15 incentivos de vendas não financeiros para motivar sua equipe de vendas

Vendas é uma indústria movida a dinheiro. Não há como contornar o fato de que comissões e bônus são quase tudo para o seu representante de vendas médio.

No entanto, outros benefícios e vantagens de trabalho são mais importantes do que costumamos supor quando se trata de incentivar a equipe.

Na verdade, 80% dos americanos escolheriam um emprego com benefícios em vez de um emprego idêntico com 30% a mais de salário, mas sem benefícios.

Então, como você pode aproveitar incentivos não financeiros para motivar sua equipe de vendas?

Como você deve equilibrar incentivos financeiros e não financeiros para obter melhores resultados? É aqui que os programas de incentivo de vendas podem ser extremamente úteis.

Programas de incentivo de vendas

Os programas de incentivo de vendas geralmente combinam incentivos financeiros e não financeiros em um pacote projetado para motivar sua equipe de maneira ideal. Eles recompensam os vendedores por atingirem e superarem suas metas, oferecendo algo além da remuneração padrão pelo desempenho excepcional.

Os programas de incentivo de vendas geralmente incluem uma combinação de:

• SPIFs pessoais
• SPIFs de equipe
• Incentivos pessoais não financeiros
• Incentivos não financeiros da equipe

Embora os incentivos monetários de vendas sejam, sem dúvida, muito importantes para sua equipe de vendas, os incentivos de vendas não monetários podem ser tão motivadores – às vezes até mais.

Digamos que seu vendedor de melhor desempenho receba um bônus de $ 500 por semana por exceder suas metas. Claro, eles ficarão felizes - mas provavelmente também esquecerão isso rapidamente.

Agora, e se, em vez dos US$ 500, eles conseguissem aquela viagem de paraquedismo que sempre quiseram fazer.

Toda vez que eles assistirem novamente ao vídeo de seu salto de paraquedas ou pensarem sobre a experiência, eles irão subconscientemente associá-lo com a pessoa que tornou isso possível. Isso ajuda a construir lealdade e reforça o sentimento de que eles são valorizados pelo chefe.

Parece bom? Vamos dar uma olhada em recompensas não financeiras.

Esses tipos de incentivos geralmente podem ser divididos em duas categorias:

De um modo geral, a melhor maneira de motivar sua equipe é realmente conhecê-los. Isso tornará mais fácil decidir quais benefícios não financeiros disponibilizar para sua equipe – e como recompensá-los individualmente.

Por exemplo, você pode aumentar a produtividade de um representante de vendas prometendo a ele lugares incríveis no grande jogo dos Yankees se eles atingirem sua meta. Outro membro da equipe pode estar mais motivado por um ingresso para um show da Broadway.

Dito isso, existem alguns benefícios unificadores – dificilmente alguém vai recusar o tempo extra de férias, por exemplo.

Os incentivos não financeiros geralmente podem ser divididos em duas categorias:

Benefícios tangíveis são vantagens que podem ser claramente vistas, sentidas e descritas. Embora sejam incentivos não financeiros, eles ainda podem custar dinheiro à organização.

Os benefícios intangíveis são mais abstratos e tendem a envolver uma estratégia de liderança projetada para motivar sua equipe de vendas.

Os líderes de vendas com os melhores resultados motivacionais usarão uma combinação inteligente de benefícios tangíveis e intangíveis para obter o máximo de suas equipes.

De um modo geral, a melhor maneira de motivar sua equipe é realmente conhecê-los. Isso tornará mais fácil decidir quais benefícios não financeiros disponibilizar para sua equipe – e como recompensá-los individualmente.

Por exemplo, você pode aumentar a produtividade de um representante de vendas prometendo a ele lugares incríveis no grande jogo dos Yankees se eles atingirem sua meta. Outro membro da equipe pode estar mais motivado por um ingresso para um show da Broadway.

No entanto, existem alguns benefícios unificadores – dificilmente alguém vai recusar o tempo extra de férias, por exemplo.

Com tudo isso em mente, aqui estão alguns dos incentivos de vendas não financeiros mais populares e eficazes a serem considerados:

8 benefícios não financeiros tangíveis para motivar sua equipe de vendas

Ao considerar quais benefícios não financeiros apresentar à sua equipe de vendas, geralmente são os benefícios tangíveis que vêm à mente. Isso ocorre simplesmente porque eles são o que tradicionalmente consideramos benefícios e continuam sendo ferramentas motivacionais úteis.

Aqui estão oito dos melhores:

1. Tempo de férias

Ouça: 96% de todos os trabalhadores dizem que os incentivos de viagem são importantes para eles. Além disso, quase três quartos afirmam que sentiram maior lealdade devido a incentivos baseados em viagens.

Apesar disso, as empresas americanas notoriamente oferecem significativamente menos dias de férias remuneradas do que as de outros países.

Os funcionários no Brasil, por exemplo, recebem uma média de 30 dias de férias por ano, enquanto os cidadãos americanos que trabalham no setor privado recebem uma média de apenas dez dias de férias pagas após um ano de trabalho para uma empresa. E isso são apenas aqueles que realmente recebem dias de férias pagos – apenas 76% dos trabalhadores da indústria privada o fazem.

As empresas podem usar isso a seu favor, oferecendo aos trabalhadores mais desses dias de férias cobiçados – seja para atrair os melhores talentos ou para melhorar o desempenho.

2. Prêmios

Os prêmios podem ser uma maneira incrivelmente econômica de motivar sua equipe de vendas, mas o complicado aqui é legitimar seu sistema de prêmios. É imperativo que seus representantes de vendas realmente queiram vencer.

Uma maneira de fazer isso é executar o mesmo esquema de prêmios todos os meses para garantir que ele ganhe credibilidade. Isso também adiciona um elemento competitivo – os vendedores são competitivos por natureza e não ficam sentados assistindo a mesma pessoa varrer o baralho todos os meses.

Considere recompensar a pessoa com a maior taxa de vitórias, aquela que gerou mais receita ou aquela que se esforçou mais por um cliente – ou todas as opções acima.

Se o seu orçamento permitir, inclua um prêmio com o prêmio para um incentivo adicional. Pode ser um cartão-presente, ingressos para eventos ou um dia de experiência. Certifique-se de descrever qual será o prêmio no início do mês para que a equipe saiba pelo que está se esforçando.

Se não houver orçamento para prêmios, o reconhecimento pode ser suficiente por si só. Amplie as notícias do vencedor de cada mês em toda a empresa, focando especificamente na alta administração. Mantenha registros visíveis de quem ganhou a cada mês no escritório – isso manterá os prêmios em mente.

3. Dias de Trabalho Remoto

Os dias de trabalho remoto são uma maneira comum – e eficaz – de recompensar os vendedores.

Considere oferecer ao seu melhor desempenho de cada mês alguns dias de trabalho remoto quando eles não tiverem reuniões presenciais com clientes. Se sua configuração permitir, eles podem até trabalhar em um destino de férias nesses dias (talvez até adicioná-los a férias ou um fim de semana prolongado passado em algum lugar relaxante).

Você aumentará o tempo de férias sem realmente perder a produtividade da equipe, pois, em média, os funcionários são 13% mais produtivos ao trabalhar em casa.

4. Reconhecimento da Alta Administração

Você trabalha com sua equipe dia após dia. E embora seu elogio seja essencial para o sucesso de seus vendedores, ele só vai tão longe.

É por isso que é importante envolver outros membros da alta administração quando sua equipe precisa de motivação adicional.

Todos nós já vimos aquela onda de orgulho quando um jovem membro da equipe é elogiado por um diretor ou CEO. Torne sua missão pessoal fazer isso acontecer mais.

Demonstrar que os membros mais antigos da equipe se preocupam com a equipe de vendas aumentará a produtividade e também aumentará o moral. Quem não quer um e-mail orgulhoso ou brilhante de seu diretor?

Faça isso enviando seus números de vendas a todos os gerentes e diretores seniores e incentive-os a reconhecer os melhores desempenhos e as estrelas em ascensão, seja pessoalmente, por e-mail ou – o melhor de tudo – em reuniões da empresa.

Essa abordagem pode ser usada em conjunto com seus prêmios mensais para obter resultados ainda melhores.

5. Eventos Sociais da Equipe

Quando é a equipe que você deseja recompensar, em vez de um indivíduo específico, não há melhor maneira do que reunir todos para relaxar.

Os eventos sociais são essenciais para a união da equipe e a construção de camaradagem. Pode ser uma festa no escritório, um jantar chique ou simplesmente algum dinheiro deixado atrás do bar no ponto de encontro do seu bairro.

Dito isso, é importante pensar no que cada membro da equipe gosta de fazer em seu tempo livre, para que ninguém fique se sentindo alienado. Se a maioria de sua equipe não for grande bebedora, limite o número de eventos sociais que você organiza em um ambiente de bar. Se algum membro da equipe tiver problemas de mobilidade ou saúde física, certifique-se de que os eventos sejam planejados com eles em mente.

Defina uma meta para cada mês – torne-a super visível no escritório – e informe a equipe com o que eles serão tratados para superá-la. Ou melhor ainda, deixá-los se revezar para planejar uma noite de jogos divertida, ou uma tarde de caminhada, ou um jantar caro. Eles merecem isso!

6. Oportunidades de Liderança

Existem poucas maneiras melhores de incentivar os funcionários do que oferecer a eles oportunidades de subir na carreira. Mais dinheiro, mais responsabilidade, mais status – como não gostar?

Usar oportunidades de liderança como recompensa pode ser complicado, mas não é impossível. Se não houver oportunidades de liderança abertas em seu departamento quando você precisar delas, seja criativo.

Entregue uma ou duas de suas próprias responsabilidades a pessoas de alto desempenho na equipe. Isso pode envolver dar a eles uma seção de suas reuniões de vendas ou pedir que treinem novos membros da equipe.

Apenas deixe claro que você está dando a eles responsabilidade extra porque você está impressionado com o trabalho que eles estão fazendo – e esteja preparado para dar-lhes um aumento salarial.

Deixar de cumprir qualquer uma dessas duas regras pode fazer parecer que você está pedindo para eles fazerem mais trabalho pelo mesmo salário. Longe de parecer uma recompensa por um bom trabalho, isso pode ter o impacto oposto ao que você pretendia. Posicionar corretamente esse tipo de recompensa é tudo.

Certifique-se de enfatizar que, ao assumir mais responsabilidades de liderança agora, eles estão aumentando seu currículo e sendo preparados para o momento em que um verdadeiro papel de liderança se abre. Faça com que eles acreditem em sua visão de seu potencial como líder para obter melhores resultados.

7. Mais flexibilidade

Ofereça aos seus funcionários de alto desempenho flexibilidade que não é oferecida a outros membros da equipe. Isso demonstra que você confia neles, ao mesmo tempo em que facilita um pouco a vida deles.

Por exemplo, você pode dar a eles a opção de ter um dia de trabalho remoto a cada semana – trabalhar nove horas em um dia e seis no seguinte – ou a capacidade de sair uma hora mais cedo na sexta-feira, desde que o trabalho da semana seja concluído.

Oferecer flexibilidade mostra que você confia neles para fazer um ótimo trabalho e que está disposto a recompensar essa confiança com maior autonomia. Isso pode ser especialmente impactante para os membros da equipe com longos deslocamentos na hora do rush ou planos de viagem de fim de semana prolongados em mente.

8. Ingressos para eventos

Por fim, coloque as mãos nos ingressos de esportes ou música mais populares disponíveis e, em seguida, capacite sua equipe de vendas para conquistá-los por meio de suas conquistas.

Conforme observado anteriormente, é importante considerar os interesses e hobbies de cada membro de sua equipe ao decidir quais ingressos comprar. Para fazer isso funcionar, você precisará realmente conhecer seus representantes de vendas. Pergunte a eles em quais eventos eles gostariam de participar ou adicione um pouco de diversão aos procedimentos, pedindo que votem em uma lista de opções.

Revele quais ingressos você garantiu no início de cada mês, defina exatamente como sua equipe pode ganhá-los e deixe a competição começar.

7 benefícios não financeiros intangíveis para motivar sua equipe de vendas

Examinando a lista de benefícios intangíveis abaixo, você pode pensar: “Eu não tinha ideia de que essas ações incentivariam minha equipe!”

A boa notícia é que todas as ações abaixo contribuem – direta e indiretamente – para motivar sua equipe de vendas.

Você provavelmente já alcançou vários deles – e saber o efeito motivacional que eles podem ter deve motivá-lo a verificar o resto!

1. Comunique-se e obtenha adesão à sua visão

Toda organização tem uma visão. Mas o que diferencia as grandes empresas é como elas incluem sua equipe de vendas nessa visão. Seus vendedores conduzem os novos negócios e receitas que permitem que sua visão se torne realidade. Idealmente, sua visão também se tornará a deles, para que você possa trabalhar em direção aos mesmos objetivos.

A Nike é um ótimo exemplo de empresa que faz isso bem. Sua declaração de visão, “Para trazer inspiração e inovação para todos os atletas do mundo”, mostra que eles estão realmente vendendo um estilo de vida, não roupas e sapatos.

Esteja você fazendo compras em uma loja da Nike ou em seu site, veja um anúncio na TV ou encontre pessoas vestindo suas roupas, a visão delas é aparente. Ele orienta tudo, desde sua estratégia de branding até as pessoas e influenciadores com quem trabalham para transformar todos no atleta que desejam ser.

Você pode colocar esse mesmo conceito para trabalhar para sua empresa. Você não pode alcançar sua visão se não a compartilhar. Torne a cultura da sua empresa parte do processo de vendas e garanta que ela reflita sua marca. Os líderes de vendas devem construir o processo de vendas em torno da visão da empresa para ajudar os vendedores a ver que estão trabalhando para mais do que uma cota.

2. Tome boas decisões de contratação

A qualidade de seus funcionários terá um impacto no moral da empresa e no desempenho da equipe de vendas. Quando os representantes de vendas estão cercados por profissionais de alto desempenho, os padrões permanecem altos, o ambiente permanece positivo e cada pessoa é invisivelmente pressionada a fazer o melhor.

Além disso, a rotatividade pode eventualmente forçar a saída de seus melhores desempenhos. Quando você está com poucos representantes de vendas, outros podem se sentir pressionados a compensar a diferença. Não apenas sua receita sofrerá no processo, mas visivelmente lutar para contratar boas pessoas pode enviar o sinal errado para seus vendedores atuais.

Em um estudo de caso da Braveheart Sales, uma empresa descobriu que a adoção de melhores práticas de contratação resultou em uma receita média por representante 122% maior. E, no quinto mês dos novos contratados, eles estavam gerando 219% mais receita média do que os contratados nos dois anos anteriores.

Corrigir problemas de rotatividade pode ser motivador por si só. Ele permite que seus representantes de vendas experientes saibam que você leva a sério a busca dos melhores candidatos, o que também pode fazer com que sua equipe se sinta mais valorizada, já que você os escolheu para fazer parte dela.

3. Construa confiança com sua equipe

A confiança é a base mais forte da motivação. Quando seus vendedores confiam em sua orientação, é mais provável que eles ajam de acordo com ela. No entanto, se eles sentirem que você não tem os melhores interesses deles no coração, será difícil para eles se sentirem motivados e inspirados pelo trabalho deles. E a confiança é muito mais difícil de ganhar do que perder.

Como líder de vendas, você deve ser capaz de confiar em sua equipe e vice-versa. Embora a confiança geralmente seja fortalecida com o tempo, há algumas coisas que você pode fazer imediatamente para começar a promover a confiança mútua.

Uma maneira de construir confiança com os funcionários é simplesmente deixá-los saber que você valoriza uma parceria baseada em confiança e perguntar como você pode fazer isso acontecer. A maioria das pessoas responde a esse nível de transparência e ficará feliz em compartilhar seus pensamentos. Isso também mostra que você está interessado em trabalhar com eles, não apenas em agir como seu chefe.

4. Conheça os objetivos pessoais e profissionais de sua equipe

É difícil motivar uma equipe se você não sabe o que os impulsiona, e esses fatores subjacentes podem variar entre cada pessoa. Invista algum tempo para conhecer as motivações e objetivos pessoais de cada vendedor, bem como o que eles desejam realizar em suas vidas profissionais.

A partir daí, você pode ajudá-los a definir caminhos claros para esses objetivos. Se estiver com dificuldades para abrir a conversa, não tenha medo de ser mais direto. Pergunte diretamente o que os motiva, como eles se mantêm focados em seus próprios objetivos e como você pode ajudá-los a construir confiança e impulso.

Mesmo que você ache que sabe como eles vão responder, não assuma que sabe a resposta. Os membros da sua equipe podem acabar surpreendendo você, o que ajuda você a conhecê-los ainda melhor. Alguns representantes se sentirão pressionados a responder na hora, então diga a eles que reservem algum tempo para refletir e acompanhá-los sobre as respostas. Quando você lhes dá tempo para pensar, obterá respostas mais honestas e ponderadas, em vez de apenas a primeira coisa que lhes vem à cabeça.

5. Compartilhe histórias de sucesso

É fácil para as equipes de vendas sentirem que estão apenas girando a roda. Os representantes geralmente sabem onde estão em termos de cotas de vendas e acordos de pipeline, mas também devem ver como seus esforços estão contribuindo para a empresa como um todo.

Coloque seu trabalho em perspectiva compartilhando histórias reais de sucesso de clientes. Por exemplo, se eles fecharam um grande negócio há um ano, olhe para trás para ver quanta receita esse cliente gerou.

Ou você pode acompanhar alguns de seus maiores clientes e obter feedback sobre sua experiência até agora. Trabalhe com marketing ou atendimento ao cliente para investigar como seu produto ou serviço transformou os negócios do cliente. O marketing pode ajudar a coletar informações e compilá-las em um estudo de caso usando dados reais.

Como um bônus adicional, os representantes de vendas podem usar esses estudos de caso ao vender para clientes em potencial. O uso de dados de clientes que eles venderam no passado adiciona uma camada de realidade e personalização à interação.

Algumas empresas deixarão comentários em suas contas do Google Meu Negócio ou de mídia social e mencionarão os funcionários pelo nome. Você pode vasculhar essas avaliações e compartilhar algumas experiências positivas do cliente com sua equipe de vendas para mostrar que os clientes realmente se importam com a qualidade do serviço que estão fornecendo.

O principal trabalho do vendedor é vender, mas o que ele está vendendo é valioso para seus clientes. Você pode estar ajudando os clientes a aumentar seus próprios resultados ou a resolver um problema de negócios específico. Seja qual for o caso, o representante de vendas desempenhou um papel importante em todos os clientes que eles fecharam, então coloque isso em perspectiva para que eles saibam que estão fazendo mais do que apenas gerar receita.

6. Deixe os membros da equipe escolherem sua própria recompensa

Os membros de sua equipe têm a melhor visão sobre o que os impulsiona, então faz sentido deixá-los escolher sua própria recompensa por um trabalho bem feito. Além disso, tira um pouco da pressão de você, já que você não precisa criar estratégias de motivação que agradarão a todos.

Uma maneira divertida de fazer isso é por meio da gamificação, que aplica os elementos típicos do jogo às atividades organizacionais. Por exemplo, os representantes de vendas podem marcar pontos para cada oportunidade que criam ou cada negócio que fecham.

As empresas que experimentaram a gamificação dizem que é altamente eficaz para motivar os membros da equipe. Um estudo de caso da MotivAction detalha como um banco usou a gamificação para melhorar seus resultados quando apenas um quarto de seus consultores financeiros estava atingindo suas metas de vendas. Eles usaram uma plataforma de recompensas de vendas para fornecer incentivos não monetários com base no desempenho, para que cada participante controlasse o que ganhava.

O programa atingiu 200% de sua meta e 95% da receita anual de vendas do banco apenas no primeiro trimestre.

Este conceito tem qualidades intrínsecas e extrínsecas. Do lado extrínseco, os funcionários trabalhavam para atingir uma cota arbitrária estabelecida por outra pessoa com a promessa de uma recompensa ou compensação no final. Mas do lado intrínseco, os funcionários também tinham o poder de escolher sua própria recompensa. Eles poderiam assumir a responsabilidade de definir suas próprias metas além do que a empresa exigia para obter um prêmio específico.

Como todos são motivados de maneiras diferentes, faz sentido dar a eles o controle sobre seus próprios pagamentos.

7. Sempre deixe sua equipe saber onde eles estão

A maioria das organizações de vendas usa avaliações anuais para analisar o desempenho de um funcionário, mas esse não deve ser seu único ponto de contato. Quase 45% dos profissionais de RH acreditam que as avaliações anuais não são uma descrição precisa do desempenho de um funcionário.

Sua equipe de vendas provavelmente concorda. Mais de 96% dos funcionários dizem que preferem receber feedback regular e que as avaliações anuais não são suficientes. Os membros da equipe devem sempre saber onde estão e o progresso que estão fazendo para que possam direcionar melhor seus esforços.

As empresas que vão além da revisão anual veem um aumento de 8,9% na lucratividade e uma redução de 14,9% na rotatividade de funcionários em comparação com as empresas que não dão feedback aos funcionários. Os funcionários querem saber se estão fazendo um bom trabalho e esperam que a gerência forneça feedback contínuo.

No entanto, não é suficiente focar nos aspectos positivos. Todo mundo tem algo em que pode melhorar ou trabalhar, e os funcionários esperam que a gerência assuma a liderança ao fornecer feedback.

Para começar, você pode ajudar sua equipe a definir metas diárias, semanais, mensais e anuais para seu desempenho. Se suas vendas estão sofrendo, ajude-os a alcançar pequenas vitórias para mantê-los avançando todos os dias. Isso ajuda a tirar a pressão deles para que eles possam se sentir positivos e encorajados a fazer melhor, em vez de sentir que estão girando suas rodas e nunca serão tão bons quanto os representantes ao seu redor.

Além disso, você pode compartilhar as vitórias com a equipe e informá-los como estão progredindo como grupo. Peça a cada representante de vendas para anotar tudo de positivo que aconteceu com eles naquele dia, depois circule mais tarde e peça-lhes que compartilhem suas experiências. Por exemplo, eles podem receber um elogio de um cliente ou talvez finalmente tenham recebido uma resposta de alguém que estão perseguindo há um mês. Isso adiciona um fator tangível à experiência e prova que coisas boas estão acontecendo, mesmo quando parece que não estão chegando a lugar nenhum.

Conclusão: dinheiro não é tudo

Nem todo mundo é motivado por dinheiro, e isso é uma coisa boa. As empresas podem economizar dinheiro e ainda obter ótimos resultados quando seus vendedores são levados a ter sucesso por conta própria. A motivação intrínseca é uma força poderosa porque encoraja as pessoas a encontrar o significado mais profundo em seu trabalho.

Muitas recompensas externas podem distrair o valor do trabalho em si, e é por isso que tantas empresas priorizam recompensas não monetárias. Recompensas intrínsecas e programas de incentivo podem incentivar os funcionários a gostar do que fazem e se sentir bem com isso no processo. E, naturalmente, o departamento de vendas também recebe um impulso.