Como fazer parceria com lojas físicas para apresentar seu produto

Durante um torneio de golfe, Jeremiah Curvers se machucou e teve uma hérnia de disco dupla. Acamado por três meses, Jeremiah começou a pensar muito sobre colchões e o que ele queria ver em seu colchão ideal.

Motivado por sua pesquisa, Jeremiah lançou a Polysleep para criar uma marca de sono direta ao consumidor que oferece melhor descanso ao mesmo tempo em que causa impacto social e ambiental.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Jeremiah Curvers da Polysleep sobre como fazer parceria com fornecedores e lojas físicas.

Eu não diria desde o primeiro dia, vá com tudo. Tenha cuidado. Teste suas coisas, se você pode fazer meio período, faça meio período e mantenha um certo nível de estabilidade para você e sua família.

Sintonize para aprender

• Como fazer parceria com lojas físicas para mostrar seu produto
• Seu e-mail complicado pré-Black Friday que esgotou todos os seus produtos Black Friday
• Como criar conteúdo de alta conversão com seus afiliados

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• Loja: Polysleep
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações : ShipStation (aplicativo Shopify)

Transcrição

Felix: Hoje estamos com Jeremiah Curvers da Polysleep. A Polysleep criou a superfície perfeita para dormir com a quantidade certa de conforto, suporte e firmeza, feita com produtos de alta qualidade a um preço justo. E foi iniciado em 2016 e sediado em Montreal. E passou um milhão de dólares em receitas em apenas dois anos. Bem-vindo, Jeremias.

Jeremiah: Obrigado por me receber, Felix.

Félix: Incrível. Então, acho que a questão que está na mente de muitos ouvintes é que esta é uma indústria altamente competitiva, muito visível em termos de espaço de comércio eletrônico direto ao consumidor nos dias de hoje. Eu acho que muitas vezes, as pessoas que podem até pensar em entrar no espaço ou estão olhando para produtos neste espaço, a pergunta número um é: como você é diferente do outro tipo de grandes players no espaço, como o Casper e assim por diante ? Então, como você costuma responder a essa pergunta?

Jeremiah: É uma boa pergunta e, muitas vezes, é complexa de responder. A primeira coisa e a mais importante é: o que vai te diferenciar dos concorrentes, do ponto de vista do produto? Polysleep foi criado realmente para melhorar a experiência de dormir de todos e de todos. Então, tivemos que criar um novo produto, ou, pelo menos, uma nova abordagem para criar esse produto. Então, isso é o que nós investimos muito no primeiro, eu diria, seis meses. Como tirar dos concorrentes e do mercado o que dá certo? E como podemos melhorar isso? Estávamos muito interessados, como você disse, pelo colchão de poliuretano que oferece a capacidade de ser enrolado na caixa e, portanto, oferece um método de envio muito interessante. Mas, ao mesmo tempo, eles vêm com problemas, e a maioria de nossos concorrentes ainda não resolveu esses problemas.

Jeremiah: Então, isso eu diria que é o principal diferencial. Definitivamente, podemos falar um pouco mais sobre o produto em detalhes daqui para frente. Mas, essa é a parte mais importante. O que vai te diferenciar dos seus concorrentes? Assim que você conseguir isso, agora é como você vai falar ou narrar, trazer uma narrativa que seja diferente para o seu consumidor, que vai falar com ele e ressoar com ele.

Felix: Sim, eu acho que isso é algo que eu definitivamente quero falar. Então, a primeira coisa é que você mencionou que fez algumas pesquisas para descobrir o que já estava funcionando neste espaço para que você obviamente pudesse oferecer isso também. Mas então, o que era mais importante era, o que não estava funcionando para os produtos que estavam no mercado, e essas são oportunidades para você entrar. Então, fale sobre como você fez a pesquisa dele, como você entendeu o cenário e entender onde você pode se encaixar com seu produto e empresa?

Jeremias: Com certeza. A indústria de colchões é obviamente, e isso não é uma grande novidade, uma indústria saturada. Estamos dormindo em camas há mais de cem anos. Então, a chegada desses novos métodos de envio, que são comumente chamados de cama em uma caixa, para mim é apenas um novo método de envio. Agora, você tem que se comprometer em termos de produtos, porque há um certo tipo de material que simplesmente não poderá ser colocado em uma caixa e depois voltar à forma original. O segundo desafio é o que chamo de unicórnios RVC. Então, marcas que em apenas alguns anos tiveram tanto investimento e tanto poder de marketing que é extremamente difícil competir com elas porque temos... Muita gente não entende que o comércio eletrônico em uma determinada área ainda é um coisa crescente. Na indústria de colchões, cerca de 20% das pessoas se sentem confortáveis ​​em comprar um colchão exclusivamente online, o que significa que 80% das pessoas ainda vão querer ter contato físico com o produto antes de comprá-lo.

Jeremiah: Mesmo que eles não gostem da experiência de venda na loja, eles ainda querem sentir e tocar o produto. Então, essa é a primeira coisa que percebemos. A segunda coisa que percebemos sobre colchões de espuma exclusivamente, porque é o que achamos mais interessante, na Europa, é muito popular. E era aqui que havia o que havia de mais avançado em termos de tecnologia de espuma, então, decidimos seguir esse caminho. E havia alguns bloqueios na estrada. A primeira sendo as alergias, mais e mais pessoas estão se tornando alérgicas ao látex, e mais e mais pessoas gostariam de ter material saudável. O problema é que qualquer tipo de colchão, orgânico ou não, exigirá uma reação química para criar a espuma. Então, esse foi o segundo passo que tivemos que encontrar e criamos vários tipos diferentes de espuma, para criar nossas próprias receitas.

Jeremiah: E depois disso, o último desafio foi, qual é a pilha de marketing certa para trazer esse novo produto no mercado? Em relação ao produto em si, outra coisa que esqueci de mencionar e que é muito importante é, o que diferencia o nosso produto dos demais? Percebemos que os colchões de forma muitas vezes oferecem um suporte muito ruim na borda. Então, é muito difícil criar um colchão que seja confortável, que não seja muito duro nem muito mole, que apoie você, principalmente se você dormir com um parceiro. É por isso que criamos o que chamamos de suporte de borda, é um suporte de espuma integrado proprietário ao redor do colchão. Se você já esteve na política do site dot-ca, você pode realmente vê-lo em ação, temos uma animação 3D explicando como funciona. E você sabe o que é engraçado é que o estudo do concorrente tinha que dizer: "Sim, o Polysleep oferece um suporte de borda muito melhor, mesmo que sua superfície de dormir seja tão macia e confortável quanto a nossa".

Jeremiah: Então, isso foi, eu diria, algo que realmente gostamos porque qualquer marca pode falar sobre o que faz melhor do que outras. Mas quando se trata de concorrentes ou outra fonte, uma fonte de terceiros dizendo: "Sim, esses caras realmente fizeram algo diferente", isso geralmente é um bom sinal de que você pode chegar ao mercado e crescer bastante velozes.

Félix: Isso é incrível. Então, o desenvolvimento do produto parece que você investiu lá primeiro porque queria diferenciar o produto do que já existia. Então, como foi esse processo? Como vocês passaram pelo processo de pesquisa e desenvolvimento do colchão com suporte de borda?

Jeremiah: O que eu sugiro, nossos ouvintes, é realmente, sem investir uma quantia enorme de dinheiro, você ainda pode fazer uma pesquisa muito completa em um setor específico. No meu caso, foi bem simples, vá em todas as lojas de colchões possíveis, teste o máximo de colchões que puder e faça o máximo de perguntas possível ao diretor de vendas. Por que temos tantas opções? Por que as pessoas geralmente não gostam de vir às lojas? E essas pessoas muitas vezes, você nem precisa dizer: "Eu quero começar minha própria marca", mas elas estarão inclinadas a responder e lhe dar uma resposta honesta. Então, essa será a linha de base. A segunda coisa é, como você pode ter um terceiro ajudando você em sua pesquisa e desenvolvimento? Às vezes é possível, às vezes não.

Jeremiah: No nosso caso, foi possível. O que fizemos foi nos associarmos com um fabricante de espuma, não um fabricante de colchões, um fabricante de espumas, que já estava fornecendo muito material diferente para o fabricante de colchões. Então, geralmente o que acontece na indústria é que, você vai comprar a espuma de alguém, você vai comprar as capas de outra pessoa, ou o tecido e fazer você mesmo, e as pessoas que têm colchões de molas, bem , você vai comprar isso em outro lugar. E basta montá-lo, enviá-lo para um armazém e tentar trabalhar o seu ponto de venda, ao invés de físico ou online, através de marketplaces ou do seu próprio site, normalmente é assim que funciona. Meu objetivo era realmente cortar todos os intermediários possíveis que não trazem nenhum valor para o usuário final.

Jeremiah: Como usuário, eu estava me perguntando, eu me importo que o colchão estava em três armazéns diferentes antes de comprá-lo? Absolutamente não. Eu me importo que havia quatro fornecedores diferentes que forneceram o material que foi feito antes de comprá-lo? Absolutamente não. Então, basicamente, eu fiz um checklist de, o que posso cortar que não agrega valor? E posso agregar a maior parte do trabalho em um local específico? Então, o que eu fiz foi procurar um fabricante de espuma e alguns acharam que eu estava louco. E eu sentei com eles e disse literalmente: "Eu sei que vocês fornecem espuma, e se eu trouxesse a capa para a sua casa? Porque, eu sei que você comprou recentemente aquela máquina, que enrola e embala colchões em um caixa, e eu trago o plástico, trago a caixa que é da marca, trago tudo, e você se torna meu parceiro oficial para criar o colchão.

Jeremiah: E eu só vou ver você, e isso vai abrir a porta para você possivelmente oferecer entrega direta ou retirada, serviços de envio de pacotes para talvez submarcas que gostariam de criar sua própria marca ou seu próprio colchão, e não Eu tenho a capacidade de fazer isso." E isso funcionou. Então, agora, obviamente, era muita pesquisa e desenvolvimento, mas eu tinha esse parceiro. Ele absorveu a maior parte do custo disso porque queria que eu fosse bem-sucedido.

Felix: Agora, como você teve a visão de fazer isso? Porque, como você sabia que aquele parceiro em particular estava, eu acho, maduro para uma parceria como essa?

Jeremiah: Colchões de espuma, obviamente, o principal componente é a espuma, e não há muito espumante na indústria. Quando você faz um pouco de pesquisa, há talvez quatro ou cinco deles no Canadá que são grandes o suficiente. E você tem que ver alguém grande o suficiente que tenha espaço e capacidade de produzir, se você quiser fazer P e D, e depois produzir ao mesmo tempo. Para ser honesto com você, essa foi uma aposta louca, e deu certo. Então, se eu fosse fazer qualquer outro empreendimento, provavelmente teria a mesma abordagem, tanto quanto possível. Se você quer criar um produto, você pode gastar muito dinheiro, fazer P e D. Então, neste caso, esse espumador vem produzindo colchões há mais, eu acho, mais de 60 ou 70 anos. Então, eu estava fazendo a pergunta, devo fazer isso? Devo fazer isso?

Jeremiah: E para você ter uma ideia, o suporte que criamos foi o único, foram necessários 23 testes diferentes. Pensávamos que tínhamos a espuma certa e ela não estava voltando ao lugar. Ou, a estrutura de suporte estava quebrando quando estávamos rolando. Então, havia muitos problemas. Mas, uma vez que o alcançamos, esse foi um grande marco. Porque agora somos os únicos a fazer isso, e eu ficaria muito surpreso se alguém conseguir replicar isso, especialmente com os custos relacionados a isso, em breve. Por outro lado, quando você vê um fabricante e diz a ele: "Quero trazer de volta negócios para você, porque você está no Canadá, nos Estados Unidos ou no mercado local", geralmente , eles tentarão ajudá-lo.

Jeremiah: Então, ao invés de sempre virar as costas para o fornecedor local e ir ver um dropshipper listado no AliExpress ou na Ásia, porque muitas vezes achamos mais barato, no nosso caso conseguimos criar um produto melhor em um custo semelhante ao que teria nos custado para P e D aqui e produzi-lo na China.

Felix: Então, você encontrou a parceria certa que lhe permitiu aproveitar essas oportunidades. Eu acho isso incrível. Então, quando você se aproximou desses fabricantes de espuma e pediu para eles fazerem parceria com você, você mencionou que eles achavam que você era louco. Então, como você os dissuadiu dessa crença? Porque, alguém que é louco, você provavelmente não quer fazer negócios. Mas, alguém que é são, você provavelmente se sente mais confortável em fazer negócios. Então, como você conseguiu que eles se sentissem confortáveis ​​com sua abordagem relativamente radical de fazer negócios com eles?

Jeremias: Sim. Uma coisa que me ajudou muito foi a marca Ghost, eu diria, que literalmente explodiu no mercado dos Estados Unidos. Nosso principal concorrente é obviamente Casper no Canadá. Há alguns outros, mas Casper, que é o melhor unicórnio capitalista de risco, realmente me ajudou a convencê-lo, dizendo: "Olha, imagine se funcionar. Imagine se pudermos criar um produto melhor a um preço acessível e o mercado pega”. E essa foi realmente a narrativa da conversa. Ou, eu poderia fazer como todo mundo e ir ver um drop shipper, que já produziu, mas aí eu não vou ter nada diferente, aí eu não vou conseguir trazer algo novo para o mercado.

Jeremias: E ele estava aberto à conversa. Eu poderia ter... E eu tive sorte. Como eu disse, talvez eu tivesse que recorrer a quatro ou cinco, seis pessoas diferentes, e ainda havia um pouco de investimento de nossas partes para fazer isso. Mas isso nos permite realmente concentrar nossos orçamentos de marketing em marketing, uma vez que tenhamos o produto certo, em vez de afundar tudo em pesquisa e desenvolvimento.

Félix: Entendi. Você se lembra quanto tempo... Eu acho, quanto tempo P e D levaram desde o momento em que vocês decidiram trabalhar juntos, e então chegaram a um ponto em que você sentiu que o produto estava pronto para o mercado?

Jeremiah: É realmente uma história engraçada, porque, o motivo pelo qual acabei trabalhando com um amigo meu no projeto que infelizmente ele não perseguiu por motivos pessoais, mas ele teve essa ideia, olhando para outras marcas como a Casper Rolling colchões em uma caixa e ele realmente me apresentou a esse fabricante de espuma. E eu estava interessado, mas eu não estava em marketing digital antes, trabalhei para marcas e agências nacionais, ajudando-as a monetizar seu site, fazendo uma estratégia de SEO local, coisas muito complicadas. E eu fiquei tipo, quer saber? Vamos tentar. E eu não estava tão focado até que durante um torneio de golfe, me machuquei e tive uma hérnia de disco dupla. E fiquei preso na cama por cerca de três meses, e isso realmente me fez perceber o quão importante é a sua superfície de dormir.

Jeremiah: E o que realmente me motiva todos os dias é que, por mais que as pessoas agora estejam focadas em coisas orgânicas e alimentos, acho que dormir e descansar é a próxima grande coisa. Então, esse era realmente o objetivo lá. Sim.

Félix: Vai. Ok, então, uma vez que vocês tinham um produto pronto para ir ao mercado, qual era o próximo passo?

Jeremiah: Então, como eu disse, levamos cerca de seis meses para fazer toda a pesquisa de P e D e tudo. Então, obviamente, o próximo passo foi: qual é a pilha de marketing certa? E não temos muitos recursos, somos duas pessoas, eu ainda trabalhava meio período porque tinha um emprego em tempo integral. E assim como qualquer um que esteja ouvindo agora, que pensaria em começar algo, eu não diria desde o primeiro dia, vá com tudo. Tenha cuidado. Teste suas coisas, se você pode fazer meio período, faça meio período e mantenha um certo nível de estabilidade para você e sua família. Porque, ao ir all-in, muitas vezes você não é capaz de pensar criticamente e pode cometer erros porque está entrando em pânico porque quer muito que isso funcione.

Jeremiah: Então, a primeira coisa foi: qual é a pilha de marketing certa? E não temos muitos orçamentos, e é por isso que escolhemos Shopify. Um dos elementos críticos que eu sabia que era importante no Canadá era a privacidade em termos de nossos dados e a segurança em termos de tudo relacionado ao processamento de pagamentos. E Shopify foi de longe a melhor solução para nossas necessidades. A segunda coisa foi, ok, vamos precisar de alguns parceiros lá fora, porque eu não tenho vontade de contratar pessoas internas imediatamente para fazer nossos ativos criativos e tudo o que precisa ser criado para um site. Eu não sou um desenvolvedor web. Então, por menos de dois, três mil dólares, tínhamos um site funcionando em algumas semanas. Estava longe de ser perfeito, mas estava fazendo o trabalho. E fomos com Shopify, adicionamos alguns aplicativos a isso e estávamos ao vivo.

Félix: Incrível. Ok, então, vocês agora estão ao vivo, quais foram os primeiros passos para conseguir seus primeiros clientes?

Jeremiah: O primeiro passo foi definitivamente o boca a boca. As pessoas tendem a colocar um nome diferente agora, como influenciador ou embaixadores. O boca a boca sempre vem de sua família, seus amigos, qualquer pessoa que potencialmente o apoiaria, essas foram as primeiras pessoas que compraram nossos produtos. E foi isso que realmente me colocou no que é o cerne do nosso negócio hoje, afiliação. E nós vamos falar sobre isso talvez um pouco mais tarde. A segunda coisa é que precisamos aumentar nosso público. Neste momento, eu acho, as redes sociais são uma referência, onde, se você está tentando construir a marca, você precisa atingir um certo limite para ganhar credibilidade. Se você tem cem seguidores, mesmo que sejam altamente engajados, você não tem tanta credibilidade quanto tem cinco, dez mil.

Jeremiah: Então, criamos muitos concursos de mídia pequenos, onde estávamos fazendo brindes, e isso gerou muito tráfego para nossos sites. E assim que começamos a trabalhar em nossa persona, que está comprando nossos colchões, começamos a trabalhar em compra baseada em CPC no Facebook, Google e também para marketing de conteúdo no Reddit.

Félix: Ok. Então, muita coisa boa por aí, vamos mergulhar em cada uma delas. Então, o boca a boca começou primeiro com seus amigos e familiares, você se lembra daquele primeiro dia em que começou a receber compras de pessoas que não conhecia? Como isso começou a se expandir além da sua rede pessoal?

Jeremiah: Foi muito engraçado, porque, eu lembro da primeira venda que tivemos, agora, usamos ShipStation. Mas, temos a venda, e temos o fabricante fazendo os colchões, e não temos muitos estoques. E nós ficamos tipo, "Ok, como vamos fazer isso agora?" Então, tivemos que entrar em contato manualmente com a UPS para definir uma conta, e eles vieram buscá-la na fábrica. E essa foi uma experiência muito estressante. Mas, eu diria que, na primeira semana, tivemos algumas vendas, o que foi ótimo porque estávamos pensando: "Oh meu Deus, e se não funcionar?" Por serem itens caros, fica entre 600 e perto de US$ 1.000. E funcionou muito bem.

Jeremiah: E como eu disse, o boca a boca é muito, muito importante, porque, se você oferece uma boa experiência ao cliente, eu lembro que as primeiras pessoas que compraram os colchões foram familiares, mas depois vieram os amigos. E o que estávamos fazendo é oferecer uma ligação de cortesia, apenas agradecendo por incentivar a economia local de apoiar uma marca local, porque isso está muito próximo do centro do nosso negócio.

Felix: E você descobriu que isso ressoou com eles, que você se esforçou para fazer a ligação, e então, basicamente, colocou um rosto na marca e não apenas uma grande corporação que não tem um humano para conversar.

Jeremiah: Com certeza, todo mundo está trabalhando duro para ganhar dinheiro. Em vez disso, é um item de $ 10, ou 100 ou $ 1.000, todo mundo investe tempo e dinheiro para comprar algo. O mínimo que você pode fazer é oferecer a eles a melhor experiência possível. A outra coisa que as pessoas devem ter em mente é que empresas como Apple, Amazon, realmente alienaram a forma como compramos. Nossa expectativa é tão alta, você tem que respeitar isso, mesmo sendo uma marca pequena, mesmo sendo uma startup. E, muitas vezes, não é preciso muito esforço para superar isso, ligar para um cliente apenas para agradecer, isso é algo que a Amazon nunca fará, e provavelmente não pode. E como uma startup, esse é o tipo de vantagem que você pode ter sobre essas empresas.

Felix: Certo, isso faz sentido. Então, você estava, no começo, quase como criar esses produtos sob demanda. Eles ainda não existiam. Alguém fez um pedido e então você o fabricaria? Quanto tempo demorou antes de você construir um inventário?

Jeremias: Ok. A forma como trabalhamos com nosso fornecedor é usar uma técnica que chamamos internamente de buffer. Agora, já se passaram três anos, então, temos um pouco de história e sabemos, por exemplo, que o Moving Day em Quebec é muito popular, de volta à escola, ou, por exemplo, o período da Black Friday é muito popular. Então, o que a gente tenta fazer é ter, digamos, entre 50 e 200 colchões em estoque porque sabemos que, em cerca de duas semanas, essa é a quantidade, esse é o volume que vamos conseguir empurrar. E isso é incrível porque nos permite não ter um centro de distribuição, porque não temos muito estoque, e temos tempo suficiente para produzir à medida que as pessoas compram o item.

Jeremiah: Então, é assim que trabalhamos agora, e isso vai, novamente, economizar muito, em termos de tensão de distribuição de dinheiro, que, novamente, não é um valor agregado para o consumidor.

Felix: Certo, como você estava dizendo. Então, demorou um pouco para você poder ter os dados para fazer essa determinação, quanto segurar. Ok, isso faz sentido.

Jeremiah: Então, estávamos mantendo cinco, 10 em estoque, e então pensamos, às vezes acabamos, e então estávamos mantendo 15, mas isso não acontecia com frequência. Então, a outra coisa é que não tínhamos dinheiro para ter um estoque de dois, três, quatro, quinhentos colchões porque nosso custo é bastante alto, não somos um produto de margem muito alta. E isso é engraçado porque a indústria de colchões é de longe, e é conhecida por isso, todo mundo e todo mundo vende a 50 ou 80%, e esses caras ainda ganham dinheiro. Como oferecemos um teste de cem noites e sabemos que a taxa de retorno pode realmente prejudicar nossos negócios, realmente investimos mais no produto para garantir que nossa taxa de retorno seja a mais baixa possível e que seja paga.

Felix: Certo, isso faz sentido. Então, eu gosto dessa abordagem em que você procura o intermediário e os processos na cadeia de suprimentos que não agregam valor ao cliente final, isso foi baseado apenas no instinto sobre o que agregaria e o que não agregaria valor ou o que não agregaria ser valioso para o consumidor final? Ou você tinha algum tipo de dado ou pesquisa para respaldar o que deveria se concentrar em remover do processo?

Jeremiah: A ideia por trás disso, e aplicamos em tudo, é que, se eu puder cortar um intermediário, há duas opções, ou faço mais lucros ou posso vender um item melhor pelo mesmo preço, e o consumidor ganhará . Então, façamos o que fizermos, nossa principal pergunta é: essa iniciativa traz mais valor para o consumidor? Vou dar um exemplo disso, e isso foi no ano passado, e foi um grande fracasso, e tivemos a sorte de poder tentar isso. Um amigo meu teve acesso a um local muito nobre, uma loja pop-up, no centro de Montreal. E esse aluguel custa cerca de US$ 25.000 por mês, é muito caro.

Jeremiah: E como havia reforma em torno dele, conseguimos negociar com a empresa que administra aquele local, se pudéssemos dar um percentual, não era agressivo, mas sim um percentual de nossas vendas para pagar aquele espaço específico por um período de seis meses. Na verdade, acabou sendo um ano e tivemos muita sorte. Mas isso basicamente nos permitiu testar a localização física, uma loja da marca. Então, tudo tinha a marca Polysleep, havia roxo em todos os lugares. Tínhamos seis leitos diferentes, tínhamos três funcionários em tempo integral lá. E meu objetivo era realmente ver uma e apenas uma coisa, isso traz valor para o consumidor? E isso é lucrativo de alguma forma? Ou, isso é apenas marketing puro? E tenho que lhe dizer, estou muito feliz por não termos que pagar por isso, porque provavelmente teríamos perdido US$ 15.000 por mês. Talvez mais, considerando que tivemos que pagar nossos funcionários, funcionários em tempo integral para responder a perguntas e tudo mais.

Jeremiah: A outra coisa é que realizamos entrevistas de pessoas que compraram na loja versus pessoas que compraram online, e vimos uma correlação ruim em termos de satisfação do cliente entre pessoas que foram à loja, nossa loja de marca, versus pessoas que compraram on-line. Então, nós matamos o projeto e seguimos com uma abordagem diferente.

Felix: Por que eles teriam uma experiência pior pessoalmente do que online?

Jeremiah: Duas coisas, a principal é a percepção de um vendedor em uma loja de colchões. Ninguém gosta de entrar em uma loja e ter alguém seguindo você dizendo: "Ah, esse é o nível de suporte que você deve ter, e esse é o tipo de colchão que você deve comprar e experimentar este e experimentar este. bom com isso? Perfeito. Dê-me seu cartão de crédito, eu vou passá-lo, você vai recebê-lo na próxima semana." E as pessoas têm medo disso. Quero dizer, você provavelmente pode se relacionar indo a uma loja e fugindo do vendedor.

Félix: Certo, definitivamente.

Jeremiah: Então, embora tenhamos dito ao nosso funcionário: "Isso não é realmente o que queremos, queremos que vocês se divirtam com o cliente. Conte piadas, apenas forneça informações, seja proativo, mas não tente vender qualquer coisa." Percebemos que eles se divertiram, o consumidor, mas não foi melhor do que as pessoas que compraram online. E o custo para fazer isso, a única coisa que foi ótima, é que conseguimos atingir os 80%. Lembre-se anteriormente quando eu estava dizendo que apenas 20% das pessoas hoje estão dispostas a comprar um colchão exclusivamente online, 80% ainda querem vê-lo. Então, muitas pessoas do nosso site estavam perguntando: "Ah, posso ir ver o colchão? Posso testá-lo?" E mesmo que digamos a eles: "Ah, você pode tentar por cem noites em casa, e você não tem nem um período mínimo de 30 dias para testá-lo. A qualquer momento que você não gostar, nós mande alguém lá para pegá-lo. Você não precisa carregá-lo nem nada."

Jeremiah: E isso não foi suficiente, eles ainda estavam perguntando: "Posso vê-lo em algum lugar?" E os US$ 25.000 que isso teria nos custado, teria sido um grande problema. Agora, esse é um exemplo de, isso agrega valor para o consumidor? E sentamos com minha equipe, porque na época já tínhamos três funcionários, e decidimos fazer um pouco diferente. E isso é uma coisa que eu convidaria muita gente que tem um produto inovador e gostaria de entrar no mercado, em um mercado de localização física, é trabalhar com lojas que já existem em áreas conectadas, eu diria. No nosso caso, as lojas de móveis que não vendem colchões se encaixaram bem. Porque muitas vezes eles têm estrado de cama e vão ao IKEA, compram um colchonete só para colocar alguma decoração em volta.

Jeremiah: Então, o que fizemos foi isso, matamos a loja pop-up e contratamos alguém em tempo integral, que está basicamente na estrada, e vamos ver essas lojas locais e dizer a eles: "Olha, e a Polysleep? Conduza as pessoas do nosso site, temos cerca de 30 a 50.000 pessoas acessando nosso site todos os meses, e muitas delas estão perguntando: 'Posso experimentar o colchão?' E nós vamos levar essas pessoas até a sua loja, onde eles podem experimentar o colchão. Agora, a coisa boa, você não precisa pagar nada. Nós te damos o colchão, nós te damos os travesseiros, nós fornecemos algum material de marketing e fornecemos um código de referência que você pode colocar em sua lista de e-mail. Nós até lhe damos botões, se você quiser colocá-los em seu site, você conhece o botão Shopify Buy que você pode integrar." E eles adoram.

Jeremiah: Então, basicamente agora temos mais de 20 locais físicos e não precisamos pagar funcionários, não precisamos pagar aluguel. E pagamos comissão com base em cada parceiro que temos, sempre que alguém usou um cupom ou sempre que alguém usou seu link. Então, isso é incrível porque temos embaixadores que possuem lojas de móveis e eles estão muito felizes porque não precisam adicionar investimento à mesa, para vender um produto adicional. E trazemos as pessoas para suas lojas, onde elas adicionam distorções adicionais às suas próprias vendas.

Félix: Sim. Então, acho que uma habilidade empreendedora muito clara que vejo vindo de suas ações aqui é essa criatividade para os problemas que você está tentando resolver, desde toda a abordagem do fabricante de fazer parceria com eles para fins de P e D até pagar por custos físicos espaço de varejo usando uma porcentagem de suas vendas para agora fazer parceria com varejistas, lojas de móveis, para colocar seu colchão nas lojas para criar essas vitrines, você obviamente tem uma abordagem muito criativa e não pensa apenas na maneira tradicional que você pode quer resolver um problema ou pode querer fazer parceria com alguém. Como você aborda os problemas que surgem com esses tipos de soluções criativas? Que tipo de perguntas você se faz para começar a explorar novas alternativas para resolver um problema?

Jeremiah: Estudei design gráfico e sou uma pessoa criativa. Mas, a criatividade pode ser aplicada para resolver um problema. E, novamente, vou voltar à minha declaração original, pensar no que o consumidor pode perguntar ou perguntar e validar isso. Vá no Google Trends, pergunte a quem é especialista no setor, ouça podcasts, tem muita informação disponível. O que vai fazer a diferença é como você processa e como você chega a uma solução que é um pouco diferente. E então você sempre pode ir um pouco mais longe. Uma coisa que não pensamos desde o início, desde o início, quando fizemos essa abordagem com nosso parceiro afiliado, foi o potencial de um comércio eletrônico trabalhar com esses parceiros, classificar localmente sem ter nossa própria localização física.

Jeremiah: E agora temos uma estratégia de SEO local completa, onde, se você for na nossa política de site, ponto-ca, você for às lojas, você poderá ter, da cidade em que está, não apenas as informações sobre a loja que é nossa parceira, tipo, o que 80% das pessoas fariam, mas além disso, criamos sua própria página personalizada em nosso site. Então, para dar um exemplo, há uma loja chamada Space Espace Meuble. Fica em Laval, perto de Montreal, e foi uma das primeiras lojas que tivemos. E eu estava me perguntando, como qualquer um, como posso ter tantas pessoas, tantos pares de olhos no meu nome? E SEO é uma ferramenta tão poderosa.

Jeremiah: Mas, muitas vezes, para o comércio eletrônico, é extremamente complexo classificar quando as pessoas procuram pesquisas localizadas, por causa do Google Map, por causa de anúncios locais. E, além disso, muitas vezes há muitas grandes marcas no ranking. E conseguimos classificar, agora estamos classificados na primeira página, se você procurar o melhor colchão em Laval ou se procurar Polysleep Laval. E a maneira como fizemos isso é que cada loja, criamos sua própria página personalizada. E muitas vezes eles também colocam sua promoção em suas próprias listagens do Google e também têm um link para nossa página. E criamos esses pequenos artigos locais de SEO para promover sua loja. E é uma situação ganha-ganha. Eles têm uma classificação melhor, trazemos mais pessoas para o site deles e nosso nome está ganhando cada vez mais visibilidade localmente.

Jeremiah: Então, novamente, é realmente, como você vê um problema? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

Félix: Entendi.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? De uma chance. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. E tudo bem. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

Félix: Entendi. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. O que podemos fazer? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Jeremiah: E então temos o Zephyr. O Zephyr é o melhor dos melhores. Temos até nanotecnologia incorporada, e isso é mais voltado para pessoas que talvez tenham sofrido lesões, que realmente querem a melhor superfície possível para dormir, que são atletas. E isso nos permite realmente adequar nossa experiência com base nessas diferentes personas, em relação aos seus eventos de vida.

Félix: Entendi. Muito obrigado Jeremiah, polysleep.com ou polysleep.ca. E quero encerrar a entrevista com você contando uma história sobre o e-mail interno vazado para o seu sucesso pré-Black Friday. Conte-nos sobre o que foi e conte-nos uma história sobre o que aconteceu quando vocês lançaram essa, essencialmente, essa campanha de marketing muito interessante.

Jeremiah: Sim, essa estratégia funcionou extremamente bem, e fiquei muito surpreso ao ver isso. Então, o que fizemos é que nosso conceito para a Black Friday era dizer, ok, os primeiros 500 colchões, não me lembro do número exato, mas teremos descontos muito, muito agressivos, mas isso vai durar apenas 12 horas. E vamos colocar um grande cronômetro em nosso site. E então teremos uma quantidade X de colchões com outro desconto. E então, continuando, vamos ter, digamos, 20% de desconto, pelo resto da Black Friday e da Cyber ​​Monday. E então estávamos fazendo um brainstorming e pensamos, e nossos assinantes de e-mail, nosso banco de dados, o que estamos fazendo com isso? E decidimos criar um e-mail interno falso de endereços diferentes, então, há toda uma conversa.

Jeremiah: Onde nosso atendimento ao cliente faz uma pergunta ao departamento de marketing, perguntando quando essa oferta, que foi a Black Friday mais agressiva, como um cupom de US$ 400 de desconto, será lançada? E quando colocamos no site e por quanto tempo funciona? E o departamento de marketing disse: "Oh, o cupom já foi criado, mas não o enviamos a lugar algum. Então, ele será lançado à meia-noite e ficará disponível apenas por 12 horas, e só será ser para os primeiros 500 colchões." E então o atendimento ao cliente responde: "Ah, obrigado. Então, temos que ter certeza de que isso não está escrito em lugar nenhum ou eu não comunico se alguém falou comigo." E então, essa conversa realmente vazou em todo o nosso banco de dados.

Jeremiah: E acho que três minutos depois, todos os meus amigos que compraram um colchão estavam me mandando uma mensagem. Tipo, "Oh, eu conheço alguém que vai perder o emprego." Ou: "Ah, alguém está com problemas. Na verdade, comprei para minha mãe. Desculpe, Jay." E eu estava morrendo de rir porque eles realmente, sim, eles acreditaram. Então, antes mesmo da Black Friday, esgotamos os 500 colchões e tivemos que fazer uma nova oferta.

Félix: Isso é hilário. Acho que muitas pessoas vão tentar essa estratégia com a próxima Black Friday, eu acho. Então, muito obrigado pelo seu tempo, Jeremiah. Obrigado por compartilhar essa história. E eu aprecio você vindo.

Jeremiah: Muito obrigado pelo seu tempo, Felix, também.

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