O vídeo do Facebook que transformou 5 milhões de visualizações em mais de US $ 200.000 em vendas
Publicados: 2017-03-14Os vídeos do Facebook não são apenas uma ótima maneira de educar os clientes sobre seus produtos.
Eles são uma maneira eficaz de divulgar sua mensagem à medida que as pessoas consomem esses vídeos diretamente em seus feeds de notícias e os compartilham com suas próprias redes.
Eric Autard e Sabine Beysel são os fundadores da One Kid, roupa exterior para crianças que é funcional e divertida.
Neste episódio do Shopify Masters, esses dois empreendedores de primeira viagem compartilham como lançaram um vídeo viral (link nas notas do programa) que recebeu 5 milhões de visualizações e gerou mais de US$ 200.000 em vendas.
Ouça Shopify Masters abaixo…
Foram muitos tiros no escuro. Muitos deles não trouxeram os resultados que esperávamos, mas, felizmente, alguns deles trouxeram alguns leads e vendas importantes.
Sintonize para aprender
- Como criar anúncios para promover um vídeo de produto.
- Como lançar um produto para clientes que não sabem que precisam dele.
- Como escolher compromissos ao negociar com grandes fabricantes.
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Loja : Roupas de uma criança
Perfis Sociais : Facebook, Instagram
Recomendações : Vídeo do Road Coat no Facebook, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls
Transcrição:
Felix: Hoje estou acompanhado por Eric e Sabine do OneKid.com, que é ONEKID.com. A One Kid projeta e vende roupas para crianças que são funcionais e divertidas e foi iniciada em 1999 e sediada em Westport, Connecticut. Bem-vindos, caras.
Eric: Obrigado Félix.
Sabine: Olá Félix.
Félix: Olá. Sim, conte-nos um pouco mais sobre o seu negócio e algumas das agasalhos, os produtos que você vende.
Eric: Ok, como você acabou de mencionar, meu nome é Eric e minha esposa é Sabine. Somos ex-funcionários da Adidas. Em 1999 nós gentilmente, nós terminamos nossa loja e começamos a One Kid LLC em 1999. Basicamente o mesmo tipo de coisas onde você tem filhos e você está meio cansado da vida corporativa, então começamos uma linha infantil. Tínhamos um menino, então, nos primeiros três, quatro anos, só fizemos coleções de meninos. Em seguida, apresentamos as coleções femininas três, quatro anos depois.
Tudo ocorreu bem. Vendíamos apenas para vendas inteiras, lojas familiares, lojas de departamento, catálogos. Era realmente um business to business exclusivamente na época. O negócio foi muito bom até 2008, quando praticamente tudo foi para o ventilador. Antes disso, tínhamos um escritório aqui na área de [Fairfield 00:02:46]. Tínhamos funcionários, estávamos administrando nosso próprio armazém e, como o negócio começou a azedar depois de 2008, precisávamos nos reagrupar. Começamos a trabalhar em um armazém de terceiros localizado em Boston. Infelizmente tivemos que deixar nosso povo ir. Mudamos o negócio para nossa garagem e estamos administrando esse negócio em nossa garagem desde 2008. Estamos aqui há-
Sabine: Dez anos.
Eric: Há quase dez anos fazemos isso fora de nossa garagem.
Félix: Uau, tudo bem. Vamos falar um pouco sobre o início. Vocês dois já tinham empregos, empregos em tempo integral, começaram a criar uma família e isso foi o catalisador que fez você querer começar seu próprio negócio. Foi porque você queria o tempo… O que você estava procurando para começar um negócio?
Eric: Acho que estávamos procurando por mais independência. Acho que estávamos muito motivados a fazer a diferença no mercado infantil, trazendo produtos ótimos, bonitos e funcionais. Eu acho também que nós só queríamos ser realmente independentes. Nós realmente queríamos começar nosso próprio negócio.
Felix: Algum de vocês tem experiência em vestuário na época?
Eric: Sim. Nós, como acabei de mencionar, viemos da Adidas que é uma empresa de vestuário e calçados, empresa de calçados esportivos. Nós trabalhamos lá por muitos anos, mais de dez anos. Sabine, minha esposa, era chefe de design de vestuário quando fizemos isso. Eu estava executando uma parte de suas operações de calçados.
Félix: Muito legal. Que tipo de vantagens você conseguiu obter por ter a experiência no setor? O que você acha que o ajudou em seus trabalhos diários, o que mais o ajudou a começar seu próprio negócio?
Eric: Devo dizer a você Felix, a maior vantagem que tivemos foram nossas conexões com fábricas na Ásia. Eu costumava trabalhar na Ásia. Eu morei em [inaudível 00:05:10] por cerca de cinco anos. Eu tinha muita conexão por conta própria. Sabine era o design e desenvolvimento de vestuário, ela também conhecia muitas fábricas na Ásia. Realmente a maior vantagem que tivemos quando começamos nossa própria empresa foi nossa conexão com muitas fábricas.
Felix: Esses fabricantes, suponho, estavam muito prontos e dispostos a trabalhar com uma grande empresa de vestuário como a Adidas, eles ainda estavam prontos para trabalhar com uma startup relativamente nova que vocês estavam começando?
Eric: É uma pergunta muito, muito interessante e muito boa, porque esse também pode ser nosso maior desafio. Na época, como os negócios estavam crescendo em quase todos os lugares, as fábricas não se importavam em trabalhar conosco como novos porque eles meio que nos conheciam. A quantidade mínima era bastante alta, especialmente vindo daquelas fábricas que trabalhavam com empresas maiores como Nike ou Adidas, Reebok. Eles estavam acostumados a grandes quantidades.
Para nós, é claro que não conseguimos atingir essas quantidades, então tivemos que negociar bastante com eles. Fomos forçados desde o início a comprar algum estoque com o qual não estávamos muito felizes.
Felix: Conte-nos um pouco mais sobre isso, acho que esta é uma situação semelhante em que muitas empresas estão, que querem trabalhar com fabricantes, mas há apenas grandes quantidades mínimas de pedidos que você está falando, o que exige muitas negociações. Conte-nos um pouco mais sobre esse processo de negociação. Que tipo de dicas você tem a oferecer para outras pessoas que estão nessa posição em que precisam negociar essas quantidades mínimas de pedido?
Eric: Eu acho que se nós pudermos, se você puder, a melhor vantagem é mesmo o relacionamento. Se você pode formar um relacionamento, um relacionamento pessoal com a fábrica. Estamos indo para o [Extremo Oriente 00:07:23], não com frequência, mas costumávamos. Também tivemos o dono da fábrica vindo até nós e tentar formar um relacionamento pessoal é muito importante. Eu acho que uma vez que você é capaz de conversar com o dono da fábrica pessoalmente e dizer a ele: “Precisamos que você esteja do nosso lado porque é um empreendimento totalmente novo para nós. Espero que cresçamos e tragamos alguns negócios decentes.”
A maioria deles, acho que não a maioria, todos eles estão dispostos a ajudá-lo no início, mas de alguma forma, depois de três, quatro, cinco anos, você precisa mostrar a eles que o negócio aumentou. Se o negócio não cresce, eles ficam cada vez mais fortes no preço, nas quantidades, na entrega, você não tem prioridade. Mais com espaço de fábrica. Muitas vezes, se você não tiver escolha, será forçado a passar para outra pessoa, para outro fornecedor.
Felix: Estou assumindo que esses tomadores de decisão nessas fábricas ou fabricantes provavelmente estão super ocupados. Eles têm tantos clientes, tantos clientes em potencial, tantos relacionamentos que precisam manter. Você teve algum problema em contornar isso quando estava tentando construir esse relacionamento com eles? Eu entendo o que você está dizendo sobre como esses relacionamentos pessoais são importantes, mas então como você consegue tempo para falar com eles quando estão? Estou assumindo profissionais muito ocupados?
Eric: Eles são profissionais ocupados, mas acho que também são empresários muito experientes. Eles só querem ter certeza de que reservam tempo para você. Todo negócio é importante, ninguém pode ler o futuro. Eu acho que é também, como eu disse, mais sobre relacionamento e respeito. Eu acho que se você for legal com eles e conseguir chamar a atenção deles eu acho que... Também para nós estarmos na costa leste e trabalhando principalmente com a China e Macau são 24 ou 12 horas de diferença. É uma noite longa e longa para ficarmos acordados até 11, meia-noite, 1 hora da manhã para poder falar ou Skype ou telefonema com o proprietário da empresa ou gerentes de marketing. Isso foi muito cedo. Acho que hoje em dia... eu sei, né? Com o e-mail e o Skype é muito mais fácil se comunicar. Todo mundo tem mais tempo para se comunicar em seu próprio tempo pessoal, então não é tão direto quanto costumava ser com um telefonema em que você precisava ter alguém respondendo imediatamente.
Félix: Certo. Agora, quando você está trabalhando com essas fábricas e tentando chamar a atenção dessas fábricas muito maiores, o que você acha que eles estão procurando em um parceiro quando você não tem esse histórico, não necessariamente histórico, mas você não tem tenha um histórico de sua nova empresa que mostre que você tem muito potencial e muita receita em vendas. Como você se certifica de se posicionar como um parceiro ideal para essas fábricas investirem seu tempo e energia em você?
Eric: Como eu disse antes, acho que é tudo sobre novos negócios em potencial para eles, novos negócios em potencial para você. É tudo uma questão de negociações. Infelizmente, se você não puder trazer as quantidades que eles precisaram, talvez você trabalhe sozinho. Talvez você não consiga fazer suas próprias cores ou sua própria estampa, algo que já existe na fábrica, falta de materiais depende. Também, claro, preço. As fábricas eles... Se você não tem as quantidades e se você não tem o que eles realmente querem, então eles precisam conversar com você sobre preços e é claro que eles vão aumentar um pouco o preço por causa da quantidade não atingir os mínimos.
Também não é culpa deles, porque quando falamos de produção em massa há uma certa quantidade de quantidades mínimas que precisamos alcançar com as fábricas de tecidos. Eles vão tingir acho que 100 ou 200 ou 300 metros de tecido porque a máquina precisa ter tantos comprimentos para tirar as cores ou as estampas e tudo mais. É sempre eu contra você ou eles contra nós, é também a matemática da produção em massa.
Felix: Certo, eles têm números que eles mesmos precisam acertar. Obviamente, há muito comprometimento envolvido quando você está tentando iniciar essas parcerias e relacionamentos com grandes fábricas com grandes fabricantes. Era o plano, não o plano, mas você só precisa conviver com esses compromissos, seja no preço ou na personalização dos produtos, até que você tenha mais sucesso, então você pode retornar à “mesa de negociação” e obter mais do que você gostaria?
Eric: Sim, absolutamente. Não há dúvida sobre isso. Tivemos que passar por essas etapas para poder fabricar tudo o que precisávamos. Comprometer-se faz parte de fazer negócios. Temos que comprometer bastante. Tivemos que comprometer os preços, tivemos que comprometer algumas entregas porque, como mencionamos, nossa quantidade não era tão grande, então eles nos colocaram no final.
A única coisa que nunca comprometemos é a qualidade. Temos um processo bastante rigoroso no desenvolvimento do design do produto, em que todas as etapas do produto quando ele é construído, temos certeza de que temos tudo controlado em qualidade e conhecemos todos os ingredientes que entram em nosso produto. Comprometer é uma coisa. Você pode comprometer, às vezes você tem que comprometer muito, mas a qualidade e a integridade do produto, que nunca comprometemos.
Felix: Agora, como você escolhe o que pode comprometer? Como você escolhe e escolhe com o que pode viver? Obviamente, a quantidade nunca esteve na mesa para vocês, mas quando chegou a hora, como vocês decidiram, ok, podemos viver com isso versus não podemos viver com isso?
Eric: Trata-se de equilibrar suas necessidades versus a necessidade da fábrica. Eu acho que... Se precisássemos aumentar o preço digamos 30 ou 40 centavos porque não estamos atingindo a quantidade, se precisássemos talvez comprar o tecido diretamente na fábrica, porque tudo paga upcharge no tecido que temos que comprometer porque basicamente não temos escolha. Precisamos baixar esse produto.
O que é muito difícil de comprometer é, por exemplo, o frete, porque sempre tentamos trazer todos os nossos produtos por via marítima. Se o produto está atrasado até certo ponto, precisamos trazê-lo para o ar. Essa parte da negociação também é algum tipo de contrato que já temos com a fábrica dizendo: “Após esse prazo, precisamos enviar o produto por via aérea, então tente garantir que não ultrapassemos esse prazo. Se o fizermos normalmente, então temos que…” Eles negociam em nossa mão acena para a fábrica para dizer: “Pessoal, vocês estão atrasados alguns dias por semana e estão nos forçando a trazê-los por via aérea em vez de oceano. ou aquela parte da produção por via aérea. Precisamos que você nos ajude a pagar por isso.” A fábrica querendo manter o relacionamento em qualquer caso normalmente se aplica a isso. Eles simplesmente... Eles pagam o frete aéreo ou parte dele.
Felix: Quando vocês estavam... Eu quero falar sobre o código vermelho um pouco mais tarde, mas esse parece ser o seu produto de maior sucesso hoje em dia, mas quando você começou, o que você vendia? Quais foram os primeiros... O que estava no catálogo da loja no início?
Sabine: Começamos com os meninos. Decidimos desenvolver uma coleção de roupas esportivas para meninos. Tínhamos calças cargo, mas essas calças cargo eram, por exemplo, forradas de lã e havia uma … Isso não era feito antes no mercado em 1999, que eles têm calças cargo com linha de lã que o mantém mais quente. O tecido também era um tecido de nylon. Era fiapos, água e também resistente a manchas. Então, é claro, tínhamos tops de lã, tínhamos camisetas. Tínhamos camisolas, tínhamos casacos. Tínhamos uma coleção inteira de A a Z.
Eric: Tínhamos luvas, meias, shorts, calças, suéteres. Nós até tivemos ternos em um ponto também.
Sabina: Sim.
Félix: Uau. Parece que você estava lançando muitos produtos logo de cara. Você sentiu que isso tornou o processo de lançamento muito mais difícil?
Sabine: Sim, mas vindo da Adidas estávamos acostumados a lidar com muitos [SKU's 00:18:12] você sabe. Para nós, era normal lançar todos esses produtos diferentes.
Félix: Certo. Agora, quanto tempo levou desde o início da empresa até a sua primeira produção de produtos?
Eric: Levamos um ano até começarmos a projetar nossa primeira coleção e conseguir alguém para fabricar. Começamos com uma fábrica localizada em Macau. Sim, demorou cerca de, eu diria talvez um pouco menos de um ano, dez meses.
Felix: Agora você já estava recebendo pedidos desses seus clientes atacadistas na época ou estava esperando para começar a primeira produção antes de tentar sair e vender os produtos?
Eric: Não, você sabe Felix, o que fizemos nós fizemos um conjunto de amostras e acho que no primeiro ano Sabine e eu fomos a uma feira em Nova York. Tínhamos um pequeno estande no final da feira. Ficamos muito felizes porque tivemos um show muito bom, pelo que me lembro. Tínhamos uma camiseta estampada com uma estampa diagonal que estava meio [calor 00:19:36] naquela feira naquele dia. Recebemos alguns pedidos. Estávamos muito felizes, estávamos muito empolgados.
Depois disso, também participamos do programa e depois dos shows [inaudível 00:19:50] fomos abordados por agências de vendas, representantes de vendas. Mais tarde, tivemos showrooms em... Tivemos um show room em Nova York, em Boston, Chicago, Atlanta, Los Angeles, Boston, se não mencionei antes. Claro que a cidade de Nova York também.
Félix: Legal. Essas amostras que você criou, isso foi antes de começar a primeira produção?
Eric: Sim, claro. Sim.
Félix: Peguei você. Ok, você tinha essas amostras e decidiu ir à feira primeiro só para ver se consegue gerar essas vendas. Parece que as coisas decolaram muito rapidamente para vocês. Quando os pedidos começaram a chegar, vocês estavam apenas aceitando todos e quaisquer pedidos? Como você decidiu com quem deveria trabalhar quando… Depois dessa avaliação na feira?
Eric: Na feira, é claro que recebemos pedidos e tudo mais, mas antes que a temporada de vendas termine, precisamos enviar pedidos de produção para nossa fábrica. Digamos que as temporadas de vendas durem três meses, dentro de um mês e meio precisamos enviar a produção, a produção a granel para a fábrica. Depois de um mês e meio, precisávamos olhar para a coleção e dizer: “Esta cor não está vendendo muito, não é muito bem recebida. Precisamos remover isso da coleção.”
Após um período de tempo, esperamos um pouco. A oferta… Precisávamos colocar a produção. É quando a previsão entra em vigor e precisamos ir e prever e fazer a compra. Depois disso, suas metas de vendas são um pouco mais focadas porque, como você sabe o que comprou, pode orientar o pessoal de vendas e os showrooms para tentar vender o que você comprou, o que é... É sempre um palpite. 99% das vezes, infelizmente, não é um palpite tão preciso. Saímos com estoque, não compramos o suficiente do que deveríamos ter comprado mais. Tem sido um processo muito complicado e muito estressante.
Felix: Eu definitivamente quero falar um pouco sobre previsão. Antes de chegarmos lá, você mencionou que nessa feira em que você estava, vocês estavam escondidos em um canto lá atrás, mas ainda assim tiveram muito sucesso saindo desse show. O que você acha atribuído a isso? Como você foi capaz de gerar esse tipo de sucesso mesmo não tendo uma ótima colocação na feira?
Eric: Acho que, como mencionado, entramos no mercado naquela época com novos produtos vindos da Adidas e funcionando... Sabine e eu trabalhamos com alguns atletas mundiais. Abordamos a coleção na época como crianças sendo atletas. Criamos um produto funcional como ela citou a calça cargo com forro polo polar. Tínhamos todo tipo de produto que era voltado um pouco mais para assumir que as crianças são como pequenos atletas. Tudo era funcional, tudo era... Nossa qualidade é muito boa. Acho que foi assim que as pessoas no show começaram a dizer: “Ei, vá até o fim. Há um pequeno estande lá. Essas novas pessoas parecem saber o que estão fazendo. Eles têm um novo design muito interessante e praticamente tudo é funcional.”
Felix: Obviamente, um grande produto teve uma grande contribuição, um grande impacto nesse tipo de sucesso. Alguma dica de realmente como trabalhar uma feira, como montar um estande para ter certeza de que você pode exibir um ótimo produto como o seu no seu caso?
Eric: Sim. Há regras e regulamentos para cada feira, então você não pode realmente plantar manequins no meio da ilha. Acho que uma boa iluminação é boa. Você tem que ter… Vale a pena pagar por luz extra nas cabines. Eu acho que isso é importante. Se você tiver bons cartazes de estilo de vida, fotos para colocar na parede. Isso é bom, isso atrai as pessoas. As pessoas vão à feira, andam devagar e olham para a esquerda e para a direita. Você realmente precisa tentar chamar a atenção deles com cores brilhantes ou coisas fofas. Faça o que fizer, tente mostrar o máximo que puder.
Félix: Peguei você. Agora você mencionou que uma agência de vendas começou a se aproximar de você, isso foi logo após a primeira feira?
Eric: Sim, foi. Sim.
Felix: Ótimo, vou usar isso. Estes são... Acho que isso é muito novo para muitos ouvintes. Não são muitas as empresas que vêm a este programa falar sobre trabalhar com agências de vendas. Conte-nos um pouco mais sobre isso. Como você trabalha com uma agência de vendas?
Eric: Agência de vendas, eles são... Para nós, na época, eles eram um mal necessário, digamos. Você precisa trabalhar com eles porque eles têm contato com as lojas. É muito difícil porque sempre trabalhamos com agência de vendas que representou a linha [inaudível 00:25:44]. Novamente, este é o mesmo jogo quando eles trazem uma nova coleção, eles mostram muito porque esperam que isso traga muitas vendas para o showroom. Se for esse o caso, então isso é ótimo. Se não for o caso, eles vão pegar a coleção e colocá-la no final do showroom e começar a não mostrá-la às vezes. Tivemos que acontecer com alguns territórios.
Uma coisa que foi muito interessante para mim, e ainda é uma grande questão para mim, é que para os territórios, por exemplo, em Atlanta, tínhamos 80 lojas familiares. Mudávamos de um showroom para outro showroom. Lembre-se de que esses shows [minas 00:26:35] no mesmo prédio. Você pensaria que se tivéssemos 80 lojas e as levássemos para um showroom diferente, levaríamos essas 80 lojas para esse novo negócio, mas na verdade não é o caso. Mesmo que déssemos nosso cúmplice ao novo representante de vendas, eles não fariam negócios com muitas de nossas contas antigas. Foi só depois de certo tempo que entendi isso.
Muitas lojas de mamãe e pop vão às compras em um determinado showroom. Eles não seguem necessariamente uma coleção que se desloca de um showroom para outro. Eles vão para aquele showroom que atende sua loja de varejo há muitos anos. Eles vão a um balcão único e vão para aquele showroom e compram todos os seus vestidos. Eles vão para outro showroom onde eles vão comprar todos os seus, não sei o que eles carregam, eles carregam fronha ou produto diferente, é lá que eles vão chegar. Foi muito interessante, Felix, ver que mudar de um showroom para outro não necessariamente geraria vendas adicionais, mas às vezes talvez até menos vendas com base na popularidade do showroom.
Felix: Sim, isso é interessante. O que você fez quando teve que fazer essas mudanças de showroom para showroom ou para diferentes agências de vendas e agora você tem clientes anteriores que simplesmente não estavam interessados em se mudar com você para esse novo showroom?
Eric: É muito difícil. É realmente algo que não podemos... Ligaríamos para as lojas e diríamos: “Por que você não está comprando a linha? O que nós fizemos?" Basicamente, a resposta é não, não fiz nada de errado, mas apenas vou naquele showroom para comprar minha coleção. já que você não está lá, então eu estou...
Na verdade, não havia, na época, não havia muita lealdade à marca, mas mais a quem representava a marca. A agência de vendas naquela época era muito, muito importante. Eles ainda são muito importantes, mas acho que com o aumento da internet e lojas online como Zulily e Ohlala, acho que lojas e lojas de varejo e agências de vendas estão... Eles têm dificuldade agora.
Félix: Certo. Agora você não vai mais a esses showrooms e não trabalha mais com essas agências de vendas?
Eric: Não, não temos. Nós não.
Felix: Isso veio da sua transição, certo? Que você mencionou anteriormente de atacado agora para mais direto ao consumidor?
Eric: Sim, absolutamente.
Félix: Peguei você. Ok, vamos falar sobre isso. Como foi aquela experiência? Talvez comecemos com o porquê dessa transição. Por que fazer a transição do que já funcionava no passado para esse negócio de atacado, como você está dizendo, o negócio estava indo muito bem. 2008 chegou e foi essencialmente um declínio econômico, foi essa a razão para você querer fazer essa mudança? Conte-nos sobre esse processo.
Eric: Depois de 2008, nosso negócio começou a desacelerar praticamente a cada temporada. Não entendíamos porque porque a coleção ainda era ótima, mas sempre fazíamos o desfile em Nova York. Sempre fomos lá. O outro mostra que nosso representante de vendas estava fazendo isso. Aquele show na cidade de Nova York nós o vimos diminuindo. Em um ponto em que fizemos isso no ano passado, em janeiro passado foi há um ano, na verdade, havia quase… Era muito difícil olhar para qualquer comprador realmente.
Sabine: Havia muito mais vendedores lá do que compradores.
Félix: Uau.
Eric: Certo. Ano após ano, nosso negócio caiu ao ponto de dizermos: “Tudo bem, para sobrevivermos não podemos mais fazer camisetas e camisas polo porque o preço é muito baixo para trabalhar com varejo e você precisa de quantidades. ” Naquele momento não tínhamos mais a quantidade. Decidimos ir e nos concentrar em fazer apenas roupas externas, que é um preço muito maior. Ponto de preço mais alto e, claro, as margens são melhores. Foi o que fizemos por cerca de três ou quatro anos? Cinco anos? Fizemos apenas outerwear, no mesmo conceito que fazíamos antes. Com a construção de uma coleção, construindo amostras, enviando amostras para o vendedor para diferentes showrooms e outros enfeites e coletando pedidos e em um ponto fazendo a previsão. Colocando a produção e recebendo produtos e todas essas coisas.
Até isso estava começando a declinar. A gente tinha que ir mesmo... Também tínhamos lojas, Felix, que costumavam comprar, eles compravam 20.000 dólares em mercadorias de nós. Eles nos dariam seu cartão de crédito. Nós apenas diríamos a eles que ligaríamos para eles antes de enviarmos. Carregue no meu cartão de crédito, não é um problema. Muitas dessas lojas no final eram como... Eles estavam comprando US$ 2.000 de nós. Eles diziam: "Eric, você pode cobrar US$ 500 esta semana e US$ 500 em três semanas e US$ 500 daqui a oito semanas. É difícil. Vendemos muitos varejistas que faliram.
Felix: Você viu esses varejistas sentirem esse aperto, esse aperto. Então começou a impactar o seu negócio. Você acha que... Você está dizendo que acha que estaria melhor protegido se estivesse vendendo diretamente ao consumidor em vez de vender por atacado durante esse declínio?
Eric: Sim. Achamos que sim, só não sabíamos como. Essa não foi a nossa experiência. Nós não tínhamos nenhuma pista. Tínhamos um site, mas esse site foi totalmente negligenciado. Tiramos as fotos e colocamos uma foto na web e esquecemos. Talvez de vez em quando tivéssemos um pedido de alguém que tropeçasse em nosso site, não sabíamos como. Isso não era uma prioridade. Não só não era uma prioridade, mas talvez viemos de uma geração diferente, onde não sabíamos como.
Somos grandes fãs do Shark Tank. Nós costumávamos… Com o Shark Tank você tinha aqueles empreendedores que vinham no Shark Tank e eles diziam a esses tubarões que eles tinham $ 300.000 ou um milhão ou 2 milhões de dólares em vendas e eles só fazem isso online. Sabine e eu nos olhamos e perguntamos: “Como eles fazem isso?” Como eles podem ganhar tanto dinheiro enviando online? Tínhamos uma loja virtual, mas recebíamos migalhas, não recebíamos nada. A gente acabava de... Não sabíamos como fazer... Como abordar aquele negócio de jeito nenhum.
Felix: Antes de explicar essa transição para vocês, por que vocês acham que teria sido... O negócio estaria mais protegido se você vendesse predominantemente por meio de comércio eletrônico e não por meio desses varejistas?
Eric: Felix, não sei, não. Não sei. Não posso responder a essa pergunta porque não tenho certeza. Como eu disse, não conhecíamos essa parte do negócio na época. Não posso dizer como nosso negócio estaria mais protegido simplesmente porque eu não tinha o conhecimento que tenho hoje.
Félix: Claro. Ok, vamos falar sobre essa transição então. Vocês dois reconheceram que havia alguma oportunidade acontecendo porque há tantas empresas vendendo online. Você viu através do Shark Tank que todas essas empresas que vendiam exclusivamente on-line ganhando muito dinheiro, as margens obviamente seriam melhores dessa maneira também. Quais foram seus primeiros passos para fazer essa transição do negócio de atacado para o comércio eletrônico, que você diz que não tinha absolutamente nenhuma experiência com vendas online na época? Como foi essa transição?
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Eric: Nenhuma experiência e também começou como começou na feira de Nova York de 1999. O mesmo show que usamos nos últimos dez, quinze anos. Sabine no momento em que estava tão farta da feira que nem queria vir. Fui sozinho com meu estande. Claro que não havia muitos compradores. Você tem muito tempo para conversar com seu vizinho, as outras pessoas que mostram suas coleções. Estávamos ao lado do Fernando e da Connie que são da Austrália e eles têm uma pequena linha que se chama Mini Tesouro.
Eu conversei com eles e nós estabelecemos uma conexão praticamente imediatamente. Naquela noite, quando cheguei em casa, contei à minha esposa Sabine, disse: “Olha, apenas venha. Venha comigo e conheça essas duas pessoas. Eu conversei com eles, eles parecem ser muito legais.” Ela veio e nós conversamos com eles e eles foram legais o suficiente para nos apresentar a Susan, Susan Bradley do Social Sales Girls que contatamos Susan. Ela basicamente tinha cursos on-line de receita confiável, o que nós fizemos. Isso foi em janeiro do ano passado.
Sabine e eu pegamos o laptop e ouvimos seu podcast, ouvimos seus vídeos. Fizemos tudo isso. Nós basicamente passamos três meses... Não três meses, mas um mês e meio que passamos em nossa sala de estar sentados no sofá e ouvindo Susan e falando sobre terminologia que não sabíamos o que era. Foi um negócio totalmente novo para nós.
Félix: Legal. Você estava aprendendo uma tonelada de... Pegando uma tonelada de novas informações. Quais foram as primeiras ações que vocês tomaram para fazer essa transição para ter sucesso online?
Eric: Susan, ela tem uma coleção chamada Wee Squeaks. Nosso evento parceiro foi no Facebook. Ela basicamente pegou um pouco da nossa jaqueta e colocou em uma página do Facebook e tentou promover o [inaudível 00:37:51] dessa maneira. Ela teve muita reação de um seguidor perguntando se aquelas jaquetas eram seguras para cadeirinha? É claro que alguns deles eram produtos finos, inchados e embaláveis. Eles usam seguro para assentos de carro. Desde que os comentários voltaram mais de uma vez, começamos a pensar sobre o que há com os casacos fofos e os assentos do carro. Não tínhamos ideia do perigo disso.
Ao mesmo tempo, o programa de dois dias da NBC, o segmento sobre o perigo de usar casacos de inverno inchados em assentos de carro. Quando isso foi ao ar, na verdade veio no meu feed do Facebook, peguei Sabine e disse que precisamos resolver isso, precisamos descobrir como trazer uma solução para isso. Foi assim que viemos com os casacos de estrada. Foi assim que o road coat realmente ganhou vida e foi assim que começamos a nos dar muito bem com nosso site.
Mudamos para Shopify em janeiro do ano passado e foi quando começamos a colocar, não 100, mas 110, 120% de todo o nosso esforço em aprender o negócio online, aprender a comercializar seu negócio online, aprender a produtos. Nós apenas fomos a toda velocidade. Claro que ainda tínhamos todo o negócio de vendas, fazemos alguns negócios com a Saks Fifth Avenue, mas esse não era o nosso foco. Nosso foco era que Shopify estava online, como podemos tornar isso um negócio viável.
Félix: Peguei você. Para recapitular isso, você já tinha uma linha outwear, você fez parceria com o negócio de e-commerce de sucesso e através dessa exposição através dessa outra marca Wee Squeak, você começou a receber feedback de pessoas querendo saber mais sobre os recursos de segurança disso. produtos. Vocês não voltaram e redesenharam as roupas para criar o casaco ou havia apenas um marketing diferente. O que você estava fazendo com esse feedback?
Sabine: Nós basicamente voltamos para a prancheta e desenhamos um casaco que pode ser usado no assento do carro. Foi um produto completamente novo para nós.
Félix: Peguei você. Como você lançou esse produto? Parecia que havia muita discussão sobre segurança e códigos de assentos de carro? Agora você tinha esse produto que era uma solução para aquele problema específico? Como você lança um produto no mercado quando há algum tipo de burburinho em torno de pessoas tentando encontrar maneiras de resolver esse problema para o qual você teve essa solução?
Sabine: Sabíamos que tínhamos que fazer um vídeo para passar a mensagem.
Felix: Por que você sentiu isso?
Sabine: Eu acho que você tem que realmente mostrar para entender qual é o problema. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. O que você faz? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Félix: Certo. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Félix: Uau, tudo bem. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Félix: Uau. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Félix: Isso é incrível. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Félix: Certo. OK. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Félix: Peguei você. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? O que você quer dizer com isso?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Definitivamente.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Félix: Legal. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Félix: Peguei você. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Félix: Incrível. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Félix: Muito legal. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo pessoal.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Obrigado por ter-nos.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Para iniciar sua loja hoje, visite Shopify.com/Masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.