Psicologia do Marketing [Como Guiar o Comportamento do Consumidor]

A psicologia é um instrumento universal para entender as pessoas: seus comportamentos, hábitos, o que as chama à ação, o que as repele e assim por diante.

Obter boas habilidades de psicologia de marketing é fundamental para executar uma campanha bem-sucedida, promover seus produtos e decidir que tipo de promoção executar, para citar alguns.

A verdade é que a psicologia é essencial para o seu sucesso. Então, hoje vamos revisar alguns princípios básicos e exemplos de psicologia de marketing de como orientar o comportamento dos consumidores.

11 Princípios Essenciais da Psicologia do Marketing

1. psicologia das cores
2. prova social
3. efeito chamariz
4. Escassez
5. O fenômeno Baader-Meinhof
6. Princípios da Gestalt
7. Janela Overton
8. Clusters
9. efeito literal
10. A lei do menor esforço
11. Paradoxo da escolha

1. Psicologia das Cores

Sua escolha de cores é importante. Cada cor e tonalidade tem seu próprio efeito subconsciente na mente humana. Por exemplo, o vermelho atrai mais atenção e provoca fortes emoções como paixão, raiva e amor.

O azul, por outro lado, está associado à calma e confiabilidade, e o amarelo é usado para transmitir uma mensagem de felicidade, otimismo e espontaneidade. A cor na psicologia do marketing é importante, sem dúvida.

Exemplo : A Cola-Cola usa vermelho em sua marca desde o século XIX. Naquela época, o uso da cor era uma coincidência ou, pelo menos, não estava conectado aos princípios da psicologia das cores; no entanto, ao longo dos anos, provou ser bem-sucedido. A cor vermelha brilhante da Coca-Cola evoca sentimentos de excitação, paixão e energia.

A Coca-Cola teria o mesmo sucesso se tivesse escolhido, digamos, verde? Ninguém pode dizer com certeza, mas certamente é verdade que eles definitivamente seriam um tipo diferente de marca.

2. Prova Social

Você lê comentários antes de comprar algo? Se a resposta for sim, então você é como 9/10 pessoas que preferem ler avaliações online antes de fazer uma compra. É por isso que ter avaliações online é essencial para o seu sucesso. Na verdade, é melhor ter críticas negativas do que nenhuma crítica.

A prova social é um efeito psicológico que se desenvolveu ao longo dos anos como forma de autopreservação. Pense bem: quando alguém comia uma planta e depois morria ou sofria de problemas de saúde, era um sinal para que os outros tomassem cuidado.

A mesma coisa se aplica a produtos e serviços. Quando você vê que as pessoas antes de você estão satisfeitas com um produto ou serviço, é provável que você mesmo compre e vice-versa.

Exemplo : as empresas preenchem regularmente seus sites com depoimentos, avaliações de usuários, prêmios e reconhecimentos que receberam. Quanto mais provas eles incluírem de que seu negócio é confiável, confiável e apreciado pelas pessoas, maiores serão suas chances de convencer clientes em potencial a gastar seu dinheiro nos produtos ou serviços da empresa.

3. Efeito Chamariz

Toda decisão de compra é inteiramente baseada nas preferências do usuário, certo? Bem, não exatamente. O efeito chamariz é uma tática engenhosa que provou funcionar. Todos vocês sabem como os modelos de preços geralmente incluem três ou quatro opções de assinatura.

E se eu te disser que uma dessas opções quase sempre é usada como chamariz para te fazer escolher a mais cara?

Aqui está o acordo.

Esse efeito chamariz requer várias opções para funcionar, geralmente três. O primeiro é o mais básico e mais barato. Você também tem uma opção premium e mais cara e, finalmente, existe a intermediária em termos de preços e recursos.

Porém, quando você olha as três opções, seu cérebro vê que a mais cara é na verdade a mais vantajosa, dadas as funcionalidades extras que oferece, e o leve aumento no preço em relação à segunda (opção do meio).

O que acontece se você remover a opção do meio? O usuário deve escolher entre o pacote mais barato e básico e a opção premium mais cara. Na maioria dos casos, os usuários preferem a alternativa mais barata.

Exemplo : Um café pequeno custa $ 3,20, um médio - $ 4,50 e um café grande custa $ 4,75. A matemática elementar mostra que o café grande é mais econômico, e a maioria dos usuários chega imediatamente a essa conclusão.

Mas pergunte a si mesmo: você acabou de ser manipulado para comprar um café grande e gastar US$ 1,55 a mais, quando tudo o que você precisava era de um café pequeno?

4. Escassez

Leia esta seção rapidamente, porque ela desaparecerá em 7 minutos! Brincadeira, mas é assim que funciona o princípio da escassez. Veja bem, quanto mais raro é um produto, serviço ou oportunidade, mais valioso ele se torna.

Quando você sabe que há 100 pares de sapatos a preço normal, não há pressa em comprar. Por outro lado, quando você sabe que restam 10 pares de sapatos com um desconto de 30%, você precisa ser rápido para comprar.

Verdade seja dita, na maioria das vezes, as empresas criam escassez falsa, na tentativa de vender mais e limpar suas prateleiras de certos produtos.

Por exemplo, você está olhando para os mesmos modelos de smart TV há meses e agora, de repente, eles estão dizendo que restam apenas alguns. É quando seu subconsciente começa a cutucá-lo e você compra a smart TV… apenas para ver que, alguns meses depois, ela está de volta ao estoque.

Exemplo : Anunciar em sites populares é ótimo para a exposição online do seu negócio. Colocar seu anúncio em sites como Yahoo, AOL e MSN resultará em milhões de visualizações. Não é nenhuma surpresa que esses sites muitas vezes afirmam que seu “espaço de publicidade” é limitado e esgotado com meses de antecedência.

Na verdade, há espaço mais do que suficiente para anúncios, mas por que não criar escassez e aumentar os preços?

5. O Fenômeno Baader-Meinhof

Já aconteceu de você ver um produto novo pela primeira vez e, em seguida, ter a sensação de que, de repente, aquele produto está por toda parte? Você o vê na TV e em anúncios online, todos os seus amigos parecem tê-lo e você até o vê no supermercado.

Esse é o fenômeno Baader-Meinhof, também conhecido como ilusão de frequência. Aplica-se não apenas à psicologia do marketing, mas geralmente a situações em que você aprende algo novo, como ouvir uma nova música ou aprender sobre uma nova tendência da moda.

É um fenômeno curioso, porque você tem a sensação de que tudo está mirando em você, especificamente. Na realidade, a explicação é que sua atenção seletiva é ativada e você começa a perceber inconscientemente essa coisa nova em todos os lugares.

Além disso, devido ao viés de confirmação, você se assegura de que algo é onipresente, porque você o vê e percebe em todos os lugares em que pode pensar, ao mesmo tempo em que sente que a mesma coisa não era popular antes de começar a reconhecê-la.

Exemplo : Uma pessoa influente de quem você gosta (atleta, personalidade de TV, ator, etc.) está promovendo uma marca de refrigerantes. Claro, você não vai correr imediatamente para a loja e comprar aquela bebida, mas na próxima vez que for ao supermercado e vir aquela marca, você se lembrará do anúncio.

Ainda por cima, se entretanto vires amigos a publicar fotos daquela bebida, ou mesmo reparares numa garrafa vazia na rua, vais começar a sentir aquela “ilusão de frequência”, e é quase certo que vais comprar aquela marca.

O objetivo final das práticas de psicologia de marketing que usam esse fenômeno é colocar um elemento no fundo que será ativado mais cedo ou mais tarde.

6. Princípios da Gestalt

O princípio da Gestalt é a forma como nossas mentes processam diferentes elementos visuais, como parte de um todo. Então, quando estamos olhando para um site, nosso cérebro não vê os elementos como botões, menus, imagens, etc., separadamente. Em vez disso, nós os percebemos instintivamente como um único objeto: o design do site.

Aqui estão os 10 principais princípios da Gestalt:

1. Semelhança
2. Fecho
3. Proximidade
4. Continuação
5. figura-fundo
6. Simplicidade
7. Simetria
8. Destino comum
9. região comum
10. conectividade

Exemplo : esses princípios são vitais em todos os aspectos do design – logotipos, anúncios, imagens, layout do site etc. Se você não implementar esses princípios, os usuários inconscientemente sentirão que está faltando algo em seu design.

A natureza abomina o vácuo, e o mesmo vale para a mente humana, assim sua mente sempre tentará preencher detalhes que não existem.

7. Janela Overton

Como você reagiria a uma campanha de marketing anunciando como fast food é ótimo para perda de peso ou comunicação com a vida após a morte? Isso seria bizarro e provavelmente afastaria clientes em potencial. Por mais chocante que pareça, tais temas poderão um dia ser considerados pela sociedade como sensíveis e até populares.

O conceito da Janela de Overton é que existe uma “janela” de ideias que são aceitáveis, mas essa janela muda com o tempo. Se você pegar uma ideia impensável e radical e gradualmente começar a promovê-la na mídia, e com a ajuda de outros meios modernos, como mídias sociais e influenciadores, essa ideia acabará se tornando aceitável.

A Janela de Overton é utilizada principalmente na política e no marketing. Vivemos uma época em que a “janela das ideias” está mudando. Hoje em dia, é totalmente aceitável discutir abertamente casamentos gays, cirurgias de afirmação de gênero e os direitos de diferentes etnias e raças.

Todos esses são tópicos considerados “impensáveis” para serem discutidos abertamente há apenas 20 a 30 anos.

Exemplo: O marketing deve levar em consideração considerações sociais. Você não pode simplesmente fazer uma campanha ou até mesmo criar uma postagem em uma mídia social ou blog usando uma ideia radical que pareceria totalmente inaceitável para a sociedade.

Ou você pode? Em teoria, você pode, usando o efeito Overton Window. Ainda assim, levaria algum tempo e um planejamento inteligente para executá-lo corretamente. Afinal, existem alguns negócios que trabalham em nichos ousados ​​e, às vezes, precisam chocar o mundo, antes que o mundo esteja pronto para aceitá-los.

8. Clusters

A memória de curto prazo é limitada. Na verdade, as pessoas só conseguem lembrar até sete informações por vez, de acordo com a Lei de Miller.

Para lidar com isso, a maioria dos profissionais de marketing e pessoas em geral prefere colocar as informações em clusters. É por isso que, quando você visita o Netflix, por exemplo, os filmes e séries são agrupados por categoria com base no gênero. Outro exemplo é quando você tem uma lista de compras: agrupar itens por categoria os torna mais fáceis de lembrar, em comparação com a ordem aleatória.

Na criação de conteúdo, criar clusters também é uma tática útil. É simplesmente mais fácil para os leitores se lembrarem do tópico e seus subtópicos, quando eles são agrupados de maneira lógica e bem estruturada. Além disso, o agrupamento é usado para segmentação de clientes.

Exemplo : você coleta informações sobre seus clientes e os agrupa em categorias. Por exemplo, se você está lidando com marketing de varejo, pode considerar coisas como: famílias pequenas que gastam pouco, famílias pequenas que gastam muito, famílias grandes que gastam pouco etc. , e forma eficaz.

9. Efeito literal

O tempo de atenção do usuário está em baixa, então os profissionais de marketing e criadores de conteúdo precisam se ajustar, a fim de encontrar maneiras de se destacar. É aqui que o efeito literal entra em jogo. Em resumo, as pessoas se lembram do significado geral de um texto ou mensagem, e não dos detalhes.

Por exemplo, quando alguém lê uma postagem de blog sobre “Desenvolvimento de site WordPress”, é mais provável que se lembre das informações essenciais, como escolher um nome de domínio, escolher hospedagem na web e adicionar plug-ins. Detalhes, como o fato de que o plug-in Akismet vem pré-instalado em todos os sites do WordPress, provavelmente serão esquecidos.

O outro aspecto que os profissionais de marketing precisam levar em consideração é que as pessoas, geralmente, não leem todo o conteúdo de uma página da Web e normalmente permanecem em uma página por cerca de 15 segundos.

Portanto, é de extrema importância escrever títulos atraentes e estruturar seu conteúdo de forma a chamar a atenção e permitir que os leitores saibam instantaneamente quais são os principais pontos de discussão do seu artigo.

Exemplo : coloque o máximo possível de informações valiosas em seu título e tente torná-lo cativante e memorável. Um título como “As 10 melhores maneiras de ficar rico sem trabalhar das 9 às 5” é muito mais eficaz do que “Como ficar rico rapidamente”.

O primeiro título fornece informações específicas e o leitor já sabe o que esperar, enquanto o segundo é vago e não oferece muito valor adicional. Além disso, para ser honesto, o segundo título soa um pouco como uma farsa.

10. A Lei do Menor Esforço

A lei do menor esforço vem do fato de que as pessoas geralmente querem fazer as coisas com eficiência, com o mínimo de esforço possível. Isso significa que você deve sempre fazer todos os esforços para simplificar os processos para seus clientes, ou corre o risco de perdê-los.

Se um visitante do seu site não conseguir encontrar uma maneira conveniente e fácil de entrar em contato com você, provavelmente sairá da sua página, em vez de investir minutos do seu tempo procurando as informações de que precisa.

Novamente, as pessoas preferem o caminho mais fácil, então cada dificuldade que você definir, querendo ou não, aumenta as chances dos usuários irem para seus concorrentes.

Exemplo : você tem um site de comércio eletrônico e um visitante iniciante deseja comprar de você. No entanto, eles não conseguem encontrar uma maneira de navegar pelo seu site, selecionar o produto de que gostam, adicioná-lo ao carrinho e concluir o processo. Eles olharão em volta por 10 a 15 segundos e sairão do seu site, encontrando o mesmo produto em outro lugar, onde podem facilmente passar por todo o processo.

11. Paradoxo da Escolha

Quanto mais para escolher, melhor, se fôssemos parafrasear o Ursinho Pooh. Bem, isso nem sempre é o caso. Na verdade, às vezes, ter que escolher entre 10 opções, em comparação com 3, dificulta muito.

Sua mente fica sobrecarregada, você precisa de mais tempo para tomar decisões e isso pode levá-lo a abandonar tudo de uma vez. Na prática, do ponto de vista da psicologia do marketing, isso significa que você não deve fornecer muitas opções aos seus usuários.

Sobrecarregar sua página inicial com frases de chamariz provavelmente induzirá ansiedade nos usuários. O mesmo vale para muitas opções de assinatura. Não é coincidência que a maioria das empresas tenha de 3 a 4 opções quando se trata de assinaturas.

Exemplo : quando você apresenta muitas opções a seus clientes em potencial, é provável que eles percam tempo e energia tentando decidir qual escolher. É melhor combinar a lei do menor esforço e o efeito chamariz, algo que a maioria das empresas faz. Tenha 3 opções de assinatura e certifique-se de que a mais cara pareça uma pechincha justa em comparação com a do meio.

Resumo

Um bom entendimento dos principais princípios da psicologia do marketing é garantido para ajudar sua empresa a vender mais, alcançar clientes adicionais e, essencialmente, orientar o comportamento do consumidor.

A psicologia no marketing não deixa nada ao acaso. Uma estratégia bem executada pode fazer a diferença entre a mediocridade e o sucesso.