Venda Pessoal: Definição, Técnicas e Exemplos

Antigamente, as vendas eram 100% vendas pessoais. Mas agora, graças à globalização, aos avanços da tecnologia e ao aumento do custo das viagens, a venda pessoal é apenas uma das muitas técnicas disponíveis para os vendedores aquecerem um lead e fecharem um negócio.

A venda pessoal deve fazer parte de um mix de vendas mais amplo, juntamente com televendas, e-mail marketing, promoção de vendas, publicidade e relações públicas. Mas a venda pessoal não deve ser negligenciada: continua sendo uma parte extremamente importante do arsenal de um vendedor e é uma habilidade que todo bom vendedor deve dominar.

A venda pessoal é apenas uma das muitas habilidades que você deve ter em sua caixa de ferramentas de vendas. Para obter mais habilidades de vendas que todo vendedor precisa dominar, confira todos os nossos recursos aqui.

O que é venda pessoal?

A venda pessoal é quando um vendedor encontra um potencial comprador ou compradores face a face com o objetivo de vender um produto ou serviço. A forma mais tradicional de vendas, muitos vendedores são atraídos para a indústria pela adrenalina das vendas pessoais de alto risco; imagine aqueles Mad Men bebendo uísque, ou os vendedores ultradirigidos de Glengarry Glen Ross.

Hoje em dia, há muito mais em vendas do que participar de reuniões.

Por quê? Simplificando - a despesa.

Pense nisso: cada reunião presencial requer um investimento significativamente maior – de ambos os lados – do que apenas entrar em contato com um cliente potencial por e-mail ou telefone. De repente, você tem despesas de viagem. E o tempo que leva para se preparar, viajar e participar da reunião só aumenta o custo. É por isso que é vital considerar o valor e o tipo de produto que você pretende vender – bem como a probabilidade de fechar o negócio – antes de optar automaticamente pela venda pessoal.

Mas as reuniões presenciais certamente ainda têm seu lugar. Considere isso: 68% dos clientes B2B são perdidos devido à indiferença ou apatia percebida, em vez de erros. Participar de uma reunião de vendas é uma excelente maneira de combater esse problema, mostrando que você se importa o suficiente para investir tempo e dinheiro em seu cliente potencial de boa fé.

Cinquenta e oito por cento dos compradores afirmam que as reuniões de vendas não são valiosas e que deveria haver um foco maior no valor que as empresas podem oferecer a elas. À primeira vista, isso não parece uma boa notícia para os vendedores que brilham nas reuniões. Mas isso significa que mais de 40% dos clientes potenciais estão abertos a reuniões de vendas. Os outros 60% podem precisar apenas de convencimento de que uma reunião o ajudará a agregar valor real aos negócios deles.

Técnicas de vendas pessoais

Concentre-se nos leads certos

Com o tempo extra e o investimento monetário necessários para reuniões de vendas presenciais, é essencial que as empresas bloqueiem o ROI escolhendo os clientes em potencial certos para atender pessoalmente por meio de um processo abrangente de qualificação de leads.

Nem toda reunião levará a uma venda, mas você pode chegar mais perto de atingir essas estatísticas de vendas perguntando a si mesmo:

• Qual é o valor desta venda potencial?
• Qual é o tamanho do negócio para o qual você está vendendo?
• Seu produto ou serviço realmente vai servir bem ao negócio?
• A construção de um relacionamento forte com o DM pode levar a mais negócios no futuro?
• Uma reunião de vendas realmente ajudará a fechar a venda? Talvez o DM seja extremamente pobre em tempo e prefira comunicação por e-mail ou telefone?
• Que valor você pode agregar em uma reunião de vendas?

Supere as expectativas através da preparação

Os vendedores que comparecem a uma reunião sem se preparar adequadamente são um sério irritante para os compradores. Na verdade, 82% dos compradores B2B acham que os representantes de vendas não estão preparados. Isso sugere que muitos prospects foram dissuadidos de reuniões de vendas – que podem considerar uma perda de tempo – devido a experiências anteriores negativas.

É seu trabalho fazê-los mudar de ideia.

Os compradores não querem trabalhar com vendedores insistentes. Para os compradores, uma experiência de vendas positiva envolve um representante de vendas que:

• ouve suas necessidades
• investe no sucesso do seu negócio
• fornece informações relevantes

No entanto, apenas 13% dos clientes em potencial acreditam que um representante de vendas pode entender suas necessidades – sugerindo que os vendedores têm a reputação de não ouvir corretamente e apenas avançar com um discurso padronizado.

Obviamente, ouvir ativamente é vital para os representantes de vendas – não apenas na reunião, mas antes dela. Anote todas as informações recebidas por telefone ou e-mail e use isso a seu favor na reunião para provar que entende as necessidades reais da empresa. E pratique a escuta ativa fora das reuniões – quando sua mente está acelerada, não é tão fácil quanto parece.

Coloque-se cabeça e ombros acima da competição por mais de preparação. Não basta pesquisar a empresa para que você possa se exibir recitando estatísticas ou datas na entrevista – aprenda sobre seus pontos problemáticos, seus orçamentos e o que eles estão tentando alcançar. Você pode então posicionar seu produto ou serviço como uma solução que os ajuda a atingir seus objetivos mais amplos.

Sua apresentação nunca deve ser um clichê: use as informações que você coletou por meio de pesquisa e escuta para adaptá-las especificamente aos objetivos da empresa e como seu produto ou serviço se encaixa em sua estratégia.

Agregue valor na reunião

Hoje em dia, é incutido nos representantes de vendas que eles devem agregar valor nas reuniões, demonstrando que continuarão a fornecer assistência útil caso o cliente assine na linha pontilhada. Fazer isso com sucesso demonstra que você sabe do que está falando e também que se preocupa em trabalhar com a empresa a longo prazo para ajudá-la a atingir seus objetivos, criando assim confiança.

Mas quais são as melhores técnicas para agregar valor nessa reunião inicial?

Sessenta e nove por cento dos compradores afirmam que fornecer dados de pesquisa primários relevantes para seus negócios é a melhor maneira de os representantes agregarem valor. Além disso, 95% dos clientes optam por comprar de fornecedores que oferecem conteúdo relevante em todas as etapas do processo de compra.

O valor que sua empresa está disposta a investir em pesquisa ou conteúdo antes da reunião, sem dúvida, varia de acordo com o tamanho do negócio em potencial. Mas sempre há algum nível de pesquisa que os vendedores podem fazer antes do grande encontro.

Use as ferramentas da sua empresa para extrair dados sobre o negócio e seus concorrentes que a própria organização não coletou. Faça uma análise das descobertas de nível superior em sua apresentação, explique como seus produtos e serviços podem ajudar com os desafios que você descobriu e, em seguida, envie ao DM os dados e sua análise. Peça à sua equipe de conteúdo para criar um banco de recursos em torno de perguntas frequentes regulares e pontos problemáticos do setor – sejam blogs, infográficos, vídeos ou e-books – para que você possa enviar links para informações úteis adicionais durante ou após a reunião.

Deixe claro que você está nisso juntos

Os representantes de vendas com melhor desempenho usam palavras colaborativas como “nós” ou “nos” em vez de palavras como “eu” ou “eu”. Este é um método simples para fazer o possível comprador sentir que você está do lado dele e não quer nada mais do que ver o negócio prosperar.

Fazer perguntas inteligentes e aprofundadas sobre seus desafios de negócios e retornar com possíveis soluções relacionadas a seus produtos e serviços leva isso um passo adiante, assim como comparecer à reunião com as pesquisas e os dados descritos acima.

Seja como for, certifique-se de que seu cliente saia da reunião vendo seu relacionamento como uma parceria.

Conte uma história

Uma estatística importante a ser lembrada ao elaborar seu pitch: após uma apresentação, 63% dos prospects lembram das histórias, mas apenas 5% lembram das estatísticas. Storytelling ganchos em perspectivas significativamente mais do que um monte de números secos.

Transforme como você pode agregar valor ao seu cliente em uma história, com um começo claro (agora), meio (como você trabalhará com eles) e fim (os resultados que eles podem esperar).

Certifique-se de que os estudos de caso também sejam contados em forma de história. Onde for relevante, você também pode contar a história de sua empresa para ganhar adesão: você será visto menos como uma entidade sem rosto e mais como uma marca amigável.

Exemplos de vendas pessoais

Um exemplo da importância de genuinamente fazer seu cliente sentir que você está do lado dele e construir confiança vem de Andrew Peterson, CEO da Signal Sciences. Enquanto estava na faculdade, ele trabalhou na The North Face e diz que suas interações favoritas com o cliente sempre foram aquelas em que ele recomendava que o cliente fosse a outra marca para encontrar o produto de que precisava.

Falando ao Inc, ele disse: “Não me interpretem mal, eu amei The North Face e todos os seus produtos! Mas eu estava sempre mais empenhado em levar ao cliente o melhor produto para o que ele estava procurando. Quando isso não era algo da nossa empresa, eu dizia a eles o que eles deveriam comprar e de onde obtê-lo. O engraçado é que eles sempre acabavam comprando pelo menos alguma coisa de mim porque estavam tão chocados que eu não estava apenas empurrando nossos produtos para eles. Uma grande lição que aprendi com isso é que os melhores vendedores são aqueles em quem você confia.”

Ao trabalhar em vendas, Richard Nieset, diretor de clientes da Pixlee, encontrou uma maneira única de lidar com um dos clientes mais difíceis de seu empregador em um brilhante exemplo de venda pessoal. Avisado de que o contato era um “pé no saco” que liderou os vendedores, mas nunca se comprometeu, ele foi a uma reunião armado com uma arma de brinquedo com seis balas.

Falando ao Inc, ele explicou: “Aqui estava o meu acordo: ele poderia me pedir qualquer coisa que precisasse de nós e qualquer coisa que pudéssemos fazer, faríamos. Mas cada vez que ele pedia, ele tinha que me dar uma daquelas balas. Quando eu conseguisse todas as seis balas, eu pediria algo em troca. E você provavelmente pode adivinhar o que isso ia ser. Eventualmente, consegui que ele concordasse, levando a um dos maiores negócios da história da nossa empresa.”

Will Taylor

Will é o Gerente de Marketing de Parceiros da Mailshake. Ele é um colaborador de coração. Durante o dia, ele conecta empresas para encontrar o sucesso mútuo, à noite, ativa o modo de crescimento. Escritor, cozinheiro, consultor e viciado em fitness - ele tenta fazer tudo.