Otimize o custo por aquisição no ambiente de inicialização

O crescimento e a sustentabilidade de startups e pequenos negócios dependem da conquista de novos clientes.

A métrica de custo por aquisição (CPA) mostra quanto você gasta, em média, por cliente pagante. Manter o CPA o mais baixo possível pode ser uma questão de sobrevivência para a maioria das startups que não possuem grandes orçamentos – cada centavo conta.

Neste artigo, veremos as etapas a serem seguidas para otimizar os custos de aquisição de clientes da sua startup.

Acompanhe seus custos de aquisição de clientes

Para calcular seu custo por aquisição, você precisa dividir o custo total de marketing pelo número total de clientes.

Para ilustrar: se você gastar US$ 2.000 em sua estratégia de marketing e conquistar 100 novos clientes, seu custo de aquisição – o valor que você gasta com cada cliente – totaliza US$ 20.

Para acompanhar melhor o custo de aquisição do cliente, você também deve medir:

• Vida útil média do cliente: indica a fidelidade do cliente. É medido dividindo-se a soma do tempo de vida de cada cliente pelo número de clientes.
• Valor vitalício do cliente: mostra quanto cada cliente gastou em seu negócio durante a vida útil. Você o calcula multiplicando sua vida útil média por seu valor.
• Valor médio de compra: mostra quanto seus clientes gastam em média. Calcule-o dividindo sua receita total pelo número de compras.

Aumente o valor do usuário

Fornecer valor ao usuário significa que sua empresa precisa gerar algo que seja útil, agradável ou muito procurado por seus clientes.

Isso pode ser qualquer coisa, desde aprimoramentos de novos recursos ou adições de novos produtos nos quais os clientes manifestaram interesse, até implementações que melhoram seus serviços existentes para um melhor posicionamento.

Os níveis de satisfação dos clientes andam sempre de mãos dadas com uma elevada taxa de retenção.

Crie conteúdo relevante para direcionar seus leads de alto valor

Os prospects e clientes de hoje querem que o conteúdo seja altamente relevante e pessoal para eles.

Esta é uma consideração crítica para todos os seus esforços de vendas e marketing ao procurar manter o custo por aquisição mínimo.

Quanto mais você precisar converter leads em clientes, maior será o custo de aquisição do cliente. Por meio de conteúdo não direcionado, você corre o risco de atrair leads de baixa qualidade que logo vazarão do funil de conversão.

Para atrair clientes em potencial qualificados e leads de alto valor, crie personas de compradores detalhadas coletando dados de clientes por meio de formulários de inscrição, enquetes, pesquisas, questionários on-line e escuta social.

Você pode usar seus dados demográficos e psicográficos para segmentar seu público, desenvolver personas e servir diferentes conteúdos de acordo com seus interesses, pontos problemáticos, localização, educação e outros dados.

Nutrir leads e automatizar seus processos de marketing

Gotejamento de e-mail, nutrição de leads e outras técnicas de automação de marketing são eficazes na redução dos custos de aquisição de clientes.

Promover um white paper ou distribuir uma avaliação gratuita por meio de uma campanha de mídia paga e, em seguida, usar e-mails adquiridos em uma nutrição de leads é um exemplo de automação de marketing.

Os leads estão em um determinado estágio do seu funil e esperam que você ofereça algum valor a eles. Um fluxo de trabalho de nutrição de leads pode ajudá-lo a convertê-los em clientes.

Crie uma estratégia de otimização da taxa de conversão

Uma estratégia de otimização da taxa de conversão (CRO) bem definida é necessária para converter gradualmente seus prospects e leads em clientes.

Para fazer isso, siga estas práticas recomendadas:

Mostrar prova social: ao tomar uma decisão de compra, os clientes confiam em avaliações online , tornando a prova social uma parte essencial de sua estratégia de CRO.Nesse sentido, você pode:

• Ative avaliações e classificações de clientes em seu site.
• Use software e ferramentas de prova social que mostram visitas ao site e leads e conversões gerados em tempo real.
• Incentive depoimentos de clientes e exiba-os em seu site.
• Crie estudos de caso que expliquem como sua empresa resolveu os problemas de seus clientes.

Torne seu site fácil de navegar : a navegação excessivamente complexa e pouco intuitiva frustra os visitantes.Para otimizar sua navegação:

• Reduza o número de categorias e subcategorias em seu site.
• Faça sua navegação pegajosa.
• Inclua uma barra de pesquisa e opções de filtragem se você tiver vários produtos.
• Use fontes legíveis, muito espaço em branco e cópia concisa.

Ofereça provas da segurança do seu site : para empresas que exigem que os usuários forneçam dados confidenciais, esse é um ponto vital.As preocupações com a segurança cibernética estão ganhando força em meio às ameaças de segurança online, especialmente no negócio de comércio eletrônico. Antes de comprar de você ou deixar qualquer tipo de informação pessoal sensível, seus clientes vão querer saber se é seguro fazê-lo. Forneça a eles uma prova de seus certificados SSL e exiba sinais de confiança em seu site.

Teste suas páginas de destino

Crie várias variantes de suas páginas de destino para capturar leads e, em seguida, faça testes A/B para descobrir qual é a mais eficaz.

Esses testes podem ter um impacto vital em suas taxas de conversão, que afetam seus custos de aquisição de clientes. Ao observar as métricas de análise, como taxas de rejeição e tempo gasto na página, você pode tomar decisões informadas sobre a alteração de elementos, como a cor do botão ou o texto do CTA.

As melhores práticas de qualquer agência digital criativa determinam que você deve executar testes A/B da página de destino por duas a quatro semanas para obter dados estatisticamente significativos.

Transforme seus clientes em defensores da marca

Uma empresa não esgotou totalmente suas capacidades de marketing digital até transformar clientes adquiridos em defensores da marca.

Aumentar a fidelidade à marca de seus clientes existentes é a outra metade da batalha de otimização do CPA. Pode levar muito tempo e esforço para reter um cliente, mas o resultado vale a pena – reter um cliente é cinco vezes mais barato do que conseguir um novo.

Ao construir uma comunidade de defensores da marca, você obtém muito marketing boca a boca gratuito, o que consolidará ainda mais a autoridade de sua marca, aumentará as vendas e retornará seus custos de aquisição mais rapidamente.

Para transformar seus clientes em embaixadores leais da marca, você pode:

• Crie um plano de fidelidade do cliente: um programa de fidelidade recompensa os clientes que compram de você continuamente. A prática de dar incentivos a esses clientes mantém seus níveis de satisfação altos porque você mostra a eles que se importa com eles. Cabe a você e à natureza do seu negócio decidir se irá instalar um programa de fidelidade em níveis, programa de pontos, programa baseado em valor ou outro tipo de programa.
• Seja socialmente responsável: uma marca iniciante deve exercer valores fundamentais que vão além de produtos, serviços e argumentos de venda. Os clientes se alinham com empresas que compartilham seus valores e missões. Ao formar um programa de responsabilidade social e retribuir à sua comunidade, você projeta uma imagem de marca favorável e identificável que seus clientes desejarão apoiar.
• Delicie-se com a escuta social: acompanhe as menções de produtos de sua marca nas mídias sociais para obter informações sobre as opiniões dos clientes sobre você. Crie pesquisas de satisfação do cliente em seu site, contas sociais e e-mail e use o feedback obtido para melhorar seus produtos, marketing e suporte ao cliente.