Um Plano de Melhoria de Desempenho (PIP) é o beijo da morte para os representantes de vendas?

Se você já ouviu falar de um Plano de Melhoria de Desempenho, também conhecido como PIP, é provável que não tenha ouvido as pessoas falando sobre isso com as palavras mais gentis. Para melhor ou para pior, os planos de melhoria de desempenho tiveram uma má reputação como um prenúncio de morte – bem, um prenúncio de ser demitido, pelo menos.

Mas essa reputação não é totalmente merecida. Embora seja verdade que os PIPs geralmente são um prelúdio para uma rescisão, nem sempre é esse o caso. Se você receber um plano de melhoria de desempenho, ainda há esperança - em alguns casos, você ainda pode corrigir os problemas e manter seu emprego.

Mas vamos nos aprofundar um pouco mais nos PIPs: o que são, o que você pode fazer sobre eles e o que eles significam para você.

O que é um Plano de Melhoria de Desempenho (PIP)?

Um plano de melhoria de desempenho (PIP) é um documento que é fornecido quando sua gerência não está satisfeita com seu desempenho e quer lhe dar uma oportunidade de melhorar - bem, pelo menos é isso que deveria ser. A realidade é que, em alguns casos, é mais uma ameaça ou uma tática de susto, mas falaremos mais sobre isso depois.

O PIP apresentará todos os problemas que a gerência tem com seu desempenho e todas as melhorias que deseja que você faça – daí o nome “plano de melhoria de desempenho”. Na maioria dos casos, haverá metas específicas e um prazo para cumprir essas metas.

Por exemplo, seu plano de melhoria de desempenho pode indicar que você precisa fazer 50 vendas até o final do mês ou pode dizer que você precisa fazer 10 vendas até o final da semana. Se você atingir esse objetivo, provavelmente manterá seu emprego. Se você não fizer isso, bem, não vai ser bonito.

Ok, mas qual é o subtexto?

O problema é que, na realidade, os planos de melhoria de desempenho não são tão amigáveis ​​ou benignos quanto parecem na teoria. Se a gerência estivesse realmente interessada em mantê-lo como funcionário, mas quisesse ver algumas melhorias, eles tentariam treiná-lo ou trabalhar com você para melhorar seu desempenho. Seu gerente sabe que receber um documento formal informando que você precisa melhorar não será muito bem recebido e provavelmente o assustará.

A triste realidade é que os planos de melhoria de desempenho geralmente são ameaças. Embora seja possível manter seu emprego depois de receber um PIP, receber um em primeiro lugar significa que a gerência está muito insatisfeita com você. Mesmo que eles o enquadrem como um problema de desempenho, em alguns casos o problema não está totalmente relacionado ao seu desempenho - é apenas um bode expiatório conveniente. Talvez você tenha dito algo que seu chefe não gostou, ou talvez seu chefe simplesmente não goste do jeito que você usa seu cabelo.

Seja qual for o motivo, um PIP lhes dá uma desculpa conveniente para iniciar o processo de rescisão. Além disso, cobre-os legalmente. Se eles o demitiram imediatamente, eles podem enfrentar problemas legais. Mas se eles lhe derem um plano de melhoria de desempenho, eles podem fingir que lhe deram um tiro justo, mesmo que os objetivos que eles pediram para você atingir fossem completamente irreais.

Então, é um PIP o beijo da morte afinal?

Não necessariamente. Definitivamente não é um bom sinal, mas nem sempre significa que tudo está perdido. Às vezes, seu chefe pode estar zangado com você com razão e está ameaçando você por um bom motivo.

Ao avaliar sua posição, seja honesto consigo mesmo: você realmente tem dado o melhor de si ao seu trabalho? Ou você tem afrouxado? Se você estivesse na posição de seu chefe, você teria feito algo diferente?

Um PIP é como uma provação para um emprego: você fez algo errado e seu chefe está pronto para demiti-lo, mas eles estão dispostos a lhe dar mais uma chance. Se você pode resolver os problemas, você pode ficar e talvez reconquiste o respeito de seu chefe também.

Em alguns casos raros, um PIP pode ser um bom sinal. Por exemplo, se você realmente estragou alguma coisa ou teve um mês particularmente ruim com números atrozes, seu chefe pode ter sentido que não tinha opção a não ser demiti-lo, mas em uma última tentativa de mantê-lo, eles lhe deram uma melhoria de desempenho plano. Não é o cenário mais provável por qualquer extensão da imaginação, mas é sempre uma possibilidade – às vezes as pessoas realmente não entendem como suas palavras ou ações são transmitidas.

Dito isso, a maioria dos gerentes sabe que, ao receber um PIP, você fará uma de duas coisas: ou trabalhará muito para consertar as coisas ou desistirá completamente e começará a procurar um novo emprego imediatamente. Em qual campo eles esperam ou esperam que você caia é uma incógnita.

O que devo fazer se obtiver um PIP?

A primeira coisa é a primeira: não entre em pânico. Não surte. Leia com calma o PIP, discuta-o com seu gerente e parta daí. Se precisar assinar algo, não o faça na hora. Diga ao seu gerente que você precisa lê-lo cuidadosamente, e você retornará a eles amanhã.

É claro que não assinar não impedirá que você seja demitido, mas você não quer assinar algo sob pressão que piorará as coisas para você se as coisas eventualmente derem errado - por exemplo, assinar um documento com um cláusula que reduz sua indenização.

Ao lê-lo, certifique-se de que compreendeu completamente o que está sendo solicitado a fazer. Se você tiver alguma dúvida sobre quais metas você precisa atingir e quando precisa atingi-las depois de ler o documento, esclareça com seu gerente. Você não quer perder o emprego só porque entendeu mal algo em seu PIP.

Depois disso, faça um plano próprio para atingir esses objetivos. Avalie você mesmo seu desempenho para entender melhor onde estão seus maiores obstáculos e o que você pode fazer para superá-los. O PIP listará os problemas, é claro, mas você terá uma visão mais profunda sobre o que causou esses problemas em primeiro lugar. Depois de saber quais são as causas, você pode fazer um plano de batalha para atacá-los de frente e voltar aos trilhos. Dependendo do seu relacionamento com seu gerente, você pode pedir alguns conselhos sobre como corrigir os problemas.

No entanto, enquanto você faz isso, é sempre melhor esperar o melhor e se preparar para o pior. Comece a procurar outros empregos enquanto trabalha para melhorar para ter um plano B caso seja demitido. E foco no crescimento profissional com cursos de vendas e bootcamps.

Principais conclusões

PIPs são assustadores. Não há dúvida sobre isso. Mas eles não são a sentença de morte que tantas pessoas pensam que são. Claro, alguns gerentes os usam apenas para cobrir suas bases legais antes de demitir alguém ou para assustá-los de seu emprego, mas alguns gerentes também os usam como uma última tentativa de motivar funcionários com baixo desempenho.

Quando se trata de PIPs, as coisas podem acontecer de qualquer maneira: alguns funcionários acabarão sendo demitidos após um PIP, enquanto outros continuarão não apenas mantendo seus empregos, mas realmente prosperando neles.

A boa notícia é que, em alguns casos, o resultado depende de você. Se você quiser permanecer em sua posição depois de obter um PIP, melhore sua qualidade de trabalho e converse com seu gerente sobre como melhorar. Certifique-se de procurar outros empregos simultaneamente, caso você não atinja seus objetivos. Se você não quiser manter seu emprego, use seu PIP como um sinal de que é hora de começar a procurar emprego.

Acima de tudo, mantenha a calma. Manter o foco. As coisas tendem a ter uma maneira de se resolver.

Ryan Walsh

Ryan Walsh é o fundador e CEO da RepVue, a maior plataforma de classificação de organizações de vendas crowdsourced do mundo, onde os profissionais de vendas podem descobrir, pesquisar e se candidatar a cargos de vendas nas organizações de vendas mais bem administradas do planeta. Antes da RepVue, Ryan foi o CRO da ChannelAdvisor, onde sob sua liderança ele aumentou a receita de US$ 35 milhões para US$ 115 milhões, ajudando a realizar um IPO bem-sucedido durante esse mandato.