7 KPIs de marketing a serem observados para otimização da taxa de conversão

O teste na estratégia de marketing é obter as respostas certas, e as respostas certas exigem que as perguntas certas sejam feitas. A lacuna entre questões teóricas e critérios testáveis, no entanto, precisa ser preenchida - e felizmente, é aqui que os KPIs brilham.

Hoje, consideraremos como os KPIs podem ser aplicados à otimização da taxa de conversão, analisando alguns dos indicadores mais eficazes para avaliar o desempenho de sua estratégia de CRO .

O que é um KPI?

Um Indicador-Chave de Desempenho é um fator de medição de desempenho que reflete a eficácia com que uma empresa está atingindo uma série de objetivos. Os KPIs podem ser de nível superior ou inferior, concentrando-se em estatísticas de grande esquema relacionadas ao desempenho geral, bem como em processos muito mais específicos relacionados a marketing e vendas.

Os resultados devem ser mensuráveis ​​e construídos em torno de objetivos específicos; as métricas, em comparação, são valores quantitativos dentro dos KPIs que ajudam a acompanhar o desempenho e o progresso, mas carecem de ação.

Por que nos importamos com os KPIs?

Falando especificamente sobre o marketing CRO, as taxas de conversão são os indicadores óbvios de escolha, mas muitas vezes genéricos demais para confiar como a única fonte de informação sobre sua estratégia de conversão. Especificidade é o nome do jogo, e é aí que os KPIs - que podem ser personalizados para as menores microconversões ou as tendências de ROI mais amplas de longo prazo - entram.

Quais KPIs devo usar?

Não existe uma resposta simples para essa pergunta, justamente por causa da ampla gama de análises que os KPIs podem oferecer. Sua estratégia de KPI exclusiva dependerá do setor de sua empresa, das campanhas em execução, do estágio de crescimento e muito mais.

A HubSpot sugere manter as coisas simples, limitando o número de indicadores entre 4 e 10 - mas, no final, considere seus objetivos gerais e aplicar seu melhor julgamento é a melhor sugestão. Dito isso, há algumas sugestões testadas ao longo do tempo a serem consideradas ao focar na otimização da taxa de conversão. Vamos dar uma olhada!

7 KPIs que realmente importam para a otimização da taxa de conversão

1. Visitantes únicos e recorrentes

Embora esse indicador não vá tão longe quanto as métricas de avaliação de leads (que discutiremos em breve), ele pode servir como uma base sólida e simples para examinar o potencial geral de conversão do site da sua empresa, a pedra angular da sua presença no marketing digital . Ferramentas como o Google Analytics facilitam o trabalho de rastreamento das tendências de visitação.

Se a empresa está apenas começando e priorizando a criação de visibilidade, um número elevado de novos visitantes é exatamente o que o médico pediu. Se as estatísticas permanecerem consistentemente desviadas para os novos visitantes em vez dos que retornam, no entanto, pode haver motivo para preocupação em termos de manter os visitantes envolvidos com o conteúdo do seu site.

2. Proporção MQL para SQL

Quando se trata de conversão, tudo começa com seus valiosos leads – mas eles não devem ser todos pintados com o mesmo pincel. Distinguir entre MQLs e SQLs é um bom começo para entender seus leads.

Leads Qualificados de Marketing (MQLs) são leads que podem ser considerados com maior probabilidade de se tornarem clientes; eles demonstraram interesse em sua empresa, mas seu curso de ação futuro ainda está no ar. À medida que esses leads são analisados ​​e engajados adequadamente, eles podem ser segmentados ou atribuídos a pontuações de leads. Os leads qualificados de vendas (SQLs), por outro lado, são clientes em potencial que foram pesquisados ​​e avaliados e são considerados qualificados para a próxima etapa do funil de vendas.

Assim, a proporção MQL/SQL examina a porcentagem de MQLs sendo promovidos ao status SQL; uma proporção alta indica uma boa coordenação entre suas equipes de marketing e vendas, bem como a coesão geral entre as fases do funil. Obviamente, o tempo entre esses marcadores também deve ser rastreado e minimizado de maneira ideal.

3. Desempenho de E-mail Marketing

Com um ROI médio de US$ 38 para cada dólar gasto, o email marketing é um componente importante de uma estratégia de conversão e, como tal, deve ser analisado minuciosamente. Na verdade, existem inúmeras taxas de KPI inter-relacionadas que podem ser rastreadas umas com as outras, como:

• Abre
• Cancelar inscrição
• Cliques
• Entregas
• Ações
• Crescimento da lista

A taxa de aceitação de e-mail é outra métrica importante que reflete o quão bem seu site, páginas de destino e canais sociais estão atraindo novos assinantes e construindo sua confiança. A taxa média de adesão é de 1-5% na maioria das indústrias; as médias anuais para outras taxas, como as acima, também podem ser encontradas por meio de recursos de marketing online.

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4. Taxa de rejeição

A folha para a taxa de conversão, uma taxa de rejeição deve ser minimizada sempre que possível - de e-mails a páginas de destino e carrinhos de compras. Para o seu site, a taxa de rejeição é a proporção de novos visitantes que clicam sem interagir ou gastar uma quantidade significativa de tempo lá. Uma alta taxa de rejeição pode indicar fontes de tráfego fracas ou irrelevantes e páginas de destino mal projetadas; pode valer a pena testar as páginas-chave separadamente para identificar o problema.

Para sites de comércio eletrônico, a temida taxa de abandono de carrinho de compras é uma das maiores fontes de perda de clientes, com uma média impressionante de 69%! Isso é o resultado de uma combinação de problemas comuns, incluindo um processo de checkout excessivamente complicado, custos ocultos e até mesmo tempos de carregamento lentos do site. Felizmente, estes tendem a ser comuns e muitas vezes podem ser facilmente remediados após serem avaliados.

5. Custo por conversão

Embora eles também possam ser visualizados em termos de valor por visita, o custo de suas conversões também deve ser levado em consideração. Infelizmente, altas conversões e valor para o cliente são insuficientes por si só se seus custos estiverem reduzindo o lucro líquido.

Você pode alocar um orçamento personalizado e desejado para tipos ou canais de conversão específicos ou definir metas mais gerais para o custo total de aquisição de clientes (CAC), uma métrica que vem crescendo em popularidade nos últimos anos. O CAC permite que os profissionais de marketing direcionem seu foco para aumentar o valor do cliente e gerenciar relacionamentos de maneira econômica.

6. Tempo gasto na página

Como o tempo é um dos recursos mais preciosos dos visitantes, a decisão de dedicá-lo ao seu conteúdo e ofertas tem um grande valor. Por si só, no entanto, o tempo gasto na página é apenas uma métrica e não um KPI acionável. Portanto, é importante rastreá-lo em relação a páginas e ações específicas que foram identificadas como favoráveis ​​a conversões.

Para comércio eletrônico, por exemplo, isso pode incluir o tempo médio necessário para concluir o check-out; para B2B, uma página com conteúdo importante pode ser testada dessa maneira. As páginas destinadas a serem altamente interativas exigem uma comparação lado a lado do tempo médio e do número médio de cliques para garantir que os clientes em potencial sejam engajados.

Notavelmente, é fácil fazer extrapolações incorretas com métricas baseadas em tempo, portanto, ser específico e cuidadoso é uma obrigação. Para evitar dados enganosos, familiarize-se com os algoritmos do seu software de análise antes de iniciar o processo. Por exemplo, o Google Analytics rastreia o tempo na página medindo a diferença entre os carimbos de data/hora dos hits, o que significa que as devoluções resultam em nenhum tempo registrado.

7. Pontos de entrada (e saída)

Por último, mas não menos importante, mapear os caminhos mais populares dos visitantes em seus canais é um meio óbvio, mas muitas vezes negligenciado, de determinar a melhor forma de distribuir seus recursos de marketing. Você está estabelecendo presença nas mídias sociais, apresentando valor suficiente para os assinantes da sua lista de e-mails, investindo o suficiente em SEO e referências?  

Por falar nisso, quais páginas tendem a interromper os prospects e qual pode ser a causa por trás disso? Essas são todas as perguntas a serem lembradas ao rastrear as tendências de entrada e saída nas sessões online de seus visitantes.

Agora que você está equipado com os fundamentos de KPIs eficazes, você pode criá-los como parte de uma estratégia abrangente de CRO.

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