Automação de marketing para geração de leads

A geração eficaz de leads gera receita adicional e cura uma base de clientes leais e de alta qualidade. O processo de encontrar leads de alto valor pode ser um processo demorado com vários pontos de contato. É por isso que inúmeras empresas implementaram automação de marketing para geração de leads.

Então, exatamente o que é automação de marketing quando se trata de geração de leads? A automação de marketing é basicamente uma plataforma de software que ajuda uma empresa a automatizar seu processo de vendas do início ao fim e pode ajudá-lo a colocar as estratégias de geração de leads no piloto automático.

Ao usar estratégias de automação de marketing e geração de leads juntas, você pode liberar tempo para melhorar seu produto, site, equipe e atendimento ao cliente. Ele também pode capacitá-lo a entender melhor e direcionar seu público para obter leads de maior qualidade.

Quer você administre uma empresa multibilionária ou uma organização sem fins lucrativos de duas pessoas em sua garagem, aprender sobre estratégias e ferramentas de geração de leads de automação de marketing pode permitir que você fortaleça seus esforços de marketing e melhore a eficiência.

O que é geração automatizada de leads?

A geração automatizada de leads é um sistema automatizado para localizar novos clientes em potencial e incentivá-los a realizar uma ação específica – como se inscrever em um boletim informativo por e-mail – que os leva adiante em seu funil de vendas. Qualquer estratégia que gere novos leads de forma consistente sem ter que colocar esforço extra após uma configuração inicial conta como geração automatizada de leads.

Criar um anúncio no Facebook que direcione as pessoas para uma página de destino quando elas clicarem no anúncio é um exemplo de geração automatizada de leads. Você precisa configurar a página de destino e o anúncio inicial, mas depois disso, os algoritmos do Facebook trabalham para apresentar esse anúncio às pessoas certas e direcionar essas pessoas para sua página de destino.

O que é automação de marketing para geração de leads?

A automação de marketing tradicional torna-se automação de marketing para geração de leads quando o objetivo de seus canais de marketing automatizados é gerar novos leads para sua empresa.

Como existem tantos tipos de automação de marketing, usá-la para geração de leads pode parecer diferente dependendo da aparência da sua empresa.

Alguns podem se apoiar fortemente na automação de marketing por e-mail, especialmente se estiverem tentando nutrir muitos leads ou tiverem uma ótima história para contar. Por exemplo, uma ótima estratégia de automação de marketing de comércio eletrônico é enviar e-mails de carrinho abandonado para lembrar os clientes em potencial de concluir suas compras. Outras marcas que tentam estabelecer liderança de pensamento podem se beneficiar mais da automação de formulários da Web que promove conteúdo educacional, como white papers e estudos de caso.

Normalmente, as empresas podem se beneficiar do uso de uma variedade de técnicas de automação de marketing para reforçar seus esforços de geração de leads.

Por que usar automação de geração de leads?

Esteja você usando automação de marketing para manufatura, serviços profissionais ou educação, o principal objetivo é automatizar tarefas de rotina. Isso libera sua equipe para lidar com outras tarefas, como melhorar o moral no local de trabalho ou cultivar relacionamentos com clientes, que exigem mais criatividade ou pensamento crítico.

É como usar um Crock-Pot na cozinha: dá um pouco de trabalho extra para preparar tudo, mas depois você pode ir embora e voltar para casa horas depois para uma refeição totalmente preparada.

Além disso, combinando automação e personalização, você pode fornecer aos seus clientes uma experiência melhor do que a pré-automação. Em vez de e-mails genéricos, eles podem receber e-mails com conteúdo baseado em seus hábitos de compra. E-mails ou anúncios mais relevantes também podem fazer sua marca parecer mais relevante.

Além disso, os modelos personalizáveis ​​podem ajudá-lo a criar uma estratégia de engajamento omnicanal avançada, o que significa que a presença da sua marca parecerá a mesma se os clientes estiverem interagindo com você online, pessoalmente ou por telefone. O envolvimento omnichannel ajuda os leads a reconhecer sua marca rapidamente e a aproveitar ao máximo suas estratégias automatizadas de geração de leads.

Como a automação de marketing gera leads de qualidade?

A automação de marketing gera leads de qualidade ajudando você a definir seu público-alvo.

Ao criar um anúncio no Facebook, por exemplo, você é incentivado a segmentar para quem esse anúncio é exibido por dados demográficos, como idade ou sexo, bem como dados mais sutis, como quais são seus hobbies ou interesses.

Se você não definir seu público-alvo ao configurar seus processos de automação, pagará mais dinheiro por menos leads qualificados. A análise anexada aos esforços de automação de marketing ajuda você a restringir ainda mais seu público-alvo, enquanto ferramentas como e-mails automatizados tornam o alcance desse público uma segunda natureza.

A automação de marketing também gera leads de qualidade enviando mensagens em momentos apropriados. Por exemplo, séries automatizadas de e-mails de boas-vindas – e-mails que saem automaticamente quando novos usuários se inscrevem em seu boletim informativo – podem gerar leads de qualidade ao envolver e fornecer recursos a clientes em potencial quando você está no topo de suas mentes.

De onde vêm os leads?

Em termos de negócios, um lead é um futuro cliente em potencial que demonstrou interesse em sua marca - seja na forma de inscrição em uma série de e-mails ou na adição de um de seus produtos à lista virtual de desejos. Isso envia um sinal para sua empresa de que, se você trabalhar para nutrir esse relacionamento, terá uma boa chance de transformar esse cliente em potencial, ou lead, em um cliente pagante real.

Os leads podem vir de muitos lugares diferentes. Hospede um estande em um evento comercial, por exemplo, e é provável que você saia com uma prancheta de nomes e endereços de e-mail. Você também pode obter leads de referências, tráfego do site, mídia social e publicidade online.

Definindo leads de qualidade para sua marca

Quanto maior a qualidade de seus leads, maior a probabilidade de você movê-los ao longo do funil de vendas e construir sua base de clientes fiéis. Portanto, um de seus primeiros passos precisa ser definir como é um lead de qualidade para sua marca.

Ao definir como é um lead de qualidade para sua marca, considere coisas como:

• Dados demográficos e interesses: comece criando um perfil detalhado de seu cliente ideal, incluindo informações demográficas, interesses e pontos problemáticos. Isso ajudará você a identificar as características de um lead de qualidade que provavelmente se converterá em um cliente pagante. Se você vende óleo para barba, deveria ter como alvo os homens. Se você vende bonecas, precisa atrair as crianças e seus pais.
• Dados de clientes anteriores: analise dados de clientes anteriores para identificar características comuns que podem ajudá-lo a identificar leads de alta qualidade. Por exemplo, você pode descobrir que os clientes com um determinado orçamento têm maior probabilidade de conversão.
• Frequência de engajamento : os leads que se envolveram com sua marca várias vezes e demonstraram interesse em seus produtos ou serviços provavelmente serão leads de maior qualidade.
• Quanto eles sabem sobre sua marca: Esteja preparado para apresentar a si mesmo e sua missão – de forma sucinta – toda vez que você anunciar sua marca. Só porque você vive e respira sua declaração de missão não significa que seus futuros clientes saibam alguma coisa sobre ela.
• O setor em que trabalham: saber onde seus compradores trabalham pode fornecer informações sobre o quanto eles já sabem sobre um tópico, em que horas eles provavelmente estarão online e até mesmo quais produtos eles provavelmente comprarão.

Depois de ter uma definição funcional dos tipos de leads que você deseja que suas ferramentas de automação atinjam, você pode começar a estabelecer estratégias eficazes de geração de leads de automação de marketing.

Como gerar leads automaticamente?

Você pode gerar leads automaticamente usando notificações de sites, pop-ups, caixas de bate-papo, sequências de e-mail automatizadas, anúncios de mídia social e páginas de destino. A chave é criar sistemas que atraiam novos clientes, direcioná-los para mais informações sobre sua empresa e incentivá-los a agir.

Vamos voltar ao exemplo dos anúncios do Facebook. Qualquer pessoa pode criar um anúncio no Facebook e esse anúncio pode gerar alguns leads para sua marca. Mas você pode levar essa estratégia automatizada de geração de leads de marketing ainda mais, identificando seu público-alvo e controlando para quais pessoas o Facebook apresenta seus anúncios.

Então, em vez de fazer com que o anúncio clicado direcione os consumidores para a página inicial do seu site, você pode direcionar os usuários para uma página de destino que atenda aos interesses do público-alvo que você definiu. Com um pouco de trabalho de preparação com antecedência, você pode criar uma página de destino de alta conversão que informa os usuários sobre sua empresa e os direciona a realizar uma ação – como se inscrever em sua lista de e-mail.

Como a automação de marketing e a geração de leads podem funcionar juntas

Coletar e-mails em um evento de networking é uma estratégia de geração de leads. Mas suponha que você insira esses e-mails em seu banco de dados e os peneire em sua lista de e-mails de “novos leads”.

Você pode usar uma série de boas-vindas automatizada para nutrir esses novos leads. Cada um dos e-mails da sua série de boas-vindas deve educar os clientes sobre sua marca e seus valores, mostrar como seus produtos ou serviços podem melhorar suas vidas e fornecer conteúdo útil. O objetivo é transformar as pessoas da sua lista de “novos leads” em leads qualificados e de alta qualidade, prontos para dar o próximo passo. Após esta etapa, você pode transferi-los para uma lista de “leads de longo prazo”.

Você também pode combinar automação de marketing e geração de leads na outra direção. Por exemplo, agendar a mídia social com antecedência é uma forma de automação de marketing. Mas se parte desse conteúdo direcionar os espectadores para uma página de destino automatizada com uma chamada para ação (CTA) para se inscrever em sua lista de e-mail, essa estratégia de automação de marketing repentinamente funciona como uma estratégia de geração de leads. Os clientes não estão apenas aprendendo sobre sua empresa por meio da automação de marketing, mas também estão sendo movidos ao longo de seu funil de vendas e nutridos em leads futuros mais fortes e viáveis.

A automação de marketing de agências de seguros, por exemplo, pode incluir segmentação de cliques, que segmenta automaticamente os membros do público em grupos com base em onde eles clicam em um e-mail sobre diferentes tipos de seguro. Por si só, isso é apenas uma forma de automação de marketing. Mas se você combinar isso com uma pergunta de pesquisa sobre a probabilidade de um cliente comprar um seguro no próximo ano, isso se tornará uma ferramenta poderosa que pode ajudar as equipes de seguros a identificar os clientes com maior probabilidade de comprar um seguro em breve.

Ferramentas de geração de leads de automação de marketing

As melhores ferramentas de automação de marketing para sua empresa podem parecer diferentes das melhores para outra empresa. Mas, embora sempre haja nuances entre as marcas, você pode dividir as ferramentas de automação de marketing de geração de leads em duas grandes categorias: B2B, ou business to business, e B2C, ou business to customer, leads.

Qual é a melhor ferramenta de automação de marketing para geração de leads B2B?

As empresas B2B oferecem produtos ou serviços que outras empresas precisam para deixar seus clientes satisfeitos ou para fazer seus negócios funcionarem com mais tranquilidade. A geração de leads B2B é um pouco mais desafiadora do que a geração de leads B2C por alguns motivos:

• O ciclo de vendas tende a ser mais longo para negócios B2B
• Os proprietários de empresas são menos propensos a comprar produtos ou serviços por impulso do que os clientes tradicionais
• Os proprietários de empresas podem ser mais experientes sobre as técnicas de marketing que sua empresa está usando, pois usam muitas dessas mesmas técnicas com seus próprios clientes.
• Os tomadores de decisão de negócios podem ser extremamente conhecedores de seu nicho e podem gastar mais tempo fazendo pesquisas sobre novos produtos do que os consumidores tradicionais

Tendo essas informações em mente, as melhores ferramentas de automação de marketing de geração de leads para geração de leads B2B são informativas, não emocionais. As principais ferramentas para geração de leads B2B incluem:

• Ferramentas de automação de e-mail que enviam mensagens aos leads nos momentos certos, como quando eles se inscrevem em sua lista de e-mail ou quando já passou algum tempo desde o último ciclo de vendas
• Ferramentas de automação da página de destino que direcionam os usuários para suas páginas de destino com base em termos de pesquisa específicos ou cliques em anúncios para ajudar os tomadores de decisão interessados ​​a localizar mais informações sobre um produto ou serviço
• Ferramentas de conteúdo automatizadas que conectam determinados clientes a webinars, blogs, white papers e relatórios para agregar valor ao apresentar seu produto ou serviço de maneira aprofundada

Qual é a melhor ferramenta de automação de marketing para geração de leads B2C?

As empresas B2C vendem produtos ou serviços diretamente aos usuários finais, ou clientes, que se beneficiarão deles. Há muitas maneiras de atrair clientes B2C, que desfrutam de ciclos de vendas mais curtos do que os clientes B2B e podem ser mais propensos a gastar por impulso.

Os clientes B2C compram com uma combinação de emoções e intelecto. Os clientes precisam se sentir bem com os produtos ou serviços que estão comprando. A maioria dos clientes, por exemplo, espera que as marcas com as quais compram sejam socialmente responsáveis, e metade dos compradores online diz que pesquisa antes de fazer uma compra online. Esses clientes podem encontrar produtos com base em anúncios automatizados em páginas de mídia social ou marketing de influenciadores. Como resultado, suas ferramentas automatizadas de marketing precisam atender a essa necessidade de produtos práticos e responsáveis ​​que também resolvam problemas reais em suas vidas.

As ferramentas populares de geração de leads B2C incluem:

• Automação de e-mail para educar os leads sobre sua marca, o que você representa e quais tipos de produtos ou serviços você oferece nos momentos certos
• Serviços de automação de bate-papo para fornecer aos leads respostas a perguntas frequentes em tempo real
• Serviços de automação da página de destino que levam os usuários a análises de produtos e outros conteúdos que comprovam o valor de sua oferta

Exemplos de geração de leads de automação de marketing

Aqui estão alguns dos principais exemplos de geração de leads de automação de marketing. Vamos detalhar como outras empresas usam essas estratégias para atrair clientes e ajudá-los a navegar no funil de vendas.

Pop-ups

Pop-ups são notificações, imagens ou redirecionamentos que aparecem literalmente em uma página. Usá-los em seu site pode ser uma ótima maneira de chamar a atenção de seus usuários. O software de automação pode rastrear quando um novo cliente visita seu site, momento em que você pode exibir um pop-up solicitando que insiram seu endereço de e-mail e nome. Essa é uma ótima maneira automatizada de coletar dados básicos sobre novos leads.

Chatbots

Os chatbots usam IA para responder às perguntas dos clientes em seu site. Esta ferramenta pode reduzir o número de chamadas para sua linha oficial de atendimento ao cliente, ao mesmo tempo em que oferece um serviço de qualidade a clientes em potencial em tempo real, economizando tempo e melhorando seu relacionamento com o cliente. Se você está tentando transformar um lead vagamente interessado em um lead de qualidade, um chatbot pode ajudá-lo a encontrar as respostas para suas perguntas e a confiar em sua marca.

Solicitações de coleta de e-mail

Os prompts de coleta de e-mail incentivam os usuários a se inscreverem para futuros e-mails de sua empresa. Integrá-los em páginas de destino ou conteúdo de blog pode levar essas páginas independentes para o próximo nível, transformando-as em estratégias de coleta de leads ativas e automatizadas.

Simplesmente sua vida combinando geração de leads e automação de marketing

O objetivo da automação de marketing é liberar tempo e recursos para que você possa se concentrar em outras tarefas importantes para o crescimento da sua empresa. Ao combinar essas estratégias com a geração de leads, você cria uma formidável estratégia de marketing com potencial para desbloquear novos clientes, aumentar sua base de clientes leais e expandir seus negócios de maneiras novas e empolgantes.

Comece hoje fazendo um brainstorming de todas as maneiras pelas quais sua empresa gera leads atualmente. Para cada item da sua lista, considere se a automação de marketing pode simplificar ou fortalecer o processo de alguma forma.