Como usar o modelo AIDA em e-mails de vendas

AIDA significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

É um modelo de marketing baseado nas etapas pelas quais os consumidores passam ao tomar uma decisão de compra.

• Atenção – O consumidor toma conhecimento do produto.
• Interesse – Eles aprendem algo sobre o produto que desperta seu interesse.
• Desejo – Eles começam a pensar seriamente em comprar aquele produto.
• Ação – Eles agem com base em seu desejo – geralmente isso envolve fazer uma compra.

No entanto, AIDA não é usado apenas para descrever o ciclo de vendas – muitas vezes é reaproveitado como uma fórmula de redação – uma fórmula que pode ser facilmente aplicada a e-mails de vendas.

Aqui está como.

Usando AIDA em e-mails de vendas

Embora o objetivo de um e-mail de vendas inicial seja muito raramente uma venda, os quatro estágios do AIDA ainda podem ser aplicados a uma cópia projetada para criar interesse, desejo e ação – mesmo que essa ação não seja fazer uma compra naquele momento, mas apenas para fazer uma investigação mais aprofundada.

Atenção

O Radicati Research Group informou que a pessoa média recebe 92 e-mails comerciais por dia. Quanto mais alto alguém está em sua organização, mais eles tendem a receber.

Escusado será dizer que isso significa que está longe de ser fácil se destacar dos mais de cem outros e-mails que a maioria de nós recebe todos os dias.

Como você pode adivinhar, a linha de assunto do seu e-mail é fundamental aqui. Um bom vai abrir seu e-mail, dando a você a chance de gerar interesse e desejo. Uma linha de assunto ruim torna o resto do seu e-mail irrelevante. Não importa o quão interessante ou envolvente você seja se o seu e-mail não for aberto em primeiro lugar.

Então, como é uma boa linha de assunto?

Uma boa linha de assunto parece ter sido escrita por um ser humano. Não soa automatizado; não tenta enganar os destinatários para que abram o e-mail (“não abra este e-mail” é um exemplo popular dessa tática em ação); e não cria falsas expectativas.

Embora você nunca possa ter certeza do que alguém responderá melhor, as linhas de assunto que parecem naturais funcionarão melhor na maioria dos clientes em potencial do que as linhas de assunto que gritam: “Este é um e-mail de vendas”.

Outro ponto que vale a pena pensar ao escrever linhas de assunto é como elas aparecerão nas caixas de entrada de seus destinatários.

Seria quase impossível escrever uma linha de assunto que renderizasse como você gostaria em todos os dispositivos, para todos os provedores de e-mail. No entanto, no mínimo, você deve testar como sua linha de assunto aparecerá no Gmail, em uma resolução típica de desktop e celular.

Isso porque apenas linhas de assunto muito curtas serão exibidas na íntegra em um dispositivo móvel, enquanto no desktop, os destinatários verão a linha de assunto completa, além de parte ou toda a primeira linha do e-mail. Coisas como essa geralmente são esquecidas, mas podem ter um grande impacto nas taxas de abertura.

Além de tudo isso, você deve se certificar de medir a eficácia das linhas de assunto com um KPI. Nesse contexto, essa provavelmente seria a taxa de abertura. Ferramentas como o Mailshake facilitam o rastreamento das taxas de abertura e as linhas de assunto dos testes divididos para que você possa determinar o idioma ao qual seu público-alvo tende a responder melhor.

Interesse

Então você conseguiu capturar a atenção de um cliente em potencial e os atraiu para abrir seu e-mail. Sua próxima tarefa é gerar interesse no que você tem a dizer. Você deve fazer isso na primeira linha do seu e-mail.

Você pode fazer isso por:

• Contar uma história (breve) que ajude a destacar por que seu destinatário deve estar interessado no que você está vendendo.
• Chamar a atenção para um ponto problemático conhecido de seu cliente em potencial (se você estiver enviando uma campanha de divulgação em massa a frio, precisará segmentar os clientes em potencial de acordo com seus prováveis ​​pontos de dor – por exemplo, com base em seu setor ou cargo).
• Declarar o que você pode ajudar seus clientes em potencial a alcançar – ou seja, você pode reduzir o custo de x em x, ajudá-los a obter x mais clientes em x ou ajudá-los a ser x mais eficientes em x.

Desejo

Agora você tem a atenção e o interesse do seu cliente em potencial. Eles sabem o suficiente para saber que querem aprender mais. O próximo passo é criar desejo pelo seu produto, demonstrando seu valor.

Há muitas maneiras de fazer isso, e você não precisa necessariamente usar apenas uma. O que você deve ter em mente é que os e-mails de vendas frias devem sempre – sem falhas – ser curtos. Se você for tentar criar desejo de várias maneiras, certifique-se de expor seu ponto de vista da forma mais sucinta possível.

Isso pode incluir:

• “Enganchando” destinatários com sua USP. Se você tem vários USPs, deve vinculá-los aos pontos problemáticos dos clientes em potencial e segmentar suas listas de divulgação de acordo.
• Explicando brevemente como seu produto ajudará a resolver um (ou mais) de seus pontos problemáticos. Novamente, você obterá mais com isso se estiver segmentando sua lista de e-mail de acordo com os pontos problemáticos mais prováveis ​​de um cliente em potencial.
• Apresentando um pequeno depoimento.
• Mencionar um preço especial ou uma avaliação gratuita estendida que você pode oferecer ao destinatário.

Independentemente de como você escolhe criar desejo, você deve medir sua eficácia por meio das taxas de resposta e cliques (inclua um link para mais informações para monitorar o segundo). Novamente, o Mailshake pode rastrear isso para você.

Açao

Se um cliente em potencial chegou até aqui, seu trabalho final é fazê-lo agir. Para fazer isso, você precisa explicar rapidamente ao leitor o que deseja que ele faça em seguida, articulando o que é isso com um CTA claro e direto.

O truque aqui é não pedir muito compromisso. Embora seu e-mail de vendas seja baseado no modelo AIDA, estamos usando-o em um contexto muito diferente aqui. Poucos – se houver – clientes em potencial passarão pelo funil completo com base neste único e-mail. A ação que você deseja acionar é que o cliente em potencial solicite mais informações ou marque um horário para conversar – não para que ele compre.

Isso pode significar perguntar se eles estão disponíveis para uma ligação de 10 minutos, se desejam mais informações ou simplesmente perguntar se o ponto problemático que você destacou é algo que eles desejam resolver.

Em todos os casos, quanto mais fácil você responder, melhor. Se você está sugerindo uma ligação, indique uma data e hora e pergunte se isso funciona para eles. Se você estiver perguntando se eles gostariam de mais informações, diga que tudo o que eles precisam responder é um “sim”.

O que quer que você escolha fazer, a chave é deixar bem claro o que você quer e tornar o mais fácil possível para os destinatários responderem.

Você também deve, é claro, acompanhar os resultados. Como você faz isso depende de você, mas a prática padrão seria acompanhar as conversões e a taxa de conversão.