Chinchilas de estimação salvam negócios de família

Josh Paulson adquiriu a empresa de acessórios para animais de estimação de seu avô em 2015, quando estava perdendo US$ 25.000 por mês. Três meses depois, empatou. A empresa, Quality Cage, fabrica produtos para donos de animais e veterinários.

Quando Paulson chegou, a empresa tinha 2.000 SKUs em várias verticais de animais de estimação. Concentrar-se em chinchilas forneceu a reviravolta a longo prazo. “Nós nos concentramos apenas em produtos de chinchila”, ele me disse.

Paulson e eu discutimos recentemente sua jornada, abordando fabricação personalizada, marketing orgânico e muito mais.

Todo o áudio da nossa conversa está incorporado abaixo. A transcrição é editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: O que você faz?

Josh Paulson: Minha empresa é a Quality Cage. Fabricamos gaiolas para pequenos animais e acessórios para os mercados pet e veterinário. Nosso mercado principal são os donos de chinchilas de estimação. Construímos muitas gaiolas e produtos que cobrem todas as necessidades de uma chinchila durante seus 20 anos de vida. Fabricamos sob encomenda. Você faz um pedido em nosso site, e nós fazemos e enviamos. Nós carregamos cerca de 60 dias de matérias-primas.

A empresa tem 55 anos. Meu avô era o dono anterior. Comprei o negócio em setembro de 2015. Fabricamos tudo. Fazemos revestimento em pó, carpintaria, soldagem e usinagem. Até cortamos nossas próprias caixas de papelão quando não conseguimos os tamanhos certos.

Eu não tinha ideia do que era uma chinchila quando comecei. Eu tive que aprender sobre os diferentes mercados de animais. A chinchila foi a que continuou aparecendo porque não havia grandes concorrentes. Todas as empresas existentes tinham produtos ruins construídos apenas para obter lucro. Ninguém estava resolvendo o problema dos donos de chinchilas. Após cerca de nove meses, nos concentramos apenas em produtos de chinchila.

Anteriormente, eu trabalhava na fabricação de alimentos e bebidas. Fiz cerveja, vinho e queijo por cerca de dois anos e estava tentando abrir meu próprio negócio. Eu tinha um negócio de cultivo de cogumelos culinários que vendia para restaurantes.

Eu estava tentando levantar dinheiro de investidores para minha fazenda de cogumelos. Um deles me disse para ficar seis meses administrando um negócio e ele investiria. Três dias depois dessa reunião, mudei-me para Portland, Oregon, e assumi a empresa de meu avô. Eu não tinha experiência em gerenciar funcionários ou empresas. Saí do zero para uma empresa de 55 anos.

O negócio não ia bem. Ele havia coletado 55 anos de resíduos e sujeira do processo e era mal administrado. Eu decidi tentar. A Quality Cage estava perdendo cerca de $ 25.000 por mês quando cheguei lá. Em cerca de três meses, consegui empatar.

Bandholz: Você empatou com chinchilas?

Paulson: Levei um tempo para descobrir as chinchilas. O site era Zen Cart. Eu o descartei e comecei a construir no Shopify. Listei cerca de 40 produtos, mas tínhamos 2.000. Eu sabia que precisávamos de um nicho e especialização. Fabricar 2.000 produtos de baixo volume é uma loucura. É impossível. Teríamos que quadruplicar nossos preços para fazer isso funcionar com tantos SKUs. Eu abaixei por necessidade.

No começo, eu escolhi coelhos, e então algumas pessoas da PETA - Pessoas pelo Tratamento Ético dos Animais - nos procuraram online e deixaram um monte de críticas ruins no Google, uma estrela. Eu não sabia o que fazer. Muitos comentários eram de pessoas que nunca haviam experimentado nossos produtos. Pensei em mudar o nome da empresa.

Pedi ajuda ao pessoal dos coelhos e eles disseram: “Azar”. O pessoal dos pássaros respondeu o mesmo. Mas quando fui à comunidade chinchila, eles responderam positivamente. Existem grupos no Facebook de 20.000 amantes de chinchilas. Fizemos alguns produtos de chinchila, mas não era um grande mercado para nós na época. No entanto, eram bons produtos.

O pessoal da chinchila gostava de nossas coisas e gostava que eu estivesse conversando e tentando aprender com eles. Eles postaram em todos os seus grupos do Facebook: “Ei, denuncie todas essas críticas falsas e ruins”. Todos eles foram removidos. Eu soube naquele momento: “Ok, vamos apenas chinchila”. Essas pessoas são incríveis e apaixonadas, e não estavam sendo cuidadas.

Bandholz: A fabricação parece ser um negócio difícil.

Paulson: Com certeza. Você tem que ser louco para entrar na manufatura. Se você tem dinheiro, pode contratar a ajuda certa. Mas a beleza da fabricação é que não há limite para o quão eficiente você pode ser. Essa é a vantagem competitiva, mas é muito difícil. Você tem funcionários. Você tem segurança. Provavelmente temos 20.000 processos que vão todos para a construção de nossos produtos.

Mas ainda há marketing. Ainda há contabilidade. A fabricação não é para os fracos de coração. Cresci amando fazer coisas. Eu vivo para produzir produtos que fazem as pessoas felizes. É um valor fundamental para mim.

Cada produto envolve muita coisa, então a eficiência é tudo. Existem provavelmente 10 componentes por produto em 150 produtos agora. A roda de exercícios chinchila é um dos nossos itens mais populares. É feito nos departamentos de chapas metálicas, soldagem, fabricação e carpintaria. Em seguida, passa por um processo de pintura a pó e é montado. Existem mais de 200 processos nesse único produto. Podemos fazer isso em cerca de 20 minutos.

Havia tantas ineficiências inicialmente. Eu simplesmente comecei a separar as coisas e colocá-las de volta no lugar.

Bandholz: Fale sobre seu marketing.

Paulson: A maior parte do nosso marketing é orgânico, não pago. Apesar do nosso crescimento, ainda temos uma taxa de retorno de 40%. Quarenta por cento de nossos pedidos todas as semanas são de clientes que retornam.

O boca a boca tem sido o melhor. Eu interajo em grupos do Facebook e converso com as pessoas. Se eu vejo alguém postando sobre como comprar uma Gaiola de Qualidade, vejo o que eles pediram e qual produto eles não compraram e, em seguida, envio a eles como um presente. Isso funcionou bem ao longo dos anos. Isso faria com que eles postassem mais duas ou três vezes, e eu enviaria um presente a cada vez. O valor de varejo do presente variou de $ 50 a $ 70. Isso virou uma bola de neve forte.

Bandholz: Como você pesquisa novos produtos?

Paulson: Eu costumo descobrir o que as pessoas criaram no Etsy ou o que postaram em um fórum há 20 anos. Eu analiso e uso minhas habilidades de empatia, olhando para o que o animal precisa. Como planejamos isso no processo de design da gaiola? Eu vou muito fundo nisso. E foi isso que fiz com as chinchilas.

O primeiro passo para a maioria dos novos proprietários é pesquisar no Google: “O que é uma chinchila?” E então leva nove meses em média para essas pessoas conseguirem um. E então você tem 20 anos cuidando dele. Como planejamos todas essas etapas? Quero cuidar dos animais e fornecer os produtos de que precisam.

Bandholz: Onde as pessoas podem comprar seus produtos e entrar em contato?

Paulson: QualityCage. com. Estou no Twitter, @amagijosh.