Para os fãs: como fazer e vender sua própria mercadoria

Um fã vale mais que mil seguidores.

Um fã aparece para apoiá-lo, elogia seus amigos e traz um entusiasmo consistente ao seu público.

Qualquer pessoa abençoada com um pequeno exército desses fãs - de criadores a empresas e empresas de mídia - provavelmente já pensou em fazer e vender produtos.

Camisetas, brinquedos de pelúcia, capas de telefone, mochilas. Não faltam oportunidades para fazer produtos que tornem sua marca parte da vida das pessoas, criem um novo fluxo de receita e transformem seus fãs em embaixadores.

Mas por onde começar e como fazer o investimento em produtos valer a pena?

• Além da receita: o verdadeiro valor dos produtos
• Criar uma estratégia de merchandising que funcione para você
• Como criar produtos de compra obrigatória
• Como vender sua mercadoria
• Faça produtos que seus fãs vão elogiar

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Além da receita: o verdadeiro valor dos produtos para marcas, YouTubers e criadores de todos os tipos

Zack Honarvar é cofundador da Fan of a Fan: uma empresa que desenvolve estratégias de merchandising para criadores e marcas, desde YouTubers em ascensão como Yes Theory até empresas diretas ao consumidor como a Olipop.

Para Zack, merchandising é mais do que apenas criar um novo fluxo de receita. Pode criar oportunidades para:

• Identifique seus verdadeiros fãs e construa relacionamentos mais significativos com eles por meio de produtos físicos
• Encante (e aumente) seu público com brindes gratuitos
• Faça parceria com outros criadores e marcas para lançamentos de produtos
• Incentive os fãs a criar conteúdo enquanto compartilham fotos e vídeos de sua mercadoria com seus próprios seguidores
• Gere publicidade boca a boca gratuita enquanto os fãs discutem seus produtos com outras pessoas que conhecem

Mas, acima de tudo, e quando bem feito, o merchandising ajuda os fãs a se sentirem conectados ao que sua marca incorpora e a outras pessoas em sua comunidade.

Os fãs da Yes Theory compartilharam histórias sobre o uso da mercadoria Seek Discomfort dos criadores para o primeiro dia em um novo emprego (sob o terno), até mesmo para o nascimento de seu primeiro filho, por causa do otimismo e crescimento pessoal que a marca representa.

“Um de nossos fãs nos escreveu sobre como seu voo foi cancelado e o próximo voo estava a horas e horas de distância”, diz Zack. “Eles viram alguém no portão vestindo um moletom Seek Discomfort. Eles acabaram se tornando bons amigos dessa pessoa durante as várias horas em que ficaram presos no aeroporto juntos, estritamente pelo fato de serem fãs mútuos do canal.”

Enquanto os fãs obstinados podem comprar uma camiseta com seu logotipo, Zack diz que o produto mais significativo tem o potencial de transcender sua base de fãs e ressoar com novos públicos.

Criar uma estratégia de merchandising que funcione para você

Merch é tão versátil quanto você quer que seja. Pode ser uma fonte de receita sustentada por meio de sua própria loja de produtos, o catalisador para uma colaboração com outras marcas ou um presente gratuito que você oferece a clientes fiéis.

Uma das maiores decisões que você tomará com sua estratégia de merchandising é vender sob sua marca existente ou lançá-la sob uma submarca.

Vender produtos sob uma submarca

Em alguns casos, pode fazer sentido criar uma marca derivada para o seu produto, como Seek Discomfort, da Yes Theory.

“A vantagem dessa abordagem é que ela pode aumentar o público além do conteúdo e dos produtos existentes”, diz Zack. “As vendas podem ser lentas no início, mas ao construir uma submarca você está dando a ela uma cauda mais longa de sucesso porque está traçando uma linha clara entre seus produtos e sua marca de criador.”

Essa abordagem abriu a Seek Discomfort para buscar colaborações com marcas como as mochilas Bose, Lululemon e Timbuk2 – oportunidades que Zack acha que poderiam não ter sido possíveis se a marca tivesse sido retratada apenas como “mercadoria Yes Theory”.

Vendendo produtos sob sua marca existente

No caso do poeta Atticus, outro cliente de Zack, fazia sentido estrategicamente alavancar o nome que ele fez como escritor com um site de comércio eletrônico onde os fãs podem encontrar seus livros, camisetas, tatuagens temporárias e até um link para seus marca própria de vinho.

"A Atticus tem uma linha de roupas que é um pouco mais baseada em merchandising", diz Zack. "Mas ele também tem uma linha que ele vende na loja e online chamada Poet Wine. E isso é algo fora de sua marca 'Atticus'. Você pode escolher o que você faz e como você faz, então algumas coisas você pode começar como negócios separados sob submarcas, e algumas coisas você pode vender mais para a base direta de fãs e audiência.”

A mercadoria está integrada ao conteúdo compartilhado na conta do Instagram de Atticus, onde está a maior parte de seus seguidores, com produtos marcados para tornar o conteúdo comprável.

Qualquer que seja a abordagem que você decida adotar, fazer um ótimo produto se resume a uma coisa:

Crie um produto do qual você se orgulhe, que você queira apoiar e que você também queira usar ou vestir.

Como criar produtos de compra obrigatória

Criar produtos pode ser tão simples quanto colocar seu logotipo de assinatura em uma camiseta ou chapéu. Mas há um processo que você pode seguir para produzir novos conceitos de produtos que ressoem com seus fãs e até com novos públicos:

1. Faça um brainstorming e valide ideias de produtos
2. Projete e faça maquetes de seus produtos
3. Escolha um parceiro de impressão sob demanda ou encontre um fabricante

Vamos usar nossa própria marca, Shopify, como exemplo para mostrar como ir da ideia ao protótipo.

Se você não sabe, Shopify é uma plataforma que impulsiona os negócios de mais de um milhão de empreendedores, fornecendo a eles todas as ferramentas necessárias para iniciar e expandir sua própria marca independente.

A marca da Shopify é sobre independência, resiliência, criatividade e, claro, começar a trabalhar. Usando isso como ponto de partida, podemos começar o processo de criação de mercadorias.

1. Faça um brainstorming e valide ideias de produtos

Ao longo dos anos, sua marca construiu um relacionamento com seu público que inclui símbolos, sentimentos, piadas e citações que podem gerar boas ideias de produtos.

Melhor ainda, por que não perguntar ao seu público o que eles realmente comprariam?

“Recomendamos sempre que o criador ou a marca perguntem ao seu público o que querem, ou mesmo que decidam entre várias opções. Você pode perguntar através de histórias do IG ou e-mail ou comunidades, ou até mesmo mensagens de texto. 'Você prefere um chapéu, um jogo de tabuleiro, uma camiseta ou um moletom?'” Zack diz que as marcas muitas vezes podem se encontrar em sua própria bolha. “Eles moram em LA e não percebem que na maioria das vezes em outras cidades e lugares do país faz frio no inverno. Eles provavelmente não pensariam em vender calças de moletom felpudas.”

A pesquisa de feedback do seu público tem o benefício adicional de fazê-los sentir que fazem parte do processo e dos produtos que você eventualmente cria.

Então, fizemos isso com nosso próprio público no Twitter para ver o que eles gostariam de ver em possíveis produtos da Shopify.

Com base no feedback que recebemos, alguns de nós da Shopify nos reunimos para pensar e prototipar algumas ideias de produtos:

• Camiseta / gola careca / moletom com logotipo da bolsa Shopify. A bolsa Shopify é nossa logomarca icônica e um design óbvio para servir aos fãs.
• Cuidando do meu chapéu de pai de negócios. Um jogo de palavras atrevido sobre como os empreendedores geralmente estão de cabeça para baixo trabalhando em seus próprios negócios. Colocar este slogan em um chapéu parecia se encaixar.
• Moletom Cha-Ching. "Cha-ching" é o som que Shopify faz quando você recebe uma nova venda. Como seria isso como um design em um moletom?
• Gola careca independente. A independência define muitas das pessoas que usam Shopify para impulsionar seus negócios. É uma palavra poderosa que se conecta com a nossa marca.
• Compre bolsa pequena, coisa grande. A sacola perfeita para levar com você enquanto faz compras nos negócios independentes em sua comunidade.
• T-shirt "Pergunte-me sobre o meu negócio". Uma maneira simples para proprietários de empresas independentes compartilharem sua identidade com outras pessoas.
• Moletom com capuz. Shoppy é o mascote não oficial do Shopify que foi criado durante um dos eventos Hack Days da nossa empresa há muitos anos.

2. Projete e modele seus produtos

Embora a maioria das empresas de merchandising ofereça serviços de design, Zack recomenda que você mesmo assuma o design, se puder.

“Provavelmente é melhor comprar seus próprios designs, porque você entenderá sua marca muito melhor do que alguém que está aprendendo sobre sua marca pela primeira vez na última semana ou duas, e vai criar um design para você."

Você pode contratar um designer de merchandising no Upwork ou selecionar sua rede para um designer, mas lembre-se das seguintes dicas:

• Forneça contexto. Diga a eles para quais tipos de produtos o design será, quem é seu público e compartilhe quaisquer diretrizes de marca que você tenha.
• Explique claramente o que deseja. Comunique em excesso o que você está procurando e certifique-se de usar as revisões subsequentes (você deve obter pelo menos uma ou duas) para melhorar o design, fornecendo feedback concreto a cada passo do caminho.
• Crie um quadro de humor. Selecione inspiração, exemplos e referências para ajudar o designer a saber por onde começar.

Muitas empresas de impressão sob demanda têm geradores de maquetes que você pode usar para criar seus produtos. O Placeit também permite que você crie maquetes de estilo de vida de seus designs que você pode compartilhar com seu público para obter feedback.

Assim como pedir ideias de produtos ao seu público, você também pode obter feedback de design da mesma maneira para não apenas fazer com que seu público se sinta envolvido, mas também para garantir que você esteja indo na direção certa.

3. Escolha um parceiro de impressão sob demanda ou encontre um fabricante

Depois de receber feedback sobre seus modelos de produtos, você pode começar a pensar em como realmente fará seu produto.

Existem duas opções comuns:

• Imprima sob demanda. Você pode automatizar a produção, o envio e o atendimento com um parceiro de impressão sob demanda. Isso é de baixo custo, baixo risco e mais fácil de configurar e gerenciar. A desvantagem é que seus produtos e opções de personalização são limitados dependendo do serviço que você escolher.

• Fabricação do zero. Você pode encontrar um fabricante para o produto específico que deseja fabricar, produzi-lo e manter seu próprio estoque para vender (ou trabalhar com terceiros para envio e atendimento). Naturalmente, você terá mais opções e flexibilidade para criar o produto exato que deseja, mas será um pouco mais intensivo em capital.

Vamos mergulhar em cada abordagem em detalhes.

Usando um serviço de impressão sob demanda

Se você optar por imprimir sob demanda, Shopify se integra a vários serviços populares de impressão sob demanda.

A maioria desses serviços é gratuita para começar (você só paga pelos produtos quando um cliente faz o pedido). Cada um contém seu próprio catálogo de produtos, mas geralmente você pode encontrar camisetas, moletons, calças de moletom, capas de telefone e itens de vestuário e acessórios básicos.

Para nossos produtos, usamos Printful e pedimos algumas amostras para testá-lo. Mesmo que você não queira seguir a rota de impressão sob demanda a longo prazo, é uma ótima maneira de prototipar produtos, experimentar uma loja de produtos ou oferecer uma oferta.

Sempre peça amostras para garantia de qualidade antes de começar a vender. As cores podem parecer de uma maneira na tela do computador, mas aparecem de maneira diferente pessoalmente. Você pode entrar em contato com o suporte ao cliente do serviço de impressão sob demanda se não tiver certeza.

Encontrar um fabricante para fazer parceria

Se você não estiver interessado em buscar suas próprias coisas artesanais para fazer e vender, também pode encontrar um fabricante para fazer parceria para criar seus produtos.

Em comparação com a impressão sob demanda, você pode pensar mais fora da caixa sobre como deseja projetar seus produtos. Você pode fazer moletons com design exclusivo ou até mesmo seu próprio jogo de tabuleiro.

Existem muitas empresas como a Fan of a Fan que fazem produtos para criadores e marcas, e é uma boa ideia pesquisar antes de escolher um parceiro para trabalhar.

Aqui estão algumas das coisas a ter em mente antes de assinar um contrato com alguém:

• Titularidade da propriedade intelectual. De quem é a propriedade intelectual da sua marca, os designs das roupas e qualquer coisa nova que seja criada como parte dessa parceria? Você vai querer ter certeza de que mantém os direitos no caso de se separar do parceiro.

• Estrutura de compensação. É um custo fixo ou variável com base na participação nos lucros? Os modelos de compartilhamento de receita são os mais comuns ao trabalhar com empresas de merchandising e podem ser de 15% a 50% de sua receita.

• Compromisso . Zack sugere que você nunca assine nada a longo prazo com um parceiro. Crie um período de teste (por exemplo, três meses ou um produto descartado) e use-o para determinar se esse parceiro atende aos prazos, produz produtos de qualidade, responde a e-mails em tempo hábil e é confiável em todos os aspectos. Após este teste, você pode avaliar se deseja continuar trabalhando com eles.

• Despesas ocultas. Do início ao fim do lançamento de um produto, analise todos os custos ocultos que possam surgir, desde custos de armazenamento, taxas de separação e embalagem, taxas de envio, taxas de design, taxas de gerenciamento de sites e taxas de atendimento ao cliente. Você não quer assinar um acordo de compartilhamento de rev e, em seguida, ter todos esses custos surpresa surgindo em você.

Como vender sua mercadoria

O marketing de produtos é um pouco diferente do marketing de um produto tradicional - principalmente porque você vende primeiro para os fãs existentes e depois para os novos clientes. Isso também significa que você tem um público garantido de clientes em potencial.

Aqui estão apenas algumas das oportunidades de marketing que você pode considerar para vender seus produtos.

1. Boca a boca

Grande merch é o seu próprio marketing. Se um fã compra seu produto e o usa com frequência, é provável que as pessoas perguntem sobre isso.

Mas tem que ser um produto de alta qualidade. “Se você está vendendo mercadorias, são imóveis que agora você tem para seus fãs, que estão andando por aí e promovendo sua marca”, diz Zack. “Mas se você criar algo de baixa qualidade, eles só vão usar uma ou duas vezes.”

Quanto mais alguém usa seu produto ou retira seu produto para mostrar aos outros o quão incrível ele é, mais exposição você obtém. Portanto, faça com que o produto valha a pena ser exibido para gerar mais buzz boca-a-boca.

2. Integre seus produtos ao seu conteúdo

O conteúdo que você cria é outro lugar natural para conectar seu produto. Quer isso signifique usar seu produto em seus vídeos, promovê-lo diretamente em postagens de mídia social ou integrá-lo ao conceito criativo de seu próximo conteúdo (como um prêmio de concurso).

Se você criar sua loja de produtos na Shopify, poderá vender seus produtos com mais facilidade em seu conteúdo integrando sua loja onde quer que seu público viva. Aqui estão alguns dos canais que você pode explorar e abordagens que você pode adotar:

• Instagram: marque seus produtos em suas postagens e histórias e faça a curadoria de sua própria loja do Instagram em seu perfil.

• YouTube: compartilhe links para seus produtos na descrição do vídeo ou nos cartões, com uma frase de chamariz no final do próprio vídeo.

• TikTok: faça parceria com outros criadores do TIkTok para que eles criem conteúdo com sua mercadoria.

• Botão Comprar : se você tiver um site ou blog separado fora de sua loja de produtos, também poderá incorporar seus produtos ou coleções lá.

Você também pode usar uma ferramenta de “link na bio” como o Linkpop para criar uma página de destino que conecte seus seguidores de mídia social aos produtos que você vende online, além de outros conteúdos.

A melhor maneira de conectar seu produto ao seu conteúdo depende de você – afinal, você conhece melhor seu público. Para Seek Discomfort, isso significava realizar um desfile de moda em seu quintal.

3. Remarketing para seu público existente

Que tal gastar dinheiro para promover seus produtos por meio de anúncios? Em outros contextos, você pode querer exibir anúncios de prospecção – pescando novos públicos para comprar seus produtos – mas com o merch, o retargeting é seu amigo.

O retargeting permite que você promova anúncios para seu público existente com base em critérios específicos, como se eles seguem você no Instagram ou já fizeram uma compra. Muitas plataformas de anúncios (Google, Facebook, YouTube, TikTok, Snapchat) permitem que você execute anúncios de redirecionamento, desde que você tenha o pixel de publicidade instalado em seu site ou e-mails de clientes que você pode enviar para criar um público de fãs para redirecionar.

“É aí que você terá engajamento e ROI realmente altos”, diz Zack. “Enquanto com a prospecção, na maioria das vezes as pessoas não vão comprar mercadorias de alguém de quem nunca ouviram falar antes. Então é para onde deve ir a maior parte de sua energia de gastos com mídia paga.”

Escusado será dizer que, se você está construindo sua lista de e-mail, esse é definitivamente um canal que você deseja usar para promover seu produto.

4. Faça uma pré-venda

Nada cria hype para um novo produto como uma campanha de pré-venda. Uma pré-venda é quando você dá ao seu público a oportunidade de comprar seu produto antes que ele esteja disponível para que ele seja o primeiro a obtê-lo quando ele for lançado.

A vantagem? Você pode avaliar a demanda antes de investir em ações e até mesmo criar uma sensação de escassez ou urgência para incentivar os fãs a entrarem cedo.

“A Yes Theory fez muito isso, especialmente no início, quando eles começaram”, diz Zack. “Criamos algumas peças de roupa que eram nossas amostras. Fazíamos sessões de fotos neles e não tínhamos inventário. Então, colocamos o site no ar por 72 horas, vendíamos por 72 horas e fechamos o site. A partir daí, começaríamos a nos comunicar por e-mail com nosso público, para que eles soubessem onde estávamos no processo de produção.”

Há uma variedade de aplicativos de pré-venda na App Store da Shopify para ajudá-lo a realizar sua própria pré-venda. Ou você pode executar sua pré-venda usando um site de financiamento coletivo como o Kickstarter.

Faça produtos que seus fãs vão adorar

Há muitas razões para entrar no jogo de merchandising além do fluxo de receita adicional que ele pode criar. O Merch conecta seus fãs à sua marca, dá a eles a chance de mostrar seu entusiasmo por você e faz com que eles se sintam parte de algo maior.

É uma ideia de negócio em que você pode aplicar sua criatividade de novas maneiras além do conteúdo ou dos produtos que trouxeram seus fãs até você.

Ilustração de Eugenia Mello