Publicidade nativa para SaaS: uma alternativa perfeita aos anúncios do Facebook

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Existem dois pilares nos quais os profissionais de marketing SaaS geralmente se concentram: canais de marketing próprios e publicidade social paga.

E como vai isso?

Para se destacar da concorrência (existem 17.000 empresas de SaaS somente nos EUA!), as marcas de SaaS estão explorando métodos alternativos de marketing – como publicidade nativa .

Você deve seguir a tendência e começar com a publicidade nativa? Vale a pena o tempo e dinheiro? Como você faz os anúncios nativos funcionarem para SaaS?

Neste post, você encontrará as respostas para essas perguntas e muito mais.

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O que é publicidade nativa?

Antes de chegarmos aos prós e contras da publicidade nativa, precisamos ser claros sobre o que exatamente estamos nos referindo.

A publicidade nativa é uma forma de publicidade paga em que os anúncios são exibidos em recomendações de conteúdo dedicadas nos sites dos editores para que correspondam ao conteúdo ao redor.

A ideia é que o anúncio nativo se funde perfeitamente com o restante do conteúdo da página, portanto, ao contrário dos anúncios gráficos ou banners, os leitores geralmente não conseguem distinguir esses anúncios (ou “links recomendados”) do conteúdo:

Essas plataformas fazem parceria com milhares de editores, como Huffington Post e CNN, e permitem que você gerencie suas campanhas da mesma forma que faria por meio do Gerenciador de Negócios no Facebook.

Os anúncios nativos geralmente têm taxas de cliques (CTRs) mais altas do que os anúncios gráficos. E, em vez de negociar cada veiculação com os editores, a publicidade programática permite que você exiba seus anúncios nativos por meio de uma rede de anúncios nativos, como Taboola ou Outbrain.

A publicidade nativa é um conceito bastante amplo, embora a maioria dos guias inclua formatos pagos de publicidade social entre os exemplos de publicidade nativa. No entanto, você não pode comparar diretamente os anúncios nativos e os anúncios do Facebook. Em outras palavras, a publicidade nativa é uma alternativa à publicidade no Facebook, mas não seu sinônimo.

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Exemplos de publicidade nativa por empresas SaaS

Já mencionamos que mais e mais empresas de SaaS estão entrando na publicidade nativa. É hora de provar o ponto.

Aqui estão três exemplos de empresas SaaS que usam publicidade nativa com sucesso.

1) Conhecimento da marca: Chatfuel

Uma plataforma de chatbot sem código, o Chatfuel executa principalmente anúncios nativos na rede Outbrain. Seus anúncios geralmente visam aumentar o conhecimento da marca. O Chatfuel também usa campanhas de reconhecimento de marca em larga escala para criar públicos de remarketing para outros canais de publicidade paga, como o Facebook.

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2) Geração de Leads: Monday.com

Ao contrário do Chatfuel, o Monday.com usa publicidade nativa para geração de leads. Com os anúncios Outbrain e Taboola, eles promovem artigos, modelos e páginas de teste grátis.

A campanha abaixo é um exemplo clássico de atração de leads com um conjunto de modelos gratuitos.

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3) Inscrições e downloads: Grammarly

Os anúncios nativos da Grammarly são distribuídos nas redes Outbrain, Taboola e Revcontent. Suas campanhas são orientadas à conversão e promovem principalmente páginas de destino do produto – a prática é menos popular do que o uso de conteúdo educacional ou de entretenimento como uma página de destino de pré-venda.

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A publicidade nativa é adequada para sua estratégia de promoção?

Agora, vamos dar uma olhada em todos os prós e contras de adicionar publicidade nativa às suas campanhas de marketing digital.

PRÓS: os benefícios da publicidade nativa para SaaS

Você acabou de ver que as principais empresas de SaaS estão investindo pesadamente em campanhas de anúncios nativos e por boas razões. Aqui estão três boas razões:

1) Baixa Concorrência

A abordagem ainda é relativamente nova para os profissionais de marketing SaaS. Você não precisará se esforçar para fazer seus anúncios se destacarem de dezenas de outros anúncios de seus concorrentes.

E como seu público não vê anúncios semelhantes repetidas vezes, você não precisa combater a fadiga criativa, que acontece quando as pessoas se acostumam com determinados anúncios e os ignoram ou simplesmente param de vê-los.

2) Cliques mais baratos

O CPC médio para anúncios do Facebook é de US$ 1,72:

Enquanto isso, o CPC médio em plataformas de anúncios nativos de alto nível é de US$ 0,6 para anúncios de desktop e US$ 0,3 para anúncios para celular.

Se o objetivo da sua campanha for aumentar o reconhecimento da marca ou coletar uma lista de remarketing, fazer isso com a ajuda de anúncios nativos será muito mais econômico.

3) Melhor alinhamento com sua estratégia de marketing de conteúdo

Marcas SaaS contam com marketing de conteúdo para gerar demanda, construir autoridade e aumentar a aquisição de usuários. Se for esse o seu caso, a distribuição de conteúdo deve ser uma das suas dores.

Originalmente criada para ajudar jornalistas e editores a distribuir conteúdo, a publicidade nativa é um canal perfeito para promover artigos, tutoriais, press releases e outros tipos de conteúdo envolvente.

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CONTRAS: as peculiaridades da publicidade nativa

Apesar de oferecer um nível de concorrência menor e públicos ainda não esgotados, a publicidade nativa tem suas desvantagens. Não é uma panacéia para todos que desejam diminuir seu CPC e alcançar novos usuários. E os profissionais de marketing SaaS devem ser particularmente cuidadosos com isso.

Existem algumas peculiaridades que podem afetar suas campanhas futuras ou até mesmo impedir que você adicione publicidade nativa ao seu mix de marketing. Aqui estão os três primeiros:

1) Você não pode reutilizar seus anúncios do Facebook

Novos anunciantes geralmente tentam duplicar abordagens que funcionaram para eles no Facebook ou em outros canais pagos ao criar suas primeiras campanhas de anúncios nativos. Essa é a maneira certa de criar campanhas que não funcionam .

A publicidade nativa não é semelhante à publicidade social paga. Esses dois têm objetivos diferentes, atingem públicos diferentes e exigem abordagens completamente diferentes.

Veja como a publicidade nativa é diferente da publicidade no Facebook:

• Criativos de anúncios. Embora um criativo com design gráfico e texto funcione bem no Facebook, as miniaturas de anúncios nativos devem se parecer com o conteúdo editorial.

• Mensagens. Para maior tração, o conteúdo promovido com anúncios nativos (idealmente) deve se adequar bem ao conteúdo orgânico. Sempre que possível, os anunciantes devem atrair o público com mensagens que eduquem ou entretenham antes de levar as pessoas à decisão de compra.

• Metas. Os profissionais de marketing SaaS criam listas de e-mail com anúncios nativos, mas é necessária uma estratégia forte para começar a gerar vendas por meio desse canal. Se você deseja adquirir usuários pagos imediatamente, a publicidade nativa provavelmente é o caminho errado.

• Alvejando. É melhor evitar a segmentação granular e exibir seus anúncios nativos para públicos amplos. Os anunciantes que se acostumaram a restringir a segmentação de público no Facebook enfrentam dificuldades com esse fenômeno.

• Orçamento. Os profissionais de marketing sabem que é melhor iniciar uma nova campanha com um orçamento baixo para ver se vale a pena escalar. Essa abordagem funciona bem no Facebook. Mas mesmo que os CPCs dos anúncios nativos sejam mais baratos, você não vai empatar com um orçamento muito pequeno. Esses anúncios precisam de mais tempo e orçamento para realizar todo o seu potencial e coletar dados suficientes para que você tome decisões informadas sobre otimização adicional.

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2) Você precisará criar conteúdo

A mensagem que funciona melhor em relação ao conteúdo e formato do anúncio para o público dos sites dos editores difere muito do que tem funcionado bem para você em outros canais.

Com isso em mente, você precisará explorar formatos de conteúdo que não usava anteriormente em suas campanhas pagas. Isso inclui artigos longos, vídeos, questionários e estudos de caso.

Como o processo de criação de páginas de destino dedicadas requer muito tempo, você precisa se certificar de que possui recursos suficientes para que o projeto avance.

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3) Faz parte da sua estratégia de promoção, não de uma estratégia individual

Se você precisa escolher uma estratégia para converter clientes em potencial em clientes pagantes, não escolha a publicidade nativa.

É bom como parte do marketing omnichannel. Trate-o como uma estratégia de funil superior ou intermediário que deve ser aprimorada por uma chamada de vendas eficaz ou uma campanha de retargeting.

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6 estratégias obrigatórias para promover sua marca SaaS com anúncios nativos

Pronto para superar todos os desafios e aproveitar os benefícios da publicidade nativa? Aqui estão seis maneiras de usar publicidade nativa para sua empresa SaaS:

1) Mapeie suas campanhas para a jornada do cliente

Antes de começar a criar sua primeira campanha de anúncios nativos, pense em seus objetivos. Onde a abordagem se encaixa em sua estratégia de marketing? Você quer aumentar o reconhecimento da marca ou atrair leads que já estão familiarizados com sua solução?

É verdade que a segmentação ampla permitirá que você alcance públicos incrivelmente grandes. No entanto, você não deve fazer com que seus anúncios nativos sejam atraentes para todos que os visualizam. Dessa forma, você corre o risco de criar uma campanha que não atrai ninguém.

É por isso que, antes de criar uma página de destino e criar criativos, você precisa identificar seus objetivos e entender em que parte da jornada do comprador está seu público-alvo ideal.

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2) Use páginas de destino de pré-venda

Uma página de destino de pré-venda é uma página usada pelos anunciantes para despertar o interesse de clientes em potencial antes de direcioná-los para a página de um produto. Essa abordagem costuma ser usada para impulsionar o engajamento e aumentar as taxas de conversão de campanhas de publicidade nativa.

Estes são os formatos mais eficazes para uma página de destino de pré-venda:

• Testes
• Estudos de caso
• Conteúdo gerado por usuários
• Críticas de vídeo

Usar uma página de pré-venda também ajuda a entender melhor o que faz seu público pular. Se eles desistirem antes de clicar e ver uma página de produto real, você precisa de um conteúdo mais envolvente ou de uma chamada à ação (CTA) mais atraente. Se eles desistirem logo após finalmente chegarem à página do seu produto, provavelmente você está alcançando o público errado.

Além disso, um questionário bem pensado não é apenas uma isca digital atraente, mas também uma ferramenta eficaz para a qualificação de leads. Ao incluir as perguntas certas, você pode pré-qualificar leads e segmentá-los adequadamente.

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3) Use criativos de anúncios para restringir seu público-alvo

Recomendações para evitar opções de segmentação altamente específicas não significam que seus anúncios devam agradar a todos. A verdade é que você deve usar seus criativos de anúncios para filtrar públicos irrelevantes e se envolver com pessoas que se encaixam em suas personas-alvo.

Seja tão específico com os títulos dos anúncios quanto o objetivo da sua campanha exigir. Não desperdice seu dinheiro ganhando cliques com a ajuda de manchetes clickbait.

Mesmo que você não faça uma campanha de vendas, não deseja capturar públicos que não tenham nada a ver com seu produto. Use palavras e frases que chamem a atenção do seu público específico:

• mencione sua categoria
• destacar o principal ponto problemático dos clientes
• ou até mesmo referir-se ao nome da sua marca

Mergulhe mais fundo: o guia definitivo para desenvolver personas de compradores (com modelos!)

4) Dê às suas campanhas tempo para realizar todo o seu potencial

Os anúncios nativos não fornecem resultados rápidos. Leva alguns dias ou até semanas (dependendo do orçamento da sua campanha) para que as plataformas de anúncios nativos descubram o melhor ritmo, editores e veiculações para seus anúncios. Evite tirar conclusões precipitadas e fazer otimizações quando sua campanha estiver no ar por apenas algumas horas.

Como já foi dito, também é bom começar com um orçamento decente para que você possa coletar dados históricos suficientes e otimizar seus objetivos o mais rápido possível.

5) Fique de olho em seus editores

Tanto B2C quanto B2B SaaS é um tópico muito específico e é provável que existam muitos editores que não sejam do interesse do seu público-alvo. É por isso que você deve ficar de olho no desempenho dos editores e excluir sites que não apresentam um bom desempenho.

Muitas vezes acontece que certos editores geram muitos cliques de audiências que não são de alta qualidade, fazendo com que você desperdice centenas ou milhares de dólares em anúncios.

Você também pode tentar fazer alguma análise da concorrência (o método SWOT é um bom lugar para começar):

Após a análise, você pode fazer lances agressivos nos editores de seus concorrentes. Isso é feito facilmente com o Anstrex ou qualquer outra ferramenta de análise competitiva para publicidade nativa. Ao pesquisar seus nomes de marca ou palavras-chave específicas de nicho, você pode ver os anúncios dos concorrentes e obter uma lista de seus editores com apenas alguns cliques.

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6) Faça o teste de mensagem

Se você começar com uma abordagem completamente nova para sua estratégia de publicidade sem saber o que funciona bem, corre o risco de gastar muito tempo e dinheiro preparando campanhas que nunca atingirão seus objetivos. Felizmente, há uma maneira de diminuir os riscos.

Aloque um pequeno orçamento para provar o conceito antes mesmo de projetar as páginas de destino. Que tipo de mensagem você deseja incluir em suas campanhas? Crie criativos de anúncios em torno dessa mensagem e execute-os por alguns dias com uma página de destino vazia ou apenas irrelevante. Dessa forma, você verá se a mensagem em si é boa o suficiente ou se precisa fazer um teste A/B em um ângulo diferente.

Com essa abordagem, você não verá se a mensagem é convertida ou não, mas economizará o orçamento que poderia ter gasto na criação de páginas de destino que não recebem cliques.

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A publicidade nativa é uma boa alternativa à publicidade no Facebook?

A resposta depende da sua motivação:

• Se você deseja usar anúncios nativos para dimensionar seus anúncios do Facebook, a resposta é “não”.
• Se você está procurando um canal que ainda não esteja superlotado pela concorrência, a resposta é “provavelmente”.

Antes de tirar qualquer conclusão, revise seus objetivos e pergunte a si mesmo: “Estamos prontos para construir uma estratégia dedicada?” Sem considerar todas as peculiaridades da publicidade nativa e se adequar a elas, sua marca SaaS não se beneficiará com isso.

Para quem não quer depender do duopólio Facebook-Google, a publicidade nativa é uma forma perfeita de diversificar seu mix de marketing e aumentar seu alcance.