O segredo para escrever um ótimo texto de marketing é a pesquisa de mercado

De onde vem uma boa cópia de marketing?

É uma pergunta meio estranha, certo? Vem de escritores, que têm ideias, que vêm de... algum lugar. A maioria das pessoas realmente não sabe onde, mas isso realmente não importa porque é por isso que os redatores existem em primeiro lugar.

Mas é realmente importante entender o texto de marketing, mesmo que você não seja um redator.

Você pode não ser o tipo de pessoa que pega seu martelo e bigorna de palavras para começar a criar palavras no fogo da palavra, mas há duas razões muito boas para entender copywriting em um nível fundamental:

1. Você precisa de alguma cópia, mesmo que seja apenas um parágrafo da descrição da empresa, e há um ponto em que você é pequeno demais para contratar outra pessoa para escrevê-la.
2. Quando você consegue contratar um redator, precisa saber se ele é a pessoa certa para o trabalho.

Se sua cópia não estiver funcionando, você pode estar perdendo vendas sem nem perceber.

Se você contratar um redator ruim, continuará perdendo vendas – e pagará pelo privilégio.

Para impedir que isso aconteça, este artigo aborda três dos equívocos de cópia mais perigosos – e o mais fundamental de todos os fundamentos de cópia.

Três equívocos críticos de cópia que matam as conversões

Vamos começar com um grande que você pode ter ouvido: copywriting não é sobre criatividade.

A criatividade pode ajudá-lo a ser um redator melhor? Claro! Mas o objetivo da cópia não é “ser criativo”. O objetivo da cópia é vender produtos.

Como o famoso publicitário David Ogilvy disse uma vez:

“Quando escrevo um anúncio, não quero que você me diga que o achou 'criativo'. Quero que você ache tão interessante que compre o produto.”

O que constitui uma boa cópia de marketing? Altas taxas de conversão. Vendas. Receita. Dinheiro.

Mas mesmo que você tenha adotado a mentalidade de “copiar como vendedor”, existem três equívocos críticos que surgem – e podem estar matando sua chance de fazer uma matança.

Equívoco 1: A cópia cria demanda

Se você passar algum tempo pesquisando “copywriting” no Google, com certeza encontrará algumas coisas. Um artigo da Wikipédia pouco útil. Uma lista de “palavras de poder”. Uma recomendação para ler o livro Influência .

Em geral, muitas das recomendações que você encontrará sofrem desse primeiro equívoco crítico: copywriting faz as pessoas quererem coisas.

As pessoas não querem coisas só porque você as oferece. A cópia não pode criar demanda.

Mas espere, eu não acabei de dizer que o trabalho da cópia é vender produtos? E não faz parte da venda de produtos fazer com que as pessoas, bem, queiram esses produtos?

sim. Bem, mais ou menos. E, na verdade, muitas das dicas de copy que você encontrará no Google não são realmente ruins . Eles são apenas tirados do contexto. Um livro como Influence é realmente muito útil, se você usá-lo corretamente.

Não posso dizer melhor do que Eugene Schwartz, um redator lendário e autor de Breakthrough Advertising .

O texto de marketing só faz com que as pessoas queiram produtos na medida em que responda a seus problemas e as ajude a obter as coisas que desejam. Como Joanna Wiebe, a redatora de conversão original, diz “você está vendendo aos seus clientes em potencial uma versão melhor deles mesmos”.

Se você quiser ter uma cópia de marketing forte, primeiro você precisa fazer outras perguntas. Que problemas as pessoas têm? Eles estão dispostos a pagar para resolvê-los? Que demanda existe por uma solução como o seu produto?

Equívoco 2: Conteúdo e texto são a mesma coisa (“é tudo palavras”)

O marketing de conteúdo tem suas raízes no século 19, mas sua popularidade recente pode ser parcialmente atribuída ao livro Permission Marketing de Seth Godin .

Fonte: Amazônia

Em 1999, Godin percebeu que a maior parte do marketing era marketing de “interrupção”. Ou seja, incomodava as pessoas enquanto tentavam fazer outras coisas e seguir suas vidas.

Pense no seu comercial de televisão padrão. Você realmente quer ficar sentado assistindo ao comercial, ou quer voltar a assistir a uma reprise de How I Met Your Mother ? Eu vim para as piadas bobas e a frase “vestir-se”, não 18 bilhões de comerciais de carros.

Se você gosta de comerciais de carros, isso também é legal. A questão é que Godin propôs uma mudança — do marketing que irrita as pessoas para o marketing que resolve problemas. Marketing que as pessoas procuram ativamente e querem consumir.

Quase 20 anos depois, aqui estamos. O marketing de conteúdo está explodindo. E à medida que o marketing de conteúdo explode, a demanda por pessoas que podem escrever também aumenta.Então, eu sou um fã de marketing de conteúdo. Como eu poderia não ser? Quanto mais popular o campo fica, mais meu estoque profissional sobe.
O problema é que o aumento da demanda por escritores levou a alguma confusão.

Com tanta demanda por escritores, a distinção entre conteúdo e texto tornou-se obscura. Em geral, existe essa ideia de que “palavras são palavras” e que, se você escreve bem, pode fazer qualquer coisa que envolva palavras.

Mas há uma diferença entre conteúdo e cópia. Embora os redatores geralmente sejam bons profissionais de marketing de conteúdo e os profissionais de marketing de conteúdo tenham muitas habilidades que se traduzem bem em cópia, existem diferenças críticas.

Na maioria dos casos:

• Os redatores estão tentando impulsionar as vendas. Eles usam uma profunda compreensão da psicologia, estágios de conscientização e públicos específicos para escrever palavras que levam as pessoas a agir.
• Os profissionais de marketing de conteúdo estão tentando criar leads. Eles usam conteúdo educacional para atrair leitores e coletar informações de contato para qualificar e nutrir leads.

Esta é uma distinção perfeita? Claro que não. E certamente há pessoas com ambos os conjuntos de habilidades.

Mas há situações que exigem um conjunto de habilidades mais do que outro. Novamente, pode haver sobreposição, mas aqui estão alguns exemplos rápidos.

• Os redatores geralmente são mais adequados para escrever páginas da web, páginas de destino e sequências de e-mail. Muitos redatores também terão conhecimento de otimização e testes de conversão.
• Os profissionais de marketing de conteúdo geralmente são mais adequados para criar, escrever e promover postagens de blog. Eles são mais propensos a ter conhecimento de SEO e promoção de mídia social.

Quando as habilidades ficam confusas, você acaba com uma postagem de blog lindamente escrita que ninguém lê. Ou uma página de destino informativa que não atrai nenhum cliente.

(Além disso, se você estiver interessado em como escrever uma landing page, confira este guia.)

Resumindo…

O que é um redator?

• Copywriting é criar palavras que se destinam a persuadir. Os redatores são as pessoas que criam as palavras e o texto para materiais promocionais, como sites, páginas de destino, cartas de vendas, outdoors, folhetos e e-mails.

O que é um profissional de marketing de conteúdo?

• O marketing de conteúdo é a criação de materiais para promover uma marca. Os profissionais de marketing de conteúdo são as pessoas que criam, distribuem e avaliam o conteúdo. Isso inclui postagens em blogs, mídias sociais, infográficos, e-books, white papers, vídeos e outros conteúdos.

Pessoalmente, acho incrível quando profissionais de marketing de conteúdo e redatores cruzam conjuntos de habilidades. A capacidade de atrair e converter leads é super valiosa e faz coisas incríveis para as pessoas que podem fazer as duas coisas.
Mas se você está procurando contratar um profissional de marketing de conteúdo ou redator, é importante entender a diferença. A habilidade de escrita ajuda em ambas as áreas, mas é uma generalização dizer “é tudo palavras”.

Equívoco 3: Copywriting é escrever

Este é um equívoco bastante compreensível. Afinal, a palavra “copywriting” literalmente diz “escrever” nela. Então, onde está o equívoco?

Há uma crença comum de que as palavras que um redator coloca em uma página vêm do cérebro do redator. Mas uma boa cópia, na verdade, não. A melhor cópia de marketing – a cópia que mantém as pessoas lendo, concordando e convertendo – vem direto da boca do seu público.

Falaremos mais sobre o que isso significa em um momento. Mas se os redatores não escrevem, o que eles fazem? O que significa escrever uma cópia?

Citando Eugene Schwartz novamente: “A cópia não é escrita. A cópia está montada.”

O trabalho do redator é reunir a linguagem de várias fontes e organizá-la de uma maneira que aumente as conversões.

Os melhores redatores nunca escrevem do zero. Eles pegam fórmulas comprovadas para cópia de marketing , como PAS (Problem Agitation Solution), AIDA (Attention Interest Desire Action) e AICPBSAWN (sim, realmente), então adicionam os detalhes de seu produto e público.

Se isso faz com que o copywriting pareça fácil, não é. E os redatores ainda precisam ser bons escritores para entender qual linguagem do público é atraente o suficiente para roubar.

O que é a criação de cópias?

A criação de cópias é a prática de criar palavras que convencem as pessoas a agir. Os melhores redatores fazem pesquisas para encontrar os recursos mais importantes de seus produtos, os pontos problemáticos de seu público e as palavras exatas que as pessoas usam para descrever seus problemas.

A ideia perigosa no equívoco 3 é que a cópia de marketing vem de uma pessoa individual. É um equívoco que leva a tempos de resposta impossivelmente apertados, ou a crença de que uma cópia curta deveria ser mais barata porque é “mais fácil” escrever (não é).

Na realidade, escrever uma cópia de marketing eficaz de qualquer tamanho exige pesquisa.

O redator é a pessoa que organiza essa pesquisa para construir uma mensagem convincente.

Os passos finais do copywriting são uma arte, mas são uma arte guiada pela ciência.

Vamos ver como você pode usar a pesquisa de clientes, não “escrever”, para criar um texto que converta.

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Em vez de “escrever”, faça pesquisas com clientes
(Ou, “como escrever uma cópia de marketing”)

Se você acha que precisa de reabilitação, você precisa.

Essa manchete gerou um aumento de 400% nos cliques de botão para Beachway, um centro de reabilitação e terapia de dependência. Ele esmagou o controle, “Seu vício termina aqui”, tão incrivelmente que levou a um aumento de 20% nos envios de formulários – mesmo que o formulário estivesse em uma página totalmente separada.

Fonte: Copiar Hackers

É um título incrivelmente atraente. Se não tivéssemos passado por equívocos comuns de redação, seria fácil pensar “quem surgiu com isso é um escritor incrível”.

Como se vê, Joanna Wiebe é uma escritora incrível. Ela é a redatora que trabalhou no site da Beachway e escolheu essa manchete. Mas ela não escreveu.

Joanna Wiebe é a redatora de conversão original e uma das melhores redatoras do mundo. Então ela sabe que a cópia de marketing mais atraente e eficaz vem da linguagem do público, não do cérebro do redator.

“Se você acha que precisa de reabilitação, precisa.” Essa cópia veio de uma resenha da Amazon de um livro sobre como superar o vício.

Se você seguir os principais redatores, perceberá que isso se torna um tema.

Em 2017, Joel Klettke deu uma palestra muito popular na conferência Call To Action da Unbounce. Nele, ele mostra a diferença entre o texto que vem dos profissionais de marketing e o texto que vem da pesquisa de público.

Eu recomendo assistir a palestra inteira, mas aqui estão alguns dos exemplos que vêm deste conselho de redação:

• “Vendas simplificadas” vs. “Você odeia adivinhações e trabalho ocupado – então tornamos as vendas menos trabalhosas”
• “Software de folha de pagamento de rastreamento de tempo acessível” vs. “A única ferramenta de rastreamento de tempo que se paga”
• “Rompa as limitações de relatórios nativos” vs. “Obtenha os relatórios que seu CRM não pode fornecer – sem a dor de cabeça que ele causa”

Em cada exemplo, a segunda versão da cópia toma emprestado da pesquisa de público. E não é difícil ver que a cópia baseada em pesquisa é muito mais interessante e atraente do que os controles chatos.

Essa é a chave – redação não é sobre adivinhar o que as pessoas querem. Trata-se de pegar a linguagem do público e transformá-la em uma cópia de alta conversão.

É por isso que a pesquisa é importante na redação. É como escrever uma boa cópia.

Aqui estão as três maiores maneiras pelas quais os principais redatores usam a pesquisa de mercado para criar uma cópia melhor. Para mais ideias, você também pode conferir nossa postagem no blog sobre pesquisa de mercado acessível para pequenas empresas .

Método de pesquisa 1: mineração de revisão da Amazon

Há uma fonte incrível de escrita com a voz do cliente para o seu público. Para praticamente qualquer público - não importa quão nicho, específico ou absolutamente estranho - há uma fonte de linguagem para você se basear.
É a Amazônia.

Existem livros sobre quase todos os assuntos que já existiram. E quando as pessoas estão tentando resolver seus problemas específicos, elas leem esses livros.

Depois de ler esses livros, algumas pessoas especialmente motivadas deixam resenhas — resenhas em que expõem exatamente os problemas que estavam tendo, como o livro ajudou e o que mais gostariam que o livro tivesse incluído.

Quer a linguagem do cliente? Tudo que você tem a fazer é ler resenhas de livros.

Essa técnica, chamada mineração de revisão da Amazon, vem de Joanna Wiebe , mas é tão poderosa que também a vi recomendada por Jennifer Havice, Ramit Sethi e outros principais redatores e otimizadores de conversão.
A mineração de revisão da Amazon é como a manchete “se você acha que precisa de reabilitação, precisa” surgiu. É uma das dicas de redação mais poderosas e de ação rápida. Poderia ser eficaz para o seu negócio?

Vamos dar uma olhada em um exemplo para descobrir.

Pesquisei no Google “principais livros de fitness”, peguei alguns dos livros que estavam em várias listas e comecei a procurar na Amazon.

Para ser honesto, pensei que levaria algumas tentativas antes de encontrar algo interessante. Mas logo no primeiro livro, Body for Life , de Bill Phillips, encontrei ouro.

Olhe para isso! É apenas uma erupção de uma cópia de marketing potencialmente incrível. Percorrendo esta revisão, aqui estão algumas das frases que saltam para mim.

• “Essa rotina é sobre trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil ou com mais frequência.”
• “Você terá o tipo de figura que a maioria das pessoas acha sexy”
• “Se você quer entrar em forma sem precisar passar longas horas na academia”
• “Perfeito para a pessoa ocupada que não pode passar uma hora e meia fazendo musculação ou cardio na academia”
• “É muito mais fácil encontrar um parceiro que possa se comprometer e permanecer comprometido! Seu parceiro só precisa se encontrar menos de 3 horas por semana”
• “Também gosto do regime alimentar sugerido, 3 refeições por dia e 3 batidos (substituto de refeição) por dia. Quem quer comer 4 a 6 refeições por dia? Eu não, é por isso que gosto tanto desse sistema.”

Eu intencionalmente não poli nenhuma parte da linguagem. Eu posso não levar isso exatamente palavra por palavra, mas é fácil ver como “procurar entrar em forma sem precisar passar longas horas na academia” pode se transformar em um bom copywriting.

Mas também é mais do que isso. Ao analisar esta revisão, posso obter uma linguagem específica e descobrir alguns dos principais pontos problemáticos que posso ter perdido.

• As pessoas querem comer de forma saudável, mas sentem que é um fardo. Ter uma rotina específica que seja fácil de seguir é útil
• As pessoas querem ter parceiros de treino, mas sentem que é difícil manter um parceiro por qualquer período de tempo
• E, claro, as pessoas querem ter uma boa aparência sem que o condicionamento físico tome conta de suas vidas

Tudo isso, a partir de uma resenha de um livro.

Claro, vou querer ler mais comentários para confirmar que esses insights se aplicam a mais do que apenas essa pessoa. Mas você pode ver como essa técnica é poderosa e fácil.

E se você tiver um público mais específico do que “fitness”? Tentei propositadamente pensar em um público extremamente nicho para este próximo exemplo e criei “pessoas que querem se tornar palhaços”.

A página de livros para palhaços da Amazon tem um número surpreendente de livros sobre palhaços assassinos, mas o segundo resultado teve algumas respostas.
Palhaços: Em conversa com mestres modernos , de Ezra LeBank e David Bridel, é o mais nicho possível. Poderia haver uma revisão útil?

Não há tanta carne nesta seção de revisão, pois há apenas sete revisões. Se eu realmente quisesse escrever um texto de marketing sobre ensinar as pessoas a se tornarem palhaços, precisaria fazer um pouco mais de pesquisa. Mas eu ainda achei o começo de algo útil.

Você pode ver “Pratique a arte do high-wire do desempenho 'no momento'” como uma cruzeta ou manchete em uma página de vendas, certo?

Também aprendi que os entusiastas do palhaço acham difícil definir sua arte – um produto ou serviço que pode quebrar “a mecânica de uma arte altamente efêmera” pode ser atraente.

Em outra parte dessas resenhas, alguém declarou este livro “um ótimo complemento para a tradição séria dos palhaços”. Embora seu trabalho seja entretenimento, claramente os palhaços são pessoas que levam sua arte a sério.

Se a mineração de revisão da Amazon puder me ajudar a escrever uma cópia para algo tão específico quanto pessoas tentando se tornar palhaços, vale a pena adicionar como uma etapa do seu processo de pesquisa.

Método de pesquisa 2: pesquisas qualitativas

As pesquisas são uma ferramenta clássica de pesquisa de mercado. Mas a maneira como você os usa é um pouco diferente quando o objetivo é obter linguagem para usar em sua cópia de marketing.

Muitas pesquisas de mercado são quantitativas, com o objetivo de alcançar um grande número de pessoas para entender melhor a segmentação e o estado de todo um mercado.

Mas para redação, suas pesquisas devem ser qualitativas . Você quer que as pessoas divaguem sobre seus desafios específicos, para que você possa usar suas divagações para vender produtos.

O que você deve perguntar em uma pesquisa? Escrevi outro artigo inteiro sobre perguntas de pesquisa de clientes , mas aqui estão alguns para você começar:

• Você já tentou fazer ____ antes? Diga-me como foi (O que você tentou? O que funcionou e o que não funcionou?)
• Qual é o seu maior desafio em fazer _____? Eu adoraria ouvir os detalhes, então, por favor, compartilhe o quanto quiser.
• Por que você quer ser ____? Me conte a história.

Você pode conectar qualquer desejo ou indústria específica. Usei essas perguntas na semana passada para condicionamento físico e também as usei para pesquisas sobre planejamento de carreira.

Mas “você já tentou se tornar um palhaço antes” funciona tão bem quanto “você já tentou entrar em forma antes”.

Onde você pode obter os respondentes da pesquisa? Você não precisa necessariamente de uma tonelada de pessoas para responder – mesmo uma resposta incrível vale o esforço.

As formas mais comuns de pesquisar seu público incluem:

• Enviando e-mail para eles
• Publicar sua pesquisa em lugares em que eles frequentam on-line (mídias sociais, fóruns etc.)
• Adicionando um pop-up ao seu site com algumas perguntas
• Criando uma pesquisa em sua automação de boas-vindas

As pesquisas são poderosas porque é relativamente fácil obter um bom número de respostas e você pode fazer perguntas mais específicas do que as que você obteria com a mineração de análises da Amazon.

Método de pesquisa 3: entreviste seu público

As avaliações da Amazon são boas para a exploração inicial em um público amplo.

As pesquisas podem ajudá-lo a fazer perguntas mais precisas para um número menor, mas ainda assim substancial, de pessoas.

A última etapa da cadeia são as entrevistas.

Uma entrevista individual é uma forma inigualável de pesquisa de clientes. Quando você fala diretamente com alguém em seu público, você pode fazer perguntas e acompanhar perguntas que revelam insights muito mais profundos.

Em uma entrevista, você tem a oportunidade de construir um relacionamento e ajudar as pessoas a se abrirem sobre seus verdadeiros desafios. Muitas vezes, o que alguém dá como resposta à pesquisa é apenas a primeira camada de como eles se sentem.

Descascar a cebola com perguntas de acompanhamento o levará à linguagem que se torna a pedra angular de sua cópia de marketing. A frase “conte-me mais” é sua melhor amiga.

Como você realmente usa essa cópia?
(Dica: existem fórmulas de redação…)

Depois de coletar e organizar a linguagem do cliente que você descobriu na pesquisa, você precisa realmente usá-la em sua cópia de marketing. Mas onde você realmente usa toda essa linguagem?

Em todos os lugares.

A linguagem do cliente deve informar cada palavra que você coloca em uma página. Deve entrar:

• Manchetes
• Cruzetas
• Tópicos
• Cópia do corpo
• Chamadas à ação
• Botão de texto
• Legendas de imagens
• EM TODOS OS LUGARES!!!

Antes de escrever qualquer coisa, dou uma olhada na minha planilha de pesquisa de clientes novamente. Enquanto estou escrevendo, eu o abro em uma segunda janela. Seja uma cópia da web, redação de e-mail, cópia de brochura, cópia para anúncios PPC ou uma meta descrição para uma postagem de blog, ajuda a ter a pesquisa à mão.

Quando você entende que copywriting é organizar a linguagem do cliente – e não realmente escrever – você pode criar um texto que faça seu público ler, lembrar e comprar de você.

Ainda assim, há outro nível para redação. E se você quer aprender como se tornar um ótimo redator, é aqui que fica realmente emocionante.

Você pode fazer melhor do que “recursos versus benefícios”

Se você procurar dicas de redação, ou habilidades de redação do Google, ou basicamente procurar em qualquer lugar no mundo do marketing on-line, receberá o mesmo conselho sobre como escrever uma cópia.

Uma poderosa cópia de vendas concentra-se em benefícios em vez de recursos . Você precisa se concentrar no porquê .

“Recursos versus benefícios” é o conselho de redação mais comum que existe. E não me interpretem mal – não é um mau conselho no contexto certo.

Mas ouvir “recursos versus benefícios” pela enésima vez não lhe diz realmente como melhorar sua cópia de marketing.

Existem alguns conselhos comuns de redação que são semelhantes.

• Recursos versus benefícios. Sim , você precisa estar falando sobre os benefícios do seu produto. E sim , focar demais nos recursos é um erro comum de redação (e, francamente, erro de marketing). Ainda assim, há momentos em que os recursos são mais importantes.
• Use “você” em todas as suas cópias. Geralmente , é melhor falar diretamente com seu público. Mas conhecer esse truque de redação não fará magicamente uma cópia ruim. Além disso, em certos contextos, você pode querer dizer “nós” para se colocar no mesmo time que seu leitor.
• Clareza sobre inteligência. Seja claro em vez de inteligente. Ok, isso quase sempre é verdade, mas usar a linguagem do seu público e organizá-la bem ajuda você a se concentrar na clareza de qualquer maneira.

Nada disso é um mau conselho. Na verdade, é um conselho que se aplica na maioria das vezes. O problema é que você pode saber todas essas coisas e ainda escrever uma cópia ruim.

Cópia chata. Cópia que não converte. Copiar que é tão ruim que incendeia seu site e deixa um cliente em potencial tentando se lembrar da segunda etapa de “pare, solte e role”.

Sim, estou exagerando. E usar a linguagem de voz do cliente irá ajudá-lo muito.

Para levar sua copy para o próximo nível, porém, você deve seguir os passos dos maiores redatores de todos os tempos – e usar algumas fórmulas de redação.

PAS: Problema, Agitação, Solução

Alguma vez Você já se perguntou por que todo comercial de fim de noite no universo parece começar com um cara gritando uma pergunta para você?

Não posso explicar a parte do grito, mas a ideia por trás da pergunta é simples – é uma maneira rápida de seguir a fórmula de redação do PAS.

PAS significa “Problema, Agitação, Solução” e é uma maneira de organizar toda a sua pesquisa de voz do cliente em textos de marketing que geram vendas.

Surpreendentemente (isso é sarcasmo), existem três seções principais nessa fórmula.

• Problema: exponha o problema do seu público usando as mesmas palavras que eles usariam
• Agitação: Empurre com mais força. Traga o problema novamente, então vá mais fundo. Torça a faca.
• Solução: Apresente sua oferta como a solução para o problema que você acabou de descrever.

Aqui está um exemplo da fórmula em ação, na página de destino de uma das iscas digitais de Ramit Sethi.

Fonte: IWT

Traga o problema. Torça a faca. Ofereça uma solução.

Este próximo exemplo é um dos meus favoritos e mostra que o texto de marketing nem sempre precisa ser entregue por escrito.

A história de Eric e Peety faz parte do programa da The Humane Society, Mutual Rescue. Eu transcrevi o primeiro minuto ou mais da cópia abaixo (embora também valha a pena assistir).

O que você percebe?

Este é o livro PAS. Ou pelo menos PA (a solução é apresentada no restante do vídeo).

O vídeo começa descrevendo o problema – Eric estava acima do peso e com problemas de saúde. Então agita essa dor com a história do avião.

Finalmente, apresenta Peety. A solução.

AIDA: Atenção, Interesse, Desejo, Ação

PAS é uma das grandes fórmulas de copywriting. O outro é o AIDA.
AIDA significa “Atenção, Interesse, Desejo, Ação” e também é uma maneira de organizar sua pesquisa de público em uma mensagem convincente de redação.

Surpreendentemente (ainda sarcasmo), existem quatro etapas para a AIDA.

• Atenção: Pegue alguns globos oculares. Faça com que seu leitor preste atenção.
• Interesse: crie alguma curiosidade ou diga algo que os mantenha por perto
• Desejo: Faça-os querer o que você oferece
• Ação: dê a eles um apelo à ação

Eu costumo ver o AIDA usado para textos longos, em copywriting de e-mail, ou estendido em uma landing page inteira.

Isso, juntamente com o fato de que uma tonelada de texto de marketing parece deixar de fora o passo “desejo”, torna difícil encontrar bons exemplos para colocar em uma postagem no blog.

Mas encontrei este.

Fonte: Preço Inteligente

Em 10 segundos, essa cópia chamou minha atenção (porque sim, eu provavelmente adivinhei). Isso me deixou interessado em seu produto-chave (software de preços), me vendeu um benefício desejado (crescimento de 30%) e fez um claro apelo à ação.

Em outras palavras, é:

• Vendeu-me os benefícios (enquanto insinuava um recurso)
• Usou a segunda pessoa “você”
• É claro sobre o serviço que presta

Eu amo este exemplo, porque ele segue todas as dicas convencionais de redação – ao mesmo tempo em que usa uma linguagem convincente do público (“enfrente, você adivinhou”) e organiza logicamente seus pontos de uma maneira que leva ao apelo à ação (usando AIDA).

As fórmulas de redação eliminam as suposições na organização de sua cópia. Eles mostram como realmente usar a linguagem do público que você obtém da pesquisa. “Encare, você adivinhou” pode se aplicar a direitos autorais com a mesma facilidade que se aplica a preços. As fórmulas de redação fazem com que você não precise adivinhar.

Conclusão: a cópia “polida” não converte

“Os profissionais de marketing têm a tendência de tentar abstrair suas mensagens a ponto de que tudo possa ser dito em duas a seis palavras comumente usadas, o que de alguma forma nos dá a sensação reconfortante de que criamos uma mensagem de marketing refinada.

Como se esse fosse o objetivo.

Deixe-me deixá-lo com isso: o polimento não converte.”
Joanna Wiebe

Como você identifica uma cópia de marketing que foi escrita sem usar a pesquisa de voz do cliente?

Facilmente, porque tudo soa igual. Quantas vezes você já viu essas palavras e frases em uma cópia totalmente chata em sites confusos?

• "Soluções inovadoras"
• "Melhor da raça"
• "Ponta"
• “Disruptivo”
• “Experiência perfeita”

Uma ótima cópia de marketing não precisa ser “polida”.

Os profissionais de marketing adoram uma cópia polida porque é familiar. É neutro. É seguro. Nunca vai causar um alvoroço ou problema de relações públicas, porque não corre nenhum tipo de risco.

Exceto o risco de perder vendas.

Quando você escreve um texto baseado em pesquisa, nem sempre soará polido. Mas será o que seu leitor precisa ouvir antes de se tornar um cliente.