Como aproveitar as perguntas de vendas abertas para fechar suas vendas

Existem dois tipos de perguntas por aí: perguntas abertas e perguntas fechadas.

A maneira como usamos essas perguntas pode afetar muitas áreas de nossas vidas, desde nossa capacidade de construir e manter amizades até a eficácia com que vendemos.

Então, qual é a diferença entre uma pergunta aberta e uma pergunta fechada?

Uma pergunta fechada pode ser respondida em apenas algumas palavras, ou até mesmo uma única palavra. São perguntas como: “Você teve um bom fim de semana?” ou "Você gosta do seu trabalho?"

Perguntas abertas, no entanto, convidam a mais conversas. Somos quase forçados a elaborar nossas respostas. Perguntas como “O que você fez no fim de semana?” ou "O que você gosta e não gosta no seu trabalho?" são equivalentes abertos às perguntas acima.

Então, por que você deveria usar perguntas abertas em vendas (especialmente quando se trata de fechar uma venda)? Simplificando, mantém a conversa em andamento. As perguntas fechadas oferecem aos clientes uma saída fácil. Eles podem estar interessados, mas estão em cima do muro. Faça com que seja fácil para eles dizerem “não”, e eles provavelmente o farão.

Perguntas abertas fazem com que dizer “não” seja muito mais complicado. Em vez disso, eles fazem com que os clientes em potencial falem, permitindo que você descubra mais sobre a situação deles e o que os impede de avançar com a venda.

Parece bom?

Isso é porque é – mas há mais em fazer perguntas abertas do que simplesmente usar a frase certa (ou errada).

Quando as perguntas de vendas abertas dão errado

Simplesmente substituir perguntas fechadas por perguntas abertas não é suficiente para fazer uma venda. Tal como acontece com a maioria das coisas na vida, há uma maneira certa e uma maneira errada de fazer isso.

Aqui estão algumas dicas para fazer perguntas abertas da maneira certa:

Som genuíno

É muito fácil parecer forçado ao fazer qualquer pergunta de vendas e é uma das maneiras mais fáceis de perder a confiança e o respeito de um cliente em potencial. Tenha um interesse genuíno nos clientes em potencial para que suas perguntas pareçam honestas e naturais.

Não interrogue

Um interesse genuíno no que seus clientes potenciais têm a dizer é extremamente importante. Fazê-los sentir que estão sendo interrogados é um erro crítico. Mantenha as coisas casuais e amigáveis ​​em todos os momentos.

Não responda suas próprias perguntas

Quando um cliente em potencial não responde rápido o suficiente, é muito fácil cair na armadilha de preencher o silêncio com seus próprios pensamentos. Em vez disso, seja paciente e deixe os clientes em potencial responderem em seu próprio tempo.

Se o silêncio se tornar ensurdecedor, simplesmente passe para outra pergunta.

Na verdade, ouça

Quando engajados em uma conversa, muitos vendedores (e pessoas em geral) se concentram tanto no que querem dizer em seguida que ignoram completamente a outra metade da conversa; ou seja, o que a outra pessoa está dizendo.

Se você quer ter sucesso em vendas, precisa ouvir e adaptar suas respostas de acordo.

12 perguntas abertas para fechar uma venda

Pronto para mudar a forma como você aborda o fechamento de vendas? Aqui estão 12 perguntas abertas que ajudarão você a fazer exatamente isso.

1. Que impacto você acha que este produto teria sobre você ou sua empresa?

Essa pergunta força o prospect a pensar por si mesmo. Na verdade, quase elimina a necessidade de você fazer o fechamento, pois coloca o ônus sobre eles.

Faça essa pergunta quando tiver certeza de que o cliente em potencial entende os principais recursos e benefícios do seu produto e como esses recursos e benefícios se aplicam a eles. Você pode deixar para o cliente em potencial descobrir como e por que seu produto é adequado para os negócios dele.

2. Se você resolvesse x problema (problema discutido em conversas anteriores), como isso afetaria você ou seu negócio?

No momento em que você se sentir pronto para fechar uma venda, você deve ter uma compreensão sólida dos principais pontos problemáticos do seu cliente em potencial.

Supondo que sim, escolha o maior ponto problemático deles (desde que seja um que seu produto possa resolver) e pergunte a eles como a superação afetaria eles ou seus negócios. Isso fará com que seu cliente em potencial pense nos benefícios imediatos e de longo prazo de resolvê-lo.

Mais uma vez, esta pergunta coloca o ônus sobre a perspectiva. Cabe a eles dizer como seu produto vai ajudá-los.

3. Digamos que você não conseguiu resolver x problema – como você vê isso impactando seu negócio?

Se a pergunta 2 não obtiver resultados, vire-a de cabeça para baixo.

Pergunte ao seu cliente potencial o que ele prevê que acontecerá se não conseguir resolver o mesmo problema – seja sendo menos lucrativo do que poderia ser, desperdiçando tempo em tarefas que poderiam ser automatizadas ou perdendo membros indispensáveis ​​da equipe.

Tente fazê-los pensar no pior cenário possível. Isso funciona porque estamos muito mais propensos a comprar um produto quando acreditamos que ficaremos piores sem ele.

4. O que você estaria disposto a investir para resolver o problema x?

Ainda não discutiu os preços? Essa pergunta deve fornecer as informações de que você precisa e permitir que você feche o negócio concordando com um preço ou uma estrutura de preços que seja justa para o cliente e apropriada para o produto que você está vendendo.

Use isso quando souber que o cliente está prestes a se converter, mas evite dizer “sim” porque está preocupado com custos ou estipulações no contrato.

5. O que x (isto é, o produto do concorrente) faz que o nosso não faz?

Poucos produtos são totalmente exclusivos, portanto, é provável que cada indivíduo ou corporação com quem você fale esteja considerando um ou mais produtos além do seu.

Isso significa que entender o que você está enfrentando e por que um cliente pode escolher o produto de um concorrente em vez do seu é fundamental para dar a você a vantagem (e, por sua vez, fazer essa venda).

Faça essa pergunta se um cliente em potencial mencionou um produto semelhante para você ou se você simplesmente tem motivos para acreditar que ele está falando com um concorrente. Essa pergunta pode ajudar a impulsionar uma venda em todos os estágios do ciclo de compra, mas é extremamente útil se você estiver prestes a fechar e só precisar mostrar por que seu produto é a melhor escolha para esse cliente em potencial.

6. Qual é a sua maior ressalva em relação ao nosso produto?

Digamos que um lead está interessado. Eles não parecem ter problemas com os preços ou os termos do contrato. Você demonstrou como seu produto pode ajudá-los. Mas algo os está segurando. Se você não tem certeza do que é, pergunte a eles.

Descubra o que é sobre o seu produto que está dando-lhes uma pausa. Depois de saber disso, você poderá superar uma objeção importante e, com sorte, fechar a venda.

7. Como é o seu processo de tomada de decisão?

O processo de compra pode diferir substancialmente entre as empresas. Uma startup com 10 funcionários terá um processo de tomada de decisão muito diferente de uma corporação com 10.000 funcionários espalhados pelo país.

Descobrir o que está envolvido em obter um “sim” é útil no início do ciclo de vendas, mas é uma pergunta essencial a ser feita se você estiver com dificuldades para fechar.

8. O que posso fazer para que você diga “sim” hoje?

Então, até agora você cobriu:

• Custos
• Contratos
• Como seu produto resolverá os pontos problemáticos específicos desse cliente em potencial e
• Por que ele fará um trabalho melhor para resolver esse ponto problemático do que qualquer coisa que seus concorrentes estejam oferecendo

Parece que você fez tudo certo, mas eles ainda não estão dizendo “sim”.

O que você pode fazer a seguir?

Basta perguntar ao cliente o que você precisa fazer para que ele diga “sim”.

Este pode parecer que está beirando o desespero, mas quando entregue corretamente, funciona.

Claro, a resposta que você recebe pode não ser razoável e você pode não conseguir atender às suas demandas. No entanto, se você tem uma vantagem sólida na palma da sua mão, mas ainda não está recebendo um “sim”, o que você tem a perder perguntando?

9. O que te impede de dizer “sim” hoje?

Então agora você perguntou "O que posso fazer para que você diga 'sim' hoje?" Mas pode não deixar você se sentindo bem. Seu produto é incrível. Você não deveria ceder às demandas de um cliente em potencial, mas você colocou essa opção lá fora, e eles ainda não estão dizendo 'sim'.

É frustrante, mas há apenas uma coisa que você pode realmente fazer neste momento – pergunte a eles por quê .

“O que está impedindo você de dizer sim hoje?”

Não há garantia de que a resposta que você obterá será útil, mas se você não perguntar, não receberá.

Com alguma sorte, você será informado exatamente o que precisa saber para garantir a venda naquele dia – ou pelo menos em um futuro próximo.

10. Que outras perguntas você tem para mim?

Agora você esgotou o que parece ser todos os caminhos possíveis. Apesar do fato de você sentir que tem uma perspectiva genuinamente interessada em suas mãos, eles ainda não estão jogando bola.

E agora?

Pergunte a eles quais outras perguntas eles têm para você.

Claro, isso pode levar a lugar nenhum. É uma pergunta aberta, mas também é fácil responder dizendo “Não tenho perguntas para você”.

Por outro lado, a resposta deles pode revelar algo que você pode aproveitar para conseguir essa venda.

11. O que você quer que aconteça em seguida?

Digamos que você saiba que esse cliente em potencial quer seu produto, mas ainda não está dizendo “sim”.

Por que não tentar perguntar a eles o que eles querem que aconteça em seguida?

Talvez eles só queiram estar no banco do motorista. Se você pode rolar com os socos e deixá -los assumir o controle, você pode finalmente conseguir aquele “sim” que você estava procurando.

12. Quando podemos começar a trabalhar juntos?

Esta é uma pergunta de encerramento clássica, e que é sem dúvida usada em demasia. No contexto certo, no entanto, faz todo o sentido.

Por quê?

Porque é simples, direto e faz as coisas andarem. E não é isso que você está realmente atrás?