A chave para o Product-Market Fit é começar com o mercado em primeiro lugar

Transcrição

Felix: Hoje, estou acompanhado por Elad Burko da Paperwallet. A Paperwallet vendeu bem 100.000 carteiras únicas e outros acessórios para homens e mulheres usando um material inteligente e vegano chamado Tyvek. Foi iniciado em 2007 e sediado em Nova York. Receber.

Elad: Obrigado Felix, é um prazer conhecê-lo.

Félix: Sim, também. Então você sempre teve um fascínio por como as coisas funcionam. Você sempre desmontou as coisas que encontrou, teve uma casa artística e criativa. Mas você se considera o menos talentoso artisticamente. Então, em vez disso, você concentra sua atenção nos negócios. Quais foram algumas das primeiras coisas que você fez para combinar seu amor pela arte e essa criatividade com a construção de um negócio?

Elad: Muito cedo, quando eu era muito jovem, eu gostava de carros. Eu simplesmente amava carros. Eu consegui... estou falando de talvez dois ou três anos. Não me lembro, mas meus pais me contaram essa história. Eu consegui só pelo design do carro, pelo formato do carro, saber o que era, era a marca com o modelo e tudo mais. Então, foi realmente sobre os pequenos detalhes no design desde muito cedo que chamaram minha atenção. E então saltando para os negócios, quando os gravadores de CD foram lançados nos anos noventa e eu estava no ensino médio, eram os gravadores de CD e Napster. E eu estava basicamente apenas gravando música eletrônica que estava baixando do Napster que não existia nos EUA. Trazendo basicamente da Europa, criando CDs. Isso, claro, totalmente ilegal. Um colegial, sem saber o que está fazendo.

Felix: Essa é a coisa icônica do ensino médio de empreendedorismo que quase, é tão engraçado que isso não era como um curso que todo empreendedor fazia e agora, de repente, você grava CDs para ganhar dinheiro. Mas era quase como em todos os lugares as pessoas estavam percebendo ei, há uma maneira de ganhar dinheiro fazendo isso no ensino médio. E é sempre engraçado ouvir um empreendedor como você falando sobre isso, é algo que muitos empreendedores fizeram. O que te deu a ideia?

Elad: Para mim, eu amo essa música que eu nunca ouvi falar e eu só queria compartilhar com meus amigos. Então eu compartilhei, e eles adoraram, e eles querem mais. E então eu tive que descobrir uma maneira de conseguir mais por um preço barato o suficiente para que eu não estivesse comprando e importando CDs da Europa. E foi assim que tudo começou. Mas lentamente, lentamente, chegou lá. E o elemento de design entra porque eu não queria apenas dar a eles, você vai a uma loja ou costumava ir a uma loja e comprar um CD e agora esses dias se foram. Mas os CDs e as embalagens e tudo foram desenhados tão lindamente. Eu não queria ter apenas um daqueles CDs prateados ou com o logo da empresa nele. Era uma música linda, era arte em que a música era incrível e eu adorava e queria compartilhá-la. Mas o CD simplesmente não era a embalagem certa. E o que eu fiz foi que acabei comprando e descobrindo como imprimir e fazer arte personalizada para os CDs, e essa era a camada de design em cima deste produto que eu queria compartilhar com meus amigos do ensino médio.

Félix: Entendi. Então, geralmente esse tipo de espírito empreendedor aparece, no ensino médio, no ensino médio, mas depois fica adormecido quando o resto de sua vida meio que o alcança. Isso aconteceu com você antes de realmente começar a descobrir onde posso realmente começar a construir um negócio mais legítimo? Ou você sempre meio que começou negócios ao longo de sua jornada até chegar à Paperwallet?

Elad: Eu nem chamaria isso de negócios. Eu sou um criador, e não importa em que ponto da minha vida, eu estava constantemente criando. A certa altura, percebi que precisava ganhar algum dinheiro. Como faço para ganhar dinheiro com as coisas que amo fazer? Como faço para ganhar dinheiro com as criações, com a minha criatividade? E foi aí que meio que chegou. Mas só para responder sua pergunta, no começo, eram os CDs e depois ficou adormecido. E o motivo de ficar inativo é que você tem essa infraestrutura. Você tem que ir para a faculdade e tem que aprender certas coisas, e você está no sistema. Não é um bom ambiente. Todo o seu tempo é ocupado aprendendo algo muito específico. No meu caso, fui para Baruch College e estudei empreendedorismo. Mas ainda assim, eu não tinha tempo e energia para fazer outras coisas porque meu foco era vamos para a escola, vamos tirar boas notas, vamos terminar isso e então eu posso fazer outra coisa. E depois da faculdade, acabei indo trabalhar em private equity por alguns anos. E só depois disso, eu disse: “Vamos ver o que eu valho. Vamos tentar um negócio e levá-lo para lá.” Então, como empreendedor, você definitivamente tem esses altos e baixos, porque a vida o leva a lugares diferentes.

Félix: Certo. E você diz que está constantemente criando coisas, e então decidiu como posso ganhar dinheiro com essas coisas? Eu acho que é uma situação em que muitos criadores estão presos onde eles têm essa paixão pela arte, pela criatividade, mas você não sabe como transformar isso em uma maneira de se sustentar. Transforme-o em uma vida. Onde você vê as pessoas meio que escorregando aqui que talvez você tenha conseguido descobrir em termos de transformar suas paixões criativas em um negócio?

Elad: Uma das melhores coisas que fiz quando decidi começar meu negócio foi reduzir o que não era essencial em minha vida. Porque um negócio, é difícil começar um negócio, e é preciso muito dinheiro. E viver também exige muito dinheiro, e você precisa ser capaz de dizer: “Se vou me concentrar nisso, preciso cortar outras coisas na vida”. E eu consegui fazer isso muito bem, muito eficientemente ao dizer vamos dar 110 por cento a essa coisa. O que significa que eu tive que me afastar dos luxos da vida para que eu pudesse investir e dar a esta flor que eu estava cultivando tanta atenção de água, amor que eu pudesse dar a ela. E lentamente, se você fizer isso e tiver sorte e for trabalhador, essa árvore acaba sendo uma macieira e dando frutos, e então você pode comer dessa fruta. Mas no começo são dificuldades. É investimento naquela planta, naquela árvore.

Félix: Sim. Adoro essa analogia. Então, novamente dissemos que você mora em Nova York, então não é um lugar muito barato para se viver. Quais foram alguns dos sacrifícios que você teve que fazer e que você teve que cortar quando decidiu desistir e investir toda a nossa energia e capital no negócio?

Elad: Para mim, foram sacrifícios em todos os níveis. Se isso significa que estou morando com seus pais ou se isso significa não ir a restaurantes ou não comprar o novo iPhone para poder se concentrar no que você faz. A verdade é que era muito mais fácil. Mesmo olhando para trás e vendo os sacrifícios que fiz na época, minha paixão era criar o que estava criando. Então não era que eu precisasse de mais alguma coisa. A paixão me preencheu. O trabalho que eu estava fazendo e o que eu estava construindo e a visão que eu tinha era o suficiente para me fazer feliz com o que eu tinha. E eu queria ver essa coisa crescer. Mais do que eu queria um iPhone, mais do que eu queria, digamos, sair da casa dos meus pais ou mais do que eu queria um carro novo. E esse equilíbrio torna tudo mais fácil ou mais difícil. Para algumas pessoas, eles querem essas coisas talvez mais e não estão dispostos a sacrificar o tempo, a energia, o suor, as lágrimas. E depois não cresce.

Félix: Sim. Acho que esse é um aspecto do motivo pelo qual é importante escolher algo que você goste, porque isso significa que você não precisa procurar em outro lugar para obter essa satisfação. Você não precisa gastar dinheiro em férias extravagantes ou jantares extravagantes, ou gadgets para essa realização. Porque ao dedicar seu tempo para, no seu caso, construir a Paperwallet, foi o que permitiu que você obtivesse essa satisfação. Então, é claro, ajudando você a construir seu futuro também. Então, a Paperwallet foi o primeiro negócio em que você mergulhou quando teve aquele momento em que você pensa: “Vamos ver o que eu valho” e, essencialmente, sai da vida corporativa para mergulhar e começar seu próprio negócio?

Elad: Então não. Como empreendedor, olho para cada empreendimento criativo. Qualquer coisa que eu fiz anteriormente, e fiz de tudo, desde vender e importar ponteiros laser até os CDs de que falei. Há muito que fiz antes do Paperwallet, mas o Paperwallet é um daqueles momentos em que saí do mundo corporativo e disse: “Vamos ver o que valho”. E mergulhei nele com força total. Então foi a primeira vez que não foi um projeto paralelo ou não apenas ao longo das linhas. Foi a primeira vez que eu disse: “Vamos dar 110% e ver o que acontece com isso”.

Felix: Você diria que o Paperwallet era um dos projetos, então vamos chamá-lo de projeto quando você começou? Foi um dos projetos que você olhou pela primeira vez que foi fácil de ver o sucesso, ou houve outros ao longo do caminho que você poderia ter imaginado o sucesso mais facilmente?

Elad: O sucesso não está em sua mente. O sucesso está no trabalho duro que você coloca nele. Estou sempre trabalhando em novos projetos, sejam novos negócios. Eu sou um empreendedor serial e um criador serial. Mas não acho que comecei a Paperwallet porque vi que o sucesso era mais fácil de alcançar. Só que gostei do produto e achei que o produto tinha uma necessidade real no mercado. Em todos os lugares que eu olhava, via essas carteiras marrons, chatas, marrons ou pretas sendo retiradas dos bolsos das pessoas. Eles eram feitos de couro, o que eu não gostava de todo o conceito de pele de animal. São grandes, são volumosos. Pareceu-me, e isso foi em 2007, que o mundo inteiro estava mudando. Os telefones estavam ficando inteligentes, mais finos e menores, e esse acessório que existe há milhares de anos simplesmente não mudou nada. E eu queria enfeitar isso. Eu queria trazer inovação, arte, design, vida a esse produto que para mim parecia morto.

Felix: Sim, eu acho que isso é algo que eu já ouvi antes, como os melhores produtos para você trabalhar, para trazer à vida aqueles que você simplesmente não consegue entender porque ainda não existe. Onde parece a você assim deve ser uma coisa que já deve existir neste mundo. Há esta carteira antiquada que não foi trocada em tantos anos. Deve haver algo novo, e é por isso que você se concentrou nisso. Então, por que esse foi o projeto que você decidiu, digamos, vamos mergulhar em comparação com os outros que você começou no passado que estavam mais de lado?

Elad: Os projetos que me atraem são os projetos relacionados ao design. Eu sou realmente tudo sobre design e arte. Os outros projetos que eu estava considerando também eram de design e arte, mas este era diferente e único. Portanto, não apenas o produto em si era único, como uma alternativa muito melhor ao que existia atualmente. Tinha aquele elemento de design e arte que eu consegui combinar com ele que realmente fez isso por mim.

Félix: Entendi. Então você viu que faltava alguma coisa no mundo, muitas carteiras pretas e marrons chatas. Você está dizendo usando pele de animais. Quais foram os primeiros passos que você deu para transformar sua ideia em realidade?

Elad: O primeiro passo foi pesquisar materiais. Eu sabia que o couro não iria cortá-lo e queria que o produto fosse o mais fino possível, o mais fino possível. Para que a carteira fosse o mais fina, leve, fina e confortável possível. E por isso comecei a pesquisar materiais. Outro aspecto importante do material era que eu queria que fosse personalizável. Então eu queria que pudesse imprimir nele, desenhar. Então estávamos procurando um tipo de papel muito durável. Estávamos escrevendo para todas as empresas de papel e pedindo-lhes que enviassem amostras de amostras e todos os dias tínhamos que fazer amostras de amostras, e dávamos uma olhada e tentávamos rasgar todos os papéis, e colocá-los através de testes de resistência à água e todas essas coisas. E nada realmente cortou até que finalmente um dia, recebemos um livro de amostras para uma das empresas de papel. E eu tentei abrir aquele envelope e não consegui rasgá-lo.

E eu tentei mais e ainda não consegui. E então, finalmente, percebi que não me importava muito com o livro de amostras no envelope, me importava com o que o envelope era feito. E o envelope foi feito de Tyvek. Então colocamos aquele envelope Tyvek em todos os testes de estresse pelos quais estávamos colocando essas amostras de papel. E simplesmente passou com cores voadoras. Era mais fino que papel, era mais leve que papel, mas era mais forte que couro. E foi um momento realmente incrível quando foi um momento aha de "encontramos!" E então, a partir desse ponto, houve todo outro processo de design industrial e desenvolvimento de produtos.

Felix: Quanto tempo levou esse processo inicial de prototipagem entre o momento em que você começou a trabalhar nele, até o ponto em que você está tipo, temos basicamente um protótipo pronto para isso. E vamos falar daqui a pouco. Para apresentá-lo ao mundo.

Elad: Apenas tudo da amostragem. A amostragem demorava porque demorava, tudo dependia dessas empresas nos enviarem as amostras e tudo mais. Então isso em si levou alguns meses. E então, uma vez que tínhamos o material, estávamos brincando com a forma como a construção, como fizemos isso. Isso foi mais um par de meses. E a partir desse ponto, só precisávamos encontrar alguém que pudesse fabricar isso para nós. Então, no geral, eu diria que entre quatro e seis meses.

Félix: Entendi. Então, alguns meses não são longos durante esse período de espera, olhando para trás por causa dos atrasos essencialmente entre a espera das amostras. Mas acho que esse tipo de atraso às vezes diminui o ritmo o suficiente para alguém apenas começar a procurar outro lugar para fazer outra coisa. O que você estava fazendo na época para se manter meio focado em ter certeza de que será capaz de levar esse projeto até o fim?

Elad: Na época eu ainda estava trabalhando no projeto. Quando você constrói um negócio, não é assim, você não constrói apenas o produto. Você tem essa ideia em sua cabeça do conceito e do longo e do curto prazo, e seus objetivos, e onde você vai chegar. Então estávamos realmente pesquisando o mercado. Estávamos pesquisando muito clientes-alvo em potencial, construindo um plano de negócios. Fazendo tudo o que basicamente me ensinaram na universidade a fazer, para preparar um negócio. Para planejar o negócio.

Felix: O que você disse que foram algumas das coisas mais importantes que você fez durante esse período e, olhando para trás, lhe deram o maior valor em termos de configurar o negócio para a escala que ele é capaz de alcançar?

Elad: Eu diria que o mais importante foi focar no produto em si. Foi todo aquele trabalho de preparação e o plano de negócios e todas as coisas que fizemos no tempo em que estávamos fazendo também as outras coisas de esperar pelo material e criar o produto. Isso muda. Um plano é algo que muda à medida que você avança, mas o produto em si e a capacidade de se concentrar foram uma parte muito importante nessa parte inicial do negócio. Mais tarde, o foco passou para o cliente, porque uma vez que realmente tínhamos o produto, era extremamente importante para nós colocá-lo na frente do cliente, ou potencial cliente que pensávamos. E ver o que eles falaram sobre isso, ouvi-los, entendê-los, ver o que estava faltando, ver como eles aceitaram o produto.

Félix: Entendi. Depois que o protótipo foi feito, vocês foram direto para a fabricação ou vocês foram para a rota de financiamento coletivo primeiro?

Elad: Não, nós começamos a empresa em 2007. Crowdfunding era, se eu não acho que existia naquela época se existisse, não era algo que alguém estivesse realmente fazendo como eles estão fazendo hoje ou três anos atrás quando nós começou a fazer. Tivemos que investir na produção, nas amostras, na colocação no mercado, na venda. Então tivemos que produzir em massa e acreditávamos no que estávamos fazendo. Então acabamos de fazer esse investimento e fomos para as ruas.

Félix: Certo. Você se lembra de quão grande foi a primeira produção?

Elad: A primeira produção? Acho que foram alguns milhares de unidades.

Felix: Você teve vários desvios de produtos diferentes ou se concentrou apenas em um design?

Elad: Sim. Na primeira produção, produzimos acho que foram quatro cores. Era um produto completamente diferente. Foi muito em sua infância completamente, mas ainda era um bom produto. Não era nada comparado ao que temos hoje. Foram quatro carteiras de cores sólidas, e uma com um design que criamos. Mas realmente nada de especial. Era eu acho que um verde, preto, roxo. Bem, acho que talvez branco. E algum produto de design personalizado.

Felix: E onde você disse que estava vendendo esses, os primeiros mil?

Elad: Os primeiros milhares que chegamos às ruas. Fomos aos mercados. Se são mercados de pulgas ou em qualquer lugar, porque éramos uma empresa iniciante. Precisávamos ser magros. Nós queríamos apenas meio que colocar isso lá fora. Sabíamos que cometemos um erro e precisávamos aprender com eles. A única maneira de conhecer e aprender era ser apresentado ao cliente. E é por isso que fomos a esses mercados de arte, essas feiras de arte, feiras de design, mercados de pulgas. Em qualquer lugar, podemos obter uma colocação ou um estande na frente do usuário final por um bom preço ou nenhum preço. Apenas me dê uma chance de expor o produto. E foi para lá que fomos, onde quer que pudéssemos vender. E foi aí que aprendemos tudo sobre nosso produto com os clientes, com o mercado. Vimos como nos encaixamos ou como não nos encaixamos no mercado.

Felix: Quais foram alguns dos aprendizados mais valiosos obtidos ao conversar com seus clientes pessoalmente? Especialmente no início.

Elad: Há muito. Você entende de tudo como apresentar o produto, certo? Porque no primeiro estágio, estamos tentando vender o produto. Ninguém está se aproximando de nós. Então começamos a mudar a forma como apresentamos o produto até começarmos a fazer com que as pessoas se aproximem. Essa é a primeira regra de marketing do produto que aprendemos.

Felix: Acho que há uma lição valiosa aqui. Você se lembra de como estava apresentando o produto no início e depois que mudança fez para melhorar a apresentação?

Elad: Com a feira seria estandes, não me lembro. Era como um arremesso que estava no topo da sua cabeça. Não me lembro exatamente o que era. Só sei que mudamos tantas coisas até chegarmos... Vou dar um exemplo que me lembro bem. Em um certo ponto, quando estávamos realmente começando a abordar clientes B para B, embrulhamos os produtos muito bem e entramos nas lojas e tentamos chamar a atenção do comprador da loja. E eles estavam apenas nos derrubando. Eles estavam apenas dizendo: "Não, desculpe, o comprador não está disponível ou não estou interessado". É só sair da loja. E nós tentamos isso tantas vezes. Percebemos que basicamente nossa abordagem não era boa, e a abordagem. era em Paris que estávamos tentando entrar nessas lojas. A abordagem era apenas uma maneira de dirigir.

Então, mudamos nossa abordagem onde fingimos não ser os donos da Paperwallet, e basicamente abordamos quem estava por trás do registro e informamos que estamos aqui para a semana de moda porque era semana de moda naquela época. E que o designer desta marca Paperwallet está aqui e gosta da loja. Você gostaria de marcar uma reunião? E agora, de repente, porque estamos nos aproximando deles de uma maneira diferente e estamos pedindo uma reunião, todas as lojas, literalmente, lojas que disseram não para nós um dia, no dia seguinte disseram: “Sim, claro. Por favor, vamos agendar uma reunião. Adoraríamos ver seu produto.” Portanto, trata-se realmente de testar e interagir com quem você está tentando vender. O usuário final é definitivamente a pessoa mais importante com quem você deseja testar isso. E apenas tentando coisas e vendo o que está funcionando e o que não está e mudando sua abordagem até ver que você está acertando no alvo.

Felix: Acho genial você pedir essa permissão com um bom motivo. Tipo, “Ei, estamos aqui para a semana de moda”, e você está pedindo permissão ao invés de pegá-los desprevenidos e ir direto para eles. As pessoas vão levantar suas defesas imediatamente. Então eu acho que essa é uma ótima abordagem de vendas que você adotou. Você se lembra do tipo de feedback que está recebendo dos primeiros clientes e como vocês são capazes de implementar esse feedback? Você disse que era enxuto, vocês têm que produzir mil unidades. Deve ser difícil meio que iterar sobre isso, certo?

Elad: Com certeza. Uma das lições mais importantes que tivemos foi que ficamos tão impressionados com o material Tyvek, que é esse material super inteligente o suficiente que a NASA usa em naves espaciais. E nós amamos isso e é tão forte e tão durável que a primeira maneira que tentamos mostrar às pessoas o quão incrível esse papel é, é mostrando a eles que o papel de que é feito, você não pode rasgá-lo. E usamos isso no começo até percebermos que ninguém... Em primeiro lugar, as pessoas não estavam respondendo a elas. Ficaram maravilhados com o material, mas não lhes parecia uma carteira. E então pensamos nisso. Ninguém vende uma carteira de couro e te mostra: “Ei, você não pode rasgar essa carteira de couro. Você deveria comprá-lo.”

Não, isso não é algo que me importe. Eu me importo que seja durável. Preocupo-me com a longevidade do produto. Eu me importo que seja resistente à água. Por exemplo, alguns dos clientes, eu me lembro de um cara que veio, ele ficou impressionado com o quão fina, pequena e leve a carteira era. E ele comprou de nós em um dos primeiros shows. Ele comprou um porque queria usá-lo como sua carteira de jogging porque quando ele vai correr, ele gosta de ter algum dinheiro e talvez um cartão e uma carteira o mais fina possível. E ele nunca viu uma carteira tão fina. Então ele comprou um, experimente. E então, no mesmo show, acho que foi uma ou duas semanas depois, ele voltou e comprou mais cinco. Ele simplesmente amou a carteira. Então, coisas assim, essas são as coisas que aprendemos, o que é importante para o usuário final e no que devemos nos concentrar e no que não devemos nos concentrar ao tentar comercializá-los ao tentar vendê-los.

Felix: Esse é um ótimo ponto em que o que é importante para você, o que é importante para as pessoas que estão trabalhando no produto e no negócio pode ser completamente diferente do que é importante para seus clientes. Que bom que vocês aprenderam essa lição. Então, quando vocês começarem a vender isso nos mercados, nessas feiras ou mercados de pulgas, qual foi o próximo passo que vocês decidiram dar? O próximo passo que vocês deram para chegar ao próximo nível de construção do negócio?

Elad: Para nós, o próximo nível foi tentar entrar nas lojas, certo? Porque queríamos vender em maior quantidade. Não tínhamos loja própria e era assim que podíamos fazer. Fomos para Paris, onde o pai de um dos meus amigos nos ajudou e meio que nos orientou. E nos mostrou, ele está no jogo do varejo. Mostrou-nos como vender para lojas e o que é importante e o que não é. E começamos a trabalhar da mesma forma que quando tentamos vender para o usuário final, só que dessa vez tentando vender quantidades maiores para as lojas.

Felix: Então, uma vez que você conseguiu marcar esses horários, usando a técnica que estávamos falando, com o que os compradores dessas lojas se importavam?

Elad: Os tipos de lojas que visitamos são muito sofisticados. Eram lojas de design, eram lojas de presentes de museus. High-end, acho que designs de arte e boutiques de alta qualidade. E é realmente onde nosso alvo estava até hoje. Esse é o nosso alvo. O importante para eles era que o produto fosse de qualidade, que eles gostassem do produto. E como nós lançamos isso para eles, então isso estava em nosso controle, o quanto eles gostaram até certo ponto. E então, finalmente, como era único. Isso realmente uma parte importante aqui é que nossos produtos são únicos e estão em constante mudança. Estamos sempre trabalhando com centenas de designers o tempo todo criando novas coleções de artes e designs realmente bonitos para novas coleções e novos produtos em que estamos trabalhando.

Felix: Também ouvi dizer que você não quer se aproximar da loja vendendo um produto que talvez seja um pouco melhor do que o que eles já têm no estoque. Você quer chegar até eles com algo que eles possam adicionar exclusivamente à loja deles que adicionará uma categoria quase nova ao inventário.

Elad: Sim, quero dizer, faz sentido. Eu nunca vendi nada para lojas, exceto produtos muito exclusivos. Mas eu posso entender o porquê. Se eles já têm um produto que está vendendo bem em sua loja, por que mudariam para um novo produto ou novas marcas?

Félix: Certo. Então vamos falar sobre crowdfunding. Então, este é o lugar onde você teve muito sucesso também. O que isso foi introduzido no negócio?

Elad: Cerca de três anos atrás. Criamos nossa primeira campanha Kickstarter para uma de nossas novas coleções, como uma forma de lançá-la e ver como a comunidade Kickstarter responderia à marca, a marca Paperwallet. E para os novos designs em que estávamos trabalhando. Foi um passeio muito bom, completamente orgânico. E nós nos conectamos, acho que eram 3.600 apoiadores, se bem me lembro. E foi apenas uma maneira incrível de se conectar com pessoas que são apaixonadas pelo que você está fazendo sobre seu produto, estão dispostas a lhe dar o feedback que você precisa, seja positivo ou negativo sobre seus produtos, sobre seu serviço, sobre tudo . Sua interação com eles para que você possa crescer para que possa melhorar. E isso é inestimável para um negócio.

Félix: Certo. Então, certamente já ouvi falar de empresas que foram para o Kickstarter depois de já terem lançados bem-sucedidos fora do crowdfunding. Vocês estão há oito anos, eu acho, minha matemática está correta. Oito anos no negócio neste momento, quando você decidiu passar pelo Kickstarter. O que fez vocês escolherem seguir esse caminho para apresentar um novo produto desta vez?

Elad: Acho que estamos sempre experimentando. Como empresa, estamos tentando ficar à frente da curva. E o Kickstarter era relativamente novo. Fizemos nossa pesquisa, vimos que nem todos os golpes e nem todo tipo de produto ou marca chegarão ao Kickstarter. Vimos e pensamos que nosso produto se encaixava bem no grupo demográfico do Kickstarter. E é por isso que meio que assumimos isso.

Félix: Sim. Isso é interessante. Que tipo de produtos você acha que são adequados para? Que tipo de perguntas você se fez, acho que como uma pessoa que possui um produto ou quer dar vida? Que perguntas você deve se fazer para ver se você se encaixaria no Kickstarter?

Elad: Você olha para a demografia do Kickstarter e quem eles são. São principalmente homens. Eles são formadores de tendências. Eles estão interessados ​​em gadgets, estão interessados ​​no que há de novo. Muito projeto. Então, porque marcamos essas caixas, meio que fazia sentido. Mas também dou muitos conselhos para projetos do Kickstarter, e vejo todos os tipos de empreendedores e criadores que realmente têm ideias bonitas. A primeira coisa a fazer é ir ao Kickstarter e olhar para os projetos que estão associados ao que você está fazendo de uma forma ou de outra, e ver como eles se saíram. Você verá se o seu produto ou outros produtos semelhantes ao produto em que você está trabalhando não se saíram tão bem no Kickstarter, isso é um indicador real do seu produto ou do que você está fazendo. Ao mesmo tempo, talvez você esteja fazendo melhor, talvez esteja fazendo diferente. Isso não deve impedir você como criador de tentar, porque é disso que se trata o Kickstarter.

Félix: Entendi. Então, obviamente, você tem que ter um produto que marque muitas dessas caixas. E com base em sua experiência no Kickstarter e em seus conselhos, o que você acha que diferencia uma boa campanha de uma ótima campanha em termos de marketing?

Elad: Essa é uma boa pergunta. O produto tem muito a ver com isso, e você realmente precisa estar no local. Você realmente precisa entender, eu acho que não é o produto, é o market fit do produto, certo? Se estamos fazendo Paperwallet há seis, sete anos antes de começarmos a entrar no crowdfunding. E realmente conseguimos moldar o produto para se adequar ao mercado. E se você puder fazer isso antes do lançamento, terá um caminho muito mais fácil com seu marketing, com conversões, com a venda de seu produto.

Felix: Você pode falar mais sobre isso, sobre o market fit do produto? Como você molda seu produto para se adequar a um mercado?

Elad: Você molda seu produto para se adequar a um mercado ouvindo o mercado. Isso é o que eu tenho dito também antes. Você quer ouvir seus clientes. Leve seu produto para o cliente, tente vendê-lo para ele. Entenda o que é importante para eles, o que não é importante para eles. E molde seu produto. Se houver recursos em seu produto com os quais o cliente não se importa, livre-se deles. Não há nenhuma razão para você investir neles. Se há recursos em seu produto, se seus clientes se preocupam muito com um determinado recurso e você não tem isso em seu produto, você precisa descobrir se isso é importante para nós seguirmos em frente? Se você deseja atingir esses clientes, é importante para eles. Então você meio que brinca com seu produto de acordo com o feedback que está recebendo do seu público.

E muitos casos de Kickstarters fazem isso. Não há razão para ter um ajuste perfeito do produto ao mercado. A maioria dos produtos não. Quando você lançou o Kickstarter, trata-se de tentar. Não é sobre ter sucesso. O sucesso virá se você tentar. E o mesmo acontecerá com o ajuste do mercado de produtos. Então, se você não tem certeza se seu produto está pronto, o Kickstarter é o melhor lugar para colocá-lo no Kickstarter e ver como o mercado responde. Se você conseguir apenas alguns apoiadores e seu projeto acabar falhando, tudo bem. Pegue esses poucos apoiadores e agora essas pessoas se preocupam apaixonadamente com seu produto. Faça-lhes as perguntas, veja o que eles dizem. Crie pesquisas para eles. Pegue o telefone, ligue para eles. Tenha uma conversa. Você aprenderá muito sobre o que há de errado com seu produto ou o que talvez não haja nada de errado com seu produto, mas você simplesmente não está fazendo o marketing certo. Talvez seja a sua própria história. Ao fazer isso, você molda lentamente seu produto para que esse produto se encaixe no mercado.

Felix: Então vocês novamente, vocês disseram que 3.600 patrocinadores arrecadaram quase US$ 84.000, então definitivamente ultrapassou seu objetivo e teve um lançamento bem-sucedido. E você disse que depois que as carteiras foram distribuídas para todos os apoiadores, todas as menções na imprensa pararam. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Félix: Isso é incrível. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Félix: Certo. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Félix: Entendi. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Félix: Certo. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Félix: Incrível. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Félix: Entendi. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Félix: Incrível. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Félix: Incrível. Muito obrigado pelo seu tempo.

Elad: Thank you very much. Eu agradeço.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.