A receita secreta para dimensionar uma padaria francesa DTC

Yami e Anthony Rosemond são os parceiros de vida e negócios por trás da Pastreez, uma padaria online que oferece doces franceses autênticos. Os Rosemonds são ambos chefs treinados no Le Cordon Bleu Paris e deixaram a França para iniciar o Pastreez na América. Neste episódio do Shopify Masters, Anthony compartilha sua receita para o sucesso, que inclui uma pitada de email marketing, um toque de embalagem memorável e uma porção saudável de maximizar as margens de lucro.

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• Loja: Pastreez
• Perfis Sociais: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomendações: Semrush

Por que o offline supera a pesquisa de mercado online

Felix: De onde veio a ideia por trás dos doces franceses online?

Anthony: Minha esposa e eu deixamos tudo na França para lançar o Pastreez aqui nos EUA. O que queríamos fazer era misturar ambas as nossas habilidades. Minha esposa é uma chef francesa do Le Cordon Bleu Paris, e sou especialista em marketing online e sites. Decidimos pular de Paris para a Califórnia para lançar a ideia. O que descobrimos é que faltavam doces autênticos online nos EUA. Queríamos trazer nossa experiência para o jogo.

Felix: Quais foram alguns dos primeiros produtos com os quais você lançou?

Anthony: O primeiro produto que lançamos foram os macarons franceses. Podemos cavar um pouco mais tarde nesse ponto, até onde descobrimos que os macarons eram os principais produtos. Quando chegamos, não sabíamos no que os mercados americanos iriam alimentar. Nós provamos muitos doces franceses diferentes. Decidimos ir primeiro com macarons, e agora estamos lançando crepes franceses também.

Felix: Que tipo de pesquisa de mercado você fez para validar a ideia antes do lançamento?

Anthony: De Paris, verificamos online e vimos que poderia haver uma oportunidade. Você sabe como funciona quando você está longe, não conta realmente como um estudo de mercado, eu diria. Você realmente precisa estar em campo. Então, passamos alguns meses no sul da Califórnia, e nossa estratégia era conhecer pessoas na realidade. Começamos com Meetups, o aplicativo. Encontramos alguns grupos e dissemos: "Ok, ei, não temos nada a ver com o seu grupo, mas podemos trazer doces grátis para você testar e nos dar algum feedback em troca". Começamos com essa estratégia.

Então começamos a ir também a mercados de agricultores, em Newport Beach, Costa Mesa e Malibu. Chegamos com alguns doces. Tínhamos macarons, alguns bolos franceses e, com o feedback dos clientes, realmente vimos nos primeiros dias e semanas que os macarons eram muito, muito populares nos EUA. O que decidimos fazer é focar nesses produtos primeiro. O estudo de mercado no campo foi um primeiro movimento em direção a uma escala maior depois disso.

Felix: Houve alguma descoberta que o surpreendeu, em relação ao que era popular nos EUA?

Anthony: Sabíamos que os macarons são um produto muito especial. É famoso em todo o mundo, é reconhecido como francês, e é um doce muito difícil de fazer. Sabíamos que havia uma demanda aqui. Mas, por exemplo, na França e na Europa, sem glúten não é um grande problema. O que descobrimos é que os macarons são naturalmente sem glúten. Nós nem consideramos essa parte quando estávamos na França. Então os aspectos sem glúten realmente nos surpreenderam. A popularidade dos macarons realmente nos surpreendeu. Não sabíamos que havia uma demanda tão alta por um produto pequeno como esse. Realmente decidimos focar primeiro neste produto em particular para entrar no nicho.

Felix: Eu gosto de como você sentiu que era importante conhecer pessoas na vida real, e não apenas fazer pesquisas de mercado online. Por que foi isso?

Anthony: Online, você nem sempre encontra todas as informações de que precisa, principalmente quando tenta pesquisar um nicho específico. Na época, havia três ou quatro padarias online, e elas não eram realmente padarias francesas. Sabíamos que era um bom nicho, porque não havia muitos concorrentes. Quando você verifica as diferentes ferramentas de SEO – como o SEMRush – você pode verificar as diferentes palavras-chave e perceber que há alta demanda e baixa concorrência. Mas isso é apenas coisas online. Talvez as pessoas tenham procurado online, mas na verdade não compraram depois disso. Precisávamos ver e conhecer pessoas para observar o mercado e o que as pessoas gostam.

Por exemplo, não sabíamos quais sabores de macaron os americanos gostariam. Sabemos do que os franceses gostam, mas não sabíamos quais eram os famosos sabores de macaron aqui. O mercado de agricultores e os Meetups e todo o feedback que recebemos dos primeiros clientes foi importante para estreitar nossa visão para iniciar o negócio.

Usando o aplicativo de rede Meetups para testar seu produto

Felix: Usar os Meetups para feedback dos clientes foi uma ótima ideia. Qual foi sua abordagem para escolher os Meetups aos quais você iria para obter feedback dos clientes?

Anthony: Essa foi uma parte divertida porque acabamos de chegar alguns dias antes. Encontramos um Airbnb em Los Angeles e dissemos: "Ok, como podemos testar rápido e conhecer pessoas?" Eu sabia que esse aplicativo, Meetup, era muito popular na França. Eu disse: "Vamos ver o que nosso público pensaria sobre isso." A princípio, o que queríamos apenas apresentar eram os macarons e os demais pastéis, mas escolher o Meetup foi divertido porque não sabíamos qual público compraria esses produtos. É como um presente? É para festas? É para chás de bebê, para casamentos?

O primeiro Meetup que fizemos foi um Meetup “grávida de gêmeos”. Foi divertido. Foi o único que nos respondeu, então apenas dissemos: "Ei, temos doces grátis. Somos chefs franceses. Acabamos de chegar da França e só queremos saber sua opinião sobre nossos macarons. Esse é o negócio. É isso. Eles ficaram muito felizes em nos receber. Então chegamos nesse Meetup onde havia muitas gestantes com gêmeos. Chegamos com nossos pastéis e deixá-los experimentar tudo. Sentamos por duas horas ouvindo coisas de gravidez de gêmeos.

Felix: Quando você decidiu adotar essa abordagem de conhecer pessoas pessoalmente, o que exatamente você queria descobrir? O que você consideraria um sucesso de um desses encontros?

Anthony: Primeiro, somos uma equipe de duas pessoas, marido e mulher. Fazemos tudo internamente e controlamos 100% do negócio. Temos livre escolha. A primeira coisa que queríamos fazer é estreitar o nicho e os produtos. Qual é o primeiro produto com o qual queremos sair? Eu sabia que não poderíamos começar com cinco, seis produtos diferentes. Não é uma boa estratégia na minha opinião. É realmente melhor se concentrar em um produto principal que você sabe que funcionará, porque há uma demanda e as pessoas estão esperando por isso. O primeiro objetivo foi encontrar o MVP, o produto mais valioso. Foi macarons para nós.

Então, uma vez que tivemos o MVP, começamos a ir às feiras com apenas macarons para ver: "Ok, quais são os sabores populares? As pessoas gostam de salgado, doce, frutado ou cremoso?" Para tentar restringir ainda mais o nicho. Uma vez que temos todos esses aspectos, começamos online.

Por que um único MVP é tudo que você precisa para lançar

Felix: Muitas pessoas tendem a pensar que precisam lançar com vários skus diferentes. Por que você achou importante focar em apenas um produto principal? Como você acha que essa abordagem afetou seu sucesso?

Anthony: Na minha opinião, é muito importante ser um especialista e acertar um produto para entrar no mercado. É muito mais fácil quando você tem um produto específico que você controla, ser o melhor e fazer com que as pessoas reconheçam a qualidade. Uma vez que você entra no mercado de pastelaria online com um produto, você pode lançar outros porque, como eu disse, somos apenas uma equipe de duas pessoas. É melhor concentrar todo o seu esforço em um produto específico que você pode desenvolver e aperfeiçoar ao longo do tempo. Uma vez reconhecido, você pode começar a expandir com outros produtos. O que faremos em breve com os crepes franceses que estamos lançando.

Felix: Enquanto você fazia esses Meetups para obter feedback dos clientes, houve algo que o surpreendeu?

Anthony: O primeiro objetivo – o principal – para crescer ainda mais, foi criar uma caixa de assinatura de doces franceses, um pastel por mês à sua porta. Essa era a ideia original. Quando chegamos aqui e testamos alguns doces franceses diferentes, percebemos que eles não eram suficientemente conhecidos nos EUA para valer a pena perseguir a ideia da assinatura. Mudamos essa ideia com base em Meetups e conversando com clientes nos mercados de agricultores. Nós realmente mudamos para os macarons no início porque sentimos que não havia macarons de qualidade. Cada cliente sempre dizia: "Ei, não há macarons franceses de verdade aqui. Não conseguimos encontrá-lo. Precisamos enviar isso como um presente". Ou, "Eu tenho um casamento para ir." Ou: "Tenho um chá de bebê para ir". Coisas assim sempre voltam aos macarons. Era óbvio que primeiro tínhamos que mudar nosso modelo de negócios para focar nos macarons.

Na verdade, também criamos a caixa de assinaturas, mas todo o feedback que recebemos, seja nos Meetups ou nos mercados de agricultores, estava realmente nos dizendo para seguir nessa direção.

Felix: Você aprendeu algo diferente nos mercados de agricultores ou eles apenas validaram o feedback dos Meetups?

Anthony: Os Meetups nos concentraram nos macarons e, em seguida, lançamos os mercados de agricultores para aprofundar um pouco esses mercados. O mercado de agricultores foi mais um teste para ver: há demanda suficiente para se concentrar apenas nos macarons? E se sim, quais são os sabores que devemos lançar? Sabemos que são macarons. O que é importante? Você realmente se importa com os sabores? Você tem gostos específicos? Não sabíamos do que as pessoas poderiam gostar aqui. Por exemplo, uma grande coisa que aprendemos aqui foi com um cliente. Lembro que o nome dele era Kevin. Ele disse: "Ei, seria realmente ótimo se pudéssemos escolher o sabor que queremos na caixa". Na época, o que tínhamos era um sortimento de variedades. Tivemos 10 ou 12 sabores diferentes. Este cliente veio e disse: "Ei, eu só quero esses dois. É possível?" Dissemos: "Ei, talvez este seja um recurso que seria realmente valioso."

Sabíamos que era muito interessante adicionar esse recurso para que as pessoas pudessem escolher cada sabor. Às vezes as pessoas gostam de sabores frutados, como maracujá ou framboesa. Às vezes, as pessoas gostam de sabores cremosos, como caramelo, chocolate ou tiramisu. Talvez o povo frutado não goste de outros sabores, como caramelo salgado e tudo mais. Esse feedback foi muito útil para nós no mercado de agricultores.

A logística de ter um produto customizável

Felix: Um recurso do seu site é que, quando os clientes selecionam suas opções de caixa, as imagens mudam com base na seleção. Esse recurso de personalização adiciona alguma dificuldade ou desafio à cadeia de suprimentos?

Antonio: Foi um desafio. No começo, nem tanto, porque éramos muito pequenos na época. Foi escolher entre o lote do dia. Com nosso modelo de negócios, cada pedido é personalizado. Você não pode realmente ter produtos pré-embalados ou pré-preparados antes de seus pedidos. Cada pedido é diferente. Olhando para trás, isso é parte do que nos tornou diferentes. Nós realmente nos preocupamos com o que você se importa. Se você gosta de um sabor específico, pode pedir 24 macarons de maracujá se for um amante do sabor de maracujá. É difícil para a cadeia de suprimentos, mas faz parte de como nos diferenciamos.

Felix: Depois de fazer sua pesquisa de mercado, quais foram os primeiros passos que você deu para ficar online?

Anthony: Estávamos participando de três mercados de agricultores na época. Era Malibu, Newport Beach e Costa Mesa aqui no sul da Califórnia, e éramos apenas dois. Meu objetivo como profissional de marketing on-line e construtor de sites sempre foi ficar on-line no final. Isso fez parte da fase de estudo de mercado. Mesmo que começássemos a vender com o mercado de agricultores – o que ajudou também – meu principal objetivo sempre foi ficar online depois disso.

Usamos o mercado de agricultores para construir uma lista de e-mail. Cada cliente que nos deu seu e-mail ganhou um macaron grátis com seu pedido. Começamos a ter um pouco de comunidade de fãs de macarons à medida que o site começou a crescer. Quando o feedback começou a se repetir, pensamos: "Ok, é isso. Já sabemos o que é importante para eles. Agora vamos voltar ao trabalho on-line". Durante essa transição, eu queria permanecer nos mercados enquanto estávamos construindo o site, porque também podemos usar o feedback on-line.

Mudamos de "Ok, quero seu feedback para um sabor de macaron" para "Ok, qual é um recurso que você gostaria de ver no site? Uma caixa de assinatura significaria alguma coisa para você? Você se importaria? Você precisa de uma caixa de presente? Você usaria uma torre de macaron?" Para informar o aplicativo online também.

Crie sua lista de e-mail offline, para otimizar online

Felix: Muita gente pensa que construir uma lista de e-mail é algo que acontece exclusivamente online, mas você começou bem antes. Quão eficaz essa estratégia foi para você?

Anthony: Foi bastante eficaz. Dois em cada três clientes se inscreveram. Tínhamos um pedaço de papel e todos escreveram seus endereços de e-mail. O que começamos a fazer é enviar um e-mail para nossos clientes dizendo: "Ei, na próxima semana no mercado de agricultores serão esses sabores". Temos clientes recorrentes que vêm toda semana. Construímos essa relação com eles ao longo do tempo. Depois de três ou quatro anos, ainda falamos com eles. Foi bastante eficaz.

Felix: Quando você começou a ver essa transição em que a maioria de suas vendas estava agora online em vez de offline nesses mercados de agricultores?

Anthony: Começamos o site, acho que foi em setembro de 2017. E começamos o negócio em abril de 2017. Começamos as feiras em maio. O site estava totalmente operacional em setembro. A mudança de volta para o online não foi difícil porque eu sei um pouco mais sobre SEO e marketing online, e sabia que esse nicho era um nicho acessível para nós, porque não havia muitos concorrentes e não havia qualidade , produtos semelhantes online. A partir de setembro, as vendas eram apenas as pessoas do mercado de agricultores. Então, em outubro, começamos a classificar para “macarons perto de mim”, que é uma palavra-chave principal. É algo que me aconselharam a fazer, é colocar seu nome ou o nome do produto e “perto de mim”.

A mudança, eu diria, foi na época do Natal. Havia tantos pedidos para nós que não tivemos tempo de cumprir nosso dever com o mercado dos fazendeiros. A primeira corrida foi na época do Natal. Depois que passamos o Natal, janeiro de 2018 foi um pouco lento. Dissemos: "Ei, vamos ao mercado de agricultores em paralelo e ver como vai." Aí chegou o dia dos namorados, e essa foi mais uma correria. Depois de fevereiro, saímos lentamente do mercado de agricultores, porque o online estava muito melhor. Para os mercados de agricultores, você precisa trazer seu dossel, construir tudo e ficar lá por nove horas. Começou a ser demais para nós dois.

Gerenciando picos sazonais para um produto altamente presenteável

Felix: Parece que presentear é uma grande parte do seu negócio. Como você otimizou nessa característica do negócio?

Anthony: No primeiro Natal, tivemos uma caixa de presente de macaron. Este foi o nosso primeiro pacote personalizado. Era uma caixa de presente personalizada, muito suave, design muito legal. Foi realmente projetado para ser presenteado. Isso funcionou bem. E então para o Dia dos Namorados, o que fizemos foi focar em macarons de coração. Este foi realmente o primeiro online. Era um macaroon em forma de coração com sabor de framboesa, que é um vermelho bem profundo. É perfeito para a ocasião. Funcionou muito bem na época. Foi realmente o começo, então não fomos eficazes na modelagem. Não somos eficazes na cadeia de abastecimento. Para dar uma curiosidade aqui, a primeira caixa de presente que pedimos, pedimos cerca de 1000. Era muito pequena para os macarons. Foi muito difícil colocar todos os macarons da maneira correta para enviar corretamente. Foi realmente o começo.

Felix: Outro recurso legal que você mencionou é que as pessoas podem agendar as entregas. Como isso funciona no back-end das coisas?

Anthony: Na verdade, aproveitamos um recurso do Shopify que não foi feito para esse propósito, mas o enganamos dessa maneira. Para as opções de envio na finalização da compra, você pode adicionar diferentes opções de envio. O que fizemos foi adicionar uma opção de envio e dizer: "Ei, esta é a reserva do Dia das Mães". Escolha esta opção de envio se quiser que chegue perto do Dia das Mães. Isso é o que fazemos para cada hora do rush. Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães, grandes datas de ponta. Sempre temos a opção de envio para dizer: "Ei, escolha este se você realmente quiser isso como presente para o Dia das Mães".

É um divisor de águas, porque nos permite obter pré-vendas, mesmo com um mês de antecedência. Por exemplo, o Dia dos Namorados é 14 de fevereiro. A partir de meados de janeiro, podemos começar a receber pedidos, porque as pessoas gostam de fazer pedidos com antecedência. Com essa opção, fica muito fácil no back-end, pois podemos colocar a lista e dizer: "Ei, essas pessoas não querem que o pedido seja enviado agora". E coloque isso de lado, e então enviaremos mais perto de 14 de fevereiro.

Felix: Existem certos recursos ou complementos de produtos que você acha que funcionam bem especialmente para presentear os clientes?

Anthony: O que tínhamos são dois itens personalizados específicos no site. Na página do produto da caixa de presente do macaron, há dois itens personalizados específicos que adicionamos, que são “adicionar data do evento” e “adicionar nota de presente”. Então adicione uma data do evento, por exemplo se o aniversário da sua esposa for daqui a um mês, você ainda pode fazer o pedido agora mesmo. Você só precisa clicar em "adicionar data do evento" e selecionar sua data no calendário, e enviaremos mais perto dessa data. Mesma coisa para a nota de presente. Você clica em adicionar uma nota de presente na página do produto. Você adiciona sua nota e ela será impressa no recibo de presente junto com seu pedido. Isso realmente funciona bem porque personalizou e personalizou completamente a experiência, como escolher seu sabor, adicionar suas notas de presente, adicionar sua data de presente. Você se sente realmente cuidado quando faz um pedido assim.

Felix: O que você aprendeu sobre como precificar ou exibir produtos que alguém pode comprar como presente versus produtos que as pessoas comprariam para si mesmas?

Anthony: Se você comprar macarons para a sobremesa, você escolheria uma embalagem simples. Você realmente não se importa com a embalagem, desde que seja bem enviada e permaneça fresca. Para a parte de presentes, temos alguns itens específicos para presentes, como a caixa de presente de macaron e a caixa de assinatura de presente, onde você pode pagar antecipadamente por três meses, seis meses ou 12 meses. O destinatário receberá uma caixa de macarons novos por três, seis ou 12 meses. Com a caixa de presente de macaron, focamos na embalagem suave para se sentir especial, porque quando você presenteia algo, especialmente quando envia, você realmente quer esse efeito "Uau" quando os clientes recebem a caixa. Nossa principal inspiração aqui foi a embalagem da Apple para iPhones. Me apaixonei por essa embalagem. É realmente suave, com muitos detalhes. Nossa caixa de presente de macaron é exatamente assim.

Criando uma experiência de unboxing de alta qualidade

Felix: Você mencionou um erro antes, onde você comprou 1.000 caixas de presente que eram muito pequenas. Como você se adaptou a essa situação?

Anthony: Na época foi um grande erro que cometemos. Aprendemos muito, então isso foi parte do processo. As caixas vieram. Era começo de dezembro, não havia tempo para reordenar ou fazer pedidos ou fazer qualquer coisa. Só tivemos que ajustá-los. Tivemos que enganar a caixa de presente, empurrá-la para mais perto da borda e adaptar nossos produtos à embalagem. Tivemos que trocar o macaron, porque eles eram muito grandes. Mudamos a receita para deixá-los um pouco mais planos para que caibam corretamente na caixa. Esse período foi realmente um pesadelo, pois gastamos muito tempo em cada pedido. Era realmente dia e noite. Quando as 1000 caixas de presente estavam esgotadas e esgotadas, comemoramos porque sabíamos que agora iríamos receber uma embalagem que se encaixaria perfeitamente com nosso produto.

Felix: Quais práticas você implementou no futuro quando se trata de embalagens?

Anthony: Na época, controlávamos a receita, mas de Paris a Los Angeles, o clima era realmente diferente, com umidade e temperatura diferentes. Todos esses fatores afetam a receita do macaron. Rapidamente ficou fora de controle porque tínhamos muita demanda. Nós realmente não sabíamos muito. É por isso que pedimos um pacote de tamanho médio e dissemos: "Ei, vamos ver como fica". Quando esgotou, dissemos: "Antes de pedir uma nova embalagem, vamos controlar 100% do produto. Assim que tivermos um tamanho médio realmente específico." Macarons são feitos à mão, cada macaron será um pouco diferente em tamanho. Isso foi complicado. Uma vez que obtivemos precisão suficiente em nosso produto, ficamos confortáveis ​​o suficiente para reordenar.

"A lição que aprendemos é que realmente precisávamos conhecer 110% nossos produtos e nosso processo antes de encomendar embalagens personalizadas."

A lição que aprendemos é que realmente precisávamos conhecer 110% nossos produtos e nosso processo antes de encomendar embalagens personalizadas, porque as embalagens personalizadas realmente se encaixam perfeitamente no seu produto. Se você pedir uma embalagem média que se encaixe no produto A, B e C, tudo bem. Não é uma embalagem personalizada para este produto e parece menos pessoal. Queríamos que o produto se encaixasse na embalagem e que a embalagem se encaixasse no produto. Controlamos um pouco mais o produto antes de reordenar esta embalagem personalizada.

Felix: Você mencionou a experiência de desempacotar. Quais foram algumas das coisas que você adicionou ou alterou para fornecer essa experiência divertida de unboxing para seus clientes?

Anthony: A ideia por trás da caixa de presente de pastelaria era como uma caixa de joias. Você pede algumas joias ou um anel na Tiffany and Co. e abre com uma fita. Eu queria uma caixa de toque suave, como a embalagem do iPhone. Isso foi muito importante para nós, porque antes mesmo de abrir a caixa, você toca nela. E você tem que se sentir especial quando recebe algo assim. A primeira experiência é a aparência e a sensação, então o toque suave foi a primeira coisa.

A segunda coisa era que queríamos ter um logotipo em relevo que se encaixasse fora da caixa. Quando você coloca as mãos sobre ele, você pode sentir o logotipo. Isso faz com que pareça especial também. Depois a abertura. Dentro é o que é realmente importante para nós, os macarons não se movem durante o trânsito, eles ficam perfeitamente para que ao abrir a caixa você possa ver as cores brilhantes de diferentes sabores de macaron. Então a única coisa que você precisa fazer é prová-los.

O potencial subestimado de otimizar para a palavra-chave “perto de mim”

Felix: Você mencionou SEO anteriormente. Quais são algumas das coisas de SEO que você fez para ter uma classificação alta em sua categoria?

Anthony: O primeiro foco foi “macarons perto de mim”. O “perto de mim” é muito importante porque foca na intenção de compra. As pessoas que digitam qualquer coisa “perto de mim”, são muito interessantes e têm a intenção de compra. Eu realmente me concentrei nisso. Eu uso o plug-in SEO para Shopify para me ajudar com isso. Você pode adaptar sua página para classificar para eles. O que eu usei é realmente SEMRush. É útil porque você pode ver “macarons perto de mim”, que são os outros concorrentes que estão no ranking. Então você pode analisar e ver por que eles estão classificando para isso e vencê-los nisso.

Como era um nicho bem pequeno, em poucos meses estávamos no topo do ranking para essa palavra-chave. Para incentivar o tráfego eu sempre aconselho e foco no orgânico primeiro. Não gostamos muito de anúncios pagos. Talvez possamos entrar em detalhes sobre isso. Eu realmente prefiro o material orgânico, porque o orgânico fica lá. Você pode vê-lo subir e descer. Você pode corrigi-lo. É sobre sua energia e sua capacidade de adaptação. O que também nos ajudou a crescer neste ranking no Google, foram as resenhas e os blogs.

Começamos a receber pedidos. "Ei, posso experimentar seus macarons? Posso fazer uma resenha." Ficamos muito felizes com isso porque, na época, realmente queríamos obter mais feedback sobre os macarons. Nós realmente nos concentramos em busca orgânica e palavras-chave no início. Então, uma vez que estávamos classificando para “macarons perto de mim”, comecei por todas as palavras-chave também.

Felix: Isso foi tudo no site? Qual foi sua estratégia para conseguir ranquear para algo como a palavra-chave “perto de mim”?

Anthony: Na verdade, foram os dois. Foi no local e fora do local. Realmente anda de mãos dadas. A primeira coisa que fiz foi adaptar o site com as palavras-chave. A página principal, é claro, mas especificamente as páginas de produtos também. Você realmente quer que seu cliente, especialmente quando é alguém digitando "macarons perto de mim", veja a página de um produto primeiro, porque eles têm menos cliques para a compra final. Se você os enviar para sua página principal, que é o Pastreez.com, ainda terá que clicar em comprar, selecionar seu produto e tudo mais. São mais cliques. O que fiz foi adaptar uma página de produto específica à palavra-chave.

A página de 48 macarons é realmente detalhada e focada para a palavra-chave “macaron perto de mim”. Isso está no local. Eu aconselharia que cada produto seja focado em uma palavra-chave específica. Dessa forma, você pode classificar o mesmo site para palavras-chave diferentes com muita eficiência. 48 macarons vão para “macarons perto de mim”, 24 macarons vão para a palavra-chave “comprar macaron”.

Então fora do site, você não é nada online. Foi importante para mim descobrir quem são as pessoas que dão avaliações on-line para esses produtos e entrar em contato com elas e dizer: "Ei, eu tenho este produto. Somos muito novos. Adoraríamos enviar uma caixa de graça e diga-nos o que você pensa sobre isso." Começou assim para SEO off-site. Tudo junto, isso nos ajudou a ranquear muito rápido para essas palavras-chave.

Felix: Você entrou em contato ativamente para tentar fazer com que blogs e revisores avaliassem os produtos?

Antônio: Sim. Quando começamos, não éramos nada online. Existem muitos sites. Nós não tínhamos tanto alcance. Nós entramos em contato e dissemos: "Ei, podemos enviar produtos gratuitos. Apenas me diga o que você pensa". Foi praticamente isso. Se eles estivessem felizes o suficiente, eles fariam um post no blog. O efeito bola de neve foi que outros blogueiros foram inscritos em seus blogs. Depois que eles viram as avaliações, começamos a receber solicitações de avaliação em outros lugares.

Felix: Então você manda o produto para revisão. Qual é o seu nível de envolvimento depois de enviar o produto? Como você incentiva esses backlinks?

Anthony: Para ser totalmente honesto, não sou fã de publicidade paga, especialmente quando se trata de blogs pequenos. Nós lhe enviamos um produto grátis, e se você gostar o suficiente, diga-nos o que você pensa. Queremos o seu feedback. Se você realmente gosta, você pode escrever sobre isso. Neste ponto, também compartilharemos com as mídias sociais, Instagram e a postagem do blog. Eles nos dão visibilidade, nós lhes damos visibilidade. É uma situação ganha-ganha. Foi mais assim. Até hoje trabalho assim, porque estamos confiantes com nosso produto. Sabemos que temos um bom produto.

É melhor compartilhar a visibilidade juntos, em vez de pagar pela visibilidade. É tendencioso quando você paga a alguém para avaliar seu produto, porque é claro que se você pagasse, eles provavelmente fariam um comentário positivo. Queremos ficar planos sobre isso. Foi o que fizemos desde o início. Recebemos críticas do Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure e até do Buzzfeed, e nunca pagamos um único dólar por essas referências.

Como maximizar a lucratividade

Felix: Você mencionou a escolha de um MVP com altas margens de lucro. Quais são algumas maneiras pelas quais você conseguiu maximizar seu lucro?

Anthony: Essa é uma ótima pergunta porque a margem de lucro fazia parte da tomada de decisão dos macarons. Macarons para pastelaria francesa é quase o produto com maior margem de lucro. Quando você olha para ele, os ingredientes para fazer macarons são: farinha de amêndoa, açúcar e claras de ovo. A farinha de amêndoa é cara, mas não é grande coisa, especialmente na Califórnia, onde temos as melhores amêndoas do mundo. Os ingredientes em si não são caros. Para dar um exemplo, para 24 macarons, custa $ 2,40 para fazer. E nós os vendemos por $49. É uma margem de lucro de mais de 95. O preço é realmente justo quando comparado aos concorrentes, e o segredo dos macarons não está nos ingredientes em si. É realmente sobre o processo. É muito, muito difícil conseguir macarons de qualidade. Você precisa praticar. Você precisa conhecer as técnicas. Então é um produto de alta margem de lucro por causa do processo, não por causa dos ingredientes.

Isso fez toda a diferença porque controlamos 100% do processo. Fazemos macarons. Nós os embalamos. Nós os enviamos. Não fazemos terceirização. Ao controlar a linha de abastecimento de A a Z, você pode obter uma boa margem de lucro.

Felix: Você mencionou que está expandindo sua linha de produtos. Por que crepes franceses?

Anthony: Fizemos a mesma pesquisa e focamos nos mesmos aspectos que funcionam para nós para os macarons. t Comecei com SEMRush, SEO, verificando as palavras-chave, apenas analisando para ver: "Este produto é adequado para aqui? Os americanos gostam de crepes? Está em alta demanda? Quais são os concorrentes? O que as pessoas estão fazendo e não fazendo?" Para dar um exemplo, “macarons perto de mim” no SEMRush, são cerca de 60.000 volumes de resultados por mês. Crepes é cerca de 75.000 volumes de resultados por mês. A demanda do mercado parece maior do que para macarons. Quando você verifica os concorrentes para os crepes, simplesmente não há nenhum online. Não há nenhum. Exceto, é claro, para Walmart e Target, mas não há padaria on-line que se concentre em crepes que são enviados frescos à sua porta. Claro, existem creperias perto de você em sua cidade. Mas se você não estiver em uma cidade grande que tem crepes, é isso para você. Você não pode ter acesso a crepes de qualidade. Fizemos exatamente o mesmo processo.

Trazendo indulgências de cidade grande para eventos de cidade pequena

Felix: Muitos dos seus pedidos de clientes vêm desproporcionalmente de cidades menores que talvez não tenham doces franceses locais?

António: Sim, temos. Bastante. Se você não mora em Los Angeles, Boston, Nova York ou Miami, essas grandes cidades, é isso. Você não tem acesso porque esta é uma pastelaria muito específica. Digamos que você tenha um chá de bebê e queira muito ter um dia especial, onde você está saboreando esses doces específicos, você tem que encontrá-lo online, porque se não tiver, se você mora em uma área rural ou não em uma cidade grande, você não terá acesso a ela. Então sim. Com Shopify você pode obter os relatórios de quais estados realmente pediram, e é muito divertido verificar isso, para ver qual é o estado que mais pediu. Claro que para nós é o estado mais populoso. É Nova York, Nova Jersey, Califórnia. Mas não é necessariamente nas grandes cidades. Assim, tornamos possível para qualquer pessoa nos EUA obter macarons franceses de qualidade, crepes franceses de qualidade à sua porta.

Felix: Você está enviando para todos os Estados Unidos. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. Foi o que fizemos. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

Foi o que fizemos. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.