Mastigue isso: como este fabricante de goma funcional esmagou seus objetivos de crowdfunding com o Reddit

Kent Yoshimura e Ryan Chen se conheceram na universidade e se uniram em seu estilo de vida ocupado e ativo compartilhado de equilibrar o atletismo com a academia. Kent e Ryan queriam criar produtos de bem-estar que não conseguiam encontrar no mercado e colocar seus diplomas em neurociência, química e economia para lançar o Neuro. Depois que seu primeiro produto de goma Neuro para energia e foco superou sua meta de crowdfunding em apenas três dias, a dupla vendeu mais de 12 milhões de peças. Neste episódio do Shopify Masters, Kent e Ryan compartilham como usaram o Reddit para esmagar suas metas de crowdfunding e como conseguiram atingir uma taxa de compra repetida de mais de 30%.

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• Loja: Neuro
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Smartrr, Printful (aplicativo Shopify), Smile.io] (aplicativo Shopify), Klaviyo (aplicativo Shopify), Ampla (anteriormente Gourmet Growth), Gorgias (aplicativo Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

Da agitação do lado da faculdade ao negócio de bem-estar de sucesso

Felix: Qual foi a situação de vida que o motivou a começar a empresa?

Kent: Nós sempre estivemos em movimento. Na faculdade, eu estava treinando bastante em artes marciais. Ryan costumava ser um dos garotos mais rápidos da Califórnia. Ele foi capitão de sua equipe de cross country, levando-os para estaduais e nacionais. Fazia sentido para nós criar um produto que se encaixasse nesse estilo de vida. Durante a faculdade, eu estava misturando suplementos para ajudar na minha escola e meu treinamento, e essencialmente isso acabou se tornando o zero do que vemos agora como Neuro goma e Neuro mentas. Apenas veio de quem nós éramos como indivíduos e o que estávamos fazendo.

Felix: O que fez você perceber que as opções no mercado simplesmente não eram suficientes para suas necessidades?

Ryan: Kent e eu nos conhecemos na faculdade. Eu era um calouro, Kent estava no segundo ano. Eu imediatamente gravitei em direção a Kent, apenas sua energia, sua vibração, e descobri que ele estava treinando super pesado em artes marciais. Ele estava fazendo neurociência. Eu estava fazendo química e economia. Nós nos conectamos com as coisas – não apenas acadêmicas – fora da sala de aula também, as atividades extracurriculares apenas querendo fazer mais. Essa foi a época em que a Red Bull estava sendo distribuída no campus, o café era uma coisa, mas as pessoas estão levando tudo para avançar em estudos como Adderall e todas essas coisas. Nós somos como, "Isso é coisa que você não deveria colocar em seu corpo." Como neurocientista, Kent estava procurando o melhor tipo de suplemento para colocar em seu corpo e estava pesquisando intensamente quais ingredientes estavam realmente funcionando.

Lembro-me de entrar no dormitório dele e ele tinha todos esses pós brancos, era como um covil do Scarface. Ele disse: "Isso e isso funciona perfeitamente. A cafeína é o que vai permitir que você não caia, mas lhe dê um impulso sustentável. Você sempre será deficiente. Suplementar seu corpo enquanto treina nesse nível é super-chave ." Essas eram as alternativas. Tínhamos a forma mais pura e isso veio da pesquisa de Kent, a pequena toca Scarface de Kent.

Felix: Como você chegou à conclusão de que resolveria esse problema sozinho?

Kent: Em 2015, Ryan e eu estávamos em uma viagem de mergulho juntos e ainda estávamos tomando esses suplementos em forma de pílula que estavam em um saco Ziploc. Isso não parece bom quando você joga na frente de um monte de pessoas em um pequeno barco e fica tipo, "Ei, é para energia". Então, Ryan e eu olhamos um para o outro e percebemos: "Ah, isso é ótimo, mas como podemos torná-lo mais acessível? Como criamos um produto que oferece os mesmos benefícios do que estávamos tomando, mas sem o estranho aparência, com um componente compartilhável e com a mesma eficácia?" A escolha óbvia, fora as bebidas, que você não pode guardar no bolso, e têm um gosto terrível se não estiverem geladas. Café, definitivamente não, mancha os dentes, todos esses fatores diferentes. Percebemos que um dos fatores de forma mais acessíveis são apenas confeitos – chicletes e balas – que são intrinsecamente compartilháveis ​​por natureza. Temos que rachar.

Felix: Foi uma decisão difícil tentar buscar o produto de uma forma diferente do que foi originalmente imaginado?

Ryan: Sabíamos que poderíamos colocar os melhores ingredientes que estavam em forma de pílula, e então apenas mudar o meio para algo que fosse mais acessível e acessível. Seria tão acessível quanto quando você está bebendo coisas com cafeína, mas em vez disso, você tem algo em que está reduzindo a quantidade de líquido que está colocando em seu corpo e removendo completamente o açúcar. Nós pensamos: "Bem, eventualmente as pessoas vão descobrir que esta é a melhor maneira de consumir energia." Quando você está começando algo, não pensa em todos os obstáculos que terá ao longo do caminho, ou provavelmente fica desanimado e frustrado e nem começa.

Nós éramos jovens o suficiente e ingênuos para pensar: "Isso funciona para nós, tem que funcionar para outras pessoas". Quando conseguimos lançar esta campanha no Indiegogo, Kent e Tyler, que ainda estão em nossa equipe, descobriram uma maneira de alcançar todos esses meios de relações públicas. Acabamos lançando no Indiegogo, atingimos nossa meta em três dias, fomos escolhidos pelo Dr. Oz e pela revista Time. Percebemos que as pessoas querem algo assim, as pessoas estão procurando por algo, elas simplesmente não perceberam o que estavam procurando.

Felix: A ideia para o negócio veio da realização do fator de forma, ou você já pensou nisso antes?

Kent: Eu não acho que éramos experientes em negócios, porque nenhum de nós veio de negócios. Era mais como, "Oh meu Deus, isso seria tão bom em forma de chiclete e menta. Devemos descobrir como fazer isso." Nos negócios em geral, é como, "Como você atende a uma necessidade?" A necessidade para nós era uma energia mais acessível que não estivesse em forma de bebida que você pudesse carregar no bolso. Passo a passo, transformou-se em: "Oh uau, mais pessoas do que nós podem querer a mesma coisa." E aqui estamos hoje.

Superando barreiras com convicção e paixão

Felix: Você criou a forma de goma de sua cozinha? Quando você começou a pensar na produção em massa?

Ryan: Tinha que ir direto para a produção. Goma e balas são realmente muito difíceis de fazer. Não é como, talvez em um bar você possa misturar os ingredientes, você pode amassar, você pode assar. Com bebidas, a mesma coisa, você pode fazer pequenos lotes para testar o sabor, mas com chicletes e balas, é complicado. Não começamos com balas, começamos com chicletes. Tivemos que ir diretamente ao Google para encontrar fabricantes de chicletes. Fomos rejeitados um milhão de vezes e finalmente encontramos um que se encaixava perfeitamente. Era descer, ligar, enviar e-mails, entrar em contato com pessoas que podem, atender a ligação, mas também ouvir o que estávamos tentando fazer porque era tão novo e novo na época.

Felix: É um desafio ter um fabricante a bordo de um produto totalmente novo. Você já foi informado pelos fabricantes que isso simplesmente não era possível ou que você precisaria mudar sua visão?

Kent: Houve muito, "Vocês são apenas dois garotos de 20 e poucos anos, nós nem vamos entreter isso." De todos os e-mails que enviamos, provavelmente houve uma taxa de resposta de 5%, se tanto. Há também outro elemento em que é interessante como, com muitos desses negócios nos quais você realmente não pensa, as corporações maiores possuem a maioria ou a maior parte do processo de fabricação. Há uma rede interconectada de fabricantes de goma e hortelã que possuem sob uma entidade. Esse também foi outro obstáculo que tivemos que superar. É como um duopólio.

Felix: O que você aprendeu com essa interação? Você reajustou seu tom?

Ryan: Foi com convicção suficiente de que éramos grandes o suficiente para fazer isso acontecer e fazer isso funcionar. O fabricante também é um negócio, então eles querem ver a oportunidade lá. Você quer encontrar o empreendedor certo, não um que seja como chiclete. Eles são como, "Ok, bem, nós já temos todos os nossos clientes, estamos felizes. Não queremos agitar o barco com uma pequena empresa que está chegando." Com a convicção certa em vender essa história de por que você quer fazer isso, você encontra a pessoa certa ou o fabricante certo e eles vão querer enfrentar esse desafio.

Para nós, faz tanto tempo, mas lembro que provavelmente mudamos muito de campo naquela época, queríamos amostras de R e D. Isso é possível? Nós podemos fazer isso? A resposta que estávamos procurando era: "Sim". Então vamos descobrir o próximo passo de como ir ao mercado e como anunciar isso.

Apresentando o potencial de mercado como um ponto de venda para os fabricantes

Felix: O que você fez para convencê-los de que havia uma oportunidade aqui?

Kent: Lançando para VCs, ou para qualquer pessoa realmente, se você tiver a confiança e o impulso para convencer e entregar algo, então eles começarão a acreditar em você. Com a gente falando ao telefone com eles, falando sobre esse projeto, falando sobre essa ideia e o roteiro de onde queríamos levar isso se tornou o catalisador. Como você disse anteriormente, esta foi uma sessão de treino para nossos arremessos? Esta foi absolutamente uma sessão de prática. Ficamos cada vez melhores em falar sobre os objetivos que queríamos alcançar. Isso acabou levando a uma parceria muito pessoal e incrível com quem trabalhamos agora.

Felix: Em que especificamente você se concentrou em seu pitch, você acredita que conquistou os fabricantes?

Kent: Isso se aplica apenas ao comércio eletrônico em geral, você sabe quem são seus coortes e então tenta enviar mensagens para eles. Da mesma forma que se expande para o mundo real. Falando com os fabricantes, o ponto chave que eles estariam interessados ​​é o quão grande é o mercado potencial para podermos trazer um produto como esse para o mercado. Se Red Bull e Monster e todas essas bebidas energéticas viram esse crescimento monumental em um período tão curto de tempo, por que não podemos pegar essa mesma ideia e colocá-la em algo ainda mais fácil de obter e ainda mais portátil.

Conversando com nossos clientes, era mais como: "Ei, isso é muito mais limpo para você, muito mais portátil com ingredientes muito melhores e uma vantagem científica". Tocando em pontos que não necessariamente atacam o mercado existente e os produtos que estão por aí, mas mais do que isso, diga: "Ei, onde podemos atender às suas necessidades da mesma maneira". Queremos ser capazes de levar essa coisa para todos os lugares que vamos, e não queremos que pareça que somos um bando de “Al Pacino” correndo por aí.

Felix: Você não tinha clientes quando os conquistou. Como você cultivou essa relação comercial?

Ryan: Sim, nós nem voamos para conhecê-los. Foi tudo por e-mail e telefonemas. Na época, eu trabalhava em tempo integral na Hulu, a empresa de streaming. Kent estava trabalhando em uma subsidiária como Sansui Music, ele estava produzindo música e criando arte. Continuamos indo e voltando e pegando essas amostras em pequenos saquinhos Ziploc. Ainda recebemos amostras assim até hoje quando estamos fazendo novas pesquisas e desenvolvimentos. Temos chicletes multivitamínicos e balas saindo em breve. Ele sai nessas pequenas bolsas Ziploc que parecem super esboçadas. Basicamente, estávamos experimentando entre amigos e colegas de trabalho na época e dizendo: "Ei, o que vocês acham disso?"

Eles variam de 20 miligramas de cafeína até 80 miligramas de cafeína. Estávamos brincando com diferentes ingredientes, sabores e adoçantes para torná-lo gostoso, diferentes tipos de bases de goma para mastigar mais difícil ou mais macio. Estávamos basicamente fazendo com que todos os nossos amigos e colegas de trabalho fossem cobaias para nos dar feedback. Esse processo foi muito, mas sabíamos que se não lançássemos, simplesmente não aconteceria. Não havia como aperfeiçoá-lo de primeira. Depois de algumas execuções de pesquisa e desenvolvimento, tivemos o Indiegogo executado em conjunto desde o momento em que o fabricavam. Quando a campanha do Indiegogo terminou, os torcedores logo depois disso receberam o produto. A partir dessa experiência, as pessoas ficam tipo, "Uau, esses caras entregam", porque às vezes você faz campanhas do Indiegogo Kickstarter e leva mais de um ano antes de você obter o produto que você apoiou e apoiou. Fizemos isso em uma reviravolta bem rápida.

Felix: Como foi o processo de pesquisa e desenvolvimento?

Ryan: Quando conseguimos e colocamos no Indiegogo para vender, foi quase um ano.

Felix: Como você manteve sua motivação durante todo o processo quando parecia que as coisas não estavam indo tão rápido quanto você queria?

Kent: É terrivelmente lento, mas com negócios há tudo o que você pode fazer. Para nós, foi a preparação do nosso plano de lançamento e do nosso site. Nós nos concentramos em Biz Dev e em conhecer as pessoas certas para garantir que isso fosse um sucesso quando lançamos. Há sempre um número infinito de coisas e, uma vez lançado, você precisa escalar, sempre há coisas que você pode fazer em termos de preparação. Contanto que você defina o roteiro certo e preencha as lacunas que considera necessárias para preencher o que presumivelmente seria um lançamento bem-sucedido, você deve estar bem. Ser puramente dependente do sucesso de um produto é uma chance em um bilhão. Acontece, mas é todo o resto, o estilo de vida, o sonho que você está vendendo, as pessoas que estão ao seu redor, as operações, todas essas coisas são o que normalmente torna um produto bem-sucedido ao lado do produto ser ótimo.

Mantendo a fé em seus produtos após investimento financeiro e de tempo significativo

Felix: Então o processo de P&D levou cerca de um ano. Houve muitas iterações pelas quais vocês tiveram que passar?

Ryan: Foram cinco iterações diferentes. Fizemos as duas primeiras malas e mais três malas. Eram todos graus variados de ingredientes ativos e diferentes tipos de adoçantes. Lembro-me de alguns dos comentários, meu antigo empresário que mastigou foi tipo, "Cara, definitivamente funciona. Eu fiquei acordado até as 3:00 da manhã. Mas vocês podem trabalhar no sabor." Sabíamos que não seria perfeito, mas poderíamos melhorar isso. Nesse ponto, Kent e eu percebemos que já era um processo dolorosamente lento fazer P e D, especialmente com bens físicos e coisas que você está consumindo. Com a tecnologia de hardware, isso já leva muito tempo, mas algo consumível, há muita regulamentação que você precisa ter cuidado também. Há outros ingredientes ativos que estamos pensando em colocar, mas eles estão passando por estudos clínicos com o FDA, mas não totalmente aprovados. Existem certos ingredientes que decidimos não usar.

Felix: Com essas iterações de amostra, você pelo menos reduziu a eficácia para garantir que funcionasse funcionalmente.

Ryan: Sabíamos que funcionava. Nesse ponto, Kent e eu estávamos alimentando isso com nossas economias. Estávamos trabalhando em tempo integral e tínhamos convicção suficiente para pagar as amostras de P e D na época, mas eram de três a cinco mil por lote. Total talvez cerca de 10K. Então a primeira execução mínima de fabricação foi talvez 25 ou 30K. Foi muito. Foi quando percebemos: "Vamos tentar o Indiegogo para arrecadar dinheiro para terminar isso". Na época não tínhamos nenhum relacionamento com o fabricante, eles não estavam recebendo nenhum termo líquido. Tivemos que reduzir 50% e depois 50% no frete. Em termos de tempo, assim que recebemos algum interesse inicial e algum dinheiro naquele Indiegogo, isso nos permitiu pagar o saldo restante. A partir daí, começamos a atrair pessoas interessadas em ser compradores recorrentes. Até hoje, estou bastante confiante de que temos uma das maiores taxas de repetição de compra para e-commerce.

Felix: Você teve um grande investimento inicial inicial. Alguma vez você já duvidou se deveria continuar tentando avançar?

Kent: Nós superamos isso comendo McDonald's. Esta brecha no aplicativo do McDonald's para obter hambúrgueres de US $ 2 todos os dias.

Ryan: Na verdade, era o hambúrguer premium, Kent, se você se lembra. Foi essa brecha estranha no aplicativo do McDonald's, onde você pode obter um hambúrguer ou sanduíche premium.

Quando tínhamos essa idade, nem pensávamos em fracasso. Definitivamente, houve momentos em que era como, "Oh Deus, o que vai acontecer?" Mas tínhamos tantas pessoas, um grupo de amigos incrível que sempre nos apoiou. Temos uma comunidade incrível, em geral, que parecia estar apoiando este projeto. Mesmo que falhasse, cada passo que estávamos dando para torná-lo um sucesso era tão emocionante que quase não havia como não ter sucesso em nossas mentes. As experiências de aprendizado de montar um negócio, aprender o que a palavra coorte significa, aprender todos os aspectos de como vender um produto, foram valiosas por si só.

Usando uma mentalidade positiva para desacreditar qualquer medo de fracasso

Felix: Então você nem estava pensando em fracasso. Muitos empreendedores podem entrar em seu próprio caminho se auto-sabotando com esse tipo de mentalidade. Você acha que sua mentalidade foi um contribuinte crucial para o sucesso?

Ryan: Uma maneira de ver isso é que não há falhas, mas apenas muitas lições aprendidas. Há tantas coisas que não dão certo, que são apenas lições. O MBA de Kent e eu estava fazendo esse negócio. Do primeiro ano a dois anos, tudo foi na velocidade da luz. Você aprende tanto tão rápido. Você aprende a se adaptar, aprende a construir esse relacionamento comercial com os fabricantes, seus parceiros, seus distribuidores, seus gerentes de contas. O que quer que tenha acontecido, você saiu com este livro e um tesouro de conhecimento. Conseguimos aplicar tudo isso a outras coisas. Seja fazendo investimentos nas marcas de nossos amigos ou em diferentes startups que podemos ver o mesmo tipo de convicção que tínhamos, Kent tem suas mãos em tantas coisas diferentes e muitas das coisas que aprendemos, ele foi capaz de aplicar , e o mesmo para mim.

Felix: As apostas são maiores agora, com muitas pessoas investindo no negócio. Como você mantém essa mentalidade?

Kent: Sempre dizemos que a resiliência é uma das qualidades mais importantes que um empreendedor precisa ter. Quando a equipe executiva ou os gerentes mantêm essa mentalidade, ao mesmo tempo em que permanecem conscientes de quem são as pessoas que estão trabalhando para você, isso desce. Toda a nossa equipe se sente como uma família. Todos nós somos muito abertos uns com os outros na comunicação. Mesmo quando os tempos são difíceis, se a cadeia de suprimentos ou os elementos de marketing não estão funcionando, sempre há essa resiliência e convicção que escorre do topo para todos na equipe para garantir que seja bem-sucedido. Isso vem do jeito que somos, mas também do tipo de cliente que conseguimos cultivar. É uma extensão de como você deve estar nos negócios em geral.

Como lançar com sucesso uma campanha de crowdfunding no Reddit

Felix: Qual foi o seu plano de lançamento para a campanha de crowdfunding do Indiegogo?

Kent: Eu era bastante ativo na comunidade Reddit Nootropics. Era como um fórum da web. Foi nos primeiros dias do Reddit, muitas pessoas migraram para lá do Dig e foi ótimo porque a comunidade se sentia muito unida. Entrar nessa comunidade foi uma das maiores razões pelas quais o crowdfunding no Indiegogo foi um sucesso. Em segundo lugar, estávamos lançando manualmente essas campanhas de relações públicas. Agora existem ferramentas que permitem que você use tags de mesclagem e envie e-mails personalizados em massa, mas naquela época, não conhecíamos nenhuma dessas ferramentas. Como Ryan estava dizendo anteriormente, Tyler e eu nos esforçamos e enviamos 500 e-mails para 500 publicações diferentes que falavam sobre suplementos ou Nootrópicos.

Se você obtiver uma taxa de resposta de um ou 2%, essa é uma porcentagem de publicações que você pode usar para mostrar credibilidade e validade. A combinação dessas duas coisas foi um dos maiores fatores para que o lançamento inicial fosse um sucesso, e nosso excesso de assinaturas em menos de três dias.

Felix: Você usou o Reddit para lançar a campanha. Qual é a sua recomendação sobre como abordar o Reddit quando você está essencialmente promovendo um negócio?

Ryan: Seja o mais autêntico possível. Outra parte é que eu sou aquele cara que está sempre no Reddit quando tenho tempo livre. É provavelmente um dos meus piores hábitos, mas tenho milhares e milhares e milhares de pontos de karma, e também fiz AMAs onde somos super honestos e transparentes sobre todas as ferramentas e táticas de marketing que usamos. As pessoas apreciam isso. Especialmente naquela época, era um ecossistema compartilhado de conhecimento. Se você está disposto a compartilhar tanto quanto o outro estranho anônimo que também está disposto a compartilhar, ele se alimenta. Há um infame incidente de Woody Harrelson em que ele entrou e não tinha ideia de que tipo de comunidade o Reddit era. Ele usou isso como uma plataforma para lançar seu novo filme, Rampart, e todos deveriam procurar. A comunidade do Reddit não está lá para ser anunciada, eles estão lá para se empolgar com algo e criar discussões em torno disso. Foi assim que abordamos o lançamento. Assim como, "Ei, lançamos este produto, estamos em pesquisa e desenvolvimento há um ano e adoraríamos sua opinião sobre isso". Foi autêntico no final do dia.

"A comunidade do Reddit não está lá para ser anunciada, eles estão lá para se empolgar com algo e criar uma discussão em torno disso."

Felix: Foi mais um jogo de números – alcançando o maior número de pessoas possível – ou você também trabalhou em maneiras importantes de refinar o campo. O que funcionou melhor para você?

Kent: Existem táticas de acompanhamento com e-mails agora que são conhecidas por serem bastante eficazes. Em seguida, a personalização, para nosso benefício, enviando cada e-mail e personalizando-o para ser como: "Ei, notei que você escreveu este artigo. Somos nós. Esta é uma foto nossa e do produto que estamos fazendo." Personalizar e ser autêntico sempre funcionou para nós. Mesmo agora, Ryan e eu nos colocamos constantemente como o rosto do produto ao lado de todos da equipe. Ele quebra a barreira do que existia anteriormente, que era: "Ah, essas grandes empresas estão criando 90% das coisas que você consome". Estamos abordando isso da maneira mais genuína possível para garantir que entregamos o melhor produto. Essa foi a mesma abordagem que usamos no Reddit, a mesma abordagem que usamos para entrar em contato com as relações públicas e a mesma abordagem que ainda usamos agora para qualquer parte do nosso marketing. Sempre foi a ferramenta mais eficaz para nós.

Felix: A campanha teve tração imediata ou foi mais lenta?

Kent: Nós atingimos nosso objetivo. Foi louco. Lembro que meu telefone estava tocando sem parar. Atingimos nossa meta inicial em menos de um dia. Então atingimos o dobro da nossa meta em 72 horas. Uma vez que chegamos à frente, uma vez que conseguimos aquela faísca inicial, isso foi um catalisador para nos levar à primeira página do Indiegogo, que por sua vez se tornou um catalisador para mais pessoas que não eram necessariamente parte do grupo Reddit. entre e confira conosco.

Felix: Então esse impulso inicial é super importante para campanhas de crowdfunding?

Kent: O impulso inicial em geral é importante para qualquer coisa. Obviamente, existem maneiras de transformar algo em uma empresa de sucesso sem ter esse sucesso inicial. Mas para nós, pegamos essa onda em uma aparição no Dr. Oz cerca de um mês depois. E continuou a construir uma marca legítima. Mas também foi um show de fogo, porque ficamos tipo, "Uau, este é o nosso primeiro negócio. E não temos ideia de como lidar com o fluxo de clientes".

Por que a comunidade é seu maior ativo ao fazer a transição para um negócio em tempo integral

Felix: Houve algum erro cometido naqueles primeiros dias que você recomendaria que outros fundadores ficassem atentos?

Ryan: Embora a maioria das pessoas tenha centros de distribuição ou centros de expedição, todos os produtos foram enviados para a casa de Kent. Tínhamos 4.500 libras de chiclete do primeiro MOQ que foi deixado sem uma doca de carregamento. Na casa de Kent, fomos caixa por caixa com um carrinho para deixá-lo. Esses eram o tipo de memórias que você olha para trás, e elas são muito divertidas. Isso faz com que você aprecie todos os outros elementos do negócio à medida que começa a escalar. Mudando de um apartamento para um centro de atendimento, saindo do telefone de Kent como uma linha de atendimento ao cliente para uma linha de atendimento ao cliente realmente adequada com um e-mail de atendimento ao cliente. Todas aquelas pequenas coisas e petiscos que você aprende ao longo do caminho. Ir à caixa de correio ou aos correios para entregar o produto, todas essas coisas fazem parte dessa experiência.

Não foi da noite para o dia que deixamos nossos empregos e estávamos fazendo isso. Fazia cerca de um ano e meio que ainda estávamos fazendo nossos shows em tempo integral para que pudéssemos pagar os aluguéis, enquanto geríamos isso.

Felix: Foi difícil equilibrar o ano e meio entre esses dois empregos em tempo integral?

Ryan: Foram dois empregos em tempo integral. Meu companheiro de equipe, que também foi muito encorajador, disse: "Ei, parece que isso é algo pelo qual você é realmente apaixonado. Por que você não vai atrás disso?" Ainda me lembro que meu empresário era incrível, ele dizia: "Se não der certo - e vai - mas se não der, você tem um emprego para o qual pode voltar".

Foi um ambiente muito favorável. Convido as pessoas que estão em empregos de tempo integral agora que estão procurando uma mudança de carreira diferente, ou estão em dúvida sobre dar esse salto de fé, a encontrar uma comunidade que seja solidária. Seja um parceiro, um pai, um irmão, às vezes você só precisa conversar com eles e ver o que pode fazer. Muitas vezes você quer testar e se não der certo, há caminhos diferentes, não é o fim do mundo. Isso é apenas um pedacinho de informação. Para nós, estava ficando demais. Então vimos esse impulso. Saímos cerca de um ano e meio e fomos em tempo integral para Neuro. É realmente aí que você começa a ver muito desse crescimento.

Felix: Conte-nos sobre as primeiras lições sobre confiar em seus instintos com investidores e consultores.

Kent: No final das contas, tivemos muita sorte com isso também. As pessoas que investiram em nós ou a comunidade que investiu em nós nos dias do Indiegogo, havia, como disse Ryan, imenso apoio e confiança no que estávamos fazendo, sabendo que éramos empreendedores de primeira viagem. Nunca se tornou esse ambiente de "Você precisa fazer isso e precisa atingir esses números, precisa atingir essas metas". Apesar do sucesso inicial, não estávamos crescendo em um ritmo tremendo, principalmente porque não tínhamos uma tática de topo de funil configurada. Não tínhamos uma tática de retenção configurada. Não tínhamos nada além do noções básicas de configuração do MailChimp.

A linha de atendimento ao cliente era literalmente meu telefone. Nesse processo, as pessoas foram tão encorajadoras e nos permitiram validar tantas de nossas ideias, foi o que nos manteve sem esgotar. Quando vimos outros empreendedores falharem, eles se esgotaram completamente. Burnout é uma das maiores razões pelas quais a maioria das empresas parece falhar. Tivemos a sorte de não experimentar isso.

Felix: Tenho certeza de que muitas pessoas tinham muitas opiniões sobre a direção da empresa. Como você se certificou de ouvi-los primeiro, mas, no final das contas, ficou com seu instinto e visão.

Ryan: Tivemos muita sorte de ter muitos investidores que eram empreendedores de grandes empresas. Eles podem entender os obstáculos pelos quais você passa, sejam problemas na cadeia de suprimentos, atrasos na produção, diferentes tipos de estratégias de marketing, erros que você cometerá e lições que aprenderá ao longo do caminho. Tínhamos pessoas que eram realmente pacientes e conseguimos atrair uma equipe incrível de investidores-anjo para fazer isso. Grite para muitos dos apoiadores desde o início que nos ajudaram a chegar onde estamos.

Felix: Houve algum momento em que você foi capaz de dar um passo para trás e construir e refinar os elementos que faltavam?

Kent: Com os conselhos que recebemos dessas outras pessoas empreendedoras, começamos a implementar todas essas coisas. Esse conselho e direção foram absolutamente valiosos para nosso sucesso. Conselhos indispensáveis ​​nos foram dados constantemente. Existem esses investidores muito autoritários sobre os quais ouvimos histórias de horror, e tivemos a sorte de nunca encontrar nenhum deles, ou subconscientemente apenas os bloqueamos do nosso ecossistema. Em relação a esses termos que conhecemos como a palma da nossa mão agora, o topo da retenção do funil, como taxa de conversão, CPA, CPM, que naturalmente começou a chegar até nós quando começamos a mergulhar nos números, à medida que começamos a explorar como nosso produto pode atingir um público mais amplo. Foi uma transição natural ao longo de vários anos para o empreendedorismo. Ainda estamos aprendendo, e essa é a melhor parte do negócio – é uma jornada sem fim.

O sucesso sustentado desta marca pode ser atribuído à educação e retenção do cliente

Felix: Conte-nos sobre sua estratégia de retenção de clientes.

Ryan: Temos seis anos de dados e, olhando para trás em qualquer mês ou período de tempo, cerca de um terço de nossos clientes são compradores recorrentes. O maior desafio para nós é educar alguém que existe um produto como o nosso. As pessoas vão comprar confeitos, balas, chicletes, só pelo sabor, para refrescar o hálito. Eles não percebem que há benefícios adicionais ou uma marca que faz isso. Uma vez que apresentamos esse produto a alguém, a taxa de compra repetida pode chegar a cerca de 40, 45%. Nosso desafio é fazer com que as pessoas experimentem o produto. A amostragem é uma grande oportunidade para nós.

Foi o que achamos, as pessoas só precisam experimentar. As pessoas vão adorar, odiar, vão ser indiferentes, mas as pessoas que amam simplesmente adoram. Crescemos um grupo de clientes tão leais que eles nos dão feedback o tempo todo. Construiu uma comunidade que tem sido inspiradora para nós e nos deu motivação para continuar. Seis anos depois e vemos que esta é uma marca que vai continuar.

Felix: Parece que o maior obstáculo foi fazer com que eles experimentassem o produto em primeiro lugar. Conte-nos sobre como você pode incentivar os clientes a dar uma chance ao produto.

Ryan: Estávamos tentando de tudo, todas as comunidades. Uma comunidade que nos abraçou foi a comunidade CrossFit. Poder ir a eventos de CrossFit e fazer com que os atletas experimentem, sintam os efeitos, tornem-se embaixadores do produto. Estávamos sampleando em festivais de música, na Whole Foods em todo o país, estamos na CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. É incrivel. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.