Por que perder dinheiro em uma venda pode ser benéfico

O cheiro de um sabonete especial de sua lua de mel ficou com Danielle Vincent enquanto ela voltava ao trabalho e cada vez que o cheirava, ela era transportada de volta para aquelas lembranças felizes. Essa experiência sensorial a levou a lançar a Outlaw Soaps com seu marido Russ. Juntos, o casal cria sabonetes que cheiram a fogueira, uísque e couro para atender o nicho de aromas especiais.

Neste episódio do Shopify Masters, ouviremos Danielle Vincent, da Outlaw Soaps, sobre como eles navegaram na produção e por que o feedback dos clientes é crucial.

Pense no quadro maior. Não se prenda às minúcias e às pequenas vendas individuais. Olhe para as vendas ao longo do período de tempo.

Principais lições compartilhadas por Danielle Vincent:

• Ouça atentamente o feedback do cliente. Danielle percebeu que o principal problema com o dimensionamento de seus negócios era a falta de conscientização. Graças ao feedback dos clientes sobre a dificuldade de encontrá-los, Danielle começou a aprender mais sobre otimização de mecanismos de pesquisa e outros esforços de marketing.
• O conteúdo precisa falar com seus leitores. Ao analisar as tendências de pesquisa do Google e as perguntas feitas por seus clientes, Danielle conseguiu criar conteúdo tópico e relacionável que trouxe mais engajamento.
• Atraia vendas por amostragem. Mesmo que um kit de amostras não gere as melhores margens, Danielle percebeu que oferecer um conjunto de amostras permitia que novos clientes experimentassem produtos e se tornassem clientes fiéis.

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• Loja: Sabonetes Fora da Lei
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Google Trends, Better Reports (aplicativo Shopify), Klaviyo (aplicativo Shopify), Sarah Best Strategy (agência de anúncios FB)

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Danielle Vincent da Outlaw Soaps. Outlaw Soaps cria aromas provocantes projetados para lembrar as pessoas de si mesmas no seu melhor. Foi iniciado em 2013 e sediado em Grass Valley, Califórnia. Seja bem-vinda, Danielle.

Danielle: Muito obrigada por me receber, Felix.

Felix: Então você começou esse negócio com seu marido porque queria um lembrete diário de algo. O que foi isso e o que o levou a iniciar o negócio?

Danielle: Claro. Bem, começamos o negócio. Eu estava trabalhando em um trabalho de mesa. Eu estava começando a trabalhar antes do amanhecer, e eu estava saindo depois de escurecer. Era entretenimento, então era um trabalho de mesa e eu estava exausto o tempo todo. Em nossa lua de mel, pegamos essa barra de sabonete artesanal e eu cheirava e todas as manhãs tomava banho com ela. Eu cheirava, pousava e, eventualmente, um dia olhei para o pacote depois de um mês cheirando esse sabonete pensando em nossa lua de mel maravilhosa. Percebi que eram ingredientes bem simples. Então eu pensei, se isso me lembra minha lua de mel, de que outras coisas eu quero ser lembrada?

Danielle: Então começamos a criar aromas que nos lembravam de nossas coisas favoritas como camping, couro, pólvora, artemísia, fogueira, uísque e coisas assim. Esse foi realmente o começo de toda essa ideia.

Félix: Faz sentido. Então esse salto entre você comprar essa barra de sabão e você reconhecer que há outras coisas que eu adoraria usar também. Então você criou estes. Você estava criando para si mesmo ou colocaria esse chapéu de negócios desde o início para reconhecer que há uma oportunidade de iniciar um negócio, concentrando-se nisso?

Danielle: Comecei a olhar em volta para ver se havia outras coisas que atendessem a essa necessidade para mim. Depois de descobrir que há algumas velas e coisas assim, mas nada realmente no cuidado pessoal. Como o perfume é poderoso e comecei a conversar com meus amigos sobre isso. Na verdade, meus colegas de trabalho, eu trabalhava na Oprah Winfrey Network. Então, eu estava conversando com meus colegas de trabalho sobre essa ideia e eles estavam muito entusiasmados. Enquanto eu conversava com as pessoas, mais e mais pessoas diziam: "Sim, se você fizer isso, eu compro."

Danielle: Isso foi realmente o que... Eu inicialmente pensei que seriam apenas amigos meus, mas fomos apresentados em alguns blogs bastante populares, muito cedo. Então, sabíamos que tínhamos, acho, raios em uma garrafa, de certa forma?

Félix: Faz sentido. OK. Então você estava saindo e contando às pessoas sobre essa ideia que você teve, amigos e pessoas em sua rede. Eles ficaram super empolgados com isso e dizendo que com certeza seriam um cliente seu.

Felix: Houve algum outro tipo de validação que você fez sobre isso? Ou isso foi suficiente para você começar a investir seu tempo e dinheiro nesse negócio?

Danielle: Eu não sei como explicar a não ser que eu estava 100% certa de que isso era algo que era necessário no mundo. Eu sei que esse é o refrão comum de muitos empreendedores, mas eu realmente não tinha outra validação de mercado além de não conseguir encontrar o que era. Nem me ocorreu quem realmente iria querer essas coisas. Parecia tão óbvio para mim que todo mundo precisava disso.

Félix: Certo. Sim. Eu acho que com certeza é um caminho para encontrar um produto, encontrar um negócio, é uma coisa tão clara para você, que eu acho que é sobre essa característica de ter uma visão. Certo? Que está tão claro para você que essa coisa deveria existir no mundo, por que não existe? Como um empreendedor ambicioso, porque não ser você quem o leva ao mercado.

Felix: Qual foi o próximo passo então? Você reconheceu que queria criar isso. Você queria trazê-lo para o mundo. Você ouviu que muitas pessoas estavam interessadas nele. Qual foi o próximo passo para criar isso? Você disse que não havia mais nada lá fora. Então provavelmente não há um roteiro a seguir para criar isso, certo?

Danielle: Bem, como é uma empresa de sabonetes artesanais, foi aí que começamos. Começamos fazendo sabonete artesanal. Essa é uma indústria massiva e muito bem documentada. Há convenções de sabonetes artesanais e há vídeos no YouTube. Aprendemos a fazer sabão usando vídeos do YouTube e online, participando de comunidades, participando da Indie Business Network e da Handcrafted Soap Makers Guild e todas essas coisas. Nós realmente apenas emergimos. Claro, no meu amplo tempo livre do meu trabalho de entretenimento muito exigente, eram muitas noites e madrugadas nos fins de semana e muitas pessoas vindo dizer: "Por que você nunca sai mais?"

Danielle: Nós sabíamos o que queríamos fazer. Então nós nos ensinamos a fazer sabonete artesanal. Como eu disse, esse é apenas um processo incrivelmente bem documentado. Tivemos muita sorte de ter um roteiro completo para nós.

Felix: Então, desde o momento em que você começou a levar isso a sério e a pesquisar como fazer isso. Quanto tempo demorou até você ter uma versão dele que você estava pronto para começar a tentar vender?

Danielle: Cerca de três meses. Na verdade, dois meses mesmo, porque a gente levou dois meses para aprender a fazer sabão e depois sabão, demora um mês para curar. Então, quando tínhamos o lote que queríamos vender, eram dois meses. Nós inventamos o nome antes mesmo de tentarmos fazer sabão. Estávamos tão convencidos de que isso tinha que acontecer que, mesmo que não entendêssemos como fazer sabão imediatamente, sabíamos que tínhamos a fé de que poderíamos aprender a fazê-lo.

Félix: Sim.

Danielle: Eu olho para trás e acho que foi muito louco.

Félix: Sim. Eu ia dizer, acho que você disse, você estava tão convencido de que isso tinha que acontecer. Você repetiu isso algumas vezes porque aposto que está pensando: "Uau, você estava delirando pelo caminho que levou ao seu sucesso". Quando você olha para trás, você se lembra de algum momento em que... Acho que existe uma fase de lua de mel em que qualquer empresário passa por onde tem a ideia.

Danielle: É.

Felix: Eles são super apaixonados por isso. Houve um ponto ao longo do caminho antes de você começar a ver essa tração e esse sucesso em que vocês questionaram? Qualquer um na equipe inicial questionou: "Talvez isso não seja a coisa certa a fazer".

Danielle: Oh, meu Deus. Por cinco anos. Sim. Tem sido uma estrada muito, muito estranha. Por cinco anos eu realmente senti como, "Talvez esta não seja a ideia que eu pensei que era." Conseguiríamos uma tração super incrível sendo apresentados em uma grande publicação ou Uncrate ou Cowboys and Indians Magazine ou na primeira página do Yahoo. Então, iríamos meses secos, onde talvez ganhássemos US$ 1.000 em um mês.

Danielle: Especialmente, no primeiro ano, quase não tínhamos estranhos fazendo pedidos. Era sempre, "Ah, claro, eu conheço o General Lee." E assim, era absolutamente tão difícil e havia vislumbres de tração, mas até os últimos sete meses, eu diria, que esses vislumbres de tração eram vislumbres, não como um raio de sol brilhante. Então, foi apenas nos últimos seis ou sete meses que ficou realmente aparente que temos algo que tem muita tração.

Félix: Sim. Eu definitivamente quero falar sobre isso em um segundo antes de chegarmos lá. De onde vieram as primeiras vendas? Uma vez que você tinha aquele produto que estava pronto para ser colocado à venda, onde você estava conseguindo que os clientes entrassem e verificassem o produto, para começar?

Danielle: Foi tudo amigos. Sou muito grato aos nossos amigos que nos apoiaram em tudo isso. Tem sido incrível. Todos eles se uniram e nos compraram todo o nosso estoque. Nosso primeiro lote de sabonete, nosso sabonete mais popular, chamava-se Unicorn Poop. Nós não temos mais isso, mas tínhamos e esgotou em duas horas depois de colocá-lo no site. Então, foi muito incrível. Tínhamos apenas 30 bares. Começamos incrivelmente pequenos e foram realmente nossos amigos que acabaram comprando.

Felix: Então, quando você está passando por essa fase em que as coisas não estão progredindo tão rápido quanto você gostaria, o que você está dizendo a si mesmo, ou o que você está dizendo um ao outro para aguentar? Especialmente, cinco anos é muito tempo em que você está constantemente se questionando. Como você respondeu a essas perguntas?

Danielle: Acho que provavelmente havia 50% apenas teimosia e 50% insanidade. Na verdade, às vezes era apenas acordar de manhã e planejar tudo. Na verdade, escrevi um post no blog nos primeiros dias que dizia: "Não há diferença entre voar e cair até o fim". Porque eu não tinha certeza se estávamos fazendo a coisa certa. Eu olho para trás e penso: "Oh, meu Deus. Eu gostaria de poder apenas dar um tapinha na minha cabeça e dizer, olhe, vai ficar tudo bem."

Danielle: É quando tenho meus dias sombrios agora, penso: "Tudo bem, se eu dissesse a mim mesma três anos atrás, o que estava acontecendo hoje, não acreditaria em nossa boa sorte". Portanto, mesmo o dia ruim de hoje é melhor do que os dias bons de apenas três anos atrás. Eu tento me lembrar de dizer a mim mesma agora, em três anos, os dias bons de hoje serão os piores em três anos. É tudo manter uma perspectiva e tentar apenas ser teimoso. Basta ser teimoso.

Félix: Sim. Então indo junto com isso. Você disse que, se voltasse três anos atrás, poderia se confortar e dizer: "Ei, as coisas vão melhorar". Você seria capaz de se apontar para você hoje voltando para você três anos atrás? Você seria capaz de apontar-se para quaisquer sinais? Que você diga: "Ei, olhe, veja aqui está a evidência, aqui estão as mudas que vão levar a mais sucesso." Três anos depois ou mais adiante?

Danielle: É. Eu acho que uma das coisas que as pessoas ficavam repetindo uma e outra vez. No meu negócio, eu tenho um treinador de negócios agora e ela disse: "Quantas vezes as pessoas têm que dizer isso antes de você realmente ouvir?" O que eles ficavam repetindo era: "Estou tão feliz por ter encontrado você. Agora que sei que você existe, nunca mais vou usar mais nada". Isso, quando você pensa em um estranho dizendo isso sobre o seu produto, isso é muito bom. Conversando com essas pessoas, o que realmente aprendi foi que nossos clientes sempre terão ótimos conselhos para nós. Eles apenas nos dirão o que eles querem.

Danielle: Então, quanto mais ouvimos nossos clientes dizerem coisas como: "Agora que sei que você existe, nunca mais vou usar mais nada". Essa é uma validação de negócios real. Eu gostaria de ter ouvido isso com meu coração um pouco mais nos primeiros dias. Foi difícil.

Félix: Sim. Isso é definitivamente importante, porque você está falando sobre celebrar essas pequenas vitórias que o estimularão a continuar.

Danielle: Certo.

Felix: Como você vê isso de forma diferente hoje? Acho que é também, falar de gratidão, né? Apenas sendo grato pelo quão longe você chegou. Mesmo que você não acredite no poder da gratidão ou algo assim, é apenas para se dar combustível apenas para continuar no jogo. Fique mais tempo para que você possa sobreviver aos dias de baixa, aos anos de baixa, aos meses de baixa para durar as altas, como você está agora.

Danielle: É.

Felix: Hoje em dia, como você tenta levar mais a sério essas pequenas vitórias? Especialmente, as mensagens que estão vindo de seus clientes.

Danielle: Bem, se você pensar bem, os clientes estão realmente dizendo o que você precisa fazer, ou nos dizendo o que precisávamos fazer. Precisávamos obter mais exposição. As palavras-chave eram, agora que te encontrei. Eles não conseguiram nos encontrar. Ninguém poderia nos encontrar. Então, agora, nós realmente consideramos nosso problema, nosso problema de negócios como um, as pessoas simplesmente não sabem que nós existimos, para ser dedicado a nós para sempre. Esse é um problema realmente interessante porque é um problema incrivelmente solucionável. Há um número ilimitado de maneiras de obter exposição, incluindo estar neste podcast, incluindo otimização de loja de mecanismos de pesquisa, anúncios no Facebook, programas de afiliados de referência, esse tipo de coisa. Há tantas maneiras de obter exposição.

Danielle: O problema da obscuridade era realmente o que nossos clientes nos diziam que tínhamos. Eles simplesmente não sabiam sobre nós. Isso é tão solucionável. Quando penso em nossos problemas agora e penso no que precisamos para resolver algo que nossos clientes dizem muito agora é: "Gostaria que o frete não fosse tão caro e você está sem estoque de tudo que eu quero". Estes são grandes problemas para se ter, mas ainda são problemas. Estamos trabalhando para resolvê-los. Aprendemos que nossos clientes realmente nos dizem em que direção precisamos procurar para construir o negócio.

Felix: Esse é um ótimo ponto. Quando você me disse pela primeira vez que o feedback que seus clientes lhe dão. Eu também não li nas entrelinhas sobre o que eles estavam dizendo. É realmente importante agora que você traga isso à tona. Não são apenas platitudes vazias onde alguém está dizendo: "Oh, ótima empresa, ótimos produtos, tanto faz." Qual é a intenção deles além do que eles estão dizendo? Talvez não diretamente ou propositalmente, qual é a intenção deles? O que eles estão sentindo? O que eles estão sinalizando para você dizendo essas coisas? Mesmo que possa soar como um elogio, há oportunidades nessas mensagens que eles estão dando a você. Essas quase lacunas em seu negócio que você pode preencher, leva-o para o próximo nível. Então, comece a falar sobre isso.

Felix: Você mencionou para nós que estava crescendo cerca de 20%, 30% a cada ano. Vamos começar por aí porque não é um lugar ruim para se estar, certo? Talvez por um longo período de tempo, você sinta que não está crescendo, mas o que o levou a pelo menos chegar a esse clipe de 20%, 30% de crescimento? O que estava acontecendo? O que você estava fazendo para manter esse tipo de crescimento?

Danielle: Sou incrivelmente agressiva com otimização de mecanismos de busca. Foi uma das coisas em que realmente trabalhei quando estava na Oprah Winfrey Network. Tem sido uma paixão minha, uma paixão idiota e nerd minha pelo meu... desde que todo o conceito existisse. Eu estava obcecado em como fazer os algoritmos decidirem nos destacar sobre outras pessoas.

Danielle: A inicial, realmente ainda é um dos nossos maiores impulsionadores de negócios são as referências dos motores de busca. Blogando regularmente, sendo muito diligentes, temos uma newsletter semanal. Muitas pessoas pensam: "Uma vez por semana, não quero enviar spam para as pessoas". Não é spam se seu conteúdo é tão interessante que as pessoas realmente lêem seus e-mails. Acho que algo que as pessoas esquecem é que, se você está sendo interessante, está criando conteúdo, não está anunciando. Isso é algo que temos realmente muito, muito prazer em fazer em blogs e em boletins informativos por e-mail é apenas mantê-lo realmente transparente.

Danielle: Nós nos consideramos a empresa de sabonetes mais democrática porque solicitamos regularmente feedback de nossos clientes e os informamos sobre o que está acontecendo. Nosso boletim desta semana vai falar sobre como nosso site atrasou o cronograma porque não podíamos garantir que ele pareceria certo quando o lançamos. Minha regra para nós como um negócio é sem prazos artificiais. Eu não quero fazer um prazo só por ter um prazo porque não temos pessoas que estamos tentando impressionar.

Danielle: Ser transparente sobre nossas decisões de negócios em termos de não cumprir prazos artificiais e por que nosso programa de fidelidade está uma semana atrasado e coisas assim. Acho que nos ajuda muito a construir um relacionamento e nos ajuda a ter uma interação muito legal com nossos clientes. Criamos um relacionamento mais profundo com eles porque somos muito honestos sobre nossas deficiências.

Félix: Sim, definitivamente. Eu realmente quero falar um pouco mais sobre seus profissionais e conteúdo. Então, em primeiro lugar, você mencionou que é muito transparente sobre suas decisões de negócios e cria conteúdo em torno dessas decisões de negócios, falhas de negócios. Estes não são tópicos sobre sabão, você não está falando sobre seus produtos. Certo? Nessas peças de conteúdo, certo?

Danielle: Muitas vezes somos. Por exemplo, tínhamos um sabonete de barbear que estávamos muito animados para lançar. Iríamos lançá-lo logo antes do Dia dos Pais, como Indiana Jones deslizando sob uma porta de pedra que se fecha. O sabão requer 30 dias para curar e saiu das prateleiras e simplesmente não cheirava tão forte quanto sabemos que nossos clientes esperam. Então, eu tive que escrever um post no blog que era muito... Espero que tenha o som apropriado de arrependimento. Era: "Sinto muito. Estamos muito animados para lançar o sabonete de barbear e sabemos que você está muito animado para obtê-lo. Ele não atende aos nossos critérios de qualidade. Desculpe, podemos não vendê-lo para você."

Danielle: Esse é um exemplo de uma postagem de blog orientada a produtos que é realmente sobre nossa luta como uma pequena empresa. Isso é algo que as pessoas diziam: "Bem, por que não vende mesmo assim?" Eu estava tipo, "Eu só não sei se posso. As pessoas estão comprando nossas coisas acima das coisas de outras pessoas por causa dos cheiros e se não cheirar do jeito que esperamos, então eu não quero lançar algo que não atende aos nossos padrões, nossos padrões muito altos."

Danielle: Há uma paralisação de lançamentos e também há a garantia de que você atende às necessidades de qualidade de seus clientes. Eu acho que é uma linha muito tênue. Você sabe?

Félix: Sim. Acho que nessa situação, existem empresas por aí que simplesmente lançam um produto de qualquer maneira ou encontram alguma maneira de esconder a falha. Mas você é obviamente muito transparente sobre isso. Pode doer? Você já pensou em uma situação em que a transparência pode prejudicar ou você sempre, sempre recomenda se apoiar fortemente no lado da transparência sobre qualquer outra coisa?

Danielle: Eu acho que há uma distinção muito importante entre compartilhar falhas pessoais, perguntas e hesitações e entrar em toda a situação ai de mim. Há alguns empresários que eu vejo, especialmente pequenos empresários, eles pensam que é tudo sobre eles e sua luta. Realmente não é. É tudo sobre o cliente e é tudo sobre a experiência dos clientes do seu negócio. Por exemplo, as pessoas estavam ansiosas por aquele sabonete de barbear. Então, isso não era sobre nossa falha. Trata-se de nossos clientes não serem capazes de obter isso e nossos esforços para fazer um produto de maior qualidade para atender às suas necessidades. É realmente tudo sobre eles.

Danielle: Assim como o lançamento do site. Não se trata de não ter um site, trata-se de nossos clientes e atender às necessidades de nossos clientes. É realmente tudo sobre eles e não nós. Mesmo que, em algum nível, pareça que é sobre nós e nossos negócios. Isso é algo que eu vejo alguns donos de pequenas empresas esquecendo, é que o mais importante é realmente abordar o que o cliente se preocupa. Isso é realmente tudo o que eles se importam em ler é o que eles se importam. Isso faz sentido?

Félix: Sim, tem. Acho que você está basicamente dizendo que não pode ser transparente apenas por transparência.

Danielle: Certo.

Felix: ... se o conteúdo não for realmente útil ou valioso para as pessoas mais importantes, que são seus clientes. Acho que isso faz sentido.

Danielle: Exatamente.

Felix: Agora, acho que parece que você está criando muito conteúdo. De quanto estamos falando? Quanto conteúdo você estava produzindo na época? Quanto você está produzindo esses dias para o site?

Danielle: Bem, eu fiz um pequeno experimento. Sou um grande fã de decisões e experimentos baseados em dados. Ano passado, no final de julho, eu não tinha blogado há algum tempo e decidi começar a blogar algumas vezes por semana, espero, todos os dias, mas pelo menos algumas vezes por semana. Eu assisti nosso console de pesquisa do Google e nossos números de console de pesquisa subiram de forma constante desde 31 de julho foi a data. Eu posso apontar isso e qualquer um poderia olhar para isso em um gráfico e dizer: "Oh, uau, algo mudou naquele dia." A única coisa que mudou foi que eu comecei a blogar várias vezes por semana.

Danielle: Eu apenas olho para os dados e vejo o que está causando uma diferença mensurável em saber se as pessoas estão encontrando nosso site por meio de pesquisa, se as pessoas estão encontrando nosso site por meio de referências de marketing. Eu vou falar um pouco em um minuto sobre a coisa de anúncios no Facebook porque isso foi realmente uma revelação interessante. Mas são todas as decisões baseadas em dados e a quais postagens de blog as pessoas estão respondendo.

Felix: Essa abordagem de SEO e marketing de conteúdo, você está dizendo, executando essas postagens no blog. Os resultados demoram um pouco, especialmente se você é novo.

Danielle: É.

Félix: Certo? Demora um pouco para aparecer. Acho que se você estiver, não necessariamente impaciente, mas se estiver apenas nervoso, certo? Sobre se você está tendo sucesso, se está indo pelo caminho certo ou não. Eu posso ver alguém dando alguns passos por este caminho e de repente mudando de caminho, mudando de caminho, uma e outra vez porque eles não deram tempo suficiente para ver o trabalho. Eu acho, como você lida com isso se você é alguém... obviamente, você tem experiência aqui. Como você lida com isso, se você é alguém novo, como você deve pensar sobre como abordar o SEO e o marketing de conteúdo de maneira diferente para que você tenha a perspectiva certa quando estiver procurando por resultados?

Danielle: A coisa mais importante que o Google procura é um site relevante. A relevância do site é determinada em grande parte pela frequência com que o site é atualizado. Quando a postagem do seu blog atualiza sua página inicial, o Google diz: "Ah, eu deveria indexar este site com muito mais frequência". Como resultado, seu site sobe no ranking. Não apenas por uma coisa em particular, mas pela autoridade geral. Como suas páginas se interligam e existem palavras-chave vinculadas a outras seções do seu site, desculpe-me. As outras palavras-chave estão vinculadas a outras seções do seu site, o Google cria uma história sobre seu site que é maior do que apenas uma página ou uma postagem de blog.

Danielle: Essa história sobre o seu site vem com autoridade e vem com a capacidade de ser desbancada nos resultados de pesquisa. Por exemplo, uma empresa de sabão competitiva para nós saiu com um sabão que era sabão de fogueira. Nós já tínhamos dominado os resultados da pesquisa para sabão de fogueira e, portanto, porque temos todas essas postagens no blog há seis anos sobre sabão de fogueira e a importância do motivo pelo qual criamos sabão de fogueira e links para a página consistente para sabão de fogueira. É muito difícil nos derrubar nessa primeira posição, mesmo sendo uma empresa maior, com mais tráfego e outras coisas, porque estávamos falando sobre sabão para fogueira há seis anos.

Danielle: Então, a consistência durante esse período de tempo permite que o Google ou Bing ou qualquer um dos mecanismos de busca, na verdade, mas vamos ser honestos, estamos falando do Google para construir a história. Dessa forma, quando você pensa nisso, isso causará efeitos imediatos? Não, porque o motivo é como os mecanismos de busca constroem essa história. Então você pensa nisso em termos de escrever um livro, não um artigo. Você sabe o que eu quero dizer?

Felix: Mm-hmm (afirmativo). Isso faz sentido. Eu acho que é algo que eu falei recentemente também, que é sobre a importância de ter um catálogo antigo-

Danielle: É.

Felix: ... porque essa é a única maneira de as pessoas se tornarem superfãs, ficando imersas em sua autoridade. Mesmo se você tiver um artigo que está no topo da classificação e eles chegarem à sua página e você tiver apenas um artigo, isso não é suficiente para alguém dizer: "Eu confio nessa pessoa". Porque não há outro conteúdo. Certo? Você não tem conteúdo suficiente para eles consumirem em tópicos semelhantes, outros tópicos, o suficiente para eles...

Danielle: É.

Felix: ... porque se eles forem expostos a você pela primeira vez, é nesse momento que eles provavelmente estarão mais interessados ​​em descobrir mais sobre o que você é. Você quer dar a eles a oportunidade de fazer isso produzindo mais conteúdo, produzindo catálogos anteriores, vinculando a outras peças de conteúdo que você possui. Eles não têm a oportunidade de se tornarem imersos em seu mundo de autoridade. Acho que o que você está dizendo faz muito sentido do ponto de vista do mecanismo de busca, mas quando um usuário chega ao seu site, um cliente real e em potencial, você também quer essa autoridade, por ter muito conteúdo. Então sim, eu acho que-

Danielle: Na verdade, em uma pesquisa recente com clientes. Estamos muito focados no cliente, como tenho certeza que você percebeu. Em uma pesquisa recente com clientes, perguntamos às pessoas por que elas decidiram comprar sabonetes fora da lei. Por que eles sentiram que éramos a empresa para eles? Os dois primeiros eram sobre nossos aromas e como nossos aromas são realmente de alta qualidade e únicos e também eles não podem nos encontrar em nenhum outro lugar. A terceira razão, que achei muito interessante, foi porque eles gostaram de nós como empresa.

Danielle: Isso é resultado direto do quanto escrevo sobre nossa empresa em nosso blog. Foi muito legal ouvir que eles sentiram que éramos uma boa companhia por causa de todas as coisas que leram sobre nós. Isso é exatamente o que você está falando é aquele catálogo de conteúdo de trás de evidências substanciais de que somos uma empresa sólida em que eles podem confiar. Isso é algo que você não pode construir da noite para o dia e não pode ser feito em questão de dias ou semanas. Tem que ser feito ao longo dos anos.

Felix: ... faz sentido, sim. Digamos que as pessoas lá fora ouvindo, eles compraram essa ideia, eles estão prontos para escrever muito conteúdo. A próxima coisa que eles podem estar pensando é: "Não sei sobre o que falar. Não sei sobre o que escrever. Não tenho nenhuma idéia". Qual é o seu processo para ter ideias para criar conteúdo?

Danielle: Eu fui a várias aulas e seminários e assisti a um monte de vídeos e coisas assim. Há uma tonelada de vídeos por aí sobre como fazer as coisas. Eu realmente vou ao Google Trends. Eu penso: "Ok, o que eu quero que meu produto mais popular seja?" Por exemplo, colônia sólida é algo que estou tentando otimizar. Então, eu tenho ido ao Google Trends, vendo o que as pessoas pesquisam. Eles procuram por colônia seca? Eles procuram colônia sólida? Eles procuram colônia de viagem? E também, ir ao Google, digitar colônia sólida e ver o que mais aparece na pesquisa recomendada.

Danielle: Por exemplo, eu digitei colônia sólida, uma das coisas que surgiram foram resenhas de colônia sólida. Então, escrevi uma postagem no blog chamada Best Solid Cologne Reviews, onde destaquei minhas avaliações favoritas de nossos clientes. Isso é uma coisa super fácil de fazer porque você nem precisa escrever esse conteúdo. Tudo o que você precisa fazer é deixar os clientes falarem por você. Isso é ótimo porque mata dois coelhos com uma cajadada só, você está destacando coisas e está obtendo uma ótima otimização para mecanismos de busca.

Danielle: E também, se você fizer uma pesquisa, por exemplo, por colônia sólida e for até o final da página, poderá ver outros termos de pesquisa recomendados e a melhor coisa a fazer é pegá-los e criar postagens de blog em torno deles . Eu sempre tenho um monte de rascunhos em execução no meu blog no Shopify com ideias, com outros termos de pesquisa que eu inventei que talvez possam ser uma boa direção a seguir.

Danielle: Por exemplo, acabei de postar um chamado Colônia Sólida Versus Colônia Líquida porque vi isso na parte inferior dos resultados da pesquisa. Eu pensei: "Ok, eu posso escrever um post no blog sobre isso." Então eu escrevi um post no blog sobre a diferença entre os dois, quais são os benefícios, quais são as desvantagens. Alguém postou um comentário e disse: "Este é o melhor post que li em muito tempo." Isso foi uma coisa muito boa de se ouvir. Além disso, eu não estava totalmente inspirado para escrever esse post, foi totalmente inspirado apenas pelo Google.

Félix: Ok. Outra coisa sua é apenas adotar essa abordagem muito orientada por dados para decidir que tipo de conteúdo criar. Acho que outras pessoas podem fazer a mesma coisa quando surgem com essas ideias. Acho que o próximo desafio potencial agora é publicar, certo? Eu acho que provavelmente há muitas pessoas por aí ouvindo que podem ter 10s de rascunhos de blogs que nunca foram publicados. Eles não conseguem chegar ao ponto em que sentem que podem terminar e publicar um. Você tem esse desafio hoje ou no passado? Como você supera esse medo de terminar um post no blog?

Danielle: Bem, na verdade sou uma escritora, então chego a isso com um pouco de habilidade adicional.

Danielle: Uma das razões pelas quais eu estava muito confiante em começar este negócio é porque eu sabia que poderia escrever praticamente qualquer coisa e se há uma habilidade que eu tenho, está prestes a ser um escritor muito forte. Eu costumava ser o editor do jornal da minha escola. Eu escrevi toneladas de posts e artigos para o GoDaddy. Eu simplesmente amo escrever. Então, há uma coisa que, eu não sei se você pode realmente aprender. Se você não gosta de escrever, talvez possa contratar alguém para fazer isso por você. Há uma tonelada de pessoas por aí no Upwork que escreverão conteúdo para você.

Danielle: Sério, é só botar pra fora. Certifique-se de que sua ortografia está correta. Ouvi dizer que o Grammarly é um ótimo aplicativo que ajuda as pessoas a obter sua gramática com qualidade publicável. Basta tirá-lo lá. Se você está fazendo para otimização de mecanismos de busca, a postagem do blog não precisa ser muito longa, apenas precisa ter um título e algumas palavras que comprovem o fato de que não é apenas uma postagem de spam. Mesmo que você tenha sabonete de barbear como título. Sabonete de barbear está chegando em breve, eu prometo. Aqui está uma foto dele. Obrigado por seu apoio. Isso poderia ser um post de blog. Não precisa ser muito, muito longo. Basta ter conteúdo. Ele só precisa atualizar sua página inicial e só precisa atualizar sua página de blog. Às vezes curto é totalmente bom. Não precisa ser muito longo.

Félix: Faz sentido. Então, essa ainda é sua abordagem hoje, esse tipo de criação agressiva de conteúdo para fins de SEO? Ou há um novo caminho para vocês se concentrarem no crescimento do negócio?

Danielle: É. A maior revelação para este ano, que resultou em um crescimento de 600%, por isso escrevi para você em primeiro lugar, é por causa dos anúncios no Facebook. Mudei meu pensamento em torno dos anúncios e publicidade do Facebook em geral e do custo por aquisição em geral. Eu tenho um aplicativo no Shopify chamado Better Reports e, por meio do Better Reports, consegui extrair nosso valor vitalício para o cliente. Percebi que nosso valor vitalício para o cliente é muito maior do que eu pensava. Na verdade, foi cerca de US $ 70.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Danielle: É. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Coisas assim. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Félix: Certo. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Então sim. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Sim. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Félix: Sim. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Danielle: É.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Certo? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Danielle: É.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Félix: Entendi. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh, my gosh. That ad took off. Foi fantástico. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Félix: Legal.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Félix: Sim. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? Que? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Félix: Sim. Isso faz muito sentido. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Félix: Sim. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. Foi um prazer.