Publicidade paga em mídias sociais: um mau investimento para marcas B2B?

Publicados: 2023-09-01

O marketing B2B é complicado porque pode ser pouco convencional. Definitivamente, o que funciona para uma marca não garante que funcione para outra. E é aí que chegamos ao tópico da publicidade paga em mídias sociais para empresas business-to-business.

Nesta postagem, exploraremos algumas das métricas que descobrimos que mostram alguns padrões de sucesso (ou insucesso) para empresas B2B que utilizam anúncios sociais pagos.

Jacqueline Foster

Marketing de geração de demanda, Lever.co

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Posição da publicidade paga em mídia social em setores B2B

Prepare-se para uma mudança de paradigma. Nossa exploração começa com uma afirmação ousada que pode deixar você surpreso:

A publicidade paga nas redes sociais é um investimento enigmático para atividades B2B.

Um exame mais detalhado de um conjunto de dados intrigante de Chris Walker analisa mais profundamente os números reais que as marcas B2B são capazes de alcançar com anúncios sociais pagos.

O conjunto de dados, um culminar abrangente de esforços de marketing, apresenta um impressionante investimento de 42 milhões de dólares em publicidade paga nas redes sociais destinada exclusivamente à geração de leads. No entanto, os resultados deixaram muitos desanimados, uma vez que os números revelam uma escassa proporção de 0,3% entre oportunidades e ganhos .

Sim, você leu certo. Uma fração minúscula dos leads gerados se traduz, na verdade, em negócios bem-sucedidos.

Insights dos números

À medida que nos aprofundamos nos números, surgem algumas revelações cruciais, lançando luz sobre os componentes centrais deste intrincado quebra-cabeça.

Dentro desse panorama financeiro, surpreendentes 90% do orçamento total - aquele impressionante valor de US$ 42 milhões mencionado acima - foram direcionados para campanhas focadas na geração de leads.

Esta revelação destaca a fixação da indústria no fascínio dos leads como o Santo Graal das conversões B2B.

Embora o custo de aquisição do cliente (CAC) seja uma métrica importante no mundo do marketing e vendas B2B, ele representa o custo incorrido por uma empresa para adquirir um novo cliente. O CAC é um indicador valioso da eficiência e eficácia de seus esforços de vendas e marketing, mas não é o único fator importante quando se trata de conversão de leads B2B.

Aqui está o porquê:

Qualidade versus quantidade: focar apenas na minimização do CAC pode comprometer a qualidade dos leads que você atrai. Leads de baixo custo podem não ser necessariamente adequados para seu produto ou serviço. É crucial priorizar a qualidade dos leads em vez da quantidade para garantir que os leads que você está adquirindo tenham um interesse genuíno em sua oferta e tenham maior probabilidade de se converterem em clientes fiéis.
Nutrição de leads e construção de relacionamento: os ciclos de vendas B2B costumam ser mais longos e envolvem vários pontos de contato. A conversão de leads B2B requer o cultivo de relacionamentos e a educação dos clientes em potencial sobre o valor da sua solução. Construir confiança, abordar preocupações e fornecer informações relevantes são etapas essenciais que exigem tempo e esforço além do custo inicial de aquisição do lead.
Otimização da taxa de conversão: o CAC não leva em consideração a eficácia do seu processo de conversão. Você pode ter um CAC baixo, mas uma taxa de conversão baixa. É essencial analisar onde os leads caem no funil de vendas e identificar áreas de melhoria. Investir na otimização do seu processo de vendas pode ter um impacto significativo na sua receita geral.
Valor vitalício dos clientes (LTV): embora o CAC se concentre no custo de aquisição de um cliente, é igualmente importante considerar o valor de longo prazo que esses clientes trazem para o seu negócio. Clientes B2B de alta qualidade podem gerar receitas substanciais ao longo do envolvimento com sua empresa. Se você estiver focado apenas em minimizar o CAC, poderá perder oportunidades de atrair aqueles com maior valor de vida útil do cliente e que estão dispostos a pagar mais por sua solução:

Posicionamento de Mercado e Branding: Às vezes, um CAC mais alto pode ser justificado se isso significar posicionar sua marca como uma solução premium no mercado. Construir uma marca e reputação fortes exige tempo e investimento. As empresas que priorizam a marca e a experiência do cliente podem ter um CAC mais alto, mas também podem obter preços mais elevados e fidelizar o cliente.
Referências e boca a boca: clientes B2B satisfeitos podem se tornar defensores valiosos do seu negócio. Eles podem indicar outros clientes em potencial, ajudando você a adquirir novos leads a um custo menor. Focar na satisfação do cliente e entregar valor excepcional pode levar ao crescimento orgânico por meio de referências e boca a boca positivo.
Há muitas configurações necessárias para converter leads de qualidade em vendas caras para empresas B2B. Não estamos lidando com pequenas transações que exigem valores nominais de consideração para tomar uma decisão. Os negócios B2B exigem muito investimento em tempo e recursos, e cultivar esses relacionamentos pré-cliente nem sempre é a coisa mais fácil de fazer nos canais sociais.

No entanto, com o direcionamento correto e a intervenção focada, você pode aproveitar as mídias sociais para conectar a oferta da sua marca com clientes e clientes em potencial.
Navegando no labirinto de anúncios sociais B2B
Agora vamos viajar para uma perspectiva alternativa, que vê a publicidade paga nas redes sociais como uma ferramenta multifacetada, em vez de um veredicto abrangente:
O poder do reconhecimento da marca: A noção de que os anúncios sociais pagos são excelentes no cultivo do reconhecimento da marca é o centro das atenções. Ao atingir um público hiper-direcionado, como CMOs exigentes, esses anúncios abrem caminho para cultivar a confiança, receber convites para RFPs e, eventualmente, fechar negócios.
Um cenário diversificado: Ao contrário da noção predominante, uma rejeição total dos anúncios sociais B2B não se sustenta. Abundam os casos em que foi obtido um ROI considerável, especialmente em setores que vendem ofertas de alto valor.
Uma sinfonia de criatividade: em meio a um mar de anúncios monótonos, a engenhosidade criativa emerge como o cavaleiro de armadura brilhante. Numa era atormentada por períodos de atenção fugazes, a arte do envolvimento rápido e convincente não pode ser subestimada.
À medida que a poeira do discurso começa a baixar, surge uma lição importante: uma abordagem diferenciada à publicidade paga nas redes sociais é a necessidade do momento.

Navegar neste cenário exige que você combine estratégia, criatividade e discernimento baseado em dados. Do nosso ponto de vista aqui na Single Grain, sentimos que a melhor maneira de testar anúncios sociais pagos para qualquer empresa B2B é aderir a alguns princípios simples:
Abrace a experimentação: o cenário do marketing digital é uma tela em constante evolução. Experimente destemidamente, mas esteja igualmente preparado para desistir de campanhas que não tenham repercussão.
Crie precisão na segmentação: identifique seu nicho de público, personalize mensagens que ressoem profundamente e exerçam o poder da personalização.
Siga sua própria estrela norte – Dados: O triunfo de qualquer campanha depende de uma análise meticulosa de dados. Esteja vigilante no monitoramento das campanhas, avaliando sua eficácia e recalibrando as estratégias conforme necessário.
Últimas reflexões sobre publicidade social paga para empresas B2B
O destino da publicidade paga nas redes sociais na esfera B2B oscila em um ponto de apoio. O audacioso conjunto de dados de investimento de US$ 42 milhões nos deixou intrigados, enquanto perspectivas alternativas nos lembram que a narrativa não é monocromática.

A conclusão é clara: o sucesso do B2B exige uma sinfonia de estratégia, experimentação e tomada de decisão baseada em dados.
Num reino onde a incerteza é a única constante, a questão de se aventurar ou não na publicidade paga nas redes sociais encontra a sua resposta nas intrincadas camadas da sua oferta comercial única, do seu público-alvo e dos seus objetivos distintos.
Se você está pronto para aumentar o nível de seus anúncios sociais pagos B2B, os especialistas em mídia social paga da Single Grain podem ajudar!
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