A estrutura inteligente e simples para encontrar o modelo de preços certo para o seu site de membros

Construir sites lucrativos para membros é algo que sabemos muito sobre a Rainmaker Digital, e uma das perguntas que recebemos com frequência é:

Como você cria o preço certo para um site de membros, especialmente um que está apenas sendo lançado?

Até mesmo empreendedores online sofisticados lutam com essa questão.

E embora existam muitas maneiras de otimizar seus planos de preços depois que seu site for lançado, começar com a base certa tornará mais fácil melhorar.

Nesta postagem, vou orientá-lo em uma estrutura básica que você pode usar para determinar os melhores modelos de preços para qualquer tipo de site de associação.

Regra 1

A regra mais importante que você deve lembrar é esta:

Você está no controle de seus preços.

Não existe uma base de dados nacional de preços que deva seguir. Você está no controle de tudo quando se trata de preços - portanto, não sinta que precisa fazer o que todo mundo faz.

Sim, o "mercado" decide se o seu preço é "certo". Mas você influencia a percepção do seu preço por meio do valor exclusivo que oferece.

Portanto, jogue fora quaisquer noções preconcebidas do que você tem que fazer e concentre-se no que funciona para você.

Conheça seus custos

Eu sei o que você está pensando agora:

“Droga, Sean. Eu sou um comerciante, não um contador. ”

Não se preocupe. Você só precisa de um conhecimento básico de matemática básica e um pouco de lógica para encontrar seus custos, de modo que seu site “durará muito e prosperará”.

Todos os sites de membros compartilham um conjunto comum de custos anuais, incluindo:

• Taxas de cartão de crédito ou PayPal
• Custos de hospedagem
• Custos de plataforma
• Tempo gasto no atendimento ao cliente
• Tempo gasto contribuindo para o site

Você deve pensar em seus custos como o dinheiro que você gasta para cumprir a compra do cliente.

E esses custos são diferentes das despesas.

Uma despesa é o dinheiro que você gasta para administrar seu negócio.

Despesas típicas incluem:

• Vendas e marketing: o dinheiro que você gasta na promoção de seus produtos e serviços, incluindo comissões de afiliados, publicidade ou marketing de conteúdo
• Pesquisa e desenvolvimento: o dinheiro que você gasta na construção de seu site de membros, no desenvolvimento de conteúdo para o site ou na aprendizagem sobre comércio digital
• Administração geral: despesas como sua conexão com a internet, aluguel ou contador

As despesas não são custos, embora você gaste dinheiro com elas.

Por que essa distinção é importante?

A menos que você identifique seus custos, será muito difícil determinar seu lucro. O lucro é definido como sua receita menos seus custos e antes de você pagar quaisquer despesas.

E, como regra geral, um site de associação deve gerar uma margem de lucro entre 90% e 75%.

Ou, dito de outra forma, para cada $ 100 que você coleta em receita, seus custos devem ser de $ 10 a $ 25, resultando em um lucro de $ 90 a $ 75 por venda.

Um exemplo de custos de sites de membros

Digamos que por um ano, você estima seus custos da seguinte forma:

• $ 12.000 em taxas de cartão de crédito
• $ 1.500 para o seu site da Plataforma Rainmaker (inclui hospedagem)
• $ 6.500 por um assistente de meio período para lidar com questões de atendimento ao cliente
• $ 80.000 para você gerenciar e contribuir com o site de membros

Com base nesses itens, seus custos totais são de $ 100.000 por ano, antes de você pagar por quaisquer despesas. E se seus custos forem de 10 a 25 por cento de sua receita total, sua receita alvo está entre $ 400.000 e $ 1.000.000 por ano.

Seu lucro será entre $ 300.000 e $ 900.000 por ano.

É muito dinheiro, mas não fique muito animado ainda.

Você ainda precisará pagar por suas comissões de afiliados, publicidade e quaisquer outras despesas em que incorre para operar seu negócio - e isso resulta do seu lucro.

Agora que cobrimos seus custos, vamos trabalhar para definir os preços de suas diferentes categorias e ofertas de associação.

Crie uma oferta âncora

Uma oferta âncora é o tipo de associação mais caro que você vende.

Por exemplo, sua oferta âncora pode incluir consultoria por telefone, e-mails diários personalizados e / ou acesso exclusivo a webinars, conferências ou outros eventos importantes.

Basicamente, é a oferta que você faria a alguém que inclui tudo o que você gostaria de fornecer a uma pessoa disposta a pagar um prêmio enorme.

A boa notícia é que muito poucas pessoas, se houver, vão comprá-lo porque é muito caro!

Então, por que criá-lo?

Ao criar uma oferta de preço muito alto, você ancora as expectativas dos visitantes do site em relação às suas ofertas de preço mais baixo. Seu objetivo com a oferta âncora é criar um desejo emocional por ela, sabendo que a maioria das pessoas não pode pagar.

As marcas de luxo usam essa tática o tempo todo.

Comprando um carro de luxo? Os mais caros estão no showroom. Quer uma cafeteira de luxo? Eles mostram o modelo de $ 5.000 primeiro, antes de mostrarem o de $ 500.

Ao criar sua oferta âncora, você define a expectativa de qualidade na mente de seu cliente, mesmo que ele provavelmente compre sua assinatura de preço mais baixo.

Em seguida, crie duas ofertas de preço mais baixo

Depois de definir e precificar seu produto âncora, você pode criar duas outras ofertas ou categorias para seus membros.

Por que apenas dois? Para evitar a paralisia da análise.

A primeira oferta que você precisa criar é o preço mais baixo para uma associação ao seu site - de preferência entre 10% e 25% perfeito do preço de sua oferta âncora.

Esta oferta de baixo preço deve atender às necessidades e desejos básicos de seu cliente, incluindo alguns, mas não todos, os recursos e atributos da oferta âncora.

A segunda categoria de associação é a oferta intermediária, com um preço entre o preço baixo e sua oferta âncora cara. Ele deve ter mais benefícios e recursos do que sua oferta de baixo preço e geralmente custa entre 30% e 49% de sua oferta âncora.

Então, digamos que sua oferta âncora tenha o preço de $ 97 por mês e você queira a oferta de menor preço em 20% e sua oferta intermediária em 40%.

Seu preço mais baixo será $ 19 por mês e seu preço intermediário será $ 39 por mês.

Muito fácil, certo?

Mas agora vem a verdadeira questão ...

Você pode pagar seus clientes?

Começamos este artigo com uma discussão básica sobre custos, mas não determinamos se esses custos são suficientes para administrar seu site de associação.

É aqui que um pouco de matemática e uma regra básica podem ajudar.

Em geral, a receita média por membro que você receberá de um site de associação estará entre sua oferta de menor preço e sua oferta intermediária.

Por exemplo, se seu preço mais baixo é $ 19 / mês e seu preço intermediário é $ 39 / mês, então sua receita média por membro será em torno de $ 29 / mês.

Vamos analisar nossos custos. Identificamos $ 100.000 de custos por ano e queremos atingir $ 400.000 de receita por ano. Isso significa que todos os meses precisamos gerar $ 33.333 em receita ($ 400.000 / 12 meses).

Se a receita média por cliente for $ 29 / mês, então só precisamos dividir nossa receita mensal alvo ($ 33.333) pela receita média mensal por cliente ($ 29) para encontrar o número de clientes de que você precisa:

$ 33.333 / $ 29 = 1.149 clientes por mês

Agora você quer se perguntar:

Seus $ 100.000 em custos anuais permitem que você dê suporte a 1.149 membros por mês?

Se a resposta for “sim”, você está pronto para ir.

Se a resposta for “não”, você precisa aumentar o preço ou reduzir os custos.

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Sua cabeça pode estar girando agora, mas queremos tornar isso mais fácil para você.

Aqui está um deck do SlideShare que analisa todas as informações acima:

Aprenda sobre sites lucrativos de membros todas as semanas

Temos um novo podcast chamado Members Only que ajuda você não apenas a desenvolver o modelo de preços para o seu site de filiação, mas também fornece as táticas e técnicas de que você precisa para desenvolver um negócio online lucrativo.

Todas as semanas, Jessica Frick e eu oferecemos um formato divertido para discutir os desafios que os empreendedores on-line enfrentam com ideias que você pode implementar para melhorar seu próprio site.

Portanto, se você realmente deseja administrar e desenvolver um site de associação lucrativo, esperamos que se sintonize.

E como o programa é gratuito, sabemos que o preço é justo.