Como convencer seus leitores céticos a aceitar uma nova ideia

Se você olhar para os últimos 30 anos das finais dos 100 metros masculinos nas Olimpíadas, encontrará vários atletas que não conseguiram se aposentar sem serem acusados ​​de doping.

• Carl Lewis: teste de drogas reprovado, 1988
• Ben Johnson: teste de drogas reprovado, 1988
• Linford Christie: testes positivos para pseudoefedrina, 1988
• Justin Gatlin: reprovação no teste de drogas, 2006
• Maurice Greene: admite comprar medicamentos para melhorar o desempenho, 2008

E então aparece Usain Bolt. Ele não apenas ganhou o ouro nas finais dos 100 metros e dos 200 metros nas Olimpíadas de Pequim em 2008 - ele também quebrou dois recordes mundiais nessas corridas.

Alguém pode culpar você se você for cínico? Você não quer algum tipo de prova de que Bolt não usava drogas para melhorar o desempenho?

Não é de surpreender que seu leitor também.

Quando você escreve um artigo, você pode fazê-lo no estilo de Usain Bolt - cheio de entusiasmo e alegria. No entanto, seu leitor ainda é cético - e com razão. Afirmar algo não o torna necessariamente crível.

Então, como você aumenta a credibilidade do seu artigo?

Você faz isso abordando as objeções.

Quando você escreve seu artigo, é importante que ele flua nos dois sentidos - a seu favor e longe dele - para construir confiança. Você faz isso aceitando as objeções que surgem na mente do leitor.

Existem três maneiras principais de contornar o ceticismo do leitor. Vamos dar uma olhada em todos os três, vamos?

• Direção 1: Discordância
• Direção 2: Prova
• Direção 3: Mais informações

Vamos lidar com o desacordo primeiro.

Direção 1: Discordância

Quando você faz uma declaração como: “O desconto é ruim para o negócio”, posso decidir discordar. Posso achar que o desconto é necessário em meu negócio, ou então fecharia.

Você pode ter uma tonelada de pontos válidos para apoiar porque o desconto vai sugar a vida do meu negócio. E você pode estar certo. Mas, neste momento específico, estou ferozmente no lado do desconto da cerca. Para me colocar ao seu lado, você precisa enfrentar o argumento do desconto muito rapidamente.

Quando um tópico é altamente controverso ou provável de ser debatido, você precisa colocar a objeção bem no início do seu artigo. Não adianta manter a objeção submersa em algum lugar da página.

Aqui está um exemplo: digamos que você esteja perdendo clientes porque estão contratando empresas de consultoria mais baratas. Nesse caso, seu artigo precisa abordar o problema de frente.

Seu título pode ser: Por que é uma boa ideia contratar uma empresa de consultoria que custe 20% a mais do que a concorrência. Agora você tem a atenção do seu leitor.

Apresente o desacordo imediatamente. A abertura do seu artigo pode ser assim:

“Imagine ir ao seu chefe e dizer a ele que você contratou um consultor que é 20% mais caro do que a média. O que isso vai te dar? Um aumento? Ou você será despedido instantaneamente?

A resposta é: depende. Embora pareça uma ideia muito boa contratar uma empresa de consultoria muito mais barata, você pode querer saber como essa decisão virá a morder você (e sua empresa) nos próximos meses. Então, vamos descobrir três grandes razões pelas quais as grandes armas não alugam as roupas mais baratas. ”

Você vê o que está acontecendo nesse exemplo?

A objeção não está esperando nos bastidores. Ele pulou no palco e está monopolizando os holofotes. E não vai embora até que o resto do artigo se desenrole. Quando você apresenta uma objeção no início de seu artigo, ela chama e mantém a atenção.

Se você sabe que seu cliente vai discordar como um louco, adicione uma objeção imediatamente.

Isso nos leva à segunda maneira de abordar objeções, a saber, Prova.

Direção 2: Prova

Prova não é como desacordo. Não é tão volátil.

Por exemplo, você pode apenas precisar apoiar um ponto válido. Você pode ter dito que empresas inteligentes não contratam consultores mais baratos. Justo. Mas onde está a prova? Você precisa demonstrar seu ponto de vista com um ou dois estudos de caso.

Os depoimentos oferecem outra maneira de fazer backup de suas reivindicações. Não importa o quão magnificamente bem você elabora seu artigo, há momentos em que seu público simplesmente precisa de uma prova.

Por que eles estão procurando por essa evidência?

É da natureza humana buscar uma segunda opinião. Ou talvez a pessoa que está lendo o artigo não tenha o conhecimento adequado para tomar uma decisão e precise apresentar o argumento a outra pessoa.

As segundas opiniões nos ajudam a justificar nossas decisões. Quando temos provas, nos sentimos muito melhor. Podemos conversar com nossos parceiros, colegas de trabalho e amigos sobre a situação e obter suas opiniões a respeito.

No caso de a pessoa precisar vender a ideia a um superior, você pode ver que as evidências são necessárias para ajudar a defender seu caso.

E isso nos leva ao terceiro método: Mais informações.

Direção 3: Mais informações

Se você enfrentar um desentendimento de frente, tudo bem. Mas muitas vezes pode não ser necessário exagerar. E ter provas é certamente muito bom, mas, novamente, estudos de caso e depoimentos podem não ser necessários. Em muitos de seus artigos, tudo o que o leitor precisa é de mais informações. Eles não têm certeza, isso é tudo.

Se você fornecer a eles mais informações, eles ficarão mais do que felizes em concordar com seu ponto de vista e dar o próximo passo.

Por exemplo, digamos que seu artigo seja sobre como convencer alguém a experimentar um novo sabor de sorvete. Não há realmente nenhum fator de desacordo. E a prova não importa muito porque o gosto é subjetivo. Tudo o que você realmente precisa fazer é aceitar a objeção.

E qual é a objeção? Você sabe a resposta. É: e se eu não gostar do sabor?

Para enfrentar a objeção, você simplesmente precisa ser racional ou emocional. Mas o que é racional e o que é emocional?

Racional é quando você simplesmente declara os fatos. Por exemplo: A loja não exige que você compre o sorvete. Você pode provar e decidir por si mesmo.

A maneira emocional de neutralizar uma objeção é usar uma história. Por exemplo: minha sobrinha, Keira, não gosta de nada além de seu sabor de sorvete de pastilha elástica usual. No entanto, ela estava totalmente entusiasmada com este novo sabor e até pediu mais.

Para obter um pacote de informações ainda mais poderoso, você pode combinar informações racionais e emocionais em um único neutralizador de objeções.

Adicionando uma objeção no momento certo

Vamos dar uma pausa e resumir. Existem três maneiras principais de superar objeções.

1. Desacordo: você pode resolver um desentendimento de frente.
2. Prova: você pode apresentar provas com estudos de caso e / ou depoimentos.
3. Mais informações: você pode adicionar informações racionais ou emocionais para neutralizar a objeção.

A objeção pode ir a qualquer lugar que seja necessário em seu artigo. Pode ir na sua introdução. Pode estar no meio. É mais frequentemente encontrado no final do artigo. No entanto, não existe uma regra fixa.

Se o ceticismo precisa ser controlado imediatamente, não há por que deixar a objeção para mais tarde. Use com força total o mais rápido possível.

Se você sentir a necessidade de criar um pequeno “redutor de velocidade” e mudar o ritmo do artigo, faça uma objeção.

E sim, você pode abordar mais de uma objeção em um artigo. Apenas certifique-se de não exagerar ou você enfraquecerá seu caso.

Ganhe confiança apresentando objeções

Todo artigo precisa de uma objeção? Você pode escrever um artigo forte sem um? Certamente você pode.

Muitos artigos não precisam levantar objeções, mas há momentos em que seu entusiasmo por si só não apoiará seu ponto. Você precisará de uma objeção para esclarecer os fatos.

E ajuda a satisfazer essa peculiaridade da natureza humana. Não estamos dizendo que você está errado. Estamos apenas dizendo "prove para mim".

Objeções são necessárias para alguns artigos - mas são extremamente críticas ao vender um produto ou serviço.

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