Como melhorar a eficácia das vendas em uma empresa de tecnologia

Por definição, eficácia de vendas refere-se a um conjunto de métricas que podem fornecer uma ideia melhor da taxa geral de sucesso de sua equipe de vendas . Ele mede o desempenho em relação às metas de negócios ou à receita e lucro e, às vezes, é usado de forma intercambiável com a eficiência de vendas. No entanto, embora tanto a eficiência quanto a eficácia estejam relacionadas ao desempenho, a primeira diz respeito à rapidez com que as tarefas são concluídas e a segunda verifica se as tarefas certas foram concluídas.

As vendas desempenham um papel fundamental no fortalecimento do relacionamento com seus clientes e na garantia de um crescimento sustentável do negócio. Ao monitorar a produtividade de sua equipe, você pode obter um melhor escopo de quão bem-sucedidos eles são na descoberta de novas oportunidades e fechamento de negócios. Além disso, você poderá identificar onde são necessárias melhorias e incorporar novas e melhores práticas para preencher as lacunas.

Uma equipe altamente eficaz é aquela que é eficiente na execução das tarefas corretas . Cada empresa define a eficácia de uma forma única e sem uma definição clara e indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos , pode ser difícil avaliar e melhorar.
Existem muitas variáveis ​​que entram em jogo, por isso é essencial que você se concentre naquelas que impactam diretamente os objetivos de curto e longo prazo da sua empresa.

Neste artigo, compartilharemos com você algumas das métricas mais importantes que podem ajudá-lo a acompanhar os resultados. Abordaremos os KPIs que se relacionam mais especificamente com o desempenho de uma empresa de tecnologia. E compartilharemos com você algumas dicas sobre como melhorar seus esforços de vendas e converter prospects em clientes.

Como definir a eficácia de vendas?

Antes de entrarmos nos KPIs específicos e nas melhores práticas, vamos primeiro definir o que é eficácia de vendas.

Eficácia de vendas x eficiência de vendas

A eficácia de vendas é frequentemente usada em conjunto com a eficiência de vendas. Diferenciar entre os dois, no entanto, é necessário para garantir que você esteja medindo as métricas corretas.

Eficácia refere-se à qualidade das ações e responde à questão de quais tarefas específicas são executadas para que as metas de negócios sejam alcançadas. A eficiência, no entanto, concentra-se na velocidade das ações, informando a rapidez com que as tarefas são concluídas.

Ambos os termos referem-se à produtividade de vendas e, conforme mencionado pela Seismic, correspondem à razão entre os resultados obtidos (ou seja, eficácia) em relação aos insumos investidos (ou seja, eficiência).

Por exemplo, uma saída pode ser o número de chamadas feitas por dia e uma entrada pode ser o tempo que cada chamada levou. Isso significa que, se você conseguir mais produção usando menos insumos, a produtividade aumentará .

Os 4Ps da Eficácia de Vendas

Acompanhar um potencial comprador e orientá-lo durante o ciclo de compra pode ser complicado. Portanto, seus representantes precisam saber o que é preciso para ser eficiente e quais estratégias são benéficas para a geração de leads.

De acordo com um relatório da Conversica, existem 4 pilares para vendas eficazes:

1. Prontidão – A velocidade com que um representante acompanha um lead após fazer uma solicitação.
2. Persistência – O número de acompanhamentos após um contato inicial.
3. Personalização – A quantidade de elemento de personalização em uma mensagem de acompanhamento.
4. Desempenho – A taxa de sucesso de uma mensagem de acompanhamento que chega ao lead.

Agora que conhecemos as principais características da eficácia, vejamos as que você precisa avaliar.

Quais KPIs você deve acompanhar?

1. Duração dos Ciclos de Vendas

Uma boa compreensão do seu ciclo de vendas pode ajudá-lo a identificar e resolver interrupções e atrasos. Comece analisando a duração média de cada estágio. Descreva se alguns de seus representantes fecham negócios mais rapidamente e analise o motivo.

Com base nos dados coletados, avalie qual é a duração ideal do ciclo que pode ajudá-lo a garantir o maior número de compras . Certifique-se de verificar o sucesso dos esforços de sua equipe no longo prazo e analise as informações para que você possa entender melhor o motivo dos resultados.

Por exemplo, se um de seus representantes é realmente bom em fechar negócios rapidamente, mas os clientes ficam insatisfeitos após um certo período de tempo, convém ajustar a duração do processo ou as estratégias usadas.

Algumas áreas que você deve avaliar incluem:
Quão bem-sucedidos são seus representantes em conhecer seus clientes?
Eles estabeleceram sua própria linha do tempo?
Quais são as metas e marcos específicos que eles sempre tentam alcançar?
Eles são capazes de adaptar sua comunicação e práticas ao cliente individual?

Depois de responder a perguntas como essas, você pode começar a considerar quais ações específicas tomar para melhorar esses processos. Além disso, não se esqueça de vincular como essa melhoria afetará a estratégia geral de negócios.

2. Volume de vendas

O volume de vendas reflete o número de unidades vendidas em um determinado período de tempo . Essa métrica é um indicador importante de quão saudável é uma empresa. Não deve ser confundido com o número total de negócios, pois estes têm um valor monetário.

Para lhe dar uma melhor estimativa da eficácia das vendas, é bom observar o volume por local. Você pode fazer isso obtendo dados de sua(s) loja(s) física(s) ou transações online. Isso ajudará você a ver qual produto tem uma demanda maior e a descobrir o motivo. Então você pode entender o que funciona melhor para uma determinada região e encontrar as melhores estratégias para aumentar o volume de vendas.

3. Tempo de resposta do lead

O tempo de resposta do lead reflete o tempo médio que um representante de vendas leva para acompanhar um cliente em potencial . Isso acontece depois que o lead se identifica como tal, por exemplo, enviando um formulário de contato, baixando um whitepaper de um e-book e assim por diante.

Para obter resultados significativos, ao medir esse KPI é importante se perguntar se você está convertendo leads com sucesso. Você pode começar segmentando seus clientes potenciais de frio para quente e calcular quanto tempo eles levam para fazer uma mudança. Quanto mais quentes forem, mais rápido deve ser o tempo de resposta para alcançar a eficácia das vendas. Por exemplo, um comprador em potencial que solicitou uma demonstração do seu serviço de software é “mais caloroso” do que um usuário que baixou apenas um whitepaper.

Se você deseja reduzir o tempo de resposta, deve monitorar todas as suas fontes de leads, treinar sua equipe para priorizar os prospects de forma eficaz e garantir uma comunicação clara. Dessa forma, seus vendedores serão mais eficazes em fechar o negócio, melhorando assim a eficácia de seus esforços.

4. Taxa de Aquisição de Clientes

A taxa (ou custo) de aquisição de clientes corresponde aos custos de vendas e marketing necessários para conquistar e conquistar novos clientes em um determinado período de tempo . Para relacioná-lo com a eficácia de vendas você deve medi-lo individualmente para cada um de sua equipe de vendas. Isso lhe dará um instantâneo de seu sucesso geral de vendas para que você possa identificar possíveis lacunas.

Para medir seu custo de aquisição de clientes com precisão, você precisa definir um período de tempo – um mês, um trimestre, um ano etc., identificar alguns territórios de vendas e atribuí-los às equipes ou representantes separados.

A ideia por trás disso é combinar oportunidades com os esforços certos, para que sua equipe possa planejar e controlar suas operações e desenvolver melhores estratégias. Cada território tem seus próprios pontos fortes e fracos, que podem ser usados ​​estrategicamente para uma personalização mais eficiente.

Depois de acompanhar e comparar os resultados obtidos, você pode identificar as áreas com alta demanda e alocar mais recursos nelas. Você pode identificar lacunas nas habilidades e experiência do seu representante, se houver, e fazer as melhorias necessárias no prazo.

5. Taxa de perda de clientes

Além de quantos novos clientes sua empresa adquire, é importante estar ciente de quantos se afastam.

A taxa de perda de clientes, também conhecida como taxa de atrito, reflete a taxa na qual os clientes param de usar seu serviço durante um período específico . Pode ser aplicado a clientes que decidem deixar de fazer negócios com uma empresa ou assinantes que não renovam sua assinatura. Portanto, quanto menor a taxa de churn, mais bem-sucedidas serão suas equipes em reter seus clientes.

Esse KPI é essencial para medir ao avaliar a eficácia das vendas e a satisfação geral do cliente. É natural e saudável que as empresas tenham certos níveis de churn, e especialmente para as empresas de tecnologia, pois operam em mercados dinâmicos com produtos e serviços em constante mudança.

No entanto, é importante acompanhar as tendências potencialmente perigosas que podem levar à perda de oportunidades de negócios. Por exemplo, se muitos de seus assinantes começarem a cancelar o mesmo serviço, isso pode significar que você deve rever seu desempenho.

6. Taxas de upsell e cross-sell

Acompanhar suas taxas de upsell e cross-sell pode ajudá-lo a identificar quais clientes respondem bem a quais produtos ou serviços específicos você oferece . Além disso, eles também ajudarão você a identificar quem são seus leads mais qualificados.

O upselling é quando os representantes incentivam seus clientes a comprar uma versão mais premium do produto/serviço principal. E a venda cruzada é quando eles incentivam os clientes a comprar produtos adicionais relacionados ao principal. Ambos visam aumentar a satisfação e a experiência do cliente e, em última análise, aumentar as vendas.

Para garantir que seus esforços de vendas sejam eficazes, é necessário examinar o que, como, quando e para quem você faz up-sell e cross-sell e ajustar seus esforços quando necessário.

7. Crescimento da receita

O crescimento da receita é uma das medidas mais significativas do sucesso dos negócios . Quanto maior a sua receita, mais lucrativo é o seu negócio, e as vendas desempenham um papel importante no aumento do desempenho financeiro do seu negócio.

De acordo com a Northlink Consulting, ao determinar o sucesso de um negócio, a receita geralmente é analisada mais de perto do que os lucros. Isso ocorre porque a receita pode refletir melhor a capacidade de uma empresa de gerar mais vendas e aumentar sua base de clientes ao longo do tempo.

Para garantir que essa métrica possa gerar insights valiosos, você deve se concentrar em seus esforços de vendas e marketing, em vez de olhar muito de perto os números previstos. As necessidades dos clientes mudam e suas equipes internas devem ser flexíveis em sua abordagem para garantir um crescimento sustentado do negócio no longo prazo.

Como melhorar sua eficácia de vendas?

Agora que você sabe quais métricas mais precisam ser monitoradas, vamos analisar algumas ações mais específicas que você pode realizar para melhorar sua eficácia de vendas.

1. Forneça grande valor por meio de uma experiência significativa para o cliente

Sua equipe deve ser capaz de entregar valor significativo a todos os seus clientes existentes e potenciais. Isso significa fornecer consistentemente uma ótima experiência ao cliente que é bem definida ao longo de todo o ciclo.

Você deve definir metas claras para cada estágio do ciclo e concentrar seus esforços para capturar os insights certos. Indique a frequência dos contactos dos seus clientes, a voz das mensagens que envia e os objetivos que pretende alcançar.

Tudo isso deve ser delineado com etapas específicas e claras. Ao fazer isso, você precisa coordenar suas equipes de crescimento e marketing para que elas possam capturar e entregar valor de forma rápida e eficaz.

2. Tenha um foco centrado no cliente

Seus clientes são o coração do sucesso de sua organização, portanto, cada contato com eles deve aproximá-los da solução de seus problemas. Cada chamada, e-mail e mensagem que você enviar deve incluir uma chamada à ação clara que descreva o valor que você pode dar ao seu público e mostre as necessidades específicas que seus produtos e serviços podem satisfazer.

Desenvolver as melhores abordagens deve ser uma atividade colaborativa para os membros de sua equipe. Dê espaço para fazer e responder perguntas. Isso ajudará seus representantes a enfrentar desafios e encontrar as maneiras certas de resolvê-los e nutrir com sucesso leads para clientes de longo prazo.

3. Reúna e ouça o feedback do cliente

O feedback do cliente é essencial para entender o quão bem sua organização pode atender os clientes. Portanto, é necessário que todos os feedbacks coletados sejam medidos e usados ​​para criar valor mais profundo.

Uma das responsabilidades de seus vendedores é descobrir novos leads e, para fazer isso com sucesso, eles devem fornecer respostas corretas no momento certo. Ao coletar e analisar o feedback do cliente, seus representantes terão o conhecimento certo para responder às perguntas de seus clientes em potencial e entender suas necessidades. Além disso, eles poderão personalizar a experiência do cliente, pontuando leads de qualidade mais rapidamente e com maior taxa de sucesso.

4. Fornecer assistência honesta e útil

Estratégias de vendas eficazes não precisam ser complicadas. O objetivo é fornecer assistência útil aos seus clientes em potencial e mostrar compreensão ao abordar suas preocupações.

Quando seus representantes tentam ajudar, você pode melhorar significativamente a qualidade da experiência do cliente. Os clientes podem detectar quando um representante está interessado apenas em fazer uma venda, então você precisa ser autêntico na comunicação com o cliente. Você deve ser transparente e mostrar que está trabalhando ativamente para satisfazer as necessidades deles.

Isso reduzirá a probabilidade de seus clientes potenciais recuarem e se afastarem. Além disso, quando seus esforços são genuínos, os clientes estarão mais abertos para compartilhar sua opinião honesta sobre o serviço que recebem, bem como o quanto estão satisfeitos com seus produtos e serviços.

Conclusão

Para melhorar a eficácia das vendas é preciso saber medi-la e quais são suas características mais importantes. Existem vários KPIs que você pode acompanhar, e os essenciais dependem fortemente do setor em que você atua. Saber quais estão relacionados à sua organização o ajudará a melhorar seus processos, tornando-os mais eficazes e eficientes.

Processos eficazes exigem agilidade, persistência, personalização e ótimo desempenho. Portanto, para aumentar a eficácia, seus representantes devem ser capazes de fornecer grande valor por meio de uma experiência significativa ao cliente e ter o cliente no centro de sua estratégia, ouvi-los com atenção e fornecer assistência autêntica e útil.

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