Black Friday + Cyber ​​Monday 2019 está chegando! Você está pronto?

A Black Friday está quase aí e estamos nos preparando na Freemius! É o melhor dia do ano? Definitivamente poderia ser se você tiver sua estratégia de marketing planejada corretamente!

Temos experiência trabalhando com nossos parceiros de venda de plugins e temas ao longo dos anos e analisando muitas promoções do BFCM, o que nos coloca em uma ótima posição para falar sobre quais estratégias funcionam melhor do que outras em uma rede de centenas de produtos WordPress.

Mesmo que você tenha tido vendas bem-sucedidas na Black Friday + Cyber ​​Monday no passado, é importante atualizar suas estratégias todos os anos, manter-se atualizado sobre o que os principais players do setor estão fazendo e otimizar as promoções que funcionam melhor para o seu negócio. Então, vamos nos conectar às últimas atualizações sobre o BFCM!

7 dicas e truques acionáveis ​​para otimizar suas vendas BFCM 2019

Este ano, estou vendo cada vez mais empresas de plugins e temas aplicando estratégias promocionais que são usadas por profissionais de marketing e conhecidas por maximizar as vendas. Com esse aumento da concorrência durante a Black Friday, diferenciar sua promoção se tornou mais importante do que nunca.

1. Limitando o número de resgates de cupons

Embora adicionar algo como um cronômetro de contagem regressiva para o tempo de término de sua promoção possa ser útil para criar o medo de perder (FOMO), nem sempre incentiva a decisão de “comprar” a acontecer imediatamente.

Ao limitar o número de resgates de sua promoção BFCM, você adiciona ainda mais restrições à oferta, com uma chance maior de que os usuários comprem imediatamente.

Por exemplo, você pode oferecer 500 cupons com 50% de desconto para os primeiros 500 usuários. Para os próximos 1.000 usuários, você pode oferecer 1.000 cupons com 30% de desconto. Quanto mais tempo o cliente espera, maior a chance de perder o melhor negócio.

Essa estratégia é amplamente utilizada no setor hoteleiro por sites como booking.com, que mostra aos usuários o número de quartos ainda disponíveis:

Alerta FOMO de disponibilidade limitada da Booking.com

Na situação de ter um lugar para passar a noite, o FOMO pode ter um grande impacto na decisão de reserva, e esse efeito psicológico se estende a compras de todos os tipos.

Se você quiser dar um passo adiante, pode aumentar o FOMO mostrando quantos usuários estão visualizando a página promocional/de preços ou mostrando quantos visualizaram a página nos últimos N minutos (dependendo do seu tráfego) para fechar o negócio ainda mais rápido. Isso é muito semelhante a como Booking.com mostra o número de pessoas olhando para um quarto de hotel:

Booking.com Listing Viewers Alerta FOMO

2. Criando expectativa com um sorteio

Para adicionar um pouco de antecipação extra para se inscrever na sua lista de anúncios do BFCM, você pode considerar um sorteio para alguns dos assinantes que desejam ser notificados sobre sua promoção do BFCM. Quem não ama a chance de ganhar algo como uma licença gratuita de um ano?

James Kemp da IconicWP se ofereceu para compartilhar por que ele está usando a estratégia de doação para 2019:

“Este ano, estamos oferecendo uma oferta de 2 licenças gratuitas para criar antecipação para a Black Friday. Se os usuários optarem por ser notificados da nossa promoção da Black Friday, escolheremos 2 deles para receber licenças gratuitas. A oferta é um incentivo razoável para usuários que desejam obter algo totalmente gratuito, e ainda podemos manter linhas de comunicação com o usuário, mesmo que ele não ganhe a oferta.

Com base nos anos anteriores, descobrimos que é importante criar antecipação para o evento em si. Esta é a primeira vez que estamos tentando um sorteio e esperamos ver alguns bons resultados.”

Esta é a página de destino da Black Friday da IconicWP, que está bombando com confetes animados 🎊, uma contagem regressiva ⏰ e sua incrível oferta 🎁

Você pode conferir o sucesso das vendas anteriores da Black Friday da Iconic em nossa cobertura do BFCM 2017, que também inclui dados e estratégias interessantes que mencionamos e que ainda são válidos hoje 💰

3. Oferecendo sites extras em sua licença sem reduzir o avg. tamanho de venda

Em uma das discussões que tive no WordCamp US 2019 em St. Louis, surgiu uma ideia sobre os preços do BFCM: Oferecer ativações extras de sites em cada licença.

Muitas empresas de plugins e temas, infelizmente, diminuirão o tamanho médio das transações durante eventos de desconto como o BFCM, mas oferecendo mais ativações de sites com a licença e mantendo o preço igual, você pode manter o tamanho médio das transações e evitar desvalorizar seu produto como todos os outros descontos lá fora.

Em um próximo episódio de Podcast com Elementor, a CEO da Freemius, Vova Feldman, menciona exatamente este tópico:

Psicologicamente, esta oferta atrairia muitos clientes porque lhes dá flexibilidade e conforto. Eles preferem não perder a necessidade de pagar mais no futuro por mais sites e, em vez disso, apenas economizar esse dinheiro comprando hoje.

Depois de analisar uma amostra de 50.000 licenças de centenas de plugins e temas, descobri que a maioria dos clientes não acaba ativando muitos sites extras em suas licenças. Os gráficos abaixo mostram a porcentagem de clientes que ativaram um determinado número de sites – com alguns resultados muito interessantes!

Analisei apenas licenças que foram ativadas em pelo menos um site, excluindo clientes que podem ter desativado suas licenças ou nunca ativaram uma licença em nenhum site.

Vamos começar com o detalhamento das ativações de licença de 3 sites .

Mais de 50% dos clientes ativam sua licença em apenas um site, embora tenham adquirido uma licença de 3 sites. Apenas 18% dos clientes ativaram totalmente sua licença em 3 sites.Tweet

Observando as ativações de licenças de 5 sites, vemos que apenas 5% dos clientes utilizaram totalmente sua licença em 5 sites. 47% só ativaram a licença em um site Tweet

À medida que o número de sites aumenta, torna-se ainda mais extremo.

Para licenças de 10 sites , menos de 2% dos clientes ativaram todos os sites em suas licenças. Mais uma vez, quase 50% ativaram a licença em um único site.

Chegando à licença de 25 sites , há apenas 15% dos clientes que ativaram mais de 10 sites e menos de 1% que ativaram todos os 25 sites

Para as licenças Ilimitadas , um total de apenas 10% dos clientes ativou mais de 10 sites. Esse gráfico até nos surpreendeu, não esperava que mais de 40% dos clientes com licenças ilimitadas só ativassem a licença em um único site.

Em todos os níveis, esses números contam uma história bastante clara, muitas pessoas compram licenças em massa “apenas por precaução”, mas a maioria dos compradores não as utiliza totalmente.

Para confirmar nossos resultados, filtrei o mesmo conjunto de dados para licenças compradas há pelo menos 30 e 60 dias, para garantir que os clientes tivessem tempo para ativar o produto e a licença, e os resultados fossem aproximadamente os mesmos, com uma divergência máxima de 4%. em qualquer lado da escala.

Uma coisa importante a ter em mente é quanto suporte você precisa fornecer para cada site adicional ativado por seus clientes.

Você acha que cada ativação de site requer a mesma quantidade de suporte adicional? Se a resposta for sim, você pode estar um pouco mais hesitante em oferecer mais sites pelo mesmo preço durante suas promoções BFCM.

Em teoria, os compradores de licenças ilimitadas podem acabar usando seu produto em literalmente milhares de sites.

Por outro lado, se você não precisar fornecer tanto suporte para cada site adicional ativado pelos clientes, poderá aproveitar melhor as economias de escala.

O que quero dizer é que, se você tiver clientes com 10 ou 25 licenças de site e eles dedicarem um tempo para aprender a usar seu produto, provavelmente não precisarão de tanto suporte a longo prazo. Geralmente, é nos estágios iniciais que os clientes podem precisar de suporte – durante o processo de vendas, configuração ou personalização. Quando eles ativarem seu produto em um terceiro ou quarto site, esperamos que os clientes tenham menos perguntas.

A decisão é deixada para você, como proprietário da empresa – seu custo de suporte adicional vale um desconto que você pode oferecer para sites extras na licença?

4. Divulgando sua promoção para o mundo

Empurrar sua promoção para o mundo por meio de diferentes canais de distribuição é um dos aspectos mais importantes e “deixados para trás” das promoções BFCM – especialmente para desenvolvedores nos estágios iniciais que lutam para que seu produto seja visto.

Colocar sua oferta na frente de potenciais compradores durante esse período não é impossível e pode fazer ou quebrar sua promoção BFCM. Para tornar seus esforços de distribuição mais fáceis e eficazes a cada ano, sugiro manter uma lista interna de sites onde você pode promover seu produto. Tente adicionar pelo menos alguns pontos de venda cada vez que o feriado chegar.

Para determinar quais canais são mais eficazes, você pode acompanhar as vendas criando um código de cupom diferente para cada ponto de venda ou usar links UTM com o Google Analytics para ver quanto tráfego e quantas conversões você obtém de cada canal.

Conversei com o fundador do MailPoet, Kim Gjerstad, sobre o tema de promover seu acordo BFCM, e ele compartilhou sua estratégia sobre isso:

“Nós nunca oferecemos cupons, exceto uma vez por ano para a Black Friday. A promoção tem duração de um mês e gera 25% de receita extra em relação à nossa média. Receita mensal.
Para anunciar nosso acordo nesta Black Friday, estamos usando uma barra de notificação em nosso site, escrevendo sobre a oferta em nosso próximo boletim informativo e colocando uma notificação em nosso aplicativo. Como muitos outros negócios do WordPress, planejamos entrar em contato com sites externos que tenham uma lista de ofertas e ver se também podemos ser promovidos nessas publicações.”

Se você quiser saber mais sobre as sugestões de preços de Kim e entender como ele administra o MailPoet, assine nosso blog para ser notificado quando sua entrevista exclusiva for publicada.

5. Foco no desconto do 1º pagamento, evitando descontar renovações

Como a Black Friday e a Cyber ​​Monday caem na mesma época todos os anos, mais/menos uma semana, a pergunta deve ser feita – você deve descontar as renovações de suas promoções do BFCM?

Na Freemius, temos muito a dizer sobre descontos de renovação. Se você está continuamente aprimorando seu produto e adicionando novos recursos, você merece ser pago pelo produto de qualidade e pelo suporte que oferece.

Afinal, os usuários do WordPress precisam e desejam plugins e temas de alta qualidade com bom suporte – portanto, eles devem estar dispostos a pagar pelo benefício contínuo que recebem por seu(s) site(s).

Perguntamos a um dos mais novos parceiros temáticos da Freemius – fundador da OceanWP, Nicholas Lecocq – sobre seus pensamentos sobre descontos de renovação para promoções de Black Friday + Cyber ​​Monday.

“Para a Black Friday, temos uma boa oportunidade de oferecer um ótimo valor por um preço de entrada muito menor, vendendo nossos complementos pagos e agrupando para nossa enorme base de usuários de mais de 400 mil usando nosso tema gratuito.

Enquanto nas promoções anteriores fizemos renovações com desconto, em retrospecto, não foi a jogada mais inteligente, pois agora temos clientes que nos pagam apenas US $ 17 por ano, portanto, mesmo que eles iniciem um ticket de suporte por ano, estamos praticamente perder dinheiro com eles. Vamos respeitar todas essas compras anteriores e vendê-las para sempre, mas agora reconhecemos que é melhor oferecer descontos apenas na primeira compra para a sustentabilidade de longo prazo do negócio, o que é fundamental tanto para nós quanto para nossos clientes que confiam em nossa linha de produtos e querem que continuemos crescendo e oferecendo mais valor ao longo do tempo.

Além disso, agências e freelancers que fazem sua primeira compra geralmente ganharam algum dinheiro um ano depois, então nossa lógica é que eles devem poder pagar o valor contínuo que estão recebendo de uma assinatura. Esses clientes são o pão com manteiga de um negócio temático como o nosso.”

Por que alguém deveria receber um desconto vitalício quando o valor do seu produto aumenta com o tempo com o trabalho duro que você dedica a ele?

Em geral, sugerimos que você pense cuidadosamente em sua política de preços com desconto para renovações, especialmente se o seu produto continuar agregando valor a longo prazo.

6. Aplicação automática de cupons no checkout

Vale ressaltar que, ao oferecer cupons durante promoções sazonais, como Black-Friday/Cyber-Monday, é uma boa prática permitir que os usuários façam o checkout automaticamente com um cupom ativado no checkout, em vez de copiá-lo/colar manualmente.

A aplicação automática do desconto no checkout reduz muito o “atrito” no processo de checkout e garante que seus clientes possam fazer a compra o mais rápido possível.

Agathe Medvedieff, diretora de marketing da WP Rocket, fez disso um objetivo claro em sua estratégia este ano.

“Estamos focados em tornar o processo de compra o mais tranquilo possível – não fornecemos códigos de cupom – todos os descontos são aplicados automaticamente dependendo do perfil do cliente. Isso é mais fácil de gerenciar para todos: para os clientes primeiro (eles não precisam lutar com códigos de cupom), mas também para a equipe de marketing (economiza tempo na preparação de campanhas) e para a equipe de suporte (eles sabem exatamente qual link deve ser compartilhado com cada cliente para obter o desconto correto).”

Se você estiver vendendo com o Freemius, poderá aplicar um cupom automaticamente usando o parâmetro de coupon por meio da API JavaScript ou adicionando o parâmetro na querystring se estiver usando links de checkout direto.

Você pode aprender mais sobre isso na documentação da API Freemius Checkout. Este parâmetro permitirá que você implemente a mesma prática que Agathe mencionou é usada pela equipe WP Rocket.

7. Reduzindo o atrito no checkout com cupons robustos e flexíveis

Com todas essas estratégias de BFCM em mente, é importante ter um sistema de cupom flexível que permita oferecer qualquer tipo de negócio que desejar, sem nenhum atrito adicional para seus potenciais compradores.

Por exemplo, se a taxa de renovação do seu plugin for 95%, o que significa que 95 em cada 100 assinaturas serão renovadas após um ano, oferecer um desconto de 50% no pagamento inicial pode ser uma boa ideia, pois você sabe que a maioria desses compradores renovará o ano depois de. Se em paralelo você também vende licenças vitalícias, descontar uma licença vitalícia com 50%, na maioria dos casos, provavelmente não é uma boa prática, pois você está impactando a média. valor de vida do cliente. Portanto, se você quiser oferecer um desconto menor para licenças vitalícias, digamos 20%, muitas das soluções de comércio eletrônico exigirão que você crie 2 códigos de cupom diferentes. Portanto, quanto mais variações de cupom você quiser executar durante um período promocional, mais códigos de cupom você terá que criar.

Isso introduz um obstáculo de decisão desnecessário no qual o comprador precisará corresponder o cupom certo à sua compra. Como regra geral, cada obstáculo que você adicionar ao processo de compra reduzirá a taxa de conversão, o que levará a menos vendas.

Como estamos muito focados na otimização da taxa de conversão para nossa comunidade de vendedores, recentemente fizemos algumas atualizações importantes em nosso mecanismo de cupons especificamente para adicionar essa flexibilidade extra e reduzir o atrito de compra durante períodos promocionais como o BFCM.

Vendendo no Freemius? Verifique seu e-mail

Como temos interesse no sucesso de nossos parceiros, uma de nossas estratégias para ajudar desenvolvedores de plugins e temas a comercializar suas promoções todos os anos é reunir um resumo de todas as grandes ofertas oferecidas. Desta vez, otimizamos um pouco para os clientes em potencial que visitam a página – tudo o que eles precisam fazer é usar um código de cupom para todos os produtos ou visitar os sites dos parceiros diretamente para obter um desconto.

Se você vende seu produto no Freemius, deveria ter sido convidado a listar sua oferta Black Friday + Cyber ​​Monday em nossa página de promoções para que todos possam encontrar sua oferta. Basta enviar os detalhes da sua oferta BFCM através do link no e-mail e nós tratamos do resto.

Qual é a sua estratégia de preços para BFCM?

Eu adoraria ouvir suas dicas e truques de preços para o BFCM - sinta-se à vontade para comentar abaixo e compartilhar que tipo de desconto você está dando e por quê - vamos aprender uns com os outros!

Obrigado pela leitura e boas vendas!