MQL vs. SQL: Qual é a diferença e por que eles são importantes?

A geração de leads é uma prioridade para as empresas.

No entanto, quão eficiente é, depende de como você o aborda.

Se você apenas criar leads e alimentá-los no pipeline sem uma abordagem sistemática, corre o risco de desperdiçar enormes quantidades de tempo e recursos perseguindo clientes em potencial que nunca serão convertidos.

Para evitar isso, considere segmentá-los e qualificá-los.

Neste artigo, focamos em leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas, também conhecidos como MQL e SQL. Responderemos a perguntas importantes, como qual é a diferença entre eles, por que são importantes e como converter MQLs em SQLs.

Leia mais para descobrir!

Por que a qualificação de leads é importante?

Antes de nos aprofundarmos nas definições e diferenças entre MQLs e SQLs, vamos primeiro estabelecer por que a diferenciação entre os dois é importante.

O problema

Imagine que você tem uma média de 10 leads por semana que demonstram interesse no seu negócio. Eles chegam até você como resultado dos esforços de sua equipe de marketing por meio de diferentes fontes. Podem ser formulários de inscrição, mídia social, campanhas publicitárias, marketing de conteúdo e assim por diante.

A equipe de marketing encaminha os leads para vendas, e seus representantes ligam para cada um deles para verificar se estão interessados ​​em se tornar clientes.

Até aí tudo bem, não?

Agora, imagine que em uma semana você tenha 100 novos leads, ou 1.000. É impossível para sua equipe de vendas alcançar todas essas pessoas sem ficar sobrecarregada com rejeições.

Antes que você perceba, seus representantes estarão cansados ​​e incapazes de prestar a devida atenção até mesmo aos melhores leads.

É por isso que você precisa de qualificação de leads.

A solução

Usando diferentes técnicas, como segmentação, pontuação de leads, nutrição e prospecção, suas equipes de vendas e marketing podem agrupar e priorizar seus leads. Eles podem avaliar quão boa é a correspondência do cliente para o negócio. Além disso, suas equipes podem determinar se estão prontas para fazer uma compra ou não e outros fatores relevantes.

Como resultado, a equipe de vendas pode se concentrar primeiro nos leads mais qualificados e mostrar seu melhor jogo de vendedor.

Isso resulta em melhor produtividade, mais negócios fechados, clientes de maior qualidade e, em última análise, melhores resultados.

Enquanto isso, a equipe de marketing pode nutrir os leads menos qualificados até que estejam prontos, e só então encaminhá-los para as vendas.

Em suma, o pipeline é mais eficiente e sua equipe fica mais motivada porque vê resultados.

As boas notícias

A qualificação de leads é um processo complexo e tedioso, pois envolve a verificação de cada lead um por um para avaliar se é ou não uma boa combinação.

A boa notícia é que se você tiver um número limitado de leads, isso pode ser feito manualmente com muito sucesso. Na verdade, enquanto estuda seus clientes em potencial, você pode descobrir novos pontos de venda. Dessa forma, você poderá identificar maneiras de atrair a atenção deles, mostrar a eles como se beneficiar do seu produto e convencê-los a converter.

No entanto, quanto mais leads você tiver, mais difícil será conhecer cada cliente individualmente e personalizar sua abordagem.

Felizmente, há uma infinidade de ferramentas que podem automatizar o processo para você e ajudá-lo a qualificar seus leads em escala.

Agora, vamos nos concentrar em MQLs e SQLs em particular.

O que são MQLs?

Leads qualificados de marketing, ou MQL, são clientes em potencial que foram revisados ​​e avaliados pela equipe de marketing e confirmados como adequados.

Na maioria das vezes, os MQLs são leads quentes – ou seja, eles estão cientes do seu negócio e demonstraram algum grau de interesse nele. No entanto, ocasionalmente, leads frios também podem ser qualificados como MQLs elegíveis com base em seu perfil de negócios e fatores adicionais. Estes podem ser indústria, pontos problemáticos, demanda de produtos, engajamento de concorrentes, etc.

Independentemente disso, dependendo das qualidades e do comportamento do lead, a equipe de marketing precisará julgar se ele deve passar por um processo de nutrição ou ser encaminhado diretamente para as vendas.

Como identificar MQLs?

Normalmente, essa avaliação é baseada em vários fatores relevantes, incluindo, mas não limitado a:

• O lead corresponde aos seus perfis de comprador?
• A empresa é o tipo de organização com a qual você normalmente faz negócios?
• A empresa/cliente em potencial está passando por um ponto problemático que você pode resolver?
• O lead pode se beneficiar diretamente do uso de seu produto ou serviço?
• O potencial cliente está ciente da existência e das propriedades da marca/produto?
• O lead mostrou algum interesse em seu negócio/produto (visualizações do site, engajamento de e-mail, engajamento de mídia social, etc.)

Como qualificar MQLs?

A maneira mais comumente usada para MQLs é a pontuação de leads.

O processo geralmente é automatizado, mas para ser eficiente, o trabalho preliminar de configuração da ferramenta precisa ser implementado manualmente em colaboração entre as equipes de marketing e vendas.

Eles precisam escolher os critérios e ações corretos que aproximam os leads da conversão. Com base neles, ambas as equipes têm que definir os atributos que vão para a pontuação de liderança.

Além disso, esses atributos precisam ser priorizados e quantificados – cada ação deve equivaler a uma quantidade pré-definida de pontos, dependendo de sua importância no processo de qualificação. Para melhor precisão, também é necessário haver critérios que mostrem que o cliente em potencial não é uma boa opção e afastá-lo da pontuação máxima.

Se o processo estiver configurado corretamente, os leads que atingirem a marca de 100 pontos estarão prontos para serem encaminhados às vendas para processamento posterior.

O que são SQLs?

Leads qualificados de vendas, ou SQLs, são os clientes em potencial que a equipe de marketing aprovou como uma boa opção. Eles passaram com sucesso no processo de nutrição e/ou demonstraram com seu comportamento que podem estar interessados ​​em se tornar clientes.

A equipe de marketing encaminha os SQLs para o departamento de vendas junto com todas as informações pertinentes. Isso inclui pontos de contato e histórico de interação e notas relevantes que podem ajudar no processo de vendas.

Caso a empresa utilize CRM, todas essas informações podem ser encontradas no perfil do cliente com um registro detalhado da jornada do cliente até o momento.

Depois que as equipes de vendas recebem os leads qualificados, elas avaliam seu status para decidir quais etapas devem ser realizadas.

Na maioria das vezes, o melhor curso de ação é conduzir a prospecção de clientes.

Ao prospectar vendas, os representantes conduzem sua própria qualificação dos leads e os classificam com base em quão prontos eles estão para converter.

A equipe de vendas pode realizar pesquisas adicionais para descobrir o máximo possível de informações sobre o cliente em potencial. Isso pode incluir:

• Detalhes do perfil comercial.
• Posição dentro da empresa, nível de responsabilidade e status de tomada de decisão.
• Pressionando pontos de dor e problemas.
• Atitude em relação à compra potencial.
• Situação da organização.
• Coisas em comum com a pessoa de contato – podem ser aproveitadas ao quebrar o gelo e construir uma conexão.
• Interesses, atividade da plataforma de mídia social, atividade das comunidades do setor, etc.

O vendedor precisa primeiro completar sua pesquisa. Com base nele, eles podem determinar quando e como executar o primeiro contato com o SQL e qual script de vendas utilizar.

Diferença entre MQL e SQL

A principal diferença entre um lead qualificado de marketing e um lead qualificado de vendas é a intenção de compra, ou seja, o quanto eles estão prontos para fazer uma compra.

Identificar, avaliar e cultivar essa intenção é a quintessência do processo de qualificação e nutrição de leads.

É por isso que é tão importante acompanhar e estudar o comportamento do cliente em diferentes canais. Use diversas técnicas para entender o que isso significa e o que pode dizer sobre sua disposição e prontidão para se comprometer.

Dito isso, os sinais indicadores que diferenciam os leads MQL e SQL são exclusivos para cada negócio. Eles podem depender do tipo de indústria e produto, da duração do ciclo de vendas e dos tipos de clientes com os quais você trabalha.

Como saber entre MQL e SQL [Exemplos]

Para esclarecer a diferença entre MQLs e SQLs e como diferenciá-los, vamos dar uma olhada em dois exemplos:

Exemplo 1

Digamos que você forneça produtos e serviços caros, como produtos de luxo, financiamento corporativo, software de segurança etc.

Esses tipos de soluções têm ciclos de vendas mais longos e exigem mais pesquisa e consideração do cliente.

Portanto, mesmo que um lead solicite uma demonstração ou uma avaliação, isso pode não significar que ele esteja pronto para fazer uma compra. Eles podem estar navegando em suas opções, mas, por exemplo, não têm o orçamento necessário no momento.

Eles são um MQL ou um SQL?

Para descobrir isso, você precisa cruzar o comportamento deles com o perfil e informações adicionais que você tem sobre eles. Dessa forma, você pode decidir se eles são um MQL que precisa ser nutrido ou são elegíveis para se tornarem um SQL.

Exemplo 2

Nesse cenário, você trabalha com clientes de médio porte ou corporativos e o comportamento do seu lead mostra que eles estão empolgados com a marca – eles se envolvem com suas páginas de produtos, analisam preços, seguem você nas mídias sociais etc.

Eles parecem um SQL promissor, certo?

Bem, isto depende.

Nesses tipos de grandes organizações, o processo de tomada de decisão é bastante complexo. Na maioria das vezes, requer a aprovação de um grupo de partes interessadas em diferentes níveis.

Isso significa que sua pessoa de contato pode querer o produto e estar disposta a comprá-lo em um piscar de olhos. No entanto, todo o carinho do mundo não mudará o fato de que eles não são a pessoa responsável, ou que precisam de mais cinco pessoas para fechar o negócio.

Para qualificar o lead como MQL ou SQL, você precisa pesquisar sua pessoa de contato. Eles estão autorizados a tomar decisões de compra? Caso contrário, você terá que concentrar seus esforços em um executivo de nível superior. Você pode até entrar em contato com o líder para trabalhar em conjunto para convencê-lo.

Ou seja, neste caso, se a pessoa de contato for um tomador de decisão, você tem um SQL e pode prosseguir com a prospecção ou uma ligação de vendas.

Se ele for um executivo de nível inferior ou tiver que convencer outros membros do conselho, seu contato é um MQL. Se eles podem se tornar um SQL ou não, depende da viabilidade de sua organização como cliente. A intenção de compra do resto da parte decisória é o outro fator importante.

Conversão de MQL para SQL

O processo de conversão de MQL para SQL é chamado de nutrição de leads.

Dependendo da organização interna da empresa, pode ser realizado pelo departamento de marketing ou pela equipe de vendas, ou pode ser um esforço em grupo.

Abordagem 1: divida e conquiste o funil de marketing

Normalmente, o marketing começa com a nutrição do cliente nos estágios iniciais de sua jornada, conscientizando sobre suas necessidades e oferecendo possíveis soluções. Dessa forma, você os apresenta sutilmente à marca e ao produto correspondente como uma escolha viável.

Dessa forma, eles podem conduzir o cliente em potencial pelos estágios de conscientização e consideração do funil de marketing e prepará-lo para a próxima etapa.

MQL e SQL seguem um ao outro – se o lead MQL chega ao estágio final do funil, ele se torna um SQL ou um prospect e a equipe de vendas assume.

Abordagem 2: Marketing e Vendas Unidos

Nas organizações que praticam marketing baseado em contas e marketing de pipeline, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas em todo o processo de nutrição, a fim de alinhar seus esforços e garantir uma experiência consistente ao usuário.

Dessa forma, cada MQL viável pode ser convertido em um SQL. Ao mesmo tempo, os representantes podem estar no circuito e saber como abordar os leads da melhor maneira. Como resultado, eles podem facilmente convencê-los a se tornarem clientes.

No entanto, lembre-se de que quanto tempo leva para o lead converter de MQL para SQL não depende apenas da duração média de seus ciclos de vendas. Além disso, é baseado no caso individual do cliente em potencial.

Alguns leads são mais difíceis de decifrar e podem precisar de muito cuidado para tomar uma decisão. E se você apressar o processo de nutrição, eles podem nunca se converter.

Resultado final

A geração de leads é uma parte importante do crescimento do seu negócio. No entanto, para ser eficiente e ter um ROI alto, você precisa fazer isso com inteligência.

Ao implementar qualificações de leads, você pode segmentar seus clientes em potencial. Isso depende de quão prontos eles estão para fazer uma compra e abordá-los como MQLs e SQLs de acordo.

Desta forma, você pode aumentar sua linha de fundo. Além disso, você garantirá que priorize os melhores leads que tenham o maior potencial de se tornarem clientes fiéis de longo prazo.