1+1 é mais que dois: como as parcerias podem elevar o nível do seu negócio

Tudo é melhor com um parceiro. Os negócios não são diferentes. No Sprout Social, concluímos duas aquisições, facilitamos dezenas de integrações e colaboramos em inúmeras oportunidades de co-marketing com nossos parceiros. Eu — e o restante da equipe do Sprout Social — estamos sempre em busca de negócios que complementem nosso conjunto de produtos.

Estamos na esteira de nossa segunda aquisição, uma empresa de análise de sentimentos e processamento de linguagem natural chamada Repustate. Enquanto damos as boas-vindas à equipe e ao produto Repustate sob nosso guarda-chuva, tenho refletido sobre as parcerias e o que as faz funcionar - e o que não funciona. Quando bem feitas, as parcerias fortalecem seus negócios, agregam valor para seus clientes e abrem um novo mundo de oportunidades.

Abordagem de parcerias com propósito

Todo mundo está enfrentando ventos econômicos contrários agora. Quando se trata da indústria de tecnologia, isso é agravado pelo fato de que a era da solução de ponto único acabou. À medida que as empresas apertam seus cintos e pilhas de tecnologia, suas expectativas para seus produtos aumentam. Todos nós sabemos que uma empresa não pode fornecer tudo para todos, então como você pode garantir que sua solução seja crítica para os negócios?

Entre em parcerias. Esforços combinados sempre serão mais fortes do que abordagens individuais quando seus parceiros em potencial buscam atingir os mesmos objetivos que você. Você pode fazer mais quando trabalha em conjunto, mesmo que isso signifique trabalhar fora dos muros da empresa.

Para empresas menores, unir forças com uma empresa maior pode fornecer mais recursos e solvência financeira. As empresas podem atingir os marcos do roteiro do produto mais rapidamente com integrações e aquisições. Os profissionais de marketing que procuram encontrar novos públicos em seu perfil de cliente ideal podem buscar esforços de co-marketing com parceiros com ideias semelhantes para ampliar seu funil.

No Sprout, as parcerias são apenas a forma como fazemos negócios. Quer estejamos trabalhando com o LinkedIn para hospedar um webinar ou lançando uma nova integração de rede como o TikTok, nosso negócio não poderia prosperar sem nosso rico portfólio de parceiros.

Testes de compatibilidade corporativa

Estabelecemos parcerias suficientes para avaliar rapidamente quais funcionarão e quais não são adequadas. Há três coisas que procuramos em um parceiro em potencial.

Valor para o cliente

Se você é uma empresa centrada no cliente, sempre começa com como qualquer decisão afetará o cliente. Isso não poderia ser mais verdadeiro com parcerias. Do marketing ao produto, a parceria deve criar valor adicional para o usuário final. Perguntar a si mesmo o que uma parceria em potencial adicionará à experiência do cliente ou como abordará seus pontos problemáticos deve ser o primeiro passo na avaliação de qualquer parceria.

Por exemplo, descobrimos que a maioria de nossos clientes atuais (e futuros ideais) estava aproveitando as soluções Salesforce, como Service Cloud e Tableau. Fizemos uma parceria com a Salesforce para fornecer maior controle de mídia social e capacitar nossos clientes com uma visão 360 das interações e dados do cliente – tudo nas ferramentas que eles conhecem e adoram. Na era do conjunto de produtos, as parcerias são um código de trapaça para aumentar o valor do seu negócio.

Objetivos complementares

Você provavelmente não fará parceria com seus concorrentes diretos. Mas não importa o que você esteja vendendo, há um produto ou serviço que outra pessoa oferece que tornará o seu ainda melhor. Pense em seus clientes atuais e ideais. Descubra o que mais eles precisam. Encontre as empresas que atendem a essas necessidades e explore maneiras de ajudar uns aos outros.

Outra coisa a considerar são os mercados complementares. Pode haver outro negócio que resolva as necessidades de seus clientes, mas se eles estiverem indo atrás de um segmento completamente diferente do seu, não vai dar certo. Se o seu negócio é voltado para empresas manufatureiras e um parceiro em potencial está buscando cadeias de restaurantes de médio porte, não será uma boa opção - não importa o quão simbióticos seus produtos pareçam.

Benefício mútuo

Nem é preciso dizer que ambos os parceiros devem se beneficiar de seus esforços. É provável que um dos parceiros esteja mais investido ou tenha mais a ganhar com sua parceria, mas todos precisam obter algo do negócio. Uma parceria desigual está destinada ao fracasso.

Fazendo a parceria do-si-do

Então você escolheu seu parceiro. O que vem depois? Navegar em parcerias pode ser complicado, mas com uma base sólida, você pode se preparar para o sucesso.

Monte sua equipe

Cada pessoa em sua equipe não estará envolvida na orquestração de sua parceria. Existe tal coisa como muitos cozinheiros. Mas, ao mesmo tempo, você precisa envolver as pessoas certas desde o início. Você pode ter que fazer ajustes à medida que seus planos avançam, mas avaliar quem precisa estar envolvido no início garantirá uma transição mais suave.

Se você está buscando uma integração ou uma aquisição baseada em produto, sua equipe de produto precisa estar envolvida desde o primeiro dia. Quando avaliamos a Repustate, nossa equipe interna de produtos foi inestimável para nos ajudar a determinar o quanto o negócio apresentava de vantagem. Eles conhecem o produto por dentro e por fora. Eles sabem onde você está planejando ir em seu roteiro. Apoie-se nesse conhecimento interno.

Conhecer um ao outro

Se você decidiu fazer parceria com outra organização, já sabe que o produto e o público dela são uma boa opção. Mas e quanto aos seus objetivos e valores?

No início de sua parceria, é imperativo sentar e descobrir o que vocês têm em comum. Como suas culturas se alinham? Onde seus roteiros são sincronizados? Que valores vocês dois têm? As respostas a essas perguntas serão sua estrela norte ao longo do processo.

Seja transparente

No primeiro dia, você e seu parceiro devem ser honestos um com o outro sobre o que desejam ganhar. Talvez você esteja esperando aumentar sua base de clientes. Talvez você queira oferecer novas funcionalidades para seus clientes. Talvez este projeto seja um teste para ver se você deve formar um relacionamento de longo prazo no futuro. Seja qual for o caso, você deve colocar as cartas na mesa no início.

Ter uma linha de comunicação aberta é a chave para uma parceria saudável e bem-sucedida. Você precisa ser honesto um com o outro sobre o que está indo bem e o que precisa ser melhorado. Você precisa de um entendimento claro de qual equipe é responsável por quê e quais são suas expectativas em relação à cadência e velocidade. A transparência é o que transforma boas combinações de parceiros em ótimos relacionamentos.

Olá, parceiro

As parcerias são uma das formas mais eficazes de expandir seus negócios, especialmente em tempos econômicos incertos. Trabalhar em conjunto aumenta sua eficiência, oferece mais valor para seus clientes e cria um produto mais robusto. Às vezes, dois é melhor do que um.

Quer ver as parcerias em ação? Saiba mais sobre o poder das integrações de gerenciamento de mídia social.