Foco é a chave para novos empreendedores em mais de uma maneira

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado do Leo Tropeano da Mugsy Jeans. Mugsy Jeans faz jeans masculinos estilosos que são tão confortáveis ​​quanto calças de moletom e é uma empresa de um milhão de dólares iniciada em 2016 e sediada em Chicago.

Félix: Bem vindo, Léo.

Léo: Como vai?

Félix: Bom, bom. Então você me disse que a lição mais importante que você aprendeu até agora é aperfeiçoar o produto e que você sentiu que perdeu muito tempo e dinheiro tentando vender o que você consideraria agora como protótipos.

Felix: Então conte-nos um pouco mais sobre isso. Tipo, por quantos protótipos você sente que passou antes de chegar aos produtos perfeitos?

Léo: Sim, com certeza. Então é uma daquelas coisas pegadinhas, porque enquanto nós perdemos muito dinheiro e tempo com um produto imperfeito que lançamos para o público, essa também foi a melhor maneira que aprendemos a aperfeiçoá-lo.

Leo: Mas acho que se eu pudesse reformular isso, eu diria para não fazer um lançamento completo de uma linha de produtos completa até que o produto seja aperfeiçoado. Então você sabe, um exemplo com o jeans. Talvez tenhamos começado com algumas centenas de unidades nos primeiros dias. Talvez devêssemos ter feito apenas 10s, 20s, 50s das unidades de um estilo, em vez de centenas. Então, apenas tipo de minimizar o risco.

Leo: Mas sim, era tudo. Então nós lançamos… Eu larguei meu emprego em 2015 para perseguir isso e ingenuamente pensei que seria lucrativo em seis meses. Acabou levando quase um ano e meio antes que eu realmente aperfeiçoasse o produto e fizesse um lançamento real.

Leo: Mas sim, quero dizer, uma vez que você obtenha o produto certo, você notará imediatamente que, em vez de ser uma batalha difícil, ela se torna mais uma descida, e tudo corre suavemente e começa a clicar e se encaixar.

Félix: Entendi. Você pode nos contar um pouco mais sobre algumas das grandes melhorias que você fez ao longo do caminho entre alguns dos protótipos iniciais e o que você consideraria o produto perfeito? E como você aprenderia sobre como fazer essas melhorias?

Léo: Sim, com certeza. Então, eu diria desde o início… vou apenas dar um pouco mais de fundo sobre por que tive essa ideia e queria começar a empresa. Mas você sabe, para mim foi, eu entrei no mundo real e queria encontrar jeans que parecessem melhores. Eu sabia que apenas as roupas largas que eu estava usando na faculdade eram, era hora de deixá-las no Exército da Salvação e atualizar. Sabe, eu estava meio que no mundo profissional, precisava ter mais apreço pela minha aparência.

Leo: Então saí procurando jeans, não achei nada. E jeans são um pouco... bem, na época, eram mais difíceis para mim. Porque eu era um cara de futebol, então eu tinha pernas maiores e bunda maior. Então, qualquer coisa mais magra se tornou extremamente desconfortável e intolerável. Então fiquei meio que com essa escolha de sacrificar conforto ou estilo. E eu pensei que não deveria ser assim.

Leo: Então o conceito inicial por trás da empresa era que se eu fosse resolver um problema eu diria que era fazer um jeans que fosse confortável e estiloso. E assim os primeiros protótipos não… Eles meio que se concentravam mais no estilo, e não atingiam o aspecto de conforto.

Leo: E então, eu acho que não foi até eu realmente acertar o ajuste e trabalhar com uma fábrica para criar esse denim exclusivo. Não foi até que tivemos isso, e começamos a receber comentários de pessoas, tipo, “estes são os jeans mais confortáveis ​​que eu já usei”, blá blá blá. Aquele tipo de coisa. Foi quando você soube. Como ok, esta é realmente a solução para o problema. Não era uma meia solução, como nossos protótipos anteriores eram.

Félix: Entendi. Então você mencionou que não quer fazer um lançamento completo quando está apenas testando o mercado, testando o produto. Mas você deve estar entrando no mercado, chegando às mãos de seus clientes para que você possa realmente aprender e aprender como melhorar o produto para torná-lo perfeito.

Felix: Você pode falar um pouco sobre que tipo de lançamentos, ou que tipo de lançamentos menores você fez? Ou talvez o que você recomendaria se voltasse e fizesse tudo de novo? Tipo, como você entra no mercado sem causar um grande impacto, quando você ainda não sente que o produto está pronto?

Leo: Sim, não, isso é... O mais importante é apenas levar o produto ao seu público-alvo o mais rápido possível. E é aí que você aprenderá mais, e aprenderá o que precisa ajustar para aperfeiçoá-lo.

Leo: Então, para mim, eu meio que comecei com... Recebemos amostras do jeans, o tipo de protótipos. E comecei mostrando aos meus amigos e familiares. E isso foi meio que um erro, porque eles nunca vão acertar em você. Você sabe, não é até que você fale com um estranho de verdade que eles vão ficar tipo, “Não, isso é uma merda. Eu não vou comprá-los.”

Leo: Mas você conta para amigos e familiares e eles ficam tipo, “Ah, sim, isso é legal. Eu vou te apoiar.” E então você tem alguns amigos e familiares comprando um par, e então você sabe, você os vê no bar algumas semanas depois e eles não estão usando. E você pode ter a sensação de que, tudo bem, eles realmente compraram isso porque estavam me apoiando.

Leo: Então o que eu faria é pegar o mínimo de produto viável. Pegue alguns deles. E comece a vender para os clientes. Lembro-me vividamente da primeira vez que realmente tentei vender meus jeans para os clientes, e apenas as reações e o feedback que você obtém imediatamente me disseram que eu tinha que mudar o caminho, e eu estava no lugar errado naquele momento.

Leo: Então sim, produto mínimo viável. E tente realmente vender para as pessoas. Ouça o feedback deles. Leia nas entrelinhas de suas expressões e gestos semelhantes. E você aprenderá rapidamente que se eles não estão vindo até você e implorando para pagar por isso, você ainda não está lá.

Felix: Consegui... Onde e... Ou como você está vendendo esses protótipos iniciais?

Leo: Sim, tão cedo eu meio que ia a todas as lojas de jeans em Chicago, e é triste que a maioria delas não esteja mais aqui. E acho que sou parcialmente culpado por isso, porque o espaço de comércio eletrônico está matando a presença da loja física.

Leo: Mas eu basicamente fui a uma das melhores lojas de jeans na área da Grande Chicago e entrei com o fundador, eu meio que forcei uma reunião com ele, contei a ele o que eu estava fazendo. E é engraçado porque desde o início ele disse: “Posso dizer que você é… Este produto não é, mas posso dizer que você vai chegar lá”, tipo de coisa.

Leo: E então ele meio que estendeu um ramo de oliveira para mim e disse: “Aqui, venha no próximo sábado, traga seus jeans e você pode tentar vendê-los aos clientes. Não vou cobrar nada de você. Basta abrir uma loja e eu lhe darei a oportunidade de roubar negócios de mim para meus próprios clientes em minha própria loja.” E é isso que eu fiz.

Leo: Então eu apareci com 20, 30 pares em um sábado, o dia mais quente deles, e tentei vender para os clientes. E você sabe, é como eu disse, imediatamente você pega a vibe das pessoas quando você está realmente tentando vender algo para elas. Quando você está realmente pedindo que eles entrem na carteira e lhe dêem dinheiro, você pode dizer imediatamente se está no caminho certo ou não.

Felix: Essa é uma ótima maneira de obter vendas antecipadas, feedback antecipado, é ir pessoalmente e ir onde os clientes já estão indo. Eles vão a essas lojas de jeans, essas lojas de jeans. Eles vão se interessar por jeans. Então faz muito sentido que você seja capaz de entrar lá.

Felix: Então, com base em sua experiência, com o que você acha que os varejistas se preocupam? O que faria um varejista lhe dar esse tipo de chance, agora que você olha para trás em sua experiência?

Leo: Sim, é difícil, porque muita coisa mudou nos três ou quatro anos desde aquele momento em que eu fiz aquele baú na vitrine em um sábado. E desde então mudamos o foco da empresa totalmente para longe do tipo de relacionamento de varejo e focamos exclusivamente online.

Leo: Então eu não posso dizer muito mais. Mas na época, acho que a razão pela qual entrei naquela loja foi o dono meio que... Ele era legal. Não sei explicar além disso. Ele meio que viu o que eu estava tentando fazer aqui, e ele... acho que ele apreciou a ambição.

Leo: E você sabe, eu meio que persegui o sistema telefônico dele para [inaudível 00:08:11] que eu passasse por várias pessoas diferentes em sua organização para chegar até ele. Acho que quando finalmente consegui, ele estava ciente de mim apenas pelas pessoas dizendo: “Ei, esse tal de Leo continua ligando para você”.

Leo: E então, finalmente, ele disse: “Tudo bem, eu atendo a ligação.” E em vez disso, eu fui lá e o conheci um dia. E nós apenas nos acertamos um pouco. Mas sim, ele apreciou a ambição e [inaudível 00:08:31] ao mesmo tempo, outra coisa que descobri ao lançar esta empresa é que você ficaria surpreso com a quantidade de pessoas dispostas e animadas para ajudá-lo. Eu acho que eles meio que, as pessoas se agarram e são atraídas por outras que são entusiasmadas, ambiciosas e enérgicas sobre alguma coisa.

Leo: Então eu acho que essa seria a minha sugestão, vá lá e seja você mesmo e mostre sua paixão por este produto. E é contagioso. E você encontrará pessoas que estarão dispostas a ajudá-lo ao longo do caminho.

Félix: Sim. E posso imaginar que a maioria dos lojistas independentes também são empreendedores, empreendedores. Eles entendem esse tipo de luta. E eu acho que se você for tentar alcançá-los, apelar para isso, certo? Não vá para talvez uma grande caixa ou grande cadeia, como ir para mais lojas independentes que entendem... Isso pode se ver no seu lugar em um ponto. Eu acho que isso certamente pode ajudar. Como se esse fosse o tipo de pessoa que você abordava. Ele era um empresário. Ele entendia a agitação, respeitava e queria dar a sua chance.

Felix: Então, quando você começou a vender os jeans, parece que você passou por vários protótipos. Você aprendeu que havia... Os jeans não eram perfeitos. Eles tinham coisas que você precisava aperfeiçoar. Quais foram alguns dos primeiros obstáculos que você encontrou quando começou a vendê-lo e como você os superou?

Leão: Com certeza. Então sua pergunta meio que me lembrou de um exemplo do que eu penso muito. E essa é a fundação do Reddit. Você sabe, o site, reddit.com? Então, para quem não conhece, e não sei os detalhes exatos, mas lembro de ter lido isso anos atrás e foi inspirador. Mas os fundadores do Reddit meio que lançaram sua ideia para uma incubadora. E a incubadora odiava. E eles ficaram tipo, “Esta é uma ideia terrível, mas nós meio que acreditamos em vocês. Estamos convencidos de você, mas não do produto que você criou.”

Leo: E a incubadora disse a eles: “Apenas volte para casa e faça um brainstorming sobre isso e volte em uma semana e apenas nos apresente uma nova ideia”. E essa nova ideia acabou se tornando o Reddit. E eles... eu esqueço qual é o slogan deles, mas é como 'A página inicial da Internet' ou algo assim.

Leo: E então eu pensei que era realmente inspirador para mim, porque isso mostra que se você é apaixonado, ambicioso e ansioso, você continuará evoluindo até descobrir algo. Porque sempre há problemas que existem. E onde há problemas, há oportunidades de negócios.

Leo: Então, para mim, foi como se eu estivesse vendendo esses jeans, ninguém está muito entusiasmado. E como eu disse, parecia uma batalha difícil. Como toda venda, estou torcendo por ela. Chamar a atenção da imprensa, você fica tipo, isso me deixa louco com quantas pessoas você tem que alcançar e os becos sem saída.

Leo: Mas você sabe, uma vez que você lê nas entrelinhas, obtém o feedback do cliente, conserta o produto, tudo apenas clica. Você sabe, até eu acho que um obstáculo maior para mim nos primeiros dias era encontrar um fornecedor, como um fabricante que se alinhasse conosco. E isso foi meio que a maior coisa para mim.

Leo: Então, depois daquele baú que fiz naquela loja, eu meio que voltei ao fabricante e disse: “Ei, estamos de saída. Algo está errado. Precisamos mudar para mais como este.” E eles meio que empurraram para trás. E então, naquele momento, eu sabia, ok, eles não estão alinhados comigo, eles não serão um bom parceiro. Eu preciso seguir em frente.

Leo: Então eu meio que mencionei antes que deixei meu emprego. E demorou um ano e meio antes de eu lançar o produto real. E naquele ano e meio eu realmente passei meio que fazendo P&D. E a maior parte disso foi apenas encontrar a fábrica certa. Trabalhando com eles para obter o tecido e o ajuste certos, e apenas aperfeiçoando os produtos.

Leo: E sim, uma vez que encontrei o parceiro certo, do ponto de vista do fornecedor e do fabricante, foi tudo tranquilo.

Felix: Então você mencionou que largou seu emprego e foi para isso em tempo integral, e passou cerca de um ano e meio focado completamente nesse projeto na época. O que você... Você sentiu que poderia ter feito isso de lado? Como que tipo de benefícios você sente que ganhou ao se concentrar nisso em tempo integral?

Leo: Sim, é uma ótima pergunta. Então eu estava trabalhando nisso ao lado. Então você sabe, nós lançamos... Eu considero nosso lançamento no outono de 2016. Então, há pouco mais de dois anos, na época desta gravação. Larguei meu emprego no verão de 2015. Mas estava trabalhando nisso desde o primeiro dia, quando entrei no mundo real. Então, tipo, namorando um pouco comigo mesmo, mas isso foi tipo 2011, 2012. Então, apesar de termos apenas dois anos na empresa, isso tem sido como um projeto de sete ou oito anos para mim.

Leo: Então eu comecei fazendo isso de lado. E apenas incontáveis ​​noites de ficar acordado até super tarde apenas descobrindo isso porque eu tinha um trabalho diurno exigente. Mas chegou ao ponto em que percebi que se você não desistisse e se concentrasse exclusivamente nisso, e eu até chamo isso de remover a rede de segurança, a segurança daquele trabalho diário, isso meio que coloca você … Apoia você em um canto e força você a se concentrar e fazer funcionar.

Leo: E na época era meio louco, né? Foi a decisão mais insana de todos os tempos. E você sabe, a família e os amigos ficaram meio que deslumbrados. Apenas: “Sério, você vai largar seu emprego muito confortável e bem-sucedido para perseguir esse sonho de jeans?” Mas eu meio que sabia no fundo que se eu não me concentrasse exclusivamente nisso, nunca iria decolar. Era tipo um ou outro.

Leo: E isso pode não ser para todos, pode não ser o caso. E definitivamente existem empresas onde as pessoas as constroem ao lado. Eu acho que definitivamente demora mais. Se eu não tivesse largado o trabalho diário, acho... nem sei se estaríamos aqui ainda. Mas naquele ano e meio, foi apenas o catalisador, muito acelerado, chegando aos produtos certos.

Leo: Mas sim, e eu tinha visto outras empresas que... Onde os fundadores tiveram seus empregos diários e eles estavam fazendo isso ao lado, e eles realmente queriam que funcionasse. Mas, ao mesmo tempo, eles tinham essa rede de segurança e não estavam realmente dando tudo de si. E, eventualmente, essas empresas faliram.

Leo: Então eu acho que é um acéfalo. Eu acho que você tem que se planejar para isso e ter certeza de que está preparado. Mas sim, esse foco exclusivo é tudo.

Felix: Mas o que você sente que começou a fazer diferente com aquela rede de segurança removida, que você nunca fez nos anos anteriores enquanto fazia isso ao lado?

Leo: Sim, apenas... Quando você tem um 9-5, apenas fazer as coisas para a agitação lateral é muito difícil. E meu trabalho diário era super exigente. Você sabe, eu costumava trabalhar, provavelmente em média eram 70 horas por semana, mas você sabe, mais nas 100 horas por semana durante uma boa parte do ano. Tão super louco, e simplesmente não conseguia fazer nada.

Leo: Você sabe, envolve muitas ligações para as pessoas durante o horário normal de trabalho. E apenas correspondência durante esse tempo. Então isso foi definitivamente um grande problema.

Felix: Quando você diz que tinha que... Não, acho que 70 a 100 horas, tipo isso é extremo. Como se você estivesse basicamente fazendo dois trabalhos mais isso do lado, o que quer que isso signifique, com o tempo que resta.

Felix: Então você mencionou que se você vai fazer isso, você tem que planejar e se preparar. O que isso significa? Isso significa como economizar dinheiro? Tipo, o que mais você precisa fazer para ter certeza de que [terra 00:16:15] … vai começar a correr, essencialmente?

Leo: Sim, quero dizer, foi louco o suficiente para simplesmente largar seu emprego e perseguir esse sonho ridículo. Mas não foi... não vejo isso como uma decisão estúpida. Foi muito calculado. Mas mesmo que fosse uma loucura.

Leo: Então, para mim, eu meio que planejei a data em que ia sair. Eu economizei dinheiro suficiente para durar de seis meses a um ano. Eu tinha plano de saúde, porque sabia que ia me casar a tempo de desistir, esse tipo de coisa. Sim, e apenas... acho que provavelmente é bom o suficiente.

Felix: [discussão 00:16:49].

Leo: [crosstalk 00:16:49] o que eu ia dizer no último, e por que fiz uma pausa, mas está tudo bem.

Félix: Entendi. Então você tem experiência em criar roupas ou jeans além do que está fazendo para Mugsy? Ou você meio que apenas aprendeu à medida que foi com esse negócio?

Leo: Sim, eu não tinha experiência em vestuário. Eu estava mais no mundo da consultoria financeira. Então, desde quando eu tive a ideia, meu primeiro... A primeira coisa que fiz e me propus a fazer foi conhecer todo mundo que pude na indústria. E isso variou de donos de lojas, donos de marcas, a estudantes universitários que estudavam moda e vestuário. Então, apenas aprenda o máximo que puder e conheça o máximo de pessoas que puder.

Felix: Eu gosto disso, que você decidiu não apenas tentar estudar isso por conta própria, de forma independente. Mas você foi conhecer pessoas da indústria, conhecer pessoas que estão trabalhando ou planejavam trabalhar neste espaço. Você teve alguma intenção, ou você meio que definiu uma intenção antes de conhecê-los? Por exemplo, como você soube aproveitar melhor seu tempo ao se reunir com especialistas ou pessoas que frequentavam a escola, neste campo?

Leo: Foi mais, eu meio que tive a ideia para o produto, e havia todas essas perguntas que eu tinha, que eu sabia que seriam necessárias para chegar ao estágio de protótipo. Então eu meio que, dependendo de quem eu conhecesse e a quem eu fosse apresentado, eu apenas escolhia as perguntas e, eventualmente, todas elas eram respondidas.

Leo: E sim, como mencionei anteriormente, essa ambição é realmente contagiante e esse entusiasmo. Então você conheceria uma pessoa, e ela lhe daria uma resposta que era ótima. E então eles diziam: “E você sabe o quê? Você deveria conhecer fulano de tal também, porque eles provavelmente podem ajudá-lo nessa área.” E então a próxima coisa que você sabe, você é passado ao longo da cadeia. E você tem essa enorme rede e, assim como essa riqueza de conhecimento, essencialmente de especialistas.

Félix: Isso é incrível. Você mencionou que tinha que mudar os fabricantes e tentar encontrar alguém que entendesse mais para onde você estava indo, o que você queria fazer. Tipo de essencialmente ser mais ágil, certo? Mudar ou mudar as coisas com base no feedback que você estava recebendo.

Felix: Como você se certificou de que, da próxima vez, seria capaz de encontrar o parceiro certo? E que tipo de perguntas você estava fazendo, e como você se certifica de ter um ajuste certo?

Leo: Sim, é muito difícil. É como contratar um funcionário. Eu sinto que você realmente não sabe até que você esteja trabalhando com eles. Mas para mim, definitivamente aprendi desde cedo que você deve confiar em seu instinto. Porque eu imediatamente poderia dizer, se minha reação instintiva estava dizendo: “Ei, eu acho que isso vai funcionar, ou não vai”, tendia a estar certo. Muito mais do que meu cérebro lógico tentando analisar, isso funcionaria?

Leo: Então essa é uma resposta muito imprecisa e meio terrível. Mas no início foi meio que sim, uma espécie de checagem do intestino. Mas mesmo além disso, tente trabalhar com pessoas e você aprenderá muito rápido se vai funcionar ou não. E se você pode correr um risco baixo com isso, então essa é definitivamente a melhor maneira de fazer isso.

Felix: Que tal olhar para trás para ver se havia algum tipo de bandeira vermelha para os fabricantes anteriores ou padrões que você vê nos novos parceiros que você trouxe, que você tenta procurar quando procura uma parceria com outra pessoa? ou alguma outra empresa?

Leo: Sim, eu diria que você pode ver que eles compartilham o entusiasmo com você. Então, olhando para o meu primeiro fabricante, havia muitas bandeiras vermelhas. Como se eles me enviassem amostras que estavam longe. E quando eu voltava para eles e dizia: “Ei, isso não está nem perto do certo”, eles diziam: “Ah, bem, envie-nos suas alterações e cobraremos novamente pela próxima rodada. ” E é como, uau, você sabe, você não estava nem perto. Por que tenho que pagar novamente?

Leo: Então eu meio que tenho a sensação, ei, você está apenas tentando tirar dinheiro disso. E até mesmo outras coisas, como ligar para eles e enviar e-mail e eles não responderam por dias ou às vezes semanas. E você fica meio que no escuro, como se estivesse esperando.

Leo: Então eu diria que a comunicação é sempre uma maneira muito fácil de filtrar o que há de ruim. Você sabe, se alguém é um mau comunicador. E quando eles estão tentando conseguir o seu negócio, eles definitivamente não vão ser bons quando já têm o seu negócio.

Leo: Sim, esse foi o grande problema para mim.

Félix: Entendi. Você me disse que é tudo uma questão de foco. E concentre-se exclusivamente no produto que você está tentando resolver e no público para o qual está tentando resolvê-lo. Como você descreveria o problema que está tentando resolver com a Mugsy Jeans?

Leo: Sim, tão cedo eu experimentei o problema. Então foi ótimo porque como eu era o público-alvo, eu sabia exatamente o que eu queria. Então eu tive um pouco de sorte lá. Acho que é um pouco mais difícil fazer um produto para outra pessoa.

Leo: Mas ao mesmo tempo eu também sabia que meu grupo de amigos e uma rede maior também eram o público-alvo. Pessoas parecidas comigo. Então, você sabe, foi fácil ficar tipo, “Ei cara, posso pegar seu cérebro?” Ou saia, leve um amigo para beber e faça-lhe algumas perguntas, mostre-lhe algumas coisas e aprenda com elas.

Leo: Mas sim, eu meio que comecei super pequeno, sabe? Eu e meu grupo de amigos. Deixe-me resolver este problema para nós. E se eu puder resolvê-lo para nós, sei que funcionará para todos os outros.

Félix: Entendi. Então, quando isso evoluiu ou o foco do problema que você estava tentando resolver evoluiu à medida que o negócio cresceu, ou você sempre teve o mesmo tipo de foco desde o início?

Leo: Eu diria que era o mesmo problema, mas acho que não entendi completamente o problema até que me aprofundei mais nele. Então eu provavelmente pensei ei, eu quero jeans confortáveis ​​e estilosos. E acho que no início focamos mais no aspecto do estilo, em vez do conforto. E eventualmente eu meio que disse oh, conforto é mais importante. E além disso, se você tiver jeans confortáveis, pode deixá-los mais estilosos, e as pessoas não se importam tanto, porque são confortáveis.

Leo: Então, sim, acho que foi apenas mais minha compreensão do problema que evoluiu ao longo do meu processo de prototipagem e conversa com todos aqueles amigos que eram meu público-alvo.

Felix: Então, seus clientes estavam dizendo coisas como... Como o que eles estavam dizendo para você que fez você mudar o foco? Porque eu poderia imaginar um negócio ou empresa que começa e depois passa anos e anos e anos apenas focado no lado elegante, mesmo que eles possam fazer muito, muito mais progresso mudando seu foco para o conforto.

Felix: E você obviamente percebeu isso cedo e mudou de rumo e se concentrou mais no conforto. Mas o que você reconheceu na maneira como os clientes falavam com você no mercado que o fez perceber que o foco deveria estar mais no conforto do que no estilo?

Leo: Eu acho que o principal para mim foi, eu estava tentando colocar esses jeans em um amigo e ele ficava tipo, “Cara, eu fico bem com isso, eu concordo. Mas oh cara, eles são tão desconfortáveis, eu não posso usar isso.” Você sabe? “Imagine se eu estivesse tentando sentar neles, mal consigo ficar de pé ou andar neles.” E você fica tipo, “Ok, sim, isso faz sentido.”

Leo: E você sabe, apenas ouvindo esse feedback honesto que eles estão dando. E como eu disse, com amigos e familiares você meio que tem que ler um pouco mais nas entrelinhas. Mais ou menos como o que eu disse onde você sabe, eu vendia um par de jeans, ou dava um par de jeans para um amigo, e algumas semanas depois estávamos no bar e ele não estaria vestindo eles.

Leo: E então tudo bem, ele realmente não os amava, então, se ele voltasse para seus velhos jeans ruins. E os jeans que ele me disse eram algumas semanas antes, quando estávamos discutindo o problema.

Félix: Entendi. Então você também me disse que deseja definir seu público-alvo o mais específico possível e, em seguida, comercializar para esse público específico, digital e fisicamente.

Felix: Então vamos começar com essa ideia de restringir seu público-alvo. Porque eu acho que muitos empreendedores são como, eles querem crescer uma grande empresa, então eles jogam suas redes e tentam atender o maior número de pessoas possível.

Felix: Você está dizendo restringir, focar em um público específico. Você pode nos contar um pouco mais sobre esse exercício pelo qual você passou? Como qual era o seu público inicialmente? E então qual foi o resultado de reduzi-lo?

Léo: Sim, com certeza. Então eu sempre digo ao nosso time, franco-atirador, não espingarda. Eventualmente, teremos que mudar para uma espingarda e depois talvez como um lançador de foguetes, para não dar um exemplo mórbido. Mas você sabe, realmente apenas foque em quem é o público principal e reduza o máximo que puder nos primeiros dias. Porque é muito mais fácil vender algo para um grupo de pessoas menor e todas no mesmo lugar, todas com a mesma opinião e com os mesmos interesses do que tentar vender para vários grupos de pessoas. E então agora você tem que reduzir seu orçamento de marketing.

Leo: Ao passo que se você pode possuir apenas um grupo, é mais fácil expandir para grupos semelhantes a eles. E então você sabe que tem um público muito mais amplo. Isso faz sentido?

Felix: Sim, eu acho que... Sim, isso faz sentido. Porque você tem que ter um ponto de apoio, certo? Se você está apenas tentando estar em todos os lugares, você desaparece em segundo plano. Mas se você pode, como você disse, realmente dominar um público pequeno, pequeno, você tem um ponto de apoio, você tem basicamente [prova social 00:25:41] para expandir um pouco para a direita, um pouco para a esquerda, para crescer esse grupo.

Felix: Mas se você começar com ambos um pouco para a esquerda, um pouco para a direita, desde o início, você tem menos chances de se firmar e se estabelecer em algum lugar. Acho que ser capaz de se estabelecer faz uma grande diferença para que outras pessoas estejam dispostas a adotar e experimentar um novo produto, experimentar uma nova marca.

Léo: Sim. Na verdade eu tenho um…

Felix: Então quando você estiver...

Leo: Isso me lembrou um... Desculpe, isso me lembrou de um bom exemplo de um exercício que aprendi desde cedo.

Félix: Sim, por favor.

Leo: Logo no início, um dos mentores que encontrei era uma espécie de especialista em branding. E ele me disse, ele meio que explicou essa abordagem de atirador versus espingarda para mim desde o início.

Leo: E ele disse: “Vá para casa e escreva quantas páginas puder sobre esse público-alvo. E imagine-o como uma pessoa. Onde ele vai nos fins de semana? Qual o emprego dele? Como ele chega ao trabalho? O que ele faz quando chega em casa? Que tipo de comida ele come? Tipo, literalmente, apenas escreva a biografia dessa pessoa, essa pessoa imaginativa que você imagina incorporando todo o seu público-alvo.”

Leo: E isso foi realmente perspicaz. Porque você aprende tudo sobre essa pessoa. E então você sabe onde eles estão, e como eles são influenciados. E então o marketing se torna muito mais fácil quando você tem esse entendimento completo.

Felix: Sim, acho que a pergunta que isso levanta é e se essa pessoa não existir? Tipo como você sabe? Como você testa para ver se essa pessoa ainda existe antes de você... Porque você pode passar anos tentando alcançar essa pessoa, esse avatar como tal, que você criou, mas eles podem não existir. Tipo, você já teve esse medo? Tipo, como você testa para ver se o avatar é uma pessoa real ou um grupo real?

Léo: Sim, com certeza. Então para mim foi um pouco mais fácil. Porque como eu disse, concentrei-me em mim e no meu grupo de amigos. Então eu sabia que eles existiam. Eu sabia que eles eram... eu não sou um cara muito especial. Então, há toneladas de mim lá fora. Há toneladas de pessoas que se encaixam nesta categoria.

Leo: E para mim, eu meio que disse, ei, é como 24 a 35 anos. Provavelmente um urbano. Provavelmente com um trabalho de colarinho branco. E você pode saber imediatamente que essa pessoa existe.

Leo: E eu sinto que se você não sabe que esse avatar existe, então você não tem uma compreensão completa do problema porque... Isso você está tentando resolver. Porque você tem que saber quem é a pessoa que está passando por esse problema, para poder resolvê-lo. Isso faz sentido?

Felix: Sim, isso faz sentido.

Leo: Sim, então eu não sei. É difícil. Mas acho que também poderia expandir isso e dizer, comece a fazer marketing, sabe? Faça este exercício, tente descobrir quem é essa pessoa, onde ela está. Mercado para eles. E você aprenderá rapidamente se eles existem ou não, com base no sucesso do marketing.

Félix: Entendi. Então, vamos falar sobre a segunda metade do seu ponto, que é, novamente, o todo era que você deseja atingir um público muito específico e, em seguida, comercializar para onde eles estão, tanto digital quanto fisicamente.

Felix: Então fale conosco sobre isso. Vamos falar sobre o lado físico, na verdade. O que você faz no tipo de marketing físico... Qual é a estratégia aí?

Leo: Tão parecido com aquela história em que fui a uma loja de jeans na região da Grande Chicago e tentei vender lá. Mais uma vez, foi apenas, quando escrevi essas páginas com base em quem é esse público-alvo, eu diria, onde eles estarão? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. Assim …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Muito obrigado.