Como personalizar qualquer e-mail frio usando o “Método CCQ”

A personalização tem sido um tema quente entre representantes de vendas e profissionais de marketing há algum tempo, principalmente no mundo B2C. Mas – como todos sabemos – onde o B2C vai, o B2B segue.

Recentemente, conversei com Jack Reamer, especialista em B2B Lead Gen da Emails That Sell, para descobrir o que a personalização significa para os e-mails frios no espaço B2B.

Emails That Sell visa tornar a vida mais fácil para os usuários de e-mail frios por aí, fornecendo ajuda com cópia de e-mail, estratégia e – é claro – personalização, então Jack era meu ponto de partida para insights sobre todas as coisas de personalização.

Por que se preocupar com a personalização? [1:10]

Simplificando: para dobrar sua taxa de resposta.

Depois de analisar dezenas de milhares de e-mails, o SalesLoft descobriu que você obterá um aumento de 112% simplesmente adicionando personalização. Essa é uma grande recompensa por apenas um pouco de esforço extra.

Jack adverte que os e-mails frios que ainda não estão praticando a personalização estão muito atrasados. “Personalização será uma prática obrigatória para cold emailers – começando há seis meses! Se você quer se destacar; se você quer ganhar a atenção de seus prospects, isso é essencial hoje.”

Há outros benefícios da personalização também – por exemplo, é ótimo para entrega. Filtros de spam gostam de ver variedade, então as taxas de abertura vão cair se você usar o mesmo modelo repetidamente. Isso significa que, com o tempo, até mesmo o e-mail com melhor desempenho deixa de funcionar – é uma escala móvel à medida que você aumenta o volume.

E a personalização oferece uma bala de prata para esse problema comum. O que há para não gostar?

Existe um momento em que você não deve personalizar? [3:00]

Os e-mails frios que não são particularmente cuidadosos com quem estão entrando em contato não devem personalizar, de acordo com Jack. Isso inclui se você enviar para e-mails arriscados ou não verificados.

Ele explica que “se esse e-mail acabar pulando e não houver nenhum cliente potencial do outro lado da caixa de entrada, você acabou de perder muito tempo. É por isso que a personalização funciona tão bem – ao contrário de todos os outros aspectos do e-mail, você não pode simplesmente clicar em algumas coisas e pronto.”

Perspectivas e dados de vendas são fáceis de encontrar hoje em dia. Mas se houver uma chance de que os e-mails sejam devolvidos, adicionar personalização simplesmente drenará seu tempo.

Jack diz: “Acredito muito em enviar apenas emails válidos por vários motivos, e não perder seu tempo com personalização é um deles”.

Não há razão para não executar pelo menos uma verificação de e-mail em sua lista – hoje em dia é muito barato, com serviços fáceis de usar como o Voilanorbert. No entanto, as recompensas podem ser enormes.

O que devo personalizar? [5:18]

A personalização pode parecer assustadora para os remetentes de e-mail frios, acostumados a disparar o mesmo modelo de e-mail várias vezes, mas, como explica Jack, não precisa ser tão difícil ou demorado.

“Você deve começar personalizando a frase de introdução em seu e-mail frio”, diz ele. “É muito fácil adicionar uma etiqueta de mesclagem no início do seu e-mail. Você realmente não terá que mudar o resto do corpo do seu modelo.”

Por que a frase de introdução?

Estudos descobriram que o texto de visualização é uma indicação melhor de sua taxa de abertura do que sua linha de assunto no momento. De acordo com especialistas, isso pode ser porque temos “cegueira de linha de assunto” causada por e-mails frios ou spammers que escrevem linhas de assunto enganosas. Isso significa que agora estamos analisando mais o texto de visualização para ver se vale a pena abrir esta mensagem.

Jack explica: “Se logo após o nome você entrar em algo que nenhum outro vendedor ou SDR está mencionando para esse cliente em potencial, é muito mais eficaz para chamar sua atenção e ganhar essa abertura.

“De uma perspectiva psicológica, se você começar o e-mail com algo que mostra que você fez o trabalho braçal, há um pouco de reciprocidade, especialmente se for um elogio. Estamos usando o gosto e a reciprocidade – algumas táticas de psicologia de vendas realmente poderosas – para obter essa resposta.”

De acordo com o estudo SalesLoft citado acima, a personalização tem retornos decrescentes. Portanto, personalizar um pouco oferece um grande impulso, mas escrever modelos personalizados para cada cliente em potencial gera retornos decrescentes para esse esforço extra.

Esta é uma boa notícia, porque não temos que customizar tudo para cada prospect: isso seria uma enorme quantidade de trabalho e as pesquisas estão mostrando que simplesmente não vale a pena.

Jack sugere que “o ponto ideal está entre 20% e 50% desse e-mail frio sendo personalizado, então aqui está o grão de sal que eu tiro disso: se seu e-mail frio tem de 4 a 5 frases, colocar uma frase personalizada deve fazer você nesse ponto ideal de personalização e respostas 2X.”

Vamos encarar: mesmo que você não consiga 2X respostas, 1,5X valerá a pena para o seu negócio. Pense no valor de um novo cliente. Cada vez mais, a personalização está se tornando a escolha óbvia, pois ajudará as empresas a conquistar mais participação no mercado.

Além do mais, a personalização é uma ferramenta que todo e-mail frio tem em seu currículo. Portanto, não sejamos preguiçosos – vamos apenas fazer acontecer.

Como é o processo? [8:46]

Jack tem uma sigla de personalização super útil: CCQ.

Isso é:

• • Semelhanças
  • Elogios
  • Perguntas

“Estes são alguns baldes que você pode procurar coisas para extrair de cada cliente em potencial para criar essa frase de introdução personalizada.”

De acordo com Jack, “a personalização mais poderosa que você pode adicionar em um cold email é a comunalidade”.

Ele explica que encontrar fatos que você pode mostrar ao seu cliente potencial para provar que você compartilha algo em comum nem sempre é fácil. Mas se você conseguir, então você se separou instantaneamente do bando de vendedores que estão competindo pela atenção do cliente em potencial.

Jack sugere semelhanças como hobbies e paixões semelhantes, ambos morando na mesma cidade, tendo trabalhado para a mesma empresa ou tendo amigos e conhecidos em comum. Este último é um que ele incentiva todos a experimentar. Basta ir ao navegador de vendas, abrir o prospect e descobrir se você conhece alguma das mesmas pessoas.

Assim que sobre as perspectivas onde você não tem pontos em comum? Vá em frente e procure elogios.

Jack recomenda começar por “verificar a seção Sobre no perfil do LinkedIn – um terço dos clientes em potencial terá uma página Sobre bem escrita e se disserem algo como 'Sou apaixonado por...' ou 'Na minha empresa, acreditamos que... ' ou 'Comecei aqui e agora estou...' – eles estão basicamente dizendo do que se orgulham.

“Pegue isso e elogie-os. Eles estão basicamente dizendo coisas que eles querem que o mundo saiba, então esse é o poder de fogo que podemos usar para iniciar essa conversa.”

Quando se trata de perguntas, pergunte sobre algo específico, Jack aconselha.

“Se há uma lição aqui, é que se você for específico sobre algo específico em que esse cliente em potencial está animado em trabalhar, você fará uma personalização bem.”

O que você faz quando os clientes potenciais para os quais você está vendendo não estão ativos online? [13:11]

Para aqueles de nós que operam em alguns setores, a ideia de que os clientes potenciais não estariam ativos online parece absurda, mas esse é um problema para muitos que trabalham em indústrias como a construção.

Jack tem uma solução.

“Se alguém não estiver ativo nas redes sociais, pegue o domínio desse cliente em potencial de sua empresa e olhe na página Sobre. Novamente, você está procurando CCQ.”

Esta é uma grande ajuda: a personalização não precisa necessariamente ser em um nível individual – a personalização em nível de empresa ainda é personalização. E quando encontrar essa informação leva apenas 30 segundos ou mais – por que você não faria isso?

De fato, Jack desaconselha tentar se tornar um “Sherlock Holmes online”. Ele avisa que “pode sair pela culatra se você cavar muito fundo e chegar a algo que o prospect simplesmente não se sente confortável com você sabendo”.

Quais são as funções e os membros da equipe que você precisa ter para ter sucesso na personalização? [19:37]

Jack diz: “Fazemos personalização como um serviço, então se você não quer estragar isso, existem opções por aí.”

Mas se você quiser seguir sozinho, primeiro precisará de um redator para revisar esse modelo.

“Leva apenas alguns minutos para massagear um modelo para colocar uma frase de introdução personalizada e essa tag de mesclagem extra”, observa ele. O próximo papel seria o de pesquisador.

Essa pessoa vai rastejar pela internet e encontrar o elemento CCQ e a outra tag de mesclagem que você descreve. Mas o trabalho do pesquisador não é colocar um trecho pronto para enviar nesse arquivo CSV. Eles apenas fazem a pesquisa hardcore e colocam o texto no arquivo CSV.

A etapa final é a revisão. Este trabalho envolve garantir que você não envie nada com erro.

“Dessa forma, seus clientes em potencial receberão um e-mail nítido que foi escrito para eles.”

Confira emailsthatsell.com e assine a lista de e-mail de Jack para obter dicas, ferramentas e estratégias regulares sobre personalização.