente Best Buy”, e foi aí que começamos o kit inicial e o kit profissional. Esses foram lançados no início do ano passado, ou desculpe, no final do ano passado, e atualmente são nossos dois kits mais vendidos. Pessoas que querem testar as águas e não têm certeza se vão ou não resolver os problemas que têm, e quase sempre voltam procurando completar o kit de acessórios que precisam.

Félix: Sim. Você vende isso através da Best Buy e, claro, também os vejo em destaque em seu site. Com base em sua experiência, você tem que vender os kits de forma diferente, você tem que comercializá-los de forma diferente dos produtos individuais?

Spencer: Não, não realmente. Não vimos a necessidade de comercializá-los de forma diferente. Normalmente, quando as pessoas ouvem sobre a marca, geralmente é através do boca a boca, de outro amigo fotógrafo deles ou de um fórum online ou no Facebook. E então eles entrarão em nosso site e verão: “Oh, o que é MagMod realmente? Você realmente resolve um problema que eu tenho como fotógrafo?” À medida que eles entram e começam a ver o valor que oferecemos, o sistema realmente rápido, fácil e incrível, ele quase se vende. Acredito firmemente que qualquer produto realmente precisa se vender.

Spencer: Uma vez que eles veem, eles podem realmente escolher: “Tudo bem, quais componentes eu acho que realmente atenderão melhor às minhas necessidades?” Muitas vezes eles vão ver um pacote ou um pacote que eles vêem que provavelmente está mais em sintonia para lhes dar um pouco de economia em um formato de pacote, mas também lhes dá exatamente o que eles precisam. Temos cinco pacotes diferentes, mas os dois primeiros, o kit inicial e o kit profissional, tendem a ser os que as pessoas estão gravitando no momento.

Felix: Você acha que os novos clientes normalmente compram um kit em vez de um item individual no início? Ou é o contrário, onde eles começam comprando um item e depois atualizando para um kit?

Spencer: Nós vimos isso nos dois sentidos. Ultimamente eu acho que são as pessoas pulando com um pacote, só porque torna mais fácil. Os pacotes são ótimos para os clientes porque eliminam parte desse pensamento, dessa análise para decidir: “Quais eu preciso e quais não preciso?” Quando você os agrupa com nosso conhecimento com curadoria, quase todos nós aqui somos fotógrafos. Somos muito experientes no setor. Sabemos como é uma iluminação verdadeira e realmente boa, e por isso recomendamos se você estiver fazendo esse tipo de fotografia, recomendamos este pacote ou se estiver fazendo esse tipo de fotografia e tiver esse número de pisca, recomendamos este.

Spencer: As pessoas apreciam esse conhecimento privilegiado como fotógrafos que podemos oferecer para ajudá-las a tomar essa decisão. Mas também vemos pessoas entrando e pegando um de nossos modificadores apenas para testá-lo, e a maioria deles volta. Vemos isso muito em feiras também. Nós os embalamos de uma maneira muito semelhante à que fazemos no site. Eles entram e pegam algo básico, ou entram e pegam nosso kit de casamento, que provavelmente é nosso próximo pacote mais popular. E então, eles vão voltar e pegar géis diferentes ou experimentar o novo MagBeam, um de nossos produtos que permite uma personalização muito legal de suas luzes. Eventualmente, muitas pessoas acabarão com toda a família do sistema.

Félix: Que legal. Quando esses pacotes são criados, parece que a maioria de vocês são fotógrafos, então você pode intuitivamente saber o que precisa ser combinado. Houve pacotes que surgiram de feedback ou apenas dados, eu acho, que você viu da comunidade e dos clientes que você começou a perceber que certas coisas são compradas juntas, ou talvez um cliente entrando em contato pedindo para você colocar juntos um pacote específico? Chegou assim?

Spencer: Ah sim, totalmente. Tínhamos aquele kit completo, como mencionei anteriormente, que acho que foi no início de 2015, quando começamos a enviar esses produtos. Depois disso, definitivamente fomos aos nossos clientes e perguntamos quais são seus favoritos? Qual você gostaria de ver em um pacote? Mais tarde naquele verão, apresentamos alguns de nossos pacotes no site. O mais popular, o pacote de fotógrafos de casamento, foi lançado e continua sendo um best-seller.

Spencer: Para alguém que quer entrar e pegar tudo, já ouviu falar sobre isso ou tentou com um amigo em uma sessão de casamento e estava ajudando ou algo assim e eles mesmos tentaram, vemos muita gente entrando imediatamente com o mega kit, que é basicamente um de tudo, mas configurado para dois flashes. Se você é fotógrafo de casamentos, eventos, retratos ou retratos de família e está usando mais de um flash em uma de suas sessões de retrato, qualquer um dos nossos principais pacotes foi projetado para equipar dois flashes.

Spencer: Esse feedback veio diretamente da nossa comunidade. O mesmo com o pacote inicial e profissional que apresentamos primeiro na Best Buy. Fomos à nossa comunidade, nossa comunidade do Facebook com mais de 35.000 membros ou algo assim, e perguntamos a eles: “O que você gostaria de ver em algum tipo de configuração mais básica?” e foi daí que vieram.

Félix: Entendi. Você já brincou com os descontos que você incluiria em um pacote se alguém o comprasse em um pacote? Que tipo de recomendações você tem em termos de oferecer algum tipo de economia aos clientes quando as coisas são agrupadas?

Spencer: Sim, como eu mencionei, os pacotes realmente eliminam algumas dessas análises. Você não quer que um cliente acesse um site e veja uma grade de 20 ou 100 produtos diferentes. Eles realmente apreciam um pouco dessa experiência com curadoria. Quando você pode fazer essa decisão mais fácil e então você pode tirar dois ou três ou 5%, então isso se torna um acéfalo porque todo mundo é um pouco incentivado pelo preço. Muita gente quer o valor com um preço com desconto. Se você puder dar a eles todo esse valor, o que eles estão procurando, e depois incentivá-lo com um pequeno desconto, isso funciona muito bem no comércio eletrônico.

Félix: Entendi. Acho que o que você está dizendo é que o maior benefício do pacote para o cliente é apenas remover essa paralisia de análise e tornar mais fácil para ele tomar uma decisão sobre o que comprar.

Spencer: Com certeza, sim. Vemos isso o tempo todo.

Félix: Entendi. Tudo isso parece ótimo, certo, com a criação de um pacote. Existem desvantagens, seja nas vendas e receitas, ou operações, ou administração com a oferta de pacotes em seu catálogo?

Spencer: Não. Isso realmente depende de como você realmente preenche os pacotes. No início, naquela época de 2015, eram pacotes virtuais. Nós não os tínhamos realmente empacotado fisicamente [inaudível 00:11:58] caixa. Mas nós enviaríamos as informações do pedido para nosso parceiro de atendimento, e eles pegariam os cinco ou seis SKUs e apenas os embalariam e os enviariam como SKUs individuais.

Spencer: Quando introduzimos o kit inicial e o kit profissional, isso simplifica o atendimento, a administração, a montagem, todo esse tipo de coisa, porque agora estava tudo em um pacote. O pro kit combinou quatro de nossos principais produtos e os colocou em um pacote físico, e isso reduz seus custos de atendimento, reduz seus custos de envio, reduz alguns de seus custos de embalagem também. Na verdade, isso simplificou para nós, o que, no final, impulsionará seus resultados. Cada dólar conta em sua margem. Sim, isso realmente simplificou um pouco as coisas para nós.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Uma coisa que você mencionou anteriormente, e você também mencionou na pré-entrevista, foi sobre fazer produtos únicos e focados, porque isso é necessário para ter um produto que se venda sozinho. Acho que a singularidade faz sentido. Acho que você explicou sobre como você é diferente dos concorrentes. O que significa para você criar um produto focado? O que isso significa?

Spencer: Para mim, um produto de foco é realmente focado em resolver um problema real, e isso é algo que quando eu era fotógrafo, eu queria ser o melhor no meu mercado e queria que ficasse claro que se alguém entrasse no meu site ou estava navegando nos meus canais de mídia social, que eles viram algo diferente e eu não precisei me comercializar através de palavras ou vídeos ou algo assim. Estou tentando convencê-los: “Eis por que trabalhar comigo seria melhor”.

Spencer: Aprendi muito administrando esse negócio de empreendedor solo. Eu era a única pessoa no negócio. Quando eu comecei o MagMod, eu realmente não queria necessariamente convencer as pessoas apenas falando com elas que elas deveriam comprar meu produto. Espero que isso fique aparente quando eles chegarem ao site e virem os recursos, o design e o valor que ele oferece. Isso só torna isso muito mais fácil. Quanto mais você se concentra em resolver um problema real e legítimo, acho que mais fácil é desenvolver uma marca, porque as pessoas virão até você sabendo que: “Ah, ele resolveu meu problema dessa maneira, e eu realmente gosto da maneira que eles fizeram isso. Provavelmente vou gravitar em direção a outros produtos que eles oferecem no futuro.”

Felix: Isso faz muito sentido. Eu gosto que você esteja dizendo "resolva um problema real", porque o oposto disso, acho que você está dizendo, é que você não quer resolver um problema e depois tentar convencer as pessoas de que é realmente um problema que eles têm, o que torna a batalha muito mais difícil em termos de como comercializar e vender esse produto. Agora, como você realmente demonstra isso, em seu site ou em seu marketing, como você realmente demonstra que esse é o problema que você está resolvendo e como você o está resolvendo?

Spencer: Bem, fotógrafos são pessoas muito visuais. A melhor maneira de fazer isso no site é através de vídeo. Quando você acessa nossa página inicial, temos uma imagem de cabeçalho de plano de fundo que é apenas um vídeo de rolagem que mostra os fotógrafos usando o produto de uma maneira muito intuitiva. Se você fosse um fotógrafo que estivesse procurando por esse tipo de produto, instantaneamente começaria a ver alguém usando o produto e mostrando como é fácil de usar.

Spencer: Uma das melhores maneiras de vendê-lo é pessoalmente. Em uma feira, temos nosso estande projetado de forma que as pessoas possam interagir com o produto como se estivessem quase caminhando para uma sessão de fotos. Aqui está o flash deles, como eles vão configurá-lo? Eles podem realmente brincar com os produtos e colocá-los em um flash. Uma vez que eles fazem isso, é muito impressionante.

Spencer: Eu gostaria que tivéssemos a capacidade de apenas ter uma Candid Camera filmando essas pessoas fazendo isso, porque seus olhos brilham no primeiro segundo em que a colocam. Eles são como, “Uau, isso foi tão fácil,” e então você vê as engrenagens girando quando eles começam a empilhá-los juntos, aquele efeito modular que nós projetamos. Eles ficam tipo, “Uau, isso é diferente de tudo que eu já tentei”, e eles percebem como é fácil. Então eles veem o preço e ficam tipo, “Ah, é isso?” Há aquele um, dois socos. Eles são vendidos imediatamente.

Spencer: Essa é uma luta que encontramos no site, e é por isso que fizemos muitos vídeos. Quanto mais vídeos temos mostrando como é fácil e mostrando os resultados que você pode obter usando nosso produto tem sido uma das formas mais eficazes de demonstrar o valor que os produtos oferecem.

Felix: Sim, faz sentido que você queira mostrar a eles o antes e o depois. É assim que sua vida é antes, e agora com um MagMod, é assim que ela pode ser melhorada. Você mencionou que quando as pessoas olham para o preço, elas ficam tipo, “Uau, é isso?” Eu acho que essa reação às vezes pode ser diferente entre as pessoas que estão comprando que são amadores versus profissionais que precisam para seus negócios. Você acha que esse também é o caso em sua indústria, onde os preços, ou talvez até o marketing, serão diferentes quando você está vendendo para amadores versus fotógrafos profissionais?

Spencer: Sempre será diferente à medida que a sensibilidade ao preço das pessoas muda. Fotógrafos que são profissionais, aqueles que trabalham dia após dia, e na maioria das vezes são ferramentas que os ajudam a ganhar dinheiro. É menos uma coisa lógica ou emocional. Eles veem isso como: “Esta ferramenta vai me ajudar a fazer meu trabalho melhor”. Então torna-se uma espécie de acéfalo e é um investimento muito pequeno. Mas ainda é um investimento porque os produtos, se forem duráveis ​​o suficiente, vão durar alguns anos.

Spencer: Enquanto alguém que está apenas começando na fotografia ou amadores que estão há algum tempo, eles procuram ser melhores fotógrafos. Eles estão menos preocupados se isso vai ganhar mais dinheiro ou fazer com que pareçam melhores na frente de seus clientes. Eles só querem aproveitar o processo de aprender fotografia e se tornarem melhores, então eles veem isso definitivamente de uma maneira um pouco diferente.

Spencer: Quanto mais fácil pudermos mostrar aos fotógrafos que são profissionais que é um investimento sólido, que é algo que eles não precisam questionar por causa da viabilidade a longo prazo ou da durabilidade ou quão fácil é, permite que eles façam suas trabalho mais fácil, então isso os ajuda a decidir se precisam ou não comprar. Para amadores e iniciantes, se pudermos mostrar como eles podem obter resultados profissionais usando nossas ferramentas e não por causa das ferramentas em si, mas pela facilidade de uso das ferramentas e permitir que eles obtenham resultados profissionais melhores do que eles antes, isso se torna uma maneira muito mais fácil de comunicar por que eles deveriam comprar os produtos.

Felix: Sim, isso faz sentido. Talvez seja mais uma questão filosófica. Acho que no mundo da fotografia ou mesmo no mundo do cinema, existe essa ideia de que, ou não ideia, mas a comunidade tende a gostar de adquirir equipamentos, né? Eu acho que existem outras indústrias a mesma coisa, onde as pessoas adoram comprar produtos, comprar ferramentas, comprar equipamentos. Por que você acha que esse é o caso especificamente da sua indústria e, sim, acho que essa é basicamente a questão. Por que você acha que esse é o caso da sua indústria, onde as pessoas simplesmente gostam de adquirir mais equipamentos para seu hobby ou para seu trabalho?

Spencer: Sim, totalmente. Eu fazia parte dessa multidão. Eu chamo isso de GAS, a síndrome de aquisição de equipamentos. Quando eu era um fotógrafo inicial, tentando realmente fazer o meu caminho, eu comprava e vendia coisas diferentes porque estava realmente interessado em melhorar meu ofício. Eventualmente, esse processo se torna divertido. Você gosta de brincar com novos brinquedos, coisas novas que permitem criar diferentes tipos de efeito em sua fotografia ou em seus filmes.

Spencer: Às vezes é bom ter mais do que você precisa porque você simplesmente não sabe a próxima situação em que você precisaria da ferramenta. Acho que muitos fotógrafos se sentem confortáveis ​​em saber que, se eu tiver, poderei usá-lo. Eu não quero ser colocado naquela situação em que eu poderia ter feito essa foto, porque aí você perde. Então você está se chutando porque, "Ah, essa poderia ter sido minha foto favorita de todo este mês, ou deste trimestre", ou "Esta poderia ter sido minha foto de herói, mas eu não tinha aquela coisa que Levá-la ao próximo nível."

Spencer: Estamos tentando impressionar nossos clientes, mas também estamos tentando conseguir esse negócio futuro. Se existe aquela imagem ou aquele rolo que podemos fazer que realmente nos diferencia, nós nos esforçamos por essas coisas. Se sentimos que estamos inibidos nesse processo, então sim, acho que parte disso alimenta a síndrome de aquisição de equipamentos, mas às vezes vejo muitos fotógrafos que adoram adquirir essas coisas. Eles adoram essa coleção. Eles adoram cuidar dessas coisas e exibi-las para seus amigos. Sim, eu fiz parte disso no começo, menos no final. É apenas divertido. Equipamentos fotográficos e esse tipo de gadgets são divertidos de se brincar.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Isso muda seu marketing, então, se você tem um cliente que é um colecionador que gosta de brincar com novos equipamentos versus alguém que é mais utilitário que está comprando isso especificamente porque eles têm uma sessão de fotos no próximo mês e precisam disso particularmente para esse motivo? Você acha que precisa mudar, não necessariamente mudar, mas acha que existem maneiras mais eficazes de se comunicar com um ou outro?

Spencer: Não, nós nunca miramos nessa mentalidade de aquisição de equipamentos. Acho que é porque os recursos, o valor e os benefícios que nossos produtos oferecem são bastante óbvios. Quero dizer, se você assistir a um vídeo, 10 segundos de um vídeo nosso mostrando como usá-los, fica bastante óbvio quando você compara o que oferecemos, o que o MagMod faz, com concorrentes anteriores. Ele apenas clica imediatamente. Eu acho que quando os redutores que adoram colecionar as diferentes ferramentas, eles veem, é meio que um acéfalo. Não precisamos dizer mais nada. Nós apenas mostramos a eles. Lá como, "Uau, tudo bem, estou vendido."

Felix: Outra coisa que você mencionou durante a pré-entrevista foi sobre como você acha importante aprender a aproveitar o processo de iteração, teste e falha. Como é o seu processo de desenvolvimento de produtos?

Spencer: Sim, essa é uma boa pergunta. Está sempre sendo refinado. Não há uma maneira fácil de criar novos produtos. Esse processo é difícil. Na verdade, estamos nos preparando para o lançamento de um novo produto no qual estamos trabalhando há mais de dois anos. Nos primeiros dois anos de existência do MagMod, basicamente tínhamos quase todos os nossos produtos que estão disponíveis até o momento. É verdade que temos apenas quatro anos e meio, mas estamos trabalhando nesses novos produtos há pouco mais de dois anos.

Spencer: Esse processo realmente é sobre termos uma ideia sobre um problema que gostaríamos de resolver. É um problema que nós mesmos experimentamos, mas sabemos que é um problema que os clientes atuais e futuros clientes provavelmente estão enfrentando agora. Temos que realmente focar no que é esse problema, e então começamos a analisar quais são todas as coisas que esse produto precisa resolver para ser viável? Às vezes isso começa com quais são as coisas que não precisamos resolver?

Spencer: Existem muitos produtos que são feitos hoje, não apenas no mundo da fotografia, mas a maioria dos produtos de consumo hoje são apenas sobre como podemos incluir recursos nele e apenas fornecer a eles todos os recursos possíveis? Por causa disso, você não tem um recurso que talvez seja o melhor no que faz. Isso é realmente o que mais me interessa. O começo do meu desejo de fazer produtos era torná-los muito, muito bons em uma coisa. Pode não incluir todos os recursos que nossos clientes podem querer, mas é melhor ser realmente bom em uma coisa. É aí que começamos é essa fase de design. Se pudermos pousar em “O que é aquela coisa que precisa ser muito, muito boa?” então passamos para "Como é essa interação com o cliente?"

Spencer: Acho que Steve Jobs disse isso em um podcast, ou não em um podcast, uma palestra há muito tempo. Foi antes, talvez antes do iPhone, quando ele falou sobre como o Vale do Silício, os fabricantes de computadores eram realmente mais sobre: ​​“Quais são todos os recursos que podemos apresentar?” e apenas colocá-los. Steve Jobs era mais sobre você tem que começar ao contrário. Você tem que começar com a experiência do usuário e trabalhar para trás na tecnologia. Não comece com a tecnologia e depois a desenvolva em um produto. Eu não sabia necessariamente disso na época, ou não pensava nisso como uma força motriz, mas ouvi isso recentemente nos últimos seis ou nove meses, e realmente soou verdadeiro para mim que você tem que olhar para o produto e como o consumidor, o usuário vai interagir com ele, e então projetar em torno disso. Porque se você perder o foco no que o consumidor realmente quer e como realmente precisa ser para torná-la a melhor versão daquela solução, você tem que ter esse consumidor em mente.

Spencer: Uma vez que tenhamos isso fechado, acho que na verdade é algo bastante fácil para mim. Esse é apenas o meu tipo de personalidade e minha mente. Não sei por que fui dotado dessa habilidade visual de ver aquela coisa. Acho que no mundo dos negócios, meu papel seria o de visionário. Eu vejo essas soluções na minha cabeça muito claramente, e então eu posso tirá-las, mas então nós as entregamos para os designers e engenheiros, e eles simplesmente repetem. Um bom amigo meu, vou dar um alô para o Brian, ele trabalha no Oculus Rift. Quando ele estava na pós-graduação, ele me ajudou com um de nossos produtos. Ele disse: “Se você vai falhar, falhe rapidamente”. Eu tomei isso como nosso mantra em nosso processo de iteração, onde vamos tentar uma nova maneira de fazer algo ou alterar algumas dimensões ou tolerâncias, e vamos tentar. Vamos ter certeza de que ele falha. Se falhar, vamos nos certificar de fazê-lo o mais rápido possível. Porque quanto mais tempo chegarmos a um ponto de falha, mais lento será o lançamento deste produto.

Spencer: Na verdade, experimentamos isso dezenas de vezes nesses novos produtos que estamos tentando lançar, espero que muito em breve, nos próximos três meses, idealmente. Vamos projetar algo. Vamos iterar com impressão 3D ou outros tipos diferentes de prototipagem. Queremos ver se podemos fazê-lo falhar da maneira normal que um usuário o usaria? Até chegarmos a um ponto em que paramos de falhar, então sabemos que estamos no caminho certo. Mas então você realmente o leva para a fabricação e o usa nos materiais com os quais deve ser usado e nos processos com os quais se destina o design. Você tem que ser mais minucioso em cada pequeno detalhe.

Spencer: A razão de ter demorado tanto é que os 10% finais, o processo de fabricação, geralmente é o que leva mais tempo porque você tem pessoas fisicamente fazendo uma ferramenta e elas estão injetando plástico ou borracha ou estão fundindo metais, e essas coisas levam tempo. Nós vamos pegar essas peças e vamos testá-las, e elas podem não se encaixar perfeitamente, e nós temos que ajustar e modificar, e então você tem que esperar para ver onde você pode fazer isso falhar. Então você faz com que ele falhe e percebe que um material que eles usaram não era adequado ou o projeto não foi realmente implementado fielmente na fabricação. Então você tem que ir e ajustar, e então você tem que falhar e falhar e falhar novamente, até chegar a um ponto em que tudo está funcionando como você pretendia que funcionasse ou como você queria que funcionasse no começo. Então, esperamos que seu produto esteja pronto para ser lançado.

Felix: Eu amo como você trata o fracasso como um marco, como um estágio que você precisa alcançar antes de poder ir além e continuar melhorando o produto. Eu acho que muitos empreendedores, especialmente os mais novos, tropeçam é que, uma vez que atingem o primeiro fracasso, eles pensam que é isso. Este caminho está fechado. Vamos fazer outra coisa. Mas você o usa como uma maneira de alcançar o próximo nível que está além do fracasso.

Felix: Quando você está tentando fazer as coisas falharem o mais rápido possível, você pode dar exemplos do que você está, eu acho, jogando o produto contra para fazer... eu acho, qual é o filtro que você usa para determinar se algo está acontecendo? passar ou não, especialmente no início? Porque parece que a fabricação está em um determinado estágio e há testes de usuário que são importantes para garantir que não esteja falhando da maneira que um usuário normal o usaria. Existem coisas ainda mais cedo para determinar se é realmente um produto que as pessoas querem?

Spencer: Normalmente, nós não falhamos... Acho que não vejo o processo de falha nos estágios iniciais, tipo de ideia, conceito, processo de design. Porque falha nessa fase, vemos três ou quatro ideias diferentes em um desenho, apenas um esboço. Analisamos e os separamos. Vemos como isso pode causar problemas de longevidade ou: “Isso não é tão fácil quanto eu acho que precisa ser”. A falha realmente acontece quando começamos a iterar nos estágios de prototipagem e, definitivamente, nos estágios de fabricação. Quando você disse: “Há algo em que jogamos isso?” nós literalmente jogamos na parede ou no chão. Estamos tentando quebrá-lo. Estamos tentando encontrar os pontos fracos que fazemos, mas também saímos em campo e o usamos como um fotógrafo faria.

Spencer: Este lançamento de produto que estamos prestes a finalizar envolveu vários tipos diferentes de sessões de fotos. Em outubro, estávamos realmente nos preparando para lançá-lo no início deste ano, em janeiro, então levamos alguns influenciadores para Tucson e queríamos começar a fazer o vídeo da campanha do Kickstarter. Enquanto o estávamos usando, vimos alguns problemas que precisavam ser corrigidos, e esses eram apenas coisas que não tínhamos saído muito em campo para testá-los.

Spencer: Nós nos sentimos muito confiantes porque estávamos trabalhando nisso há seis meses, e quando saímos em campo e realmente o usamos como um humano, como fotógrafo, é quando você vê diferentes maneiras pelas quais o produto está indo para ser usado, e nos deu a oportunidade de continuar a afiá-lo e aperfeiçoá-lo. Nossa equipe de design nos diz que sim, estamos indo além com certeza. Sentimos que este é um produto da versão quatro sem ter lançado as versões de um a três por causa das maneiras como progredimos porque tínhamos produtos fabricados em nossas mãos, e agora só precisamos fazê-los falhar e ver se eles são vai funcionar de forma confiável em todas as situações em que o fazemos.

Spencer: Definitivamente, o fracasso vem mais no estágio de fabricação física e prototipagem e menos nas ideias, porque não temos medo de descartar boas ideias. Isso é realmente outra coisa que eu acho que Tim Cook até disse, o sucessor de Steve Jobs, que a Apple está tão orgulhosa das coisas que eles dizem não quanto das coisas que eles dizem sim. The products that they do release are just as important to them as the ones that they never even pursued because they want to stay focused on making sure they have the best products available.

Spencer: When we put stuff on the table for design, we're not holding back. We want to get the best product and the best user experience, and we just go back and forth until we agree like, “Yeah, this feels like it's it. Let's start 3D printing and prototyping and test them out. See if we get that proof of concept. We have the idea, does that idea even work?” and so we'll make a proof of concept. If that idea works, then we'll start refining until we get to a little more refined prototype. We'll test that out. We'll refine and refine and refine until we feel like all right, we've gotten to a point where we think we need to take it to manufacturing. Get them to make it in the materials that needed to be made in so we can actually do that final testing.

Felix: You mentioned this a couple times. It sounds like a theme within the way that, your philosophy on business, which is around focus, around throwing out good ideas to make sure you're focused on the great ideas. You talk about solving just one problem with one product, rather than just stuffing it with features. I can't imagine that a whole team can have this mentality just innately. Can you talk to us about this? Like, did you develop this talent or did you develop this talent within the team to be more, I guess, self-policing around how to really focus on solving just one thing?

Spencer: Yeah. It's been a heck of a journey. We're only four and a half years young, I guess. That's pretty young in business world. It was myself in the very beginning, and then slowly I learned how to start bringing in people that possessed the values that indicated that they'd be people that I wanted to work around and wanted to be passionate about the brand. But it was definitely, we're tripping over ourselves because of how quickly we've grown. It was a struggle for the first few years. Just before four years in, we were about a team of 10, and staying focused was something really hard to do.

Spencer: It's contrary to my natural way of thinking. Like I said, I'm kind of classified as a visionary, and the more you learn about your personality through a Myers-Briggs test or different aptitude and skills tests, I learned a lot about that visionary personality, and it's that I get bored really quickly with things we've been working on previously. I'm always jumping for those shiny things like, “Oh, that sounds really cool. Let's do this.” I had to really restrict myself and challenge myself and actually invite my coworkers to challenge me to help us stay focused, but it was still something incredibly hard to do.

Spencer: There was a book I read called Traction by Gino Wickman, and he proposes a business philosophy in really just a pragmatic way in how to approaching growing a business. Traction is all about how to gain focus on your business, on your marketing, on your goals, your vision, where you're going in the future, and then presents some tools that allow you to build traction over time. That traction is interpreted in the book like a flywheel. Once you start turning that heavy wheel, that inertia, you're going to build and build and build until it's starting to really pick up speed. As long as you're following a well thought out process and you're following it faithfully, that that traction will contain that momentum, and that inertia will just allow you to go faster and faster.

Spencer: This ability to focus is, I guess, fairly recent for us, but it has been pretty life changing for me and for our team because we're now getting to the point where the rest of the team can identify like, “Yeah, this is a good thing, but it's not the best thing.” Right now, we're all kind of 100% focused on launching these new products, and that means we get marketing opportunities, conferences, influencers that have really cool workshops, other industry partners that want to do podcasts or email newsletters and cross-collaborate, and it's really hard to say, “Sorry, we can't do that right now.” We know what our resources are and we're focusing 100% on making sure we nail this product launch 100% on time and exactly how we want it to be.

Spencer: That ability to focus really teaches you what's important in your business and what's important to focus on. If you don't have focus, if everything's important, then nothing's important. That's been a really difficult thing for us. We're getting much better in the product development team to know how to maintain that focus and really focus on our goals because we know what our one year, three year, and 10 year goals look like.

Felix: Yeah, the accountability, I think, is what's worked really well for you guys where you have a team that you tell them to hold you accountable to these standards. I think it's sometimes easy for us to forgive ourselves when it's something that we are innately drawn towards, right? I think a lot of entrepreneurs, a lot of creative types, will be just like you where they can get bored with things that they've worked on. They want to move on to the next thing that they've thought of, right? So I think the accountability's important. If you don't have a team, I think that's why accountability partners or masterminds, some other kind of group that you can rely on to help them tell you to, or to basically keep you in check, is important.

Felix: It sounds like you have a lot of business role models. You mentioned Steve Jobs, Tim Cook. You mentioned a book, the Traction book. Are there any other books that you have read that have had a big impact on how you run your business?

Spencer: Maybe not a big impact on how I've been running it, but will have a big impact going forward. I've always been interested in the entrepreneuring side of the business, rather than the operational side. As a photographer, I enjoyed photography and I got pretty good at it, but I was really geeked out by growing a business. Eventually I capped myself as a solopreneur and needed something new, and that's where MagMod came in.

Spencer: But going forward, there's one book called Good to Great by Jim Collins, talks about how why some companies over a very long period of time become really great companies and why. What were the characteristics the leader needed to possess to allow it to become a great company? What were the disciplines and focuses that the business had to have in order to become great? And then, a followup book to that same series of books, there's Built to Last and there's Good to Great, and then there's Great by Choice is another research analysis on great companies that were able to thrive and grow amid very difficult circumstances. The environment around them in the world in business was not good for them, but they were able to excel despite those circumstances, and why the competitors failed in those same circumstances. They debunked the myth that some businesses just get lucky, when that's really actually not the case. It was more about the disciplines that the leaders or the businesses possessed that allowed them to thrive. Companies in that book like Microsoft, Intel, Southwest Airlines, other companies like that. Those will have a great impact on me going forward.

Spencer: One of my recent books that I just finished two weeks ago was The Five Dysfunctions of a Team by Patrick Lencioni. That goes through how to really build a great cohesive team that allows you to really focus on the results. There's five foundational steps to getting to where results are the most important thing across your entire team. Fantastic book, so if you have a team of people, that's really changed how I view that.

Spencer: I have local mentors, people in business that I look up to tremendously that have been down this road before that I love talking with them. I love asking them questions and learning from them. I think that's the one thing if you're a younger entrepreneur, not by age but by experience, go talk with people. Go find a networking group. Don't be afraid to reach out and ask questions. I think most entrepreneurs are eager to pass on their knowledge, as long as you're polite and courteous and respectful of their time. I think most people want to help others, and I love being able to answer questions if I can. If I have any level of expertise that would benefit someone, I'd be happy to share it. That was something I learned early on, I started my photography company when I was 21 and eventually went full-time by 23, and I've worked for myself ever since, was you have to learn how to ask for help sometimes. Sometimes that kind of goes against the entrepreneur mindset, like, “No, I got to figure this out.”

Felix: For yourself, yeah.

Spencer: Sometimes you just got to ask people who have been there before you for that wisdom and that expertise, and take it for what it's worth. You don't necessarily need to go and jump and do exactly as they said. But the more sources you can collect information from, the more you can then filter what are the really solid principles that I need to be basing my decisions off of, or strategies or tactics, and get a lot of information before you actually start making decisions. Once you do, then I think you're better off. Reach out and ask for help, for sure.

Felix: Yeah, I think this kind of live feedback from some kind of meetup or some kind of gathering of other business owners is even more beneficial than books a lot of times because the knowledge is a little bit more custom to your particular situation because you're asking someone and you're telling them about your business and the problems you're facing. Where have you been able to find these gatherings or meetings? What do you recommend people go check out if they want to start being more a part of that community?

Spencer: That's a great question. I'm actually in that process trying to get myself a little more out of the business on the week to week so I can go out and meet and commune with other successful business owners and leaders so I can learn more about how they were successful. I'm actively looking for those things. I think there's some great Facebook groups that I'm part of that are in the photo industry, other business owners that can share their wisdom on how they've been marketing or how they've been building products. There's groups like EO and Vistage. I'm not members of those. I'm looking at probably joining one of them this year, that allow you to be in a forum where you have other like-minded business owners in your community and you talk about the different issues that you face. Yeah, those are all some of the great ways.

Spencer: There's different conferences. I'm going to a conference this week, which is actually part of the Traction ecosystems called The Traction Conference, where I can network with other people that are in the same shoes, other visionaries, other business owners, other mid managers that are following this philosophy of EOS, the entrepreneurial operating system. The more you can network and ask questions, I think the … At least, that's how I learned quickly, is if I can learn from someone else's mistakes, then even better.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). I think in your situation you mentioned you have mentors, but you're obviously now in a position where you can be a mentor to someone else, and you probably have been already. I think that there has been a lot of entrepreneurship advice out there to go and find a mentor. You'll see a lot of people go out. They'll start going around to find people and say, “Will you be my mentor? Can you be my mentor?” This approach I don't think works very well where you're just going out and asking people to be your mentor. Based on your experience [inaudible 00:44:51] on both sides, what have you found effective in terms of finding a mentor and developing a relationship with him so that it's actually beneficial on both sides?

Spencer: Well, I do have a few specific mentors that I will talk with and meet with regularly. One if them is someone I pay, and so it allows me to reserve a time on their calendar to get constant feedback. A lot of mentors can be free. Take them out to lunch. Send them some gifts. Make sure that they know that you value their time because of the ability that they have to help you is pretty tremendous if they've been in your shoes before. I would recommend, yeah, find someone. If there's someone that does it professionally, those are never bad. I've experienced both ways.

Spencer: I think in order to find that person, you have to be involved in your community in some way. A lot of the people I know and meet with are just acquaintances I've run into in business meetings or conferences or seminars. You just have to be willing to put yourself out there and find those people and nurture that relationship so that you could call upon them when you are stuck in a bind and you need some advice or you need some help and they can probably give you five minutes of information that allows you to solve a month's long problem that you've been battling for quite a while.

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Speaking of groups, you mentioned earlier about the Facebook group, the community that you have built. I took a look at it. I think there's 30,000, or over 38,000 members now. What was the purpose behind starting a group like this?

Spencer: I think people naturally like to be involved in a community that has similar interests, you know? Hobbyist groups, car groups, those have been around for decades. Facebook, their mission, I guess, was to allow people to come together, build communities. When we started the Facebook community, I believe it was early or mid 2015. It allowed a place for people to come and talk about MagMod, a place where anyone in there is likely interested in the products and people wanted to get advice on how they get the results that others are getting out them, and talk about different lighting and photography in general. It's become a pretty, I guess, recognized group in the photo industry as one of the better groups to go and feel inspired.

Spencer: We do a pretty decent job of managing some rules that are very logical. We don't allow buying and selling and other non-photography related discussion in there because we want people to feel like there can come here in the MagMod community on Facebook and really learn how to be a better photographer and how to get the most out of the products that we offer. Because that's our mission. We want to make awesome photography easy. We just happen to do it right now through small speedlight modifiers. The more we can promote that mission, the better.

Spencer: A comunidade do Facebook foi uma coisa muito natural para nós. Ele cresceu em um ritmo bastante decente no início e, depois de seis meses, estava começando a decolar muito, muito bem. Agora estamos, eu acho, parece 38.000 membros. Ele continuou a crescer muito, muito rapidamente, e é porque há muitas pessoas lá todos os dias compartilhando ótimas fotos e falando sobre como elas fizeram isso. Quanto mais as pessoas sentirem que podem obter essas informações, especialmente gratuitamente, acho que elas querem fazer parte dessa comunidade. Eles querem aprender e querem contribuir para o sucesso dessa comunidade também.

Felix: Sim, 30.000 já é impressionante, mas acho que o mais impressionante é que é em torno de uma determinada empresa ou marca, que normalmente não vejo, ou mesmo um produto específico, que normalmente não vejo onde a maioria dos grupos estão centrados em algo mais, acho, genérico, como fotografia ou iluminação de fotografia. O seu parece estar centrado nos produtos que você oferece, o que obviamente é ótimo para o seu negócio.

Felix: O que você fez para encorajar, eu acho, compromissos? Estou assumindo que há um limite para o quanto alguém pode falar sobre um determinado produto, então você provavelmente tem que expandir o conteúdo que está sendo compartilhado nesse grupo, e parece que as pessoas estão compartilhando fotos que tiraram é uma coisa. Existem outros tipos de conteúdo que você tenta incentivar nesse grupo?

Spencer: Não temos que encorajar muito. A comunidade é muito legal. Tem gente que vai lá e adora compartilhar dicas e truques. Alguns dos nossos VIPs e embaixadores adoram partilhar as diferentes imagens que têm vindo a criar na sua vida profissional. E tem gente que só faz perguntas sobre iluminação geral, como qual flash funciona com qual câmera, ou quais modificadores dão os melhores resultados para esse tipo de situação? Não estamos necessariamente solicitando ativamente tipos de feedback ou conteúdo. É que as pessoas vão naturalmente lá e compartilham conteúdo muito, muito bom.

Spencer: Nós temos, acho que costumava ser mensal, não sei se há algum prazo específico, mas um de nossos gerentes de influenciadores, Trevor Daley, é um fotógrafo muito conhecido. Ele mora aqui no Arizona. Ele viaja regularmente para Tucson para trabalhar conosco como uma equipe. Ele alcança muitos de nossos grandes fãs, nossos influenciadores na indústria, na comunidade, e ele faz um tipo de vídeo de bastidores, vídeo ao vivo no Facebook, onde muito parecido com este podcast, ele está apenas fazendo perguntas muito legais fotografias que aquele fotógrafo fez e pedindo-lhes para explicar como eles fizeram isso e por que eles fizeram isso. Isso meio que dá uma visão dos bastidores de uma fotografia que normalmente seria difícil de fazer apenas descrevendo-a em um post no Facebook. Na verdade, podemos ouvir a história por trás disso. Esses são sempre alguns dos vídeos mais assistidos no grupo, são os vídeos How I Shot It, como os chamamos.

Felix: Sim, eu gosto muito disso. Não sou fotógrafo profissional nem nada, mas estive nessas comunidades onde muitas vezes as pessoas simplesmente colocam uma foto e depois vão embora, certo, e não explicam o processo criativo nos bastidores, como se você estivesse falando sobre. Mas se você gosta de fotografia, isso é o que você mais quer aprender, como eu replico isso? Como posso criar esse estilo dentro da minha própria fotografia? Eu acho que é uma ótima ideia poder trazer essencialmente um especialista em usar seu produto ou usar produtos como o seu, e então fazer com que eles expliquem como usá-lo. Porque eu acho, e isso pode se aplicar em qualquer indústria, em qualquer negócio, onde você pode encontrar alguém que seja profissional em usar seu produto e fazê-lo explicar como está usando no dia a dia.

Felix: Com um grupo tão grande, e você mencionou que é apenas orgânico, acho que um dos desafios quando é orgânico e muito engajamento também é que haverá mais dificuldade em moderar e gerenciar tudo, especialmente porque cresceu de alguns milhares para quase 40.000 membros. Qual é o processo aí? Como você garante que tudo está sob controle nesse grupo?

Spencer: Bem, eu tenho que dar crédito à minha equipe. Temos um grande grupo de pessoas em nossa equipe que realmente leva isso a sério. Queremos promover uma comunidade onde todos são bem-vindos e queremos promover um tipo específico de comunidade onde as pessoas possam compartilhar imagens e aprender com isso e contribuir e construir a comunidade e apenas crescer como fotógrafos. Queremos facilitar a fotografia incrível e, quanto melhor pudermos fazer isso, incrível.

Félix: Entendi. Uma coisa que você mencionou antes foi, ou na pré-entrevista, que você recomenda que os empreendedores definam metas maiores do que você acha que eles são capazes. Agora, você disse que o céu é o limite, então continue se estendendo cada vez mais alto, e se você ficar focado, você vai conseguir. Qual era o seu objetivo no início e, olhando para trás, o que você poderia ter definido em vez disso?

Spencer: Sim. Acho que como empreendedores somos capazes de mais do que imaginamos. À medida que entramos no âmago da questão de executar a estratégia que temos em mente, temos que ser visionários e integradores. Temos que pegar essa estratégia e fazê-la funcionar, mas primeiro você tem que sonhar com essa estratégia. Às vezes fico preso, não necessariamente preso, mas tenho que ser realista. É como se eu tivesse um grande sonho, mas não parece realista agora, então vou dar os primeiros passos.

Spencer: Eu acho que ter certeza de que você reavalia constantemente esse sonho é o que eu queria dizer. Que às vezes estabelecemos essa meta, a torta no céu, e então estamos 80% lá e percebemos: “Uau, cheguei aqui mais rápido do que imaginava”. Isso tem sido algo que eu aprendi é definir o objetivo mais alto. Se você provou que foi capaz de executar uma estratégia repetidas vezes ao longo de dois, três ou quatro anos, defina essa próxima meta ainda mais alta, porque a probabilidade de você perceber o quanto realizou até agora provavelmente aumentará empurrá-lo para acreditar que eu posso conseguir isso.

Spencer: Acabei de saber que definimos metas de produto ou metas de receita, e esses são indicadores que refletem o desempenho passado. Mas se eu definir esse objetivo alto o suficiente, isso me permitirá perseguir algo com talvez um pouco mais de paixão do que perceber: “Sim, eu posso fazer isso. Consegui isso”, e talvez não dedique tanta energia a esse projeto do que se fosse algo um pouco fora da minha zona de conforto, um pouco além do que eu achava que era capaz. Isso só vai me alimentar muito mais. Eu diria sim, defina uma meta que seja realista, mas defina algo que seja uma torta no céu. Vá lá e conquiste algo realmente incrível, porque acho que, como empreendedores, somos capazes disso.

Felix: Você pode nos dar uma ideia de quão grande você cresceu o negócio nos últimos quatro anos?

Spencer: Sim. Nossa primeira campanha no Kickstarter, arrecadamos US$ 210.000 em cerca de 30 dias. Isso foi definitivamente mais do que eu pensei que teríamos nos primeiros 30 dias. A meta da campanha era chegar a 35.000, e esse era um número que eu sabia que levaria para fazer um pedido inicial com nossos fornecedores, atender essa demanda e nos dar um pouco para colocar nas prateleiras para continuar vendendo em nosso site. Alcançamos esses 35.000 em cinco horas. Isso foi apenas, eu acho, ter um produto que se vendeu sozinho. Não houve nada necessariamente genial que eu fiz para espalhar a palavra. Eu tive alguns grandes amigos que espalharam a palavra, e então ela pegou como fogo.

Spencer: Fizemos 210.000 nos primeiros 30 dias e, no final do primeiro ano, era pouco mais de meio milhão. Desde então, crescemos 200% ano a ano. Estamos crescendo muito, muito rapidamente e, às vezes, é muito difícil acompanhar a demanda porque tivemos que aumentar nossa equipe. Estamos quase 20 agora, e isso não é fácil de fazer. Mas agora estamos prontos para continuar dobrando a cada ano nos próximos dois ou três anos com base no que vemos em nossa linha de produtos e como a marca está crescendo globalmente.

Félix: Muito legal. MagMod, que está em magnetmod.com. Muito obrigado pelo seu tempo, Spencer.

Spencer: Obrigado, Félix. Gostei.

Felix: Obrigado por sintonizar outro episódio do Shopify Masters, o podcast de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos desenvolvido pela Shopify. Para obter seu teste estendido exclusivo de 30 dias, visite shopify.com/masters.