O que você precisa saber sobre o gerenciamento da cadeia de suprimentos para alimentos perecíveis

Felix: Hoje estou com Cameron Shelldrake do Off the Cob Chips. Off the Cob Chips vende tortilhas feitas com milho doce de verdade, e foi iniciada em 2012 e sediada em Ithaca, Nova York. Bem-vindo, Cameron.

Cameron: Obrigado.

Felix: Sim, conte-nos um pouco mais sobre, eu acho, o produto e a ideia por trás dele.

Cameron: Claro, então Off the Cob Chips são as primeiras tortilhas feitas com milho doce, assim como o milho que você fervia ou comia, fervia ou grelhava e comia direto de uma espiga. É congelado, enlatado ou comido fresco. E é apenas 5% de milho. A maior parte do milho é de grãos de commodities, que é duro e amido, então a maioria dos chips são feitos disso. Adicionamos milho doce fresco, e dá-lhes um sabor mais doce e uma textura mais leve do que as batatas fritas normais.

Félix: Entendi. E de onde veio essa ideia para um produto como esse?

Cameron: Bem, na verdade fui criado em uma pequena fazenda em Ithaca, Nova York, onde cultivamos milho doce. E nós, minha família, cultivamos milho doce há três gerações, então todo verão acordávamos cedo e saíamos e colhíamos com a mão, e depois vendíamos nesta estrada em uma pequena barraca de estrada. E eu, você sabe, eu cansei de fazer isso. E quando eu estava na faculdade estudando administração, pensei que tinha que haver uma coisa melhor, tem que haver algo a ver com todo esse milho doce, então desenvolvi uma receita.

Acho que devo dizer que muito milho doce é desperdiçado. Dura apenas alguns dias, então você está jogando fora metade do milho que cultiva. E isso foi, para ter algo a ver com esse lixo, e desenvolvi esta receita. E comecei a pensar, como faço para transformar isso em um negócio, enquanto estudava. E devo dizer que estava estudando no Babson College, que é uma escola muito boa para empreendedorismo. Eu estava aprendendo sobre outros empreendedores que iniciaram negócios de alimentos e ouvi falar de co-packers que são essencialmente fabricantes contratados. E isso era novidade para mim. Achei que se quisesse abrir uma empresa de alimentos teria que construir minha própria fábrica, o que não é o caso. Existem muitos fabricantes por aí que podem fazer isso por você.

Felix: Você aprendeu que existem esses co-packers por aí. Faz sentido para uma empresa de qualquer estágio começar com um co-pack ou faz mais sentido em um determinado tamanho de empresa?

Cameron: Essa é uma boa pergunta, e realmente depende do tipo de produto alimentício que você está procurando, porque co-packers menores que podem ser adequados para startups, e há co-packers maiores, focados em negócios mais estabelecidos . Mas comecei a falar com eles antes de realmente ter um negócio. Acabei de ter esse conceito. E eu os convenci a fazer um lote de teste para mim. E eu mandei os materiais para lá, e eles fizeram esse lote de chips. E eles tinham um ótimo sabor. E eu levei isso de volta ao Babson College primeiro e comecei a compartilhá-lo, e falar sobre, você sabe, como você realmente leva isso de apenas um produto para uma empresa, que é toda uma coisa de marketing e rotulagem. Houve uma grande curva de aprendizado lá, mas não acho que ir para o co-packer foi a parte mais difícil. Se você tiver uma boa ideia, um co-packer trabalhará com você para desenvolvê-la. É nisso que eles estão no negócio.

Félix: Entendi. Agora, como você encontrou seu co-packer? Você teve que passar por uma lista de co-packers e depois avaliar qual será o melhor para você em seu negócio?

Cameron: Sabe, acho que eles foram os únicos que me responderam.

Félix: Sim.

Cameron: Eles podem até ter sido os primeiros que eu procurei. Eles eram os mais próximos de mim. E realmente deu muito certo. Estou com eles atualmente. Devo dizer que não dissemos com eles durante os quatro anos completos. Saltamos para algumas outras fábricas, e então estamos de volta à que começamos.

Félix: Entendi. Agora, hoje em dia quando você, se você fosse dar conselhos para alguém que está procurando seguir a rota do co-packer, como você recomendaria que eles avaliassem o co-packer? O que eles deveriam estar procurando para determinar se seria uma boa opção para seus negócios?

Cameron: Acho que você realmente quer ter certeza de que se dá bem com as pessoas que administram a empresa, a cultura da equipe de gerenciamento. Porque você vai ter que se comunicar com essas pessoas com frequência, e se você é uma empresa muito pequena ainda tentando descobrir as coisas, e eles são uma grande corporação com departamentos diferentes e outras coisas, vai ser muito difícil comunicar com eles. Mas se eles são uma pequena operação familiar, e você pode simplesmente ligar para eles e fazer um telefonema, e você não precisa ir e voltar com todos esses e-mails para diferentes departamentos, é muito mais fácil.

[inaudível 00:06:25], na verdade nosso segundo e terceiro co-packers faliram. Eles foram comprados. A segunda que faliu foi comprada por uma empresa maior. Era uma empresa familiar de terceira geração, e foi comprada por uma grande empresa, e tudo começou a decair. E sim, nós simplesmente não concordamos em muitas coisas. Eles eram muito dinheiro, e eles estavam apenas procurando por produtos que eles pudessem, você sabe, levar a um nível enorme muito rapidamente com muito dinheiro por trás deles. E eu não tinha muito dinheiro atrás de mim, então não era realmente um bom ajuste, então as coisas meio que deram errado com eles. Mas com uma empresa familiar menor que lida com muito mais empresas…

Essa é outra coisa que você quer ver, com quantas empresas esse co-packer trabalha? Eles têm alguns clientes que são enormes? Ou eles têm muitos clientes menores? Obviamente, você quer procurar um que tenha mais clientes menores se estiver apenas começando. E então você quer procurar, procure também uma empresa que esteja disposta a crescer com você. E isso foi uma grande coisa com esta empresa. Quando eu comecei com eles, eles achavam que tinham um pouco de capacidade para crescer, então um de seus outros clientes começou a decolar, e eles não tinham mais capacidade, então é por isso que eu tive que ir para outro lugar. Então essa empresa foi vendida. Eu pude voltar e trabalhar com este co-packer original. E tem sido ótimo desde então.

Felix: Agora que você decidiu por um co-packer, que tipo de termos de acordo você precisa trabalhar quando alguém está sentado e negociando um acordo, um contrato com o co-packer? O que você recomenda que eles prestem atenção?

Cameron: Bem, para mim tem sido, é tudo realmente um contrato boca a boca. Não temos nenhum tipo de acordo escrito com esses caras. Às vezes, você recebe um acordo de não divulgação e não concorrência, o que significa apenas que eles não vão compartilhar sua receita com seus concorrentes ou comercializar sua receita com sua própria marca. Mas isso não vai impedir um co-packer de fazer isso se quiser. Já aconteceu isso comigo no passado. Mas, sim, eu não tenho um contrato. Seu contrato é o pedido de compra. Você envia um pedido e eles fazem para você.

Félix: Sim.

Cameron: Até que você realmente chegue a uma grande escala, isso não se torna realmente relevante. Quero dizer, temos contratos com nossos fornecedores de ingredientes e, novamente, começamos a fazer isso, e estamos no mercado há mais de quatro anos. No começo você realmente, é tudo boca a boca, e é... Eles têm que confiar que você vai conseguir vender este produto, que eles acreditam em você. Há uma certa medida de confiança que eles têm que expressar, ou então não vai a lugar nenhum.

Felix: Certo, faz sentido. Agora, uma vez que você tem o contrato, ou não contrato, mas eu acho que no seu caso um acordo de aperto de mão, você tem o pedido de compra com eles, como você trabalha com eles? Você apenas dá a eles seus ingredientes, e então, eu acho que sua receita, e então seus fornecedores enviam seus ingredientes? Tipo, como funciona a interação real do dia-a-dia com esses co-packers?

Cameron: Essa é uma boa pergunta. É diferente com diferentes co-packers. Alguns querem fornecer materiais diversos, como, por exemplo, caixas. Ou alguns querem que você forneça suas próprias caixas. É bem comum que a embalagem, as sacolas propriamente ditas, venha em rolo, então se chama filme. Isso é fornecido por você. Isso é bem comum. Ingredientes, depende. Alguns ingredientes, o fornecedor, o co-packer fornecerá. Alguns, você fornecerá. Dependendo dessas coisas, você terá que lidar com o envio de vários materiais para o seu co-packer, o que é um pouco difícil de obter a melhor taxa, descobrir tudo, em termos de logística, você sabe, enviar como um palete. Mas à medida que você cresce e obtém economias de escala, começa a se tornar mais acessível. Mas eu gasto muito do meu tempo fazendo logística, enviando coisas para a fábrica e enviando coisas para fora da fábrica.

Felix: Sim, e então uma das coisas mais frustrantes, ou uma das coisas que eu ouço muitos empresários dizerem que é super frustrante, são esses atrasos na cadeia de suprimentos, porque você tem muitas empresas envolvidas. Você tem seu co-packer, você tem seus fornecedores que fornecem os ingredientes. Como você gerencia a logística? Porque você não quer, a última coisa que você quer é o co-packer pronto para assumir o trabalho, mas então um dos ingredientes não está pronto para entrar e, de repente, há um atraso para todos. Alguma dica que você pegou ao longo do caminho sobre como gerenciar a logística como essa quando há várias empresas envolvidas?

Cameron: Apenas conheça seus prazos de entrega para tudo. E saiba onde pode haver atrasos. Se você está comprando algo do exterior, espere atrasos. E planeje com base nisso. Essa é uma questão realmente importante no negócio de alimentos. Especialmente quando você está lidando com ingredientes diferentes que têm prazos de validade diferentes. Você sabe, quando eles vão expirar, você tem que usá-los até um certo ponto, então você não está apenas gerenciando as matérias-primas, mas também gerenciando seu estoque de produtos acabados. Sim, na verdade, é só conhecer seus prazos de entrega e planejar tudo com antecedência da melhor maneira possível. E, obviamente, não seja um acumulador, então, quando você receber esse pedido, terá que dizer: “Olha, vou precisar de três semanas para entregá-lo a você”. Na maioria das vezes isso é bom. Mas você tem que saber se vai demorar três semanas, ou se vai demorar seis semanas, porque isso faz uma grande diferença.

Felix: Agora, quando você mencionou que precisa reconhecer que ainda pode haver atrasos, mesmo sabendo seus prazos de entrega. Você tem uma regra prática que você segue em termos de quanto você superestima em termos de prazos de entrega? Você dobra o que eles te dão? Como você descobre isso?

Cameron: Eu tenho um prazo de duas semanas com meu co-packer. Eu faço um pedido com eles, e eles levam duas semanas para fazê-lo, ou menos. Mas eles também têm que ter todos os ingredientes. Agora, a maioria dos ingredientes leva menos de duas semanas. Todos os ingredientes, todos os suprimentos devem levar menos de duas semanas para chegar lá. Nós meio que temos um modelo de tempo ajustado. No passado, tínhamos que estocar ingredientes diferentes e comprá-los em grandes quantidades. E se você tem dinheiro para fazer isso, e pode, é muito [inaudível 00:13:36]. Mas sim, realmente depende de que tipo de produto você está vendendo e onde estão suas colheitas.

Felix: Entendi, então agora que você tem o co-packer pronto para ser usado e o produto pronto, você diz que o trouxe de volta para a escola e percebeu que tem todo esse ótimo produto, mas agora você realmente tem para transformá-lo em um negócio, faça as pessoas tentarem comprá-lo. Qual foi o próximo passo depois de receber o pedido inicial dos co-packers?

Cameron: Bem, antes de fazer o pedido inicial com um co-packer, eu já tinha... Bem, não o pedido inicial. O pedido inicial eram apenas alguns saquinhos para provar e compartilhar com as pessoas. Mas depois disso, eu peguei aquelas sacolas, e na verdade, bem, eu fiz um [inaudível 00:14:24] e então consegui um pouco de financiamento. Ganhei do Babson College sua competição de empreendedorismo que eles realizam todos os anos. E então eu realmente peguei essas mesmas amostras e fui para a Whole Foods. E eu sentei lá com um dos compradores em Boston, ainda no último ano da faculdade. E eles adoraram o conceito, adoraram o sabor, minha história sendo um agricultor de milho doce. Manifestaram apoio.

Eles disseram: “Você coloca isso no mercado e nós o colocamos nas prateleiras”, basicamente. Eu acho que o ponto de virada, eu estava tipo, [inaudível 00:15:01] eu precisava investir em embalagem, descobrir como fazer todas essas coisas, informações nutricionais, rotulagem, como eu quero que a embalagem seja? Eu tive que fazer tudo isso. E então, antes de começar a vendê-lo. Mas a Whole Foods já disse que queria, então eu meio que sabia que teria a chance de colocá-lo nas prateleiras. Mas levei muito tempo. Levei cerca de um ano a partir desse ponto para realmente colocá-lo nas prateleiras da Whole Foods.

Felix: E como você conseguiu, eu acho, na frente da Whole Foods? Porque você não tinha uma empresa. Você ainda não tinha um produto. Você acabou de ter sua história, que foi convincente o suficiente para eles dizerem: “Sim, vamos levá-la assim que você estiver pronto”. Mas como você chegou na frente deles em primeiro lugar?

Cameron: Sim, essa é uma boa pergunta. A Whole Foods recebe milhares de produtos enviados a eles e solicitações de reuniões, então é muito difícil conseguir espaço. Tive a sorte de conseguir essa conexão através de Babson. É uma conexão chamada Youth Trade. E foi uma parceria [inaudível 00:16:08] e o Empoderamento da Juventude, eles basicamente estavam tentando criar empregos para jovens encontrando jovens que tivessem empresas com potencial para crescer e conectando-os a empresas que queriam apoiar isso ideia de consciência... Todo esse triple bottom line... Era, tinha muita empresa de sucesso que estava nesse trade jovem. Havia apenas 20 ou 30 empresas, então todos nós fomos nos encontrar com a Whole Foods individualmente, e eles meio que nos ajudaram a conhecer o setor e começar.

Felix: Uau, isso é incrível. Mesmo antes disso, você mencionou que tinha que aprender sobre rotulagem e embalagem, informações nutricionais, que são coisas pelas quais eu acho que produtos não alimentícios, empreendedores não alimentícios não precisam passar. Parece mais um passo no caminho que você teve que dar. Quando você teve que fazer a rotulagem e embalagem, os co-packers ajudaram com isso? Ou você teve que ir a outro lugar para fazer isso?

Cameron: No começo, não, eles não fizeram. Mais tarde, eu tive um co-packer que ajudou. Eles disseram: “Tudo bem, você pode fazer isso”, porque redesenhamos nossa embalagem e eles nos deram o aval. E acontece que não era realmente, não deveríamos ter dito o que dissemos na embalagem. Porque basicamente no verso dissemos, em nossa história descrevemos nossos ingredientes. E dizemos: “Usamos milho orgânico”. Mas você não pode dizer “orgânico” em nenhum lugar da embalagem, a menos que você tenha uma certificação, então eles estavam meio errados ao nos dizer que poderíamos dizer isso sem ter essa certificação.

E foi um grande erro, e tivemos que colocar adesivos fisicamente sobre essa palavra em milhares de sacolas. Sim, encontrar alguém que seja especialista para revisar sua embalagem antes de investir e imprimi-la é uma ideia muito boa. E acho que esse é um erro que muitos empreendedores cometem, apenas pensando que podem descobrir sozinhos. Está sempre mudando. Há novas leis, novos requisitos de rotulagem. Sim, se eu falar com um especialista sobre isso, vale a pena.

Felix: Você acabou conseguindo a certificação para rotular seus produtos como orgânicos?

Cameron: Não, não poderíamos. O problema é que o milho doce não é orgânico. É milho orgânico, mas o milho doce não é orgânico, que a gente adiciona.

Felix: Ah, está apenas na sua história em si, que disse que... que você não estava falando especificamente sobre o produto, você estava apenas perseguindo em sua história.

Cameron: Sim, estávamos tipo, “Usamos ingredientes da mais alta qualidade, como milho orgânico”, [inaudível 00:19:06] abaixo dos dados nutricionais, mas você não tem permissão para fazer isso. Bem, devo dizer que não é contra a lei, mas a UNFI, a maior distribuidora de alimentos naturais, disse que não aceitará a menos que a cubramos, então temos que autocolar cada saco para eles até reimprimirmos, então estamos quase, estaremos reimprimindo aqui em breve, então não deveríamos ter que colar novamente. Mas tem sido uma verdadeira dor na bunda.

Félix: Entendi. Os fatos nutricionais, agora. O que é esse processo? Como você obtém informações nutricionais para o seu produto à base de alimentos?

Cameron: Isso é algo que o co-packer deve criar para você, porque é a vida deles. Se eles produzem algo que está rotulado de forma imprecisa em termos de informações nutricionais e qualquer outro tipo de certificação. Então eles querem ter certeza de que está rotulado corretamente, mas nem sempre são os melhores especialistas.

Felix: Entendo, então uma vez que você tinha todos os rótulos, a embalagem, você tinha o produto pronto para ser usado, o que vem depois? Como você realmente conseguiu que as pessoas começassem a comprar o produto?

Cameron: Tínhamos quase todos, ainda não falamos sobre distribuidores, mas a Whole Foods me apresentou a um distribuidor que... Uma vez que eu tivesse isso, que era... eu, chegou às prateleiras. E me formei na faculdade. Eu estava morando em Boston. Eu apenas fui ao Whole Foods, organizei eventos de amostragem e distribuí batatas fritas na loja. E conversei com as pessoas sobre o meu produto. E tentou convencer as pessoas a comprá-lo. E foi muito mais difícil do que eu pensei que seria. Meu produto ficou muito caro. Eu estava cobrando $ 4,39 por um saco de 4 onças. E pensei: “Ah, as pessoas vão pagar mais porque é um chip de alta qualidade”. Nem mesmo na Whole Foods. Você tem que... Seu preço tem que estar próximo ao de seus concorrentes para que as pessoas sequer considerem comprá-lo. Você não pode esperar que as pessoas paguem mais por algo que é um produto novo. Você realmente não pode.

Felix: Agora eu quero falar bem rápido sobre os eventos de amostragem. Uma vez que você já tinha esse acordo com a Whole Foods, foi muito fácil entrar em qualquer Whole Foods e configurar uma amostragem mesmo com essa loja? Como você conseguiu arranjar isso?

Cameron: Bem, no começo foi muito fácil porque eles estavam todos muito empolgados com isso... Empresários, você sabe, eu tinha apenas 22 anos na época, então eu estava muito carregado. Eu entrava na loja e vomitava paixão por milho em todo mundo. E talvez eu vendesse um caso. Você sabe? Eu estaria lá por algumas horas e venderia um caso. Eu nem estava pagando a gasolina para dirigir até a loja. Eu estava perdendo dinheiro rápido. Fiz isso por seis meses, sei lá, e fiquei sem dinheiro, e tive que voltar para o norte do estado de Nova York. Mas sim, foi fácil configurar a demo, é muito mais difícil vender os chips. Nos finais de semana é cheio, então você quer ir lá durante os finais de semana, mas tem outras marcas que estão competindo com o mesmo lugar, então você tem que agendar com um mês de antecedência. E então você tem que ligar para a loja e certificar-se de que eles encomendam o produto a tempo. E então basta estar lá e não ser tímido, e fazer com que as pessoas experimentem, o que parece ser fácil, mas às vezes as pessoas não estão com fome quando estão andando pelo supermercado.

Felix: O que você aprendeu sobre isso? Como você ficou melhor em levar as pessoas a experimentar produtos novos?

Cameron: Acho que muito disso é apenas... Muito disso são vendas. Você só tem que ser ousado, sabe? Venda seu produto para as pessoas, não se acanhe. E então ser capaz de ler as pessoas. Você pode dizer se alguém é tímido, ou se alguém não está interessado, mas você realmente tem que ser capaz de julgar se essa pessoa vai comprar ou não, então você não perde todo o seu tempo. Mas então quando você vê alguém que é potencialmente um comprador, você vende como o inferno. Mas realmente se tratava, não se tratava apenas de aprender a vender. Tratava-se de aprender a desenvolver o produto. E recebendo feedback. Aprendendo, tudo bem, o preço é muito alto. Ok, talvez pudesse usar um pouco mais de sal. Ou, a embalagem não está funcionando. Aprendemos todas essas coisas, voltamos para a prancheta. Mudou a embalagem. [inaudível 00:24:09], você sabe, vendemos centenas de sacolas em poucas horas.

Felix: Uau, então fale um pouco mais sobre isso. Vamos começar com os preços. Os quatro dólares mais ou menos para o saco de quatro onças. A Whole Foods em algum momento disse: “Ei, isso é muito mais caro. Nós não achamos que isso vai sair das prateleiras”,? Eles te deram algum feedback sobre isso?

Cameron: Ah sim. Quero dizer, a Whole Foods sabia disso. Os clientes sabiam disso. O distribuidor era o problema. Depois de definir seu preço com um distribuidor, é muito difícil reduzi-lo. É muito mais fácil aumentá-lo, então é melhor começar mais baixo e aumentá-lo se for preciso. Tentei baixar meu preço várias vezes, e eles simplesmente não passaram pela redução de preço. É realmente difícil dizer: “Ok, meu produto não está vendendo porque é muito caro. Eu preciso que você confie em mim e apenas abaixe seu preço, ganhe menos dinheiro com isso, porque você vai vender mais volume.” Eles dizem: “Nós realmente não achamos que é por isso que não está vendendo”. Estamos vendendo agora por US $ 2,99 por um saco de quatro onças e, como eu disse, podemos vender cem sacos em uma demonstração. Quando começamos com $ 4,39, você sabe, poderíamos vender 12 sacos, talvez 24.

Felix: Como você acabou convencendo o distribuidor a confiar em você e baixar o preço?

Cameron: Bem, realmente levou tempo. É sobre a Whole Foods ter um cronograma e não fazer alterações instantaneamente. Acontece tipo uma vez por ano. Nós baixamos, sabe, o preço ainda não está certo. Ainda é como $ 3,99. E estamos apenas em um Whole Foods agora. Todos eles pararam de encomendar porque não estava vendendo. E agora estou tentando trazê-lo de volta a US$ 2,99 o saco, mas é difícil. Se não for um sucesso no início, eles realmente não querem lhe dar uma segunda chance.

Félix: Entendi. Agora, a embalagem, você mencionou que mudou isso também, e teve um grande impacto. Como era a embalagem antes da mudança? Que mudança você fez para melhorar a conversão, eu acho?

Cameron: Sim, então a embalagem era uma foto da minha fazenda, tipo, esse milharal. E então foi sobreposta a esta espiga de milho desenhada à mão que era da cor do arco-íris. E eu tinha contratado este artista para fazê-lo. E o teste era azul e laranja, e era muito difícil de ler. E então havia fichas saindo do fundo, então você poderia dizer que eram fichas, mas era como, “O que está acontecendo?” Havia muita coisa acontecendo. Mudamos quando minha namorada começou a ajudar no negócio. Ela foi para a escola de design de moda, e ela tem um bom senso de design. E tivemos a ideia de fazer um... Você sabe, como um padrão de manta xadrez. É tipo xadrez verde brilhante e branco com uma grande espiga de milho amarela no meio. E é realmente cativante, chama sua atenção na prateleira. Muito mais do que outros chips.

Felix: Uma toalha de piquenique, quase.

Cameron: Sim, então é tipo, você sabe, verão, piquenique, espiga de milho. Começamos a pensar mais em como desenvolver uma marca que faça sentido? A embalagem tem que se relacionar de alguma forma com o que o produto é, e apenas ter uma foto de um milharal, não era suficiente.

Felix: Certo, então uma vez que você estava... eu quero meio que reduzir a linha do tempo, porque você não estava apenas vendendo para a Whole Foods, ou trabalhando através da Whole Foods. Você também teve uma campanha no Kickstarter e também apareceu no Shark Tank. Fale conosco, bem, fale, eu acho, sobre a experiência do Shark Tank primeiro. Você entrou, eu acho, procurando $ 100 mil por 15%. Não acabou saindo com um acordo, mas fale com a gente sobre a experiência. Como foi entrar no programa assim?

Cameron: Foi tão intenso. Não esperava que fosse tão rápido. Eles estão todos gritando perguntas para você simultaneamente, e todos são muito inteligentes. É quase difícil processar tudo de uma vez. E então decidir a quem você responde. Eu simplesmente não estava pronto para essa parte. Meio que apenas um cervo nos faróis, mas para se preparar para isso, basta saber tudo sobre o seu negócio e seus números, porque eles realmente te irritam. Você não vê isso quando está assistindo ao programa, mas há muitas perguntas realmente difíceis que eles fazem sobre seus negócios e seus números. E eles querem ter certeza de que você sabe como está gastando o dinheiro da sua empresa e o que realmente está acontecendo.

Sim, eu estava lá por 45 minutos filmando, e eles editaram para três minutos, então tem muita coisa que você não vê. Sim, eles eram intensos. Eles eram divertidos. Eles tinham egos realmente grandes. E eles eram legais. Eu gostei, eu realmente gostei de Mark e Damon. Eles pareciam realmente pé no chão e, tipo, eles realmente só queriam me dar algum feedback positivo. E então o Sr. Maravilhoso foi muito mais rude do que eu esperava. Ele estava no celular mandando mensagens. Ele nem estava me ouvindo. Ele me disse, você sabe, ele não entendeu o número de anos que eu estava no negócio, e quanto dinheiro nós ganhávamos. Tipo, bem, você não estava ouvindo, então não seja rude comigo.

Felix: Saindo do tanque, alguma lição? Você disse que Mark lhe deu alguns... Queria compartilhar um pouco sobre sua experiência de negócios, e compartilhar isso com você. Alguma coisa que você tirou dessa experiência e decidiu implementar em seu negócio imediatamente?

Cameron: Bem, a embalagem. Lori [Phonetic 00:30:28] nos deu um feedback muito bom sobre nossa embalagem, então voltamos e fizemos outra revisão em nossa embalagem. Ela disse: “A palavra 'milho doce' não é grande o suficiente. Você precisa torná-lo maior.” Então, seguimos esse conselho e é muito mais fácil ler a palavra milho doce agora à distância, e torna mais fácil para as pessoas encontrarem nosso produto em um espaço lotado. Isso era definitivamente uma coisa, e então as palavras gerais de encorajamento de Mark realmente foram um longo caminho. Ele basicamente apenas disse: “Você está se apressando. Mantenha-se nisso. Você só precisa continuar fazendo isso por muito mais tempo e terá sucesso, porque isso é bom.”

Felix: Deve ter sido incrível ouvir isso depois do interrogatório. Agora, qual foi o impacto do tráfego ou das vendas, se você se lembra, depois que o programa foi ao ar?

Cameron: Bem, foi enorme. Não sei exatamente quantos visitantes tivemos, mas dobramos nossas vendas. Antes disso, tínhamos vendido cerca de US$ 40.000 em fichas e dobramos as vendas em um mês. Principalmente de pedidos online. Foi realmente impressionante, a resposta que tivemos. Eu não esperava tanto. E então, no mês seguinte, fizemos de novo. Foi realmente esmagador. Não conseguimos acompanhar. Nós literalmente não tínhamos capital suficiente. Não podíamos financiar outra produção. Tivemos que esperar um pouco. Tivemos que esperar até recebermos alguns cheques pelo correio para podermos comprar ingredientes, para que pudéssemos fazer outro lote de batatas fritas. Acabamos tendo que fazer muitas dessas pessoas que pediram depois do Shark Tank, fizemos eles esperarem um mês, e eles ficaram muito insatisfeitos. Você sabe? Muitas pessoas cancelaram seus pedidos. Acabamos dando a todos 10% de desconto, só porque tivemos que fazê-los esperar.

Felix: Agora, você também mencionou que uma das chaves para o seu marketing é através do email marketing. Conte-nos um pouco mais sobre isso. Qual é a sua estratégia de e-mail marketing para o seu negócio?

Cameron: Nós gostamos de enviar fotos muito legais, receitas… Nas férias fazemos uma sessão de fotos com nosso produto e uma receita. De alguma forma você pode compartilhar isso é algum tipo de sazonal ... Você sabe, apenas uma venda. Normalmente, quando fazemos uma explosão de e-mail, fazemos uma promoção de 20 a 30% de desconto, só porque as pessoas adoram vendas. E isso funciona muito bem para nós. Você sabe, porque temos uma grande lista de clientes que compraram isso ao longo dos anos. E é um pouco mais caro do que seus chips normais, então pode ser algo que você compra e depois não o tem por um tempo. Mas aí, quando chega a venda, você compra de novo. Absolutamente, vendas em e-mails.

Além disso, descobrimos que o tipo de venda é importante. Se você disser: “Use este código de desconto para obter 30% de desconto”, não é nem de longe tão eficaz quanto se você realmente tivesse US $ 100 em vermelho e, abaixo, US $ 70. Há um aplicativo que você pode usar para fazer isso, e começamos a usá-lo todas as vezes, porque funciona muito melhor do que o código de desconto. Chama-se Venda Simples, e eu definitivamente recomendo isso.

Felix: Você está dizendo que, em vez de apenas dizer 20% de desconto, diga a eles o valor exato em dólares que eles estão economizando e compare com quanto eles teriam pago sem a venda?

Cameron: Não, não. Estou dizendo em vez de apenas usar um código. Eles vão ao seu site, o produto diz $ 100, e então eles fazem o checkout, e então eles inserem um código, e então eles veem que é $ 70, não $ 100. Você quer que eles vejam que são US$ 70 quando eles acessam seu site e veem o produto.

Felix: Entendi, então você quer que fique na frente e no centro.

Cameron: Sim, você quer ter certeza de que o valor real do dólar na loja do seu site muda quando você faz uma venda.

Felix: Entendi, porque você não os quer, você não quer ter que esperar até que eles cheguem até o fim antes de verem, porque quem sabe, eles podem ter desistido até então porque eles não não ver aquela venda pela qual eles vieram. Faz sentido.

Cameron: Exatamente.

Felix: Você também mencionou que você não apenas envia esses e-mails promocionais, você também envia e-mails com conteúdo útil, como receitas, fotos. Como você soube criar esse tipo de e-mail e como soube que tipo de conteúdo colocar neles?

Cameron: Boa pergunta. Passamos muito tempo tentando desenvolver coisas. Quer dizer, estamos sempre procurando receitas para combinar com nossas batatas fritas. É realmente qualquer coisa que está acontecendo no negócio que achamos que esses clientes vão se importar. Tipo, acabamos de entrar no Whole Foods na Califórnia e em várias outras lojas, então enviamos um e-mail para todos os clientes que compraram os chips que moram nessa região. E nós ficamos tipo, “Ei, agora estamos disponíveis nessas lojas. Confira-nos. Tire uma foto das fichas e entre para ganhar uma caixa grátis.” E brindes, isso é uma grande coisa. Não necessariamente com e-mail marketing, mas mais sobre, como, Facebook e Instagram. Os brindes fazem muito sucesso.

Felix: E o que você inclui nesses brindes? O que eles precisam... Bem, você mencionou que pode ganhar uma caixa grátis de fichas. O que eles têm que fazer para entrar nesses brindes, geralmente?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Félix: Faz sentido. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Félix: Muito legal.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Onde você quer ver o negócio estar desta vez no próximo ano?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Félix: Incrível. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Obrigado por ouvir Shopify Masters, o podcast de marketing de comércio eletrônico para empreendedores ambiciosos. Para iniciar sua loja hoje, visite shopify.com/masters para reivindicar sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.