7 dicas sobre como gerenciar uma equipe remota de vendas de entrada que você pode implementar até a próxima semana
Publicados: 2022-01-17
Imagine uma equipe de vendas totalmente remota excedendo as cotas em 200% todos os meses. Sem deslocamento, sem microgerenciamento e sem espaço de escritório caro. Parece um bom negócio, certo?
Na Mailshake, o trabalho remoto faz parte da nossa cultura desde que fomos fundados em 2015. Desde o primeiro dia, construímos toda a nossa equipe em torno de uma filosofia de “primeiro remoto”.
Fizemos tudo remotamente – contratando, integrando, treinando e gerenciando nossa equipe de vendas inbound. #WeWorkRemotely
Luiz Cent trabalhando remotamente de Miami Florida.
Se você é gerente de vendas, aqui estão algumas dicas que vão te ajudar a gerenciar sua equipe de vendas remota – talvez essa seja uma situação temporária até que a pandemia diminua, ou talvez você acabe tornando a mudança permanente.
Acreditamos que o trabalho remoto é o melhor cenário, e esses são os insights que adquirimos ao longo do caminho para desenvolver e capacitar sua equipe de vendas remota .
1. Desenvolva um processo de demonstração pré/pós e um script de demonstração de software SAAS
Na Mailshake, tive a oportunidade de liderar as primeiras cem demonstrações de entrada. Experimentei o que funcionou melhor nesses 30 minutos e acabei contratando um treinador de vendas da JBarrows Sales Training para ajudar a refinar nosso processo.
No começo, eu estava improvisando e vendo ótimos resultados, mas rapidamente aprendi que esse método não seria escalável, pois contratamos nossa força de vendas remota. Percebi que precisávamos de um processo e de um roteiro.
Também aprendi que um roteiro não precisa necessariamente ser totalmente ensaiado e que não mata a autonomia. Pense em um script como uma forma de capacitar seus representantes. Você pode utilizar um processo de demonstração e um script para criar confiança enquanto ajuda seus representantes de vendas a conduzir uma conversa eficiente e evitar ser arrastado para buracos de coelho.
Nosso processo e script no Mailshake tem vários elementos. Tudo começa antes da demonstração com um processo multicanal para envolver os clientes em potencial antes mesmo de falar com eles via Zoom.
Antes de falar com um cliente potencial ao telefone, enviamos a ele uma agenda que mostra que nos importamos e que temos uma ideia do que queremos fazer durante a ligação. Cerca de metade dos clientes potenciais responde e alguns adicionam coisas que desejam discutir durante a ligação. (Adoramos ️ esse noivado e isso nos ajuda a nos preparar ainda mais na demonstração.)
a) Modelo de Agenda de Demonstração de Vendas de Software:
Modelo de Agenda de Demonstração de Vendas de Software:
Olá {{First}},
Ansioso para me conectar com você hoje na demonstração da plataforma Mailshake Sales Engagement! Para aproveitar ao máximo o nosso tempo, montei uma breve agenda abaixo.
- Metas e KPIs para suas vendas externas (como você definirá o sucesso?)
- Práticas recomendadas de e-mail frio (ferramentas de criação de listas, redação de e-mail, pontos de contato omnicanal)
- Demonstração de engajamento de vendas do Mailshake
- Perguntas e respostas de divulgação fria
b) Nos conectamos com eles no LinkedIn:
Descobrimos que enviar uma mensagem simples no LinkedIn antes de nossa reunião ajuda a conectar um rosto a um nome e reduz significativamente nossa taxa de não comparecimento.
Exemplo de um toque multicanal após enviarmos nossa agenda, nos conectamos com o prospect no LinkedIn.
c) Se eles não participarem da nossa chamada de demonstração, enviaremos outro e-mail a partir de nossos modelos do Pipedrive.
Ei {{Primeiro}},
Estou animado para saber mais sobre o seu negócio e como você pretende utilizar o Mailshake para crescer!
Você vai chegar à nossa reunião agendada hoje? Por favor, disque para o compartilhamento de tela.
melhor,
{{Seu nome}}
d) Se eles ainda não aderirem, ligamos para eles e revisitamos sua página no LinkedIn
e) Se eles “não aparecerem”, nós os adicionamos ao Mailshake “No Show Nutri Campaign” automatizado com Pipedrive e Mailshake
Simplesmente arrastando os leads da coluna “Demo Scheduled” do Pipedrive para a coluna “No Show”, acionamos nossa integração do Pipedrive com o Mailshake para começar a nutrir os não comparecimentos com campanhas de e-mail.
Aqui está um rápido vídeo de três minutos mostrando como conduzimos esse processo:
Então tudo isso foi Pré Demo! Embora possa parecer muito, fazemos isso em minutos com nossos modelos e automação. Cada representante de vendas bloqueia 30 minutos por dia pela manhã para realizar essas tarefas.
Agora durante a demonstração:
Uma das melhores coisas que fizemos foi contratar um coach de vendas experiente para nos ajudar com nosso processo de demonstração. Se você tiver a chance de trabalhar com Morgan Ingram , nós o recomendamos. Durante nossas demonstrações de vendas, nossos representantes têm autonomia, mas temos alguns processos para ajudar a evitar fantasmas pós-demonstração e levar a conversa adiante.
Nossa Linha de Abertura:
“Por que uma ferramenta de engajamento de vendas e por que agora?”
No início, estávamos perguntando “O que trouxe você ao Mailshake hoje”, mas essa nova pergunta é muito mais específica e também adiciona o fator de urgência. Porque agora?
Nossa pergunta de tempo:
"Você tem 30 minutos bloqueados para esta chamada?"
Pedimos isso para determinar se o cliente em potencial tem uma parada difícil. O termo “hard stop” não se traduz bem internacionalmente, e esta pergunta sobre os blocos de tempo ajuda a evitar que você passe por cima em suas demos. Se eles disserem sim, perfeito – você também. Se eles disserem não, agradeça por avisar e assegure-lhes que manterá a conversa breve.
Nosso Contrato Antecipado:
“Meu objetivo é mostrar como o Mailshake pode causar um impacto significativo no seu negócio. Se você concorda que isso pode causar um impacto significativo, mostrarei como começar. Se não, não se preocupe. Podemos nos separar como amigos, mas não quero bombardeá-lo com e-mails de acompanhamento se isso não for para você.
É aqui que você faz com que o cliente em potencial concorde com algo antes da demonstração. O objetivo do contrato inicial é evitar fantasmas após a demonstração.
Aqui está um vídeo sobre como executar um contrato inicial de Maggie Blume de nossa equipe de vendas.
Nossa pergunta final:
"É exatamente isso que você está procurando?"
Esta pergunta é tão ouro. Muitas vezes ouvimos “sim, mas…” e o mas é a chave. É aqui que o cliente em potencial finalmente começa a contar suas hesitações.
Então, você está pronto para pegar esse processo de pré-demonstração e demonstração e torná-lo seu? Ping me no LinkedIn se você tiver alguma dúvida!
2. Promova uma cultura de atualizações diárias e mantenha o ritmo das metas com um scorecard
Se você não pode medi-lo, você não pode melhorá-lo.” - Peter Drucker
Para nossas demonstrações de entrada e saída, rastreamos tudo.
Acompanhamos o total de leads, o total de leads de ICP, os números de demonstrações apresentadas, o número de não comparências e o número de negócios ganhos. Isso é feito diariamente. Compartilhamos atualizações no Slack e também acompanhamos em uma planilha do Google.
Você pode usar nosso modelo aqui. (Faça uma cópia da planilha do google)
Aqui estão alguns exemplos de nossas atualizações diárias de vendas:
Em uma cadência semanal, utilizamos scorecards para acompanhar como estamos atingindo nossas metas mensais. Os scorecards vêm do EOS (Entrepreneurs Operating System) e ajudaram a alinhar todos.
Aqui está um modelo de scorecard EOS para você.
3. Ajude a automatizar tarefas mundanas
Como gestores, nosso trabalho é capacitar nossas equipes. Pergunte aos seus representantes de vendas:
- “O que está tomando mais tempo do seu dia?”
- “De quais processos estamos fazendo que podemos nos livrar?”
- “Como podemos automatizar mais e economizar seu tempo para que você possa se concentrar nas coisas que importam?”
Quando você obtiver as respostas para essas perguntas, ouça – mesmo que a resposta para algumas delas seja que você entende, seguida de uma explicação de por que fazemos as coisas de uma certa maneira.
Mas, muitas vezes, você poderá economizar o tempo de seus representantes com alguns hacks do Zapier . Como gerente de vendas, o Zapier rapidamente se tornará seu melhor amigo. Aprenda a usá-lo e aprenda a usá-lo bem. Adoramos o Zapier no Mailshake e fomos apontados como um dos aplicativos que mais crescem no ecossistema Zapier.
Os melhores representantes têm o poder de encontrar suas próprias soluções, mas seu trabalho como gerente é garantir que eles não sejam distraídos de sua competência central de demonstrações e acompanhamento de seu pipeline.
Por exemplo, Eric Griffing estava procurando uma maneira de acompanhar melhor os negócios e postou no grupo de usuários do Pipedrive no Facebook em busca de mais ajuda. Felizmente, eu estava ativo no grupo naquela semana e consegui me antecipar. Em vez de ter Eric fazendo mais trabalho, conseguimos resolvê-lo upstream.
Com alguma ajuda do pessoal do grupo de usuários do Pipedrive, criamos uma automação do nosso Stripe para o Pipedrive para marcar automaticamente os negócios como ganhos e economizar horas de Eric por mês.
Aqui estão alguns dos meus zaps favoritos:
- Demos do Drift → Pipedrive (Isso foi um pouco mais complicado de configurar, pois precisávamos escolher “conversas fechadas” no drift e filtrar por IDs de usuários anônimos para fazê-lo funcionar, mas depois de algumas conversas com Drift/Pipedrive/Zapier, estávamos capaz de descobrir isso.)
- Demonstrações do Calendly → Pipedrive
- Demos do Calendly → Slack (Isso nos permite ter total transparência sobre quem está reservando demos sem precisar perguntar aos representantes.)
- Lista de observação Brightback → Campanha Mailshake (Se alguém for cancelar ou visitar nossa página de cancelamento, será adicionado a uma lista de observação graças ao Brightback. Em seguida, pegamos seu e-mail e o adicionamos a uma campanha Mailshake para que possamos salvá-lo.)
Além do Zapier, bebemos nosso próprio champanhe aqui no Mailshake. Utilizamos nossa integração de Mailshake e Pipedrive para importar automaticamente "não comparências" do Pipedrive para nossa sequência de Mailshake e adicionamos automaticamente demos "fantasmas" a uma sequência de "nutrição de PD".
Isso ajuda a economizar muito tempo e reengaja dezenas de leads todos os meses.
Agora, se você é um usuário do Mailshake, existem centenas de mais zaps que você pode utilizar para dar a você e sua equipe super poderes. Você pode encontrar centenas de modelos pré-construídos em nossa guia de extensões.
4. Comemore as vitórias com toda a empresa
Você é virtual – não há um gongo que você possa bater e não há tapinhas nas costas, então temos que aprender a comemorar vitórias virtualmente.
O Pipedrive facilitou isso para nós com o “Dealbot”, uma integração do Slack que envia uma mensagem ao nosso canal #vendas no Slack toda vez que um negócio é fechado.
5. Invista mais tempo em coaching 1:1
Coaching é uma das coisas mais difíceis para os novos gerentes de vendas aprenderem. Além disso – com base no que pesquisei – uma das principais razões pelas quais grandes vendedores deixam sua empresa é que eles não são treinados adequadamente ou não são treinados.
Passei muito tempo pesquisando como treinar, o que faz um bom treinador e como capacitar meus representantes para fazer o melhor trabalho possível.
O que aprendi é que um grande treinador ensina os representantes a se auto-treinar. Os melhores representantes de vendas estão sempre no modo de autoanálise e procurando melhorar.
Para treinar virtualmente: você pode ouvir as reuniões do Zoom e agendar revisões de chamadas em que ambos ouvem uma chamada. Ambos têm seu tempo e lugar.
Ao treinar, você pode perguntar a eles: “No que você quer trabalhar?”
Talvez seja a descoberta, talvez seja o fechamento ou as próximas etapas, talvez seja uma parte específica do processo de demonstração. Depois de ouvir a ligação, você pode se sentir inclinado a dar um feedback imediato, mas não o faça. Incentive seus representantes a refletirem e treinarem a si mesmos primeiro. Faça-lhes perguntas como:
- Como você acha que foi essa ligação?
- O que foi bem?
- O que poderia ter sido melhor?
Como treinador, você também deve estar sendo treinado e treinando a si mesmo. Richardson tem um eBook gratuito sobre coaching de vendas . Você também pode contratar treinadores de vendas profissionais, como Morgan do treinamento de vendas da JBarrows, Josh Braun ou Sandler Training.
6. Definir o tempo e um processo para treinamento do produto
Quando comecei com o Mailshake há 2 anos, éramos um produto completamente diferente. Desde então, lançamos nosso produto de engajamento de vendas e fizemos melhorias significativas em todos os aspectos.
No início, não éramos bons em articular essas mudanças e atualizações para a equipe de #vendas, mas à medida que evoluímos, nossos processos também evoluíram. Com um novo gerente de produto a bordo, agora realizamos treinamentos regulares de produtos, e nossa equipe de vendas é a primeira a experimentar novos recursos beta, como o Mailshake 2.0.
7. Foco em Aprendizagem e Desenvolvimento
Você não precisa ser chique para investir em aprendizado e desenvolvimento. Existem muitas conferências de vendas gratuitas, dicas de trabalho remoto, podcasts e blogs para aprender.
Aqui estão alguns dos meus livros de vendas favoritos:
- Nunca divida a diferença
- A fórmula de aceleração de vendas
- Receita previsível
- ABM é B2B
- Planos de vendas de SaaS
Blogs de vendas favoritos:
- Hacker de vendas
- VendasMolho
- Blogue de vendas OpenView
- Blog de receita previsível
- Blog de inteligência de receita da Gong
- Blog de vendas de e-mail
Líderes de vendas favoritos para seguir no LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcasts de vendas favoritos:
- Podcast de surf e vendas
- A arte do charme
- Podcast Vender ou Morrer
- Podcast de Vendas Avançadas
- Podcast Mulheres em Vendas
Aqui está, 7 dicas sobre como gerenciar uma equipe remota de vendas inbound que você pode implementar na próxima semana. Você tem alguma outra dica para compartilhar ou há uma em particular aqui que ressoou com você? Deixe-me saber nos comentários ou envie-me uma nota no LinkedIn.