Nutrindo o conhecimento da marca: um guia para o meio do funil de marketing

Sua estratégia de marketing é tão boa quanto seu elo mais fraco. Mas, infelizmente, muitos profissionais de marketing tendem a ignorar a importância do meio do funil (MoFu) em favor de uma atenção mais vigorosa ao topo e ao fundo do funil.

É como construir uma casa sem um andar intermediário - os andares superior e inferior podem parecer bonitos, mas sem um andar intermediário para apoiá-los, eles não vão durar. Da mesma forma, sem o meio do funil, é impossível levar os clientes do interesse à conversão.

Entendendo o meio do marketing de funil

O meio do funil (MoFu) é o ponto intermediário entre o topo e o fundo do funil. Mais uma vez, trata-se de estreitar o grupo de clientes em potencial e estimular o conhecimento da marca.

O marketing MoFu visa direcionar leads mais qualificados mais adiante no funil, fornecendo conteúdo que gera confiança e promove relacionamentos. Aqui, os profissionais de marketing envolvem os clientes em potencial com conteúdo educacional para aproximá-los do estágio de compra.

Conteúdo como comparações de produtos, histórias de sucesso de clientes, estudos de caso, demonstrações detalhadas de produtos, webinars ou recursos como guias do comprador e whitepapers podem ser eficazes para mostrar o valor do produto e os benefícios potenciais que o cliente experimentará

A chave para o marketing MoFu bem-sucedido é entender a jornada de seus clientes, adaptar seu conteúdo a cada estágio e usar dados e insights para medir a eficácia de cada campanha.

Objetivos do MoFu

O marketing MoFu visa levar os clientes da conscientização à consideração - e, finalmente, à conversão - com uma estratégia bem pensada que aborda cada parte do funil.

Ao investir em uma estratégia MoFu eficaz, as marcas podem se posicionar como especialistas no espaço e desenvolver relacionamentos duradouros com clientes em potencial. Por exemplo, objetivos específicos de sua estratégia MoFu podem ser:

• Gerar leads qualificados
• Expandir o alcance da marca
• Educar clientes em potencial
• Incentive o engajamento
• Promover relacionamentos
• Mostrar características do produto
• Aumentar as conversões
• Construir confiança e lealdade

Com cada meta, os profissionais de marketing devem se concentrar no desenvolvimento de campanhas pessoais, educacionais e valiosas para o cliente.

É como um jardim: os profissionais de marketing precisam estabelecer as bases plantando as sementes de confiança e lealdade, nutrindo-as com conteúdo personalizado e educacional e, em seguida, observando-as florescer em relacionamentos sólidos com valor de longo prazo.

Qualificação e Nutrição de Leads

Nutrir leads MoFu requer uma estratégia flexível que aproveite ferramentas como automação de e-mail e rastreamento de dados do cliente para nutrir leads durante a jornada do cliente.

Por exemplo, os profissionais de marketing devem usar dados para entender as necessidades, interesses e comportamento de cada lead. Isso ajuda a entregar mensagens personalizadas que atendem às suas necessidades.

Também é essencial ajustar as táticas de acordo com o estágio do cliente no funil. Por exemplo, os leads no estágio de conscientização podem precisar de mais conteúdo educacional, enquanto os leads no estágio de consideração podem precisar de informações mais detalhadas sobre o produto.

Os profissionais de marketing também podem aproveitar os sistemas de pontuação de leads para rastrear o envolvimento de cada lead e avaliar a qualidade de cada lead. Isso pode ajudar a garantir que apenas os leads mais qualificados sejam enviados pelo funil para conversão.

Perguntas para se questionar a si mesmo

Para construir uma estratégia de marketing MoFu eficaz, é essencial entender a jornada de seus clientes, bem como os objetivos de sua campanha.

Algumas perguntas a serem feitas ao criar sua estratégia de MoFu:

• Quais tipos de conteúdo envolverão clientes em potencial em cada estágio do funil?
• Como posso usar dados para criar experiências personalizadas?
• Minha mensagem é personalizada para a marca e adaptada às necessidades de cada cliente?
• Como posso medir o sucesso das minhas campanhas?
• Como posso aproveitar a automação e os sistemas de pontuação de leads para nutrir leads?
• Quais táticas usarei para converter leads no fundo do funil?

Ao fazer essas perguntas, você pode garantir que sua estratégia de MoFu seja abrangente e prática.

Ferramentas MoFu

Aqui estão as ferramentas e estratégias mais eficazes que os profissionais de marketing do MoFu devem usar para criar campanhas bem-sucedidas no estágio de consideração:

Pesquisar anúncios

A exibição de anúncios da Rede de Pesquisa é uma maneira eficaz de aumentar a visibilidade da marca e gerar leads qualificados. Além disso, os profissionais de marketing podem usar anúncios da Rede de Pesquisa para segmentar palavras-chave específicas, aumentar a visibilidade do produto e gerar mais engajamento.

Anúncios gráficos com segmentação aumentada

Os anúncios gráficos são uma ótima maneira de levar sua mensagem a clientes em potencial. Você pode aumentar seu alcance e mostrar uma mensagem mais personalizada redirecionando leads que já se envolveram com seu site ou conteúdo.

Anúncios de remarketing

Anúncios de remarketing são anúncios veiculados para visitantes anteriores do site. Isso permite que você segmente leads que já demonstraram interesse em sua marca e os encoraje a dar o próximo passo na jornada do cliente.

Você pode redirecionar os clientes com base em suas ações específicas. Por exemplo, um leitor de blog não tem tanta probabilidade de converter quanto um visualizador de página de produto.

SEO

A otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) ajuda os profissionais de marketing a tornar seus produtos e serviços facilmente detectáveis ​​nos mecanismos de pesquisa. Otimizar seu site, postagens de blog e outros conteúdos para palavras-chave específicas pode melhorar sua visibilidade e gerar mais tráfego orgânico.

Os pesquisadores também confiam mais nos resultados orgânicos do que nos pagos, dando ao SEO uma vantagem enorme sobre a pesquisa paga.

Marketing de email

O marketing por e-mail é uma das maneiras mais eficazes de manter contato com clientes em potencial e clientes. Com mensagens personalizadas e segmentadas, os profissionais de marketing podem nutrir leads e entregar conteúdo relevante em suas caixas de entrada.

Além disso, o marketing por e-mail permite que os profissionais de marketing acompanhem os resultados e obtenham informações sobre como os clientes interagem com suas mensagens. Isso ajuda os profissionais de marketing a refinar suas campanhas de e-mail, segmentar o público e melhorar seu ROI.

Além disso, o email marketing tem um baixo custo de entrada e, quando bem aproveitado, pode produzir resultados poderosos.

Mídia social

A mídia social ajuda a criar reconhecimento da marca e mostrar aos clientes em potencial que você é ativo e engajado. 91,9% dos profissionais de marketing dos EUA em empresas com mais de 100 funcionários usam a mídia social para fins de marketing.

Como os usuários já estão compartilhando conteúdo nas redes sociais, os profissionais de marketing podem aproveitar o conteúdo gerado pelo usuário para exibir seus produtos de maneiras novas e criativas. Além disso, a mídia social permite que os profissionais de marketing criem conversas bidirecionais com clientes em potencial, respondam a perguntas e construam relacionamentos.

Tipos de conteúdo

Para nutrir leads, os profissionais de marketing precisam criar conteúdo significativo. Aqui estão alguns tipos de conteúdo que você deve usar em suas campanhas MoFu:

Postagens de comparação

As postagens de comparação são ótimas para nutrir leads MoFu porque ajudam os clientes em potencial a avaliar os prós e os contras de diferentes produtos. Além disso, eles podem comparar recursos gerais, preços e níveis de atendimento ao cliente para tomar uma decisão informada.

Além disso, as postagens de comparação geralmente são bem-sucedidas porque o conteúdo é facilmente compartilhável e a pesquisa é detalhada. Isso ajuda o leitor a escolher uma opção que atenda às suas necessidades e gera confiança em você como especialista.

Guias especializados

Guias especializados são conteúdos educacionais desenvolvidos para ensinar o leitor sobre um tópico. Podem ser qualquer coisa, desde guias de instruções até análises detalhadas de um tópico específico.

Ao fornecer informações valiosas e criar uma experiência agradável, os guias especializados demonstram sua autoridade no setor e o estabelecem como uma fonte de informações obrigatória.

Estudos de caso

Os estudos de caso fornecem aos clientes em potencial uma visão de como seu produto ou serviço melhorou a vida de seus clientes. Eles são uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial que eles podem confiar em sua marca e tomar uma decisão informada sobre uma compra.

Além disso, os estudos de caso são altamente compartilháveis ​​e podem ser usados ​​como iscas digitais eficazes. Por exemplo, muitas empresas de software usam estudos de caso como parte de seu processo de nutrição de leads, fornecendo aos clientes em potencial acesso ao estudo em troca de suas informações de contato.

Testemunhos

Os depoimentos são uma ótima maneira de construir confiança e credibilidade com os clientes em potencial. Ao mostrar o que outros clientes disseram, você pode provar que seu produto ou serviço vale o tempo e o dinheiro deles.

Além disso, você pode aproveitar o conteúdo gerado pelo usuário para mostrar a personalidade da sua marca. Depoimentos confiáveis ​​podem aumentar a intenção de compra em 92%.

podcasts

Os podcasts são uma maneira eficaz de alcançar novos leads e manter relacionamentos com os clientes existentes. Eles são ótimos para fornecer conteúdo perspicaz e valioso em um formato de fácil digestão.

Por exemplo, uma plataforma de comércio eletrônico pode criar uma série de podcasts sobre “Como escalar seus negócios”. Esse conteúdo pode atrair novos leads e envolver os clientes existentes, ajudando a educar e nutrir leads durante todo o processo de vendas.

Amostras grátis

Oferecer uma amostra grátis de seu produto ou serviço pode mostrar aos clientes em potencial que você confia na qualidade de sua oferta e ajudá-los a tomar uma decisão informada.

Essa estratégia pode ser especialmente eficaz no domínio B2B. Ao oferecer uma “avaliação gratuita” do seu software comercial, os clientes em potencial podem ver em primeira mão como seu produto funciona e determinar se ele é adequado para a empresa.

Vídeos de demonstração

Os vídeos de demonstração são especialmente úteis para clientes em potencial que estão em dúvida sobre como fazer uma compra.

Ao fornecer uma visão detalhada do seu produto ou serviço, os vídeos de demonstração podem esclarecer parte do mistério do processo de compra. Os clientes em potencial podem ver rapidamente como sua oferta funciona e determinar se ela atende às necessidades deles.

perguntas frequentes

As perguntas frequentes oferecem informações rápidas e valiosas aos clientes em potencial. Eles podem incluir respostas a perguntas sobre seu produto, empresa e atendimento ao cliente.

Por exemplo, a página de perguntas frequentes de uma empresa de software pode incluir perguntas como “Com quais plataformas seu software é compatível?” e "Qual é a sua política de reembolso?"

As perguntas frequentes também reduzem o número de consultas de atendimento ao cliente, liberando recursos da empresa para se concentrar em outras tarefas.

Webinars baseados em produtos/soluções

Os webinars podem ser incrivelmente eficazes para ampliar o envolvimento dos clientes em potencial com sua marca. Ao envolver clientes em potencial em um webinar, você está proporcionando a eles uma experiência personalizada.

Você pode apresentar seus produtos ou soluções aos clientes em potencial e fornecer informações detalhadas sobre como eles funcionam e o valor que podem oferecer. Você também pode usar webinars para responder às perguntas dos clientes em potencial sobre seu produto e fornecer a eles uma compreensão completa de como isso pode beneficiá-los.

Por exemplo, você pode usar um webinar para demonstrar como seu produto pode ajudar os clientes em potencial a gerenciar seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) de maneira mais eficaz e eficiente.

É como um vídeo tutorial mostrando como montar móveis - quanto mais clara e simplesmente as etapas forem demonstradas, mais fácil será para as pessoas juntarem as peças corretamente.

Artigos técnicos

Os whitepapers são uma maneira eficaz de nutrir clientes em potencial com conteúdo aprofundado. Eles podem fornecer informações sobre um tópico específico, mostrar aos clientes em potencial como usar seu produto, explicar um conceito e muito mais.

Além disso, por serem abrangentes e informativos, podem ajudar a demonstrar sua experiência e autoridade em seu setor. Por exemplo, um whitepaper pode explicar a importância de um determinado serviço ou produto e, em seguida, usar estudos de caso para mostrar como os clientes se beneficiaram com isso.

MoFu KPIs

Para medir o sucesso, é importante estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) para suas campanhas MoFu. Aqui estão algumas métricas que você deve acompanhar para medir o progresso:

cliques

O número de cliques que seu conteúdo MoFu recebe indica quantas pessoas se envolvem com seu material. Isso pode ajudá-lo a avaliar o nível geral de engajamento e identificar onde você pode fortalecer seus esforços.

CTR

Essa métrica mostra com que frequência os usuários que visualizam seu conteúdo decidem clicar.

É uma métrica importante a ser rastreada porque ajuda a determinar o quão bem você está segmentando seus clientes em potencial e a eficácia do seu conteúdo.

Parcela de impressões

A parcela de impressões é a porcentagem de impressões que seu anúncio recebe do total de impressões estimadas que ele pode receber.

Essa métrica pode ajudar você a identificar oportunidades de melhoria e aumentar sua parcela de impressões ou otimizar sua campanha para gerar CTRs mais altas.

Índice de qualidade

O Índice de qualidade é uma medida da relevância do seu anúncio para os usuários. É baseado em fatores como relevância do anúncio, experiência na página de destino e qualidade do anúncio e da palavra-chave.

Conhecer seu índice de qualidade pode ajudar você a entender o que está funcionando e fazer ajustes para melhorar suas campanhas no funil de reconhecimento de marketing.

Exemplos de estratégias promocionais de canal cruzado MoFu

Uma das maneiras mais eficazes de alavancar o MoFu é usar uma estratégia promocional entre canais. Essa abordagem combina vários canais, incluindo e-mail, marketing de conteúdo, anúncios gráficos e muito mais, para alcançar clientes em potencial durante toda a jornada de compra e impulsionar as vendas

Aqui estão algumas estratégias que você pode usar para criar uma campanha eficaz de MoFu entre canais:

Anúncios gráficos

Os anúncios gráficos podem aumentar a visibilidade da marca e atingir um grande público. Você pode criar vários anúncios com criativos diferentes para comunicar várias mensagens ou usar anúncios de retargeting para alcançar usuários que já se envolveram com sua marca.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de educar os clientes em potencial e envolvê-los com sua marca. Você pode usar o conteúdo do seu blog, e-mail e outros canais para fornecer informações valiosas e links para recursos como webinars e whitepapers.

Publicidade Social

A publicidade social permite que você atinja públicos específicos. Você pode usar plataformas como Facebook e Twitter para criar campanhas direcionadas a pessoas com interesses e dados demográficos específicos e adaptar sua mensagem ao público desejado.

O que fazer e o que não fazer no MoFu

Fazer

• Ofereça conteúdo valioso para envolver clientes em potencial
• Incorpore vários canais à sua estratégia
• Use KPIs para medir o sucesso
• Personalize suas mensagens
• Use recursos visuais para chamar a atenção

Não

• Exagere ou pressione prospects
• Acompanhamento muito agressivo
• Use mensagens genéricas
• Usar clickbait
• Enviar muitos e-mails

Empacotando

O marketing MoFu (meio do funil) é vital para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. Trata-se de fornecer conteúdo e recursos que ajudem os clientes em potencial a passar de considerar a compra para realmente tomar uma decisão.

Para aproveitar o MoFu com eficácia, você deve fornecer aos clientes em potencial conteúdo adaptado às suas necessidades, usar vários canais para alcançá-los, rastrear KPIs para medir o sucesso e envolver os clientes em potencial com mensagens personalizadas.

Seguindo essas dicas, você estará no caminho certo para criar uma campanha MoFu eficaz que gere conversões e aumente as vendas.