O que é Automação de Marketing? Um guia atualizado (2022)

Seu negócio está crescendo, e isso é uma coisa boa.

Mas você está ficando sem tempo... e sem energia.

Você sabe que seu negócio poderia crescer mais rápido, se você pudesse trazer alguma ajuda.

Mas, novamente, isso é mais tempo e mais energia e você não tem nenhum dos dois.

E se houvesse uma maneira de automatizar seu marketing, liberando você para tomar decisões importantes (incluindo contratações) para expandir seus negócios?

A boa notícia é que mais de 145.000 empresas, como a sua, já descobriram uma solução: automação de marketing.

Ao desenvolver uma estratégia de automação de marketing, você gerará mais leads, aumentará as vendas e economizará tempo.

Neste guia, você terá um passo a passo de como o software de automação de marketing funciona e estratégias eficazes que você pode começar a implementar hoje.

O que é automação de marketing?

A automação de marketing é o uso de software e tecnologia para automatizar atividades de marketing repetitivas e manuais. A automação de marketing é frequentemente usada para atividades como e-mail, publicidade e postagens de mídia social.

Os provedores de automação de marketing, no nível mais básico, permitem agendar uma série de e-mails em ordem.

Provedores de automação de marketing mais avançados incluirão recursos adicionais, como:

• Automações de ramificação
• Segmentação dentro de automações
• Automações acionadas por uma ampla variedade de comportamentos de contato
• Testando automações umas contra as outras
• Automações que acionam outras automações
• Automações que ajudam a coordenar processos internos

Por que usar a automação de marketing?

Seu objetivo final da automação de marketing é beneficiar sua empresa, e a automação ajuda você a fazer isso coletando dados de clientes de seus canais e usando-os para melhorar a experiência do usuário. Ao entender os hábitos e interesses de seus clientes, você poderá interagir com eles em um nível mais pessoal. Ao fazer isso, você aumentará seus leads qualificados, aumentará as vendas e seus processos de marketing se tornarão mais lucrativos.

De acordo com estatísticas recentes de experiência do cliente, 75% dos consumidores escolhem marcas de varejo com mensagens, ofertas e experiências personalizadas. Além disso, 70% dos consumidores dizem que a compreensão de uma empresa sobre suas necessidades individuais influencia sua lealdade.

Ao desenvolver técnicas de marketing personalizadas, seus clientes se sentirão mais conectados a você. Eles associarão sua empresa à compreensão de suas necessidades, e suas mensagens personalizadas estabelecerão boa vontade e confiança em relação à sua marca.

Benefícios da automação de marketing

Sempre que você ouve pensar em “automatizar” algo, o primeiro pensamento que pode passar pela sua cabeça é que o ajudará a “economizar tempo”. Isso não poderia ser mais verdadeiro para a automação de marketing.

No entanto, existem vários outros benefícios dos quais você também poderá aproveitar, então vamos dar uma olhada neles aqui.

Analisa seus clientes

66% dos clientes dizem que pagarão mais por uma ótima experiência, então a capacidade de analisar seus clientes (não importa quão grande ou pequeno seja seu público) é mais importante do que nunca.

Os recursos de automação de marketing oferecem a oportunidade de analisar e categorizar seus clientes. Há uma série de estratégias para fazer isso, incluindo idade, interesses e hábitos de compra.

Usando esses dados, você pode classificar seus clientes em diferentes grupos e enviar mensagens automatizadas – até mesmo mensagens de marketing por SMS – para eles.

A parceria com o software CRM (Customer Relationship Management) fortalece ainda mais suas táticas de automação de marketing. Os CRMs, como o CRM de vendas da ActiveCampaign, mantêm registros dos hábitos de consumo de seus clientes e o ajudarão a categorizá-los.

Sabe quando comercializar

Segmentar seus clientes é um passo importante para automatizar sua estratégia de marketing, mas isso por si só não aumentará suas vendas se você estiver inundando o e-mail ou as mídias sociais de seus clientes.

Oitenta e quatro por cento dos clientes afirmam que a melhor maneira de uma empresa conquistar seus negócios é tratá-los como uma pessoa e não como um número. Por esse motivo, suas equipes de marketing e vendas devem desenvolver uma estratégia de marketing automatizada e equilibrada.

Uma estratégia eficaz que grandes e pequenas empresas usam são as campanhas de gotejamento por e-mail. Com esse método, você enviará e-mails pré-escritos em intervalos de acordo com as categorias de seus clientes.

É importante monitorar as interações de seu cliente para ver quão curto ou longo você deve esperar entre sua próxima mensagem de marketing personalizada. Se você comercializar de forma muito agressiva, poderá afastar os clientes; se você esperar demais, corre o risco de eles escolherem um concorrente.

Permite que sua equipe se concentre em outras tarefas

Poucas pessoas gostam da monotonia de tarefas repetitivas, mas a repetição é essencial para o sucesso quando se trata de marketing. Ao desenvolver práticas simplificadas de automação de marketing, sua empresa se beneficiará usando o tempo de seus funcionários para tarefas de nível superior.

Níveis mais altos de marketing em que seus funcionários podem trabalhar incluem melhorar a experiência do cliente, oferecer atenção extra às consultas e resolver problemas de maneira mais personalizada.

Economiza tempo e dinheiro

Um dos maiores benefícios da automação de marketing é o tempo e os recursos que você economizará desenvolvendo uma estratégia de automação de marketing. No passado, o marketing personalizado envolvia digitar o nome de um cliente em cada e-mail, acompanhar aniversários e outros eventos importantes.

Agora, você pode aproveitar o poder da tecnologia de automação para fazer esse trabalho para você. Com as horas que sua equipe economizará com seus fluxos de trabalho ao fazer com que e-mails e mídias sociais façam seu marketing personalizado, eles poderão investir seu tempo em outros aspectos do seu negócio.

Como aplicar a automação de marketing ao seu negócio

Pontos de contato de automação eficazes dependem de dados. Sempre que alguém compra em sua loja, se inscreve em sua lista de e-mail ou clica em seu anúncio, está fornecendo informações valiosas.

Vários serviços oferecem opções para exibir dados sobre seu público. Por exemplo, você pode aprender sobre onde seus clientes ou clientes em potencial moram e como eles se envolvem com seu material de marketing.

Os provedores de serviços de e-mail são uma das ferramentas mais básicas e comuns de coleta e automação de dados que os profissionais de marketing usam. Independentemente da ferramenta de automação que você escolher, aqui estão algumas das maneiras mais comuns pelas quais as empresas as utilizam:

1. Preparando os tipos de mensagens que você deseja enviar aos seus clientes.
2. Determinando qual de seus contatos você deve direcionar para diferentes abordagens de mensagens.
3. Decidir em quais circunstâncias você deseja que a mensagem seja ativada e enviada aos seus clientes.

Ferramentas de automação de marketing de alta qualidade envolverão seus contatos no momento em que eles têm maior probabilidade de converter em vendas, com base nos dados coletados.

Principais recursos das ferramentas de automação de marketing

Existem várias ferramentas de automação de marketing no mercado. Cada um tem suas vantagens e, em alguns casos, pode ser benéfico para o seu negócio usar mais de um.

Abaixo estão algumas das maneiras mais comuns de usar as ferramentas de automação de marketing.

E-mail

De acordo com Statista, os usuários de e-mail totalizaram 3,9 bilhões em 2019.

Até 2024, eles estimam que esse número crescerá para quase 4,5 bilhões de usuários globais.

Dadas essas estatísticas e que o e-mail não depende de um mecanismo de pesquisa ou plataforma de mídia social que altere suas políticas (ou algoritmo), o e-mail ainda é o canal de marketing mais confiável e bem-sucedido.

Como todas as formas de automação de marketing, a automação de e-mail exige algum trabalho inicial. Você precisará determinar seus funis e quais clientes pertencem a qual funil. É essencial cobrir suas bases, avaliando todos os cenários em que você tem a oportunidade de automatizar seus e-mails. Os exemplos incluem um e-mail de boas-vindas quando alguém se inscreve na sua lista de e-mail ou um e-mail de carrinho abandonado se alguém deixou um item não comprado.

Depois de configurar sua automação de e-mail, seu serviço de e-mail deve fornecer dados sobre taxas de clique para abrir, entre outros. Usando essas informações, você poderá ajustar o tempo e o conteúdo de seus e-mails para maximizar as vendas e novos leads. Se você incluir preços em seus e-mails, lembre-se de atualizar quaisquer alterações futuras de preços em seus modelos automatizados.

Agendamento de mídias sociais

De acordo com o SocialMediaToday, 83% dos usuários de marketing de mídia social acreditam que o agendamento de postagens é uma maneira eficaz de automatizar. No entanto, existem maneiras certas e erradas de usar as ferramentas de agendamento de mídia social – as pessoas geralmente podem identificar bots nos comentários, pois tendem a deixar conteúdo repetitivo e questionável.

Em vez disso, você deve aproveitar a automação de marketing de mídia social fazendo o seguinte:

• Escreva suas postagens com antecedência e use uma ferramenta, como o Sprout Social, para agendá-las. Você pode agendar suas postagens com semanas ou meses de antecedência, dependendo de suas necessidades.
• Use bots automatizados para mensagens privadas de mídia social para informar seu cliente quando um representante de atendimento ao cliente estará disponível para apoiá-lo.
• Inscreva-se em um serviço que automatizará seu conteúdo de anúncio de mídia social. Ele usará dados para conhecer as páginas de melhor desempenho que deve promover.

Como uma palavra de cautela, você não deve usar uma abordagem “configure e esqueça” para automação de mídia social. As situações evoluem, especialmente se você estiver postando sobre tópicos que giram em torno de eventos atuais. Então, você quer ter certeza de que seu sistema de automação não está postando nada que você escreveu há algum tempo que possa constranger sua empresa se as circunstâncias mudarem.

Retargeting

Automatizar seus esforços de retargeting ajudará você a aumentar suas chances de fazer uma venda.

Vamos supor que um cliente em potencial abandone um carrinho em sua loja online. Em vez de usar o tempo de sua equipe de marketing para acompanhá-los individualmente (ou pior, não acompanhá-los), a automação de retargeting permite que você envie um e-mail após um período definido.

Você deve testar diferentes maneiras de levar seus clientes em potencial a reconsiderar um item. As ideias de como você pode testar suas estratégias de retargeting automático incluem:

• Em quanto tempo você os envia por e-mail após o último contato.
• Número de vezes que você os envia por e-mail.
• Frequência entre e-mails de acompanhamento.
• Conteúdo de seus e-mails, incluindo testes de promoções.

O marketing direcionado como esse tem uma média de 2 a 3 vezes a taxa de cliques em comparação com e-mails enviados sem usar dados, então vale a pena jogar com diferentes cenários para ver qual é o mais eficaz para o seu negócio.

Viagem do cliente

O conceito de “jornada do cliente” significa que você procura técnicas de marketing digital que explorarão várias experiências do usuário, incluindo cognitivas, sensoriais e comportamentais.

Alguns softwares de automação de marketing permitem mapear o comportamento dos consumidores em termos do tipo de conteúdo que consomem online. É uma ferramenta valiosa para os profissionais de marketing de automação, pois os ajuda a prever como os clientes podem se comportar se ajustarem diferentes técnicas de marketing para atrair mais seus instintos naturais de compra.

Teste de divisão A/B

Algumas das ferramentas de automação de marketing mais eficazes oferecem otimização e recomendações para melhorar suas vendas e gerar leads. Muitos serviços oferecem a opção de teste A/B, que também é chamado de teste A/B.

O teste A/B permite analisar duas variantes de e-mails ou páginas de destino. Ele se esforça para manter as condições o mais iguais possível para que você possa comparar as taxas de cliques e o engajamento.

Outros recursos das ferramentas de automação que oferecem otimizações incluem recomendações de produtos. Nesse caso, se um cliente clicar em um produto, a ferramenta de automação mostrará automaticamente outros itens semelhantes que possam estar interessados ​​em comprar.

O conteúdo dinâmico é outra vantagem da automação de otimização. Com isso, o conteúdo de uma página da web ou e-mail mudará à medida que o software rastreie o comportamento e os interesses de um usuário.

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Automação de marketing e experiência do cliente

Automatizar suas tarefas de marketing parece um sonho tornado realidade para muitas empresas, mas você pode estar se perguntando: como isso afetará sua estratégia de experiência do cliente?

Afinal, não adianta gastar tempo desenvolvendo campanhas de gotejamento cativantes se sua estratégia de automação assustar os clientes.

Existem três ciclos pelos quais os consumidores passam antes de fazer uma compra, incluindo:

• Conhecimento
• Consideração
• Comprar

A rapidez com que os clientes em potencial passam por essas fases depende da pessoa, de suas circunstâncias e do preço (comprar uma casa exigirá mais consideração do que escolher um pacote de chicletes). Portanto, se você estiver fornecendo a seus clientes conselhos e informações úteis, suas técnicas de marketing automatizadas serão estatisticamente uma experiência positiva para eles à medida que passam da fase de conscientização para a fase de consideração.

Da mesma forma, se um cliente deixou um carrinho abandonado, isso indica que ele tinha um interesse genuíno em seu produto. Nesse caso, você pode criar um e-mail abandonado sob medida para o produto, explicando seus recursos com mais detalhes e como isso os beneficiará.

Por outro lado, se alguém se inscreveu na sua lista de e-mail, mas os dados mostram que não interagem há algum tempo, o envio de um e-mail personalizado e automatizado pode oferecer uma excelente experiência ao usuário.

Configurar um sistema de contato automatizado que envia conteúdo relevante ou promoções para seus clientes em potencial pode gerar confiança. O cliente saberá que seus e-mails contêm informações valiosas e estará mais disposto a gastar tempo lendo-os. Além disso, é uma excelente oportunidade para mostrar uma promoção ou programa de fidelidade.

Convenhamos, todo mundo adora sentir que está fazendo um bom negócio.

Boas práticas de automação de marketing

Dos muitos objetivos para automatizar técnicas de marketing, 61% dos profissionais de marketing dizem que a geração de leads é seu objetivo principal.

Se seu objetivo é ganhar novos leads, reter clientes ou impulsionar as vendas, as estratégias abaixo ajudarão você a se tornar um profissional de marketing automatizado mais eficaz.

Definir metas

Saber que você deseja melhorar suas estratégias de inbound marketing é ótimo, mas definir uma meta de ficar “melhor” não o levará muito longe. Para definir metas alcançáveis, avalie os dados que você tem atualmente e desenvolva suas metas a partir daí.

O monitoramento de dados é imperativo para medir o progresso. Igualmente importante é ajustar suas metas para acomodar a situação à medida que você implementa sua automação de marketing e visa a retenção de clientes.

Conheça (e segmente) seu público

Antes de lançar uma campanha de marketing automatizada, você deve categorizar seus clientes. Quanto mais direcionadas suas campanhas forem para um grupo de pessoas, mais eficazes serão seus esforços de marketing.

O processo de divisão de clientes para fins de marketing é chamado de segmentação. Existem quatro tipos de segmentação: demografia, interesses, necessidades e localização. Ao segmentar seu público, você será capaz de atrair leads de qualidade e hiper-segmentar qualquer anúncio que possa veicular.

Desenvolva uma estratégia se-então

Pode parecer engraçado dizer, mas as estratégias se-então são um atributo da automação de marketing. Por exemplo, se alguém se juntar à sua lista de assinantes, o que acontece? Sem saber o “então” para o seu “se”, você estará se preparando para perder leads.

Muitos serviços de software de marketing automatizado oferecem a opção de personalizar seus cenários se-então. Ao fazer isso, você informará ao sistema como deseja que ele lide com uma série de situações.

Por exemplo, digamos que duas pessoas se inscrevam na sua lista de e-mail e recebam uma mensagem de boas-vindas. Se uma pessoa interagir com esse e-mail, você poderá enviar outro e-mail automático com um desconto para o produto que ela estava visualizando. Se a outra pessoa não interagir com o e-mail, convém que seu sistema automatizado envie uma versão diferente do e-mail de boas-vindas, alterando o título e o texto.

Tentativa e erro

Lembre-se do teste A/B sobre o qual você leu anteriormente? Essa será uma de suas ajudas mais significativas durante o processo de tentativa e erro, à medida que você avalia o ciclo de vida do cliente. Experimentar novas técnicas de automação de marketing e compará-las com as atuais é fundamental para obter mais sucesso no marketing.

Diferentes estratégias de marketing que você pode testar incluem:

• Fotos que você usa
• Conteúdo que você escreve
• Hora do dia em que você entra em contato com seu público
• Frequência com que você entra em contato com seu público

Para dar à sua campanha de marketing automatizada a melhor chance de sucesso, estude estratégias que funcionam bem para outras pessoas e aplique os métodos que funcionam bem para você em novas campanhas de marketing de teste.

Sua arma secreta de automação de marketing: retenção de clientes

Se você está no mercado há algum tempo, a seguinte estatística pode não surpreendê-lo: encontrar novos clientes pode ser de 5 a 25 vezes mais caro do que manter os atuais que você já tem. Então, como você coloca todo esse dinheiro de publicidade em bom uso quando um cliente em potencial mostra interesse?

Abaixo estão quatro estratégias que ajudarão você a aumentar suas taxas de conversão do consumidor.

1. Envie e-mails de boas-vindas

Pode parecer simples, mas se alguém se inscrever na sua lista de e-mail, você deve enviar um e-mail de boas-vindas. Aproveite a oportunidade para apresentar seus produtos ou serviços e agradecê-los por confiar em você com suas informações de contato. Falando em confiança, você pode querer mencionar que não enviará spam para o e-mail deles; eles não receberão nada além de conteúdo útil de você.

Um longo e-mail de boas-vindas pode parecer assustador para o seu novo assinante. No entanto, não tenha medo de incluir um link ou dois para um documento útil, download ou código promocional. Quanto mais você puder provar o valor de seus e-mails em sua mensagem de boas-vindas, maior a chance de evitar cancelamentos de assinatura.

2. Personalizar pedidos

Personalizar um e-mail com o nome de um cliente é a escolha óbvia, mas há muitas maneiras de tornar seus e-mails de pedidos automatizados mais personalizados. Tente incluir uma pequena mensagem sobre seu produto do CEO ou incorporar uma seção de recomendações mostrando outros itens que seus clientes podem estar interessados ​​em comprar.

3. Desenvolva um programa de fidelidade ou indicação

Os clientes adoram se sentir apreciados e há menos maneiras melhores de agradecê-los por seus negócios, oferecendo um programa de fidelidade. Você pode automatizar facilmente suas recompensas de automação de fidelidade desenvolvendo um e-mail que você envia aos seus clientes após a compra.

Os programas de fidelidade podem variar de um programa geral para qualquer cliente a um nível de recompensas com base em quanto dinheiro eles gastaram. Quanto mais você fizer com que seus clientes se sintam valorizados, maior a chance de seduzi-los a usar sua empresa novamente.

Se você estava em dúvida sobre implementar ou não um programa de fidelidade, isso pode fazer você mudar de ideia: mais de 90% das empresas oferecem um programa de fidelidade. Portanto, com ou sem automação de marketing, você deve iniciar um para acompanhar sua concorrência.

4. Lembre-se dos marcos do cliente

Independentemente de como você se sente ao ficar um ano mais velho, a maioria das pessoas concorda que se sente bem quando alguém se lembra de seu aniversário. Ao utilizar a automação de dados, seu sistema enviará automaticamente um e-mail para seus clientes no aniversário deles, promovendo a nutrição de leads.

As campanhas de e-mail de aniversário não são o momento de vender hardcore, mas são uma boa oportunidade para lembrar seus clientes que você existe. Uma ótima opção é oferecer a eles um código promocional especial de aniversário. Se você tiver um produto novo, usar o código promocional apresentará o produto ao cliente sem desviar a atenção dele.

Os aniversários não são a única ocasião em que você pode enviar um e-mail personalizado. Feriados e aniversários também são ótimas ocasiões para lembrar seus clientes que você se importa.

Pronto para implementar a automação de marketing?

A automação de marketing economizará o tempo da sua equipe e ajudará você a personalizar a comunicação com o cliente. Com a coleta de dados automatizada, você poderá segmentar melhor os clientes e despertar o interesse deles, levando você a atingir suas metas de vendas mais rapidamente.