Venda reversa negativa: você não está pronto para ler este artigo

Não, sério, você não está pronto para ler isso. Não se preocupe, vemos isso o tempo todo.

Você ainda está lendo? Bem, tudo bem. Talvez você esteja pronto.

Este artigo é sobre dizer às pessoas algo que vai contra o seu objetivo pretendido. Este artigo é sobre venda reversa negativa.

• O que é venda reversa negativa?
• De onde veio a venda reversa negativa?
• Por que a venda reversa negativa funciona?
• Como você pode usar a tática de venda reversa negativa?

O que é venda reversa negativa?

A venda reversa negativa é uma técnica de venda de “psicologia reversa” que ajuda a direcionar uma conversa e testar a determinação do cliente em potencial. É feito fazendo perguntas e fazendo declarações contrárias ao objetivo de fechar uma venda.

A psicologia reversa é definida como “uma técnica que envolve a afirmação de uma crença ou comportamento oposto ao desejado, com a expectativa de que essa abordagem encoraje o sujeito da persuasão a fazer o que realmente é desejado”.

Em outras palavras,

• Diga a alguém para fazer o oposto do que você quer que ele faça
• Faça algo que normalmente resultaria no oposto do que você quer

A venda reversa negativa pega a psicologia reversa e a aplica às vendas. Os clientes em potencial têm preocupações, objeções e dúvidas no processo de vendas. Os representantes de vendas precisam passar por isso e chegar à venda.

Situações de vendas 'normais' exigem que um representante de vendas:

• Explique uma preocupação
• Superar objeções
• Pivô de uma pergunta difícil

Muitas vezes, os clientes em potencial esperam ser vendidos. Eles estão preparados para resistir às táticas de um vendedor. Eles pensam nos representantes de vendas como o estereótipo clássico de vendedor de carros usados ​​e não serão enganados, não importa quão bom o representante de vendas faça parecer.

E eles empurram de volta.

Em um cenário de venda reversa negativa, o representante de vendas concorda com o cliente em potencial ou continua a pedir que ele elabore sem tentar superá-lo ou convencê-lo do contrário.

Isso é feito em duas partes:

1. Uma 'declaração suavizadora' para concordar com o cliente e esclarecer que sua preocupação é válida e compreendida
2. Uma afirmação negativa expressa de forma oposta à posição que você deseja tomar ou à direção que deseja conduzir a conversa (psicologia reversa).

A declaração de suavização é usada para diminuir as defesas do cliente em potencial e desarmá-lo. Isso é para que a declaração negativa não os provoque, ofenda ou irrite. Exemplos de declarações de suavização incluem:

• "Eu vejo o que você quer dizer"
• "Eu entendo"
• "Que significa…?"
• "Assim…"
• “Essa é uma preocupação completamente válida”
• "Você está absolutamente correto"

A declaração negativa inesperada se inclina para a objeção ou preocupação do cliente em potencial. Como o cliente em potencial está preparado para discordar do representante de vendas, ele acaba defendendo o produto!

“As pessoas vão lutar até a morte para preservar seu direito de dizer ‘não’, então dê a elas esse direito e o ambiente de negociação se torna mais construtivo e colaborativo quase que imediatamente.” – Chris Voss em Never Split The Difference

A venda reversa negativa ajuda você a manter a conversa de vendas sob seu controle

O resultado pretendido da venda reversa negativa é fazer com que o cliente em potencial reconsidere ou explique as razões por trás de suas objeções. É a arte de fazê-los vender para si mesmos.

De onde veio a venda reversa negativa?

A venda reversa negativa foi criada por David H. Sandler em 1967 como parte do Sistema de Vendas Sandler. O objetivo do sistema é convencer o cliente em potencial de que eles estão buscando o negócio e precisam do produto, em vez de os representantes de vendas 'vendê-los'.

O sistema começa com uma avaliação de adequação ou chamada de descoberta de vendas. O que acontece nessa chamada?

• O representante de vendas mergulha nos pontos problemáticos do cliente em potencial e aprende sobre os negócios do cliente em potencial
• Idealmente, os representantes de vendas ouvem mais do que falam e fazem muitas perguntas
• Quando o representante entende os problemas do cliente em potencial, ele explica como seu produto/serviço os resolve

A venda reversa negativa se encaixa no sistema se/quando um cliente em potencial começa a fazer perguntas, expressar preocupações ou quer 'pensar sobre isso'.

O reverso negativo não é um passo concreto no processo para cada negócio, mas uma estratégia a ser usada quando a situação é difícil de superar.

A venda reversa negativa empurra o cliente em potencial e testa sua reação a uma ideia, em vez de pular na primeira oportunidade de fechar a venda. Sandler compara isso à pesca e muitos recomendam uma estratégia chamada 'linha de decapagem':

Quando estiver pescando e sentir uma mordida, não coloque o anzol imediatamente (ou perderá o peixe). Em vez disso, dê ao peixe alguma linha para correr, deixe-o morder a isca e pegar a si mesmo. Tudo o que você precisa fazer é enrolá-lo e tirar uma foto com ele.

O mesmo se aplica às vendas. Se o cliente em potencial mostrar interesse e você 'acertar o gancho' (vá para o fechamento) muito cedo, é provável que ele suspeite e seja adiado. Em vez disso, faça o oposto do que você quer e dê a eles algum espaço para se venderem!

Dale Carnegie resumiu quando disse: “…quando fui pescar, não pensei no que queria. Eu pensei sobre o que eles queriam. Eu não isquei o anzol com morangos e creme. Em vez disso, pendurei uma minhoca ou gafanhoto na frente do peixe e disse: 'Você não gostaria de ter isso?'”

Por que a venda reversa negativa funciona?

A venda reversa negativa funciona porque tentar convencer as pessoas não funciona. Você não pode convencer as pessoas de nada. Eles vão resistir. Os prospects querem comprar , mas não querem ser vendidos .

Eles têm que descobrir a solução por si mesmos. A venda reversa negativa ajuda a fazer com que seu comprador em potencial pense que é ideia dele.

“Algo em cada um de nós resiste à ideia de fechar. Todos nós gostamos de pensar que algo é nossa ideia. Esta é a beleza da venda reversa negativa. Lembre-se, o fechamento mais poderoso é quando um cliente está fazendo o fechamento.” – Pete Oliver, presidente da Sandler Training

Quando você diz ao seu cliente potencial:

• “Provavelmente não é uma boa ideia”
• “Você não está pronto”
• “Acho que você não tem o que precisamos”

Eles vão começar a se defender, e seu produto! Eles elaboram seus próprios argumentos sobre por que é uma boa ideia, por que estão prontos e por que têm o que é necessário.

Os prospects esperam que os representantes de vendas respondam quando objetam ou têm uma preocupação. Eles esperam que o representante de vendas os convença do contrário e estão prontos para reagir. A venda reversa negativa usa isso para a vantagem do representante de vendas.

A venda reversa negativa é como um pêndulo – se você puxar em uma direção e deixá-lo ir, ele balança de volta na direção oposta.

Não os empurre na direção desejada – puxe-os na direção oposta! A tendência deles de se afastarem dos representantes de vendas os moverá na direção que você deseja que eles sigam.

É aqui que a venda reversa negativa brilha. Trata-se de dar um passo para trás para atrair a perspectiva para a frente.

Como você pode usar a tática de venda reversa negativa?

Você pode usar a venda reversa negativa em cenários de vendas difíceis. Quando o prospecto:

• Expressa um “deal-breaker”
• Está arrastando seus pés
• Quer pensar sobre isso
• Objetos para preço, cronograma ou entrega

A venda reversa negativa de Sandler não deve ser considerada uma estratégia de vendas primária, mas um método para quebrar um impasse. É um desafio que testa o interesse do seu lead e corta a formalidade.

“Toda pessoa adora a chance de autoexpressão e a oportunidade de provar seu valor, de se destacar, de vencer. Então, se você quer conquistar as pessoas para o seu modo de pensar, quando tudo mais falhar, lance um desafio.” – Dale Carnegie, Como fazer amigos e influenciar pessoas

Se você optar por usar a tática reversa negativa, você deve estar disposto a aceitar 'não'.

Ouvir 'não' não é uma coisa ruim. É parte de um trabalho de vendas determinar o ajuste do cliente em potencial. Nem toda perspectiva será uma venda fechada. E se você vai receber um 'não', você pode economizar tempo e chegar a ele o mais rápido possível.

Vejamos alguns casos de uso específicos.

Você pode tentar a técnica de venda reversa negativa quando um cliente em potencial está preocupado com os preços.

“O preço é muito alto.” – muitos de seus clientes em potencial

Aqui você tem algumas opções. Você pode deixá-lo em aberto e deixá-los elaborar:

• "Que significa…?"
• "Diz mais."
• "Assim…?"

Essa abordagem exige que o cliente em potencial se explique. O orçamento deles é muito baixo? Eles não vêem o valor? Eles estão tentando obter um desconto? Você pode ter que pedir esclarecimentos algumas vezes antes de chegar ao verdadeiro motivo. Deixe-os vender-se, dizendo-lhe tudo o que precisam.

“Uma tentativa de fazer com que as pessoas mudem sua escolha (por exemplo, longe de uma marca usada atualmente) pode levá-las a defender essa escolha atual – caso contrário, elas podem parecer irracionais. Em vez de pedir aos clientes que façam uma escolha, peça-lhes que pensem primeiro nos benefícios ou recursos que desejam e, em seguida, considerem como as opções disponíveis atendem aos seus critérios”. – Professor J. Scott Armstrong em Publicidade Persuasiva

Ou você pode amaciá-los primeiro e depois acertá-los com um haymaker reverso negativo:

• "Eu entendo perfeitamente. Acho que você não está pronto para fazer esse investimento.”
• “Essa é uma preocupação válida. Acho que terminamos aqui.”

Há definitivamente algum risco envolvido nesta resposta. Mas na situação certa, o cliente em potencial defenderá sua prontidão e venderá seu produto.

Outra situação comum para aplicar o reverso negativo é a perspectiva paralisada.

"Vou ter que pensar sobre isso e voltar para você." - cada perspectiva de sempre

Muitos negócios fracassam porque o prospect ficou obscuro ou 'fantasma' o representante de vendas. Os clientes em potencial adoram “pensar sobre isso e voltar para você” e nunca voltar para você.

A estratégia 'escala de 1-10' com um reverso negativo reduz as chances de isso acontecer.

• “Com 1 sendo 'nada' e 10 sendo 'pronto para comprar hoje', onde você está em uma escala de 1 a 10?”

Esta pergunta é uma configuração perfeita para o reverso negativo, porque qualquer que seja a resposta, você pode usá-la a seu favor. Responda que o nível de interesse deles é maior ou menor do que você pensava para empurrá-los ou puxá-los em uma determinada direção.

Conclusão: Use o reverso negativo com cautela!

O reverso negativo é de alta recompensa, mas vem com um risco significativo. O negócio pode explodir na sua cara, o líder de vendas pode ficar com raiva ou pior. A última coisa que você quer fazer como representante de vendas é brigar com seus clientes em potencial.

Usar a psicologia como tática de vendas funciona em alguns cenários, mas nunca deve ser sua estratégia principal. O reverso negativo deve ser calculado e ponderado, não uma tática de sempre que você enfrenta uma objeção.

Dito isso, a estratégia de venda reversa negativa de Sandler pode ser uma maneira eficaz de ressuscitar um negócio que parece ter se desfeito. É também uma estratégia que ajuda você a descobrir as verdadeiras razões por trás das preocupações ou objeções de um cliente potencial de vendas, e essa é uma informação valiosa para um representante de vendas.