Usando o TikTok para gerar 15.000 vendas em um dia

Quando Enrico Frezza começou a ter acne severa em adultos, ele resolveu o problema com suas próprias mãos. Pesquisando meticulosamente para os próximos três anos, Enrico lançou Peace Out Skincare e seu primeiro produto, o Acne Healing Dot. Neste episódio do Shopify Masters, conversamos com Enrico sobre o processo de desenvolvimento de produtos para a pele, os benefícios do uso de SMS marketing e como eles criaram um vídeo TikTok que gera vendas virais.

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• Loja: Peace Out Skincare

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Preenchendo a lacuna com um produto desenvolvido por necessidade pessoal

Felix: Você criou este negócio, ou melhor, o primeiro produto do negócio, por causa de um problema que você sofreu. Pode nos dizer mais sobre isso?

Enrico: Isso mesmo. Peace Out, antes de começar, era minha própria luta contra a acne que tive durante toda a minha adolescência, e não consegui encontrar nada para corrigi-la. Acabei tomando Accutane, que clareou minha acne principal. Mas anos depois que parei com o Accutane, continuei tendo esses surtos ocasionais. Eu me cansei de tentar de tudo para cuidar deles, e cansei de deixar minhas espinhas me deixarem insegura como quando eu estava de volta à minha adolescência. Roubou-me a auto-estima e a felicidade. Isso realmente prejudicou meu bem-estar emocional. Comecei a pesquisar diferentes tipos de tratamentos que não eram focados na acne para tratar minhas espinhas porque tentei de tudo para tratar a acne e nada funcionou para mim. Me deparei com este curativo que é chamado de curativo hidrocolóide, que tem sido usado para tratamento de feridas há mais de 25 anos. Absorve líquidos e reduz a inflamação. Eu disse: "Bem, tudo bem. Eu posso tentar. Quero dizer, eu tentei de tudo, então por que não?" Então fiz um peeling de ácido salicílico a 20% no rosto, depois coloquei o adesivo grande e fui dormir. Quando acordei, as espinhas estavam planas, então uma camada da minha pele havia descascado. Com certeza foi um aprendizado. Mas descobri que o curativo, o hidrocolóide, foi capaz de absorver a espinha durante a noite. Eu estava tipo "Ok, isso é algo. Podemos melhorar isso?" E torná-los melhores era poder infundi-lo com ingredientes que combatem a acne. O que levou muito tempo para encontrar o fabricante, o laboratório e muitos testes na cozinha da minha casa para encontrar as porcentagens certas e outras coisas. Mas somos capazes de alcançá-lo e registrar uma patente. Somos a primeira empresa a infundir ingredientes ativos com esses curativos hidrocolóides para fazer o ponto de cicatrização da acne.

Felix: O que fez você acreditar que poderia ser feito mais com os produtos existentes no mercado?

Enrico: A categoria de acne realmente não mudou desde 1980, e tem sido muito orientada por médicos. A maioria dos produtos lá fora eram apenas repetições das mesmas coisas, apenas em diferentes formatos de embalagem. Eu não senti que havia muita inovação nessa categoria, e foi extremamente clínico. Então, o que queríamos fazer é trazer pela primeira vez no mercado um produto que é eficaz no tratamento de borbulhas durante a noite. E em segundo lugar, trazê-lo com uma marca que não era dirigida por médicos, mas que era divertida e não assustadora. Queríamos trazer um aspecto de marca de estilo de vida divertido e envolvente para o mercado.

Felix: Quais foram os primeiros passos que você deu para criar o produto?

Enrico: O primeiro passo foi testar em mim mesmo, eu definitivamente fui minha cobaia. Então comecei a procurar fabricantes que pudessem infundir esses ingredientes com o curativo hidrocolóide, o que é mais fácil falar do que fazer. Foi extremamente desafiador. Demorou seis meses, e eu quase desisti. Entrei em contato com 75 fabricantes nos EUA e no exterior. Ninguém poderia fazê-lo, ou se eles pudessem tentar fazê-lo, levaria de dois a três anos de P e D, o que não era uma opção. Eventualmente, através de pesquisas, encontrei uma patente que era capaz de misturar alginatos, o que melhora a adesão do curativo. Então eu disse: "Bem, se eles conseguiram misturar isso, talvez eles possam misturar os ingredientes ativos que eu gostaria de colocar no adesivo". Entrei em contato com eles e, após sete lotes de P e D e testes e testes, conseguimos alcançar os resultados finais, que é o Acne Dot, que está atualmente em nosso mercado.

Felix: Você mencionou que levou seis meses e setenta e cinco fabricantes para finalmente produzir seu produto idealizado. O que te fez continuar durante esse tempo?

Enrico: O que me fez continuar é que eu sabia que era possível de alguma forma. Pode ter sido um desafio, mas eu sabia que poderia encontrar o único fabricante para fazer isso funcionar e acreditar na minha ideia, em vez de apenas dizer "é impossível" ou dizer que levaria vários anos para tentar desenvolvê-la. Eu realmente tinha o objetivo de ajudar as pessoas que lutam contra a acne. Porque eu sei pessoalmente como é ter acne e espinhas, e eu sabia que havia algo melhor que tinha que ser colocado no mercado. Isso me fez continuar.

Felix: Agora, quando você finalmente encontra um fabricante que poderia ajudar a produzir o produto, como você o encontrou?

Enrico: Através da patente que eu mencionei, onde eles misturavam os alginatos com o curativo. Procurei um dos inventores da patente e depois pesquisei no Google. Então eu meio que persegui a patente e depois a pessoa. Ele é o dono do fabricante na Califórnia que ficava a apenas 30 minutos da minha casa. Então eu marquei uma reunião, e foi isso.

Felix: Como foi esse encontro? Como você começa uma conversa com alguém que tem uma patente que você pode precisar para um produto que você está criando?

Enrico: Não era a mesma patente. Sua patente era misturar alginatos com o curativo para melhorar a adesão para o tratamento de feridas. Portanto, era uma patente totalmente não relacionada em si. Sua capacidade de misturar esses alginatos com o curativo hidrocolóide me deu uma ideia de como misturar meus ingredientes ativos no curativo.

Felix: Depois que você encontrou um fabricante, quanto tempo demorou até que o produto estivesse pronto para ser vendido?

Enrico: Cerca de um ano. Como é um produto OTC (over-the-counter), precisávamos garantir que o ácido salicílico, que é o que usamos no curativo hidrocolóide para tratar a acne, permanecesse estável por X meses sob diferentes condições de temperatura e umidade. Isso levou alguns ajustes na parte de R e D para conseguir.

Felix: Enquanto você estava desenvolvendo isso, você conseguiu fazer algum teste com o mercado?

Enrico: Fizemos principalmente testes com amigos e familiares. Não tínhamos capital para começar a fazer testes clínicos. Portanto, foi um grupo próximo de amigos e familiares para testá-lo e fornecer feedback. Pessoalmente, eu queria ter certeza de que consegui o melhor produto possível. Quando começamos, notamos que a mancha ficava amarronzada por causa do ácido salicílico, ou a adesão não seria tão grande, ou a absorção não seria tão grande. Então temos que encontrar os níveis certos. Assim que tive o produto final, começamos a testá-lo com amigos e familiares para obter feedback. E eles foram incríveis. Não sou só eu. Funciona para outras pessoas também, então isso é ótimo.

Felix: Uma vez que você conseguiu esse fabricante, quanto você pediu na primeira produção? Como você conseguiu seus primeiros clientes?

Enrico: Foram 20.000. Antes de entrarmos em produção, já fizemos parceria com a Sephora para lançar exclusivamente com eles na Sephora US, tanto online quanto nas lojas. Então, uma vez que tivemos uma ideia do tamanho do negócio em potencial, começamos a produção para ele.

Trabalhando com grandes varejistas como uma nova startup

Felix: Sephora, como surgiu esse relacionamento?

Enrico: Tivemos a oportunidade de lançar para a Sephora através de um amigo da família. E quando lançamos, definitivamente demorou um pouco. Não foi fácil entrar na Sephora. Eles escolhem exclusivamente cerca de quatro ou cinco marcas por categoria por ano, especialmente se você também estiver lançando na loja. Então foi definitivamente um desafio conseguir chegar à Sephora e começar a lançá-la. Quando lançamos a primeira vez para a Sephora, eles disseram: "Isso é ótimo. Adoramos seu produto. Nós o testamos. Adoramos sua marca. Mas precisamos de uma banda completa, não apenas um produto." Na época, era apenas o primeiro produto, que se chamava Peace Out Acne. E nós meio que renovamos nossa marca e voltamos com um pipeline completo, a marca Peace Out Skincare com vários produtos por baixo.

Felix: O que você acha que a Sephora achou atraente em você? Neste ponto, você não tinha nenhuma venda ou qualquer coisa ainda. Você é uma empresa nova. O que os fez confiar em você?

Enrico: Isso é um bom ponto. Foi definitivamente a marca e a história do fundador por trás da marca, que é sempre uma conexão forte, e a tecnologia no próprio produto. Então tem sido uma combinação de coisas. Em sua mente naquela época, a acne era uma categoria tão clínica que realmente não foi alterada por um longo tempo. E ter um produto para acne que fosse divertido e envolvente, não clínico, não dirigido por médicos, acho que realmente os atraiu para um grupo demográfico mais jovem, que eles ainda não tinham como alvo, pelo menos na categoria acne.

Felix: Quando você lançou, você era responsável por algum marketing, ou a Sephora levou a maior parte do peso do marketing?

Enrico: Nós éramos responsáveis ​​pelo marketing. Eles, é claro, nos apoiaram e continuam nos apoiando. Eles são um parceiro incrível. Mas foi definitivamente uma divisão no marketing. Temos que fazer a nossa parte com os recursos que tínhamos, e eles nos ajudaram. Então foi meio que uma vitória para os dois lados. Não foi apenas unilateral.

Felix: Quando você fez esse lançamento com a Sephora, você também já tinha um site para vender?

Enrico: Sim. Tínhamos o site através do Shopify, PeaceOutSkincare.com. O que queríamos fazer no início era focar em impulsionar as vendas através da Sephora para realmente construir uma parceria já que eles confiavam em nós, para uma marca que não tinha vendas antes mesmo do lançamento. Então eles apostaram em nós e eu queria ter certeza de que nossa parceria com a Sephora era sólida. Então, no início, nosso site era puramente para fins educacionais. Não estávamos vendendo. Era educar o consumidor sobre a história da marca, os produtos e a visão da marca para onde queríamos chegar. Então, eventualmente, por volta de 2018, começamos a vender também pelo nosso site.

Felix: Depois que você começou a vender pelo seu site, você tinha uma estratégia de marketing diferente para atrair clientes ao seu site, em vez de apenas passar pelos canais de varejo com a Sephora?

Enrico: Começamos a explorar mais SEO, que não tínhamos explorado antes. Também iniciamos a publicidade digital, para começar a gerar algumas vendas por meio de nosso próprio site versus a Sephora. Também a imprensa, que no início era direcionada à Sephora. Começamos a dividir um pouco para o nosso site também. Isso foi em 2018. Nós éramos muito novatos em direto ao consumidor e comércio eletrônico, e ainda estávamos muito focados na Sephora e na expansão global da Sephora, o que exigia muitos recursos de nossa pequena equipe. Em 2018 éramos quatro. Agora somos 20.

Felix: Quando você decidiu lançar mais produtos, como decidiu o que lançar em seguida?

Enrico: Todos os produtos da nossa linha estão ligados a algo com o qual eu pessoalmente lutei. O primeiro produto que lançamos foi o Peace Out Acne. Em seguida, lançamos o Peace Out Pores, que são tiras de poros durante a noite que você coloca no nariz ou nas bochechas, e absorve todo o óleo que fica preso nos poros e sela os poros com ingredientes que estão dentro do adesivo. Em seguida, lançamos o Peace Out Dark Spots, que é um ponto de microagulhamento dissolvido para tratar a hiperpigmentação. E essa foi minha própria luta pessoal com o melasma. Em seguida foi Peace Out Wrinkles, já que estou agora com meus vinte e tantos anos e estou começando a ver algumas linhas finas. Foi quando lançamos o Peace Out Wrinkles, que são adesivos dissolventes de microagulhamento para tratar linhas finas e rugas. Agora estamos em sete produtos, todos eles ligados a uma luta pessoal. Acho que da perspectiva do consumidor, observo o mercado e tento pensar nele como "O que está faltando na minha rotina atual que gostaria de acrescentar?" Ou "O que não estou gostando em um determinado produto que estou usando e que gostaria de melhorar?" Então, nem sempre é reinventar a roda, às vezes também é melhorá-la. Muitos de nossos projetos estão realmente reinventando a roda, eles são realmente os primeiros a comercializar produtos. Mas à medida que estamos expandindo, também é como você pode melhorar um determinado produto?

Felix: Como você decide inventar algo novo ou melhorar um produto existente?

Enrico: Quando há algo que realmente está faltando nessa categoria, então é preciso um primeiro produto no mercado. Manchas escuras, essa categoria realmente não mudou em 20 anos. Houve os mesmos ingredientes ativos e o mesmo sistema de entrega para tratar a hiperpigmentação, o mesmo que as rugas. Muitas vezes, os produtos tópicos só podem ir tão longe no que podem tratar, especialmente quando você lida com hiperpigmentação e rugas profundas sob a pele. E é por isso que escolhemos esses adesivos de microagulhamento para tratá-lo. Agora que nosso pipeline está se expandindo e estamos buscando soluções mais completas, melhorando o que existe atualmente e tornando-o melhor em vez de reinventar ou começar algo do zero.

Felix: Qual é o seu processo para melhorar um produto existente?

Enrico: Testando muitos diferentes, e fazendo uma lista dos prós e contras com todos os que testei. E com base na minha preferência pessoal que, eu acho, agora começa a parecer que está alinhada com o que o cliente gosta, faço uma lista do que gostaria de melhorar a partir disso. Então nós tomamos isso como um benchmark, eu acho, o mais favorito. E nós ficamos tipo "Ok. Então esses são os prós, esses são os contras. Como podemos alcançar esses resultados e como podemos torná-los melhores?" E então isso inicia um processo de torná-lo melhor com a lista das diferentes coisas a serem enfrentadas para alcançá-lo.

Felix: Depois de vários produtos, você acha o processo de desenvolvimento mais fácil ou ainda há desafios?

Enrico: Está se tornando um pouco mais fácil em termos de procedimento e conhecimento do processo para ficar dentro dos prazos apertados. Não temos um ano ou dois para desenvolver produtos. No momento, estou trabalhando nos próximos seis ou sete ao mesmo tempo. Os prazos podem ser um pouco apertados. Tendo feito isso antes, eu sei qual é o processo, então fica um pouco mais fácil em termos de navegar pelas diferentes etapas. Quando se trata do desenvolvimento de um produto para melhorar um produto ou testá-lo, algo inédito no mercado sempre apresentará alguns desafios. Especialmente quando você é o primeiro a comercializar e ninguém fez isso antes. Isso dificulta primeiro testar a eficácia dele e, em segundo lugar, garantir que não haja problemas com o produto, que ele cumpra o prometido.

Felix: Que parte do processo de desenvolvimento de produto você acha que tem mais impacto no sucesso de um produto?

Enrico: A combinação da fórmula certa com o sistema de entrega certo. Para o lançamento do Peace Out Dullness, tivemos que passar por muitos ajustes diferentes na fórmula porque era incrível no papel e o sistema de entrega era incrível. Mas o sistema de entrega dessas compressas de gaze estava tornando a fórmula muito pegajosa. Tivemos que fazer vários ajustes para apagar a aderência do produto. É sempre nos estágios finais, quando você realmente precisa aperfeiçoá-lo, que se torna a parte mais crítica. Como você está sempre em um cronograma apertado quando precisa finalizar para iniciar a produção, normalmente são três a quatro meses antes de lançar o produto, então você tem pouco espaço de manobra para aperfeiçoar tudo antes de entrar em produção.

Explorando os benefícios do marketing de influenciadores do TikTok e do marketing por SMS

Felix: Ao longo do processo, como você comercializa e depois lança para seus clientes?

Enrico: Assim que temos uma fórmula final e um protótipo do produto, iniciamos um estudo interno do consumidor. Por meio de um pool da família de esquadrões Peace Out, enviamos produtos para realizar um estudo de consumo interno. Enviamos um questionário de três páginas para começar a entender o feedback e garantir que isso seja bom do ponto de vista do consumidor. Com base nessa resposta, fazemos os ajustes finais antes de entrarmos em produção. Enquanto começamos a produção, normalmente também iniciamos o ensaio clínico.

Felix: Em qual canal de marketing você se concentra atualmente para adquirir novos clientes?

Enrico: Estamos sempre testando novas plataformas. Eu diria que as mídias sociais, entre Instagram, Facebook e TikTok, foram grandes impulsionadoras do ponto de vista da mídia social. Imprensa, SMS, marketing, Google SEO, e-mails. Eu precisaria de Junior, nosso CMO, para lhe dar uma resposta completa e detalhada sobre isso. Existem tantas fontes diferentes de marketing que direcionam o tráfego para o nosso próprio site. À medida que crescemos, estamos sempre expandindo e testando novas maneiras de conduzir e conectar mais nossos consumidores.

Felix: Conte-nos mais sobre como você usa o TikTok para adquirir clientes?

Enrico: O TikTok tem sido uma plataforma realmente fascinante. No início do ano, começamos a discutir o envolvimento com o TikTok. Antes de entrarmos, queríamos montar uma estratégia. A estratégia foi colocada em prática por volta de fevereiro deste ano, logo quando a pandemia começou. Começamos a presentear influenciadores no TikTok e entrar em contato com eles para colocar nossos produtos em suas mãos. Um ótimo vídeo que veio disso foi que presenteamos Peace Out Pores a um influenciador do TikTok que fez um vídeo em dueto com o maior influenciador de cuidados com a pele do TikTok, que tem 5,4 milhões de seguidores. Tivemos mais de 12 milhões de visualizações, mais de 2,4 milhões de curtidas e mais de 60.000 compartilhamentos. Isso resultou na venda de 15.000 unidades do produto em um único dia, e vendemos seis meses de estoque em três semanas. Normalmente temos seis meses de estoque a qualquer momento, e foi totalmente esgotado. Ainda estamos esgotados em nosso site. Espero que voltemos ao estoque na próxima semana. O que foi fascinante foi que, com o TikTok, existem opiniões diferentes sobre realmente impulsionar as vendas versus apenas impulsionar as visualizações. Essa experiência meio que provou que pode realmente impulsionar as vendas, e muitas delas, mais do que qualquer outra plataforma que já vimos. E o que foi interessante sobre o TikTok versus, digamos, o Instagram é que quando algo é postado em um feed, depois de um mês ou mais, está morto. Ninguém rola muito para baixo para vê-lo, e é raro que ele seja retomado em seu feed de navegação. Com o TikTok, como as coisas tendem, elas podem estar em alta por seis meses a um ano, assim como o YouTube de certa forma. Sentimos que também foi um ótimo investimento, onde você pode manter a tendência por um período tão longo de tempo para algo em que investiu uma vez.

Felix: É basicamente como uma estratégia de marketing de influenciadores para o TikTok. Como você identifica, ou como você identificou os influenciadores para trabalhar?

Enrico: Tentamos encontrar pessoas que se conectam com a marca. Eles lutam, por exemplo, com acne, ou poros, ou qualquer um dos outros produtos que temos em nossa linha. Pessoas que achamos que têm o tipo certo de engajamento, o que significa que elas se sentem autênticas quando postam seus vídeos e a maneira como interagem com seus seguidores.

Felix: Agora, qual é o processo para entrar em contato com um influenciador no TikTok?

Enrico: Então, temos um gerente de mídia social e um gerente do TikTok, onde eles procuram influenciadores na plataforma TikTok e chegam por meio de mensagens diretamente na plataforma. E enviaremos produtos gratuitos para testar e experimentar, e pedimos em troca um vídeo para compartilhar sua experiência com o produto e seus comentários honestos.

Felix: No Instagram e talvez no YouTube, há o conteúdo patrocinado. Isso é tão comum no TikTok, onde as pessoas são pagas para revisar e influenciar seu produto?

Enrico: Não é tanto. Agora, há mais marcas começando a fazer publicidade paga por meio de influenciadores do TikTok. Para nós, a maior parte do conteúdo que está no TikTok foi apenas por meio de semeadura orgânica, semeadura de produtos e não pago. Depois que vimos o grande vídeo com Hyram, decidimos testar e tentar o lançamento do nosso mais recente produto, Acne Serum, alguns posts patrocinados. Agora ainda é orgânico para nós, mas vamos tentar fazer mais alguns posts patrocinados.

Felix: Qual é o conteúdo ideal que um influenciador do TikTok criaria que leva a coisas como 15.000 unidades vendidas em um único dia?

Enrico: Essa é a pergunta de um milhão de dólares. O que funcionou para nós foi mostrar a gratificação instantânea das tiras de poros descascando do nariz e mostrando todo o lixo que ele sugou. Então é aquele efeito visual e grosseiro. E no vídeo, ela mostrou o antes do close do nariz, e depois o depois, no vídeo chegando perto do nariz, mostrando o efeito colateral de como ficou limpo depois. Nesse vídeo de 30 segundos, ou 45 segundos, mostrando tanto o produto, a gratificação instantânea de mostrar o lixo [inaudível] na tira ou o ponto, e mostrar os resultados depois, é o que realmente faz algo se tornar viral.

Felix: Agora, e no Instagram. Qual é a sua estratégia no Instagram?

Enrico: No Instagram, tentamos fazer coisas semelhantes. Também fazemos semeadura orgânica e testamos patrocínios pagos. Com o Instagram, é uma plataforma um pouco diferente em termos do tipo de conteúdo. Não é tão dirigido por vídeo fora das histórias. Portanto, é mais focado em educação e imagens de produtos, etc.

Felix: Você também trabalha com influenciadores no Instagram. É o mesmo tipo de conteúdo que você deseja? O que você quis dizer com educação?

Enrico: Educação significa explicar como o produto funciona, a história do ingrediente, a diferenciação com, por exemplo, para nossos pontos de acne versus outros adesivos de espinhas por aí.

Felix: Uma coisa que notei em seu site é o pop-up pedindo números de telefone em vez de e-mails. Por que você decidiu ir com essa abordagem, SMS marketing?

Enrico: O que estamos percebendo é que a demografia mais jovem, especialmente a Geração Z, SMS marketing tem uma taxa de abertura muito maior. Decidimos testá-lo e o lançamos em 7 de julho com o lançamento de nosso mais recente produto, Peace Out Acne Serum. Já temos 4.000 assinantes, com um ROI impressionante de 555, o que é bem insano. Então, estamos apenas no começo com SMS marketing, e ainda estamos testando para ver o que funciona, o que não funciona e continuamos melhorando a partir daí.

Felix: Você mencionou que um dos benefícios do SMS é que ele tem taxas de abertura muito mais altas. Existem outras vantagens que você está encontrando?

Enrico: Bem, o ROI é de 555%. É bem alto. O ROI médio é de cerca de 250%, então é quase o dobro do nosso ROI médio. E também, o valor do pedido parece ser um pouco maior do consumidor vindo de SMS marketing versus e-mail marketing, por exemplo.

Felix: Para que as limitações do SMS sejam claras, ou há menos espaço para você transmitir sua mensagem no SMS em comparação com o e-mail. Como você se adapta a esse tipo de limitação?

Enrico: No marketing por SMS, é principalmente focado na cópia, então o mantemos curto e agradável. E no e-mail, temos a oportunidade de ser um pouco mais criativos e mostrar mais imagens. É uma cópia muito mais apertada.

Felix: Você também envia alguma mídia, como imagens ou até mesmo vídeos, por SMS com seu marketing?

Enrico: Sim, você pode. Mas ainda não fizemos isso. Como acabamos de lançá-lo há menos de um mês, ainda estamos testando.

Felix: Qual é a chamada para ação com SMS marketing?

Enrico: Sim. A chamada à ação seria para um produto individual na maioria das vezes para mantê-lo focado em direcionar as vendas para um produto em vez de tentar vender vários. Em um aspecto diferente, por exemplo, em e-mails, você pode direcionar para vários produtos, não apenas para um.

Felix: E com que frequência você planeja enviar mensagens agora por SMS?

Enrico: Cerca de uma ou duas vezes por semana.

Felix: Essa é a recomendação que você costuma ouvir? Um número de telefone exige mais confiança, certo, quando você dá a alguém seu número de telefone em vez de e-mail?

Enrico: Sim. Porque não parece spam. Uma coisa cotidiana seria demais, e acho que resultará em cancelamentos de assinaturas versus novos assinantes.

Felix: O design do site é interno? Ou você contratou fora para construir o site para você?

Enrico: Originalmente, fizemos isso internamente usando um dos modelos da Shopify e depois personalizando-o levemente. E foi a melhor maneira de poder colocar um site lá fora e da maneira mais acessível e mais rápida. À medida que começamos a vender, começamos a melhorá-lo e a personalizar ainda mais o modelo. E então, em julho deste ano, lançamos nosso site e criamos um design totalmente novo, ainda construído no Shopify, mas totalmente personalizado, em vez de depender de um modelo. Tivemos a oportunidade de ter um pouco mais de customização e mais recursos que queríamos para representar a marca. Tem sido um grande ano, em geral, do nosso próprio site, e agora que finalmente conseguimos lançar um site que realmente representa o que a marca é e representa, é incrível

Felix: À medida que o site evoluiu, você fez algumas alterações que levaram a um aumento nas conversões?

Enrico: Sim. Tentamos torná-lo mais amigável e também um foco mais profundo no celular. Já que mais de 60%, talvez até 70%, vêm de dispositivos móveis. Em nossos próprios sites, queríamos torná-lo a maneira mais fácil de navegar e chegar ao checkout no menor tempo possível, sem ter que passar por várias páginas ou várias etapas.

Felix: Há algum aplicativo que você usa no site que ajudou a administrar o negócio ou até mesmo coisas como aumentar as conversões?

Enrico: Bem, adicionamos o ApplePay. Temos várias opções de checkout, como PayPal, Amazon Pay, cartões de crédito. Com as taxas de envio, implementamos alguns aplicativos para tornar o processo de checkout o mais simples possível.

Felix: Qual é o próximo marco para o qual vocês querem trabalhar?

Enrico: Continue focando na expansão global da Sephora. Então lançamos, como mencionei em 17 de julho de 2017, com a Sephora US online e nas lojas. Lançamos com a Sephora Europe em 17 países e 1.300 lojas. Lançamos com a Sephora Canada em maio deste ano e lançamos com a Sephora Austrália e Nova Zelândia em julho deste ano. Portanto, é continuar focando em expandir nossos negócios e fortalecê-los exclusivamente na Sephora e continuar impulsionando nosso site. Este ano foi muito insano o quanto vimos crescer em comparação com o ano passado, então manter a tendência seria ótimo. Continuaremos nos concentrando em encontrar novas maneiras de aumentar as vendas do nosso site e o tamanho do nosso negócio.