Tudo o que você precisa saber sobre o processo de vendas da MEDDIC

Gostaria de poder fechar mais negócios?

Você não está sozinho. Na verdade, 75% dizem que é sua prioridade número um.

Se você está nesse campo, provavelmente acha que o problema está no seu pitch ou no seu preço. Talvez você ache que há algo de errado com seu produto.

Mas pode ser algo totalmente diferente: você pode simplesmente estar falando com as perspectivas erradas.

Felizmente, embora isso seja obviamente um grande problema, pode ser facilmente resolvido. E o processo de vendas da MEDDIC pode ajudá-lo a fazer isso.

O que é MEDIC?

O MEDDIC é baseado em um princípio simples: que sua taxa de fechamento aumentará se você lançar para prospects e leads altamente qualificados.

Não é um conceito novo, tendo ganhado destaque durante a década de 1990, quando os co-criadores Jack Napoli e Dick Dunkel usaram o MEDDIC para mais que triplicar as vendas da empresa de software PTC, de US$ 300 milhões para US$ 1 bilhão. Desde então, tornou-se uma pedra angular do processo de vendas B2B.

MEDDIC é uma sigla que significa:

• Métricas
• E comprador econômico
• Critérios de decisão
• Processo de decisão
• eu identifico a dor
• Campeão

Vamos pegar cada um deles um por um.

1. Métricas

A primeira etapa é entender o que seu cliente em potencial espera obter ao comprar um produto como o seu.

É importante ressaltar que os benefícios devem ser quantificáveis. Não pode ser apenas “aumentar as vendas” ou “ganhar mais dinheiro”. Em vez disso, pode ser:

• Reduzindo os custos de produção em 25% nos próximos cinco anos
• Dobrar o funil de leads de vendas qualificados em 12 meses
• Aumentar o retorno dos gastos com anúncios em 33% no próximo trimestre

Ao definir essas métricas, as equipes de vendas podem falar sobre os benefícios específicos do mundo real de seu produto, demonstrando como ele resolve um problema genuíno e oferece o retorno do investimento (ROI) necessário.

2. Comprador Econômico

O “comprador econômico” é a pessoa em sua organização-alvo que controla os cordões à bolsa – aquele com o poder de aprovar o orçamento e tomar decisões financeiras.

Há uma boa chance de essa pessoa estar mais acima na cadeia de comando do que o prospecto com quem você está falando no momento. Tudo bem, mas você deve priorizar entender suas prioridades e mentalidade.

Por quê? Porque o comprador econômico efetivamente tem poder de veto sobre a venda. Se eles não virem o valor do seu produto, ou não o considerarem uma prioridade neste momento, você não conseguirá o negócio.

Tente falar diretamente com o comprador econômico, e não por meio de seu contato atual. Entenda o que os convenceria a investir em um produto como o seu.

3. Critérios de Decisão

Embora o comprador econômico detenha muitas das cartas, ele provavelmente não é a única parte envolvida no processo de tomada de decisão.

É provável que você precise convencer várias partes interessadas, cada uma das quais pode ter prioridades diferentes. É seu trabalho entender os principais critérios que, em última análise, informarão a decisão de compra. Coisas como:

• Fácil de usar
• Tempo de implementação
• Integrações
• Custo
• ROI projetado

Muitas vezes, sua empresa-alvo estará considerando uma variedade de soluções, não apenas a sua. Ao detalhar seus critérios de decisão, você pode personalizar suas mensagens com mais eficiência e demonstrar que seu produto atende a todos os requisitos necessários.

Se eles ainda não tiverem definido seus critérios de decisão, você deve incentivá-los a fazê-lo.

4. Processo de Decisão

Enquanto a etapa anterior descreve os fatores que informarão a decisão da sua organização-alvo, esta etapa define a maneira específica como essa decisão será tomada, incorporando:

• Quem está envolvido na decisão
• Em qual linha do tempo eles estão trabalhando
• Quaisquer processos formais de aprovação que existam

Compreender esses fatores cruciais reduz significativamente as chances de perder uma venda devido à inatividade.

Por exemplo, se você sabe que o comprador econômico assinou a decisão, mas não informou a equipe de conformidade, você pode pressioná-lo a fazê-lo. Você pode até apoiá-los no preenchimento da papelada necessária, fornecendo-lhes os principais detalhes relacionados ao seu produto.

5. Identifique a dor

As pessoas compram coisas que precisam. Se estiver chovendo, podemos comprar um guarda-chuva. Se estiver frio, talvez compremos um cachecol.

Da mesma forma, você precisa entender as dores específicas que sua empresa-alvo e os tomadores de decisão estão enfrentando. Por exemplo:

• Seus custos são muito altos?
• A produção deles é muito lenta?
• Eles lutam para atingir as metas de vendas?

Ao esclarecer esses pontos problemáticos, você pode posicionar seu produto como a solução.

Além do mais, você pode pintar uma imagem do que acontecerá se eles não escolherem seu produto, em termos de receita potencial que eles perderão ou atrasos de produção contínuos que enfrentarão.

6. Campeão

É muito mais fácil conseguir um acordo se você tiver uma líder de torcida dentro da organização. Alguém que compra totalmente seu produto e se sente investido na venda.

Na maioria das vezes, o campeão será a pessoa que mais se beneficiará do seu produto. Eles querem que sua equipe o use, então eles querem que você tenha sucesso.

Essa pessoa não precisa necessariamente fazer parte da alta administração. De fato, se eles usarem seu produto no dia-a-dia, há uma boa chance de serem um funcionário da linha de frente ou um líder de equipe, em vez de um membro do C-suite.

No entanto, eles precisam ser bem respeitados. Se eles têm a reputação de serem egoístas, preguiçosos ou inconstantes, o apoio deles pode fazer mais mal do que bem.

Quais são os benefícios do MEDDIC?

As equipes de vendas adotam o MEDDIC porque isso as ajuda a fechar mais negócios. Mas como isso funciona? Quais são os benefícios específicos?

Bem, isso dependerá naturalmente de como sua operação de vendas funciona no momento. No entanto, os benefícios gerais incluem:

• Previsão de vendas mais precisa
• Custos reduzidos e maior eficiência, pois prospects inadequados são desqualificados mais cedo no processo
• Monitoramento mais próximo do progresso em direção a um negócio
• Menos necessidade de recorrer a descontos para obter ofertas acima da linha
• Maior incentivo/pressão do lado do cliente em potencial para assinar o acordo
• Ajuda os vendedores individuais a avaliar suas atividades com mais clareza
• Cria uma linguagem comum entre sua equipe de vendas

3 dicas para adotar o MEDDIC

MEDDIC soa muito bem até agora, certo?

No entanto, implementar qualquer novo processo pode causar algumas dores de cabeça, principalmente se você nunca usou uma metodologia de qualificação altamente formalizada no passado.

Com isso em mente, aqui estão algumas dicas importantes para facilitar sua mudança para o MEDDIC:

1. Analise as razões para negócios perdidos

Uma melhor qualificação inevitavelmente significa que muito mais clientes em potencial serão desqualificados .

Particularmente nos primeiros dias de sua transição para o MEDDIC, é de seu interesse entender os motivos dessas desqualificações:

• Seu produto é muito caro?
• Os prospects não confiam na sua solução?
• Eles têm medo de tentar algo novo?

Seja qual for o caso, investigar esses motivos ajudará você a treinar seus representantes sobre como lidar com objeções comuns e evitar o colapso de negócios em potencial.

As objeções podem ser registradas em seu CRM e rastreadas ao longo do tempo para identificar as principais tendências. Viu um aumento nas objeções relacionadas a preços? Talvez um concorrente esteja prejudicando você ou um novo participante esteja atrapalhando o mercado. Essas informações podem ajudá-lo a reformular seus argumentos.

2. Ajude seus representantes de vendas a aproveitar os dados

Lembra-se do estágio “M” do processo MEDDIC?

Definir as métricas de sucesso que mais importam para seu cliente em potencial desempenha um papel fundamental no fechamento de negócios. Entender e definir essas métricas – e demonstrar que seu produto pode fornecer os resultados necessários – envolverá investigar dados e análises do cliente. Isso significa que seus representantes de vendas precisam ter confiança para aproveitar esses dados.

Como tal, seu treinamento de vendas MEDDIC deve incluir recursos relacionados a dados e pontos de discussão de contas existentes. Sempre que possível, isso deve incorporar métricas de desempenho do mundo real.

3. Aprimore suas Personas

Outro ponto-chave: MEDDIC tem tudo a ver com falar com mais clientes em potencial. Para fazer isso, você precisa entender como um prospect ideal realmente se parece, levando em consideração fatores como:

• Seu papel dentro da organização
• Seus objetivos pessoais e de negócios
• Seus desafios de negócios e pontos problemáticos
• Sua personalidade e interesses

Isso significa desenvolver personas detalhadas para cada um de seus prospectos ideais. As personas complementam o processo MEDDIC de maneira excelente, porque ajudam seus representantes a entender quando estão falando com alguém que seria uma ótima opção para o seu produto (e, por sua vez, quando estão falando com alguém que não é uma boa opção e deve ser desclassificado do processo).

Suas personas devem ser revisadas regularmente como parte de seu treinamento de vendas para garantir que permaneçam em mente e para ajudar os novos membros da equipe de vendas a se atualizarem antes mesmo de terem a oportunidade de falar diretamente com os clientes em potencial.

Além disso, você deve garantir que suas personas estejam sempre atualizadas. Por exemplo, ao analisar os motivos da perda de negócios, você pode descobrir que um determinado fator – como preço, tempo de implementação ou ROI percebido – tornou-se cada vez mais importante nas últimas semanas. Nesse caso, você desejará atualizar suas personas para garantir que seus pontos problemáticos sejam relevantes.