Gestão da equipe de vendas: 11 dicas para gerenciar sua equipe de vendas

Gerenciar uma equipe de vendas não é tarefa fácil, principalmente quando você considera a importância do seu papel no sucesso da sua empresa. Além de monitorar as cotas e atingir as métricas de metas, você também é responsável por colocar as pessoas certas no ônibus, treiná-las e manter o moral da equipe.

Como líder da equipe de vendas, você tem o potencial de fazer ou quebrar sua organização de vendas. A função vem com muita pressão, mas seguindo as práticas recomendadas de gerenciamento de equipe de vendas, você pode preparar você e sua equipe para o sucesso.

Avaliação da infraestrutura

Comece auditando sua infraestrutura para aumentar a receita. Faça sombra, observe e avalie as pessoas e os processos dos departamentos de marketing, vendas e sucesso do cliente para determinar suas lacunas de crescimento de receita.

Para obter orientação sobre por onde começar uma auditoria e o que procurar, baixe este modelo gratuito (opção obrigatória).

Os principais componentes de sua auditoria devem se concentrar em:

• A pilha de tecnologia que suporta toda a jornada do cliente
• O modelo de remuneração para marketing, vendas e sucesso do cliente
• O processo passo a passo e a metodologia de como o trabalho é concluído
• E, claro, rastreando dados e medições para as métricas mais críticas, indicadores-chave de desempenho e áreas-chave de resultados

Ao final de sua auditoria, você deverá ser capaz de responder a perguntas críticas para ajudá-lo a identificar a lacuna entre seu estado atual e seu estado futuro desejado. Esteja ciente, se você quer saber como melhorar sua equipe de vendas, isso é fundamental.

A autora de negócios Mary Grothe recomenda que os líderes de vendas se façam as sete perguntas a seguir.

7 perguntas para identificar lacunas de desempenho

1. Nossa pilha de tecnologia atual automatiza o máximo possível do processo de geração de receita ou estamos conscientemente solicitando aos membros da equipe que façam manualmente o trabalho que poderia ser automatizado devido ao custo ou outros motivos?

2. Nosso modelo de remuneração penaliza apenas a equipe de vendas por falta de desempenho ou nosso modelo de remuneração incentiva o desempenho e os resultados das áreas de marketing e customer success também?

3. Nosso processo de marketing e vendas está alinhado com a jornada do cliente? Identificamos nosso perfil de cliente ideal, estamos falando com eles em nossas mensagens e comunicando como resolvemos seus problemas, resultando em urgência e desejo de comprar de nós em vez de nossos concorrentes?

4. Sabemos onde nossos clientes potenciais saem do funil e podemos identificar como aumentar as taxas de engajamento e conversão de engajamento para negócios fechados?

5. Temos as funções certas internamente para segmentar e dar suporte a todos os estágios do ciclo de geração de receita ou esperamos que nossa equipe de vendas crie seu próprio banco de dados de prospects, gere seus próprios leads, qualifique prospects, demonstre nosso produto ou serviço, feche-os , e apoiar o relacionamento em curso?

6. Temos uma cultura de alto desempenho, responsabilidade, transparência e comunicação proativa? Incentivamos o desenvolvimento profissional, orientação e progressão na carreira?

7. Temos as pessoas certas nas funções certas? O que nossos dados históricos dizem sobre a capacidade de cada pessoa de desempenhar seu papel? Eles são consistentes nos indicadores principais e atrasados ​​necessários para sua função ou precisamos fazer uma mudança?

Como contratar para vendas

Depois de auditar sua infraestrutura, é hora de analisar a contratação. Mas a contratação para vendas nem sempre é simples.

Por quê?

A maioria das pessoas em vendas falha. Eles não têm o impulso, não conseguem lidar com a rejeição ou, de outra forma, não têm os fatores “isso” que fazem um representante de vendas bem-sucedido. Ryan Stewman, da Hardcore Closer, cita a regra 80/20, argumentando que 80% das pessoas em vendas falham ou estão apenas conseguindo. Pior ainda, ele diz que sua experiência pessoal aproxima essa proporção de 95/5.

Este é um grande desafio para os líderes de vendas, porque significa que a maioria de seus funcionários atuais e futuros provavelmente não terá um longo prazo com sua empresa. Na verdade, o volume de negócios nas vendas é o mais alto de qualquer indústria. A uma taxa média de 27%, é mais que o dobro da média do restante da força de trabalho.

Contratar para vendas é diferente de contratar para qualquer outra função. Muitos líderes cometem o erro de contratar com base em um histórico comprovado. E isso é importante, mas não garante que a pessoa será capaz de vender efetivamente em sua organização. A adequação organizacional também é fundamental, pois cada pessoa em sua organização afeta a cultura da empresa, o moral da equipe e o ecossistema em geral.

Como líder de vendas, seu papel começa com a contratação das pessoas certas. O melhor vendedor é aquele que tem talento para vendas E que consegue se adaptar à forma como sua empresa vende. Certifique-se de que seu processo de contratação para vendas reflita essas duas prioridades.

Mary sugere que, depois de auditar sua infraestrutura e dados históricos, você deve começar a comparar seus representantes de vendas e gerentes de vendas com as métricas que medem sua eficácia. Em seguida, determine quais planos individuais de aprendizado e desenvolvimento são necessários para aumentar seu desempenho em sua função.

Os benchmarks devem incluir seus KPIs históricos de liderança e atraso e outros dados importantes – mas também devem incluir uma análise pessoal subjetiva, diz ela.

Sombra de cada membro da equipe em seu ambiente. Veja como eles organizam seu dia, priorizam, gerenciam seu tempo, lidam com situações urgentes, se preparam para reuniões de vendas, executam as reuniões de vendas, acompanham e acompanham suas reuniões de vendas e obtêm resultados.

Você deseja melhorar o desempenho de sua equipe de vendas em três áreas:

• Habilidades de QI, como conhecimento do produto e conhecimento da indústria
• Habilidades de QE, como autoconsciência emocional, empatia e assertividade
• Habilidades de QB, como mentalidade mental, preparação e execução eficaz consistente de todas as tarefas necessárias para alcançar o desempenho

Depois de medir sua eficácia, prepare planos individuais de aprendizado e desenvolvimento para cada membro da equipe de vendas. Comunique o plano com cada membro da equipe e ganhe adesão. Em seguida, defina um cronograma e resultados esperados.

Fornecer treinamento e coaching individual e em grupo. Emparelhe os membros da equipe com mentores internos. E incentive-os a ler livros e fazer cursos de treinamento externos que se alinhem às suas áreas de melhoria.

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Para os não-executores, um Plano de Melhoria de Desempenho (PIP) de 30 dias bem escrito e mutuamente acordado pode ajudar a comunicar a urgência da melhoria. Fazer backup de um PIP com um plano para ajudar um representante a ter sucesso ajuda bastante.

Esteja ciente, porém, que não há atalhos. Se alguém deve ser demitido, desenvolver um PIP para cobrir seu traseiro não é respeitoso. É melhor deixá-los ir, dependendo das leis trabalhistas de seu estado.

Se você achar que precisa aumentar o número de funcionários ou substituir um membro da equipe, crie um roteiro de recrutamento.

Mary recomenda desenvolver seu roteiro usando as três etapas a seguir.

1. Desenvolva sua matriz de candidatos ideal para cada função , uma descrição do trabalho e um anúncio de trabalho atraente que descreva com precisão as expectativas e os requisitos para a função, além de destacar por que você é uma ótima empresa para se trabalhar.
2. Use parceiros de recrutamento internos ou externos para obter talentos de vendas diretamente. Desconfie de entrevistar um vendedor desempregado ou que esteja procurando ativamente uma nova função. Infelizmente, a maioria desses candidatos tem um motivo pelo qual não são bem-sucedidos que normalmente mascaram ou escondem durante o processo de entrevista. Não deixe que o problema da empresa anterior se torne o seu problema.
3. Siga sua metodologia de contratação , RPAC, para evitar colocar o candidato errado.
   • Correspondência de papéis
   • Realização prévia comprovada
   • Perspicácia
   • Adaptação à Cultura
4. Seja claro e comunique seu processo de recrutamento e cronograma com os candidatos , não demore ou demore muito ou você os perderá para outras ofertas e espere um contador do empregador atual (é quando você sabe que encontrou um representante de vendas de primeira!)

Invista na Cultura

Toda empresa é definida por sua cultura, mas as melhores empresas são aquelas que têm interesse em como sua cultura impacta seus funcionários.

Na verdade, de acordo com uma pesquisa, a cultura da empresa foi classificada como o fator mais importante para quem procura emprego em vendas, seguido de perto pela eficácia da gestão. Surpreendentemente, a remuneração base foi classificada como o fator menos importante na lista.

A maioria dos líderes de vendas sabe que a cultura deve ser uma prioridade, mas muitos lutam com a aparência e o funcionamento de uma boa cultura de vendas. E é verdade que “cultura” é um conceito vago. Você não pode medir a cultura como o volume de vendas, oportunidades e conversões.

Mary explica que muitas vezes é necessário um ajuste cultural para promover efetivamente o alto desempenho. Uma cultura de vendas de alto desempenho é moldada pelo CEO, gerente de vendas ou chefe de vendas para organizações maiores.

Ela observa que as organizações de vendas de alto desempenho têm culturas que consistem em:

• Ciclos de feedback constantes
• Comunicação proativa
• Elogios e reconhecimento
• Remuneração e prêmios justos e incentivadores
• Sem piedade para negatividade, conversa fiada, pessimistas e desempenho inferior consistente
• Auto-responsabilização e autonomia guiada
• Paixão, entusiasmo e orgulho por fazer um bom trabalho consistentemente e alcançar resultados
• Um desejo de vencer, alimentado por odiar perder
• Respeito, integridade e orientação

O gerente da equipe de vendas dá o tom. Se você deixar uma pessoa se safar de um comportamento indesejável, mesmo que apenas uma vez, você abriu a porta para esse comportamento. Você aceitou.

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De acordo com Mary, os líderes de vendas devem ser cautelosos e consistentes na aplicação de políticas, responsabilidade e desempenho. Não faça concessões para um vendedor; em vez disso, entenda como isso pode ser prejudicial para toda a cultura.

Ao trazer treinadores de vendas, primeiro combine os resultados de sua auditoria de desempenho e faça uma pesquisa com sua equipe para que você possa escolher os tópicos mais urgentes que precisam ser abordados.

Mary dá um ótimo exemplo de por que isso é tão importante: “Do ponto de vista de um ex-representante de vendas, eu odiava quando tinha que passar horas de treinamento de vendas que não me diziam respeito, ou quando o treinador não entendia meu indústria ou meu comprador.”

Ela aconselha fazer sua lição de casa quando se trata de escolher treinadores de vendas. Eles são um investimento caro se você não criar um plano para maximizar os resultados antes, durante e depois de trabalhar com eles.

Trabalhe com eles antes do treinamento para garantir que eles entendam qual problema você está tentando resolver, trazendo-os e ensinando-lhes os termos e nuances específicos do setor que eles precisam saber para ganhar o respeito de sua equipe.

Por fim, obtenha ferramentas de aplicação deles. Eles devem deixá-lo com planilhas, folhas de treinamento de gerenciamento, links para as sessões gravadas, treinamento de reforço de gerenciamento futuro ou outras opções.

O objetivo? Para evitar um evento de treinamento one-and-done caro… você sabe, o tipo em que você marcava a caixa, fazia treinamento de vendas, mas nada melhorava.

Se você precisa deixar alguém ir, não espere. Não há razão para manter em torno de não-executores que tiveram a chance de ter sucesso, mas provaram que não podem ser bem-sucedidos em seu ambiente. Sua equipe vai agradecer.

Aqui estão algumas características comuns que podem lhe dar um ponto de partida quando se trata de cultura.

Liderança Forte

Liderança forte é tudo em vendas. Você pode não estar pulando em todas as chamadas, mas sua reputação ainda está sempre em jogo.

Seus representantes de vendas são aqueles que ligam para o telefone e conversam com os clientes em potencial, mas você é o único responsável pelo sucesso deles. Quando eles não estão cumprindo as cotas ou cometem os mesmos erros repetidamente, você é a primeira pessoa a quem eles pedem ajuda – e eles esperam que você cumpra.

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Oportunidades de crescimento de carreira

Conseguir um salário estável não é o único motivador para os representantes de vendas. Os funcionários querem se sentir valiosos em sua função, o que torna a oferta de oportunidades de desenvolvimento profissional tão atraente. Você também se beneficia disso, pois esses treinamentos ajudarão seus representantes a adquirir novas habilidades e estratégias que podem aumentar seus números.

Ambiente Positivo

Ninguém quer entrar em um trabalho que suga a vida deles. Sua equipe escolheu trabalhar para sua empresa. Eles querem se sentir inspirados, capacitados e otimistas sobre essa decisão.

Além disso, colocar algum esforço no desenvolvimento do ambiente certo pode cuidar do aspecto de contratação para você. Você terá candidatos qualificados derrubando suas portas quando a notícia de funcionários felizes é que SUA empresa é o lugar para trabalhar.

Invista em Sistemas e Processos

A sistematização é o segredo para organizações de vendas bem-sucedidas. Bons sistemas eliminam grande parte das suposições dos representantes de vendas e podem ajudar os recém-chegados a aumentar a produção mais rapidamente.

Os sistemas também oferecem aos membros da equipe um caminho claro a seguir para permanecerem produtivos ao longo do dia. Um relatório observa que 64% do tempo de um representante de vendas não é gasto em atividades geradoras de receita. Em vez disso, eles perdem tempo procurando garantias de vendas, realizando tarefas administrativas e conversando com colegas de trabalho. Os sistemas não impedirão os membros de sua equipe de se entregarem a conversas sobre bebedouros, mas podem ajudar a reduzir o tempo gasto desnecessariamente com administração.

Vale a pena notar que quaisquer sistemas que você criar devem facilitar as coisas para o representante, não apenas criar mais trabalho. Os representantes de vendas chamaram explicitamente os CRMs como uma de suas maiores frustrações, gastando mais de 9,1% do tempo em seus CRMs, tentando gerenciar tarefas.

Um novo processo é tão bom quanto as pessoas que o utilizam. Quando você implementa um novo processo ou sistema, é importante obter a adesão de seus representantes para que eles o adotem prontamente. Mostre a eles como o processo os beneficiará e forneça bastante treinamento e integração até que se torne uma segunda natureza.

Deixe os representantes jogarem com seus pontos fortes

Bons líderes de vendas têm uma capacidade natural de reconhecer os talentos dos outros, mas grandes líderes encontrarão maneiras de deixá-los se concentrar em seus pontos fortes.

Por exemplo, alguém que se destaca na venda de um determinado produto pode se sair melhor vendendo apenas esse produto, em vez de tentar se tornar o faz-tudo da sua empresa. Concentrar-se dessa maneira permite que eles conheçam seu produto por dentro e por fora e se tornem o especialista residente nele dentro de sua organização.

Todo vendedor pode se tornar um especialista em alguma coisa. Quando eles estão confiantes em sua capacidade de vender, eles ajudam a criar um sucesso previsível e repetível para a empresa. Descubra o que os interessa e quais talentos únicos eles trazem para a função e, em seguida, encontre uma maneira de deixá-los prosperar.

Concentre-se na construção de bons hábitos de vendas

Os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que praticam bons hábitos de vendas sem falhar. Seus métodos tornaram-se tão arraigados em sua rotina que eles não precisam pensar duas vezes antes de fazê-los – e eles continuam praticando esses hábitos porque sabem que funcionam.

Gerenciar uma equipe de vendas exige que você ajude seus representantes não apenas a criar bons hábitos, mas também a confiar que eles funcionarão.

Um dos maiores hábitos de vendas em que você deve se concentrar é estabelecer uma cadência de vendas que responsabilize sua equipe por seu desempenho. Seguir uma cadência comprovada irá prever seu sucesso, e quaisquer desvios dessa cadência podem indicar por que eles não atingiram suas metas de vendas.

Outra prioridade deve ser a definição de metas e métricas de acompanhamento. Alguns estudos mostram que são necessárias até 18 ligações para se conectar com um comprador, mas muitos representantes de vendas desistem depois de fazer o acompanhamento apenas uma vez. Além disso, quase 80% de todas as vendas exigem cinco ou mais ligações de acompanhamento após uma reunião. Ensine seus vendedores a não aceitarem o silêncio ou as conexões perdidas como resposta.

Forja o alinhamento de vendas e marketing

A era digital reformulou a jornada do comprador. Atualmente, os consumidores querem pesquisar e explorar soluções por conta própria antes de envolver um representante de vendas. Na verdade, algumas fontes observam que, no momento em que os compradores chegam às vendas, eles já estão na metade do ciclo de vendas.

Esta é uma grande mudança de onde estávamos há apenas alguns anos. O comprador está no controle do processo e capacitado pela conectividade móvel e informações sob demanda. Como resultado, as organizações de vendas estão sendo forçadas a mudar sua abordagem na forma como as pessoas compram.

Por causa desse pivô, o marketing está desempenhando um papel maior na jornada do comprador do que no passado. Há uma ênfase maior no conteúdo que eles criam e no público para o qual eles o criam. Os vendedores essencialmente têm menos tempo para impactar o cliente, pois estão entrando na jornada em uma fase muito posterior.

Por essas razões, forjar o alinhamento de vendas e marketing nunca foi tão importante. Os vendedores precisam entender o aspecto do marketing e vice-versa, para que o marketing esteja gerando leads que as vendas tenham chance de vender. Torná-lo uma prioridade para trabalhar em conjunto com as vendas, prestando atenção especial em como você pode apoiar os objetivos uns dos outros.

Visibilidade é a chave

Monitorar o desempenho não é fazer com que os representantes de vendas se sintam pressionados. Em vez disso, deve ajudar os líderes a saber para onde direcionar seus esforços. Os líderes de vendas precisam de visibilidade sobre o que os representantes de vendas estão fazendo para que possam fornecer treinamento e detectar problemas antes que se tornem problemas. Isso coloca um nível de responsabilidade no funcionário, mas também dá a ele a confiança de que os líderes investem em seu sucesso.

Felizmente, existem diferentes ferramentas que você pode usar para entender as atividades de sua equipe de vendas. Ser ultra-específico sobre como é toda a sua cadência de vendas e quais informações você precisa em cada estágio pode facilitar a decisão entre as centenas de ferramentas de ativação e rastreamento de vendas que você pode usar.

O gerenciamento de vendas eficaz também significa observar as métricas corretas que retratam com precisão seu desempenho de vendas. Essas métricas são exclusivas para você e variam de acordo com a organização, mas a maioria das empresas inclui os seguintes pontos de dados para obter visibilidade do ciclo de vendas:

Tempo gasto vendendo

O tempo do seu representante de vendas é o seu bem mais valioso. Você tem que saber como eles estão gastando. O rastreamento dessa métrica ajuda você a identificar as maiores atividades de zapping que podem estar consumindo as agendas dos membros de sua equipe e dando-lhes menos tempo para vender.

Tempo de resposta do lead

Com que rapidez seus representantes estão acompanhando os leads de entrada? Pesquisas mostram que leads que são contatados em cinco minutos têm 100 vezes mais chances de serem alcançados e 21 vezes mais chances de entrarem no seu ciclo de vendas. A taxa de contato e a qualidade do lead caem significativamente entre cinco e 30 minutos após o recebimento do lead.

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A Drift realizou uma pesquisa em 433 empresas e descobriu que mais da metade das empresas não responderam em cinco dias úteis, enquanto 7% responderam nos primeiros cinco minutos. Seja o último, não o primeiro. Você pode usar o EmailAnalytics para calcular automaticamente seu tempo médio de resposta (ou o de seus agentes de vendas). Uma vez que você pode medi-lo, você pode começar a melhorá-lo.

Taxa de ganho de oportunidade

Nem todas as suas oportunidades resultarão em vitórias, mas você pode tentar ganhar mais e perder menos com o tempo.

Sua taxa de ganho de oportunidade é simplesmente o número de vendas dividido pelo número de oportunidades em um determinado período de tempo. Acompanhar essa métrica ao longo do tempo ajudará você a prever melhor sua taxa de ganhos a longo prazo, definir metas desafiadoras, porém alcançáveis, e realizar uma melhor previsão de vendas para os líderes de sua organização.

Custo por aquisição

As vendas têm um custo, e saber quanto você está gastando para adquirir clientes pode ajudá-lo a permanecer lucrativo. Essa métrica é especialmente útil para novos negócios que desejam aumentar sua avaliação ou escalar rapidamente.

Valor da vida útil do cliente

Nem todos os clientes valem a mesma quantia para sua organização, nem o valor de compra inicial deve ser tudo o que eles trazem para sua organização. Por esses motivos, meça não apenas o valor da vida útil do cliente, mas também observe as tendências quando seus hábitos de compra mudam, para que você possa intervir antes que eles se desfaçam.

Os líderes de vendas eficazes devem se sentir à vontade para saber como usar essas e outras métricas para criar oportunidades valiosas para suas equipes de vendas, bem como identificar padrões e tendências para que saibam onde ajustar seu processo.

Nunca subestime o poder do elogio

As comissões não substituem recompensas ou reconhecimento. Seus melhores profissionais merecem saber que estão fazendo mais do que girar a roda de vendas.

Aproveite o tempo para reconhecer os melhores desempenhos e grandes conquistas. Ajude seus representantes a definir metas individuais e elogie-os quando as cumprirem. O sucesso é contagiante. Quando você elogia uma pessoa, o restante de sua equipe se sentirá mais motivado para atingir seus próprios objetivos.

Seja o líder que você sempre precisou

Gerenciar uma equipe de vendas compartilha muitos dos mesmos desafios que as vendas em si. No entanto, as complexidades de equilibrar indivíduos qualificados com o ecossistema da organização exigem uma pessoa especial. Encontre o seu caminho como líder de vendas, tornando-se o líder que você sempre precisou.

Priorize as pessoas certas, desenvolva uma cultura forte e acompanhe tudo. Com o tempo, o resto vai se encaixar.