Aproveitando o marketing de influenciadores para construir uma marca de joias de 7 dígitos

Nominal é a marca de joias que mistura cultura e moda para criar acessórios significativos. Fundada pelos parceiros de vida e de negócios Lena Sarsour e Akram Abdallah, a Nominal cresceu de uma ideia de expressão para um negócio de 7 dígitos. Neste episódio do Shopify Masters, Akram compartilha conosco como ele começou o negócio de joias, como a empresa encontrou parceiros de fabricação ideais e como usar o marketing de influenciadores para escalar os negócios.

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• Loja: Nominal
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Klaviyo (aplicativo Shopify), Yotpo (aplicativo Shopify), LeadDyno (aplicativo Shopify), Barra de frete grátis (aplicativo Shopify)

A importância de encontrar o fabricante certo para o seu produto

Felix: Você fala sobre avaliadores significativos. De onde veio a ideia por trás desse negócio?

Akram: Basicamente, no final de 2017, tive a ideia de mudar o plano de fundo do meu telefone para um papel de parede que tivesse uma citação específica, uma determinada frase ou às vezes até imagens de pessoas que eu admirava. Fiz isso para me lembrar toda vez que desbloqueei meu telefone para ter uma mentalidade positiva. Seja um fundo que tenha a palavra fé, ou paciência, ou minha citação favorita, eu a usaria para ter essa garantia positiva com frequência ao longo do dia.

Eu compartilhei essa estratégia com muitos de meus amigos e familiares, e disse a eles que isso ajuda a acertar sua mente. O que mais você tem com você no bolso, 24 horas por dia, 7 dias por semana? Então pensei comigo mesmo, como posso dimensionar o mesmo conceito? Achei que deveria incorporar essas palavras significativas, citações e linguagens antigas em joias em pingentes e, eventualmente, em roupas. Foi assim que tudo começou.

Felix: Foi difícil comunicar às pessoas os benefícios que elas podem obter ao incorporar essas pequenas dicas visuais em suas vidas?

Akram: No início, pensei que seria difícil, mas foi o contrário, e é por isso que começamos o negócio tão rapidamente e decolou. Todos adoraram a ideia logo de cara, e todos queriam manter a palavra que é tão sagrada para eles. Acho que todo mundo tem uma palavra ou uma citação que realmente significa muito para eles, e eles querem mantê-la o mais próximo possível, literalmente no peito, no braço ou no dedo. Ele ressoou com as pessoas muito rapidamente. Não precisava de muita explicação ou introdução. Era bastante auto-explicativo o que a peça significava para as pessoas.

Felix: Você tem alguma experiência em criar um produto como este ou um negócio?

Akram: Sim. Fui empresário a vida toda. Durante todo o ensino médio, eu comprava e vendia iPhones, iPads. Eu comprava chapéus da China e os vendia na Amazon e no eBay. Sempre comprei e vendi. Tem sido uma paixão minha. Meu pai tem sua própria imobiliária, Fix and Flip. Durante a graduação, trabalhei com meu pai em seu negócio. Eu o ajudaria com suas propriedades. Então, quando me formei em gestão de negócios com foco em empreendedorismo, trabalhei com ele por alguns anos dentro de seu negócio.

Então eu comecei meu próprio negócio, antes do Nominal, onde eu pegava versos do Alcorão e os recortava ou gravava em madeira e depois vendia como arte de parede. Eu fiz isso um pouco. Essa foi a primeira vez que comecei a experimentar uma loja online, e também fiz isso através do Shopify. Então comecei meu programa de MBA em 2017, terminei em 2019, então um ano depois de iniciar o Nominal. Esse é o meu passado. Eu tinha alguma experiência empreendedora antes do Nominal.

Felix: Quais foram os primeiros passos para fazer isso depois que você decidiu expandir isso?

Akram: O primeiro passo, eu diria, seria a prova de conceito: certifique-se de que realmente existe demanda por aí e certifique-se de que este é realmente um produto ou uma indústria em que as pessoas estariam interessadas. Criei algumas amostras primeiro. Comecei com barras que tinham gravuras: fé, amor, paciência, felicidade. Palavras poderosas e significativas como essa. Também começamos com os colares de nome. Dessa forma, as pessoas podem representar sua identidade, de onde são, a língua que falam, sua cultura, coisas assim. Comecei com amostras apenas dentro da comunidade, apresentei-as a todos, e então todos adoraram o que eu estava oferecendo. A partir daí, parti para a produção a granel. Mas primeiro, antes da produção em massa, eu precisava ter certeza de que estava muito confiante nos fabricantes com os quais trabalharia.

A recomendação que tenho para muitas pessoas quando procuram um fabricante, você não amostra de apenas um, você amostra de vários. Peguei amostras de quatro fabricantes diferentes, e então peguei aquela joia e coloquei em uma tigela de água por 30 dias cada e depois a coloquei do lado de fora em diferentes condições climáticas por 30 dias cada, e depois fui com o fabricante que me proporcionou a melhor qualidade. Oferecemos garantia vitalícia em todas as nossas peças, e podemos fazê-lo com confiança porque encontrei o fabricante que possui as melhores práticas e os melhores materiais. Fui muito paciente com as etapas de amostragem e fabricação dentro do negócio.

"A recomendação que tenho para muitas pessoas quando procuram um fabricante é que você não amostra de apenas um, você amostra de vários."

Felix: Como você sabia o que procurar e como testar o produto para determinar se ele era considerado de alta qualidade ou não?

Akram: Fiz muita pesquisa e também fiz muitas perguntas aos fabricantes. Quando entrei em contato para obter as propostas e ouvir o que eles têm a dizer, a proposta deles para me obter como cliente, comecei a perceber que alguns fabricantes falavam sobre as diferentes quantidades de revestimento de ouro que colocariam suas joias. Primeiro, eu nem sabia que isso era uma coisa. Mas então um fabricante me disse que eles fazem uma camada de revestimento de ouro, outro me disse duas, outro me disse três, e então um me disse quatro. Quatro é o máximo que eu já vi.

Perguntei se eles podem fazer cinco. Eu decidi, deixe-me tentar levá-lo para outro nível. Só de me estender a mão e fazer tantas perguntas, percebi que todas elas tinham respostas diferentes, o que me dizia que todo mundo faz algo de uma maneira diferente. Foi a partir daquele momento que percebi que preciso fazer o máximo de perguntas possível. Então decidi fazer uma pesquisa sobre ouro em geral e joias em geral. Analisei muitas análises de outras empresas que também vendem joias para ver o que os clientes estão perguntando e quais reclamações estão tendo.

A principal reclamação de muitos clientes com a joia era que ela muda de cor ou deixa uma certa marca na pele depois de um certo período de tempo, ou eles não podem nadar com ela; eles não podem tomar banho com ele. Ao falar com os fabricantes, certifiquei-me de que era capaz de lidar com essas objeções. Eu quero ter certeza de que eles nunca precisam tirá-lo. Quero ter certeza de que podemos oferecer essa garantia. Eu diria apenas uma pesquisa adequada, não se apresse, veja as avaliações de outras empresas, faça perguntas. Então foi assim que saímos com nosso produto final.

Felix: Onde você estava colocando suas amostras para feedback?

Akram: Nas comunidades locais, entre meus amigos e familiares. Então também com o meu negócio que fiz por cerca de um ano antes de começar a Nominal, chamava-se Kufi Artists. Como mencionei anteriormente, era uma empresa de arte de parede de legado árabe. Na verdade, comecei com as peças sendo apenas em árabe. Até hoje, ainda nos especializamos na língua árabe. Mas porque eu tinha esse negócio, eu já era muito nicho. As pessoas estavam comprando desenhos de caligrafia árabe. Eu decidi fazer algumas pré-encomendas dentro desse negócio para essas peças, mas na época, elas não eram da marca Nominal. Eles eram apenas da marca Kufi Artist. Então eu fiz algumas pré-encomendas com o pequeno número de seguidores que eu tinha, e consegui um pouco de tráfego naquele site.

Peguei os pedidos lá, e havia muita prova de conceito e que as pessoas adoraram. Percebi que há mais oportunidades na joalheria do que na arte da parede, então decidi parar com a Kufi Artists, dar um passo para trás e focar mais em joias, acessórios e moda. Comecei a procurar um nome para este novo negócio, e foi assim que me deparei com o nome Nominal. Mas basicamente, sim, eu peguei algumas pré-encomendas do meu último negócio e então decidi dar tudo de si com o novo negócio.

Felix: Como você posicionou a mensagem de um novo produto para um público existente que ainda não tinha certeza se queria esse novo produto?

Akram: Tudo se resume a definir as expectativas adequadas e também precificar adequadamente. Eu não estava super confiante quando se tratava de demanda, eu realmente não sabia disso ainda. Eu decidi ir em frente e apresentá-lo a um custo muito baixo. Na época, eu estava vendendo apenas por cerca de US $ 20. Com isso, você não pode ter uma expectativa tão alta do ponto de vista do cliente. Então eu também assegurei a eles que não há risco quando você compra de nós, da Kufi Artists na época. Dizemos a mesma coisa agora com Nominal. Não há risco porque não importa o que aconteça, você vai sair feliz. Se você não gostar do seu produto, nós lhe daremos um reembolso ou uma troca ou o que for. Eu fiz o prefácio com isso e, quando eles perceberem que não há fator de risco, poderão comprar com confiança.

Felix: Você recebeu algum feedback que o levou a redesenhar o produto ou voltar ao fabricante para fazer ajustes?

Akram: Com certeza. Não tanto do ponto de vista da qualidade, mas mais do ponto de vista do comprimento. Por exemplo, talvez o pingente fosse muito grande ou muito pequeno ou a corrente do colar fosse muito pequena ou muito grande, ou as pessoas quisessem torná-lo menor e maior sem ter que comprar outra corrente. Então começamos a oferecer extensões dentro da própria rede. Dessa forma, é multiuso e eles podem usá-lo com roupas diferentes. Aprendemos ao longo do tempo com base no feedback. Aceitamos avaliações em nosso site, o que é muito valioso. Muitas pessoas às vezes fogem das avaliações, mas na verdade as avaliações são uma oportunidade de feedback. Comentários de uma estrela e duas estrelas e três estrelas às vezes são os melhores comentários, é aí que você obtém suas novas ideias. Sim, definitivamente, continuamos a fazer ajustes.

As pessoas disseram que querem mais opções, querem mais cores. Primeiro, começamos apenas com ouro, e eles disseram onde está a prata, depois disseram onde está o bronze. Então começamos a oferecer mais dessas cores. As pessoas perguntavam: "Quero mais opções personalizáveis". Então começamos a fazer isso também. Sempre mantivemos a mente aberta, os ouvidos abertos, procurando qualquer feedback possível, prestávamos atenção às perguntas que as pessoas estavam fazendo e apenas nos certificamos de que as abordávamos.

"As resenhas de uma estrela e duas e três estrelas às vezes são as melhores, é aí que você tira suas novas ideias."

Felix: O que especificamente fez você decidir ir all-in com a Nominal em vez de manter os dois negócios ativos?

Akram: Fechei isso e foquei no Nominal. A razão pela qual eu fiz isso foi o meu negócio anterior era uma arte, e só eu poderia criá-lo. As pessoas estavam comprando de mim e eu senti que isso não era escalável, e eu senti que era, em geral, apenas um negócio mais difícil. Eu estava vendendo arte de parede. Para alguém comprar arte de parede, número um, este é um item que tem um preço muito mais alto. Há isso. Então número dois, você precisa do espaço dentro de sua casa, e então número três, apenas do meu ponto de vista, leva mais tempo para criar e é muito mais frágil quando você o envia. Portanto, há muitas oportunidades para que ele seja danificado durante o transporte. Claro, todo negócio tem obstáculos, mas eu senti que esse negócio específico tinha ainda mais obstáculos.

Também descobri que sou mais apaixonada por joias e acessórios do que por arte. Sempre fui grande em relógios, sempre fui grande em joias, colares, pulseiras, anéis, e por isso tem sido um sonho meu, na verdade, quando criança, começar minha própria linha, minha própria marca de moda. Eu senti que isso seria perfeito. Eu sempre teria essa energia e paixão constantes e foco no raio laser se eu pudesse pegar minha paixão pelos negócios e tê-la lado a lado com minha paixão pela moda. Essa foi a transição. Eu realmente amo joias e design, então decidi ir nessa direção.

Uma receita para o sucesso: propósito, feiras e marketing de influenciadores

Felix: 2018 até agora como um negócio de sete dígitos. Qual era sua estratégia no início para gerar esse tipo de tráfego?

Akram: Eu daria todo o crédito a três caminhos diferentes dentro dos negócios. A primeira seria, temos uma missão no lugar. Todo mês escolhemos o que chamamos de “ação do mês”, onde escolhemos uma determinada causa em um determinado país para a qual doamos uma porcentagem dos lucros. Nós sempre usamos a palavra loja com propósito. Queremos poder ter uma plataforma onde as pessoas possam realmente fazer a diferença com o que compram, e podemos usar essa plataforma para aumentar a conscientização sobre diferentes causas e questões importantes. Essa é a espinha dorsal do nosso negócio. Todos os meses, à medida que as vendas crescem, o mesmo acontece com o valor doado. É importante para nós, e para os negócios em geral, retribuir não apenas à comunidade local, mas também ao mundo. Então, quando as pessoas compram, elas querem comprar sabendo que seu dinheiro foi para um bom lugar. Eu diria que foi a primeira coisa que realmente nos ajudou a crescer, apenas colocando muito propósito por trás da nossa marca e fornecendo uma história e uma mudança real.

Em segundo lugar, fomos a muitas convenções. Tivemos muitas feiras, cada vez mais a cada mês. Fomos para Houston, fomos para Nevada, fomos para Toronto. Tínhamos um plano para o Reino Unido, mas foi cancelado com o Coronavírus. Fomos para Nova York, fomos para Chicago, DC, Califórnia. Tantos Estados diferentes. Basicamente qualquer estado ou mesmo país que oferecesse uma oportunidade para montarmos um estande, nós íamos. Dessa forma, realmente conseguimos estar na frente dos clientes, e a cada convenção crescemos também, e teríamos mais e mais mesas.

Começamos com uma mesa, depois duas, depois três, depois quatro, depois cinco, depois seis, literalmente todo o caminho para 16. Fomos como uma pessoa, e depois até 12 pessoas viajavam do Arizona ou levaria pessoas de diferentes estados para esta convenção, e nós basicamente comandaríamos o show. O que é ótimo nas convenções, e eu recomendo, é que você recebe feedback pessoalmente. Você pode colocar personalidade por trás de sua marca. Muitas pessoas verão seus anúncios no Facebook ou Instagram, mas todas as marcas veiculam anúncios hoje em dia. Então, quando eles te veem pessoalmente, eles ficam tipo, "Oh, eu vi esse anúncio." Agora eles são capazes de colocar uma memória física nele.

"Quando as pessoas compram, elas querem comprar sabendo que seu dinheiro foi para um bom lugar."

Algumas pessoas hesitam em comprar on-line e, quando veem que você é real, ficam tranquilas e constroem essa confiança. Damos-lhes uma experiência pessoal. Além disso, ouvimos o feedback deles. Nós prestamos atenção, e eu digo a todos, tomem nota do que as pessoas estão perguntando. Eles estão fazendo uma determinada pergunta repetidamente, e continuamos dizendo que não, isso significa que precisamos descobrir isso e garantir que a ofereçamos na próxima vez. Por exemplo, tínhamos anéis ajustáveis. As pessoas diziam: "Ah, você tem anéis em tamanhos diferentes? Eu não gosto desse anel ajustável." As pessoas ficavam fazendo essa pergunta. Decidimos, ok, claramente isso é algo que precisamos oferecer. Descontinuamos os anéis ajustáveis ​​e agora oferecemos anéis em diferentes tamanhos.

Essas perguntas nem sempre vêm online. Muitas vezes eles só são convidados pessoalmente. Nós apenas tentamos realmente ouvir o que eles estão nos perguntando, tomamos notas sobre o que eles estão nos perguntando, e então até prestamos atenção no que eles estão dizendo um para o outro. Muitas pessoas vêm com seus amigos. Eles falam coisas um para o outro, a gente entende e depois anota e tenta fazer um ajuste no nosso negócio.

Felix: Essas foram as duas coisas ou houve outra que você mencionou que credita o sucesso?

Akram: Sim. Mais um também, que seria o marketing de influenciadores. O marketing de influenciadores tem sido enorme para nós. Existem certas estratégias para fazer um marketing de influência adequado. Desde o início, é claro que não tínhamos nenhum orçamento. Não podíamos pagar ninguém. Mesmo alguém que nos disse que sua taxa é de US $ 50, isso foi demais para nós. Tudo se resume a vendas 101, onde você alcança 100 pessoas, 10 pessoas respondem, você fecha três. Nós apenas fizemos isso. Por nós, quero dizer eu e minha esposa na época. Enviamos o máximo de e-mails e DMs possível, e recebíamos algumas respostas, alguns respondiam com uma cotação que não podíamos pagar.

Mas não terminamos o relacionamento ali. Dissemos: "Sabe de uma coisa? Não se preocupe. Infelizmente, não podemos fazer essa colaboração neste momento, pois não temos orçamento para isso. No entanto, ainda adoramos dar". Cada pessoa, ainda tentamos enviar três itens, e apenas fazer parecer que é um presente, e é um presente. Muitas vezes o que acabou acontecendo a nosso favor é que eles ainda postavam e ainda nos marcavam porque amavam muito o item. Acho que o marketing de influenciadores funcionou muito bem para nós em comparação com muitos outros produtos, porque joias são algo que você usa, e eles acabam usando.

Mesmo que eles não nos marquem em suas fotos ou em seus vídeos, talvez alguns de seus seguidores perguntem: "Ah, onde você conseguiu seu colar", e então eles podem acabar nos marcando. Ou agora podemos pedir permissão para essa foto do influenciador se pudermos republicá-la em nossa página. Apesar de não pagarmos, agora temos conteúdo e esse conteúdo é alguém que muita gente segue e vê. Construímos essa credibilidade através de uma pessoa famosa usando nosso produto pelo qual realmente não pagamos, além do custo do frete e do custo das mercadorias.

"Construímos essa credibilidade por meio de uma pessoa famosa usando nosso produto pelo qual não pagamos, além do custo do frete e do custo das mercadorias".

Felix: Eu quero dividir esses três créditos, começando com a missão. Como você lida com isso logisticamente mês a mês?

Akram: É difícil ser honesto com você, Felix, porque há tantas pessoas ao redor do mundo que precisam de ajuda, tantos países que precisam de ajuda. É difícil escolher um sobre o outro. É por isso que, em vez de ter um foco em um país e fazer com que isso seja parte de nossa missão ao longo da vida de nossa empresa, mudamos a cada mês. Dessa forma, podemos realmente ajudar o maior número de pessoas possível. Por exemplo, em fevereiro de 2019, fizemos um acampamento médico para o Iêmen, onde arrecadamos alguns US$ 100. Então, em março de 2019, fizemos uma campanha do pão para a Síria para a Síria, onde arrecadamos US$ 2.000. Em seguida, construímos um poço de água no Mali, onde conseguimos arrecadar US$ 2.500, apenas com nossas vendas e também com doações.

Doamos dinheiro para uma Academia para órfãos na África e famílias de refugiados da Palestina em maio. Nós mudamos a cada mês. Claro, há muitos meses em que acabamos voltando a uma campanha anterior e apenas levantando mais dinheiro para isso. Então, depende do que está acontecendo no mundo. No momento, novamente, estamos arrecadando dinheiro para o Iêmen porque há muitas famílias famintas lá no momento e, com o coronavírus, fica 10 vezes mais difícil para elas continuarem a viver suas vidas seguras e saudáveis. Eles precisam de ajuda desesperadamente. Tentamos basear na urgência e quem não está recebendo atenção que deveria estar recebendo atenção. Talvez existam muitos negócios ou muitas marcas, que já estão focando em certos grupos de pessoas ou certos países, mas ninguém está focando no Iêmen, por exemplo. Então decidimos focar no Iêmen. Cada mês é diferente. Discutimos internamente para onde queremos doar os rendimentos. Sim, é assim que fazemos.

Uma estratégia para otimizar convenções como um pequeno B2B

Felix: Agora as feiras e convenções, estão sendo frequentadas por lojistas ou clientes reais que acabam comprando e usando o produto por conta própria?

Akram: Eu diria que em cada convenção, há provavelmente de 50 a 100 estandes, às vezes até 400 estandes, sendo o maior que visitamos em Chicago. Por estandes, quero dizer 400 pequenas marcas como nós. Não é Macy's ou qualquer uma dessas grandes marcas. São apenas pequenas marcas em ascensão ou lojas de mamãe e pop que são locais. Eu diria que provavelmente metade de cada convenção, as pessoas voam como nós. Nós voamos para cada um. Infelizmente, não há realmente nenhuma feira no Arizona. Então eles tinham seu próprio grupo de pessoas em termos de clientes que vinham visitar.

Vendemos para clientes, não para outras empresas, se é isso que você está perguntando. Não é B2B, é B2C, business to consumer. Em todas as convenções, muitas delas são anuais, então as pessoas sabem esperar isso no próximo ano e tentam anunciá-lo para todos os Estados Unidos, às vezes até globalmente. As pessoas voam de outros países para visitar. Cada convenção é diferente, mas eles têm seu próprio grupo de público e chega a 30.000 pessoas. Acho que foi o maior que vimos.

Felix: Você teria que pagar para montar um estande nessas convenções, correto?

Akram: Definitivamente, sim. Normalmente varia entre US$ 500 por um estande até US$ 1.300 por um estande, e chegamos a nove estandes.

Felix: Existem maneiras de identificar quais valeram mais a pena do que outras, especialmente quando você está começando e tem um orçamento mais apertado?

Akram: Sim. Depende de onde cada marca está localizada. Muitas marcas, convenientemente para eles, estão localizadas em Nova York ou Chicago, e é onde estão a maioria das convenções, Nova York, Chicago, área de DC, e assim eles podem dirigir até lá. Porque é daí que vem a maior parte da despesa. Vem da viagem, do hotel, do voo, da comida que você precisa trazer. Mas se você mora nessa área e pode dirigir, provavelmente deve ir a cada um deles. Alguns, sim, nos dão mais dinheiro e nos dão mais exposição do que outros. Para esses, ainda decidimos ir a quase todos, mas não necessariamente vamos a todos novamente. Com base na experiência anterior, na experiência do primeiro ano, fazemos ajustes se queremos ou não incluí-los em nossa lista para o próximo ano.

Algumas convenções que cortamos da nossa lista, a maioria das convenções continuamos a ir, mas talvez tenhamos menos estandes. Talvez percebamos que não precisamos de nove cabines; não há tantas pessoas. Só teremos nove estandes se percebermos, desde o ano anterior, que cada lado do estande fica ocupado, ocupado, estamos vendendo em cada esquina, etc. Mas se sentirmos que muito do estande não está recebendo atenção, então decidimos, ok, isso é um desperdício de dinheiro. Vamos reduzir para talvez quatro estandes em vez de cinco ou seis, para que possamos economizar pelo menos nas despesas.

Felix: Você tem alguma prática recomendada para feiras que maximize suas vendas e eficiência?

Akram: Tentamos nos concentrar na exibição, na experiência e na construção de relacionamentos. Tentamos falar com o máximo de nossos fãs, antigos ou novos, se eles nos seguem no Instagram ou se nos viram no ano anterior na convenção. Nós tentamos realmente conversar com eles, conhecê-los, descobrir como eles nos conheceram, se eles já possuem ou não algo Nominal. Tentamos conhecê-los pessoalmente, em vez de apenas ser transacional. Dessa forma, podemos dar a eles a melhor experiência para que eles possam ter essa memória, e podemos até seguir as páginas pessoais do Instagram um do outro.

Eu diria que é muita coisa que prestamos atenção. É claro que, ao montar nossa equipe para decidir quem vai à convenção, tentamos nos concentrar também nas habilidades interpessoais. Então, do ponto de vista da exibição, queremos ter certeza de que está configurado de forma que as pessoas queiram tirar fotos do estande. Tentamos fazer com que pareça bonito, tentamos chamar muita atenção, conseguimos sinais de néon, conseguimos paredes de grama. Temos lindas peças de exposição. Então, nós realmente queremos ser um estande brilhante dentro de todo o local da convenção. Tentamos realmente chamar muita atenção e criar curiosidade através de nossos estandes.

Felix: Você tem algum conselho ou dica para projetar um estande que atraia uma multidão?

Akram: Nós seguimos com a mentalidade de que menos é mais. Com isso, quero dizer que tentamos ter uma aparência minimalista e limpa. Esse é o tema da nossa marca, o minimalismo. Foi assim que surgiu a palavra Nominal. Eu estava procurando um sinônimo para simples, mínimo, e então me deparei com a palavra nominal, e corri com isso. Por isso, tentamos ser o mais precisos possível com a nossa marca. Mas temos um visual muito original para a nossa marca. Depois também tentamos incorporar certas coisas, como luzes. É importante ter luzes. Sempre temos essa luz neon que trazemos conosco, uma grande luz neon.

É tão bonito a ponto de as pessoas perguntarem se podem tirar uma foto com ele. Isso aconteceu muitas, muitas, muitas vezes. Na nossa última convenção até ganhamos um banner pendurado no teto, que custou muito dinheiro. Foi um investimento de cerca de US $ 3.000, mas recebeu muita atenção. Não importa onde você estivesse em todo o salão, você pode estar super longe, onde leva 10 minutos para caminhar até nós, você pode ver o grande banner pendurado no teto. Tinha 20 por 20 pés, tinha o logotipo da nossa marca nos quatro cantos. Eu diria, tente incorporar luzes, tente incorporar um design único, não superlote seu espaço. Não tente colocar produtos em todos os cantos.

Muita coisa confunde os clientes sobre o que eles estão vendo. Eles podem ficar sobrecarregados. Queremos que fique bem claro o que estamos vendendo. Colocamos um pequeno estande ao lado de cada produto que explica o que é o produto, como um museu ou galeria de arte, onde você vê uma obra de arte na parede, e depois fala um pouco sobre isso na lateral, dá um nome para o produto. Dessa forma, também podemos manter os clientes olhando e engajados com o produto e com nosso estande por mais tempo, e eles realmente começam a investir nele. Quanto mais tempo você conseguir que alguém passe em seu estande, maior a probabilidade de convertê-los. Tentamos dar-lhes algo para ler e contar-lhes uma história. Sim, eu diria que essas são algumas chaves.

"Quanto mais tempo você conseguir que alguém passe em seu estande, maior a probabilidade de convertê-los."

Felix: Então, como você determinou quais influenciadores você iria alcançar?

Akram: Nosso nicho agora é em grande parte o mercado muçulmano, aqueles que são do Oriente Médio ou de etnias asiáticas. Decidimos focar no nicho e também naqueles que falavam os idiomas que estávamos anunciando, seja árabe, urdu ou punjabi. Tentamos encontrar os influenciadores que estavam dentro desses dados demográficos. Há um pequeno recurso no Instagram que ajuda você a encontrar mais pessoas. Digamos que eu chegue a um perfil específico que corresponda ao nosso grupo demográfico. Seus seguidores provavelmente comprarão nossos produtos porque falam o idioma ou são da mesma religião ou seja lá o que for. Onde diz “seguindo”, há uma seta que aponta para baixo. Se você clicar nessa seta, ela mostrará perfis semelhantes.

Não sei como o algoritmo do Instagram faz tudo isso necessariamente, mas normalmente é bastante preciso. Em seguida, passamos por todos os perfis recomendados que são semelhantes a esse perfil em que chegamos. Então, com cada pessoa que encontramos por meio desse recurso, podemos encontrar mais e mais. Tentamos nos concentrar e garantir que a demografia deles seja semelhante à nossa. Acho que isso importa. Muitas pessoas cometerão o erro de gastar dinheiro ou enviar produtos para praticamente qualquer influenciador, qualquer pessoa que tenha muitos seguidores. Isso é incorreto. Não é a melhor estratégia, também é um desperdício de tempo e dinheiro. Você precisa ter certeza de que a demografia deles é semelhante à sua. Você precisa ter certeza de que seus dois mercados se alinham bem.

Então, mesmo do ponto de vista da localização. No início, não temos meios para enviar internacionalmente, especialmente porque às vezes os pacotes se perdem. Portanto, não se trata apenas do custo de envio, porque normalmente o cliente paga o custo de envio se estiver abaixo de um determinado valor mínimo do carrinho. Mas às vezes o pacote pode se perder ou pode ser entregue no endereço errado, ou mesmo se quebrar, oferecemos uma garantia. Então a gente tem que mandar de novo, e se mandarmos de novo, aí o cliente não paga o frete, a gente paga o frete porque a culpa é nossa. Então estaremos nos negativos para esse pedido. Então, no início, já que tínhamos um orçamento limitado e há um mercado enorme nos Estados Unidos, vamos nos concentrar apenas nas influências nos Estados Unidos.

Influenciadores nos Estados Unidos, a grande maioria de seus seguidores normalmente também está nos Estados Unidos. Aqueles que têm nossos influenciadores em Londres, seus seguidores provavelmente estão em Londres ou no Reino Unido, ou apenas na Europa em geral. Nós realmente reduzimos nosso mercado, onde nosso público-alvo está, e então encontramos influenciadores que atendem a esse critério.

Felix: Como é esse arremesso? Como você aborda esses influenciadores em potencial?

Akram: Com certeza. Você precisa realmente nivelar com eles. Você não precisa copiar e colar mensagens. Copiar e colar é o caminho mais preguiçoso, e você receberá algumas respostas e poderá fechar negócios por conversões simples. Se você deseja aumentar sua porcentagem, precisa personalizar a mensagem para esse influenciador. Vá no site deles, passe um pouco de tempo, veja em que evento eles acabaram de postar, veja se eles acabaram de ter um bebê ou se acabaram de se casar ou não. Aprenda algo sobre eles percorrendo seu perfil, mesmo que não seja por um longo período de tempo. Então nós mencionamos isso, então usamos o nome deles.

Por exemplo, direi: "Ei, Sarah, parabéns pelo seu bebê" ou "Espero que você tenha voltado sã e salva de sua viagem a Londres. Só queria entrar em contato. O nome da nossa empresa é Nominal. especialize-se em acessórios significativos, joias inspiradas em árabe. Eu adoraria enviar alguns itens gratuitos para você. Dê uma olhada neste link.” I attached some images of what our best sellers are. We personalize each message and we also attach images because sometimes someone may not want to click on the link, but the image is already there. Images, you could see the thumbnail. When you see the thumbnail, maybe it catches your eyes. We try to get their interest in different avenues, even with email. If there's a lot on your website, then it's important that you just try to make their lives easier, try to get them to spend as little time as possible to become interested in the email that you just sent out.

Felix: What strategies do you use to try and encourage repeat purchases?

Akram: A few different ways. With each order we get their email and we send them emails. We do some email marketing, and to try to remind them that we're still here and show them the new product. This is in case they're not already following us on Instagram. If they're following us on Instagram or our Facebook page, and maybe that's how they found us from the very beginning, we just try to constantly post and engage with them. We try to get their feedback and send out surveys every now and then, we'll also do Instagram Live. If you don't continue to update them on what's happening within the brand, then they may feel like nothing new came out or they may feel like they've already done what they could with you.

They already purchased their favorite products, but if they don't know that you have new products that could now be their favorites, that they can add to their collection. That will just never happen. So you have to make sure that you make them aware of what it is that's happening with your company through your different marketing channels; email, Instagram, Facebook, Twitter. We use Pinterest as well. So every single platform possible, we try to use. Maybe they don't use Facebook as much as Instagram, so we make sure we post on Instagram. Maybe they don't use Instagram, they only use Facebook. We have to make sure we post on Facebook. We just try to make sure that they're at least following us on one of our platforms. That way we can advertise on that platform and just continue to have their interest.

Felix: Are new product releases usually the best way to get them to come back and purchase?

Akram: Product releases, and then we also send an automatic email about 10 days after we've shipped their product asking them for feedback. That's important because it shows them that we're not afraid to receive a bad review if that's their experience. We care about what it is that they have to say. If someone had a bad experience and we just left them in the dark and didn't show them that we care that they could have possibly had a bad experience. Once we send that email out, they typically respond and they provide feedback on the potential bad experience, and then we make sure that we address it and take care of it by either offering them a replacement, or a refund. We do whatever it takes to gain them back.

That's typically the way that we get those return customers to come back. We don't always do this, it's seasonal, but sometimes we'll put a piece of marketing material that provides them with a discount for their next purchase. Sometimes we run ads that target someone that has already purchased, not someone that hasn't purchased yet. There's specific methods like that from an email marketing standpoint or from a flyer standpoint for people that purchase for the first time, or from an ad standpoint to only target second and third time potential buyers.

Why you don't want to develop an elaborate in depth business plan

Felix: You mentioned that you can't wait for the perfect opportunity or idea to come along. Your business plan will change overtime anyways. Why was this message so important for you to get across?

Akram: I actually learned that from one of my entrepreneur professors during my undergraduate years at ACU, In a lot of my business courses, they would have us go through different assignments that are related to business plan creation. We would always do that. Then finally, I got to her class and she spoke that she actually disagrees with a lot of these professors and thinks that you shouldn't necessarily have a business plan. Yes, you should have some kind of direction as to where you're going to head, but if you spend so much time trying to perfect it, like a whole year or two years or whatever for this perfect product, I mean, the entire market can change by then.

Right now you have a certain plan, but the whole world could be different six months from now, and then now your plan is going to change. You might as well get started and make adjustments along the way. Have a little bit of a direction. For example, I live in Arizona, so Nevada is North of us, let me just head north. Even if I don't know the exact direction, even if I don't know the most optimal route to get there, let me just at least start heading there instead of waiting to get on the internet. We've changed our business so many times.

Our business literally changes every single month, whether it be a new system that we put in the back end or something design or packaging related, or if there's something within the details of the quality that we need to change, or even a manufacturer that we just feel isn't providing us with the quality or the delivery time that we would like, and now we need to make an adjustment there, or there's product that we just want to discontinue because it causes too many problems, or our attention is just more valuable in a different industry.

The business world just changes so quickly. Even right now with coronavirus, people may have had plans to open a restaurant, a gym or, a barbershop or whatever it may be, and then COVID-19 just shut it all down. You never know what's going to happen in the world, and so there's just no such thing as a perfect opportunity. You just have to get started, and the earlier you get started, the earlier you can start making mistakes. If you look at mistakes the right way, you can make adjustments to those mistakes and whoever started first will win.

Felix: Vamos falar sobre o site. Did you design in-house, or did you hire outside for the build?

Akram: Designed in-house. I started building it myself and I got the little experience that I had building the Shopify website before Nominalx.com, which was Kufi Artist. I had a little bit of Shopify experience from there. But Shopify, to be honest with you, is such an amazing platform. I love it so much. It always blows me away. Building a website is not as hard as some people would think. Everybody should try to build their website on their own. I built the majority of the website, and then my first full-time partner, his name is Akhmed.

He came a little over a year after I started the company. We're about six full-time right now and a few part-time. But he was the first full-timer and he's also obsessed just like me with anything UI, UX related, website layout, backend, the abandoned carts , all converging related things. Now it's a combination of me and him that build, create, and optimize the layout and everything, but all in-house.

Felix: Have there been any changes that you've made recently that have made a big impact on conversions?

Akram: Yes. Sim, realmente. One of the most awesome features that we added just a few months ago, actually. We select a few items every single month where we donate 25% of those proceeds towards our “deed of the month” campaign. For example, this month we're donating 25% of six different items towards Yemen. Before people just needed to know which items those were, and maybe they would add it to their cart but they didn't really know exactly how much was being donated or maybe they didn't even know about our deed of the month. Maybe they didn't even know that this item was donating a percentage of proceeds. Now when you add the item to your cart, it'll give you this pop up. It'll say 25% of your deed of the month items are being donated to the hunger crisis in Yemen, $20 from this order is going directly to the cause. It's an awesome feature because it automatically does the math on the items in your cart that are a part of the deed of the month campaign. It doesn't matter if it takes 25% and then it lets you know how much of your cart is being donated towards the cause, which is awesome and provides a lot of transparency to the customer. It makes them feel good. They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves.

"They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves."

Felix: Is there a significant decrease in cart abandonment by putting that there?

Akram: To be honest, I wouldn't say a significant decrease. Our conversion right now is probably on average around 2.75%. But it was at one point around closer to just two. Some might think that a difference of 0.5 or 0.75 is not a lot, but it's really a lot in terms of conversion. I would say that it's definitely helped, yes. We were probably stuck around 2.25 for a while, but right now we're at about 2.75% conversion.

Felix: What are some apps or tools that you use to power the website or the business as a whole?

Akram: We use a lot of apps to be honest, which is crazy because the first year before Nominal, I didn't even know that sort of thing. A recent one that we just added is Klaviyo, the email marketing platform. We're using that. É fantástico. Yotpo is a fantastic app for reviews. That's where we get all our reviews from, they manage the reviews and they just provide us a very user-friendly service. They send automatic emails to customers after a certain amount of days that they've purchased. We have an app called Surveyor, SURVEYOR.

Basically, on the order confirmation page, when they're all complete, it provides them with a survey which gives us information to ask them, "How did you find us? What was your experience with us? What did you run into? What didn't you find?" It gives us a ton of feedback that's very useful. We didn't have surveys for a while, which has been game-changing for us. Another app called Showcase where we're able to sync it with our Instagram account, and then any picture that we post on Instagram, we're able to tag the items within that picture, the actual item that we're selling on the website, and then once we tag those items within the Instagram pictures and now showed that tag within that product listing, which is super cool.

With each product listing on the website, you upload certain images, and now every time that we post on Instagram, any picture on Instagram that contains this product will now show also on that same product listing page. Isso é bem legal. We do affiliate marketing as well. So basically we give people the opportunity to make 5% back on each purchase. It's called LeadDyno affiliate marketing. Free Shipping Bar is fantastic. We're able to create settings for different countries that provide different free shipping minimums.

When someone adds something to their cart, let's say, we shipped for free to Canada and the United Kingdom above 100 USD, so now when people add, let's say, a $50 item to their cart, it'll say, "Spend another $50 and get free shipping." That has also been fantastic for us. We've been able to increase our average cart value and increase our conversion through that. For the most part, those I would say are our best app. One more would be Best currency converter. When someone lands on the website from a different country, it detects the IP and changes the currency, the price of our product for that currency, and that way they don't get scared or they feel they're shopping locally. That's really good as well.

Felix: One thing that I noticed about your website is that you have a lot of 'coming soon' products at the top of the landing page. What was the idea behind this?

Akram: For the new products, we like to put them on the website, even before they're available. You can't purchase it, but you can add it to your wishlist. We add these items so people can start engaging with it and start looking at the pictures, they can start adding it to the wishlist, that way when the sale goes live, they can check out immediately.

It builds hype as well. We for the most part advertise on Instagram. Maybe someone isn't paying attention to Instagram but is shopping on our website. If they don't know about the sale through Instagram, they're going to find out now through the website, through the coming soon. It's going to get their attention.

Felix: Have you done this before, this approach of building up hype before a sale?

Akram: Yeah. Sim. We try to do it more and more each time, and every single sale we do our best to beat the last one, and we typically do. Building hype is definitely important for the success of a launch or a sale.

Felix: What's the method or best practice for promoting a sale like this?

Akram: We try to plan this out months in advance so we can start designing and then sampling all these new products. By the time we finalize a sample, we have to factor in the lead time for the bulk order and then make sure that we have the bulk order in time. But with each sale or each big launch, we try to launch at least 15 items. We start building hype about 10 days before the sale begins or the launch begins. 10 days before is when we post the first picture of the new item or one of the new items, and then we post two to three times each day. For example, today this morning, we already posted one new item that's going to be a part of the sale.

Yesterday night, we posted another new item. So we just keep posting new items to continue to build the hype on Instagram and really get everybody engaged. But I guess our timeline would be 10 days before the sale begins, and then we post two to three times each day, each post being a new item or an item that was a hot seller from before but sold out and will be at restock within the sale. We really try to overwhelm our customers almost with how many new items that are going to be available.

Felix: What would you say needs to happen this year for you to consider the year a success?

Akram: Of course, we have certain revenue targets. We also want to donate more than $100,000 this year. That would be a huge accomplishment for the company. That's been a goal that we set at New Years'. As soon as January 1, 2020, we had a team meeting, and we spoke of what things would be so awesome, how we would feel so accomplished, how can we create actual change within the world with our company as a platform?

Além de todas as metas de vendas e de aumentar a equipe para um certo número, é claro que temos que sempre lembrar que, no final das contas, queremos ser capazes de criar o máximo de mudanças possível. Então definimos uma meta de doação, e esse é o dinheiro que estamos doando com base nas compras que as pessoas estão fazendo. Há uma diferença entre doações e arrecadar dinheiro. São doações substanciais feitas por nós, então são campanhas diferentes. Nossa meta é 100.000, e acho que vamos atingi-la.