Como criar ofertas de marketing básicas [pôster grátis]

Quer criar ofertas de alta conversão?

A seguir, contarei como falhei várias vezes ao longo de vários anos, até que finalmente aprendi como fechar meus funis de marketing com ofertas imperdíveis que meus clientes estavam ansiosos para pagar.

Mas antes de mergulharmos nas estratégias e táticas de persuasão, vamos abordar seus próprios medos e hesitações. Porque aqui está uma verdade que aprendi da maneira mais difícil:

Uma oferta é tão eficaz quanto seu entusiasmo em apresentá-la.

Pense em suas piores campanhas de marketing, seus maiores fracassos. Foram as objeções dos clientes ou sua própria apreensão que afundaram suas taxas de conversão?

Há algum tempo, enviei a Sonia Simone uma pergunta desesperada em um telefonema de perguntas e respostas: “Por que minha campanha de marketing falhou? Tenho um ótimo produto e um público engajado. Então, por que minhas vendas estão tão baixas? ”

O conselho de Sonia me atingiu como uma marreta.

“Não vi sua campanha, mas conheço você, Hashim. E se eu fosse adivinhar, você provavelmente não apresentou sua oferta forte o suficiente ou por tempo suficiente para ter sucesso. ” - Sonia Simone

Ela estava absolutamente certa.

• Eu estava atraindo um público frio por meio do conteúdo fundamental classificado no Google para um termo competitivo.
• Eu estava convertendo visitantes em assinantes usando uma série de entrevistas que fiz com os principais nomes do meu setor.
• Eu estava aquecendo meus clientes potenciais, dando meus melhores conselhos ao longo do tempo, usando a automação de e-mail.
• E, por último, estava criando interesse e entusiasmo pelo meu produto por meio de webinars extremamente úteis.

Mas minhas ofertas e argumentos eram fracos.

Em termos de namoro, eu era bom em flertar, atrair e se comprometer. Mas quando chegou a hora de uma proposta - uma oferta - eu não tive nenhum encanto.

As partes de vendas de minhas campanhas foram diluídas; minha cópia estava confusa e insegura. Eu juro, acho que meus leitores puderam me ver estremecendo e suando através das telas de seus laptops enquanto liam meus e-mails de apresentação.

Um ano depois, fechei aquele negócio

Eu estava vendendo cursos de carreira para profissionais do entretenimento. Mas quando meu primeiro filho nasceu, deixei a indústria da TV e me mudei de Nova York; fazia sentido fechar o site e focar em uma nova carreira.

No entanto, morar em uma nova cidade era mais caro do que planejei, então eu reativei meu negócio por uma semana para fazer uma liquidação de última hora em pânico.

Para minha surpresa, foi minha oferta de maior sucesso! Alguém que não comprou ainda me enviou um bilhete se desculpando por não poder comprar meu curso.

Os resultados abalaram minha visão de mundo de duas maneiras:

1. Acontece que meu público não estava quebrado, nem cético, nem desinteressado. Em vez disso, eles estavam apenas esperando a oferta certa.
2. Meu público não comprador não se incomodou com as ofertas. Em vez disso, parecia que lançar uma oferta relevante e justa posicionava meu produto como um ótimo negócio, embora eles não o comprassem.

Mas esse episódio não curou meu medo de fazer ofertas

Minha venda bem-sucedida tornou-se uma vitória única. Só mudei de atitude porque estava fechando aquele negócio.

Fui ousado como um menino no último dia de aula que finalmente confessa uma paixão pela garota mais bonita da escola. O momento é emocionante, mas não sustentável.

Esse é o problema com a maioria dos conselhos de marketing sobre como fazer ofertas. Você é aconselhado a conjurar o mesmo sentimento de desespero que eu tive. Você deve ter uma atitude de “arma na cabeça” ao escrever textos de vendas ou uma mentalidade de “pegar o dinheiro” durante uma apresentação.

Mas esse conselho não ressoa em mim.

Aprendi como construir um público por meio da generosidade, autenticidade e confiança. Como eu poderia liderar meus compradores como o Pantera Negra e depois mudar para o Killmonger quando chegasse a hora da venda?

Portanto, continuei aprimorando minhas habilidades de geração e criação de leads e comecei a trabalhar para agências de marketing. Felizmente, meu único trabalho era entregar leads de alta qualidade - cabia às equipes de vendas de nossos clientes fechar negócios.

Tudo isso mudou quando assumi a função de Diretor de Marketing interno em uma escola profissional

De repente, fiquei encarregado das inscrições, do primeiro toque à oferta final.

Algumas campanhas funcionaram espetacularmente bem. E outros falharam.

Em nossas reuniões post mortem, nosso cinegrafista, Kevin Doyle, seguiria o conselho de Sonia anos antes:

“Hashim, a campanha não funcionou porque não terminamos com uma grande oferta.”

Fiquei tão frustrado comigo mesmo que no ano passado estudei ofertas novamente e examinei profundamente meus medos.

Peguei tudo que aprendi, sintetizei e simplifiquei o processo de fazer uma grande oferta e descobri algo que evaporou minha ansiedade de uma vez por todas ...

A chave é abraçar o seu medo

O medo irracional baseado na insegurança é ruim. Mas minha luta não veio daquele lugar.

Se a sua hesitação em fazer ofertas se baseia no respeito ao seu público e na proteção da sua reputação, você está preocupado com as coisas certas.

Uma oferta de baixa qualidade ou irrelevante, apresentada de forma agressiva, pode acelerar as vendas de curto prazo, mas afastará 80% das pessoas que não compram.

Alguns profissionais de marketing aconselham ignorar esses 80%. Isso é míope. Essas pessoas são seus “segundos clientes”, as pessoas que consomem seu conteúdo, espalham seu conteúdo para seus amigos e indicam seus produtos, mesmo que eles não tenham comprado.

Na escola profissionalizante, nosso público de conteúdo incluía nossos parceiros, os amigos e familiares de nossos clientes em potencial, nossos concorrentes e até mesmo nossos políticos locais. Descobri que, se seguisse o processo de elaboração de grandes ofertas e depois fizesse argumentos de venda assertivos, isso na verdade melhoraria o posicionamento da escola nas mentes dos compradores principais e de nossos segundos clientes.

Algum amigo já lhe enviou uma grande oferta por tempo limitado? Se o produto era relevante para você, provavelmente você agradeceu, como se ela lhe mandasse um presente. Esse é o insight de destruir o medo que estava faltando. Grandes ofertas são construtoras de marca, não aborrecimentos arriscados.

Portanto, a pergunta óbvia é: como você faz uma oferta que todo o seu público apreciará?

É aí que entra o RUVU .

Quando voltei e estudei ofertas, encontrei quatro elementos eliminadores de objeções que são comuns a todas as grandes ofertas.

Se você quiser fazer uma oferta da qual possa se orgulhar, deve ser ...

Livre de risco

Relaxe a ansiedade do seu comprador com a prova social e uma política de reembolso mais do que justa.

A prova social (também conhecida como “pessoas como eu compram essa coisa”) e os reembolsos estão nos lados opostos de uma gangorra - quanto mais você tem de um, menos precisa do outro.

Por exemplo, um novo produto sem histórico deve incluir uma garantia acima e além como parte do lançamento do produto. Um restaurante que não pode pagar reembolsos deve destacar fortemente os comentários de seus clientes.

Único

Elimine distrações do concorrente com um negócio que seu comprador não consegue encontrar em nenhum outro lugar.

Quando você faz sua oferta, não há como impedir seus compradores de procurar um negócio melhor ou semelhante. Eles devem descobrir imediatamente que ninguém mais tem um negócio como o seu.

Valioso

Supere objeções com benefícios e bônus que realmente importam para o seu comprador.

Sua oferta principal deve puxar as alavancas de qualidade, conveniência ou custo de seu produto. E todas as ofertas promocionais devem duplicar em um desses elementos.

Urgente

Obrigue seu comprador a concluir a compra usando prazos externos e escassez genuína.

Não confunda distração com desinteresse. Mesmo os membros do seu público mais responsivos estão lidando com muitas prioridades que exigem sua atenção, então eles precisam de um motivo para "comprar agora".

Livre de riscos, exclusivo, valioso e urgente. Essa é uma oferta RUVU.

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Um exemplo simples de uma oferta RUVU

Quando trabalhei como gerente de marketing de conteúdo para um construtor de sites para fotógrafos, tínhamos uma oferta de alta conversão repleta de RUVU.

Se você visitou nosso estande em uma conferência e comprou um site durante o evento (urgente) , faríamos a configuração para você (valor) .

Fizemos o pagamento e a configuração no local, portanto, nosso estande tinha pessoas que acabaram de comprar ao lado de pessoas que estavam ouvindo a apresentação (sem risco) . Nossos concorrentes diretos e a maioria das empresas vieram armados com brindes, enquanto nosso pessoal estava focado em apresentar uma configuração gratuita (única) .

E por que estávamos tão entusiasmados com o pitch?

Porque tínhamos uma verdadeira oferta RUVU para oferecer a novos clientes.

Crie uma oferta sobre a qual vale a pena falar

O medo e a dúvida irão sabotar uma estratégia de marketing forte. Passei anos apresentando minhas ofertas com relutância, em vez da energia que meus produtos mereciam.

Argumentar com confiança, pessoalmente ou na mídia impressa, requer saber que você elaborou a melhor oferta possível - um negócio imperdível para o seu cliente.

Quais elementos do RUVU você ainda precisa adicionar às suas ofertas?

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