Comprando sinais em eventos ao vivo ajuda a obter toda a história

Exposições B2B são um grande negócio: pense em todos os convites para cúpulas, vitrines e conferências que estão na sua caixa de entrada agora. É provável que você não tenha ido para a metade de quantas gostaria, mas os que você compareceu estavam cheios de painéis, redes de happy hour, serões e as interações humanas que tantos de nós perdemos no digital idade em que um retuíte geralmente serve como um novo aperto de mão.

E para oferecer experiências valiosas aos clientes em potencial, muitas empresas estão gastando muito dinheiro. Em uma pesquisa de 2018 com expositores B2B conduzida pelo Centro de Pesquisa da Indústria de Exposições (CEIR), o valor médio gasto por exposição pelos entrevistados foi de US $ 20.000. É um investimento muito grande. Mas se o objetivo dessas exposições, além de reunir uma comunidade de membros da indústria com ideias semelhantes, é fechar vendas, muitos profissionais de marketing estão perdendo alguns sinais de compra muito importantes em eventos ao vivo.

Veja por que prestar mais atenção a esses sinais pode significar não apenas eventos melhores, mas também um ROI maior.

Este conteúdo foi produzido em colaboração com Cvent .

Relacionamentos são importantes em uma economia pós-conteúdo

Falando nessa caixa de entrada, além dos convites para eventos B2B, quantas outras mensagens, argumentos de venda, promoções e ofertas especiais você diria que recebe por dia? De acordo com Templafy, você provavelmente tem cerca de 90 , e isso está apenas no trabalho.

Com tantas mensagens, não apenas nas caixas de entrada, mas também nas redes sociais, em sites e até mesmo em nossas caixas de correio físicas, a maioria das pessoas se tornou muito boa em desligá-las. E em um mundo com tanto conteúdo que seria impossível absorver tudo, as interações humanas são mais importantes do que nunca. Pode ser por isso que 48% dos expositores esperavam um aumento na participação em reuniões e conferências no ano passado.

Seus convidados em eventos ao vivo estão deixando migalhas de pão digitais

A participação nesses eventos tem um custo significativo para os participantes, que normalmente viajam cerca de 500 milhas, gastam US $ 1.000 e investem de dois a três dias de seu tempo, apenas procurando interações humanas, em vez de digitais. No entanto, quando o evento termina, a maioria dos profissionais de marketing realmente sabe muito pouco sobre os participantes, exceto quando eles chegaram e quando saíram.

Compare isso com o marketing digital, onde gastamos quantias incríveis de dinheiro rastreando engajamento, conversões, taxa de rejeição, etc., a fim de obter uma imagem clara de nosso cliente. Então, por que estamos ignorando as pistas da vida real que eles estão deixando nos eventos? Essas migalhas de pão digitais são a melhor aposta dos profissionais de marketing para manter relacionamentos (e fechar vendas) muito depois do término do evento.

Certifique-se de pegá-los

Receber sinais dos participantes não precisa ser complicado. Na verdade, coletar migalhas de pão digitais é muito semelhante a ser um bom host. Aqui estão sete maneiras de fazer os participantes se sentirem bem-vindos, ao mesmo tempo em que se concentra em relacionamentos futuros com compradores em potencial.

• Formulários de registro: atuam como uma introdução ao comprador, fornecendo nomes, empresas, cargos e endereços para correspondência.
• Check-in: um check-in é como um educado "Como vai você?" exceto que você realmente deseja saber a resposta. Saiba mais sobre seus clientes em potencial, reunindo informações sobre suas necessidades específicas.
• Sessões atendidas: Esta é sua chance de um mergulho mais profundo em uma conversa mais séria. Assim como o download de um white paper informa no que seus clientes em potencial estão interessados, as sessões que eles participam podem dar uma ideia do que é importante para eles.
• Rastreamento RFID: da mesma forma que você checa com um novo amigo em uma festa para ter certeza de que ele está se divertindo, o rastreamento RFID ajuda a entender quais são os interesses dos participantes e como você pode mantê-los engajados.
• Perguntas durante a sessão: Boas conversas nunca são unilaterais. Analise as perguntas que os clientes em potencial fazem em um recurso de perguntas e respostas do aplicativo de eventos para dispositivos móveis para obter insights mais profundos sobre suas dores e aspirações.
• Pesquisas: Conforme o evento termina, você quer ter certeza de que todos receberam o que vieram buscar. Use pesquisas para obter permissão explícita para entrar em contato com clientes em potencial sobre o conteúdo ou as soluções que são relevantes para eles.
• Salão do expositor: Se um convidado da sua festa de fim de ano elogiasse o patê, você mandaria a receita no dia seguinte, certo? Registre os fornecedores e produtos que seus participantes exploram para que você possa agregar mais valor aos patrocinadores e priorizar o acompanhamento de sua equipe de vendas.

Use essas migalhas de pão para obter a história toda

Uma das melhores partes de qualquer evento é analisar a ação de vários pontos de vista. Reunir os dados de todas as migalhas de pão digitais que você coletou ao longo de seu evento é uma forma importante de ter certeza de que está tendo uma visão geral.

De acordo com o estudo do CEIR, a maioria dos expositores acredita que para que o evento seja creditado, as vendas devem ser fechadas em 6 meses. Se você está encontrando muitos dos seus convidados fantasmas após o encerramento de uma exposição, pode estar perdendo pistas importantes que os convidados estão deixando para trás.

Baixe o e-book da Cvent, “Guia do profissional de marketing B2B para identificar leads em eventos ao vivo” para obter mais informações sobre como transformar migalhas de pão digitais em relacionamentos significativos com os clientes.