Por que construir uma comunidade evita cancelamentos de assinatura

Adrian Wood passou de fazer música em seu laptop para produzir para 50 Cent, Snoop Dogg e Eminem.

Além da composição cativante e do ritmo com um gancho, ele descobriu que havia muitos produtores esperançosos que não tinham acesso a recursos digitais como kits de bateria ou loops de sintetizadores para criar as músicas que tinham em mente. Desde que ingressou na Modern Producers como CEO em 2013, Adrian tem a missão de entregar esses ativos digitais a produtores promissores e construiu uma comunidade fiel de assinantes mensais e terceirizou quase toda a produção de conteúdo.

Neste episódio do Shopify Masters, você aprenderá com Adrian, da Modern Producers, como ele construiu um negócio sustentável vendendo produtos digitais por meio de um modelo de assinatura.

Um dos pilares financeiros mais importantes de qualquer negócio é a receita recorrente e se você é 100% dependente de suas vendas diárias de comércio eletrônico, isso pode ser muito difícil para planejar o futuro.

Sintonize para aprender

• Como os produtores modernos passaram de taxas de abertura de 15-20% para taxas de abertura de 80% com o Facebook Messenger
• Por que você deve limitar o tempo que os clientes podem participar do seu programa de assinatura
• Por que seus clientes quase nunca saem de seu programa de assinatura

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• Loja: Produtores Modernos
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Manychat (mensageiro FB), Clickfunnels,
  SendOwl (aplicativo Shopify),
  Aumente as vendas, Barra de cronômetro de contagem regressiva (aplicativo Shopify), Referência (aplicativo Shopify), Sorriso (aplicativo Shopify)

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Adrian Wood da Modern Producers. A Modern Producers vende ferramentas de produção de alta qualidade para o produtor musical moderno e foi iniciada em 2015 e sediada em Los Angeles, Califórnia, e tem receita anual de 1,1 milhão. Bem-vindo, Adriano.

Adrian: Ei Felix, obrigado por me receber. Eu agradeço.

Felix: Sim, então você mencionou para mim que teve uma década e meia de experiência trabalhando na indústria da música e teve seus próprios objetivos pessoais que alcançou. E o que o motivou a começar esse negócio foi porque você queria ajudar outros artistas e produtores a alcançar o sucesso e se tornar um empreendedor por conta própria. Conte-nos sobre isso. Conte-nos primeiro sobre sua experiência na indústria da música e como ela o levou até onde você está hoje com a Modern Producers.

Adrian: Claro, essencialmente antes de começar a Modern Producers, eu já estava na indústria de produção musical e na verdade produzia discos para pessoas como 50 Cent, Snoop Dog, Rick Ross, Tech N9ne e também empresas como Coca Cola, Ford, Nike, The NBA, NFL. E eu ainda sou o chefe da Anno Domini Nation. Somos basicamente uma produtora de música independente que ajudou a ser pioneira no licenciamento de música instrumental online para artistas e também para anunciantes e produções de TV e cinema.

Adrian: Na verdade, tivemos a sorte de ganhar vários prêmios e elogios ao longo dos anos, incluindo algumas placas de platina pelas vendas de álbuns. E, essencialmente, a maneira como a Modern Producers surgiu foi que eu realmente queria encontrar algo para devolver à comunidade de produção musical e nivelar o campo de jogo entre produtores independentes e emergentes como eu e os grandes jogadores da indústria, por dando a todos acesso aos mesmos sons e ferramentas de alta qualidade a preços acessíveis.

Adrian: Então, obviamente, tendo trabalhado na indústria da música por um longo tempo, quase uma década e meia agora, e tendo alcançado meus objetivos pessoais. O que realmente me motiva hoje é ajudar outros artistas e produtores a alcançar o sucesso e, como você disse, criar mais empreendedores self-made. Você sabe que hoje em dia há oportunidades incríveis na música e nunca foi tão rápido e democratizado como hoje através da Internet e do comércio eletrônico e todas essas maneiras diferentes de alcançar bases de fãs e artistas e gravadoras e assim por diante. Então, de certa forma, Modern Producers, eu vejo isso como quase meu legado em ajudar a levar a comunidade de produção musical adiante. E, claro, um dos fatores de teste por trás de qualquer produtor musical é ter acesso aos sons certos.

Adrian: Então eu acho que o grande segredo na indústria da música é que muitos hits são baseados em apenas um punhado de presets de software de alta qualidade e vão para sons de bateria e instrumentos, que os principais produtores estão usando. Então, eu não sei se você já ouviu isso, mas às vezes quando você está ouvindo rádio no carro, você notará que uma grande parte do gráfico bate, eles soam meio parecidos, certo?

Félix: Uh-huh.

Adrian: E é porque muitos desses grandes produtores são na verdade sons e presets muito parecidos. Então, obviamente, ter acesso a esses sons é muito poderoso e é uma forma de transformar um produtor amador em um produtor de rádio e é por isso que basicamente com a Modern Producers nós realmente procuramos criar produtos que forneçam essa porta de entrada para produtores tenham acesso aos mesmos sons de alta qualidade.

Félix: Entendi. Então, quando estou no seu site, você tem toneladas de categorias. Muitos produtos que você está vendendo lá. Estou assumindo que quando você começou, você não tinha um catálogo tão amplo. Como você decidiu o que era mais importante focar primeiro para você atingir esse objetivo de ajudar empreendedores de música por conta própria?

Adrian: Sim, então obviamente ter experiência na indústria da música ajuda e apenas sentir quais são as tendências, quais são as necessidades, quais são os requisitos para outros produtores. E então, inicialmente, quando comecei como qualquer bom empreendedor deveria, comecei a pensar no que eu precisaria? Eu me coloquei na posição de nossos clientes e decidi o que eu precisaria como um próximo produtor para começar e realmente me ajudar no meu caminho? Então, os primeiros produtos eram essencialmente apenas coisas que eu gostava e que achava úteis. E então, obviamente, à medida que o negócio crescia, à medida que começamos a adicionar mais fornecedores, mais produtos, pudemos analisar melhor as tendências e ver o que estava vendendo bem. O que as pessoas estavam pedindo mais. E passamos de apenas um punhado de produtos. Acho que tínhamos talvez 20 para começar e a maioria deles foi criada internamente. Hoje temos 70 vendedores que criaram mais de 2000 produtos para nós que estamos vendendo em nossa loja.

Felix: Entendi, então esses fornecedores, esses 70 fornecedores que você tem hoje, o que fez você decidir que essa era a direção que você queria seguir em vez de apenas criar essas coisas internamente, quase se tornando uma plataforma para esses vendedores também, para oferecer seus produtos à venda. O que fez você decidir ir nessa direção também?

Adrian: Acho que percebi desde cedo que, para escalar, precisávamos trazer produtos externamente. Porque simplesmente não era viável criar tudo internamente, porque leva muito tempo e muita pesquisa e desenvolvimento e muito dinheiro para criar produtos do zero. E, essencialmente, percebi que meu tempo era melhor usado em operações de negócios e marketing e, na verdade, levando os negócios adiante, em vez de apenas sentar na frente de um computador e criar conteúdo por dias ou semanas de cada vez. Então comecei a pesquisar os melhores fornecedores e os melhores designers de som e trabalhar com eles. E nós meio que crescemos a partir daí.

Felix: Sim, quando você mudou de um tipo de modo de produção e criação de produtos para quase se tornar um varejista para esses fornecedores, como isso mudou a forma como você estruturou seu negócio e seu tempo?

Adrian: Quero dizer, isso teve um impacto profundo na quantidade de tempo que pude dedicar a coisas como desenvolvimento de negócios e alcançar e aumentar nossa base de clientes, porque no início 90% do meu tempo era apenas criando conteúdo e acho que para qualquer empreendedor, você deve tentar chegar a um lugar onde esteja trabalhando em seu negócio, não em seu negócio. Tenho certeza que você ouve isso o tempo todo de...

Félix: Uh-huh.

Adrian: Proprietários da Shopify. Mas percebi que estava gastando muito tempo trabalhando no meu negócio, em vez de expandir e crescer. Então, definitivamente teve um grande impacto e também obviamente aumentou a base de clientes porque deixamos de ser um site de nicho apenas com um punhado de produtos. Antigamente, atendiamos principalmente artistas de hip hop, porque essa era obviamente minha formação, assim como um produtor musical. Para agora, essencialmente, atendendo a todos os tipos de gênero, há desde R&B até música eletrônica, house music, rock, você escolhe.

Félix: Hum. Você teria ido direto para os fornecedores se tivesse que fazer tudo de novo ou sentiu que era quase um pré-requisito construir primeiro internamente?

Adrian: Acho que foi definitivamente valioso desenvolver algumas coisas internamente porque me deu uma noção do que estou procurando em termos de qualidade. Também me deu uma melhor apreciação de como as coisas devem soar. Como os produtos devem ser projetados, mas eventualmente acho pertinente mudar para um modelo em que você não está criando tudo internamente com bastante rapidez e, na verdade, é a mesma coisa que fiz com meu negócio de produção musical também. Porque, eventualmente, eu passei de uma operação de um homem só para ter dez produtores trabalhando para mim.

Adrian: E eu acho que é ótimo como empreendedor se você pode chegar a um lugar onde você está essencialmente vendendo produtos de outras pessoas, mas lucrando com isso, porque isso libera seu tempo enormemente. Novamente, torna muito mais fácil expandir e crescer e realmente focar nas coisas que vão mover o negócio em uma direção voltada para o futuro.

Félix: Certo. Eu acho que muitos empreendedores são nossos criadores nessa mudança para se tornar um empresário onde você está vendendo produtos de outros e está gastando mais tempo no desenvolvimento de negócios e na criação desses relacionamentos e menos tempo na criação do produto que é sendo vendido. É uma grande mudança para muitos empreendedores e algumas pessoas, pode não ser a mudança certa para alguns. Porque você está do outro lado agora, você fez essa transição, que tipo de conselho você daria a alguém onde eles estão nessa encruzilhada, onde eles podem decidir, se eles continuarem sendo apenas um criador versus mais para um empresário. Que tipo de perguntas você se faz para determinar qual caminho deve seguir?

Adrian: Bem, escute antes de tudo. Eu definitivamente entendo esse sentimento, porque definitivamente sou alguém que é muito prático e, na verdade, a maior luta que tive pessoalmente como empreendedor foi, no final, ceder algum tipo de controle no negócio, honesto. Mas, honestamente, essa é a única maneira essencialmente de você acabar crescendo, porque sempre haverá gargalos e o gargalo é você. Você está no comando de tudo se estiver fazendo marketing, criação de produtos, desenvolvimento de negócios. Você sabe que há apenas tantas horas no dia. Então, eventualmente, para o negócio realmente decolar e crescer, você precisa começar a terceirizar. Então eu acho que é uma lição muito valiosa para qualquer empreendedor aprender.

Adrian: E, com certeza, quando você está começando, acho que definitivamente há muito valor em ser um show de um homem só e pelo menos ter um entendimento básico de todas as operações do negócio. Mas com bastante rapidez você deve procurar fazer a transição e não necessariamente contratar, mas pelo menos contratar parte do trabalho.

Felix: Então isso era novo, acho que você já disse que passou por esse processo quando teve seu negócio de produção musical onde você faz essa transição. Que novas habilidades você sentiu que precisava desenvolver para fazer uma transição suave para esse novo papel?

Adrian: Bem, há um mundo de diferença entre ser um bom criador de conteúdo e ou ser no meu caso um bom produtor musical e então ser um bom gerente de equipe ou líder do negócio. Definitivamente, há muitas habilidades que precisam ser aprendidas, como eu disse, delegar responsabilidades. Contratar as pessoas certas, isso é definitivamente um processo. Acho que inicialmente acabei de encontrar quem fosse mais barato e disponível, mas rapidamente percebi que honestamente acaba custando mais dinheiro tentando economizar dinheiro em mão de obra, se isso faz sentido. Porque você acaba gastando muito tempo treinando novas pessoas porque as outras não deram certo. Então, acho que é melhor encontrar a pessoa certa para o trabalho em primeiro lugar, mesmo que você esteja pagando um prêmio.

Félix: Certo. Qual é o seu processo para isso? Como você determina se alguém vale essencialmente o dinheiro que você pagaria?

Adrian: Bem, geralmente começamos contratando alguém apenas por um curto período como um período de teste para ver se ele funciona e acho que, além do know-how e das habilidades, é muito importante para nós encontrar pessoas que sejam amigáveis. Quem se encaixa na cultura da nossa organização, porque somos todos pessoas muito abertas, gentis e prestativas. Então essa é a base do que fazemos. Especialmente com uma plataforma de comércio eletrônico, obviamente uma grande parte disso também é a satisfação do cliente e lidar com os clientes, então definitivamente queremos alguém que seja aberto e útil nesse sentido.

Félix: Entendi. Então vamos meio que rebobinar para o início. Então já se passaram cerca de quatro anos desde que você começou um negócio e agora você tem um negócio de um milhão de dólares por ano. Esse primeiro ano foi assim?

Adrian: Então, acho que no início, a única luta real que tivemos foi descobrir exatamente o que queríamos fazer e quem queríamos atender, então realmente conquistando nosso nicho no mercado. Quando lançamos o negócio, notamos uma falta real de sites para ferramentas de produção musical que combinassem escolha e acessibilidade com qualidade. Então obviamente já havia outros players no mercado e alguns estavam indo muito bem também. Não é como se tivéssemos reinventado a roda ou algo assim. E honestamente, você não deveria ser um empreendedor. Você nem sempre quer ser o primeiro cara entrando no campo de batalha com todas as flechas nas costas, sabe. Descobrimos que nossos concorrentes forneciam uma grande quantidade de produtos baratos e de baixa qualidade e sobrecarregavam os clientes, ou tinham uma seleção realmente limitada de alguns produtos muito caros e de alta qualidade que cobriam apenas as necessidades de uma pequena parte do mercado. o mercado.

Adrian: Então nós realmente nos propusemos a tirar vantagem disso e fazer melhor. E, claro, houve soluços no caminho. Sempre haverá. Coisas como dados perdidos e código perdido e falhas no site. Você conhece todas essas coisas usuais e também arrasta os pés para lançar recursos e ferramentas que eu realmente gostaria que tivéssemos implementado desde o início.

Felix: Certo, então você encontrou esse tipo de ajuste de mercado de produtos onde você reconheceu que havia um mercado para quase como um player de nível intermediário, onde há muita escala, muitas opções, muitos produtos que você pode vender, que você pode oferecer, mas quando se trata do lado do produto, na verdade, é o fornecimento de todo esse produto. Isso já existiria? Como foi difícil construir o lado do produto deste negócio quando você começou?

Adrian: Sim, como mencionei, já havia alguns players no mercado que eram empresas de milhões de dólares e estavam indo bem. Então, obviamente, inicialmente tivemos que encontrar uma maneira de nos diferenciar e acho que uma das maneiras de fazer isso inicialmente e a maneira como nos conectamos com o público foi que tratamos nossos clientes como uma comunidade e construímos muitas boa vontade hospedando concursos e brindes e ofertas especiais e coisas assim. E realmente esse tipo de exercício de construção de marca inicialmente foi inestimável para nós. Por exemplo, criamos esta série Cookup Contest onde criamos um produto especial contendo sons e samples exclusivos. E então os produtores baixaram o produto e foram solicitados a criar uma composição usando apenas os sons daquele produto específico.

Adrian: E então, claro, a composição usando apenas os sons daquele produto específico e então, claro, as composições são escolhidas e os prêmios são concedidos, desde dinheiro até produtos e assim por diante. E isso realmente provou ser super popular e foi uma maneira incrível de atrair pessoas de fora para nossa comunidade e criou muita confusão, burburinho e aumentou o tráfego. E isso era algo que ninguém mais estava fazendo na época, então todos esses outros players no mercado, eles eram apenas uma plataforma de comércio eletrônico e isso era meio que tudo. Então, nós realmente queríamos casar isso com a criação de um senso de comunidade dentro do público da produção musical.

Felix: E esse foi um tipo de estratégia de construção de comunidade de marketing que você usou desde o início?

Adrian: Sim, com certeza. Então essa foi uma das maneiras que inicialmente conseguimos muito tráfego e muito do nosso público para vir ao nosso site, obviamente sendo privilegiado no sentido de que eu já tinha uma conexão através da comunidade de produção musical, através da produção musical negócio que eu dirijo, isso foi útil para atrair pessoas também para o negócio e então realmente promovemos o concurso muito forte nas mídias sociais e coisas assim. E sim, fora do tráfego orgânico, nossa maior fonte de tráfego foi inicialmente a mídia social e ainda é. Por isso, sempre tentamos identificar e interagir com o público nas redes sociais de forma orgânica e também às vezes paga e também por e-mail e Facebook Messenger marketing.

Félix: Entendi. Nós vamos tocar nisso daqui a pouco. Então, quando você estava sentado para decidir que mencionou, você só queria decidir quem era o público-alvo? Quem você queria atender? Acho que um dos erros mais comuns é chegar um empresário e pensar que por que não vender para todo mundo? Eu quero que todos sejam meus clientes, mas você decidiu se concentrar especificamente em uma parte específica do mercado. Como você descobriu isso? Como você sabia que era isso que você queria fazer, em vez de seguir os passos do que já existe, onde você tem esse tipo de seleção de ponta, mas muito limitada, tipo de mercado ou acho que você provavelmente não Não quero ir para o low-end, mas como o que fez você decidir ficar longe de fazer o que já estava lá fora?

Adrian: Acho que uma coisa muito importante para todo empreendedor aprender é que, se você tentar atender a todos, acaba não atendendo a ninguém. Você realmente precisa se aprofundar nas especificidades de quem é seu, quem é o avatar do seu cliente. Então, quem é a pessoa que vai entrar no seu site e comprar os produtos? O que ele quer? Quais são as necessidades dele? E também descobrir o que já está sendo atendido no mercado e onde existem lacunas que você pode aproveitar? Porque o que acaba acontecendo se você tentar agradar a todos é que você apenas os sobrecarrega com a escolha ou não está atendendo especificamente às necessidades de certas pessoas. Então é muito difícil para marketing e promoção e assim por diante.

Felix: Para você, qual é o atributo mais importante do avatar do seu cliente? É como alguém que você pode imaginar que gostaria? É alguém que você acha que não está sendo atendido? Mas qual é o tipo de pergunta mais importante, acho que você pode jogar seu avatar contra. Como você decide? Você sabe que eu acho que o que você está dizendo faz sentido, certo? Você não quer atender a todos. Mas você tem que escolher um tipo de avatar no qual você se concentre. Como saber qual escolher?

Adrian: Acho que para você se manter motivado a longo prazo, você realmente precisa encontrar o cliente dos seus sonhos. Então você tem que descobrir com quem você gosta de trabalhar e quem você gosta de servir. Então, para mim, vindo de uma formação musical independente, era realmente aquele produtor musical independente. Então não necessariamente os grandes artistas e produtores de grandes gravadoras, mas o cara que está apenas começando talvez no laptop em seu quarto com grandes sonhos. Então, esse é o cenário que me motiva, porque é de onde eu vim e percebi que aquele mercado-alvo era meio mal atendido. Então, muitos dos sites eram essencialmente voltados para produtores profissionais com grandes orçamentos ou então para oferecer realmente uma grande quantidade de produtos de baixa qualidade para produtores amadores. Então, eu realmente queria intensificar e dar as mesmas ferramentas de alta qualidade para o público amador.

Felix: Então você mencionou que a promoção de mídia social em geral tem sido atribuída muito ao seu crescimento até hoje, mas particularmente você disse que promoveu o conteúdo e a construção da comunidade, em eventos de construção da comunidade basicamente nas mídias sociais. Que tipo de canais funcionou melhor para o seu setor?

Adrian: Sim, então nós, como dissemos, fizemos muitos brindes e concursos e também fizemos publicidade principalmente através do Facebook. Promovemos alguns brindes. Por exemplo, alguns kits de bateria gratuitos, algumas ferramentas de som gratuitas. E isso definitivamente ajudou a aumentar nosso público inicialmente e, uma vez que tivemos esse público, realmente nos envolvemos com eles por meio do marketing por e-mail e também pelo marketing do Facebook Messenger mais recentemente. Que é, aliás, uma ferramenta incrível se você não estiver usando o Facebook Messenger, eu recomendo dar uma olhada. Passamos de taxas de abertura de 10-15% e taxas de cliques de 2-5% para taxas de abertura de 80-90% e taxas de cliques de 10-20%. Então é uma diferença enorme. Obviamente, o público é muito mais engajado e mais propenso a ler as notificações do Facebook Messenger do que os e-mails. Isso definitivamente nos ajudou recentemente a aumentar nossas receitas e nos envolver com nosso público de forma mais eficaz.

Félix: Entendi. Então quebre esse tipo de funil para mim. Então, alguém, você pode anunciar no Facebook. Você dirige anúncios para um kit de bateria grátis ou algo assim. Então eles vêm e optam por uma lista de e-mail. Você pega a bateria e aí é onde você pode fazer marketing para eles por e-mail para tentar, basicamente vender os produtos que estão no seu site?

Adrian: Sim, basicamente adaptamos recentemente essa estratégia para focar mais no Facebook Messenger, porque descobrimos que tem sido incrível para nós. Então, essencialmente, o que acontece é que alguém clica em um link para um kit de bateria grátis. Eles são solicitados a se inscreverem no nosso Facebook Messenger Service e, em seguida, clicam no botão. Ele os envia de volta ao Facebook Messenger e, em seguida, uma mensagem automática aparece solicitando que eles também enviem seu e-mail para onde enviaremos o produto gratuito. Então é como um dois em uma situação em que ficamos...

Félix: Uh-huh.

Adrian: Tanto a assinatura do Facebook Messenger quanto o e-mail deles, para que depois possamos promovê-los através de dois canais diferentes.

Félix: Certo. Sim, acho que o e-mail obviamente faz muito sentido para as pessoas. Essa é a maneira que eles estão condicionados a se inscrever para serem contatados por empresas. Você acha que os clientes de hoje também têm a ideia de se inscrever essencialmente em uma lista ou bot do Facebook Messenger ou você encontrou clientes que estão confusos com o funcionamento de tudo?

Adrian: Definitivamente existem alguns clientes que ainda estão confusos. Ainda está na infância, acho que o marketing de bot. Mas cada vez mais estamos percebendo que, mesmo que estejamos treinando e interagindo com o público através do Facebook Messenger, eles estão adotando o conceito. Acho que inicialmente tínhamos algum ceticismo. Algumas pessoas ficaram confusas com a coisa toda, mas honestamente, contanto que você se envolva com eles de uma maneira significativa e não esteja apenas enviando spam com mensagens promocionais, acho que pode ser uma ferramenta realmente poderosa.

Felix: Sim, vamos falar sobre como você se envolve com eles? A abordagem deles ao marketing do Facebook Messenger é semelhante ao e-mail? Tipo, você pode pegar os e-mails que você já está enviando e simplesmente colocá-los no Facebook Messenger, ou você precisa criar algo nativo desse novo canal?

Adrian: Eu definitivamente recomendo criar algo nativo, só porque certas coisas não se traduzem tão bem e também o Facebook Messenger Marketing precisa ser muito mais curto. Você não pode realmente enviar um e-mail de uma longa história com algo assim. Com isso dito, você obviamente precisa resumir o que está tentando dizer na essência e descobri que através do Facebook Marketing, obviamente, as pessoas ressoam mais com imagens, emojis e coisas assim. Coisas que não necessariamente se traduzem também por e-mail. Então, acho que manter o tom o mais conversacional e natural possível e ser conciso em sua mensagem. Não sobrecarregar as pessoas com informações.

Felix: Certo, então quando você diz conversação, você está tentando fazer com que eles voltem a conversar com você?

Adrian: Sim, temos. Geralmente fazemos perguntas ao nosso público. Nós fornecemos informação e valor e a ideia é iniciar uma conversa porque acho que isso ajuda muito em todo o exercício de construção da comunidade. Se você é apenas uma corporação sem rosto apenas enviando informações, as pessoas acabam desligando. Considerando que se eles sentem que estão sendo ouvidos e sentem que estão tendo uma participação no que você está lançando e no que você está criando, acho que isso é infinitamente mais valioso.

Félix: Certo. Você tem exemplos de mensagens ou tipos de mensagens que você achou mais eficazes para iniciar essa conversa com um cliente?

Adrian: Sim, então inicialmente tendemos a conduzir as pessoas através de um sistema automatizado onde fazemos perguntas sobre que tipo de produtos elas mais gostam? O que eles estão procurando? E isso realmente ajuda a fornecer a sensação de comunidade criando conteúdo juntos, em vez de apenas criarmos conteúdo, publicá-lo e esperar que as pessoas gostem. Então, por exemplo, eu enviaria uma mensagem inicial perguntando qual desses tipos de produtos você mais usa e seriam, por exemplo, kits de bateria, ferramentas de som, pacotes de loop e assim por diante. E então, dependendo do que eles selecionarem, ele faria perguntas específicas sobre que tipo de loop packs, por exemplo, eles gostam mais ou o que eles gostariam de ver mais. E então, eventualmente, terminarei com uma pergunta aberta, onde responderemos manualmente. Então, por exemplo, seria algo como quais são seus objetivos pessoais como produtor musical ou algo nesse sentido?

Felix: Entendi, então tipo de múltipla escolha ou talvez duas opções para responder as perguntas no início. Baixo tipo de compromisso. Fácil de responder e, uma vez que eles estão entrando nesse fluxo de responder a você, você faz a pergunta aberta, que você pode continuar a manter uma conversa real, como manualmente, com alguém da sua equipe?

Adriano: Com certeza sim. Então, isso realmente nos ajuda a identificar o que nossos clientes querem e precisam e, especialmente, as perguntas abertas no final nos permitem adaptar uma resposta a clientes específicos. Por exemplo, se um cliente está dizendo que ele realmente precisa de ajuda com mixagem e masterização, podemos direcioná-lo ao nosso artigo de blog de mixagem e masterização. Ou podemos contar a eles sobre nosso programa de assinatura que ensina mixagem e masterização. Então, obviamente, é uma ótima maneira. É uma situação ganha-ganha de certa forma, porque o cliente está recebendo exatamente o que deseja. E para nós, é ótimo, porque podemos realmente detalhar o fornecimento do produto correto para o cliente correto.

Félix: Hum. Existe alguma coisa que você sabe que simplesmente não funciona ou não conseguiu descobrir como fazê-lo funcionar com o Messenger, que você vai continuar a manter no e-mail?

Adrian: Hmm, ainda estamos experimentando. Há como algumas advertências. Por exemplo, quando se trata de segmentar sua lista, agora temos uma lista bem grande do Facebook Messenger, mas é muito difícil detalhar. Por exemplo, as pessoas já compraram um determinado produto. Já com o e-mail marketing, por exemplo, através do Mailchimp, integrado ao Shopify e coisas assim, é muito mais fácil segmentar listas.

Felix: Entendi, então só para revisar as estatísticas novamente, você disse que o e-mail para sua lista de assinantes pode ter entre 10-15% de taxas de abertura e 2-5% de cliques, o que definitivamente está no mesmo nível dos padrões da indústria, mas com o Facebook Messenger você está obtendo mais no reino das taxas de abertura de 80-90% e taxas de cliques de 10-20%. Isso também é equiparado a vendas, como se você tivesse muito mais chances de converter clientes pelo Facebook Messenger do que por e-mail?

Adrian: Sim, na verdade descobrimos que nossa conversão também é muito melhor através do Facebook Messenger, então definitivamente gostamos de usar esse veículo.

Felix: Entendi, faz sentido. Então eu quero falar sobre esse modelo de assinatura que você encontrou, então você mencionou que hoje a maior parte da receita do negócio vem da assinatura, que é para o Platinum Circle. O que o torna um formato muito mais escalável e você mencionou que gostaria de ter feito isso mais cedo. Então, o que fez você decidir seguir a rota do modelo de assinatura?

Adrian: Então eu acho que um dos pilares financeiros mais importantes de qualquer negócio é a receita recorrente e se você depende 100% de suas vendas diárias de comércio eletrônico, isso pode ser muito difícil para planejar o futuro. Então eu acho que notei especialmente no meu negócio de produção musical também, que a introdução de um modelo de assinatura não só foi realmente benéfico para nós financeiramente, mas também tornou muito mais fácil para nós prever as vendas e ter um apoio financeiro sólido. Então, eu literalmente traduzi esse modelo para a Modern Producers e comecei o Platinum Circle, que é nosso programa de assinatura onde, por uma taxa mensal definida, essencialmente os clientes obtêm os 20 melhores kits que lançamos todos os meses e isso meio que se tornou uma vitória. ganhar, porque os clientes estavam economizando muito dinheiro e vice-versa, o programa estava atraindo muita atenção, o que significava muitos assinantes. E grandes lucros para nós como empresa também.

Félix: Certo. Foi mais difícil conseguir aquela venda inicial? Fazer com que alguém se inscreva para esta assinatura em vez de apenas um tipo à la carte, onde eles entram e compram peças aqui e ali?

Adrian: Sim, foi definitivamente complicado, mas na verdade, eu não sei se você o conhece, mas eu sigo Russell Brunson.

Félix: Sim.

Adrian: Então, eu praticamente segui seus ensinamentos e honestamente isso mudou nosso negócio para melhor e acabamos de introduzir uma pilha realmente atraente, então, além dos produtos, também oferecemos um grupo privado de membros para interação com nossos clientes e ajudá-los com suas objetivos pessoais. Também mixagem e masterização tutoriais. Acesso a posicionamentos. Acesso para bater oportunidades de venda e coisas assim. Então, essencialmente, tudo o que um produtor independente em ascensão precisa em um pacote e sim, isso foi incrivelmente bem para nós, então, o único arrependimento que tenho é que gostaria de ter iniciado todo esse sistema muito mais cedo.

Felix: Certo e sim, apenas para elaborar mais sobre a pilha. Você está basicamente tentando criar o que Russell Brunson chama de oferta irresistível, colocando tantas coisas valiosas que se torna um negócio tão grande que você realmente não pode dizer não. Então, quando alguém quer criar uma oferta irresistível para seus clientes, como você decide o que deve entrar nessa oferta?

Adrian: É apenas uma questão de ouvir nosso público e também entender o que precisávamos quando começamos. So aside from having the right sounds as a music producer, there's also a whole lot more that goes into it, which is having access to the right network of people. Having the opportunity to have your products displayed to other people. For example, getting access to the big labels and the big artists and me personally obviously I have a lot of those connections. So it was simple for me to make those available to our subscribers. And actually one of the big perks of being a subscriber is that you're able to submit beats to the big labels and to big artists and also to TV and film opportunities. And we also have a private member's group where if producers have any specific issues or they need feedback, or they want to share information, they can do that through there. So it's almost like an entire support network, outside of just a product.

Félix: Entendi. Do you follow the kind of idea, like the value ladder where you are trying to get them, or at least you're offering higher and higher levels of service to your customers at obviously higher price points?

Adrian: That's definitely the direction that we want to go in eventually to provide a more "done for you" approach at a higher price point, but at the moment our business is just focused on the day-to-day training and then every once in a while we'll have one of our product launches where we often sell a big package of bundled products for sort of a low cost.

Felix: Uh-huh.

Adrian: And then obviously the subscription system. But definitely what we want to be in the future is to provide more comprehensive one-on-one training where we literally you know take producers to the top of the industry by providing them all the training, all the networking and things like that that they need.

Félix: Entendi. So I think this is an approach that a lot of people take which is to sell a la carte, one product at a time and then move into a subscription model. Talk to us about the launch for this. How did you introduce it to your customers?

Adrian: Yeah, so initially what we did was we did a product launch almost for the subscription system. So we started off with a 30-day pre-launch where we did daily videos and content and just started building authority. Not just as a provider of products but also as a provider of services and information to the music production community. So we would almost overwhelm our audience with free information and providing really valuable content and giving them tips and tricks and things like that. And that really cemented our place as sort of leaders in terms of guiding producers, not just giving them tools, but also giving them access to everything else they need. And then eventually when we did launch the product, our entire audience was already hyped. We'd already established ourselves as knowing what we were talking about and everyone kind of jumped on the opportunity when they saw how much of a great deal it was.

Felix: Do you remember how big the list or the audience that you were promoting too was at that. Basically how much, what can you expect in terms of how people might want to convert into a subscription service?

Adrian: Yeah, I think at that time we had somewhere like 15,000 to 20,000 subscribers to our e-mail list. Back then we weren't using Facebook Messenger Marketing or anything like that. It was fairly streamlined and simple what we were then. And out of those 20,000 people I think we had something initially like 500 people subscribe to a $29.99 program. Which to us was already amazing at the time because we felt like this was all revenue we were leaving on the table previously and obviously the $29.99 initially it translates eventually into $29.99 almost over the lifetime of the customer.

Adrian: We understand very few people who drop out, so that's definitely been super valuable.

Felix: Yeah, how do you keep that churn rate low? What do you find has been the most effective in getting them to stick around?

Adrian: Honestly the most effective thing is just creating a constant high value and a lot of product. So I mentioned the, obviously, the Member's Group, the Private Member's Group, the only way to join is through the subscription and essentially usually once the producers join the group, they realize that they love all of the content that's on offer there. We have a lot of bonus content. We have a lot of interaction. We have contests and giveaways specifically for our subscribers. And they just start to get a sense of community within this private group where they feel like they're a part of the movement. They're interacting with the other producers. They're doing collaborations and stuff like that. So while initially, I think what attracts people into the program might be the idea of saving a lot of money on products. I think really what retains them is becoming a part of the community and not wanting to give that up.

Felix: All right, that makes sense. So you said that to do this launch you were giving basically 30 days of tons of information to build the authority with your audience. How did you create this 30 days worth of content, which is a ton. So how did you set this up and build it in a way where you weren't going crazy with all this content creation?

Adrian: For sure. I mean obviously planning and organizing helps a ton. So I think maybe two or three months before the launch I started thinking about things and creating content. But then also when I say daily content, I don't mean you need to post a full-length blog article every day or something like that. It can literally just be a tip of the day or a short two-minute video just giving people some actionable advice. I think what's really important is to keep it actionable. So don't be super vague, but actually, give people something to do right now. For example, here's a trick to improving your e-mail open rate. Here's some great headlines that work for us or something like that. That people can go away. They can use it instantly. They can see it's working, so that they understand that what you're telling them is not just grab from thin air.

Felix: So these are like music business related or are they like music like production? What kind of content were you producing?

Adrian: A little bit of both. So our audience, our music producers which essentially means that they create music and they try to sell that music to other artists, or they try to get licensing deals or something like that. So we give them tips on both the creation of their content, but also tips on how to actually sell their content and get in touch with customers. Make more sales and things like that. So it's essentially like a two-pronged approach. The one side of it is becoming better at their craft. The other side is becoming better business owners and entrepreneurs in their own right.

Felix: Certo, isso faz sentido. So when you are getting them in as membership, it sounds like the kind of kit saying, the product is what might hook them at first, but they end up sticking around because of the community and of the value that they're getting by being part of the network?

Adrian: Absolutely, yeah. And actually today a lot of our subscribers come from word of mouth, which is literally people in our community wanting to bring their friends into. So at that point, it becomes equally as important to promote the community as it does the products.

Félix: Entendi. What is your kind of, your scheduling like when it comes to curation or product development when you have to constantly put out new products to your subscription service?

Adrian: Yeah, so as I mentioned we have over 70 vendors now. Which means we actually have a lot of content that is just created by those vendors for us and by the way, barely any of the content that we sell is exclusive. So we work with vendors who create content and then send them out to us, but also send them out to other websites. We just pride ourselves on obviously marketing their stuff better, so we make the more sense. But I think working exclusively with content that's just created for you is difficult because as you mentioned obviously a lot of organization and planning goes into it. Whereas if you just have vendors who are creating content independently anyway and just sharing it with you, the whole process becomes a lot simpler.

Felix: Okay, so when you're working with vendors and you're just selling on the site, you're basically taking a cut of the sale. But basically, you're not like buying the rights or anything from these vendors and selling it and kind of taking the risk of selling it in that scenario. But when it comes to the subscription service how would that work? Like do you, how do you decide how much the vendors get paid essentially? You don't have to go into exact detail, but if someone had a same situation as you, how does that even work?

Adrian: Yeah, so first of all the content is obviously the same, so it's the top 20 products that we release per month, also get added to the monthly download photo for our members. Now the way that the revenues get shared out is that it's an equal share according to how many products a specific vendor has in a monthly package. So say that one of our vendors has, for example, five products out of 20, that means he would get a 25% share and then we obviously take a 50% cut as the distributor. So that's the same agreement that we have just selling the vendor's content on our website.

Felix: And vendors are pretty receptive to this or do they have to, or is there some negotiation involved to get them to agree to be a part of the membership service?

Adrian: Actually so far it's been 100% positive. No one so far has said they don't want their content in the subscription service. And we've actually found that we're making a lot more money for our vendors than even just the standard sales through our websites. Obviously, it's a much more concentrated amount, because say for example they have like I mentioned 25% of the marketing package and say we have 500 subscribers. That could be several thousands of dollars that they're getting also of recurring revenue every month.

Felix: Certo, faz sentido. So when you are getting a new customer from someone who is coming to the site and buying a drum kit or something. At what point do you introduce them to the subscription service?

Adrian: So we actually do a monthly enrollment period for the subscription service right now. Though what we're essentially trying to move towards is almost like an e-mail automation sequence and a Facebook Messenger automation sequence where initially there's some degree of just establishing ourselves. Talking about myself and our company. And then eventually transitioning to selling them on the subscription system. So this is something that we want to roll out for every new subscriber because we've realized that actually what's most valuable to us is to get people onto the subscription system instead of just buying a one-off product and then possibly disappearing for months or years, you know?

Adrian: So that's our strategy going forward. At the moment it's just once a month we basically open the registration for four days to create a sense of urgency and we send out a couple of e-mails to our existing e-mail list and also obviously promote on our social channels and then the producers that want to get in, get in in those four days. And if they miss the margin they obviously have to wait until the next open enrollment period.

Felix: And you do that monthly?

Adrian: At the moment yeah, we do that once a month.

Félix: Entendi. I'm glad you brought that up because it's not like an open subscription service that anyone can join at any time.

Adrian: It's not currently no and when we do roll out the e-mail sequence, what we're planning to do is basically to create some urgency through, I don't know if you know Deadline Funnel?

Felix: Uh-huh.

Adrian: To basically set up an independent timer for every new customer, where they have let's say for example five days to decide if they want to join or not.

Felix: I got it, so it's ongoing rather than having to do like a cohort or a batch of people at one time.

Adrian: Exactly.

Félix: Faz sentido. So you mentioned that you are still the head of the independent music production company and I believe you referred to Modern Producers as a passive income stream, but it sounds like you're very actively involved in lots of things going on. What have you put into place to make it a little bit more passive? To make it, the business a little bit more automated?

Adrian: I mean fortunately with Shopify, everything is pretty streamlined and simple. There's a ton of amazing apps and tools that you can use straight out of the gait. And obviously for us, selling digital products that makes things a lot easier, because you can just have those automatically delivered to your customers. So there's no order fulfillment. There's no shipping or anything that complicates a lot of businesses. So being a digital download E-commerce platform, essentially everything runs itself. The customer goes to the site. They but a product. It gets sent to them instantly and automatically they download it.

Adrian: And then the only thing we have happening after that is some degree of customer support, so if a customer can't download the product correctly or he doesn't know how to install it. So that's the only real work on a day-to-day basis. That and obviously creating the new products that we put out. But again since we are not creating any of the content in-house it's just a matter of creating a new product page. Which is you know a five to ten-minute job at best.

Felix: Uh-huh, so what, what ...

Adrian: The other side of it is obviously growing the business and that's the, oh no go ahead.

Felix: Oh no, I was just going to ask you, so what apps do you use to, that you rely on whether they're on Shopify or off Shopify that help with this, with running the business?

Adrian: Yeah, so outside of Shopify the main things we use is Mailchimp for e-mail delivery and we use Minichimp for Facebook Messenger and obviously ClickFunnels, just because I love Russel Brunson. He really helps us with the subscription programs and doing the one-off product launches. But when it comes to Shopify specifically there are a ton of apps that we use. Some of my favorite ones are SendOwl for digital download deliveries. We also use Boost Sales for creating up sales and cross-sales just to sort of increase the average order value on our site, which is very helpful especially if you have a lot of content on the site. I also use Countdown Timer Bar, because I'm a big fan of creating a sense of urgency, so whenever we have a special bundle of products or maybe the enrollment period for our subscription program is coming up, then I use a sort of push down Countdown Timer Bar that's on.

Adrian: And we also use Refersion for our affiliate program which has been pretty well in growing nicely for us. And then most recently we actually wrote our first-ever loyalty program through Smile, so that's something I'm kind of experimenting with to see how that does for us.

Félix: Incrível. Então eu vou deixar essa última pergunta, o que você acha que precisa acontecer este ano, em 2019 para você considerar o ano um sucesso?

Adrian: Então meus objetivos pessoais são criar mais empreendedores autônomos. Acho que mencionei isso logo no início. Então, se no final do ano eu puder olhar para trás e ver que um monte de produtores conseguiu grandes coisas. Eles trabalharam com os artistas dos seus sonhos como eu fiz antigamente. Eles criaram um conteúdo incrível e estão felizes. Então me sinto feliz e contente, então, honestamente, para mim, é tudo sobre servir a essa comunidade de música independente que meio que estabelecemos como nosso público-alvo.

Félix: Incrível. Então modernproducers.com é o site. Muito obrigado pelo seu tempo, Adriano.

Adriano: Prazer. Obrigado, Félix.