A jornada deste fabricante de couro do porão às sete figuras

Enquanto trabalhava em um trabalho de mesa, Ryan Popoff assumiu o couro como uma saída criativa. Inicialmente fazendo uma carteira minimalista para si mesmo, a esposa de Ryan, Jill, o encorajou a vender o que ele fazia online.

Ryan então lançou a Popov Leather e expandiu o negócio de um aluguel de porão para ganhar sete dígitos anualmente, enquanto apoiava 12 funcionários em tempo integral.

Neste episódio do Shopify Masters, você ouvirá Ryan Popoff, da Popov Leather, sobre como tirar fotos incríveis de produtos e como ele trabalha com micro-influenciadores.

Um dos maiores sentimentos do mundo é realmente vender algo que você criou.

Sintonize para aprender

• Os principais componentes para fotos de produtos que levam a conversões
• A pergunta mais importante para como em uma pesquisa pós-compra
• Qual canal para o marketing de microinfluenciadores focar e por quê

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• Loja: Popov Couro
• Perfis Sociais: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendações: Stamped, Google Optimize, PipeDrive, Impulse Theme, Klaviyo (aplicativo Shopify), Personalizador de produtos (aplicativo Shopify), Launch Pad (aplicativo Shopify Plus), Shipstation (aplicativo Shopify)

Transcrição

Felix: Hoje estou acompanhado por Ryan Popoff da Popov Leather, a Popov Leather é uma fabricante de artigos de couro sob medida que usa couro dos EUA de grão integral e produz tudo internamente e foi iniciado em 2013 e sediado em Nelson BC, Canadá , e acabou de quebrar a marca de receita de sete dígitos pela primeira vez no ano passado. Bem-vindo, Ryan.

Ryan: Ei, feliz por estar aqui.

Felix: Sim, então seu primeiro ano de receita de um milhão de dólares, ano passado? Como se sentiu?

Ryan: Muito incrível. Eu nunca pensei que esse dia chegaria, para ser bem honesto, sim. E eu estava mencionando há alguns segundos que me lembro de ouvir seu podcast em nosso porão, quando éramos apenas eu e minha esposa, cumprindo pedidos e verificando-os nós mesmos em nossa casa. E agora temos 12 funcionários, e é totalmente surreal falar com você, então sim, obrigado novamente.

Felix: Fico feliz em ter você. Então é incrível que vocês tenham crescido ao longo do ano. Então nos leve de volta para, eu acho, 2013, de onde veio a ideia?

Ryan: Claro. Então, essencialmente, nasceu de um hobby. Trabalhei em uma universidade, me formei em artes e, com licença, depois que me formei, fiquei meio sem rumo, peguei um emprego em tempo integral, trabalho de escritório, esse tipo de coisa. E no meu tempo livre, eu peguei um hobby que era meio relacionado à escola de arte, trabalho em couro é meio escultural, então meio que me atraiu. E eu sempre quis uma carteira legal que não tivesse marca, e fosse bem minimalista, meio difícil de encontrar no mercado na época, então eu decidi fazer uma, e meio que tirei daí, fiquei obcecado com isso, assisti a vários vídeos do YouTube, entrei muito na comunidade de couro fazendo muitas perguntas.

Ryan: Em qualquer lugar onde eu possa encontrar informações sobre couro, eu meio que devorei e meio que virou uma bola de neve a partir daí. Então eu finalmente fiz essa carteira, que eu realmente gostei e Jill me convenceu a vendê-la no Etsy e até aquele momento, eu não tinha nenhuma experiência em comércio eletrônico ou SEO ou qualquer coisa assim, então eu fiquei tipo, "Ok, eu vou tente." E outras pessoas começaram a comprar, então peguei esse dinheiro e comprei ferramentas melhores, couro melhor. E meio que uma coisa alimentava a outra, então enquanto nós dois trabalhávamos em nossos empregos diários, estávamos construindo lentamente esta loja Etsy e eventualmente chegamos ao ponto em que eu tive que fazer uma escolha, ou eu ficaria no escritório fazendo o que eu odiava ou perseguindo minha paixão.

Félix: Entendi. Então, sim, isso persegue essa sua paixão, e muitas pessoas estão fazendo algo semelhante para perseguir algum tipo de paixão, talvez seja couro também, e eles estão vendendo produtos artesanais aqui e ali, talvez no Etsy, como você começou ou em mercados locais, mas eventualmente conseguiu levá-lo para o próximo nível, o que você acha que realmente clicou para permitir que vocês acelerassem além de apenas vender um de cada vez no Etsy para, eventualmente, vender no seu próprio site, construindo um negócio que pode render um milhão de dólares em um ano?

Ryan: Sim, então, como mencionei, chegamos a esse ponto de virada, então estávamos no Etsy, até que eu estava basicamente ganhando o mesmo que no meu trabalho diário. Então foi nesse ponto que eu meio que pensei: “Bem, ei, talvez se eu me tornasse um pouco mais sério sobre isso, e realmente começasse a aprender sobre coisas como SEO, fotografia adequada do produto, cópia do produto, todo esse tipo de coisas, e lancei uma web de terceiros, como meu próprio site no Shopify, talvez eu pudesse crescer essa coisa.” E muito do nosso crescimento vem do boca a boca, talvez apenas na metade do ano passado, quando começamos a fazer publicidade de custo por clique. Até aquele momento, tudo era boca a boca e apenas tratando nossos clientes como esperávamos ser tratados. Então, meu histórico, muito disso, é atendimento ao cliente, então eu sei como é tratar bem um cliente e esse tipo de filosofia é meio que me incutido ao longo do início da minha carreira.

Ryan: Então eu meio que adotei essa abordagem com nossos produtos, aprendendo com o feedback dos clientes, não levando para o lado pessoal, acertando mesmo que custe a carteira gratuita ou qualquer outra coisa. E então esse tipo de coisa pegou, e se você olhar para as nossas críticas hoje, você pode ver algumas críticas de uma estrela em nosso site e nós mudamos isso. Então, as pessoas vão dizer: "Sabe de uma coisa, a carteira não era para mim, mas estou dando cinco estrelas pelo atendimento ao cliente", e então dirão a seus amigos quem pode estar no mercado para esse tipo de carteira . Então, sim, para mim, o ponto de virada foi descobrir se eu queria perseguir isso e, em seguida, construir gradualmente esse tipo de marca em que tratamos nossos clientes muito bem e produzimos um produto que defendemos.

Félix: Entendi. Então você aprendeu a trabalhar basicamente com couro do zero, quando você começou a se sentir confortável o suficiente, tipo, “Deixe-me mostrar isso para o mundo e tentar fazer alguém me pagar por isso”. Quero dizer, você nunca estava se sentindo como, “Talvez eu não seja bom o suficiente?” Você já teve esse tipo de pensamento? E como você lidou com eles?

Ryan: Ah, sim, quero dizer, o tempo todo. Seus maiores críticos serão as pessoas que lhe dão dinheiro pelo que você está fazendo. Então, quero dizer, um dos maiores sentimentos do mundo é realmente vender algo que você criou, porque não há feedback mais verdadeiro de um cliente, além de dar a você seu dinheiro suado por algo que você criou. Então para chegar a esse ponto, claro, foi preciso muito convencimento, como eu disse, Jill teve que me convencer a colocar no Etsy, eu não estava esperando muito, fiquei muito feliz com o que fiz. Mas, novamente, tendo esse histórico de escola de artes, você está acostumado a muitas críticas. Então, alguns clientes podem não ter gostado, eu peguei esse feedback e meio que o incorporei aos produtos que estávamos fazendo, e meio que construí a partir daí.

Félix: Entendi. Dê-nos uma ideia do tempo, como o tempo entre o momento em que você começou a perseguir esse hobby até quando você, digamos, conseguiu sua primeira venda no Etsy?

Ryan: Sim, na verdade foi muito rápido, acho que foi na primeira semana de lançamento no Etsy. E, claro, em 2013, havia muito menos concorrência, especialmente no mercado artesanal, o Etsy realmente decolou nos últimos 10 anos e estávamos meio que à beira disso. Então não havia muita competição, mas sim, não demorou muito, e quero dizer, há muitas razões para isso, eu tinha algumas habilidades muito boas em fotografia, então isso ajudou muito. Passei um tempo entendendo como o algoritmo do Etsy funciona, a maneira como eles esperavam palavras-chave e títulos e coisas assim, então isso ajudou muito.

Ryan: Sim, e a outra coisa que é meio desaprovada é que o preço é bem barato. Então eu não tinha nenhuma compreensão sobre o custo dos produtos vendidos, e eu realmente não me importava, eu só queria ver se eu poderia financiar meu hobby e, eventualmente, levá-lo a partir daí.

Felix: Entendi, então quando você começou a obter essas vendas, você mencionou que estava reinvestindo no negócio, conte-nos sobre como você fez isso, no que você estava reinvestindo?

Ryan: Ah, sim, com certeza. Então, trabalhar com couro é um hobby muito caro para se entrar, é semelhante à carpintaria e há uma ferramenta especializada para cada tipo de coisa que você quer fazer, por exemplo, em uma carteira, você precisa de cola, precisa de linha, precisa ferramenta especial para fazer os furos, você precisa das agulhas, e então você tem que terminar as bordas, então você tem que lixá-las, você tem que pegar uma ferramenta especial de chanfrar apenas para as bordas. E então, se você quiser fazer um projeto diferente, pode precisar de um conjunto totalmente diferente de ferramentas, então talvez você queira usar rebites ou qualquer outra coisa. Então, o que eu fiz foi criar um produto, vendê-lo, conseguir dinheiro suficiente e então talvez pensar em fazer algo novo, “Ok, bem, o que eu preciso comprar para isso?”

Ryan: E então meio que economizei a receita que eu estava gerando, e então talvez compre as ferramentas para fazer isso, ou existem diferentes tipos de couro, começamos com um material muito barato, e fomos subindo para o que estamos usando agora, que é horween e essas coisas são muito caras, especialmente quando você está aprendendo, você meio que quer praticar com as coisas baratas primeiro, e então, à medida que ficar bom, trabalhar com as coisas boas. Então não eram apenas ferramentas, era material também.

Félix: Entendi. Então eu acho que muitas vezes as pessoas quando pensam em reinvestir, há algumas opções, certo? Eles podem contratar, podem gastar em marketing, gastar em ferramentas de marketing ou, no seu caso, você gastou em ferramentas para melhorar o produto, você achou que investir nas ferramentas para criar seu produto, isso equacionou diretamente, de forma mensurável para o crescimento do negócio?

Ryan: Sim. Cada vez que lançamos um novo produto. Estou falando da minha perspectiva agora, mas mesmo naquela época, o lançamento de um novo produto no Etsy aumenta sua exposição, porque agora, de repente, você tem mais coisas pelas quais os clientes em potencial o encontrarão, então lançando um tipo diferente de produto, de carteiras, capas de passaporte, capas de livros, cintos, o que quer que seja, você está dando a si mesmo esse tipo de oferta de produtos que mais ou diferentes tipos de clientes encontrarão. Então, isso significava essencialmente mais negócios, com certeza. Olhando para trás agora, isso é apenas uma parte da equação, com certeza. Mas na época em que eu estava começando, eu não me importava, eu estava super empolgado que as pessoas estavam me dando dinheiro para fazer o que eu amo e eu estava meio que empurrando isso em direções diferentes para ver que tipo de produtos eu poderia fazer.

Félix: Entendi. Assim, a compra das ferramentas permitiu que você expandisse seu catálogo de produtos, e você está falando do que funcionou para você quando começou, se você fosse aconselhar alguém ou se fizesse tudo de novo, e o objetivo é, digamos, crescer o mais rápido possível, você teria investido de outra forma?

Ryan: Acho que não, porque há muitas lições que estão associadas a essa experiência de aprendizado que são inestimáveis, e as pessoas podem te dizer como fazer algo e, no final do dia, você aprende melhor com experiência e como crescer com isso. Então, para ser honesto, não, eu pensei que o Etsy era um trampolim fantástico, e ainda é, é ótimo para aprender a fazer fotografia de produtos, como se acostumar com SEO, atendimento ao cliente e até envio, o que eu achei muito desafiador no começo, entender o Canada Post foi apenas um pesadelo para mim, porque eu nunca tinha feito algo assim antes.

Ryan: Mas o Etsy oferece todas essas ferramentas ou todas essas oportunidades para aprender, enquanto se você pular em algo como Shopify, sem experiência anterior em comércio eletrônico ou SEO, há um pouco de escavação que precisa ser feito porque você não necessariamente tem esse mercado à sua frente, e você tem que direcionar o tráfego em cima de todas essas outras coisas.

Félix: Entendi. Então vamos continuar nessa linha do tempo. Então você lançou no Etsy, começou a vender alguns produtos, começou a reinvestir de volta no negócio, e entre 2013 até quando você percebeu que isso era algo ... antes de chegar a esse tipo de encruzilhada em que decidiu sair do emprego e ir em tempo integral em seu próprio negócio?

Ryan: Sim, eu diria que foi cerca de um ano e meio. Definitivamente, você tem oito horas no seu trabalho diurno e então você tem oito horas à noite, e então oito horas ou menos para dormir e vida pessoal. E tive muita sorte durante esse tempo que minha agora esposa me ajudou nisso, estávamos essencialmente trabalhando de graça por um ano e meio, e é muito comum com empreendedores que estão começando algo, eles têm uma paixão e não é não importa quantas horas eles fiquem acordados à noite, desde que haja um objetivo em vista, nosso objetivo era largar aquele emprego diurno e fazer o que amamos em tempo integral. Mas sim, um ano e meio de luta constante assim, e então chegamos ao ponto em que fomos capazes de tomar essa decisão, foi uma decisão muito, muito difícil, com certeza.

Félix: Sim. Conte-nos sobre essa transição, quando você tomou a decisão, enquanto falava sobre a decisão, quais eram algumas das suas preocupações ao tomar uma decisão como essa? Acho que há outros por aí que estão tomando essa decisão ou se aproximando e... compartilham algumas de suas preocupações e como você lida com elas?

Ryan: Sim, então quero dizer, meu objetivo inicial era, se eu posso trazer a mesma quantidade de receita que estou recebendo em um salário, por que estou no meu trabalho diário, olhando para uma tela de computador o dia todo e fazendo alguma coisa? Eu odeio, quando eu poderia ser feliz? Minha maior preocupação era, é sustentável? Alguns meses podem ser melhores que outros, como eu sei que as pessoas ainda vão comprar carteiras minhas? E essencialmente o que eu fiz foi dar a mim mesmo um prazo, eu disse: "Ei, Joe, se eu puder manter isso por, digamos, mais seis meses, vou deixar meu emprego, vamos fazer isso, quero dizer , sempre podemos encontrar outro emprego se isso não der certo." E, felizmente, ela estava de acordo com isso e, se alguma coisa, ganhamos mais dinheiro nesses seis meses.

Ryan: Foi cansativo porque eu senti que poderia desistir a qualquer momento, qual é o sentido de eu fazer este trabalho, eu poderia focar no meu negócio e crescer ainda mais. Mas eu me dei esses seis meses apenas para ter essa garantia, e aconteceu, e aqui estou eu.

Félix: Entendi. Então você não estava apenas insatisfeito com um trabalho diário, mas você viu um caminho que se abriria se você tivesse mais tempo, mais energia para se dedicar ao negócio?

Ryan: Mm-hmm sim, com certeza. Então eu estava sentado e apenas olhando para uma tela de computador o dia todo, e eu não me importava com o trabalho que eu estava fazendo, eu estava lá fazendo, mas no fundo da minha mente, eu estava apenas pensando no negócio, eu estava pensando em aprender sobre fotografia, como posso fazer uma carteira um pouco mais eficiente, mas manter o mesmo nível de habilidade, apenas todas essas coisas correndo no fundo da minha mente. E então, assim que cheguei em casa, essa enxurrada de inspiração na qual estive sentado o dia todo meio que me fez passar pelas próximas oito horas da noite, esse tipo de coisa. Mas eu pensei que uma vez que eu deixasse o emprego, então eu poderia trabalhar ainda mais horas e isso é essencialmente o que eu faço agora.

Ryan: Se você for forçado a trabalhar em seu negócio, você fará isso, especialmente se você for apaixonado por isso, e você só vai crescer, não tenho dúvidas em minha mente, se você for apaixonado por algo, você vai fazer acontecer.

Félix: Entendi. Então era isso que você estava fazendo? Procurando maneiras mais eficientes de criar o produto? O que você fez nesses primeiros seis meses? Em que tipo de coisas você conseguiu se concentrar quando se libertou do trabalho diário?

Ryan: Sim, com certeza, só para dar um exemplo, no começo, tínhamos esses modelos de papelão para todas as peças, digamos, uma carteira ou capa de livro, eu traçava e depois cortava Por outro lado, reinvesti parte de nossa receita em uma prensa de cliques, que é essencialmente um cortador de biscoitos industrial, então eu tinha um desses em nosso porão e nos permitiu fazer mais carteiras mais rapidamente. E o que eu rapidamente comecei a perceber foi que os clientes estariam mais dispostos a comprar algo de você, se você oferecesse um lead time melhor. Então, até aquele momento, eram de três a quatro semanas, porque tínhamos tantos pedidos e, de repente, recebemos essa prensa de clique e podemos reduzi-la para duas semanas.

Ryan: E então eu vejo esse volume de pedidos começar a aumentar, e eu fico tipo, "Oh, isso é interessante." E então isso meio que virou uma bola de neve para pensar em como os clientes fazem uma compra em um site e isso rapidamente se tornou meu novo fascínio. Depois que comecei a contratar funcionários para nos ajudar com o negócio, comecei a procurar maneiras de reduzir os pontos de atrito em nosso site, basicamente, a otimização da taxa de conversão, e essa agora é minha paixão, acho, minha paixão do dia-a-dia, bem como trabalho em couro.

Felix: Sim, definitivamente quero falar sobre a otimização da taxa de conversão, acho que muitas pessoas querem obviamente melhorar em seu site, antes de chegarmos lá, que você mencionou fotografia algumas vezes, quero falar sobre isso . Então, quais são algumas das coisas que eu acho que são importantes em termos de fotografia de produtos, seja no Etsy ou em seu próprio site Shopify, que você vê as pessoas talvez perdendo ou cometendo um erro?

Ryan: Sim, então uma das coisas mais importantes para mim é, obviamente, a fotografia do produto. Então, quando eu olho para vender online, há duas coisas realmente críticas, uma é, você está otimizado para pesquisa? As pessoas vão encontrá-lo em uma lista de pesquisa se digitarem carteira de couro? Se sim, bom. E então a segunda coisa mais importante é a sua fotografia. Então, no Etsy, você precisa se destacar da multidão. Então, muito cedo, estávamos olhando como outras pessoas estavam se apresentando e imagens, e muito disso era o fundo branco, como a Amazon, qualquer que seja o padrão. E então eu fiquei tipo, "Bem, tudo bem, como eu posso me destacar disso?" Bem, eu coloquei um plano de fundo em nossa foto, então fizemos isso, e senti que isso aumentou nossa presença nas listagens de pesquisa, para que as pessoas vissem todas essas imagens padrão e as nossas simplesmente aparecessem, então as pessoas agora realmente clique nele.

Ryan: Para mim, a fotografia é uma habilidade tão fundamental, especialmente quando você está vendendo online, ninguém entra em sua casa e pega uma carteira e cheira e sente, você tem que transmitir isso através da fotografia. Então, se eu tivesse um conselho para dar a quem está vendendo on-line, é apenas tirar o pé da fotografia, aprender a fazer você mesmo, obter uma boa câmera, vai se pagar 100 vezes. Mas sim, a fotografia é fundamental, eu acho, com a venda online e mantendo-a consistente. Então, sua loja Shopify, certifique-se de que todos os balanços de branco sejam os mesmos, certifique-se de que todos os seus produtos estejam alinhados da mesma forma. Falamos um pouco sobre a otimização da taxa de conversão, então, se alguém acessar sua página de produto, há opções , verifique se há fotos para cada uma dessas opções.

Ryan: Então, uma das minhas maiores tarefas este ano foi fotografar cada permutação de cor de couro e cor de linha que tínhamos disponível. Então, cada produto, até esse ano tinha, acho que tínhamos oito cores de couro e seis opções de linha. Então você pode imaginar tentar fotografar todas essas combinações diferentes. Então, na verdade, combinamos com nossas combinações mais populares e, sim, há alguns meses, temos toda essa fotografia agora, e notei um aumento considerável e uma taxa de conversão por causa disso.

Felix: Sim, isso é realmente um bom ponto e sempre que vou a um site, e eles não têm todas as combinações possíveis e eu escolho a combinação diferente, e a foto não atualiza, isso me deixa realmente inseguro sobre se Eu quero comprar ou não porque a expectativa é que isso mude, certo? Portanto, espera-se hoje em dia que, se você não se certificar de ter um pouco disso, certifique-se de ter todas as permutações, certamente prejudicará muita credibilidade e confiança no site, e sua confiança do cliente.

Ryan: Exatamente. E se eu pudesse acrescentar uma coisa, a outra coisa que notamos é que se você não tiver essa imagem em seu site, eles vão sair do seu site no Google e procurar por ela e, de repente, , você perdeu esse cliente porque ele pode se distrair ou qualquer outra coisa e esquecer o que está fazendo. Então você quer mantê-los em seu site e dar-lhes todas as informações de que precisam.

Félix: Certo. E você também mencionou na mesma linha, é que você não quer apenas pensar em suas fotos em um silo apenas em seu site, mas também pensar em onde suas fotos podem aparecer ao lado de outros produtos, especialmente se você estiver vendendo em um mercado como o Etsy, ou mesmo se você estiver apenas tentando otimizá-lo para o Google Images, você não será a única foto que aparecerá, você estará ao lado de outras pessoas, como ter certeza que você se destaca entre as fotos concorrentes?

Ryan: Sim, exatamente. Exatamente.

Félix: Entendi. Então, este último ponto é como quando você acessa um site e vê uma foto de produto muito boa, quais são alguns dos atributos mais comuns que a tornam uma foto atraente em termos de probabilidade de um cliente comprar o produto?

Ryan: Bem, eu meio que toquei nisso, como você transmite o olfato ou o tato? Para mim, para nossos produtos de couro, um aspecto importante são ambos, e todo mundo que vem ao nosso site não pode tocar, sentir ou cheirar nada disso, então eu tenho que comunicar isso de alguma forma através de nossa fotografia. Então, coisas como a textura, a sombra, a maneira como seu dedo pressiona o couro dá uma sensação de suavidade e toque. Então eu tento... digamos, se eu estivesse comprando botas, você vai à Fiber ou Oak Street Bootmakers, e eles fazem uma fotografia de produto muito boa, você quase pode ter uma noção de como o couro é macio ou como se sente apenas olhando nas fotos. Então, se você tem algo que é muito tátil, é bom considerar esses tipos de sentidos e como você gostaria de retratar isso em uma foto.

Félix: Como você faz isso? Como você transmite esse cheiro em uma foto?

Ryan: Eu não sei, eu não descobri o cheiro, mas definitivamente o toque, como eu mencionei, vendo como as sombras acariciam onde você está segurando a carteira ou como você está... para explicar, mas se você olhar para algumas das fotos em que minha mão está na foto e está segurando uma carteira, eu tive muito cuidado para ter certeza de que a sombra meio que acentuava o torrão apenas para dar uma noção do suavidade, e então eu acho que, se eu estivesse comprando em um site diferente, algumas das fotos que eu esperaria ver, todos os ângulos do produto, eu esperaria ver a escala, como é comparado a outra coisa ? Se houvesse uma foto de uma carteira, qual o tamanho que eu sei, além de ver as dimensões na listagem do produto, qual é o tamanho? Coloque um lápis ao lado dele ou peça para alguém colocá-lo no bolso ou qualquer outra coisa.

Ryan: Então, fotografia de estilo de vida, não faz mal ter uma tonelada de fotografia, eu nunca tive um cliente reclamando que tivemos muitas fotos, é sempre muito pouca ou pouca informação.

Felix: Provavelmente faz sentido. Ok, então vamos falar sobre o CRO, a otimização da taxa de conversão que agora é sua nova paixão. Quais foram algumas das maiores mudanças que você reconheceu no início que fizeram a maior diferença em termos de taxas de conversão?

Ryan: Sim, quero dizer, é uma coisa contínua. Portanto, a maior coisa para mim é eliminar o atrito com o cliente. Então nós meio que tocamos um pouco, tendo toda a fotografia do produto no lugar, coisas como informações, quando posso esperar receber este produto, seja muito transparente sobre seus preços. Falamos sobre frete grátis, o valor do dólar em nosso site é o que você paga no checkout. Então [crosstalk] exatamente, sim. Então você fala sobre otimização da taxa de conversão, essencialmente, é se livrar de todas aquelas dúvidas na mente de um cliente, muito cedo, eu reconheci o valor da prova social, avaliações de clientes, temos trabalhado muito para coletar uma tonelada de feedback em termos de comentários em nosso site. Então, quando os clientes vêm aqui, eles podem ter certeza de que receberão um produto e, em seguida, receberão um produto de alta qualidade apenas com base nas avaliações, coisas como nos marcar no Instagram, reutilizar esse conteúdo em nosso site, enviar... outro coisa muito importante para nós são os micro influenciadores e posso tocar um pouco nisso, mas pegar esse conteúdo e colocá-lo em seu site.

Ryan: Então, fazer muito desse tipo de coisa para você facilitar o cliente, fazer com que ele faça uma compra, uma boa garantia de política de devolução, temos uma garantia vitalícia, qualquer coisa que eu possa fazer para provar a um cliente que nós somos dignos de que eles gastem dinheiro, e isso nunca vai mudar, sempre apoiaremos nosso produto, não importa o quê. E estou muito feliz com isso, e sinto que, à medida que abraçamos todas essas facetas, nossa taxa de conversão está aumentando lentamente. Então, cheguei ao ponto em que estou olhando para as coisas em nosso site e começando a fazer testes A/B, faz sentido ter um botão preto versus o botão que combina com nosso tema? Coisas assim que são meio interessantes para mim.

Felix: Então você tem essa boa política de devolução, garantia vitalícia, você mencionou preços transparentes, então não há choque de etiqueta no momento do check-out e a prova social das avaliações dos clientes. Então parece que essas são coisas que você aprende com o tempo, e essas foram coisas para resolver qualquer dúvida que um cliente possa ter, como você aprende quais são essas dúvidas, se alguém quiser otimizar seu site? E eles querem tentar acabar com algumas dessas dúvidas? Onde eles começam a descobrir quais são essas dúvidas?

Ryan: Com certeza. Quer dizer, se você já está conseguindo clientes, uma das maiores coisas que você pode fazer é uma pesquisa pós-compra, que é o que temos feito nos últimos dois anos. Então, uma pergunta muito importante é: o que quase fez você não comprar em nosso site hoje, então essa é uma pergunta muito importante que você pode fazer aos seus clientes. Então eles vão te dar uma ideia de que tipo de obstáculos eles consideraram, talvez eles tenham visto um concorrente que está oferecendo algo mais barato, ou talvez tenha sido difícil para eles descobrir quais eram os custos de envio ou o que quer que seja, essas são coisas que você pode começar a fazer imediatamente e obter feedback importante. Se você não está conseguindo clientes, eu consideraria colocar prova social, talvez dar um monte de carteiras para amigos e familiares, ter depoimentos em seu site.

Ryan: A prova social é muito importante para mim, e acho que para muitas pessoas que acessam sites, vi coisas como o aplicativo Notify, onde ele dá uma sensação de urgência, onde mostra as pessoas comprando ou atividade em seu site, não estou 100% convencido disso, mas coisas dessa natureza, onde você pode convencer as pessoas que estão pensando em comprar de você para outros clientes em potencial. Veja, se eu estivesse apenas começando, definitivamente tentaria trabalhar muito para obter essas avaliações iniciais em seu site e provar que você é legítimo e que as pessoas têm feedback genuíno. E outra coisa muito importante que aprendi, especialmente com as resenhas, é que abrace essas resenhas de uma estrela, mantenha-as no seu site, não as esconda.

Ryan: Eu acho importante que mesmo que você tenha 10 comentários, e um deles seja uma estrela, ainda é importante. E eu acho que, se alguma coisa, ajuda a aumentar as conversões, porque as pessoas sabem que você é uma verdadeira estrela, e você está realmente fazendo coisas porque é muito fácil fingir.

Félix: Isso faz sentido. Então, quando você estiver nesse estágio em que ainda não tem clientes e quiser começar a aumentar algumas dessas avaliações de clientes, poderá dar algumas para amigos e familiares e trocá-los para que avaliem para você, o que é um bom tipo de base de comentários para tentar chegar, porque parece que é algo que você pode querer fazer primeiro, certo? Se você não tem nenhum tipo de otimização em andamento no site, não tem avaliações, obtenha essas avaliações e, primeiro, existe uma linha de base que você tenta recomendar às pessoas antes de começar a procurar em outro lugar para otimizar?

Ryan: Acho que não. Acho que isso é algo que... Acho que não deveria dizer isso porque, no momento, não estou tentando obter críticas, temos o aplicativo Stamped que faz isso por nós. Mas acho que nos estágios iniciais, tente obter alguns comentários sobre cada produto, um ou dois, dependendo do tamanho do seu catálogo, sabe, apenas o suficiente para obter feedback não apenas da experiência do cliente onde eles estão em seu site, mas feedback do produto, é muito importante obter feedback do mundo real sobre esse tipo de coisa e incorporá-lo ao seu site. Portanto, é valioso por vários motivos, não apenas para obter essas vendas, mas também para melhorar seu site. Mas faça isso em conjunto com suas outras atividades de marketing e seu trabalho em seu site, trabalhando em seu produto. Não deixe que isso seja o fim e além da experiência de comércio eletrônico, porque há muitas coisas que compõem a experiência de compra de um cliente.

Ryan: Acho que a prova social é muito importante, mas há várias outras coisas que você pode ver e trabalhar, abordamos a fotografia, há uma cópia do produto em que você pode trabalhar, garantindo que seu site funcione muito bem mobile, assim como desktop, há uma tonelada de coisas, nunca termina, mas isso é uma das coisas que eu realmente amo nele.

Felix: Então, sim, a falta de prova social é um problema com o qual todo mundo começa, e você meio que aprende a remover esse problema, mas qual é um grande erro comum que você vê as pessoas cometendo em termos de redução das taxas de conversão em suas lojas? .

Ryan: Eu acho que está dando aos clientes muita escolha, e isso é algo que eu era culpado até seis meses atrás, você já ouviu falar do termo paralisia da análise. Então, um cliente acessa a página de um produto, por exemplo, tínhamos uma carteira que era oferecida em oito cores de couro diferentes, e cada uma dessas cores de couro tinha seis opções de costura diferentes e não havia fotografia suficiente para mostrar a você como tudo isso se parece. E passávamos metade do nosso dia respondendo e-mails de clientes, víamos muitas pessoas simplesmente entrarem no nosso site e saírem porque talvez estivessem indo ao Google para ver se mais alguém tem uma combinação de cores que não mostramos. Mantenha as coisas simples, facilite a decisão de compra, não deixe ninguém se debruçar sobre uma página de produto, como eu disse, tenha todo esse produto, fotografia pronta, reduza a apenas algumas coisas, vai facilitar em ambas as extremidades, especialmente para o seu cliente, mas especialmente para você, porque agora, de repente, seus estoques são muito mais fáceis, ou sua fabricação é muito mais fácil.

Félix: Entendi. Existem algumas ferramentas que você usa para ajudar a gerenciar todo esse processo de teste de diferentes alterações que você está fazendo em seu site?

Ryan: Sim, então estou usando o Google Optimize. So it's very good for split testing, sort of the HTML sort of aspect, in terms of looking at conversion rates for reducing our product offerings, that's just as simple as going into the Shopify back end, and kind of looking at our conversion rates from this period compared to this period where we switched over. And that in conjunction with lowering our dispatch times gave us a considerable boost in terms of conversion rate. So, for tools, I mean, just the basic reporting and Shopify, and then for the on-site adjustments, I mean, you can make stuff based on your own intuition, but you could also use Google Optimize. So there's a lot of things you could test, like putting trust badges or changing colors or changing the way your product page is laid out, those can all have significant impacts.

Ryan: But I kind of want to stress that for that type of conversion rate optimization, it might not make sense until you're seeing a few thousand people a day on your website, and a lot of people are starting out, or maybe looking at 10 to 20 to 100 kind of visitors, so it's not a bad idea but, there are definitely more pressing things to focus on for sure.

Felix: You're saying don't focus too much on making this small tweaks when you don't have a lot of traffic yet?

Ryan: Sim.

Felix: Yeah, I think a lot of this is like a big kind of waiting game and it's almost like counter to the, I guess, attitude of a lot of entrepreneurs, which is that you have to kind of sit on your hands a bit and not over tweak, otherwise, you don't know what worked or what didn't work, especially early on, I think nowadays, you're just saying, if you have already a thousand people visiting a day, it's you don't have as much of a lag time, but when you first started out, do you remember how much time you would give between each kind of test before making a decision?

Ryan: Well, we've done other split tests, they have a very good split testing mechanism for their pop ups, we typically ballpark at least a month, let it run for at least a month and kind of see where you're at, it really is a numbers game, so if you're looking at conversions like even Facebook, you're running ads on there, they need at least 100 conversions before they start dialing in their algorithm in terms of finding buyers for you. So you can either look at it as a time length or the amount of conversions or visitors or sessions or whatever, it's kind of a hard question to answer to be honest.

Felix: Yeah, I think maybe the bigger question is, did you ever feel like you were a second guesser where you would make a decision and then see things maybe not turning out the way you want? Just within that first day or whatever, and then you just feel like just backtracking kind of forgetting the whole thing?

Ryan: Sim. Yeah, all the time. Yeah, actually-

Felix: What do you do about that?

Ryan: That never goes away. But you can definitely approach it in a methodical fashion, so like Google Optimize, you have your base and then you have the experiment. So you'll have your website as it is today, normal and then you have your experiment which has the tweak, and they'll serve that to a certain portion of customers, and then you'll keep your original to yourself. So I don't stress too much about conversion rates because of that, because you have a test, so if you're able to split test that kind of alleviates the fears, but things like reducing our product offering, that was a hard pill to swallow. But it was based on sort of an educated guess and it's one of those decisions that you can't really reverse easily.

Ryan: So I think maybe instead of having that regret, maybe just approach your experiments with a little bit more thought, base it on a certain number of things before you kind of dive in because you can look at changes like this in so many different ways but putting a lot of thought into it first will probably save you a lot of headache down the road. But yeah, I think being patient as well, give it some time, see what happens.

Felix: Ryan, you're saying that if you don't the patience, I think what you're saying is that split testing helps deal with that kind of pain of waiting because you're now... well, I guess the pain of thinking that you made the wrong decision because with split testing you don't have to go through this whole switching all of your traffic at once because... I guess a counter to this is just making change, wholesale, everyone is going to see the new version of the site, and then just kind of comparing time periods and seeing what changed. So you're split testing because you're... splitting the traffic up, it doesn't have to be as much of a concern?

Ryan: Exatamente. And I mean, there's always such a thing as trusting your gut, and I believe that but the more that I've been reading, and the more that I've seen from customers perspective is it's not really about you as a store owner, it's about your customer and how they think, so it's how they navigate the site. So what works for you as a store owner, an eCommerce person, entrepreneur, the way you navigate a website, or an eCommerce website is vastly different than the majority of people who are finding you. So that also helps alleviate any sort of discomfort I have when i when i do test because I think, "Well, it's just going to sort itself out based on how the customers interact with our website." So it eventually becomes this big data game rather than sort of a gut instinct.

Felix: Yeah, that's a good point, which is that you use your intuition to figure out what to test, but never make your decision based off of your intuition because I've heard this concept of that you don't feel your wallet, you are not the person making the purchase so don't you... you don't matter, to put it bluntly, your opinion doesn't matter because at the end of the day you are not your customer, even if you are the demographic of your customer, you just have a totally different relationship with your store than a customer does so you cannot trust your decisions, you have to look at the data, look at what your customers are doing. So I think that's what you're getting at, so that makes more sense.

Ryan: Sim.

Felix: Now, these days, because you've been doing this for a while now, I'm sure you're getting to the point where you're making micro changes to your site at this point, what are some of kind of the tests that you're currently running?

Ryan: So right now we're split testing our pop ups, our email captures. So we're looking at, does it matter if we offer a 10% versus a 15% incentive to sign up to our email list? So that's a big one that's going on, we've been running that for a couple of months now. The other things I'm looking at, like I mentioned, Google Optimize, just getting that dialed in right now. So we're looking at how we structure a product page, does it help to have trust badges? Does it help to have our reviews in a more prominent space? There's a lot of little tweaks that we're kind of looking at right now. In terms of big tests, we talked about the gut instinct, so we just redid our theme a few months ago and that was solely because this theme offered promotional widgets on the category and the product pages and the reason why I wanted that was so that we could have our value propositions on every single page that the customer went to.

Ryan: So made in Canada, a lifetime guarantee, that sort of thing, and compared to our previous site, our conversion rate has been steadily increasing. And I think that that's part of it, but unfortunately, it's not very easy to test themes, so I kind of had to go with my gut with that one.

Félix: Entendi. And one thing you mentioned to us in the pre-interview was around listening and who to listen to, who not to listen to, and you mentioned that, within reason, do not listen to what other people would tell you when starting a business, you try it out yourself, learn from it, learn from your failures, and just keep going. So this part about within reason, what does this mean, I think this is a challenge, this is like the gray area people get into where they have their own thoughts, and obviously, once people know that you're starting business, everyone now wants to give you their opinion, how do you know what to take and what not to take?

Ryan: Honestly, for me, it was just doing my own thing, I wanted to create a wallet that I would carry my pocket and my reasoning was that, if I want this, I'm sure other people do and that's kind of how it went. Up until that point, I've always kind of had ideas about different businesses and things like that. And I would always ask my peers, and they would always give me reasons why it wouldn't work, and then one day, I just stopped listening, I just went and did it myself. The only people I listened to now, essentially, are our customers, they give us lots of feedback based on what they want in a product or what they'd like to see down the road. But if everyone had awesome advice, they'd all be eCommerce entrepreneurs as well.

Ryan: Talk is cheap, I guess there's another adage, there's always a reason why something's going to fail and it's up to you as an entrepreneur to prove them why it won't. So, yeah, I mean, listen to people to a certain extent, but don't let it change your mind, I guess.

Félix: Sim. I mean, it sounds like you kind of went the complete opposite approach, which is like, you decide not to listen to anyone other than your customers, of course, but when you're first starting off, you just didn't plan to tell anyone, maybe did, but you weren't listening to people that were going to just tell you that wasn't going to work. So which do you think is worse, now that you've gone through this, which is worse, listening too much, or not listening enough, and not talking about to your customers, but just like from your peers, maybe even other entrepreneurs, they're going to have opinions as well. If you had to choose, should you do your own thing, and not to listen to anyone else or listen to what everyone says.

Ryan: I would say don't listen to anyone, because what's going to happen is, if you listen to everyone... and another really good example is people who are just starting off and they're reading tons of eCommerce, or entrepreneur books, I got probably about two dozen on my bookshelf, but they're all kind of the same, they're very inspirational and so on and so forth. I would say don't listen to anyone, just do your thing, you're going to learn from your mistakes. But if you listen to a ton of people, they're all going to give you different advice, and you're just going to be paralyzed, essentially, and eventually, you're going to be like, "Oh, is it really worth doing all this."

Ryan: But one day at a time, if you have a vision, you have a passion, just follow it through and honestly, you're going to succeed. If you're really passionate about it, you're going to make it happen.

Felix: Yeah, I talk to myself about this a lot and I talk to others about this, which is like there's two approaches to people that are trying to become entrepreneurs, there's the people that are learning just in case, versus people that are doing kind of just in time learning where a lot of times people just want to spend so much devouring information because they... or someone says, "Hey, one day, I'm going to need this and it's good for me to consume it." But I actually think that dilutes action, taking too much information makes you... because there's going to be information that's going to tell you two opposite things, when it happens, you're not going to go anywhere.

Felix: So there's that then also, there's the just in time learning, which is like figuring out what exactly is the problem that's right in front of you? And then look for the answer, look for that answer rather than just being open to hear anything, decide what's the problem in front of you, and then go look for the podcast, the books that talk about that specific problem and help you overcome it, rather than trying to just be open to anything and everything people want to kind of fill your head with. So I think that's an important point that you're making.

Ryan: Yeah, absolutely, 100%. Google is your friend, YouTube's your friend. And that translates exactly to when I made my first wallet, I just focused on that one wallet, I didn't learn all the history of leather working, I didn't learn how to make all this other stuff in leather working. I just focused on that one product that I wanted to make for myself and learned everything about that particular process. And if you can translate that into how you run your business, focus just on photography for a while, or focus just on learning how to drive traffic to your website, don't try to learn everything, because it's overwhelming, it's still overwhelming for me now. Just in time, yeah, that's a great way to calculate that. Eu gosto disso.

Félix: Incrível. So you mentioned this a couple times, I think, that the core of the value they offer in your business is around your customer service, and you trust what your customer says, you're focused on serving them, what do you try to do to make sure that each experience with the customer is something that they'll walk away with thinking like, "Wow, that was a great experience," what do you tell yourself and tell your employees to keep in mind when the interacting with the customer?

Ryan: Always put yourself in their shoes. So I mean, very early on you, I discovered that when customers are angry or treat you rudely, it's because they're having a bad day, that maybe their cat died or whatever, it's never about the product, it's always about them. Thankfully, we don't have customers like that, it's extremely rare. But essentially what you want to do is empathize. So if someone gets a product that's poorly made or is damaged or whatever, what would you expect a company to do for you? Or how would you walk away from that experience feeling like, "Wow, holy smokes, I want to buy something else from these guys." So that's essentially the advice that I give our customer service rep.

Ryan: The other thing is being consistent as well, so maybe someone doesn't like a product, we'll just, "Here's your refund, that's fine, keep the product, give it to someone else who might like it," that's kind of how we operate. It's essentially doing whatever we can to make the customer happy at whatever the expenses, obviously, if we have a wholesale customer who bought $10,000 worth of product from us and decides to return it all, we might have a problem. But generally speaking, if it's a problem that costs less than a 100 bucks, it's, "Whatever, that's fine, just have the product." And like I mentioned before we get the occasional one star review, we'll reach out to the customer, and we'll turn it into a five star review, just based on treating them how we would expect to be treated.

Felix: Sim, acho que é uma grande oportunidade que você procura, quais são algumas das maiores oportunidades perdidas que você viu, seja pessoalmente, de sua experiência com marcas, ou apenas você viu outros empreendedores fazendo quando se trata de atendimento ao cliente? Quais são algumas coisas que você vê como esta é uma grande oportunidade para você melhorar seu atendimento ao cliente, mas você as vê faltando?

Ryan: Com certeza. Acho que muitas empresas se concentram no níquel e no diamante, então você tem que pensar no quadro geral, então o valor vitalício de um cliente, talvez eles não estejam satisfeitos com esta compra, mas no futuro, eles vão lembre-se de como você os tratou e diga: "Ei, você sabe, talvez isso seja um bom presente de Natal". Então, para pensar grande, não no dia-a-dia, sei que é ruim reembolsar pedidos, mas você precisa pensar nisso como construir um relacionamento com seu cliente, em vez de apenas uma transação única. Então, se uma empresa me trata assim, não vou voltar, nem vou pensar nelas, porque me fizeram sentir como um número, enquanto tratamos nossos clientes, novamente, como querem ser tratados, como pessoas, como um relacionamento.

Ryan: Felizmente, há muitos bons exemplos por aí, é muito raro você ver o tipo de site de comércio onde eles te tratam como lixo, a menos que seja um item muito especializado que você não consiga em nenhum outro lugar, eu não Não vejo ninguém realmente se safando disso hoje em dia.

Felix: Agora, vamos falar sobre micro influenciadores. Você mencionou, esta é a estratégia de marketing que funcionou bem para você mais recentemente, em quais plataformas você se concentrou ao procurar por microinfluenciadores?

Ryan: Estritamente YouTube por vários motivos. Então o YouTube não é efêmero como o Instagram, então se você abordar um usuário do Instagram, enviar um produto para ele, tem um post no feed de todo mundo que meio que evapora em 12 horas, certo? enquanto no YouTube, é meio perene. Nossa estratégia é abordar pessoas em um nicho específico, nos últimos seis meses, nos concentramos em pessoas na comunidade de transporte diário, então procuramos pessoas com menos de 20.000 assinantes, mas acima de 1.000, o que nos mostra que essas pessoas são realmente apaixonadas pelo que fazem, então elas seriam muito boas em promover nosso produto ou dar um feedback realmente honesto. Então, quando abordamos esses influenciadores, perguntamos a eles: "Ei, você se importaria de conferir nosso produto? Não há obrigação de fazer uma revisão, agradecemos um feedback muito honesto, não nos importamos, o que há nisso tudo? Seja muito crítico.

Ryan: E tivemos muito sucesso com isso. E então, essencialmente, o que eles fazem é vincular de volta para nós em seus vídeos e, à medida que crescem, as pessoas verão esses vídeos e o Google os pegará e, como resultado, aumentará nossa classificação no mecanismo. E uma vez que você supera essa marca de 20 mil inscritos, descobre que os influenciadores tendem a querer ser compensados, não temos muito orçamento para isso, estamos felizes em enviar um produto gratuito e o que você fizer com isso, depende de você, então é por isso que o mantemos na faixa baixa de assinantes. Sim, e então as pessoas que estão nessa área são muito, como eu disse, muito entusiasmadas, e seu canal tende a crescer, então nós crescemos com eles, e estabelecemos relacionamentos muito bons através disso.

Félix: Entendi. Então, esses 1.000 e 20.000 mil assinantes do YouTube são fáceis de encontrar? Como você começa a encontrar os microinfluenciadores?

Ryan: Sim, então isso é um desafio em si e nós meio que descobrimos uma maneira de fazer isso, eu ficaria feliz em mergulhar nisso, mas é bastante... , construímos um banco de dados de pessoas em potencial que queremos alcançar e meio que o gerenciamos por meio de um CRM, usamos o Pipedrive agora, então estabelecemos esses relacionamentos e isso nos permite conectar com eles novamente na estrada. Mas é uma conquista muito complicada e técnica da qual me orgulho, mas talvez esteja além do escopo de nossa conversa. Mas sim, quero dizer, se alguém quiser entrar em contato comigo, ou seja lá o que for, eu ficaria feliz em deixá-los saber como eu fiz isso.

Félix: Incrível. Então vamos falar um pouco sobre o site. Então você mencionou anteriormente que vocês refizeram o tema porque encontraram um widget específico que estava mais alinhado com as mensagens que você deseja divulgar? O design do site é interno ou você contratou para isso? Como você conseguiu Isso?

Ryan: Nós compramos o tema, e então eu o ajustei ao meu gosto. Então eu faço todo o script e coisas HTML por conta própria.

Felix: Entendi, você se lembra do tema que usou?

Ryan: Sim, chama-se impulso.

Félix: Legal, incrível. Agora, você mencionou alguns aplicativos ao longo do caminho. Você mencionou Stamped, ouvi dizer que você mencionou o Google Optimize, você acabou de mencionar o Pipedrive for CRM, existem outros aplicativos nos quais você confia, seja no seu site da Shopify ou fora dele, para ajudar a administrar os negócios?

Ryan: Sim, quero dizer, há uma tonelada... somos grandes fãs de Klaviyo, Klaviyo tem sido fundamental para nos trazer uma tonelada de receita, tanto em termos de fluxos quanto em segmentação de clientes, que estamos apenas meio que mergulhando os dedos dos pés. O outro que gosto muito se chama Product Personalizer, por isso oferecemos opções de personalização em todos os nossos artigos de couro para que você possa colocar seu nome ou data ou o que quiser, o Product Personalizer na verdade permite visualizá-lo no próprio produto. Então, novamente, você fala sobre atrito com o cliente, uma das maiores dores que tínhamos antes era traduzir o que um cliente digitaria no site para a imagem na página. Então o Product Personalizer nos permite fazer isso e é um suporte fenomenal, muito bom.

Ryan: Qual é outro? Ah, sim, acabamos de mudar para Shopify Plus em abril. Então, estamos usando o Launchpad, que é um aplicativo Shopify Plus que nos permite agendar promoções, o que achei muito útil. E para as coisas do dia a dia, usamos o ShipStation para todos os nossos envios, o que nos ajuda a gerenciar nossa fila de pedidos e a priorizar o fluxo de fabricação em nossa oficina.

Félix: Incrível. Então popovleather.com é o site, POPOV LEATHER.com é o site. Muito obrigado, Ryan, vou deixar você com esta última pergunta, seu primeiro ano de sete dígitos no ano passado, agora você está olhando para este ano, o que precisa acontecer este ano para você considerar o ano um sucesso?

Ryan: Vou ser breve. Então, acabamos de terminar um programa de aceleração não-tecnológica e um dos maiores obstáculos para nós foi encontrar um gerente de produção e acabamos de contratá-lo em maio e já estamos... essa foi minha maior vitória este ano até agora. E acho que isso nos permitirá ser ainda mais simplificados e eficientes daqui para frente. Então, seremos capazes de reduzir nosso tempo de retorno para três dias, a partir de duas semanas antes deste ano, então estou realmente ansioso por isso, esse será meu objetivo de 2019 é reduzir o tempo de retorno para isso.

Félix: Incrível. Parece que você começou muito bem até agora. Mais uma vez, muito obrigado pelo seu tempo e por compartilhar sua experiência, Ryan.

Ryan: Incrível. Obrigado, Félix.