Recapitulação do Content Jam: Vídeo de Owen na máquina de vendas de vídeo

“Meu objetivo é criar vídeos que se convertam de forma confiável em leads que se tornarão vendas.”

Quando Owen Video, da The Video Marketing School, falou no Content Jam no centro de Chicago, ele começou com uma premissa clara: as visualizações de vídeo não são importantes. Nem os assinantes do YouTube.

O objetivo do marketing de vídeo é obter vendas.

Infelizmente, muitos profissionais de marketing – e especialmente as pequenas empresas – não pensam em seu trabalho dessa maneira. O que leva a uma situação que pode soar familiar:

• Criar toneladas de conteúdo para mídias sociais e SEO (mas sem tráfego, leads ou vendas)
• Toneladas de tempo em propostas personalizadas que acabaram indo a lugar nenhum
• Venda de serviços pelo menor preço possível

E se todo esse trabalho extra não fosse necessário? E se criar vídeos que atraem um público pré-qualificado significasse conseguir mais clientes em menos tempo?

Para mudar, Owen começou a estudar grandes trabalhos. Ele assistia a infomerciais para entender como eles vendiam. Ele assistiu a vídeos do YouTube. Ele até analisava seriados, para que pudesse aprender como eles dominavam a estrutura e o tempo da história.

Foi quando ele começou a trabalhar em “The Video Sales Machines”.

O que é a Máquina de Vendas de Vídeo?

Owen Video, apresentando a Video Sales Machine no Content Jam

Muitas empresas criam vídeos e esperam que esses vídeos transformem diretamente as pessoas em clientes. Na maioria das vezes, isso simplesmente não é realista. Sem chamadas claras para ações ou próximas etapas, os leads em potencial desistem facilmente.

Em vez disso, Owen recomendou o uso de vídeo como forma de atrair bons clientes em potencial – e depois usar o restante da máquina de vendas para qualificar e converter esses clientes em potencial.

Aqui estão os passos da máquina de vendas de vídeo:

• Agarre as pessoas com um ótimo vídeo
• Envie pessoas para a isca digital
• Use uma sequência de nutrição de e-mail para qualificá-los
• Ofereça uma ligação de qualificação de 15 minutos (não uma ligação de vendas)
• Se a ligação de qualificação for bem, prepare uma proposta e faça uma ligação de vendas

Etapa 1: ótimo vídeo

“Um ótimo vídeo é baseado em uma coisa: é um vídeo baseado nas necessidades do cliente. Este é o maior erro que vejo no marketing de vídeo hoje.”

Muitas empresas criam vídeos sobre si mesmas. Sobre vídeos, explicações, vídeos sobre as origens da empresa – esses tipos de vídeos geralmente atendem aos públicos internos sem abordar o cliente.

Em vez disso, pergunte com o que seus clientes precisam de ajuda.

Owen recomendou começar com a pesquisa preditiva do YouTube.

O que as pessoas já estão procurando? Faça vídeos sobre isso.

Em vez de perguntar à sua equipe o que eles pensam (ou ver o que os concorrentes fazem), crie o que as pessoas querem.

Etapa 2: iscas digitais de alta conversão

“Uma isca digital é uma oferta digitalmente para download (não um cupom).”

Se você quiser que as pessoas forneçam suas informações de contato, você deve fornecer algo primeiro.

Um dos desafios do marketing de vídeo é que é fácil para as pessoas saírem. Se você não der a eles um próximo passo claro, não há uma maneira óbvia para eles ficarem em contato com você.

Este conselho remete a alguns dos lendários redatores de resposta direta do século 20. Em seu livro The Boron Letters , o redator Gary Halbert escreve:

“O que estou fazendo aqui é pegar o leitor pela mão e levá-lo exatamente para onde eu quero que ele vá. Parece um pequeno ponto e, talvez seja, mas são os pequenos toques como este que mantém a carta fluindo, o leitor se movendo, e alivia-o do fardo de tentar descobrir o que ele deve fazer quando ele termina de ler uma determinada página.”

Ofereça iscas digitais diretamente de seus vídeos. Crie algo que responda a uma pergunta candente, e as pessoas estarão ansiosas para trocar suas informações de contato por isso.

Owen compartilhou algumas das características de uma ótima isca digital.

Características de uma ótima isca digital:

• Imagem forte do produto
• Título memorável rápido
• Acompanha declaração de valor
• Rolagem (pontos de bala, espaço duplo)
• 5-7 páginas
• A última página é o anúncio

Etapa 3: nutrição de e-mail

Depois que alguém se inscrever para obter sua isca digital, acompanhe! Uma série de boas-vindas é uma das táticas de ROI mais altas que você pode usar – o momento depois que alguém se inscrever para sua isca digital é o momento em que eles provavelmente estarão interessados ​​no que você tem a dizer.

Owen compartilhou algumas das características de uma ótima sequência de nutrição de e-mail.

Características de uma ótima sequência de nutrição de e-mail:

• Deve ser tudo sobre eles (não você)
• Linhas de assunto que exigem atenção
• Reutilize seus ÓTIMOS vídeos
• Imagem após as primeiras frases
• 1º e-mail entrega a isca digital
• Cada e-mail adicional responde a perguntas frequentes

Em seu e-mail, você inclui um link para agendar uma breve ligação telefônica.

Etapa 4: chamada de 15 minutos

Se alguém está recebendo seus e-mails e abrindo-os, provavelmente está pelo menos um pouco interessado no que você faz.

Mas eles são uma boa opção para se tornar seu cliente?

Antes de gastar muito tempo elaborando uma proposta, faça uma pequena ligação com eles.

Owen compartilhou três objetivos deste telefonema:

1. Conecte-se com o cliente em potencial offline para construir um relacionamento no mundo real
2. Qualifique-os: entenda suas necessidades, veja se são adequados, obtenha as informações necessárias para preparar uma proposta
3. Crie antecipação. Crie entusiasmo para a reunião de vendas.

Observe que esta não é uma chamada de vendas. Essa ligação é para qualificar seu lead e ver se ele é adequado para uma ligação de vendas.

Ao fazer isso não uma ligação de vendas, você pode evitar a reação negativa que vem de sentir como se estivesse sendo vendido. Você também pode criar antecipação para a chamada de vendas real – para que, quando for a hora de vender, seu cliente em potencial já esteja pronto para comprar.

Etapa 5: chamada de vendas

“A Proposta Perfeita é uma maneira de criar uma proposta que pareça personalizada sem que você precise gastar muito tempo para personalizar a apresentação.”

Quando chegar a hora da visita de vendas, você estará falando apenas com as pessoas que realmente querem o que você tem a oferecer.

A essa altura, seu cliente em potencial já…

• Assisti um de seus ótimos vídeos
• Inscreveu-se para uma isca digital de dar água na boca
• Abriu seus e-mails (e provavelmente consumiu o conteúdo deles)
• Falou com você no telefone

Qualquer pessoa que chegou até aqui tem muito mais chances de ser uma boa opção para o seu negócio.

Nesta chamada, você compartilha sua proposta. Essa proposta é levemente customizada – mas como você tem um processo e sabe exatamente o que esse prospect muito específico quer, parece mais customizado para eles.

Nesta etapa final da Máquina de Vendas por Vídeo, você está falando com pessoas que querem ouvir de você – para que você consiga mais clientes.