Do que estamos falando... Otimizando seu processo de vendas

Publicados: 2022-03-12

A prática de otimizar seu processo de vendas é sempre importante. Ele incorpora um equilíbrio de interação e comunicação entre diferentes equipes em seu negócio. Além disso, orientar um cliente em potencial pelo processo de vendas agora é o papel das equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente. É importante que eles transmitam os problemas do cliente e as informações contextuais entre si para construir um relacionamento valioso com o cliente.

Funil de vendas de entrada-1

Tradicionalmente, pensamos em um processo de vendas como um funil, onde o topo do funil representa a conscientização. Então, quanto mais um lead desce em seu funil, mais qualificado ele se torna. Eles se tornam MQLs, depois SQLs. Você deve querer nutri-los através desses estágios. Eventualmente, eles chegam ao fundo do seu funil, o estágio de decisão. Esta etapa é a que decide tudo e depende se sua estratégia de nutrição de leads foi bem-sucedida ou não. Então, ele convence efetivamente um comprador em potencial de que seu produto ou serviço é a melhor solução para o problema dele? Considere o efeito da experiência positiva e negativa do cliente e seu impacto direto em novos leads em seu estágio de conscientização.

Queremos que seu processo de vendas funcione em todos os cilindros, o que significa que é hora de otimizá-lo. Uma ótima experiência do cliente impacta diretamente na sua capacidade de otimizar as vendas, e você precisa pensar em quais estratégias e ferramentas precisa implementar para garantir isso.

Então, se você está se perguntando como otimizar seu processo de vendas, aqui está o que estamos falando...  

INFOGRÁFICO

Os dados por trás do que torna um processo de vendas eficaz VIA CRAZYEGG

Aqui está um ótimo infográfico para iniciar seu caminho enquanto aprende a otimizar seu processo de vendas. Ele ilustra vários pontos-chave em relação ao processo de vendas, vendedores e clientes envolvidos nele. O infográfico é dividido em algumas seções, incluindo: a importância do tempo de resposta do lead, a importância e os benefícios da nutrição de leads, os melhores tipos de vendedores e insights e dicas sobre quando vendas e marketing funcionam bem juntos.

A parte do tempo de resposta do lead enfatiza que, quando um lead é descoberto, você deve fazer o acompanhamento o mais rápido possível. Aqui estão algumas estatísticas para provar isso:

  • Muito poucas empresas (37%) respondem a um lead em uma hora;
  • Uma grande proporção (35-50%) das vendas vai para o fornecedor que responde primeiro; e
  • A maneira mais eficaz de acompanhar inicialmente um lead é por telefone, depois por e-mail e nos primeiros 20 minutos após a descoberta.

As porções de importância e benefícios da nutrição de leads utilizam estatísticas de estudo de caso que perguntaram às empresas B2B em que estágio do processo de vendas elas foram apresentadas a um lead, concentrando-se na ideia de que, embora cada lead possa ser diferente, todos os leads precisam ser nutridos. Pelo que foi relatado:

  • 73% dos leads B2B não estavam prontos para vendas;
  • 50% dos leads estavam qualificados, mas não estavam prontos para comprar; e
  • 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas.

A parte dos melhores tipos de vendedores concentra-se em 7 traços de personalidade dos principais vendedores, bem como nos benefícios daqueles que revelam os problemas do cliente. Os melhores desempenhos de vendas tendem a ser:

  • Mais modesto (91%);
  • Bastante consciente (85%);
  • Orientado por metas (84%); e
  • Inibem muita curiosidade (82%), entre outros traços.

Suas personalidades se refletem em seus empregos, e isso os ajuda a saber quais fatores são mais comuns na decisão de compra de um cliente.

A parte quando vendas e marketing funcionam bem juntos nos fornece algumas estatísticas finais sobre certos benefícios que as empresas que integram as duas equipes tendem a desfrutar:

  • 25% mais receita; e
  • 57% de desempenho de vendas mais alto no ranking.

Além disso, estão incluídas algumas dicas de vendas exclusivas que promovem a integração das duas equipes:

  • O melhor horário para ligar para um lead/cliente é entre 8h e 9h, e
  • Os leads têm 328% mais chances de conversão se receberem 3 ou mais mensagens após o contato inicial com um vendedor.

Artigos

COMO ACELERAR SEU CICLO DE VENDAS VIA HUBSPOT

Um ciclo de vendas mais curto é um objetivo importante para as equipes de vendas. Para conseguir isso, você pode priorizar a eficiência em sua equipe de vendas para acelerar seu ciclo de vendas no curto e no longo prazo. Implemente efetivamente estratégias para conseguir isso, como (para o curto prazo) agendar reuniões regulares com sua equipe ou (para o longo prazo) estabelecer o reconhecimento da marca. Além desses exemplos, aqui estão 12 estratégias que você pode usar para acelerar seu ciclo de vendas, concentrando-se fortemente na transparência nos negócios:

  1. Automatize tarefas que vão para a prospecção, como pesquisa da empresa e entrada de dados;
  2. Definir metas acordadas para chamadas de vendas , para garantir que ambas as partes estejam no ciclo de vendas;
  3. Explore as objeções do cliente potencial para “abrir portas que o levem diretamente à fonte da dor do cliente potencial”;
  4. Forneça preços claros desde o início , porque “a transparência de preços dá aos seus clientes em potencial um motivo para confiar em você”;
  5. Faça da acessibilidade do dispositivo uma prioridade , especialmente porque o celular é dominante no mundo online;
  6. Concentre-se nos canais de melhor desempenho em relação ao seu negócio;
  7. Seja amigável e positivo , para não prejudicar suas habilidades de vendas ao dissociar um cliente;
  8. Use fechamentos incrementais para aprofundar o investimento de um cliente potencial/comprador no negócio;
  9. Crie um plano , guie-os pelo processo de compra - sua experiência em um produto ou serviço é fundamental;
  10. Enfrente as dúvidas e objeções de um cliente potencial em vez de ignorá-las;
  11. Facilite a marcação de uma reunião com você para eliminar o desperdício de tempo gasto tentando agendar uma; e
  12. Construa a autenticidade da empresa e do produto aproveitando a prova social, como uma introdução por meio de um contato mútuo ou eventos de hospedagem com clientes potenciais e atuais.

Espero que tenhamos deixado esses 12 pontos claros como o dia, mas se ainda houver confusão sobre o que eles significam ou seu propósito, confira o blog da HubSpot para entender melhor!

COMO CONSTRUIR UMA CULTURA DE VENDAS PRODUTIVA VIA HARVARD BUSINESS REVIEW

Sua equipe de vendas está indo na direção certa? Se não, tempo, energia e dinheiro estão sendo desperdiçados, e suas vendas podem começar a vacilar. Este artigo de Frank V. Cespedes e Steve Maughan, da Harvard Business Review, o guiará por quatro etapas de vendas diferentes que você pode seguir para construir sem esforço uma cultura de vendas bem-sucedida e produtiva.

A primeira delas é a sua estratégia e processo de planejamento . Comece a familiarizar os funcionários da sua empresa com sua estratégia para o próximo ciclo de vendas. Cada funcionário deve entender a estratégia e o planejamento da sua empresa, pois eles estarão interagindo com os clientes conta a conta.

A segunda delas é sobre custo para servir e seleção de clientes . É importante limitar sua clientela àqueles dentro do escopo do seu negócio. Eles são o ajuste certo para você? Os clientes diferem de pessoa para pessoa, alguns custando mais para vender seu produto ou serviço do que outros, possivelmente prejudicando seus lucros no processo. Por isso, saiba quem é seu público-alvo e o processo de vendas personalizado do seu negócio para otimizar o retorno do capital.

A terceira é sobre capacidade de vendas e alocação de esforços . Simplesmente visualizar os dados como números é ineficaz. Por importância contextual, deve ser analisado. Ao analisar os dados de vendas, sua empresa pode resultar em melhores decisões de alocação de recursos.

A última etapa é sobre as avaliações de desempenho . Os principais problemas de otimização de pesquisa geralmente só podem ser vistos no nível da conta e com os gerentes de conta. As revisões revelam onde há padrões informativos e se a seleção do cliente é compatível ou deve ser alterada.

CURSO

CERTIFICAÇÃO DE VENDAS DE ENTRADA VIA HUBSPOT

Chegou até aqui? Impressionante! Se você estiver interessado, o que esperamos que você esteja definitivamente, visite o HubSpot, onde eles oferecem uma certificação de vendas de entrada. Esta é a empresa que cunhou o termo Inbound Marketing . Portanto, não é surpresa que eles sejam seus afiliados para aprender como aplicar a abordagem inbound ao mundo das vendas. Nesta certificação, você aprenderá a identificar novos clientes em potencial, conectar-se com eles, explorar suas necessidades e até mesmo aconselhá-los sobre um caminho a seguir. A certificação é construída em torno de vídeos educacionais e testes práticos que, em última análise, levam a um teste de aproximadamente 50/60 perguntas. Os vídeos da certificação demoram um pouco, mas as informações são inestimáveis ​​para saber como otimizar seu processo de vendas.

Revisão do Produto

REVISÃO DAS MELHORES FERRAMENTAS DE VENDAS EM 2018 VIA SALES HACKER

Não se esqueça das ferramentas e serviços necessários para otimizar seu processo de vendas! Essas ferramentas fornecerão uma base para o seu negócio operar. É por isso que ficamos tão empolgados quando encontramos esta longa lista de revisão de produtos, escrita por Max Altschuler, CEO do Sales Hacker. Ele abrange mais de 150 ferramentas de vendas com breves descrições de seus recursos e como elas ajudam a melhorar seu processo de vendas, e todas são categorizadas por finalidade. As categorias incluídas são:

  • Vendas e marketing baseados em contas
  • Análise
  • Comunicação/conferência
  • Compartilhamento e gerenciamento de conteúdo
  • Gestão do estilo de vida do contrato
  • Sistemas de CRM
  • Gerenciamento de e-mail
  • Gestão de Desempenho
  • Geração de Leads, Produtividade, Prospecção
  • Inteligência de vendas e marketing
  • Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Mesmo que você já tenha uma boa base de ferramentas de vendas ou esteja curioso sobre uma ferramenta ou serviço específico, essa lista é perfeita para você! No geral, recomendamos esta lista como ponto de partida ao pesquisar uma ferramenta de vendas, portanto, se uma chamar sua atenção, você poderá pesquisá-la ainda mais.

A cada momento que passa, sua empresa tem a oportunidade de crescer e alcançar um novo cliente em potencial. Com tantas ferramentas e estratégias disponíveis para otimizar seu processo de vendas, não há melhor momento para começar do que agora! Um processo de vendas totalmente otimizado aumenta muito a probabilidade de atrair novos leads, ajudando a nutrir esses leads e fechar contas atuais mais rapidamente. Agora que você sabe por onde começar, saia e comece a otimizar seu processo de vendas!

Uma maneira de começar a otimizar seu processo de vendas é acelerando seu ciclo de vendas e introduzindo leads mais qualificados para sua equipe de vendas. Você pode conseguir isso por meio de uma campanha automatizada de nutrição de leads. Confira nosso Guia de Como Criar uma Campanha de Nutrição de Leads e saiba como criar uma para o seu próprio negócio.

Obtenha o guia da campanha de nutrição de leads

Este blog faz parte da série de blogs "Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization" e da série de blogs "Your Definitive Guide to Lead Nurturing".