O que a maioria das agências de marketing erram ao vender seus serviços

Doze anos atrás, quando comecei como um solitário ranger de marketing digital, meu principal objetivo era me tornar financeiramente independente, proporcionando uma boa qualidade de vida para minha família. Logo ficou claro que, para fazer o que eu amava, eu precisava aprender a me empacotar e a meus serviços para atrair clientes em potencial.

Mas um dos maiores desafios que tive que enfrentar foi como vender meu “produto” para os clientes. Com mais de 120.000 agências digitais operando apenas nos EUA, era difícil se destacar da concorrência, ganhar a vida e, ao mesmo tempo, fornecer um excelente valor.

Levei muitas tentativas e erros para descobrir o que funcionava... e, mais importante, o que não funcionava. Aprenda com meus erros e certifique-se de não errar ao vender seus serviços de marketing.

Não pesquisar o cliente em potencial

Um dos aspectos mais importantes da venda de um produto é saber para quem você está vendendo. Afinal, sem saber quem são seus clientes/clientes, não há como saber se você se encaixará bem. Parece um ponto óbvio, mas é surpreendente quantas empresas se esquecem de fazer sua lição de casa.

Quando eu comecei, eu não tinha reputação para me apoiar. Ninguém tinha ouvido falar do Louder Online, ou por que valia a pena trabalhar comigo. Então, em vez de confiar no meu nome, tive que trabalhar muito para construir relacionamentos, que começaram com uma boa pesquisa à moda antiga. Antes de abordar qualquer cliente em potencial, eu me sentava e descobria o máximo que pudesse sobre seus negócios.

Parece uma tarefa assustadora – como você pesquisa cada cliente-alvo quando está trabalhando em uma lista de centenas?

Comece com sua longa lista e comece a filtrar as empresas que não seriam adequadas. Você pode considerar segmentar sua lista por setor, local, tamanho da empresa ou até mesmo pelos valores da empresa. Reduza até chegar a uma lista segmentada para trabalhar.

Em seguida, pegue sua lista e faça sua pesquisa sobre cada negócio. Anote a equipe e a estrutura organizacional, sua USP, seus objetivos. Mais importante, descubra suas possíveis armadilhas e lacunas digitais. Isso o ajudará a se posicionar como a resposta para os problemas deles.

Gaste uma quantidade razoável de tempo nesta fase para evitar abordar as empresas erradas e desperdiçar um tempo precioso.

Uma estrutura de preços ruim

Como você precifica seus serviços é mais importante do que você imagina. Não apenas fornece clareza para seus clientes em potencial, mas também pode lhe dar um retorno melhor.

Tome a conhecida tática de marketing, o efeito chamariz, como um exemplo de manipulação inteligente de sua estrutura de preços. Funciona assim:

Você tem três níveis para o seu plano de preços. Sua opção de preço de nível inferior oferece um pacote básico a um custo baixo.

No extremo oposto, seu nível premium oferece o pacote completo – todos os serviços de marketing sob o sol – a um custo alto.

Idealmente, você gostaria que todos os seus clientes escolhessem a opção de nível superior. A realidade é que a maioria das empresas não sente que precisa (ou pode pagar), então vai optar pela opção básica, entregando apenas um retorno modesto.

Se você incluir uma opção intermediária que ofereça mais valor ao cliente do que a camada básica, mas com uma taxa muito mais acessível do que a camada superior, é mais provável que eles queiram optar por ela. Na verdade, eles também são mais propensos a serem influenciados pelo nível premium como uma opção acessível.

Escolher suas taxas também requer um pouco de tentativa e erro. Quando comecei, achei difícil descobrir quanto valia meu tempo ou qual era a taxa atual. Eu encontrei duas maneiras de contornar isso.

Em primeiro lugar, como eu não tinha despesas gerais significativas – estava operando por conta própria em casa – pude calcular facilmente o que precisava cobrar dos clientes para ganhar a vida. À medida que cresci, comecei a levar em conta os salários dos funcionários, a contratação de escritórios e outros custos.

Em segundo lugar, aprendi a ficar de olho em meus concorrentes: quais serviços eles ofereciam, como estruturavam seus preços, o que cobravam.

Não entender as necessidades do seu cliente

Se você pesquisou bem, já está em um bom lugar para começar a entender as necessidades do seu cliente. Dito isso, pode ser tentador fazer suposições sobre o que uma empresa precisa sem realmente conversar sobre isso.

A lição mais valiosa que aprendi ao desenvolver meu negócio foi a importância de ouvir atentamente os clientes em potencial. Se você assumir quais são as lacunas do marketing digital ou deixar de explorar os problemas com o cliente, é provável que você não forneça valor ou perca tempo perseguindo os clientes em potencial errados.

Quando você começar a conversar com um cliente em potencial, ajude-o a explorar suas necessidades digitais. Se possível, faça isso pessoalmente ou pelo menos por telefone. Ajude-os a definir suas metas de curto e longo prazo para que você possa identificar as lacunas que os impedem.

Resultados superpromissores

Sempre trabalhei de perto com meus clientes para entregar resultados, obter o crescimento que eles precisam e oferecer valor. Fundamental para isso significa ser honesto com meus clientes sobre meus limites para que eu possa cumprir minhas promessas.

As agências que prometem resultados demais correm o risco de decepcionar seus clientes, que irão para outro lugar na próxima vez que precisarem de ajuda digital. O resultado: uma série de clientes pontuais, sem fidelização de clientes, alta rotatividade e receita comprometida.

Ao explorar as necessidades de seus clientes, seja franco sobre as áreas em que você pode ajudá-los dentro do orçamento deles. Mais importante, discuta os itens em sua lista de desejos que você não pode alcançar, seja devido a lacunas em sua experiência, limitações orçamentárias ou qualquer outro problema fora de seu controle.

Se puder, ofereça soluções alternativas, como fazer parceria com outros especialistas para oferecer um serviço mais completo, aumentar o orçamento para cobrir custos extras ou contratar freelancers para preencher as lacunas de RH.

Não se destacar da concorrência

Aprendi duas coisas quando montei minha agência digital. A primeira coisa foi o quão competitiva a indústria era. A segunda era que os clientes apreciavam minha autenticidade quase acima de tudo.

O problema é que existem muitas agências de marketing digital por aí, todas competindo por negócios, todas oferecendo serviços semelhantes, se não idênticos. Para atrair a atenção, você precisa trabalhar duro para destacar sua singularidade.

O que você pode oferecer que ninguém mais pode?

São seus resultados rápidos?

É o alto ROI que você entrega aos clientes?

É a sua reputação de trabalhar em estreita colaboração com os clientes?

É a sua centelha criativa?

Seja o que for que você seja, deixe isso claro para seus clientes em seu site e mídia digital e quando falar com eles pessoalmente. Conte sua história, reforce seus pontos fortes e é mais provável que você seja aceito pelos clientes.

Não demonstrar sua autoridade

Além do meu trabalho diário de marketing digital, sempre vi minha carreira como uma longa curva de aprendizado. Evitei me ater a um nicho e tentei expandir meu conhecimento para cobrir o maior número possível de bases de marketing digital, desde SEO, PPC, CRO até gerenciamento de marca e reputação e “nomadismo digital”.

Ao investir em meu próprio autodesenvolvimento, pude oferecer uma ampla gama de serviços e cobrar mais em troca.

É esse foco no autodesenvolvimento que me fez crescer em um líder de pensamento. Hoje, contribuo regularmente para o Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal e Business.com, e apareço em vários podcasts onde falo sobre minha jornada de carreira.

É esse trabalho que me dá autoridade no meu campo, e é essa autoridade que continua a atrair novos clientes.

Você pode fazer o mesmo. Invista em seu próprio crescimento e experiência. Faça algum esforço, entre em contato com líderes de pensamento, escreva para eles. Exiba todas as suas parcerias de grande nome em seu site, link para seus artigos de convidado do seu blog, use suas mídias sociais para aumentar sua rede.

Resumindo, divulgue seu nome. Leva tempo, mas eventualmente você verá sua reputação ir antes de você. Quanto melhor sua reputação, mais você pode cobrar pelo seu tempo.

Falando sobre o porquê e não o como

Uma coisa que os clientes procuram por você é a clareza. Eles querem saber como vão atingir seus objetivos. Em vez de oferecer aos seus clientes promessas vagas de “sucesso”, é sua prerrogativa dizer a eles como é o sucesso e como você vai alcançá-lo.

Sempre achei útil dividir metas amplas em objetivos menores e, a partir daí, tarefas acionáveis. Tarefas para o dia, para a semana, para o mês, para o trimestre e assim por diante. Dessa forma, os clientes podem ver o progresso de forma consistente, o que é motivador e recompensador.

Parte desse processo requer a coleta de dados para comprovar seu progresso. Configure o rastreamento de dados relevante para que você possa demonstrar sucessos (e desafios) regularmente. Use seus dados anteriores para demonstrar seu ROI e justificar seus custos.

Resumindo

Quando se trata de vender serviços de marketing digital, todas as agências digitais enfrentam forte concorrência. Mas direcionar os negócios certos, fazer sua lição de casa e conhecer suas coisas o ajudará a se destacar da concorrência.

Não aprendi a vender marketing digital da noite para o dia. Levei um tempo para descobrir o que funcionou e abandonar o que não funcionou. Agora, graças a muitas lições aprendidas, tenho IBM, LG, CocaCola e Salesforce entre meus clientes.

Então agora para você. Use essas lições para criar sua própria estratégia de venda digital para clientes. Em pouco tempo, você saberá o que funciona para você, para que possa concentrar suas energias em fazer o trabalho em mãos.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO da agência digital mundial Louder Online está, segundo a Forbes, entre os principais profissionais de marketing digital do mundo. Trabalhando com clientes como Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel e dezenas de marcas estelares, Aaron é um Growth Marketer - uma fusão entre pesquisa, conteúdo, social e relações públicas. Encontre-o no Twitter, LinkedIn ou no blog Louder Online.